导语：如何才能写好一篇保险产品销售推动方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
一、呼叫中心是国外保险业交叉销售的重要渠道
二、呼叫中心实施交叉销售的比较优势
(一)销售资源优势
(二)销售时机优势
(三)销售心理优势
(四)销售方式优势
(五)产品品牌优势
呼叫中心接触的多为已购买过企业产品或服务的客户，客户对企业产品与品牌具有一定的认知度，在此情况下，呼叫中心服务人员与客户交流起来具有一定的优势。
(六)信息平台优势
三、呼叫中心实施交叉销售的商业模式分析
(一)职能模式
交叉销售的开展使得呼叫中心有了从成本中心转向利润中心的可能，但前提是做好呼叫中心职能的转变。为了更好地促进交叉销售，呼叫中心需要从单纯的服务中心转变为集保险服务与产品销售于一体的商务中心。当呼叫中心向商务中心转型时，首先需要解决的便是呼叫中心的职能定位问题，即以交叉销售为导向的呼叫中心究竟是以传统服务职能为主还是以产品销售职能为主。
呼叫中心成功实施交叉销售需要客户服务与产品销售的有机结合，与重销售轻服务的职能模式相比。重服务轻销售的职能模式能产生更多的交叉销售机会，而且从职能转化的成本角度考虑，重服务轻销售的职能模式也更容易实现。
(二)呼叫中心的销售模式
四、呼叫中心成功实施交叉销售的关键因素
(一)做好对现有客户服务人员的培训
(二)抓住推荐的机会
有效的推荐对于呼叫中心以间接方式实施交叉销售至关重要。由于针对金融产品特别是保险产品的消费多为事件驱动型消费，消费者在购买前会进行慎重考虑以保证自己确实需要该产品。因此，一旦呼叫中心的客户服务人员接到客户询问某件产品的来电时，应该首先想到客户对该产品具有一定程度的购买意向。客户服务人员需要做的不仅仅是推销该产品，还要抓住机会向客户推荐其他产品，向确实有购买意愿的客户推荐专业销售人员。同时，呼叫中心应运用激励机制将客户服务人员的推荐行为落实到位。部分顶尖的保险公司呼叫中心甚至设计了专门的销售流程监视系统，让客户服务人员能够了解其推荐的全过程，以便进一步改善推荐行为，同时监督销售人员的工作效率，全面提高交叉销售推荐成功率。
(三)协调销售渠道与销售人员
多数保险集团各子公司主要采取独立发展模式，
(四)提供交叉销售技术支持
五、我国保险业呼叫中心实施交叉销售所具备的条件
(一)建设规模的不断扩大为交叉销售提供了必要的基础条件
自2000年以来，国内各大保险公司相继建立了呼叫中心系统。截至2001年，在国内保险市场占主导地位的保险公司已基本完成了呼叫中心的初期建设。我国保险业呼叫中心的建设规模呈逐年递增趋势。至2006年，座席数量达到4400个。2001年至2006年间，我国保险业呼叫中心的投资复合年平均增长率达15.3％。经过多年的建设与发展，我国保险业呼叫中心已具备了相当的条件与实力。以中国人保财险呼叫中心为例，该呼叫中心总计线数超过1600条，专线信息员达3000多人，已经为1亿多人次提供了服务，仅2006年一年，呼入量便超过3300万个，呼出量达1560万个，客户回访达400万人次。我国保险业呼叫中心的快速发展为保险公司维护客户关系，向客户提供优质、便捷的保险服务做出了积极贡献。呼叫中心建设规模的不断扩大也为我国保险业以呼叫中心为渠道实施交叉销售提供了必要的硬件基础条件。
(二)服务质量的不断提高为交叉销售创造了良好的市场环境
随着建设规模的扩大，我国保险业呼叫中心的服务质量也在逐步提高，为保险公司赢得了良好的市场反响。中国人保财险、中国人寿以及中国平安的呼叫中心多次获得了由中国信息化推进联盟客户关系管理专业委员会颁发的“中国最佳呼叫中心奖”；2006年，新华保险呼叫中心获得了中国国际呼叫中心运营与客户关系管理大会颁发的“中国最佳呼叫中心奖”：2008年，中国保险集团呼叫中心获得了“中国电子商会呼叫中心与客户关系管理专业委员会”评选的“中国最佳呼叫中心奖”；2009年，泰康人寿呼叫中心获得了中国呼叫中心与客户关系管理大会评选的“中国最佳呼叫中心奖”。消费者对保险业呼叫中心服务质量的认可，为我国保险业依托呼叫中心开展交叉销售营造了良好的客户关系与市场环境。
(三)营销职能的整合为交叉销售奠定了重要的前期基础
六、我国保险业呼叫中心实施交叉销售的措施与建议
(一)建立统一的呼叫中心平台
目前，国内多数保险机构的呼叫中心分别隶属于各子公司或各地方分支机构，呼叫中心之间的行政地域划分不但阻碍了规模经济效应的发挥，同时也不利于交叉销售的实施。因此，整合分散的呼叫中心资源、建立统一的呼叫中心平台不但对呼叫中心启动交叉销售至关重要，而且也将为保险机构的各子公司、各分支机构之间搭建重要的平台与桥梁。为了更贴近客户、降低运营成本、分散经营风险、兼顾各分支机构间的差异化与个性化，我国保险公司可采用座席相对分散操作、数据后台全国集中的运营模式实现内部统一管理协调。建立起资源充分共享、运作标准规范、服务统一的呼叫中心平台。
(二)规范呼叫中心的交叉销售职能
(三)建立呼叫中心与销售队伍之间的协调机制
(四)对客户服务人员进行销售能力培训
(五)制定科学的考评与激励机制
银行保险彰显银行业务转型价值
分析工商银行的银行保险业务高速增长原因，除市场需求、国际银行和保险业变迁影响等市场因素外，与其采取全面的开放、整合、创新策略是密不可分的。其成功的发展模式，无疑为业界分析和观察银行保险市场演变和制度变迁提供了典型案例和参考价值。
开放。主要包括观念开放和市场开放。通过多年探索和研究与实践，工商银行深刻认识到了银行保险对于商业银行传统经营结构的转型价值，并在全行形成了发展银行保险业务的战略共识。在此基础上，开放了与保险公司合作销售保险产品的通道，按保险产品销售市场要求开放了分布在全国大中城市的零售网点。保险公司通过工商银行获得了快速进入市场销售保险产品的宝贵机会，极大地调动了保险公司的积极性，同时也加快了工商银行的银行保险发展进程。
整合。主要包括制度整合和渠道整合。为适应银行保险业务快速扩张的需要，工商银行整合了制度、组织和分销体系，形成了全面、动态参与银行保险市场竞争的核心能力。一是按管理银行保险产品的要求，整合了客户准入、产品销售管理、网点资源分配、营销推广等制度。二是按照经营银行保险业务的要求，优化了银行保险的经营组织架构，建立了自上而下、可以覆盖全国各分支机构银行保险的组织管理体系。三是按照分销银行保险的要求，整合了对公和个人网点分销资源，形成了可以寿险和财险产品的分销网络。
综上，银行保险逐步成为商业银行调整业务结构、推进经营战略转型、占领中间业务市场的新兴热点市场领域。
市场结构缺陷困扰银行保险
但是，我们应清楚地认识到，近年来银行保险的飞速发展，与近年来商业银行流动性过剩、居民投资工具匮乏等因素有着密不可分的联系。现有银行保险仍是一种外延式、粗放式的发展模式。随着银保市场环境的变化，这种模式面临日益严峻的市场挑战，近年来开始出现全国性银行保险业务增速趋缓现象，给银行保险的健康、持续发展带来了威胁。概括当前市场格局，突出表现为构成市场结构要素的合作模式与市场供给、产品结构与客户需求结构、长期发展与短期利益之间失衡。银行保险面临市场结构性缺陷的困扰。
模式。目前，我国银行与保险的合作总体处于协议的初级阶段，目前银行和保险之间广泛使用“多对多”的合作模式,即一家银行可以一家以上的保险公司的产品。同时,一家保险公司也在通过多家银行来销售保单。这种松散的合作模式具有随意性特征，对保险公司和商业银行均缺乏长期约束力，也就决定了银保合作双方的短期化行为，给市场平衡、稳定发展带来诸多不确定性的变量因素，极易引起市场秩序混乱。如广为争议的银行保险业务手续费竞争就是明显例证。
产品。当前银行销售的保险产品主要侧重储蓄和投资功能,实际上是银行储蓄和理财产品的替代品，在市场终端直接形成银行保险与银行产品竞争的现象，而市场急需发展的保障型、养老型保险产品供给严重不足。据分析，目前全国银行保险寿险和财险代销量的比例为4∶1，理财型产品与保障型产品代销量的比例约为99∶1；寿险中分红险与其他产品代销量的比例约为99∶1,财险中保障型产品与其它产品代销量的比例为1∶7。显然，定位不清晰、结构不优的问题异常严重。随着2006年国内资本市场回暖，基金产品及商业银行理财业务的发展,将对以理财型产品为主的银行保险业务产生巨大冲击，极有可能引发银行保险增长速度进一步趋缓。
渠道。随着顾客金融需求的综合化、一体化发展，银行和保险目前单一的合作渠道也面临突出的不适应压力。现以柜面为主的销售渠道，只能销售需求同质性高、流程标准性强的银行保险产品，难以提供个性化的综合银行保险服务，削弱了银行和保险双方根据不同细分客户群和不同复杂程度保险产品而量身销售的能力，降低了银行保险的附加值和盈利能力，降低了市场参与主体发展银行保险的持续动力。
显然，面对银行保险市场呈现结构性市场缺陷矛盾和压力，全面推进我国银行保险发展战略转型迫在眉睫。
实施基于客户价值链的共同流程整合
银行保险的快速发展有着深刻的顾客需求动因背景，正是客户需求日益综合化，催生了银行保险业务。在商业银行服务和保险服务分别提供的模式下，顾客需要获得银行服务和保险服务，必然要分别同商业银行和保险公司打交道，需支付服务提供商选择、信息沟通、购买环节等方面的双边成本。显然，如果单边分别提供服务的情形发生改变，以集中方式提供银行保险服务，顾客必然获得费用降低和效率增加所带来的收益。因此，银行保险发展的核心动力是通过银行和保险联合销售保险的方式，可以使顾客获得低于分别服务所支付的成本或高于分别服务所产生的收益。从这个意义上而言，银行保险实质是整合了商业银行服务和保险公司产品的高级银行服务，是一种满足客户银行和保险需求的组合解决方案。
根据当前我国银行保险发展特点，实施基于客户价值链的共同流程整合，应以“互信、互补、互融、互动、互赢”五大策略为重点：
互信。即银行和保险双方要在高度信任的基础上，在战略层面建立信任关系。通过银行和保险双方共同实施战略整合，在发展战略和市场定位层次保持一致性和协同性。如果银行战略定位于中高端市场，必然需要保险公司开发和提供的产品定位处于中高端市场；如银行战略定位于发展理财市场，保险一方应以提升客户预防不确定性能力为重点，开发和提供保障型产品，避免理财性保险产品与银行理财产品同质化竞争。
互补。银行和保险双方应深刻认识双方互补的机理和环节，按照共同流程整合要求建立和健全互补机制。按照银行和保险各自优势，双方重点应在满足客户确定性金融需求（银行方）和不确定金融需求（保险方）互补、短期性储蓄与长期性储蓄互补、客户现金管理与保险精算互补、融资与投资互补、中短期风险管理和长期风险控制互补。
互融。主要包括流程融合和产品融合。银行和保险双方应按建立一致性、高效率服务于客户保险和银行产品的流程的要求，调整制度、作业标准和流程环节。银行一方应负责产品开发信息反馈、目标市场细分、市场定位分析、功能和风险组合需求、市场通道建设、销售人员训练、销售组织管理，以及配套银行产品的开发和管理等流程；保险一方则应负责需求信息收集、市场研究、产品开发、产品管理、产品营运、产品后服务（如保险理赔）等流程。通过流程融合，要全面改变目前“保险公司提供什么产品，银行就销售什么产品”的银行被动模式。产品融合重点应体现与商业银行主营业务和产品的结合，争取在信用保险、保证保险、保单质押贷款方面有所突破，联合向客户提供集保值、增值、损失补偿、年金给付和各类保障等相结合的多元化金融服务。
关键词：寿险抵押贷款；投诉；金融监管
一、寿险抵押贷款产品的基本情况
在上个世纪的60年代末，英国保险业曾经出现过一款与银行抵押贷款相似的金融产品，称为“寿险抵押贷款”(EndowmentMortgage)，其将人寿保险与抵押贷款相结合，成为一种另类抵押贷款。寿险抵押贷款将购买房屋的借款人每月还贷金额分为两部分，一部分作为借款利息还给银行，另一部分则用来购买人寿保险。这种还贷方式与传统的等额本金或等额本息还贷方法不同：常规的抵押贷款还款模式每月的还款额包含对利息以及对部分本金的偿还，而在寿险抵押贷款下，借款人每月只向银行偿付利息，不偿还本金；同时支付保险金，借款本金在期末一次性依靠保险金的累计投资来偿还。保险金除支付保险费用外，其余大都用于投资。在保险到期之日(通常也是借款到期日)，保险金的投资总额被用于一次性归还借款本金，如投资有剩余，则归被保险人(借款人)所有。
根据是否提供还款保证，寿险抵押贷款又可以分为全额保障型寿险抵押贷款和低成本型寿险抵押贷款两类。全额保障型寿险抵押贷款可以向被保险人做出保证：无论保险收益如何，在保险到期时保险人都将替被保险人偿还全部贷款本金，保费因此较高；低成本型寿险抵押贷款则不提供类似保证(但会保证偿还部分本金)，保费相对较低。发生问题的寿险抵押贷款主要是指低成本型寿险抵押贷款，因为在宣传这类产品时，销售机构预计了投资收益率，并根据该收益率计算出保险金的投资总额都可以超过贷款本金，有些在偿还本金后还会有可观的盈余。结果寿险抵押贷款产品在上世纪70、80年代迅速风靡英伦。据统计，1982年抵押贷款产品中只有18％是与寿险相连的，但到了1988年，全英80％的住房贷款都采用了寿险抵押贷款模式。只是到90年代末，由于英国经济泡沫破裂，并且针对寿险抵押贷款的税收优惠政策也逐渐被取消，寿险抵押贷款的投资收益也随之大幅下降，不仅无法达到预期，而且甚至在保险到期后连被保险人的借款本金都无法足额偿还，于是该产品便逐渐被市场淘汰了。截止2002年。英国就只有5％的住房贷款还继续在采用寿险抵押模式。
在20世纪末，英国金融监管当局经调查后发现不少寿险抵押贷款产品无法在保险期满后替消费者偿付借款本金，并且在该产品的销售过程中存在误导，销售者未向消费者进行足够的风险提示。据估计英国约有180万宗涉及寿险抵押贷款的投诉，截止到2006年9月，英国的银行和保险公司在英国金融服务局(以下简称“FSA”)的协调下或金融投诉管理部门(以下简称“FOS”)的裁决下，已经支付给消费者约27亿英镑作为补偿。
二、寿险抵押贷款产品失败的原因
虽然盛极一时，但寿险抵押贷款产品却最终被市场淘汰了，其原因主要有两个方面：一方面是产品设计方面的原因：另一方面则是产品销售方面的原因。
首先，寿险抵押贷款产品的主要设计问题是没有将资本市场风险因素考虑进产品的投资策略中。当寿险抵押贷款产品面世时。英国的市场利率在7％至12％的区间范围内，而寿险抵押贷款产品的投资预期年收益率却被普遍预计会在10％至15％之间。这是因为根据历史数据，资本市场的收益率通常会超过贷款的利率。为了能够在保险期满时支付被保险人的借款，寿险抵押产品的保险金投资不能特别保守，其主要以收益较高的权益类资产为主。这种投资策略在资本市场向好之时，可以为产品带来较高的收益率，但在市场下行时。权益类投资的风险就会凸现，侵蚀已实现的收益。
其次。寿险抵押贷款产品在推出时，就可以基本确定其负债额(即到期借款本金)，但是其投资收益却并不确定。这就引发一个保险资产的合理配置问题。如果无法很好地在资产和负债之间进行配置，就会因错配而使寿险抵押贷款在期末产生负债缺口。不幸的是，不少保险公司没有意识到这个问题，在资产配置上发生了偏差。如不少销售寿险抵押贷款的保险公司仅认为该产品的投资中应保持很大比重的权益类资产，并借此获得比长期存款更高的收益率，但保险公司没有同时意识到大比例的权益类资产也具有很大的市场风险。结果是在上世纪80年行的寿险抵押贷款产品，在2000年至2003年间因预期收益率过低可能无法到期全额支付借款而引发消费者大量投诉。
第三。在产品销售方面，寿险抵押贷款的主要问题是存在销售误导。在销售寿险抵押贷款时英国存在一定的通货膨胀、且利率较高，销售者更是为了能够销售寿险抵押贷款，或者有意回避，或者未正确披露该产品存在的诸多风险，使得不少消费者仅“因预期收益高”而盲目地购买了该产品，为今后爆发投诉风潮埋下了“祸根”。
三、英国金融服务局的监管补救措施
1999年，英国FSA开始对寿险抵押贷款问题进行调查和统计。当时FSA估计全英约有600万家庭购买了约1,100多万份的寿险抵押贷款产品。同年，全英保险人协会(ABI)开始要求保险公司对寿险抵押贷款产品实施“交通灯信号”要求，即要求保险人根据合理的投资预期收益率来估计寿险抵押贷款产品中的投资到期额是否可以全额偿还被保险人借款本金，如果发生不能偿付的情况，保险人应向被保险人发出“红色信号灯”书面提醒；如果具有潜在的重大不能偿付风险，保险人则向被保险人发出“黄色信号灯”书面提醒；如果没有大的风险，保险投资按计划正常运作，则保险人向被保险人发出“绿色信号灯”书面说明即可。
2002年，FSA致信给金融机构的首席执行官，指出一些机构存在不公平对待消费者投诉的情形，对FOS的投诉处理程序也存在误解和公式化理解等问题。为此，FSA要求这些机构对所存在的问题做出回答，将投诉处理与营运战略结合起来，并进一步审阅内部的投诉处理程序和形式。
2003年，FSA启动消费者维权活动，鼓励受到销售误导的消费者向有关单位进行投诉。英国国会的财政特别委员会也就寿险抵押贷款问题做了特别调研，要求保险人对寿险抵押贷款的风险做更清晰的披露，向消费者解释如何进行投诉。延长投诉处理的时效等等。
2004年5月，FSA更改了投诉时效的规定，增加了保险人向被保险人进行时效提醒的义务。全英保险人协会也相应地更改了其行业规则，要求保险人使用红色字体向被保险人报告寿险抵押贷款所存在的风险。
2005年，FSA将监管重点放在投诉较多的大型金融机构上，主要监督它们对投诉处理的速度和质量。
FSA还复核金融机构与消费者之间的沟通内容，以确保最终的投诉处理结果符合监管标准。由于FOS收到的关于寿险抵押贷款投诉数量从2002年3月约13,000多宗猛增到2004年5月的69“000多宗，FSA要求金融机构必须具备紧急处理计划来应对突然增加的投诉。
2006年12月，FSA继续要求金融机构提高投诉处理的标准，继续以公平和迅捷的方式处理投诉，以同情的态度对待保险到期时存在资金短缺的消费者，尽早地为这些消费者提供现实可行的保单重新安排，确保重新计算的保险投资金额准确反映资产配置情况，继续提醒无法接受保单重新安排的消费者采取合适的行动。
四、对寿险抵押贷款风波的经验总结
(一)保险产品在设计环节应注意资产配置
保险是经营风险的行业，必须时刻注意风险与收益之间的关系，保险产品的资产配置方案应确保负债与投资资产相匹配，才能防止产品出现亏损。对于任何保险公司来说，必须科学地评估市场利率变化对资产收益产生的影响。按照稳健投资的要求，保险公司应建立中长期绩效评估机制。合理安排固定收益资产在持有到期资产中的比重，维护投资收益的长期稳定，防止利率敏感性资产的减值风险。
(二)保险产品的销售应遵循“适合性”原则
任何金融产品都不能为了有利于产品的销售而误导或者欺骗消费者。合适的产品销售给合适的客户是一个所有金融机构都必须遵守的基本规则。寿险抵押贷款产品尽管费用相对低廉。但属于复杂金融产品，并不适合销售给未经分类的普通大众消费者。而且，寿险抵押贷款产品本身具有运作不透明、收益不确定等特点，不少消费者容易将其与存款产品相提并论，因此在销售时还必须予以特别的风险提醒。在销售寿险抵押贷款产品时，销售机构应做消费者适合性分析，确保消费者是在充分理解该产品特性，并具有相应的风险承受能力后才做出购买决定。
(三)投诉监管强调公平和效率
由于FSA对保险产品不实行预先审批制，因此无法做到对有关产品的事前监管，但在寿险抵押贷款产品发生支付风险后，FSA对金融机构的客户投诉处理的监管事项主要集中在以下几个方面，取得了较好的事后补救效果。
第一，监管金融机构投诉处理的速度和质量。在投诉解决速度方面，FSA规定了对于一般投诉，金融机构应尽量在8周以内解决；在处理质量上，由于很难给出非常明确的标准。FSA更多地是根据投诉和解率、投诉的支持率水平等方法来监测监管效果。FSA也鼓励金融机构增加客户服务人员的数量或者采取外包客户服务以及优化投诉处理流程等方法来提高投诉处理的速度和质量。
第二，监管金融机构与客户之间的沟通内容。通过随机抽样调查，FSA监管金融机构是否向客户充分陈述了理由，特别是在拒绝客户要求的时候。FSA的业务原则要求金融机构在整个产品周期内尊重客户提出的咨询需求，并以清晰、公正以及非误导性的方式提供解答。
第三，监管金融机构的投诉应急计划。应急计划必须考虑到不确定因素，包括突然的投诉增加以及金融机构资源的供给等方面。
第四，监管金融机构的争端解决方法。FSA制定了《争端解决手册》作为金融机构解决投诉的指引，当争议发生时，FSA将根据手册的要求来监管金融机构。
第五，重点监管大型金融机构，兼顾小型机构。根据FSA调查，最大的16家金融机构或金融集团销售了大约一半的寿险抵押贷款产品，因此大型金融机构是寿险抵押贷款产品的监管重点。对于这些机构，FSA采取全方面监管的措施，详细地审查其是否存在违规或者投诉处理不当的情形。比如对GuardianAssurancepie和GuardianLinkedLifeAssuranceLimited就进行比较详尽的监管。并因其没有公平、及时地处理寿险抵押贷款的投诉而对其课以75万英镑的罚金。对于小型机构的监管。FSA并没有采用全方位的监管。而是采用主题式监管方式，即针对某一个或几个特定的主题进行监管。具体来说，在寿险抵押贷款问题上可以针对投诉处理主题，或者是销售程序主题等。主题式监管的好处是节约监管资源，并可以直接找到问题所在。
(四)监管联动，从投诉变化中发现新问题
在这些监管措施背后，可以发现FSA在投诉管理方面遵循了以下几个原则。
原则一：通过强调信息对称来保护消费者利益。
原则二：换位思考，鼓励多从消费者的角度考虑问题。
原则三：采用市场化的手段和标准进行监管。
[关键词]保险产品开发；定价假设；产品管理
doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2012.23.020
1引言
如果从精算管理系统的角度看产品开发与管理，那么，产品开发的动因是一个基础的外部因素。新产品开发的原因是多方面的，例如：由于市场竞争压力，需要不断推出新产品；为了开辟新的市场，保险公司会推出针对特定客户群体或区域的产品；若现有的产品处于产品生命周期的衰退期，保险公司将根据常规的产品更新换代需求而推出新产品，等等。不论设计产品的初衷如何，保险产品开发的最终目的就是提供适合的产品以满足目标市场的需求，并尽快得到市场的认同，还要兼顾公司的战略和财务目标。而产品管理工作涉及现有产品的追踪评估、老产品的停售及更新换代等。在以往的一些文献中[2]，常常将产品开发过程描述成一系列的步骤，而在实务中，产品开发管理循环能更好地展示整个过程，分为3个阶段：产品开发需求分析、产品开发实施和产品管理，不同阶段之间存在一定的重叠。下面将详细讨论保险公司产品的开发与管理循环系统。
2产品开发与管理循环
2.1产品开发需求
充分了解市场需求是整个产品开发管理过程的根本，产品开发工作也由此推动。在这一环节中，产品开发人员需要明确潜在市场及其存在的原因，同时了解潜在市场需求无法通过本公司或竞争者的现有产品来满足的原因。
所谓潜在的市场，可能是公司进入了一个新的市场开展业务，或是基于现有的市场而来。例如，人寿保险最初仅对确定的死亡事件进行赔付，但随着医学技术的进步，人们需要重疾保险以便在死亡之前得到赔偿用以支付昂贵的治疗费用。而新的需求会导致新产品的开发，技术进步会带来全新的生活方式和产品，从而带来相应的保险需求。既然需求已经存在，为什么市场上现有的公司都没有提供合适的产品呢？有可能是产品本身价格很高，或者风险很大，也有可能是产品过于复杂，或者其潜在市场比较小等原因，这些构成了产品开发的限制条件，应在开发新产品之前充分考虑。
2.2产品开发实施
在充分明确并了解市场对某种产品的需求后，将进入产品开发实施环节。整个产品开发过程包括产品定义、定价、测试、营销、宣传，有些还会涉及核保和再保险计划。产品初步设计完成后，需要根据最初的产品定义重新检查设计过程，并进行必要的修改。例如，若保单初步设计定价过高，则可通过引入免赔额，或去掉一些不重要的风险保障，或降低支付人佣金，使新的价格达到预期。产品的测试主要考虑盈利性是否达到公司要求、定价水平与市场相比是否有竞争力等。若对产品进行修改，则需要重复进行整个循环。虽然看似过于谨慎，但产品在某一方面的微小改变都会带来无法预测的影响。
2.3产品管理
在产品上市推出以后，即进入产品管理阶段。产品管理涉及对现有产品的追踪评估、老产品的停售及更新换代等。如对产品上市后的销售情况进行追踪，定期或不定期地进行产品回顾并形成报告报送管理层，提出管理建议。具体的管理建议可能包括修改现有的产品推广方案、改变公司的整体销售策略、停售现有产品等。不同的管理措施都可能引发新的产品需求，如配合销售策略的改变，公司须开发新的产品予以支持；若停售原有产品，则需要新的产品来替代以维持产品线的完整，启动新一轮的产品开发管理循环，如此反复。
除此之外，在产品开发与管理工作中，保险风险的种类、核保核赔标准等，都构成了产品开发与管理工作中需要面临和解决的问题。
3产品的定价方法与假设
3.1产品开发的原则
产品开发在满足客户需求的同时，还应遵循以下基本原则，主要体现在费率制定、产品的合规性等方面。
3.2产品定价方法
保险费率是保险人计算保险费的依据，是保险人向被保险人收取的每单位保险金额的保险费。合理厘定费率是保险公司在开发新险种或改进老险种时必须面对的重要问题，直接关系到保险公司的经营利润和地位。在保险市场竞争日趋激烈的今天，一些惯用的定价方法开始暴露出自身的缺陷，新的定价方法应运而生，下面，我们针对这几种不同的方法分别进行介绍：
（1）净保费加成法。人寿保险的保费由净保费和附加保费构成。净保费是保险人承担保险责任的成本。在计算净保费时，一般只考虑死亡率和利息因素。附加保费则可分为附加费用和利润，附加费用包括管理费、佣金和手续费等，个人佣金由支付给人的直接佣金和间接佣金构成。
净保费加成法根据精算现值相等的原则把费用和预期利润分摊到每一年的保费中确定总保费。计算净保费的基本公式是净保费的精算现值与保险给付的精算现值。在确定了净保费后，利用精算现值相等的原则把费用和预定利润分摊到每年的保费中就得到了毛保费。
资产份额定价法是选择一个试验性保险费，通过利润测试进行检验，判断是否满足公司的利润目标。如果结果与公司的利润指标相差很远，则更换新的保费重新计算，直到选取的保费假设能够与公司的利润目标更为接近。
（3）宏观定价法。宏观定价法是以业务规划为基础的定价过程。定价不是从单位产品利润出发，而是根据总利润最大的原则，始终以总利润作为判断产品本身及其价格优劣的标准。宏观定价法给出一系列测试的价格，对每一价格考虑若干种销售方案，并计算出每一对价格与销售量方案的总体利润，从中选取总体利润最大的一对，得到最优价格。宏观定价法是在实践的基础上对传统定价方法的改进，它的优点在于能够最大程度上使产品的价格达到最优，保证公司安全运行；另外它还在一定程度上解决了精算部门和业务部门之间的冲突，使它们之间的利益趋向一致。定价不再仅是精算师的责任，而是精算部门与熟悉市场动态、了解市场需求的业务部门共同制定出合理的价格，从而确保公司预期利润目标的实现。
3.3定价假设
定价过程中应考虑的因素很多，而且这些因素对于不同的产品或不同的客户群会有所不同，下面对定价中的一些基本常见假设进行说明。
（2）利率。寿险公司的利率假设可以视为保单持有人未来的收益率，也可以视为单纯根据死亡率计算的保费的折减。寿险大多是长期险，寿险公司假设的利率能否实现，要看其未来投资收益。因此，利率假设必须十分慎重。精算人员一般在确定假设利率之前要与投资部门进行协商，他们能提供本公司及其他公司过去的投资收益情况及对未来投资收益的预测。
利率假设对于保险公司，特别是传统寿险公司的定价十分重要，由于保单有效期内利率是固定不变的，因此利率风险不容忽视。当社会经济处于高速发展阶段或衰退动荡阶段时，往往伴随市场利率的大幅度调整波动，寿险公司在进行利率假设时往往比较谨慎，常采取较为保守的态度。
（3）退保率。一般而言，退保率假设基于本公司的经验数据，而各公司之间由于各种差别而使退保率大相径庭，如果公司经验数据有限，可以找与公司经营状况相类似的经验数据，再根据年龄、性别、保额等因素进行调整。对某些新的险种，退保率假设只能基于精算人员的判断估计。这种判断越多，就越需要对该险种在不同情形下的退保率进行检验，当退保率过高时，甚至有必要对产品重新定价。
（4）费用及佣金。制定定价假设时，精算师要进一步找到各类费用与保费、保额和保单件数的关系，从而得到产品定价模型中的费用率假设。Chalke指出[3]，精算师应将最基本的经济学原理应用于利润最大化定价中，即选取边际成本等于边际收入的点，所有成本最终都是边际成本。
4产品管理
从广义上来讲，保险反映的是一种经济关系，本质是“经济保障”，而保险形式（保单）是充当这种经济保障的“特殊商品”。保险产品是无形的，它的特征不像有形产品那样可以让客户感知、衡量。而在目前的实践中我们也看到，仅仅受到专业技术训练的精算人员，他们理解的保险产品开发多为产品定价，而在产品开发管理循环中，还有一个重要的环节就是产品管理。产品管理工作涉及现有产品的追踪评估、老产品的停售及更新换代等。具体的管理建议可能包括修改现有的产品推广方案、改变公司的整体销售策略、停售现有产品。不同的管理措施都可能引发新的产品需求，启动新一轮的产品开发管理循环，如此反复。
在产品管理过程中，建立有效的监控和反馈体系对新产品的成功非常重要。在新产品推出后，对其表现进行监控是产品管理过程中的重要环节，同时可满足经营管理、风险管理和财务管理的需要。监控可由3个部分组成：明确监控对象、收集数据与分析结果、结果的反馈。监控是为了比较目标变量的实际值与预测值，并根据分析结果修正模型或寻找新的解决方案。即使产品在初期能够较好地符合开发时的预期，但真实的市场环境也可能很快就偏离理想状态，所以在产品管理过程中，需要持续对产品及其市场表现进行监控，并重复评估。监控结果是精算管理系统的最后一个步骤，通过监控结果，可发现新的风险和问题，以上修正错误，寻求更合适的解决方案。
（2）新产品的销售会对保险公司增加额外的资本需求，精算师应在评估不同性质、不同期限产品组合带来的整体风险基础上，结合公司现有的资本水平和偿付能力水平，确定适当的业务发展规模。
（3）在产品售前和售后，精算师应确定合理的核保标准、分析现金流状况以及后续评估。建立合理的核保和跟踪评价规则，对风险发生率、利润与预期的比较、利源分析、产品线比重、市场份额和竞争性进行全方位评估，并决定是否对现有产品的费率进行调整，或者停止销售。
此外，在实际开发管理工作中，各部门合作也面临着一些问题，例如，由不同部门负责销售、核保和精算工作，其结果可能无法令人满意。产品开发是为了支持和实现公司的整体战略，从这个意义上讲，产品开发更像是公司战略管理的组成部分，因此，需组织协调各部门在产品开发中的问题。由于受到多方因素的影响，管理模式是千差万别的，具体设置与权力分配上公司间存在着差异，这与市场特征、制度环境以及组织架构是分不开的。
主要参考文献
[1][澳]克莱尔·贝利斯.精算管理控制系统[M].王晓军，译.北京：中国人民大学出版社，2004.
2019年是公司的转折之年，也是创新业务管理部的成立之年。在公司的正确领导和大力支持下，我们的工作重心主要是加强创新业务开展，建立创新工作机制，规划管理互联网保险业务发展，规划和推动政府、股东及重大客户业务合作，整体上取得了一些成绩，同时也存在不足之处。回顾过去，展望未来，在新的一年里，我们要以市场为导向，以创新为突破，巩固成绩，弥补不足，以昂扬的斗志去迎接新的挑战。
下面我主要汇报以下三个方面。
一、2019年取得的主要成绩
（一）上半年直销事业部经营指标良好。
在2019年上半年，创新业务管理部仍以事业部的模式经营，并在经营结果、专业化建设、大项目拓展方面取得了一定成绩：一是边际成本率89.92%，基本达成经营目标要求；二是进一步强化管理职能，加强费用管控；三是大项目及重点客户签单超额完成任务；四是在创新方向探索方面取得一定成果。直销事业部前期在市场上的探索为创新业务管理部今后的发展打下一定基础。
（二）创新机制初见雏形，开启创新工作新局面。
2019年下半年创新业务管理部正式成立，伴随着公司一系列改革创新的举措，作为业务管理部门，我部也在积极探索和践行公司未来业务创新的方向。在创新机制建设方面，下半年共完成五项创新制度的编写，并实施《珠峰保险创新业务管理办法》、《珠峰财产保险股份有限公司重点项目管理办法》、《珠峰财产保险股份有限公司大型商业风险保险管理办法》等一系列创新管理办法，意在通过基础规则的对机构业务发展进行引导，为今后公司大力发展创新型业务夯实基础。另外，为持续推进公司改革创新，在全司营造创新氛围，内外部兼顾建立创新交流机制，进一步增强员工参与创新的积极性，创新业务管理部从总公司到机构组织了多场培训及活动，包括“车联网及大数据在货车风控方面应用”讲座、“创新项目评选活动”、“全员微客活动”等，同时在公司内网多期创新月刊，通过一系列的创新活动发掘公司在产品及科技、制度流程、服务等多方面的创新方案及建议举措，激发了创新潜能。活动中各部门、各机构积极参与，勇于发声，为公司挖掘和培养创新人才做好储备，而这些创新举措也有望在未来进一步发挥作用，为公司和客户带来更高价值。
（三）多个重点项目取得进展与突破，通过实践为公司形成差异化竞争优势而不懈努力。
其他创新项目方面，创新业务管理部与商涌科技、众安科技、大象保险大数据研究中心三家企业进行了应用于健康险智能核保模型、风控、大数据反欺诈理赔应用的合作。与大象保险、天眼互联、贝壳金控、康旅集团、丁香园线上诊疗平台五家企业进行了业务接洽，同时完成与西藏旅游产业网和优保科技的三方协议签订。以上合作与洽谈将作为未来我司在其他创新领域进行探索的前提和基础。
（四）完成互联网业务发展规划，为科技赋能创新指明方向。
（五）微客渠道工作持续推进，结合现有微客系统进行开发。
二、当前工作面临的主要困难
创新业务管理部经过半年的运营，虽然取得了一定的成绩，但也存在一些经营管理方面的问题，在运营机制和项目拓展方面仍面临很艰巨的任务与挑战，主要包括几个方面。
（一）传统思维难以摒除，机构创新仍需理顺。缺少与机构沟通交流的机会，难以从当前市场中挖掘机遇和人才。缺少对机构创新能力的培养和提升。
（二）在项目拓展中应提炼市场需求，利用创新产品和渠道上下游关系的整合进一步挖掘市场创新潜力，围绕客户打造以产品为中心的保险服务。
（三）重客保费任务较艰巨，发展模式仍需建立。
（四）互联网业务、微客业务的发展定位仍待理顺。
三、2020年工作思路
2020年将是创新业务管理部成立的第一个完整年度，我们将在公司大力支持下，在借助科技力量的基础上，提升运营能力，以差异化的发展策略，通过市场的探索努力挖掘国内财产保险市场潜力，发挥创新潜能，实现经营目标。
（一）统一思想，总分合力推动创新
一是在当前创新机制的基础下，加强机构参与度，机构层面加强对创新项目的宣导，上下统一思想，增加与机构在创新项目方面的沟通，理顺与机构的关系，由下自上推动基层自发创新，培养机构勤于思考，勇于实践的创新思维和习惯。
（二）重点项目积极推动
在产品研发与推广上，深入保护地进行数据采集调研工作，与目标群体进行当面沟通交流，确定目标群体的真实保险需求，收集第一手数据并形成数据报告，与试点区域政府机关沟通保险需求、预算类型等，完成野生动物肇事险的条款编写及产品设计，根据前期采集数据、保险需求、政府预算等方面内容对产品进行精算定价，在政府申请预算前完成产品的报备，邀请环境保护专家、保险业内专家进行论证，与WWF合力建设生态保险数据库，结合科技手段，进行常态化的数据采集、分析、系统化管理应用工作，计划在2019年建立5个试点区域，承保15万巡护员。
（三）结合市场需求，发力产品创新
（四）重客及股东业务砥砺前进，勿忘初心
业务层面力争完成公司下达的重客保费任务。团队建设层面同时尝试建立重客团队，逐步配套重客基本法等公司文件。与500强等知名企业建立合作战略关系，积极促进总对总协议的签署，着力发展大型客户。探索股东、政府创新业务模式，利用职域营销等手段与客户建立紧密关系，切实服务政府及股东。
（五）启动互联网业务，构建定制化互联网平台
初步搭建公司互联网业务体系：启动互联网业务，toB和toC两手抓，并在考虑成本和实际业务需求的情况下，充分结合现有微客系统进行开发，着力打造公司整体的新型直销渠道。
（六）微客与互联网业务融合发展
一是微客纳入互联网自营业务，拟负责自营移动平台系统搭建，提出符合低成本、高性能的系统架构方案，与开发方高效配合，共同完成开发需求文档、推进开发工作。严控业务品质，保证服务质量，追求边际效益。严格按照互联网保险监管办法推进互联网业务，保证业务的发展要在监管道路上发展，任何违规作业都是不可取的，这是日后工作中要更加努力的方向，加强对机构的检查和自查，使得我们的业务规范合规。
关键词：保险市场消费行为营销策略
目前，我国保险市场正逐步从卖方市场向买方市场转变，其主要标志是保险供给主体的竞争性和保险服务的差异性突显，保险消费行为的主导性增强，保险消费方式的选择性增多。保险市场的变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。这些变化无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因此调整营销策略，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重要意义。
立体式的多层次营销策略
“人本化”的营销团队管理策略
保险营销团队是实施保险营销计划的关键。在买方市场下，市场结构、消费动机、消费行为等都发生了质的变化，当前的营销团队管理已不适应这种变化要求，必须进行改革和创新。
客户服务与促销渠道创新在市场定位、客户细分的基础上提供针对。操作方式上可由各大中城市保险行业协会牵头，在各保险公司现有客户信息服务网站的基础上，组建一个面对全社会的“保险公共服务信息平台”，一方面可对客户开辟一个统一受理服务需求的窗口，另一方面也为各成员间交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成员在对承保的保额、客户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候，可以通过此信息平台向其他成员发出查询信息，以互通有无，控制逆选择和道德风险；而客户则可以向该信息平台发送投诉、理赔等服务需求信息，真正享受快捷、高效、优质的一站式服务。
在市场转型过程中，保险市场的竞争最终是品牌与服务的竞争，如何把品牌、服务与营销机制融为一体，构建出以客户为核心、以品牌形象为价值标准、以服务为整体功能的品牌营销模式，是近几年来国内各家保险公司孜孜以求的目标。
在营销理论中，把消费者对某一品牌所具有的一组信念称为品牌形象，而消费者由于个人经验和选择性注意、选择性扭曲及选择性保留的影响，其品牌信念有可能与产品的真实属性并不一致。这就需要通过实施品牌营销策略，进行消费者“心理再定位”和“竞争性反定位”来改变保险消费者的品牌信念。如果消费者低估了品牌的质量，营销人员就应重点介绍其品牌；如果购买者对品牌有了准确而足够的了解和评价，那么营销人员就没有必要对它加以介绍，因为过高吹嘘产品会引起购买者反感或不佳的评价。营销人员还可以设法改变购买者对竞争对手品牌在各不同属性上的信念。这一方法在购买者误信竞争者品牌的质量高于其实际具有的质量时特别有效。随着全面开放保险业承诺期限的临近，保险市场的竞争将更趋激烈，通过品牌营销策略占据目标市场，把握好发展方向，无疑是各保险公司业务持续健康发展的必然选择。
满足客户个性需求的差异化营销策略
我国保险市场是一个非均衡性市场，存在着显著的地区差异、险种差异和服务差异，因此，保险营销应适应市场转型的需要，因地、因人、因险种实施差异化营销策略：
实施“对象差异化”策略由于个人的经历、意识、偏好等原因，使消费者也具有显著的差异性，因此，保险营销应特别注意不同消费者口味的差异。对象差异化营销策略就是要做到有的放矢，又要区别对待，像医生治病一样对症下药，像老师教育学生一样因材施教，像农民种庄稼一样因地制宜；对象差异化策略就是要为消费群体的特殊需求而实行“定单”服务。老是胡子眉毛一把抓，到头来只能是相识满天下，知己无一人。“顾客是上帝”只是相对的结论，你自己的顾客才是真正的上帝!即使你的产品质量再好，如果顾客错位，仍然无人问津。
紧贴客户的优质服务策略
市场营销发展的一个重要趋势是服务销售的地位越来越突出。服务竞争和买方市场下供求地位的变化，要求建立以市场为导向，以客户为中心，以有效防范和控制经营风险为保障的市场化经营体系，引伸服务内涵，培育发展优势。在保险产品的一般技术质量指标相差不大的情况下，人们究竟购买哪一家公司的产品，主要取决于各公司及其产品的服务是否具体、周全和优质，是否具有特色。为此必须从两方面入手：
以理赔服务为突破口，强化售后服务保险交易是一种“期货”交易，保险公司要为客户承担几年、几十年，甚至终身的保障和服务责任。所以保险产品销售后，营销工作并没有结束。理赔服务是保险公司展示自身优势和服务水平的窗口，而当前客户最担心的问题就是保险公司在若干年后能否像当初承诺的那样做好长期的售后服务和理赔工作。为了更好地适应市场转型下消费者需求的变化，各保险公司应以客户反映最多的理赔服务为突破口，建立理赔责任追究制度和服务质量跟踪制度，对客户服务进行自查，强化售后服务，并以此为契机规范售后服务行为，以良好的售后服务树立公司形象，提高公司信誉，激发居民的投保动机，促进保险消费增长。
参考资料：
1.[美]罗佰杰著，《杰克·特劳特营销定位》，中华工商联合出版社，2003年1月第1版
2.[美]查理·詹瑞特著，《反传统营销》，海南出版社，2001年9月第1版
3.晓珊，“改进保险商品的销售方式”，《中国保险报》，2001年10月23日
左手握着占全国三分之一的高科技企业资源，可企业大多是处于高速成长阶段的中小企业，右手则是纷至沓来的各类金融资源，亟待从大浪淘沙中发掘出“金矿”，创新自然是围绕两者的对接而产生。
在这样的背景下，海淀希望充分利用并盘活区域内数十万家科技型企业的无形资产，通过适当的制度设计和政府的政策支持，使其转化为银行等金融机构的贷款支持，实现第一生产力――科技，与第一推动力――金融的成功嫁接。于是，专营银行、股权质押、知识产权质押、信用贷款等等以银行为代表的金融机构专门针对中小企业的融资创新产品层出不穷。眼下，一个依托保险公司的金融创新产品――中小企业贷款履约保证保险项目即将在海淀试点。
中小企业的资金饥渴
新锐英诚(北京)科技股份有限公司是海淀区土生土长的一家高科技企业，公司创办于2004年，由于所从事的数据存储业务有着巨大的市场空间，它也被看作是具有高成长性的中小企业。
新锐英诚的发展史代表了一大批海淀科技企业的成长轨迹，虽然它们被称为科技企业，但最初却是以独家国际专业科技公司的产品或技术起步，往往在积累了一定的专业技术和市场资源后，这些公司转而组建自主研发团队，脱胎为致力于某一专业领域的本土科技企业。
诸如新锐英诚这样的发展转型，实际上也是海淀科技企业的自然生存法则。
在海淀，政府创造的是一种企业生存的宽松环境。据统计，海淀区生长着近20万家科技企业，总量相当于西北五省之和，但规模以上企业仅有1000多家，也就是说有近19，9万家的科技企业无法进入规模以上企业的统计序列。
“各类科技企业所处的领域都是竞争非常充分的行业，你可能无法相信，以贸易起家的IT类科技企业，做纯贸易的毛利率只有3％左右。”身为过来人，苏涛告诉记者，在国内市场一直存有这样的逻辑，因为你是小企业，知名度低，不管你的产品好坏与否，价格低才是硬道理。而据苏涛估计，在新锐英诚的创业初期，海淀区类似的企业至少会占到企业总数的1／4。
如今，类似新锐英诚的众多科技企业都完成了原始积累，真正成为一家拥有自主知识产权的科技企业便不再是遥不可及的梦想。因此，这些科技企业一旦认准了方向，掌握了一些自主研发技术，便会甩开膀子主动寻求转型。
苏涛指出，在大多数情况下，这种转型都是企业对未来可能实现高速增长有所预判之后的顺势而为，但尽管如此，与高速增长相伴的并非只有高收益，还包括企业经营的高风险。
而此时的转型，企业发展的大环境已不比以往。苏涛告诉记者，对于科技企业来说，发展的越快，说明占有的市场越大，相应地企业的资金占用越多，由于不再像做贸易时能够快速回款，一些科技企业往往会陷入这样的发展怪圈，“企业小的时候，有多少钱办多少事，发展虽然缓慢但总体还算平稳，而转型之后一旦做大，却有可能因为缺少流动资金而迅速倒下。”
其实，从某种意义上讲，科技企业就是海淀田地里种植的庄稼。每年都会有一茬一茬的公司倒闭，又有一茬一茬的公司生长出来，这其中，融资能力是决定其生存或者死亡的一个重要砝码。因此，在海淀，科技企业一方面为做大做强不懈努力，而另一方面，也不得不周旋于各个金融机构之间，去寻找着各种融资的机会。
没有哪个地方比海淀的企业更渴求贷款等资金支持。“政府如何为科技企业服务一个重要的任务就是引导金融机构推出更多的科技金融创新产品在海淀先行先试。”海淀区金融办负责人说：“海淀的科技企业，大多都处于某些产业细分领域的前沿，发展的前景、利润比较有保障，这些企业也最有可能成为金融机构的优质客户。推手北京中金保险经纪有限公司
当然，金融机构数量的多少并不是海淀追求的惟一目标，更重要的是这些机构如何在海淀区域内推出更多的创新产品。
中小企业贷款履约保证保险便是实现突破的一种体现。那么，这到底是个什么产品据了解，中小企业履约保证保险是指保险公司通过保险方式保证债务人债务(中小企业)的履行及保障债权人(银行)实现债权的一种措施和手段。
然而，创新固然可能会让金融机构产生新的经济增长点，但同时也因为没有经验可循而蕴含着巨大风险。因此金融机构对于任何创新的付诸实施总是慎之又慎，政府和中介机构便成为创新的主要推动者。
北京中金保险经纪有限公司就在这种背景下出现在海淀。2006年起便作为惟一一家配合政府开展科技保险的保险经纪公司，2009年7月，公司就提出了政府引导、引入保险机制解决科技型中小企业融资难问题的贷款履约保证保险项目实施方案。
虽然有了实施方案，但北京中金保险经纪公司负责该项目的副总经理吴超美最初与保险公司就此项目的推进谈判并不顺利，“保险公司经营的就是风险，所以它们并不担心风险的发生，但保险产品的设计遵循的是大数法则，而此项目作为科技金融创新的新产品，是一种新的操作模式，保险公司并无可供参考的作为精算基础的风险数据。在最初与保险公司的接触中，大多保险公司的第一反应就是：不可做、不能做、不敢做。因为它们
认为，基于科技型中小企业，严格地说应该是小企业的履约保险产品，发生风险的概率是非常大的。再加上几年前保险公司与银行合作推出的车贷险，导致银行和保险公司之间产生了几千亿元的债务纠纷，使得保险公司在接触科技型中小企业履约保证保险项目方案时态度极其审慎。”
打破银行与保险公司在风险管理方面的僵持格局，北京中金保险经纪公司作为专业的中介机构便有了用武之地，公司找准了应有的角色定位，那就是履约保证保险项目实施方案的制定者、协调者及作为政府实施此项目顾问的角色。落实这一角色，则需要北京中金保险经纪有限公司站在各自的立场上，统筹考虑各方利益和风险，厘清各自需要担负的责任。
根据科技保险的多年实践，中金保险经纪公司设计了一套“风险分担”的操作模式。根据方案，中金保险经纪公司构建了一个大概为政府25％、银行15％、企业15％、保险公司45％的履约风险分担机制。
吴超美进一步解释说，政府是方案实施的先导和关键，因为政府需要拿出一定的资金，在企业履约风险发生的时候用于银行的风险补偿，以此引导保险公司和银行开展贷款履约保证保险的尝试；保险公司虽然还是风险承担的大头，但由于有了政府信用和资金的参与，风险也随之降低，态度也由极度审慎转变为了慎重参与；银行虽然仍然承担风险，但主要的实质性的风险都转移给了保险公司，所以也有意参与此项目的试点工作。
这种“政府引导、市场化运作、专业的经纪公司服务”的操作模式进行到这一步，能否得到政府的认可，便成了决定实施的关键。
“保险公司面对的是新的业务和新的客户，此前的经验积累较少，保险公司也会因为看不准不敢去做，政府通过政策引导帮助它们积累经验、找准定位，促成它们的科技金融创新。”记者在海淀金融办得到了海淀区政府推动此项创新的肯定回答。
而对于政府在履约保险中的角色定位，坊间也有一个形象的比喻，“政府如同服务员，科技企业点了一盘醋溜白菜，政府需要做的就是把菜端上来，但不会跟企业坐在一起吃，更不会讨论这个菜好吃不好吃。”事实上，政府的作用就是让只有金融机构对企业支持的竞争更激烈一些，让中小企业的选择就更多一些。
填补融资空白
由于海淀的科技企业资源众多，即便是按北京市新的高新技术企业认定标准，市级高科技企业仍然有5000家之多。如此先天条件，吸引着各类的金融资本向海淀汇集，使海淀形成了金融创新的竞技场。
耗时不到一个月，已与某商业银行签署1000万元信用贷款授信协议的新锐英诚，其实就是金融机构竞技的受益者。这主要缘于海淀区针对处于快速成长阶段中小企业的融资需求，联合银行等机构率先在海淀推出了无任何抵质押的纯信用贷款，经过近三个月的尝试，已经放贷15亿元，取得了良好的市场反响，也因此带动了更多的商业银行参与其中。
而新锐英诚之所以被银行纳入视野，主要原因还在于其于今年初在新三板的成功挂牌。“挂牌前后有着强烈的反差，以前我们去银行贷款根本没人理，即便是能够监测公司成立至今以来现金流状况的开户行，也从未与公司主动进行过沟通联系，但挂牌之后却吸引了四五家商业银行前来合作。”苏涛认为，这其实也不难理解，银行也想给中小企业放贷，但受制于年放贷额的总量要求，还是想尽可能地选择优质客户。
但是，在海淀，能够挂牌新三板的科技型中小企业毕竟还是少数，政府对于无法获得纯信用贷款的中小企业，则更多地鼓励其采用担保融资。虽然担保融资的成本相对较高，但当前中小企业最急需破解的是融资难，融资贵还在其次，比如已经几倍于基准利率的小额贷款，仍然供不应求就是最好的印证。
表面看上去，有了信用贷款和担保贷款，海淀区大多数的科技型中小企业都能从中受益，似乎再推出贷款履约保证保险融资有些画蛇添足。
海淀区金融办对此给予了有力回应，贷款履约保证保险是一项填补空白的产品，它定位于信用贷款之下，担保融资之上的市场空间。它与担保最大的不同在于，更倾向于手续简便，对抵质押的要求更加宽松。
对于哪些科技型中小企业能够符合这一产品的定位，试点初期的具体条件是，企业正常经营一年以上、无不良记录、已实现产品销售、符合国家和地方政府科技政策支持的产业等。
“银行放贷需要固定资产做抵押，打个不恰当的比喻，如同两个人结婚时，先说好离婚的时候怎么办。”苏涛指出，由于科技型中小企业大多都是轻资产公司，没有什么固定资产用于贷款抵押，大多数中小企业获得银行贷款或者担保贷款的可能性几乎为零。
而推出贷款履约保证保险的意义恰恰就在于此，它能够让海淀区更多的科技型中小企业把握住快速成长的机会。“这一产品的贷款限额是500万，其实就是专门为小企业准备的，因为企业一旦发展了，自身的议价能力就会增强，像新锐英诚一样，不用太费力就能获得银行资金。”
有无生命力
海淀区政府将中小企业贷款履约保证保险看作一个准公共服务产品，拿出专项补偿资金撬动金融机构的积极性，但最终的结果能否如政府所愿，还有待于市场对这一产品生命力的检验。
作为企业代表，苏涛自然更加有发言权，他认为，决定一个新的融资产品是否有生命力，主要体现在三个方面。
其二，贷款成本仍然是决定因素。“以前是没有融资管道，该产品面向的中小企业遇到资金瓶颈，主要依赖成本过高的民间借贷，但大部分企业还是会选择有多少钱办多少事，这也会在某种程度上扼杀企业的成长空间。”苏涛说。
对于苏涛所提的三点问题，吴超美如此解释：中小企业贷款履约保证保险项目从方案设计初始就是针对科技型中小企业的融资特点：轻资产、无抵押、少担保、融资额不大但又需要贷款流程简便快速、贷款成本低等入手的。
积极发展金融衍生品市场
徐宝林
自1972年外汇期货诞生以来,金融衍生产品的发展日新月异,新产品不断出现,交易规模屡创新高,成为国际金融市场的亮丽风景。根据国际清算银行(BIS)2004年底的统计,在有组织的交易所内交易的金融衍生产品交易额为873万亿美元,是当年全球GDP总量的26倍多。顺应金融发展的大趋势，商业银行应当抓住机遇,积极投身金融衍生品市场的建设。
大力发展金融衍生品市场的重点产品
根据金融市场发展阶段的总体情况,建议分阶段、分步骤、有选择地发展金融衍生品市场。寻找突破口，不断培育和发展新的衍生品种,在此基础上创造条件,带动整个金融衍生品市场的发展。
发展以人民币利率互换为重点的利率类金融衍生品。
利率期货是当今世界上成交量最大的金融衍生工具，从世界范畴的统计来看,在全部的金融衍生品交易中,利率类衍生品交易几乎达到90%。随着我国利率市场化进程的加快，目前我国利率市场化程度已大大提高，除存贷款利率以外，其他商业性贷款的利率均已放开,需要积极发展利率类金融衍生品交易市场。
利率互换，也称利率掉期,是指交易一方将自己的现金流与交易另一方的现金流互换，利率互换可以是固定利率换浮动利率、固定利率换固定利率、浮动利率换浮动利率。其定价原理是按照不同现金流的净现值相等原理计算所需的固定或浮动利率水平。核心在于以固定利率支付的一方用什么样的固定利率支付给互换对手利息，这是利率互换的定价问题，同时也反映了市场对未来利率的预期。从长期来看，利率互换业务不仅为金融机构和企业的资产负债管理与利率风险管理提供了有利工具，而且有助于提高市场的流动性和定价效率，形成新的基准利率品种，为其他衍生产品的创新提供了可对冲风险的工具。
利率互换业务可以为商业银行信贷业务提供重要的利率风险管理工具。在长期的利率管制环境下，商业银行没有主动管理利率风险的工具，国内大银行存款平均期限均在半年多，而资产运用平均期限远远高于存款平均期限，各大银行存在的利率风险敞口平均有几千亿元，当利率发生不利变动时，将引致较大损失。根据国际惯例，负债结构与资产运用相比，利率风险敞口过大就需要运用利率互换等衍生工具处置利率风险。利率互换作为银行的风险管理及资产负债管理工具，有利于解决资产负债结构错配问题。
有人认为,在利率没有完全市场化前,不能推出利率期货交易。其实，美国、日本等国家推出期货交易之前,利率并没有完全市场化。例如,美国1976年推出利率期货产品后,在1986年才实现完全市场化。他们是通过推出利率期货,逐步形成基准利率,反过来推进利率市场化进程。
适时推出汇率类金融衍生品。
作为交易量和重要性仅次于利率类的衍生产品，人民币汇率衍生品也是应该发展的品种之一。
2005年7月21日，我国实施了人民币汇率形成机制改革，人民币汇率由此前的盯住美元，变为了参考一篮子货币进行调整，中央银行加快了推动汇率形成机制改革的步伐，汇率风险呈现出逐步扩大的趋势。汇率对国民经济影响不断增大,出口企业和商业银行承担了不同程度的汇率风险。
从企业和个人规避汇率风险的角度来看，当前我国商业银行开展的远期结售汇业务、掉期业务已不能完全满足它们的需要，人民币汇率的期货、期权类交易需求增加，需要适时推出汇率类金融衍生品。
尽快恢复和发展国债期货。
从市场状况来看，应当尽快恢复和发展国债期货。因为在我国各种利率类投资工具中，国债作为利率市场的最基本品种，不仅是最受欢迎、市场交易最活跃的交易品种，而且它的发行机制、监管机制和现货市场都是最为完善的，其价格形成的市场化程度最高。
随着我们国家市场化改革和金融管制的放松，市场主体对于利率风险管理及其工具的需求越来越强烈，而国债期货正是利率风险管理的有效工具。不仅如此，国债期货交易还能显著地提高国债市场的流动性和透明度，为机构投资者增加新的投资品种，提供有效的风险管理工具，降低机构投资者的交易成本，有利于组合投资，提高资金使用效率。
发达国家的经验表明，国债期货是最有效的利率风险管理工具，很多国家在利率管制尚未完全放开之前，就已建立了国债期货市场。美国在1986年才实现了利率的完全市场化，但此之前，美国早已上市了2年、5年、10年、30年期等长期国债期货合约以及短期国库券期货合约。日本在1985年实现国债利率市场化的同时，就及时推出了10年期国债期货交易，而日本于1994年10月才实现利率的完全市场化。
从理论上讲，国债期货交易要以利率市场化作为前提条件，但另一方面利率市场化又需要国债回购、期货和期权市场作为配套的市场机制。由于国债利率是利率市场化的排头兵，因此更需要国债期货市场的起步和发展作为呼应。
国债期货推出后，将会为利率体系引入远期价格揭示机制，这将有利于促进市场形成利率和债券合理定价，有助于构筑更为平滑合理的市场收益率曲线，进而通过利率市场与股市、汇市变化的联动性促进整个金融市场的发展。
完善金融衍生品的交易制度与交易规则
金融衍生工具的特点是杠杆性、融资性、风险性和虚拟性。在积极发展金融衍生品市场的过程中,完善金融衍生品有关的交易制度与交易规则十分重要。
一是各种衍生品交易适时定价。改变目前银行对客户远期结售汇业务“单边市”的情况,远期交易采取到期日本金全额交割和轧差交割的方式，为银行间交易提供灵活性，促进市场供求平衡。
三是实行备案制的市场准入方式。通过实行备案制的市场准入方式，增强市场的竞争性，不断提高银行对市场走势的判断能力和风险规避能力。
四是加强培育中介机构，推行市场做市商制度。包括中小银行可以借做市商这个中介来完成买卖业务，在市场上得到更好的价格，也能更好地控制风险。逐步改变目前交易主体比较单一，交易比较集中的情况，增加市场产品的流动性，完善市场价格的发现功能。
五是培育多种衍生金融工具的市场基础。目前金融市场基准利率尚不完善，亟需监管机构和市场投资机构来共同培育。比如：对利率互换交易进行合理、准确的定价和估值，不断完善浮动利率基准和远期利率体系等。
六是增加市场透明度。在“公开,公平,公正”原则下,保护投资者利益,使投资者对市场价格形成理性的预期，促进金融衍生品市场的健康发展。
探索协调高效的市场监管
金融衍生品市场发展动力来自于投资者对市场的信心。中国的市场是一个转轨中的市场，为了使衍生品市场走上规范化发展的轨道，必须完善市场监管，建立严格的企业自身风险管理体系，探索适合我国国情的、协调高效的外部监管体系。
建立清晰的市场监管规则。一方面，金融监管部门要根据市场风险管理原则把金融机构的代客业务和自营业务按照金融机构自身的风险承受能力统一进行监管。代客业务和自营业务都体现为金融机构靠自身的信誉进行交易，在监管的过程中可以一并看待；金融机构要针对不同产品特点、不同的贸易背景、不同的客户对风险承受能力的不同提供差异化的金融衍生品。
建立严密的企业内部控制机制。参照三十国集团的建议，企业的内部控制机制包括：企业应在董事会批准的风险管理和资本政策的总框架下开展衍生品交易，并制定相应的管理规定；企业对已成交的衍生品，要定时计算价值，并与控制市场风险的限定标准进行比较；企业要全面测定信用风险；企业要及时跟踪衍生品交易的可实施性；企业要有严格的操作规程和监控制度。
不断完善交易所的自我管理。交易所要不断完善市场监控系统和财务安全保障系统。市场监控系统通过确定交易者的类型，分别确定套期保值者和投机者的最大持仓量，全程监控参与者的操作是否合法，防止市场纵和垄断；财务保障系统是风险管理和财务监视的结合，包括：保证金制度、逐日盯市制度、清算会员和客户资金分离制度、清算会员最低资本要求制度、财务稽核制度等。
强化政府的依法监管核心地位。政府监管的主要职责是：完善立法；加强对衍生品使用者的监管；处理突发事件；惩治违规行为。目前要进一步明确银监会、证监会、保监会和外汇局对金融衍生品市场的监管职责，避免监管的重叠与真空效应。在进一步完善市场风险管理体系和透明度建设的同时，鼓励商业银行进行金融创新，开发设计更多的风险转移和对冲工具，合理“配置”风险，将市场风险从被动管理逐步转变为主动调整和控制。
总之，发展金融衍生品市场，对提高我国金融体系的效率及其避险能力具有重要的意义。我国经济正处在上升阶段，金融衍生品市场具有广阔的发展前景。要结合我国国情，根据现阶段的经济、金融条件，积极发展金融衍生品市场。
（作者单位：上海浦东发展银行）
商品融资是个新商机
谢一平
目前，商品融资还没有明确的定义和范畴，没有很多案例，也没有成熟的风险管理手段和措施。笔者在此交流的是一些尚不成熟的想法，亟望能对银行管理人员有所启发，起到抛砖引玉的作用。
什么是商品融资
商品融资是指购买商或者销售商以其未来或者已持有的商品权利为抵（质）押，向银行申请短期融资的业务。商品融资的范畴与目前讨论较多的国内贸易融资的范畴交叉重叠，商品融资强调物权和物流对应的收益，不包括服务贸易融资，也不必然要求单据的转移。
按照融资对象划分，商品融资可分为卖方融资和买方融资；按照物权凭证的种类来划分，可分为仓单质押融资、发票融资、国内保理、国内信用证项下的打包贷款等。
我国银行业开拓商品融资业务的现状
早在2004年11月，联合国贸发会议在日内瓦召开“商品贸易融资和发展：创新的融资机制”的专家会议上就提出：需要大力发展商品融资业务。会议认为，在发展中国家和经济转型国家，获得资金的渠道受到严重限制。与世界市场贷款条件相比，发展中国家大多数银行只接受某些固定资产抵押放款。由于大多数人是初级商品生产者和加工者，缺乏资金而难以实现多样化生产的情况严重阻碍了发展。这次专家会议对商品融资进行了分析，提出发展中国家和经济转型国家更需要大力发展商品融资业务。
显然，对于习惯了不问具体债项用途的流动资金贷款的我国银行业来说，商品融资是一个很新的事物。抓住机遇，积极稳健地创新发展，才能抢占业务经营的先机。
目前，工行和招商银行推出了商品融资产品。2006年7月18日，工行与中国外运集团签订了《物流金融框架协议》，根据协议，双方将在物流监管与商品融资、物流结算、物流保理、物流担保和客户信用风险管理方面共同研发新型产品。双方在框架协议项下，签订了《商品融资专项合作协议》，承诺将共同为客户提供原材料及产成品库存、在途货物的融资。与中国外运集团的合作将强有力地推动在仓储保管和监管合作支持下的商品融资业务发展，在可以预见的将来，工行的商品融资业务将取得长足进展。目前，工行北京分行已经运作和推广了“汽车合格证质押贷款”，并尝试推广应收账款质押、仓单质押、国内保理、发票融资、国内信用证等新业务品种；工行上海分行于2005年底成功推出“钢贸通”和“车辆通”，为钢材商和汽车经销商提供短期融资。
招商银行为客户提供的商品融资产品包括：保兑仓、仓单质押担保贷款、动产抵（质）押贷款、商品提货权贷款、国内保理等。
传统流动资金贷款管理存在的问题
企业短贷长用，银行与企业陷入信贷怪圈。对“好”的企业，银行舍不得退，“求”着企业继续占用银行贷款；对“差”的企业，银行收不回贷款，流动资金贷款长期沉淀在企业的日常经营周转中，无从抽身，企业以低息成本长期占用银行资金，直至企业死亡或者逃废债，使得银行屡败屡战。
银行“灵活处置”，掩盖真实贷款质量。借新还旧、收回再贷、还旧借新、再融资、重组都是中国银行业特定历史时期的专有名词。不难想象，短贷长用下的借新还旧、收回再贷、还旧借新、再融资、重组暗含着不良贷款，在这种管理模式下，真实的贷款质量很难为外人所知。
开始具备“股东意识”和“市值意识”的商业银行终于树立起经济资本占用、经济增加值核算、净资产回报率、总资产回报率等概念，已经有越来越多的银行管理人员懂得了风险和收益之间的权衡原则，开始真正脚踏实地地管理每一笔融资业务风险。这是中国银行业可喜的进步，它将推动巨大的银行生产力。不再有借新还旧是一个标志。
但我们不应忘记历史。传统的流动资金贷款模式曾给银行业带来严重的资产质量问题。以工行历史上两次大规模剥离不良资产为例，流动资金贷款余额占剥离的贷款总金额的84.5%；在历年的政策性核销中，流动资金贷款核销金额占总核销额约72%。
商品融资风险管理要点―以仓单质押为例
交易背景和资料真实性审查。作为依托于商品物权和收益权的商品融资业务，对其交易背景进行严格审查当是题中应有之义。只有交易是真实的，物权凭证和单据才可能是真实的，商品融资对银行才可能是安全的。显然，交易背景和依托于交易背景的资料真实性审查是商品融资业务的首要环节。
银行、借款人和物流企业之间的商品存托和监管协议是风险缓释的重要手段。商品物权和收益权是商品融资的基础，因此在银行不可能建设大规模的仓库来存储货物的情况下，借助物流企业的保管和进出货物的协助监管，能够有效降低商品融资的风险。
选择不易腐烂、市价稳定、流动性良好的商品。
执行必要的购销方资信审查。商品融资将债项审查的地位突出于客户审查之前，但这不意味着完全免除客户审查环节。所谓“好人办好事”、“坏人办好事”、“好人办坏事”和“坏人办坏事”的组合中，“坏人办好事”的概率要远低于“好人办好事”的概率，因此选择“好人”是必要环节。
（作者单位：中国工商银行北京市分行）
面临需求升级换代的中国证券市场
阙紫康
改革开放后中国居民的消费需求经历了几次升级换代，对比不同时期不同版本的“三大件”可以清晰地刻画出演变轨迹。政府、企业和投资者是主导或支持中国证券市场发展的三大类市场主体，他们对该市场有不同层面的需求，但其需求目前都在经历该市场创立以来最为全面的一次升级。从发展趋势看，需求升级虽然不会在中国证券市场发展史上留下类似于新老“三大件”一样清晰的标记，但中国证券市场为此发生深刻变化毋庸置疑。
政府：中国经济需要一个更为强大的证券市场
目前就给中国金融结构选择挂上资本市场中心，抑或银行体系中心的标签为时尚早。中国的金融结构远没有定型，调整方向的选择也还在探索中。美国式的以资本市场为中心的金融结构体系是否适合中国，这是另外一个问题，但是，中国经济增长需要一个更为稳健的证券市场已成为共识。“国九条”的出台展示了政府致力于发展证券市场的决心，此后两年各种政策的出台和有效落实也表明政府有能力将决心变成现实。
对于一个政府主导型的证券市场，政府自身的需求变化无疑是影响该市场发展的最重要因素。为国有企业服务曾经在不自觉中成了政府对证券市场最重要的制度需求，而这一需求在现实中又退化成了为国有企业融资。今后，面对中国经济发展这盘大棋，政府会如何调配证券市场这一制度资源还有不确定性因素。可以肯定的是，为国有企业服务在今后不再是证券市场惟一重要的功能，而这一功能本身也不再会退化成为纯粹的为国有企业融资的功能。作为主导者，政府需求的变化为证券市场发展定下了基调，也为其他潜在的市场主体的需求、或原有市场主体潜在需求的显性化提供了空间。
企业：潜在需求被释放
融资仍然是企业对证券市场最重要的需求，因IPO暂停一年多这一需求在短期内存在集中释放的冲动。关于证券市场的融资功能，目前各界已普遍接受一个理念：证券市场最重要的功能是融资，这是没有问题的，但问题是应该在什么样的条件下融资。应该是“什么样的条件”，指导思想一定是对投融资双方都更为公平的条件。毕竟，“双赢”或“多赢”在任何时候都是一项制度安排保持长期稳定的坚实利益基础。基于全球最具潜力的上市资源储备和企业旺盛的股权融资需求，在未来相当长时期里A股市场将成为全球范围内IPO最为集中的地区之一。如果将A股市场与香港市场里的IPO合并计算，以中国企业为基础的IPO的数量和规模具备长期稳坐全球第一把交椅的潜力。
因股权分置中国证券市场失去了并购市场的大多数功能，也使通过证券市场建立规范的员工持股计划无法实施。全流通为这两项潜在需求的充分释放打开了空间。A股市场可能成为全球最活跃的并购市场之一，这有两个基本推动因素：（1）在国内，伴随着中国产业结构和产业组织结构的升级，以证券市场为平台，以上市公司为支点进行的并购活动对于并购双方都有需求；（2）随着中国企业群体整体实力的上升，外商直接投资（FDI）对中国经济发展以及外资本身的吸引力会逐步下降，通过证券市场获得中国企业的控制权和收益权的吸引力会成为外资投资中国的新的重要渠道，这也是中国企业家把自己的企业卖个好价钱的机会。
投资者：多元化需求开始显现
投资者投资需求的风险收益偏好的变化和多元化，是目前中国证券市场需求升级的亮点，也是整个市场发生变化的原动力。
二是添补风险收益断层的需求。在我国的金融工具结构中，低风险的国债和高风险的股票供给相对充裕，但以企业债券、资产证券化产品为代表的处于风险收益中间地带的固定收益类证券供给数量不足，这使投资者构建更为合理的投资组合少了重要的手段。随着“中国联通CDMA网络租赁费收益计划”和“莞深受益计划”相继开发成功并分别在沪深交易所上线交易，中国金融工具结构中的一道断层被弥补了。到目前为止两市这类金融工具不足10只，在数量上远不能满足需求。
三是奢侈性需求开始显现。如果以消费的眼光审视证券市场产品线，衍生产品一族无疑是证券市场中的奢侈品，它是为一批有着特殊的风险收益偏好的投资者提供的投资工具（或投机工具）。在早期，这一奢侈品的供给因为中国证券市场发展的阶段性特征而暂时缺货。2005年权证市场出现，衍生产品这一奢侈性消费品显现了旺盛的市场需求。随着股指期货、单只股票期货期权等工具的开发，中国证券市场的奢侈性消费品的品种会越来越丰富，而中国证券市场中也将多出一批致力于衍生品的激进投资者。这批投资者在享受着这一奢侈品的快乐时，也在不自觉中成了市场中专业的风险承担者，而一批专业化的风险承担者的出现无疑有助于中国证券市场优化其自身的风险分布结构。
四是证券市场出现新的投资风格。机构投资者的发展壮大是推动整个市场投资风格发生变化的主要因素，此外，还有一个因素正在起作用，即60和70年代出生的那批中国人正在步入事业的黄金时期，并将逐步开始自己的金融投资计划。研究表明在美国“战后婴儿潮”时期出生的那一代美国人，其头脑中没有1929～1933年大萧条的记忆，头脑相对简单且容易产生乐观情绪，他们特殊的投资风格自80年代以来已深刻地改变了美国证券市场的面貌。在中国，这批个人投资者会拥有什么样的投资需求和投资风格还存在一个逐步显性化的过程，但他们注定会在中国证券市场发展上打下自己的烙印。
反应：制度创新、市场创新、产品创新
面对需求的升级换代，以制度创新、市场创新、产品创新做出积极回应是证券市场的必然选择。
市场创新无疑会围绕着“多层次化”这个主题展开。让中小企业板尽快发展壮大起来，目前是中国资本市场多层次化发展的核心命题。此外，按照既定计划将吸引更多的科技园区企业到中关村报价系统挂牌，并打通该市场与中小企业板的“转板”渠道。新的《证券法》为“非上市公众公司”以及相应的非上市公众公司市场的出现奠定了法律基础，适时发展中国的“OTCBB”或粉单市场已没有障碍。
(作者单位：广东商学院，深圳证券交易所博士后工作站)
构建以市场为主导的证券市场创新机制
高莉
经过十多年的发展，中国证券市场得到了长足的发展。其中，创新，包括制度创新、产品创新、服务创新、机制创新以及监管创新，成为推动证券市场持续发展的根本动力，推动证券市场不断走向成熟。
近年来的主要创新举措
前几年，随着证券市场历史遗留问题所产生的不利影响的逐渐显现，证券市场陷入了成立以来不多见的持续低迷状态，投资者信心不足，市场融资功能几近萎缩，在这种情况下，证券监管部门统筹考虑，着手以健全和完善基础性制度建设为突破口，推出了一系列创新举措，主要有：
制度创新――股权分置改革。
股权分置是困扰上市公司十多年的一个顽疾，是证券市场早期制度设计中的一个缺陷，属于历史遗留问题。经过多年来的实践，对其的危害性以及必须解决的迫切性，已在相当大范围内取得共识。为此，在向全社会征集解决方案、理清思路、大胆探索之后，我国证券市场于2005年5月正式推出了股权分置改革试点，提出了“统一组织，分散决策”的解决办法，并随后在两市全面推行。截至目前，股改进展顺利，取得了较好的成绩，沪深两市已完成或者进入改革程序的上市公司共1119家，占应股改公司的83%，市值占比为81%，股本占比为79%，其中944家公司已经完成改革程序进入G板块，占应股改公司的70%，市值为29858亿元，占比约为72%。
股权分置改革，不仅仅是一项制度改革，更是一项制度创新，在没有任何可以参照和借鉴的情况下，通过各方力量的努力，融会市场共同参与主体的智慧，创造性地解决了这一顽疾。这一问题的解决，打破了制约股份顺畅流转的障碍，形成了流通股与非流通股之间的共同利益基础，理顺了证券市场的定价机制，为推进市场化的并购重组和深化国资管理体制改革奠定了坚实的基础。
结构创新――分层市场体系。
一个完整健全的证券市场，应该依据不同投资者、不同融资成本、不同产品特性而提供多样化的融资途径。例如，美国证券市场主要由全国易所、地区易所、信息公告交易市场、粉单市场、地方柜台交易市场以及电子交易市场等多个市场共同组成，定位各不相同，彼此之间互为搭配，相互衔接，有机地组成了一个多层次资本市场体系。
为改变我国证券市场结构单一，满足股权转让的需求和融资市场多样化的需求，近年来，我国证券市场推出了深圳中小企业板和中关村高新科技园区代办股份转让系统，逐步建立了以沪深主板市场、深圳中小企业板市场、三板市场及中关村代办转让系统为主的分层市场体系。截至上半年，沪深主板市场现有上市公司1323家，总市值4.33万亿元，年交易额2.97万亿元；中小企业板市场共有上市公司53家，总市值888.27亿元，年交易额868.53亿元；三板市场现有挂牌企业43家，代办转让系统有4家，例如世纪瑞尔。
产品创新。
近年来，我国证券市场在完善品种结构单一、改进市场缺乏低风险类产品方面有了较大进展，逐步推出了LOF、ETF、企业资产证券化产品以及权证等多种创新品种，活跃了交投，提高了市场的流动性，满足了投资者的需求。其中，权证和企业资产证券化产品更具有深远的战略意义。
作为配合股改的创新产品，权证上市开始一直保持着相当的市场活跃度，甚至也带动了标的股票的上涨。宝钢权证是第一支，总数为3.877亿份，2005年8月22日上市开始，至26日，即达到每日254.07%平均换手率，日T+0比率达到82.21%，市场活跃度几近疯狂。市场高度活跃的背后，反映出了市场参与主体（及潜在主体）对久违的市场创新品种的渴求。分析权证背后活跃的原因，既有供给不足、欧式期权内在缺陷、规模较小的自身原因，也有T+0交易制度、涨跌幅放宽的制度性因素，但更多的还是满足了市场参与主体的需求，即满足了投资者套利和套期保值的需求，上市公司既可以融资，也可以进行股权激励。券商能够进行发行和承销，市场创新类券商还可以发行备兑权证，也可以承销其他发行人发行的权证，从而有效改变目前证券公司的盈利模式。
企业资产证券化不仅是一项创新产品，更是我国社会资本形成模式的新的开始。与传统的债务融资和资本金融资不同，资产证券化不是以企业信用，而是以具体资产信用来进行融资。同时，运用结构性的交易架构，辅之以外部信用升级和评级，达到降低融资成本，增强融资安全性的目的。从成熟市场经济国家看，资产证券化已成为社会资本形成的主要机制之一。
近年来，我国一直在探索推动资产证券化的可行之路。继中国人民银行推出《信贷资产证券化试点管理办法》后，我国证券市场为满足企业直接融资需求，2005年8月26日成功推出了中金联通企业资产证券化产品，开启了企业资产证券化的新时代。截至目前，共有7只企业资产证券化产品在沪深交易所大宗交易系统上挂牌转让，融资额近200多亿元，基础资产覆盖城市高速公路收费、市政建设、电力销售、设备租赁、污水处理和BT建设等，其中，中国网通企业资产证券化项目融资额达103亿元，体现了直接融资对拉动经济增长的重要行业的支持作用。
企业资产证券化产品的推出，填补了固定收益类产品严重不足，尤其是弥补了中期档的产品不足的问题。期限匹配是资产管理的核心问题之一。目前固定收益产品中信用产品的期限主要分布在1年以下和7年以上，其中80%以上的企业债券选择7年以上的期限并不是企业融资需求所致，而是为了规避企业债额度审批而不得已延长的结果。一年以下的品种主要是短期融资券。也就是说，在1年至7年之间，市场缺乏可匹配的资金运作产品，其对资产管理和资金运作所带来的风险将不言而明。目前企业资产证券化产品期限主要在3～7年之间，较好地满足了机构投资者风险管理的需求。
金融创新成为解决现存深层次问题的重要手段之一
我国证券市场依托于转轨经济体制，从成立伊始就带有独特的“新兴＋转轨”特征，既要处理证券市场发展的增量问题，又要处理和解决许多深层次带有传统体制烙印的存量问题。发展的问题，可以学习借鉴国外成熟市场和新兴市场的发展经验，但深层次矛盾和问题的解决却无处参照，无可借鉴。如果只谈发展，却任由这些深层次问题和矛盾存在并持续下去，则无疑是放任危机和风险的累积与扩大；如果不发展或发展过慢，则存量的问题可能会完全抑制我国证券市场的发展前景。这就是中国证券市场发展的悖论，不能不发展，又不能发展过快，需要在发展中考虑可承受性、适度性和节奏性。
近年来，在着手推动证券市场发展的同时，创新更多成为了解决中国证券市场深层次矛盾与问题的主要手段和方法。通过金融创新，突破传统观念和落后的制度安排的限制，改变观念，改革制度，寻找市场发展的突破口。例如，企业资产证券化产品的推出，弥补了市场品种选择不足的问题，满足了企业的融资需求，降低了企业的财务成本，但更具有意义的是，通过该产品来带动证券交易所大宗交易系统的改进，完善现有交易机制，提升流动性，以双边报价逐渐引进和积累做市商经验，并在此基础上逐步建立我国证券市场固定收益类产品的交易系统平台。而这正是建立多层次资本市场体系所必须和必备的，同时，多层次资本体系需要有多层次的交易机制，固定收益类产品的交易机制也正是A股撮合交易机制的补充。
从微观层面看，创新产品为企业和机构投资者提供了风险管理的工具，满足了他们进行风险管理的需求。金融的本质，正是风险的管理。企业，需要管理好市场风险、营销风险、价格风险以及财务风险，机构投资者，需要管理好利率风险、期限匹配风险和投资风险。管理风险，需要有相应的管理工具和管理手段，创新产品正是适应了这样一种需求。从发达资本市场金融创新的历程与经验看，满足风险管理的需求成为金融创新的主要动力。
推动以政府为主导的创新机制向以市场为主导的创新机制转变
目前，我国证券市场的创新机制以政府为主导，由政府自上而下推动，体现了现阶段政府、市场和企业之间的角色定位与职责安排，也反映出目前我们仍然处于以政府为主的决策体制和从严的监管环境中。市场化和国际化是中国资本市场的发展方向，其标志之一是建立以市场为主导的创新机制。我国资本市场需要转变现有创新机制，建立以市场为主导的创新机制，培育市场创新主体，推动市场竞争的创新过程，营造公平、竞争和有效的创新环境。
（作者单位：中国证监会上市部）
投资型非寿险产品前景看好
杨鹂刘玉琳
随着金融创新力度的不断加大和资本市场的不断开放，投资型保险作为一种新型的金融产品，逐渐走进消费者的视野，成为投资理财产品的重要组成部分。由于具有保险保障和投资的双重功能，投资产品对于保险公司快速积累资金，壮大投资实力，增强市场竞争力具有重要的意义，成为保险公司产品创新的重要方向之一。
什么是投资型非寿险产品
投资型非寿险产品的需求分析
投资型非寿险产品的特点。
（1）兼具保险保障与投资功效
同其他金融产品相比,投资型非寿险产品的特点非常鲜明，除了具有一般金融产品保值增值、资金融通等功能，还具有保险保障的特别功效，这是一般金融产品所望尘莫及的。由于风险水平不同，一般金融产品适用的人群都有局限性，如风险规避型人群不适宜购买股票等高风险产品。近年来，人们对家庭财产保险、人身意外风险的保障需求日益迫切，这种需求无论对于风险偏好型还是风险规避型人群都普遍存在，使得投资型非寿险产品的适用面和发展前景更加广阔，在社会生活中扮演愈来愈重要的角色。
（2）投资风险相对较低
（3）投资起点低
除投资收益率波动性较大外，人民币理财、外汇投资产品等的投资起点均较高。如今年6月工商银行推出的“稳得利”人民币理财产品一年期产品认购金额最低5万元，预期投资收益率2.15%，而目前市场上的投资型非寿险产品投资金起点普遍较低，例如人保财险的金牛三年期产品最低投资金为5千元，年收益率3.14%。较低的投资起点使得投资型非寿险成为更加平易近人的投资选择。
（4）流动性不高
值得注意的是，同定期存款、人民币理财产品类似，保险产品的流动性弱于股票等金融产品，提前退保一般仅能获得银行同期活期存款利息的80%，直接导致投资收益的减少。因此，投资型非寿险产品更适合客户使用空闲资金进行投资。
国外投资型非寿险产品发展轨迹。
日本保险业规模仅次于美国，位列世界第二。日本及韩国均具有东方国家特有的投资储蓄习惯，两国投资型非寿险产品的发展轨迹对我国具有很强的启示作用。日本投资型非寿险产品诞生于1963年，在20世纪80年代增长较快，前五年增幅达到24.17%。根据日本财险协会2003财年的统计数据，在人身意外险的直接保费收入中，投资型产品所占比重为60.65%。韩国2004年财产保险的直接保费收入为225276亿韩元（约合人民币1877.3亿元），其中投资型非寿险占比高达42.8%。
日韩两国在投资型非寿险产品创新上的成果，一方面显示了投资型产品对非寿险业的拉动作用，另一方面也说明了投资型非寿险产品的设计满足了消费者保险保障和投资收益双方面的需要，契合了市场需求。
如何发展投资型非寿险产品
投资型非寿险产品成长空间巨大，但纵观国内该产品的发展可以发现，除了对投资金、投资收益率的几番调整，各家保险公司在产品结构、保障内容、客户定位等方面均没有明显改变，投资型非寿险产品一直局限在投资型家财险的狭窄空间，创新的步伐踌躇不前，这与广大客户对投资型保险产品的迫切需求尚有差距。笔者认为，财产保险公司应该从以下几个方面加强投资型非寿险产品的发展。
设计理念多元化。
（1）科学细分市场
目前投资型非寿险产品的市场定位较为宽泛，保障功能针对性不强，难以满足客户多样化的需求，一旦利率水平发生波动，消费者容易转向其他投资产品。为此，财产保险公司应该加强客户研究，根据客户的地域、年龄、收入水平等特征，细分客户与市场，深度挖掘潜在的保险需求，以细致入微的保险保障设计，让客户找到归属感，从而凸显产品的保障功能，增强产品的吸引力与营销效果。
在产品的设计理念上，可以借鉴日韩经验，引入保障内容多元化的产品设计理念，开发投资型意外伤害保险产品、投资型家庭财产保险与人身意外险组合保险产品，提升产品保障功能对客户的吸引力，丰富和健全投资型产品体系，发挥财产保险公司可以兼营财产、短期意外和健康保险的优势，减轻投资型产品收益率过高给公司造成的压力。
（2）强化投资功能
产品开发标准化。
产品开发标准化就是针对特定的销售渠道，通过保险条款、定价、业务单证、管理流程和服务的统一，对承保风险进行标准化、格式化和固化的保险产品开发模式。作为一种集合保险保障功能和投资功能的特殊产品，其产品标准化可以按照产品层次，做到四个方面的标准化设计。
（1）核心产品标准化
核心产品是提供给客户的最基本的保障和价值。投资型产品针对个人投保人，这就要求保险产品提供的核心保障要准确地对应细分市场需求，设计简单、清晰的具备保障功能保险条款和投资功能的保险条款，从而形成可供选择的菜单式或积木式的标准化产品。
（2）有形产品标准化
保险合同是保险产品有形的物质载体。这种有形载体不仅包括保险条款、保险单，而且还包括相应的宣传资料。从保险企业营销策略实施和控制风险的角度，投资型产品的特点决定了作为保险产品有形的物质载体，其形式应当强调标准化。
（3）期望产品标准化
期望产品是投保人购买保险商品时期望得到的保障和价值，包括愿意支付的保费、及时充分的赔付和预期收益等。投资型产品针对个人客户，不同的销售渠道销售成本差别较大，需要按照不同渠道的销售成本确定反映成本结构的差异化费率。因此，投资型产品适合按渠道划分，设计不同定价的定额保单，从而使期望产品标准化。
（4）附加产品标准化
附加产品是保险公司为投保人提供的从承保、风险管理到理赔全过程的服务。投资型保险产品作为金融产品的一种，其可模仿性非常大，当各个保险公司所提供的核心产品、有形产品和期望产品大体一致，难以有效地进行差异化，竞争将表现为谁能增加为客户服务的附加价值。通过建立标准化的业务流程和服务体系，可以使保险产品的服务价值得以有形体现，使投保人感受到保险产品所带来的物质和心理上的满足，使其从被动或试探性消费走向自动消费。
销售渠道多样化。
投资型产品的标准化必须和多样化的渠道销售策略相互配合，相互促进，才能获得成功。
目前，国内投资型产品的销售渠道单一，主要依靠银行的兼业、业务人员直销和个人营销，部分产品销售借助邮政和网络。而在银行柜台，针对不同的保险公司产品多渠道交叉销售的现象较为普遍，因此，各个保险公司之间间接销售渠道的竞争也十分激烈。
（作者单位：中国人民财产保险股份有限公司）
推动寿险产品创新
刘云龙
技术创新、渠道创新引领保险产品发展
技术创新引领产品发展。
自1996年起，央行连续七次下调居民储蓄存款利率，一些寿险公司出现利差损。为适应经济和金融环境的变化，各寿险公司从1999年开始相继推出了投资连结保险、分红保险、万能保险等新型人身保险产品。这些新型人身保险产品兼具投资功能和保障功能。虽然，投资连接保险、万能保险“创新不创收”，但分红保险大行其道，不少寿险公司的分红险业务比重超过了60%。
渠道创新引领产品发展。
从2001年开始，一些保险公司开始通过银行销售寿险产品，并根据银行销售的特点开发了专门的银行保险产品。自2002年第三季度开始，银行保险业务已全面超过团险业务。目前，个人寿险、团险、银行保险成为寿险公司的“三足鼎立”。
目前，不少寿险公司正在探索、推广职场销售方式，它在一定程度上对于打通团险直销体系和个人营销体系将起到十分重要的作用，也会在一定程度上推动产品发展。
在技术创新和渠道创新引领我国寿险产品发展的过程中，供给水平得到迅速提升，全行业的产品开发管理水平不断改善，数据积累、经验分析、产品定价等能力明显增强，特别是产品创新带动了寿险公司整体经营管理水平的提升，信息技术管理、财务管理、投资管理、风险管理、销售管理、业务管理等方面都得到了迅速发展。
当前寿险产品发展的局限
目前，在我国寿险产品发展过程中，面临着四大主要矛盾：
产品移植与产品本土化的矛盾。以个人投资连结保险为例，产品设计结构约定保险企业承担保障风险，保户享受全部投资收益的同时承担所有投资风险。但实际情况是，投资收益的剧烈波动打破了“保险产品无风险”的基本观念，导致大面积的退保风潮，给保户和保险企业都造成不利影响。究其原因，主要是研发人员在产品账户结构设计上复制国外同类产品，忽略国外资本市场相对成熟、保户对资本市场波动具备风险意识和承受能力的基本事实。而我国资本市场正处在发展的初期，市场并不成熟，收益难以稳定，消费者对收益波动的保险产品几乎没有心理准备。可见，产品设计结构没有处理好产品形态过渡所需要的一些必要特征，忽略了国内居民的消费和投资习惯。
产品供给与产品需求的矛盾。一方面，产品数量多，但是有保费规模的产品不多。目前我国保险市场上产品总数超过了1300余种，但是其中800余种累积保费不足百万元人民币，甚至出现该产品的保费收入还不及寿险公司对该产品的开发和管理费用。另一方面，产品开发与销售存在错位现象。有些产品是为特定目标市场设计的，产品本身没有问题，但卖给了不合适的群体。
产品发展与销售管理的矛盾。很多保险产品的开发并没有立足产品技术含量和风险管理能力，仅仅是依靠财务政策推动和销售激励拉动。一旦其他主体大举进入该市场，产品的技术附加值得不到体现，市场竞争就只好在“价格战”上徘徊，导致业务发展大起大落，产品赢利性很差。
产品发展与市场环境的矛盾。随着精算技术、风险管理技术发展，许多保险产品推广在技术层面上是可以实现的，但由于社会经济制度等方面的制约，保险企业不愿意进一步开拓某些领域，这一问题在医疗保险领域体现得尤其明显。由于我国医疗管理、医院管理、药品管理制度不完善，导致保险企业单方面无法控制医疗赔付成本，几乎所有的保险公司医疗保险都处于净亏损状态，与之形成强烈反差的是老百姓对医疗保险市场的需求最为热烈。
针对保险需求，大力推动产品发展与创新
目前，我国金融保险制度正在完善，国家大力推动保险业发展的举措正在逐步贯彻落实，保险行业基础建设正在大力推进。2005年，新的行业经验生命表编制完成，为寿险产品，尤其是个人年金产品提供了更为科学的精算基础。通过改革产品监管制度，规范产品形态，规定预定利率上限，加强产品信息披露，规范产品经营，加强销售行为管理等一系列措施，不断加大产品监管制度建设和改革力度，为保险企业自主创新提供了良好的外部监管环境。而且，对外交流十分频繁，与发达国家保险业的合作日益紧密。因此，我国保险业有能力根据市场需求和自身发展基础开发创新寿险产品。
兼顾中国国情、金融市场特色和居民消费倾向，应该成为我们制定产品发展创新战略的重点。现阶段，我国寿险需求主要集中在解决人口老龄化、健康风险保障和“三农”保险等方面。
积极改革产品制度结构。
截至2004年底，我国60岁及以上老年人口达到1.43亿，占总人口的10.97%，在2050年以前，老年人口还将以每年3.2%的速度增长。由于计划生育政策的实施，城镇新增家庭大部分是双独生子女家庭，他们要负担四位老人的养老和医疗，可见未来寿险市场养老年金和各项医疗保险仍然是产品创新的主要方向。针对这些市场需求，一方面要开发涵盖范围更加广泛的新保险产品，另一方面要改革现有寿险产品的产品制度，为产品发展注入新活力。
目前，我国健康护理保险的市场需求旺盛，也将成为健康保险的主流。2006年6月国务院出台的“国十条”中允许有条件的保险公司购买医院，将对医疗保险产品管理非常有利。寿险公司可以通过下属医院直接或间接控制保户的医疗支出，不但有助于寿险公司降低成本，还可以提高服务效率，可以预见各种层次的医疗保险新产品将大量出现。
细分市场需求。
以个人健康保险为例，高收入和低收入群体对健康支出占总支出比重的承受能力是不一致的，对于一部分较为富裕的群体，他们对健康保障的需求不仅仅简单停留在重大疾病和医疗事故赔付这些初级需求上，客户有更高层次的健康需求如牙齿护理、定期健康检查、专属家庭医生、急诊特别服务等等，这些需求都应该纳入保险产品的设计中，以差异化的费率体现差异化的需求。
加强风险管理和服务创新。
目前，我国寿险市场承保利润空间仍然存在而且相对富余，存在让利于保单持有人的需要和趋势，需要通过保险产品给客户创造增值服务和便利，通过保险公司转移和管理各种风险，是客户购买保险的重要目的。
关键词：中小企业;服务平台;网络建设;创新研究
1中小企业服务平台进行网络建设的背景
1.1国家支持中小企业网络服务平台建设
2012年4月，国务院制定并出台了《关于进一步支持小型微型企业健康发展的意见》(国发〔2012〕14号)，《意见》对中小企业服务平台实施网络建设、构建服务体系工程提出了进一步的明确要求。2012年5月，工业和信息化部了《国家中小企业公共服务示范平台认定的管理办法》(工信部企业〔2012〕197号)，为中小企业提供信息、技术、创业、培训、融资等公共服务，业绩突出、公信度高、服务面广，具有示范带动作用的服务平台进行认定。
1.2河北省中小企业服务平台建设
2016年9月2日，众贤服务集团与石家庄智通创业孵化基地在智通孵化基地四楼会议室举办签约仪，经过5年筹建河北省中小企业服务平台网络完成并正式上线运营。河北省中小微企业服务平台，是一个以企业业务流程为导向，结合科学的管理理念，拥有12个子系统软件和128个管理功能模块，面向全省小企业，通过互联网提供企业管理系统软件服务的，能帮助小企业进行内外资源的在线管理的公共平台。
1.3秦皇岛中小企业服务平台建设
2中小企业服务存在的问题
2.1服务理念落后
2.2组织结构不合理
中小企业人员结构相对比较简单，多采用传统直线职能式组织结构，权利相对集中在最高领导者范畴。这种组织结构存在管理幅度小和管理层次多的弊端，因此中小企业职员在服务过程中对于一些工作任务会出现多头领导的苦恼，信息传递往往出现失真状况，部门与部门之间欠缺沟通协作情况，员工存在业绩与客户需求不符等现象。
2.3服务营销手段单一
以中国人保健康股份有限公司秦皇岛支公司为例，自成立十年来，始终采用产品直销制的服务营销手段。随着产品市场的快速迅猛发展，特别是互联网时代的爆发，中小企业仍然采取只是依赖自身从业人员与其内部其他分支机构的职员进行直销制服务营销是不存在发展空间的。据调查统计，借助网络平台渠道做保险产品销售的公司，近3年以来其保费收入大多都按照100%的速度高速增长，预计10年以后借助网络平台渠道进行保险产品销售的公司占有额将快速提升至50%，目前我国已统计近40家保险企业涉足网络保险服务平台业务，市场总额被其划出60%。因此，对于中小企业来说，服务手段创新需尽快列为企业发展的首要位置。
3中小企业创新服务平台的网络建设
河北省中小企业服务平台是以中小企业为重点服务对象，为了满足企业发展所产生的创新服务需求。网络平台是以开展网络营销活动为载体，由人、设备(如计算机网络等)、程序和活动规则的能够相互作用，最终完成一定功能的系统。基于网络创新中小企业服务平台是通过分类、规整和优化各类服务资源，借助现代网络技术，为中小企业提供广泛的共享资源设备、设施以及各类综合服务，是一种通过网络建立的具备技术、资源、管理、运营和售后服务的平台。
3.1基于网络创新线上服务平台建设
3.2基于网络创新线下服务平台建设
通过引领各类中小企业各类社会资源，以网络平台为基础性为社会大众提供服务网络平台，尽可能拓宽中小企业与大众服务过程中各类需求的服务渠道。与此同时，对于中小企业多样性的个性化产品服务模式问题，线下网络平台要按照“政府性引导、市场化运作”的原则，积极配合中小企业网络平台产品营销服务渠道，为线下产品市场化服务。
4中小企业服务平台网络的宣传与推进
4.1政府宣传的覆盖面通过服务平台得到扩大
河北省中小企业网络服务平台是由国家工业和信息化部共同批准的中小企业服务平台项目，是落实、落小、落细国务院要求促进中小企业发展政策和调整振兴国家重点产业规划的重要举措，对中小企业发展环境的改善，社会资源优化配置的促进和专业化程度分工的协作，共性关键技术转移与应用的推动，构建社会、市场、专业水平的服务体系和形成长效机制具有重要的现实意义。依靠网络平台技术，政策信息网络间的互通互联、信息资源共享得以实现。
4.2服务平台弥补了政府宣传服务空白
在线服务是以网络服务、云计算等技术为基础，以现代在线和呼叫服务为支撑，采用层次化模型设计系统架构简称的以传统窗口服务方式为基础，借助河北省省内中小企业开发建设的各项网络服务上线应用模块，为河北省中小企业客户提供实时服务。在线服务成功搭建了政府、服务机构、中小企业的线上沟通桥梁，可以及时调查掌握中小企业的实际需求，借助网络提升中小企业服务平台的服务质量，为广大中小企业提升有价值的快速服务。
【关键词】银行保险；银行保险；保险兼业
【正文】
一、我国银行保险业务的立法问题及成因
二、银行保险主体资格的法律定位
三、基于数量模式的银行兼业保险法律关系
四、银行保险行为的法律矫正
目前我国银行保险的粗放式经营管理导致银行保险营销的混乱无序，银行保险行为屡屡失范、脱位，客户权益被忽视甚至践踏，引发对银行和保险公司的信任危机。我们认为，以法律手段矫正银行保险行为是确保方兴未艾的银行保险业务得以持续、稳定发展的关键，结合2008年《保险兼业机构管理规定（征求意见稿）》，应建立健全规范银行保险的下列行为规则：
五、银行保险业务的治理结构框架
银行保险业务虽然有助于发挥规模经济、范围经济及协同效应，[13]但是也存在风险扩散、利益冲突、信息偏在等问题，因此需要建立促进我国银行保险的可持续发展的治理框架，该框架由内及外、从私到公，应当包括以下内容：
六、结语
【注释】
[1]RossCranston，PrinciplesofBankingLaw，2nded.，Oxforduniversitypress，2002，p.35.
[2]保险公司销售银行产品又称为“Assurbanking”。
[3]参见［美］莉莎·布鲁姆、杰里·马卡姆：《银行金融服务业务的管制：案例与资料》（第二版），李杏杏、沈烨、王宇力译，法律出版社2006年版，第639－640页。
[4]参见陈雨露、马勇：《现代金融体系下的中国金融业混业经营：路径、风险与监管体系》，中国人民大学出版社2009年版，第45页。
[5]参见江帆：《法律制度研究》，中国法制出版社2000年版，第17页。
[6]参见史尚宽：《债法总论》，中国政法大学出版社2000年版，第768页。
[7]参见崔晓峰：《银行产业组织理论与政策研究》，机械工业出版社2005年版，第99－100页。
[8]“关键设施”又称为“枢纽设施”，是UnitedStatesv.TerminalRailroadAssociation，224U.S.383（1912）一案确立的拒绝交易的认定规则之一。关键设施是指，市场垄断地位的经营者拥有必不可少的交易条件，该交易条件是不能或无法合理复制的。如果具备开放交易条件的可能性，却拒绝向竞争者提供，即构成滥用市场支配地位的垄断行为。参见SullivanE.Thomas，HovenkampHerbert，AntitrustLaw，Policy，andProcedure:Cases，Materials，andProblems，5thed.，LexisNexisPublishers，2004.pp.701－705.我们认为，“1＋1”模式是对银行的关键设施的限制使用，具有反竞争的效果。
[9]参见孟龙：《国际视野与中国保险问题（第一辑）》，中国财政经济出版社2009年版，第115页。
[10]由于我国公众对金融认识的薄弱，目前银行保险中的主要误导问题是银行存款业务与保险业务的混淆或简单类比，诸如2009年《关于进一步规范银行保险业务管理的通知》等规范性文件反复强调，“各类保险单证和宣传材料上不得出现银行名称的中英文字样或银行的形象标识，不得出现‘存款’、‘储蓄’等字样”，“销售人员不得将保险产品与银行理财产品、存款、基金等产品混同推介，不得套用‘本金’、‘存入’、‘利息’等概念，不得片面地将保险产品的收益与银行存款利息、银行理财产品收益、基金收益等进行类比”。
[11]参见许文义：《个人资料保护法论》，三民书局2001年版，第113页。
[12]MandyWebster，DataProtectionintheFinancialServicesIndustry，GowerPublishingCompany，2006.pp.113-114.
[13]参见陈文辉、李扬、魏华林：《银行保险：国际经验及中国发展研究》，经济管理出版社2007年版，第21－62页。
[14]工商行政管理部门与保险监管部门对于保险公司不正当竞争行为管辖权存有争议。国家工商行政管理局下发的《关于工商行政管理机关对保险公司不正当竞争行为管辖权问题的答复》（商公字［1999］第80号）指出，根据《反不正当竞争法》及有关法律的规定，工商行政管理机关对保险公司和保险人、保险经纪人的不正当竞争行为，有权进行调查处理。保监会则依据2003年国务院《中国保险监督管理委员会主要职责、内设机构和人员编制规定》（［2003］61号）第一部分第7条，“中国保险监督管理委员会依法对保险机构和保险从业人员的不正当竞争等违法、违规行为以及对非保险机构经营或变相经营保险业务进行调查、处罚”，认为保监会是保险机构和保险从业人员不正当竞争行为的执法主体。我们认为，可以借鉴德国电信邮政监督管理局与联邦卡特尔局的职权分工模式，对有关竞争行为实施双重管辖，并通过协调机制消除矛盾。参见［德］H·J·皮蓬布罗克、F·舒斯特：《对立、分立抑或并立——评德国〈反垄断法〉与〈电信法〉》，董一梁译，载《比较法研究》2005年第1期。