险企银保争夺战开打终结银行大超市模式

昨起银保新规实施：误买保险15天内全额退保

“银行存单变保险”一直是银保渠道投诉的“重灾区”，上当受骗的还往往有不少老年人。为了进一步防止部分银行销售人员利用中老年人对存单和保单缺乏辨识能力而“忽悠”老人购买保险，日前保监会和银监会联合发布新规，从4月1日起商业银行在向65岁以上老人销售保险时，必须由保险公司人工审核之后方可出单，同时还将银保渠道保险产品的犹豫期由之前的10天延长至15天。

据了解，《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》规定，凡是在银行购买了保险公司产品的市民，保险公司都必须在划扣首期保费24小时内、或未划扣首期保费且在承保24小时内，以保险公司的名义，向投保人的手机发送提示短信。

新规还规定，从4月1日起，银保销售人员不能代替投保人填写保单。此前很多银保销售人员都会为投保人填好保单，最后由投保人签字。“本人填写”能起到防止销售过程中的“语焉不详”甚至误导。

新规还要求，对城乡低收入居民、投保人年龄超过65周岁或期交产品投保人年龄超过60周岁的，向其销售的产品原则上以保单利益确定的普通型产品为主，不得通过系统自动核保现场出单，应由保险公司人工核保，核保中保险公司应对投保产品的适合性、投保信息、签名等情况进行复核。

银保保障型产品不到10%新规或力促保险业回归保障

保险人员在银行网点驻点销售一直备受争议，这也是导致银保渠道销售误导乱象频频出现的重要原因，而“银保新规”则对“驻点销售”明令禁止。

近日，某证券机构保险行业分析师刘先生表示，“银保新规”的诸多严格规定，有望减少银保渠道的销售误导乱象。近年来，银保代理渠道业务发展迅速，促进了人身保险业保费规模、资产规模的快速增长。同时，银保代理渠道发展仍处于初级阶段，发展方式较为粗放，业务结构不合理，存在着销售误导、违规经营、退保金大幅上升等问题。

为充分发挥保险核心功能，除了对销售误导作出规范，保监会还大力推进商业银行代理保险业务转变发展方式，力促保险公司加大力度发展风险保障型和长期储蓄型保险产品。

保监会最新规定，商业银行销售意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、保险期间不短于10年的年金保险、保险期间不短于10年的两全保险、财产保险(不包括财产保险公司投资型保险)、保证保险、信用保险的保费收入之和不得低于代理保险业务总保费收入的20%。

据悉，目前我国保险业虽然保费规模已排名世界第四，但还远远没有满足老百姓的保障需求。银保渠道销售的保障型产品的比例仅为10%左右，这与以风险保障为本质的保险业的地位并不相符。

虽然有不少业界专家指出，结合银行网点的实际情况与客户结构情况，目前想在银行网点销售保障型产品和长期储蓄型产品的难度，要大于短期理财型产品。但瑞银证券分析师潘洪文还是表示：“我们一直认为利润和价值来自于在渠道销售的产品，而非渠道本身。银保新规推出后，我们认为保险公司必须重新考虑其银保发展策略，同时重新全面设计销售渠道策略。”

日前，友邦中国首席执行官蔡强表示，“未来银保渠道在中国保险市场，还会是一个主渠道，任何一家公司想做大，绝对不能忽视银保。但过去市面上的银保渠道是‘大卖场’模式，以储蓄型和投资型保险为主，商品高度同质化，保险公司开发商品，在银行上架，前端销售全权由保险公司进行，后端售后服务留给银行来跟进，由于业务量增加可能会造成后续风险。友邦保险将与花旗银行结成“一对一”合作关系，签订排他性合作协议，为客户量身定做合适的银行保险产品，希望为保险市场打造一个标杆模式。“对此，分析人士指出，排他性模式的扩张将有可能会改变银保业务的格局。

险企银保争夺战开打友邦称终结银行大超市模式

面对昨日起实施的银保新规，多家险企目前正在着手准备长期保障型产品，准备后续推出。友邦保险表示，“健康保险、终身寿险等是重点产品”，且已与美国花旗银行签署“一对一”排他性合作协议。

太保则称，“我公司在银保产品上也进行了及早的储备规划，下个月将上市专门针对银保客户和适合银保销售流程的长期年金、健康、意外保障等一系列产品”。银行系保险公司建信人寿内部人士也透露，“公司将推出一些长期保障计划及终身年金产品”。

上周四，友邦中国有关负责人表示，“过去市面上的银保渠道是‘大卖场’模式，以储蓄型和投资型保险为主，商品高度同质化，保险公司开发商品，在银行上架，前端销售全权由保险公司进行，后端售后服务留给银行来跟进，由于业务量增加可能会造成后续风险。而现在的银保销售则是一家银行对三家保险公司的产品，分行主要决定自己的合作伙伴并负责销售，保险公司开发多样化的保险产品，银行在前端进行销售时会建议整个销售模式，尽管保险公司会对银行销售人员进行专业培训，且银行销售人员不仅卖保险产品，还会卖其他不同的商品，给客户做理财规划。”

“个险、银保渠道未来仍将是保险销售的主要渠道，未来几年我们也看到了银保市场巨大的机会。”友邦中国区总裁蔡强认为，随着利率市场化的推进，银行需求开始转型，靠传统的利差贷款赚钱的经营方式难以持续，也希望赚取更多的中间收入。

他表示，以汇丰银行为例，其银行中间收入在整个业务占比为7成，但是国内的银行仅为3成，在未来钱紧的情况下，存款利用率会得以提高，所以银行也会转而跟保险公司合作，深挖消费者需求。友邦将采取与花旗银行排他性合作的方式，是基于从根本上解决银行以超市模式来收揽销售其他保险产品，从而防止银行总部与保险公司总部虽有合作协议，但执行的各地方分公司为抢客户争业绩而导致无序性竞争的情况。

截至目前，在单一银行网点代理销售银保产品的合作险企大多仍超过3家，还有多家保险公司的产品在售，以后规定只能销售3家，保险公司还在积极谈合作。