导语：如何才能写好一篇成功八步培训总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
销售的工作，虽然有压力，但也是一种动力，促使着我不断前行，取得好的业绩，也是让自己能通过试用，得到认可能转正，我也是感到很高兴，但成为正式的员工，其实也是一种压力，一种责任，要做的更好才行，而之前的工作，其实自己也是发现有些方面还可以继续来进步的，在此也是整理下工作，来做好总结。
对于这份工作，之前不是很了解，能进来当然我也是知道，公司对于我们是抱有一个期望的，我也是不想辜负，无论是培训，和同事交流，我都是积极的来学，去提升，一些技巧也是在用的过程中更加的熟练，每次工作结束，都是会去反思，哪些做得还是不够到位，哪些还能改进，才能把销售做得更好，找到客户，如何的去转化为销售额，并不是那么的简单和容易，但我也是清楚，如果自己不断的去找到方法，能力提升，那么做好工作也是会变得轻松和简单一些了，而这个工作的压力也是促使着我去前行，不希望自己的努力白费，而且能得到肯定。销售是很磨砺人的，我也是在工作后感受到自己的成长，这些不但是对于工作有帮助，对于自己同样也是如此。
最新销售人员试用期的工作总结
我于x年x月底进入公司，主要负责批发客户，三个月都完成了销售任务。在这三个月里感谢办事处领导和同事的帮助，能够让我顺利的熟悉工作岗位，圆满完成销售任务。
1、遵守岗位职责，认真履行本职工作。我主要的工作就是服务经销商和客户，起着沟通与协调的作用。月初我的首要工作就是安排经销商排货打款；然后是按路线拜访客户，运用分销政策和赠品加强分销；及时完成各项数据统计，做好月工作总结。
2、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。每月做好销售和开拓计划，抓住工作重点有目的有步骤的实施。班前班后做好工作准备和回顾，多和同事沟通，遇到解决不了的问题向领导请教。
作为一名销售新人，刚加入房产销售部的时候什么都不懂，现在想起来还有些好笑，通过这段时期的磨练，现在已经能够负责很多工作的实施。这些工作主要包括：
1、深入销售第一线，在销售现场了解客户的特点和需求，掌握客户的心理动态，找出客户最关心的问题。例如：xx园xx庭，xx阁开盘期间的现场跟进；xx村2、6底层商铺销售期间的现场跟进；xxx花园xxxx开盘的现场跟进。
3、学习和观摩其他楼盘的促销活动，吸取别人成功的经验，以便为将来搞好公司的促销策划活动多做贡献。参观了xx广场，xx花城，xx新城的开盘促销以及房展会的各楼盘促销。
4、与策划公司对接，对其提交的策划方案根据实际情况提出修改意见供领导参考，同时把销售部的意见与策划公司沟通，力图将宣传推广工作做得更加切合公司的销售部署，更加实际，更加有效。
5、参加公司的各种促销活动，组织销售人员在促销现场开展宣传工作，协调和沟通销售部和策划公司的分工合作。参加了九月份的“房展会”，“xx园国庆看房专线车”，xx节期间的“投资贸易洽谈会”的展览等促销活动。
6、根据实际情况，对重要问题多想办法，多出主意，尽能力提出相应的建议和方案给领导参考，做好营销人员的参谋策划工作。
7、参加每周销售部主管例会，将周销售工作总结整理好，发送给领导，让领导及时了解销售现场的动态。从八月份进入公司开始，每周汇总各点周销售情况上报领导。
9、学习销售部综合点人员应该了解的基本的房地产销售知识和工作程序，工作方法。协助其他同事接待办理产权证的客户等。
关键词:中学历史改革问题
新世纪伊始,国家正式启动了21世纪基础教育课程改革项目。新的课程改革显示了其生机与活力,给整个基础教育带来了令人鼓舞的变化。然而,课程改革并非一帆风顺,随着改革的深入,一些问题也逐渐暴露出来,已经影响到了课程改革推进的步伐。作为一个从事中学历史教学的教师,教师的责任感和使命感促使我去反思这些现象和问题。
一、重过程、轻“知识与能力”
在三维目标中,“知识与能力”基本沿袭发展了传统教学中对知识能力的要求,“情感态度与价值观”是过去思想教育的拓展延伸,只有“过程与方法”是全新的目标。有的教师,他们把大量精力花费在教学形式组织上,似乎强调了基础知识与技能就背离了课改的初衷,就不符合课改的要求。事实上,无论是原来教学大纲里提到的“双基”还是现在新课改课标中提到的“知识与能力”,都是我们实现历史教学目标的基础,都是课堂教学的首要目标,没有这个载体,能力的形成、方法的选择,情感态度与价值观的培养都将成为无本之木、无源之水。
二、视多媒体教学为新课改的标志
随着信息技术和网络技术的开展,多媒体教学突显出其容量大,教学内容丰富的优势,并在越来越多的学校普及。但不少教师错误地认为鼠标代替粉笔、大屏幕代替黑板就是新课改的标志,一堂没有多媒体辅助教学的课,就不是一堂体现新课改理念的课,肯定不是一堂成功的课。在利用多媒体教学的过程中也经常忽视板书的重要性,特别是在公开课上必用多媒体教学,板书多了就认为是重复。实际上,信息技术犹如双刃剑,如运用得当可极大地提高课堂教学效率;若使用不当,可能会造成教师和学生成为机器的奴隶,造成教学作用的削弱、资源的浪费。比如说:有位教师制作展示了五十张精美的幻灯片,让人目不暇接。但课后,学生都反映,多媒体演示太快,好多内容一闪而过,没什么印象。设想一下,这和原来的教师满堂灌有什么区别实际上是穿新鞋走老路,无非是“人灌”被“机灌”代替,根本不是体现新课改理念的课。
三、课堂上的“新八股”
四、将提问进行到底
五、过分追捧探究学习
新课程改革的重点也是难点,就是促进学生学习方式的变革,提高学习效率。课程改革的具体思路中提出:“倡导学生主动参与,乐于探究,勤于动手,培养学生搜集和处理信息的能力,获取新知识的能力,分析和解决问题的能力,以及交流与合作的能力”。新课改倡导自主合作、探究,是针对传统课堂过于偏向接受式学习而言的,不能将自主、合作、探究学习当作是否体现新课改精神的标准,每一种学习方式都有其产生的背景,有其针对性和有效性,学习方式本身无优劣好坏之分,关键在于如何适时地选择最合适、最有效的学习方式。
六、以考定教,两面教学
为了应付考试,一些学校平时教学和公开课的教法也截然不同,公开课有了一个新的名字“表演课”。一节历史课安排有讨论、表演、合唱、朗诵、知识竞赛等多种教学形式。课上,教师是导演,组织极少数学生按事先排练唱独角戏,为表演而表演,表面看气氛活跃,符合新课改理念,真正的思想交流几乎没有,学生既没有学到知识,又没有拓展思维,更没有培养能力。
七、教师培训有名无实
在利益驱动下,新课改引发了教师培训和教材编写的无序竞争和粗制滥造。新课程改革孕育了一个巨大的教师培训和教材出版市场。我们教师接受新教材时的教师培训,基本是流于形式的思想教育培训,真正有系统、有新意、有针对性的培训并不多见。而且许多新教师在培训班点名后,就溜出去逛街,不重视课程培训。
因此,我认为,课程改革是一个过程,我们要有耐心,认真思考,并不是像有些领导、教师想的那样,请几个专家通过一次讲座、一次观摩、一次研究,发几本培训的书回去看一下就掌握了课改秘笈,我们每一位新教师也必须有强烈的求知感和责任感,积极参加教师培训,才能适应新课改的要求。
总之,以上几点是我在课程改革教学实践中发现的问题,这些问题的解决将会极大地推进中学历史课改的深入开展,从而最大程度地发挥中学历史教学的优势。
参考文献:
[1]郑林,《历史课程改革中的教学方法问题》,《历史教学问题》,2006年第3期
[2]崔永林,《中学历史课程改革中的几点认识》,《青海师专学报》,2005年第(3-4)期
[3]王复盛,《新课改背景下中学历史课程改革趋势初探》,《林区教学》,2008年第3期
--小学美术教师培训心得体会
贺州市八步区信都镇中心学校曾琴
今天，我有幸于9月2日至8日，在广西师范大学大学参加了为期一周区培计划小学美术教师培训。在这短暂的一周里，我们不仅体验了大学的校园生活，感受了大学的人文气息，回味了自己的读书时光，还结识了一群优秀的同行。回顾这一周的学习生活，感触很多，收获颇丰！
兴趣是学习美术的基本动力之一。在课堂上应充分发挥美术教学特有魅力，努力使课程内容呈现形势和教学方式都能激发学生的学习兴趣，并使这种兴趣转化成持久的情感态度。同时将美术课程内容与学生的生活经验紧密联系在一起，强调了知识和技能在帮助学生美化生活方面的作用，使学生在实际生活中领悟美术的独特价值。
用真心、真情的去教美术。在教学中，教师要有好奇心，专业精神。同时教师要放的开，注重师生互动，大力利用肢体语言及优美的语言的应用，充分调动孩子的积极性。还要严格按照美术新课程标准，在新课改理念的指导下，精心组织、精心准备，上最有效的课。在教书过程别注重育人教育，要做到既教书又育人。
在教学中，尽可能让学生主动参与自主学习，教学以学生为主体，通过欣赏、体验感受、探索、总结、想象、创作、评价的过程，引导学生深入理解感受美术作品的美，使学生的创作欲望倍增。尽可能的给孩子创造一个宽松的学习空间（优美的画面，轻柔的音乐），使整节课沉浸在艺术的氛围中。同时，要突出了美术学科的特点，学生运用多种形式，设计出精美的、主题丰富的作品。新教材的编写体现了以学生为本的思想，是把活动作为显线，而知识作为隐线。因此教学中要多采取活动的形式开展，活动是否有收获，即活动要为教学目标
服务。设计的活动要呈现一个知识点。
在美术教学中，注重面向全体学生，以学生发展为本，培养他们的人文精神和审美能力，为促进学生健全人格的形成，促进他们全面发展奠定良好的基础。使学生形成基本的美术素养。在上美术课，要有美术元素在里面，情感态度价值观也要自然的体现。不光要教孩子的技巧，还要教孩子的思维。对待学生眼光要放高些，学生掌握的技巧放的低一些，给学生更宽、广的一个思路。世界上最复杂的物体，都可以归纳成简单的几何图图形。换个角度去看同一事物，会有意想不到的效果。
在上欣赏课时，不仅要学会欣赏，还要学会评述。美术语言要让孩子多使用一些。尤其是欣赏评述课中，让他们把自己的感觉说出来。
生活中一些常见的东西，经过高度概括、提炼，用最简洁的点线面来表现。点线面的联系，是美术语言中最基本的。要让学生了解艺术创作，不仅只是用纸、用笔。要理解材料的多样性。
在对待学生作业时要做到：三个不一样，即，与同学画的不一样；与欣赏的画的不一样；与过去画的不一样。学生的作品，要有趣味性，可操作性，并不一定要求很高。
关键词：精益生产；模拟培训；模拟工厂；平台
一、引言
实施精益生产的企业越来越多，而真正取得效果的企业却不在多数。学者们对于如何推行精益生产提出了各种策略，共同点之一都表达了意识引导，培训先行的重要性。以小组工作（TeamWork）为企业员工组织的主要形式的精益生产特征要求企业在传授技能的同时培养员工的协作能力。团队合作能力培训方法可以归为四个方面，即团队式培训、交叉培训、基于仿真系统培训和基于元知识培训，其中基于仿真系统培训的技能内容全面，效果最佳，但是需要投入大量资源开发模拟平台。
二、精益生产基础培训
精益生产模拟培训，让学员在高度仿真的环境中，随时掌握生产动态，以可靠的标准操作、拉动物流、精益布局等方式，提升模拟工厂的各项业务指标。参加培训的学员组成以生产为主的运营团队，管理和改善模拟工厂，学员通过角色扮演，运用5S、拉式生产、单件流、PFEP等方法和技巧解决角色所面临的问题，从不断改善后的数据直观地感受精益生产理论带来的收益，进而主动去参与精益生产管理。
三、精益生产模拟培训平台设计
根据模块化思想，精益生产模拟培训平台主要包括精益文化、培训课堂、模拟演习三大模块。精益文化模块，主要宣传精益文化理念及企业推进精益生产的历程；培训课堂模块，主要进行精益生产理论知识的培训、改善活动的研讨及学员讲师之间的交流；模拟演习模块，包括模拟和研讨两部分，正如工厂车间里面会开辟出开放的讨论休息区，模拟部分主要进行学员的全过程体验，让学员进行生产和装配的标准化作业，具体执行改善方案；研讨部分是小组成员针对某一主题开展讨论。其中，模拟工厂和课程的设置最为重要。
（一）模拟工厂
模拟工厂以实施精益生产的公司产品线为原型最佳，便于本企业员工的理解与接受，本文以S公司的模拟工厂为例，生产的产品为小型简易轴承，由内外圈、中心或偏心小白块、保持架组装而成，工厂包括生产区、非生产区、信息区、讨论区以及培训准备区。
生产区是模拟生产产品的地方，主要涉及钻加工、磨削/质检、预组装、总装以及磨加工五个工位，设计为U型生产线，设定原始状态下五个工位的位置。
信息区亦是模拟必不可少的部分，数据是一个工厂运营好坏的最佳表达方式，信息区总结了模拟生产的各项关键指标，客户关心的订单完成率、订单及时率，生产有关的库存、生产区域面积、不合格品等，此外，精益生产的核心是减少浪费，因此七大浪费作为重要指标也是必须的。
精益生产是团队的活动，讨论区提供基本设备，不同职责的小组在讨论区学习如何运用精益的工具来解决或改善面临的问题。
培训准备区是存放工具、材料、物料等各种培训所需品的地方。
（二）细节设计
1.课程设计
培训课程是培训的关键部分，主要包括理论知识和模拟实践环节。精益生产的理论内容很丰富，但却不是全部适用于每个企业，因此，企业需要根据自身的实际发展状况设计企业的精益理论课程，同时必须逐层递进，不可能一次两三天将所有有关精益生产的理论全部培训结束，可分为一般和特殊的关系。所谓一般，即基础培训，让学员简单了解企业精益生产理论；而特殊则是针对如KANBAN等相对复杂的精益工具的培训。
模拟实践，为学员介绍模拟工厂，让他们了解模拟工厂的工艺、产品以及模拟的流程和要求。分配角色后，学员在精益理论的背景下运营模拟工厂，生产产品，小组讨论学习精益工具的运用，讲师基于培训过程系统地总结和回顾精益生产知识，让学员发现精益生产的优点，在授之以渔的同时激励人心。
2.师资力量
四、模拟培训流程
精益的过程是不断改善的过程，同时也为了让学员更直观的认识、感受及掌握精益，精益生产的模拟培训主要分为四个轮回见图1。
第一步，讲师与学员互相做自我介绍，学员提出自己关于精益生产的疑问或者在日常工作中所遇到的问题以及对本次培训的期望。在学员介绍结束后，讲师对学员所讲的问题及期望做简单总结，为学员介绍培训的基本情况及培训所需遵循的守则。在良好的氛围下学员参观精益文化区，树立正确的精益意识，主动接纳新知识，改变自己的行为。
第二步，在培训课堂，讲师讲解企业实施精益生产的背景和目的，企业精益生产现状。培养学员精益理念，介绍精益生产理论的背景，企业精益生产体系及精益生产的企业目标。企业实施精益生产的核心是消除浪费，确保学员知道何为精益生产的七大浪费，从而提升其识别浪费的能力。
第三步，开展第一轮模拟，分配角色，介绍模拟工厂的布局，阐述每个岗位的职责，模拟的操作，记录数据。该轮模拟不引入精益生产理论，尽可能多的生产。模拟过程中，学员发现问题，掌握浪费，在模拟结束时的总结中了解客户满意度，发表自己的观点。
第四步，教授精益生产理论，讲解5S工具的理论及应用，带入超市和看板的概念及其设置，阐述如何运用看板实施拉动，从而消除或减少浪费。与此同时，学员可以将自己所遇到的问题提出讨论，其他学员各自发表意见，说出解决方案。
第五步，开展第二轮模拟，根据工位分组，每组学员对自己所在工位开展5S工作，区分必要品与不必要品，实施标准化，对于必要品进行定位。之后所有学员对各工位分别点评，不断改善。模拟开始，各工位增设超市和看板，以看板为信号进行生产，控制库存，实现拉动。讲师在模拟结束后引导学员发表意见，感受到改善带来的效果，同时亦发现不足。
第八步，教授精益生产方式，阐述全员生产维护和零缺陷原理，研究物流问题，设计拖车路线，分析工厂物流系统所需的所有数据，定义模拟工厂厂内运输系统。
第九步，开展第四轮模拟，分组针对上轮模拟的问题改善工厂布局，设计物流路线及工位物料存储点，分析物流所需数据。模拟过程中实施有效的物料拉动配送，实施有效的信息传递控制。模拟结束后在讲师的引导下对本轮模拟发表观点，提出问题。
五、模拟培训的效果评估
S公司对参加培训的员工进行调查问卷，发现培训后92%的员工对精益生产理论掌握相对熟练，能够更灵活的运用精益工具。根据2013年的数据，工厂的绩效相比之前提升10%，浪费减少8%，库存降低35%。通过实施精益生产模拟培训，企业培养了一批又一批精益人员，学员接受培训后不仅掌握基础精益工具，更是提高了精益热情，员工之间协调能力增强，更加配合企业精益生产的实施。而企业在实施精益生产的过程中也比培训之前容易，员工了解精益生产，互相影响，企业提高生产率，及时完成订单，最终获得客户满意。
六、结语
总之，精益生产模拟培训有利于营造精益文化氛围，虽然不会使每个参加培训的学员都完全掌握精益方法和技巧，但是却在他们潜意识中留下了精益生产理念，在企业实施精益生产管理之时，企业员工知道什么是精益生产，从而降低实施的难度。然而，学者对于精益生产培训的研究相对较少，正如企业实施精益生产管理的不易，企业如何做好精益生产培训也有很多难点，希望更多的文献能够补充这方面理论。
参考文献：
[1]叶飞帆，华尔天.精益企业理念与精益生产实现模式研究[J].管理工程学报，1998（06）.
[2]丁奕，严云鸿.团队合作能力培训方法研究[J].中国人力资源开发，2009（07）.
“不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。”做为石油分公司一个基层加油站，深知油站管理的重要性，所以把每一项工作做精做细，尽心尽责，全力以赴是我的责任；“公司的利益高于自己的一切利益”是我在工作中的座右铭；这理念时刻提醒着我坚持不懈努力工作。
一、生命的风帆从这里启航
2014年被聘为石油分公司加油站副站长以来，自己有幸加入中石化这个大家庭。两年来，自己对于中国石油集团的企业文化产生了比较全面的认识，特别是企业精神催人奋进。中国石化以“爱我中华，振兴石化”作为企业精神，内在地贯穿了对企业愿景的坚信、决心和意志，是增强全体员工使命感和责任感，推动中国石化事业又好又快发展的精神支柱、力量源泉。激励着一代又一代石化人把爱国之情和报国之志，倾注于祖国的石油石化事业，创造了辉煌的业绩。
我对中石化充满了感恩，充满了爱，和中国石化有着永远不可分割的感情；年月，让我更加难忘，因某种原因，让我来到了梦寐以求的城市，与中石化结缘，走进了我们石油分公司加油站，经公司考察推荐任命,担任加油站站长工作，在这里我感谢公司领导的信任！让我与能够在企业文化非常成熟企业管理非常规范的企业，使自己能够经风雨，见世面，长才干。
二、成功来自于用心和奋进
“工作就意味着责任，一个人不论从事何种职业，都应该心中常存责任感，敬重自己的工作，在工作中表现出忠于职守、尽心尽责的精神，这才是真正的敬业”。我深知这句话的含义，我常告戒自己：“要嘛不干，要干就干出样子来”自己在工作中，主要把握十二个字“心系岗位，履行职责，突出重点，落实责任”。
由于一年四季早出晚归，回到家里，家里人总是说：你为什么老是忙？我说：忙就对了，如果有一天我不忙了，那就有人代替了我的工作了，就证明我已经没有价值了，忙是公司对我工作的认可，忙是我价值的体现。有时同事们一下全围在我的身旁，让我帮他们处理疑难问题什么的，有时忙的我都透不过气来，可是我丝毫没有感觉到辛苦和劳累，因为伙伴们相信我，信任我，反而我感到自豪与幸福，我从不因自己的任何一件事情而影响到工作。却常常为了工作而不能照顾好家庭而感到内疚。俗话说，“人非草木，孰能无情”，自己是一个有七情六欲的人，不是一架工作机器。虽然自己是一个工作狂，但是，也想多陪陪家人去一趟公园游玩，去一次超市购物。
因为，我对于公司心存感激之情，一颗感恩的心促使我把工作岗位当作自己的家一样来经营和爱护，我心中深知用心干好工作是我们的职责，企业的兴衰与我们有着不可推卸的责任。我们每个人的成长，离不开公司的精心呵护与关怀，公司是我们共同的"家园"，需要我们大家的共同维护。"家园"是我们的生存、幸福的根基，我们只有加倍努力工作，以优异的业绩作以感恩回报，大家的家园大家建，只要我们团结一心，共克时难，我们的前途无限光明。常怀感恩之心，你就会发现我们所做的工作是多么的有意义!
三、服务融化在点滴行动之中
四、在中石化大家园全面发展自己
在中石化大家园里，自己不但学会了管理，学会了经营，学会了与周围同事和谐相处，还学会了许多东西。
2014年，石油公司提出了“做精”的战略目标，为了在全省范围内营造“做精”的文化氛围，2月份，省公司组织了“石油选择打造精品，我们选择了什么…”主题演讲比赛，我代表公司成为了演讲参赛人员之一，在比赛中向全省表现了石油分公司“做精”的决心和行动，也充分展现自己的个人风采，并获得优秀奖。
2014年，经过分公司的选拔，我代表分公司商客线条参加了省公司技术比武培训，一方面，由于接触的是新的知识和内容，我感到很新鲜，也充满了学习的热情，但同时也深深明白我代表分公司来参加培训，是公司领导对我的信任，我更加要认真学习，取得成绩。在三个月的培训里，我不但学习到直销线条的知识和技能，对直销油品的流程有了深入了解，还认识很多新的同事，大家的热情交流和互相帮助为枯燥的培训生活增添了许多乐趣。最后，我通过选拔，代表省公司出征全国的技术比武，并取得了“营销线条杰出个人奖”荣誉证书。
回想从培训到参加比赛的一百多个日日夜夜，学习的过程是艰苦的，因为我们要克服工作上、生活上的压力来不断地补充知识上的欠缺。但同时也是很充实的，因为通过学习，不仅让我在综合知识上有了全面的提高与理解，更增强了自己的责任感、使命感，以及扎扎实实的干好本职工作的决心与信心。在三个多月的艰苦努力后，我终于走向了教育培训线条技术比武的决赛舞台。这次作为我走上了技术比武的舞台，一百多天的努力，只为了在与全国那么多优秀选手的竞赛中展现出我们石化人的风采。在培训学习的过程中，总感觉需要学习的内容太多，自己也付出了太多，当每天晚上面对枯燥的书本和题库的时候……当工作和学习难以兼顾的时候……当每天努力的做到我们还没做到的事情的时候……我也曾想过放弃和退缩，可当我真正站在决赛的舞台的时候，在面对全国那么多优秀选手的时候，才知道所有的付出都是必须的，甚至于是不够的。无论多艰难的时候都要坚持，也许下一步就有转机。无论多顺利的时候也要沉思，也许下一步就是陷阱。我很庆幸我坚持了下来，也很荣幸获得了的荣誉。
荣誉虽然给的是我个人，但我更觉得我只是公司众多没有和我一起获此荣誉称号的一名代表，由此，我由衷的想说，优秀的荣誉是我的，更是公司所有员工的。
这次能被评为，我想这既是对我个人工作能力与成绩的肯定，也是对今后工作做得更好的一种鼓励。我也坚信，今后的工作一定会做得更好。公司的发展让我们成长，我们的共同努力让公司更加辉煌。
我想说，在这份成绩的背后，有着省公司、分公司各级领导对我们的关怀和爱护，有着各位尊敬的老师对我们的谆谆教导，有着和我们朝夕相处的亲爱的同事们的无私帮助和支持。在这里，我要再次衷心地说一句：“谢谢你们。”是中石化给予了我们一个展现自我、超越自我的平台，对于我们取得的一点成绩，公司领导却给予了很大的肯定，极大地激励了我们的工作和学习热情。
尊敬的各位领导，亲爱的同仁，我保证：我会把中石化的这份热爱、这份执着，提炼成一颗颗无休止的音符，为石化谱出最美丽的曲子，承载着悠扬的旋律，用交响乐，凯奏属于我们的石化人精神。
当岁月成为旧照片，成为回忆的时候，我仍可以拥有着我对石化的这份爱一步步的走下去，即使有一天我因为岁月的沧桑离开了石化，我仍可以拥有着勇气和热爱把那份对石化的执着化成燃烧的火焰蔓延到我的脚下，直至我的心里。
企业的核心就是管理。作为一个定位在世界知名品牌的成功企业，没有先进的管理理念，无疑是纸上谈兵。本人在大型合资企业工作六年，在这六年中，我从一个刚走上社会的大学生逐渐转变为一名五百强合资企业职员，深深体会到先进的管理理念对于一个企业的重要性，因此本人就企业营销的角度，将这六年的所得所学，整理撰写成此文，希望能给业内管理人士有所启发和借鉴，达到互相交流与切磋的目的。
中美施贵宝制药有限公司成立于1982年10月，上海最早建立的中外合资企业之一，也是中美第一家制药合资企业。开业二十年来，凭借先进水平的技术装备和一整套现代化企业管理方法，依靠一支高素质的销售队伍，进行着卓有成效的经营管理，取得了令人钦佩的经营业绩。销售额从1986年的1235万元提高到2001年的12亿元人民币，资本增值超过原注册资本的45倍。施贵宝的成功是有目共睹的，但我认为施贵宝公司的真正成功之处在于高阶领导层所营造的“三先”（观念领先，文化优先，效益争先）促“三力”（即领导能力，创新动力和致胜实力）的企业文化氛围。优秀的企业文化不仅使公司职员形成了统一的企业价值观，增强了企业凝聚力，更让各部门员工达成了共识，最终使整个企业健康而高效的运转。
作为施贵宝公司OTC药品销售部门，我们更形象地用“鹰”和“雁”来对个人和团队的关系作出诠释：
1、销售代表学会如何根据二八法则寻找到正确的客户，
3、如何正确传达及收集产品信息，比如产品的特性益处，产品合理陈列的重要性等
4、学会发掘正确的人，比如在医院的有一定权威的处方医生；零售药店的柜组长；超市卖场的经理采购等
简而言之，我们所作的一切就是要保证施贵宝每一个岗位上的销售代表都是行业内最出色的，工作绩效最佳的。
对于销售代表的指导工作还表现在主管或培训师参与的实际工作协同拜访中，例如我们部门主要负责维生素补充剂金施尔康系列产品在上海大卖场和连锁超市的销售工作，所以销售代表在渠道及终端的工作内容与大多数的传统消费品公司相类似，通过对以往工作经验的积累和总结，我们讨论研究之后，制定出模式化的，施贵宝特色的销售代表有效拜访的八个步骤：
1、月/周工作重点
2、回顾线路客户资料
3、回顾上次拜访承诺
4、问题及解决方法
5、POP和宣传品
6、本日工作重点
1、保持微笑，精神饱满，语言充满热情
2、察颜观色，提问积极，明确决策人
3、前期承诺的解决
1、公司产品品项
2、陈列位置，陈列面，POP张贴情况
3、库存情况，建议零售点保持安全库存
4、产品价格和效期
5、竞争对手状况
1、显眼的位置和尽量多的陈列面
2、集中陈列，公司品项齐全
3、张贴POP和摆放宣传品
4、产品清洁
5、清晰的价格牌
1、结合市场部要求，进行产品卖点，定位的教育
2、新产品介绍
3、促销活动的推广和跟进实施效果
1、回顾客户销售记录
2、结合当日库存，建议客户进货
3、品项推广
1、回顾拜访计划及达成情况
当日拜访目标
问题处理结果
前期承诺的解决
促销活动情况跟进
2、下次拜访的安排
1、填写拜访记录
2、竞品情况汇总
3、客户情况汇总
4、问题的汇报
主管在每次协同拜访中，都要求销售代表严谨地执行具有施贵宝特色的销售员拜访八步骤，及时公正地做出评估，目的是让销售代表养成专业性的拜访习惯。公司上层对此十分重视，因为公司所有的决策，产品信息，活动内容，甚至包括公司形象都是以销售代表为载体传达给客户的，换言之，销售代表是最终直接面对我们的客户的，如果代表的行为有所偏差，领导层的一切工作将会付之东流，这在施贵宝是决不允许的。
施贵宝公司就是通过上述的一系列培训指导方式，使负责各个渠道的新的销售代表以最快的速度适应自身的工作岗位。就这样，雏鹰的羽翼渐渐丰满了。
由于施贵宝公司是专业的制药公司，其销售的产品是高科技含量的生物医药制品，所以我们的销售方式与传统的消费品公司是存在一定差异的，因此公司对销售代表的期望是在一个更高的水准上。
首先，这种差异直接体现在渠道工作上。施贵宝的药品推广主要分布在三个渠道：
一．商业渠道，负责公司药品在一级经销商的推广分销工作。施贵宝的商业部门以大区为单位，涵盖了公司所有产品的销售。商业部门是各种分销渠道的源头，比如在上海，华氏大药房就是施贵宝公司非常重要的一级经销商之一，华氏大药房在施贵宝公司商业代表的支持和指导下，向医院，药房，卫生站，超市，厂矿企业等各个通路配送。由于公司的业务量很大，环节复杂，商业代表必须有很强的协调沟通能力。
二．医院渠道，负责公司药品在医院的推广，医药公司的特殊之处最明显表现在医院渠道上。考虑到药品的专业性，公司针对每个产品都有一支相应的销售对伍，这在消费品公司几乎是不可能的。医院代表面对的往往是高学历的医生群体，因此除了具备一定亲和力外，还要有很高的学术素养，才能通过各种方式把正确的产品信息传递给目标医生。
三．零售渠道，包括零售药房和零售超市。与医院代表不同，零售代表的工作主要在开放式的大卖场，连锁超市及药房。就拿我负责的零售超市部门来说，介于金施尔康属于“药字号”产品，有别于一般消费品；且在中国市场，药品在超市售卖的相应政策还很不成熟，来自各方面的挑战巨大。因而，我要求代表必须具备很强的区域市场掌控能力。
其次，施贵宝公司的营销理念也是有独到之处的。在施贵宝，我们把营销工作理解为：“一种生活标准的创造和传播”。如何解释这句话的涵义呢？
众所周知，营销工作从本质上说是为了影响消费者的习惯。传统消费品公司往往把工作重点放在追求更高的生产效率和更广的分销范围上；并进行大量的推销和促销努力；通过扩大消费者需求来创造利润。施贵宝公司则认为应把更多的资源投入到正确确定目标市场的需要和欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足，也就是通过牢牢把握顾客需求并满足消费者需求来创造利润。例如施贵宝公司的日夜百服咛，独到的分日夜片创意，“日片不嗜睡；夜片保安睡。”，很大程度上满足了公司职员或广大学生担心感冒影响工作学习的诉求，在解热镇痛感冒药竞争空前激烈及受到医疗改革强力冲击的不利因素下，销售量持续坚挺，决非偶然。
总之，要提高推荐率，就要使顾客认同你的产品，要使顾客认同你的产品，前提是要顾客认同你自己。所以施贵宝公司销售代表的工作始终是以“人”为核心展开的，并由此派生出许多销售技巧，目地是让销售代表通过正确的方式客户沟通，分析和改变客户的价值取向，从而获得客户对施贵宝公司品牌及产品的认同，最终来影响客户及顾客的推荐或消费习惯。
您或许可以从以下施贵宝公司销售人员的口头禅中得到一些启迪：
“爱你的客户吧，不要只爱你的产品”
“差异化你的产品不如差异化你自己”
“没有不好的产品，只有不好的销售员”
“顾客不一定永远正确，但永远重要”
“我们不一定要认同顾客，但要理解顾客”......
一切以人为本，就是施贵宝公司营销工作的生动写照。
但是，有了优秀的销售人员和先进销售理念就高枕无忧了吗？
个体的优势，并不代表整体的强大。历史上以弱胜强的例子比比皆是。拿破仑曾说过，一只狮子率领的一群羊能战胜一只羊率领的一群狮子。商场竞争有时更像一场足球比赛，即使你拥有最好的球员，靠单打独斗，各自为战是很难赢得最后的胜利的。我们欣赏的是各部门之间为了共同的目标协同作战，默契配合，因为只有这样才是不可战胜的。
让我们来看看大雁给我们的启示吧。
大雁属于候鸟，每年南来北往，一路风风雨雨。每到春秋季节，在湛兰的天空下，您可以看到那区别于其它鸟类标志性的“一”字和“人”字，但不知您想过没有，大雁为什么要以这种奇特的方式飞行呢？动物学家研究发现，大雁的这种与生俱来的飞行方式可以使整体减少约30%的飞行阻力，而且带头的往往就是那几只体格健壮，善翔的大雁。它们交替承担着全队的迁徙重任，最后全部定期到达目的地，繁衍生栖。
看过柯维所著的《与成功有约》的读者或经历过成功人士的七个习惯培训的学员都知道：人一生的发展都必须经过从依赖到独立再到互赖的三个历程。
在人生初期的孩提时代，由于生理和心理尚未成熟，因此在这个时期的人生角色是被关爱型和被呵护型的。然后成长到青年时期，接受了正规的教育及培训之后，大多数的人踏上了工作岗位，基本能够自立了。但这仅仅是开始，要想在事业上取得成功，有所作为，单靠一己之力，难如登天！所以你要知道你不是一座孤岛，紧密有效的团队协作才是通向成功的唯一途径。所以圆满的人生不仅限于个人的独立，还须追求人际关系的成功，也就是维系人与人之间的情谊，最重要的不是技巧，而在于诚信。
在中美施贵宝公司，员工的成功极大程度上得益于人际关系的成功。公司鼓励各部门之间在务实及诚信的基础上进行横向沟通来突破工作瓶颈提高工作效率。通过我所在的超市部门的一个典型促销案例，施贵宝公司的团体协作效率可见一斑：
2000年4月，为了在广大的消费者中倡导健康的生活观念，普及维生素常识，并争取到更多的金施尔康产品试用者，提高公司产品的市场占有率，市场部试图利用上海“五一”黄金假期在各大卖场开展消费者促销活动，并拟定了详细的活动计划，从活动要求的产品和赠品的包装、规格到促销人员的安排和广宣品的印刷等等。
就在我们都认为消费者促销活动可以按市场部的要求有条不紊的开始的时候，从公司法务部传来了令人震惊的消息：鉴于国家新的药品法规定，属于药字号的金施尔康维生素类产品是不允许进行任何商业性促销的。这意味着所有的活动方案被否定了，一切都必须从头开始。大家一阵喧哗之后，立刻平静了下来，没有与事无补的相互指责，只是在想，在这紧要关头，我能做些什么？
此时离五一劳动节只有短短的两个星期，这对市场部及每一个销售人员的考验是巨大的。
俗话说，养兵千日，用兵一时。就在这个关键的时刻，为了能够在合法的范围内，对公司产品作最大限度的宣传，我们深切的感受到施贵宝公司的团队协作力量毫不掩饰在此时凸现了出来：
首先，公司市场部在尊重国家药品法规的原则下对全盘活动进行了重新定位，将商业促销活动更改为维生素健康调查咨询活动，同时将涉及到的具体促销品作了相应的调整。在市场部绞尽脑汁奋斗了数日之后，新的活动方案终于出台了。
紧接着，新的产品包装规格送到了座落在闵行施贵宝生产部，生产部立即组织人力进行重新包装，与此同时，市场部正在物色礼品和培训导购人员。三天后，生产部和市场部不辱使命，交出了令人满意的答卷。
但这还没有结束，在维生素健康调查咨询活动之后，市场部、销售部、市场效率部又对整个活动进行了回顾与评估，分析了各种具体数据，总结了得失，这一切保证了今后的市场活动更有针对性，更顺利地执行。
施贵宝就这样成功地将基于大雁的“动物仿生学”导入到整个销售团队中，并获取了最大的工作效率。
在哲学领域，团队和个人永远是一对统一的矛盾体。我作为部门主管，一个非常具有挑战性的工作就是既要给予每位下属充足的个人发展空间，保持他们的个性，又要把他们整合到施贵宝公司的大家庭中，通过努力的、高效率的工作，实现个人与团队的双赢。因此，公司对于各级主管的考评除了业绩达成以外，还有两项重要的内容，就是人员流失率和下属晋升率。
要想真正留住人才，除了优良的福利之外，更重要的是如何让下属在工作中找到他们的位置和成就感，满足他们渴望被尊重被重视的需求，并在此过程中体会到一次次成功的快乐。
在施贵宝公司，各部门主管都有一套与自身团队相匹配的管理方式。就拿我的团队来说，考虑到零售市场的多样化和复杂性，对于公司一些重要的决策和策略方面的问题和工作中遇到的障碍，我会有意识地组织销售代表进行集体讨论，内容涉及相当广泛：从与工作有直接关系的客户关系建立，客户抱怨处理，吸引人的促销案例等到个人前景规划甚至家庭情况，并不是泛泛而谈，目的是一方面了解他们的观点和反馈，尊重他们的想法，另一方面是尽量让他们感受到团队大家庭的温暖，并在团队中汲取养份，取长补短。所以即使不是他们负责的区域或客户，也可以互相给予建设性的意见，开拓他们的思路，鼓励有创意的金点子。通过这样的长期积累，培养了下属的“大市场”概念和独当一面的工作能力，另外还通过这种集思广益的讨论，增强了团队间的互相信任感，我作为主管也从与下属的这种讨论中获益非浅。
关于下属的晋升工作，这通常是一个微妙的话题，处理不好，往往会对整个团队的士气造成影响。在这方面，我们施贵宝公司有一套公正公平公开的流程：首先，在各团队年中及年终两次考评销售业绩获得优秀的员工才有希望入围，然后再由主管经理跟据实际情况推荐，最后也就是最关键的，他们将在考评会议上进行专业素养大比拼，充分展示各人才华与魅力，由场下各位经理评委打分，择优提拔。因此，员工的晋升与否，并不是由一个人说了算，也不取决于上司的个人喜好，而是员工通过自身的努力去争取公司的认可，从而自上而下，形成良性竞争的氛围。
其一、通过定期的运动倡导了健康时尚的生活观念。这一点与施贵宝制药公司“延长人类寿命，提高生活质量”的企业宗旨相吻合。
其二、通过这些员工喜闻乐见的活动，缓解了工作压力，激发员工的好胜心，使员工能够全身心的投入到下周的销售工作中。
其三、小小的网球把整个团队有机的融合起来，使团队观念在各个销售代表的脑海中潜移默化地形成和加强。
在施贵宝公司我们强调客户至上，但也同时重视为客户服务的员工。我们看重员工的个人综合能力，但我们更需要一支符合施贵宝公司文化的团队。没有“鹰”一般实力的销售人员及“雁”一般睿智的销售团队，中美上海施贵宝公司不可能屹立在中国合资企业之林，也不可能创造出那一个个制药行业中的奇迹。
关键词：生产人员；在岗培训；现状
中图分类号：G726文献标识码：A
一、前言
目前，社会上的培训机构比比皆是，培训课程大多是管理类的培训，针对基层技能人员的培训凤毛麟角。如何搞好生产人员的培训，一直是困扰培训部门的一大难题。目前大多数电厂生产人员的培训仍采用“师傅带徒弟”这种培训方式进行，师带徒这种培训方式操作起来简单，但缺乏系统性，培训针对性不强，培训部门很难对培训过程进行监督、考核，同一岗位员工因为带的师傅不同，业务水平参差不齐，培训的效果并不理想。在岗培训是开展电厂生产人员培训的一个新思路，将在岗培训应用到生产人员的培训上，会取得更好的培训效果。
二、萨拉齐电厂培训现状
萨拉齐电厂现有正式员工234人，生产岗位人员144人，占职工总数的62%，生产人员大多是招录的新毕业大学生，没有工作经验，从零基础开始培训，培训难度大，对培训工作的要求也更加迫切。萨拉齐电厂一直以来对员工培训较为重视，但培训工作的效果与培训的投入相比并不理想。培训中存在的主要问题有：生产人员的培训方式、内容单一，很少做到理论知识联系现场实际，内容空洞，缺乏形象性、生动性，受训人员一时难以做到消化理解，甚至存在流于形式的行为；生产人员工作任务繁重，工学矛盾突出；有的生产人员认为员工培训是人力资源部门的职责，培训工作依赖于人力资源部门组织的培训班和其它方式；还有的人员虽然意识到培训工作的必要性，但实际操作中经常出现“培训说起来重要，做起来次要，忙起来不要”的现象。
我们开展员工培训工作主要为了提高员工的技能水平，提升员工的整体素质，满足员工自我发展的需要，为企业的发展提供源源不断的人才。立足于萨拉齐生产现状及人员特点，根据自身发展的实际需要，分析培训的现状，采取合适的方法来进行培训，特别是生产人员的培训。
在岗培训是通过结构化的培训方式，让员工掌握安全操作设备所需的各种知识和技能。
三、在岗培训的结构
在岗培训不同于一般意义上的师带徒或在岗、在职培训，它是一种事前经过策划的结构化的岗位技能培训，这是在岗培训成功的关键所在。在岗培训主要由四部分构成：培训人员与岗位要求的差距分析、选拔和培训指导老师、制定在岗培训的培训资料、跟踪培训效果。
1差距分析：在岗培训的培训需求由基于实际需求而进行的差距分析的方式取得，分析培训人员的实际工作能力与所在岗位的岗位要求之间的差距。由差距分析找出培训人员应该培训内容，这样才能有针对的制定培训计划和培训内容。
3制定在岗培训资料。培训资料由一位在岗培训指导老师编写，由数位岗位操作人员共同研讨，这样形成的培训资料确保了内容的准确性和完整性。相同的岗位使用标准化的培训资料，保证了培训效果的统一性。
4跟踪培训效果，制定工作任务清单对受训人的培训情况进行跟踪考核。杜绝了以往师带徒培训效果反馈不及时的弊端。在跟踪过程中及时发现培训中存在的问题，并不断进行改进，使在岗培训在动态管理中得以完善。
没有人比在岗位上实际操作的专家更熟悉本岗位的操作技巧，由他们来编写并教授本岗位的培训课程最为合适。在岗培训的目标明确、培训内容标准、培训结果可追溯和可监控决定了它会比传统的师带徒方式有更可控的学习效果，有助于那些优秀的经验迅速地在组织中传播。
四、在岗培训的实施可分十个步骤进行
第一步：成立在岗培训组织机构。厂部成立在岗培训领导小组，成员由厂部领导和各部门经理组成，组织机构的成员要充分领会在岗培训的目的和实施步骤，这样才能组织好本部门的在岗培训工作。各实施部门成立专门的项目小组，确定关键人员及其职责分工，有计划、有步骤的开展在岗培训。
第三步：进行差异分析。各个项目小组要根据本部门人员工作现状，对比岗位职责及岗位技能要求，找出目前人员状况与岗位要求之间的差距，根据差距制定本部门的岗位培训方案。
差异分析在整个在岗培训的实施过程中起着重要的作用，能否进行准确的差异分析，决定了在岗培训培训资料的编写工作。按照岗位工作需求，确定员工已经掌握的技能，以及需要进行再培训的领域，本着缺什么补什么的原则，才能保证员工学有所用，学以致用。
第四步：选拔培训在岗培训指导老师。培训指导老师在培训过程中的作用至关重要，所以对培训指导老师的选拔要严格进行。选拔培训指导老师要以工作能力、表达能力、在员工中的威信等多角度进行考量。选拔出培训指导老师后还要对其进行培训，培训内容主要以学习在岗培训运作流程和教授技巧为主，经过培训后的指导老师，掌握了培训技巧、授课技配，遵循同样的指导原则和培训顺序对培训人员进行培训，以达到培训效果的一致性。
第五步：制定在岗培训资料。培训内容由多位同岗位的师傅共同讨论确定，再由经过选拔的培训指导老师整理、编制本岗位的培训资料。在岗培训与师带徒培训不同之处在于在岗培训使用的是标准化、统一的培训资料，而师带徒完成是个人经验的传授。培训指导老师按编制的培训资料进行培训，在这种标准化的培训下，所有的受训人员按照标准的内容进行培训，在培训中出现的问题可以在动态的培训过程中得以纠正。
第七步：签订在岗培训培训合同。培训如果没有任何的考核监督，往往就流于形式，得不到很好的执行。培训指导老师和学员签署培训合同，明确培训指导老师和学员的责任与义务，明确奖罚机制。这对于培训指导老师和学员来说既有了动力也有了压力，双方相互配合、相互监督才能很好的完成培训工作。
第八步：实施在岗培训。在岗培训需要培训指导老师一边完成本职工作，一边完成培训计划中的课程内容。这对培训老师来说无疑是一项更大的挑战。因此在在岗培训实施过程中，不仅需要在岗培训指导老师和受训人员的付出，还需要各层次管理人员的参与和支持，以确保在岗培训培训计划得以顺利完成。厂内要提供政策支持，提供培训资源，部门内要尽量为培训创造条件，协调好工作安排，不能因生产任务等因素影响培训计划的完成，也不能因为培训工作而耽误了日常工作。
第九步：在岗培训效果考核。培训指导老师要根据每一阶段的培训内容制定工作任务清单，每一阶段的培训结束后，由在岗培训指导老师和培训员一起，对学员的学习效果进行考核，只有学员全部达到考核要求后方能实施下一阶段的学习。考核全部通过后学员才能独立进行岗位操作。培训效果的考核贯穿于培训的始终。各级管理人员特别是厂长也要不定期参与到阶段性考核过程中，以提高培训指导老师和学员的积极性，更好的完成培训任务。
五、实施在岗培训的作用
实施在岗培训不但可以系统的对受训人员进行培训，达到良好的培训效果，而且能在电厂内形成一种浓厚的学习氛围，其作用可以表现为以下几点：
1有效地支持了电厂生产人员能力的快速提升
2在电厂中形成浓厚的工作学习氛围
在岗培训不仅使新员工的操作技能快速提升，也让实施培训的指导老师有了一种全新的工作体验，使他们从另一个角度对多年来工作内容有了新反思，他们所得到的提升实际比学员还大。通过制定在岗培训课程方案，系统的对所从事的岗位工作加以总结，不断提高自身的技能水平与管理水平。在岗培训的收益者不仅仅是受训人员和培训指导老师，它带动了整个电厂学习氛围的形成。只有不断的学习新知识才能不被淘汰，不论是学员、老师、还是班组的其它成员，他们在工作中体会到了不进则退的道理，这种压力带来了学习的动力。企业管理的最高境界是文化管理，在岗培训不仅是操作技能的传授，更为企业创造了比、学、赶、超浓厚的学习氛围，员工自愿的学习要比强加于他的学习效果好的多，良好的学习氛围更能激发员工自我成才的动力。
3在岗培训将个人技能转变为组织技能，实现企业知识管理
培训资料的编制过程就是把存在于员工头脑中的隐形知识形成书面化的共享知识的一个过程。在岗培训教材编写，通常是由一位在岗培训指导老师编写，由数位岗位操作人员共同研讨，在这个过程中，每个人的隐性知识和经验（即每个人的技术专长）都被挖掘出来作为电厂的知识以共享和延续，在交流的过程中，大家取长补短，不但全面了自身的技术专长，而且形成了标准的岗位培训内容，这些优秀的操作技能实践在培训中不断验证及固化，其过程中形成的岗位课程方案、工作任务清单、培训资料也成为代代相传的无形财富。这无疑是企业的一笔巨大的财富。
4在岗培训为企业培养了一支专业化的技师队伍
通过对培训指导老师的选拔和培训，不断挖掘电厂中既懂技术又能授课的培训老师，使他们在选拔和培训中不断提升自已的业务水平与管理水平，在编制培训课程方案时对自身的技能水平又是一个提升的过程，全面、固化了自已的业务知识，行成一个良性的循环，培养了一支业化的技师队伍。
有效的培训不仅对企业员工自身素质提升、个人职业发展有着直接的推动作用，同时对企业生产效率、技能水平以及核心竞争能力提升有巨大的促进作用。培训是电力行业需要长期坚持的工作，特别是在人才队伍建设高要求的情况下，培训工作更显重要。结构化的在岗培训只是实现培训目的特定手段，而培训方式本身并不是目的。在岗培训项目的推进实际上是一种工作思路的转变，即是否视技能培训为工作的一部分，是否视员工技能提升为组织绩效改进的一部分。对于电厂来说在岗培训能够很好解决人员培训的问题，应对提升员工能力方面的管理挑战。
参考文献
田玉伟
如果对一些供应商与大卖场的合作条款进行调查，你会发现许多中小企业的合作条件比同类产品一线品牌的合作条件要苛刻得多，其交纳的进店费、单品费、节庆费、赞助费、合同续签费、老店翻新费等费用更多、账期更长，而其销售额、利润率却小得多。这样，有些供货商辛辛苦苦做下来，不但没有获得利润，还赔进去很多钱；更有甚者，销售额还没有费用高的时候，就已经被卖场下架子。不公平、不合理吧没办法!白纸黑字，双方自愿，合同就是那样签的，卖场判定销售不好就有权下架。
原因分析：这种现象出现的原因，除了中小企业品牌力弱，在与卖场谈判中处于劣势地位这一因素外，一个更重要的原因就是许多中小企业在与大卖场进店谈判时急躁冒进，对合作条件缺少理性评估。
由于最近几年零售终端发展迅猛，流通渠道萎缩，许多以传统渠道为主的中小企业的业务拓展受到严峻挑战，受决胜终端思想的影响，抢占终端成为它们改造销售渠道的一项重要举措，许多大终端借机提高了进入门槛，中小企业的经营者基于公司要求销量增长的压力，仍削尖脑袋要进去。这样，卖场收取的费用即使超出了企业的承受能力，也咬着牙接受。
解决之道：中小企业与大卖场合作，要遵循量力而行的原则，大卖场虽然发展迅猛，对宣传、推广晶牌很有帮助，但还不是厂家唯一的选择，因此，中小企业与大卖场进行进店谈判时一定要保持理性，以盈利为标准对合作条款进行分析，建议做好以下工作：(1)调查大卖场销售最好的两个同类品牌的销量及其终端投入情况，根据本公司产品的质量、价格及终端投入力度预估自家产品在该卖场的销量及利润率。(2)根据卖场合作条款中的进店费、单品费、节庆费、赞助费、返利等收费情况，结合预估的利润率计算出该卖场的收支平衡点。(3)比较预计销量和收支平衡点，估算该卖场的盈利情况，若盈利则可以考虑接受合作条款，若会亏损则不能接受，需要重新进行谈判，争取有利的合作条件，如果经过多种努力仍不能达到目标，建议“走为上”，暂时放弃，等待条件成熟时再进入。
[误区二]促销就是低价冲量
原因分析：造成这种现象的原因一方面是因为许多中小企业自身对于促销有认识误区，认为促销的主要目的就是冲量，无利润是正常现象；另一方面是由于自身销量的压力和卖场采购的压力。许多大卖场的采购为了吸引客流，提升卖场销量，经常会在节日期间要求中小供货商提供超低价，否则就不提供海报、堆头等促销机会，甚至还会以不合作相威胁。许多中小企业营销人员迫于卖场采购的压力，也为了完成销量，往往会“半推半就”地答应采购的要求。这样运作的结果是除少量促销产品低价有销量却无利润外，其他产品却有利润无销量，花了高额进店费却经常因为销量太小而被终端强制淘汰下架。不恰当低价促销的长期使用还可能混淆品牌的价格定位，损害品牌形象。
[误区三］陈列不能转化为销售力
田友龙
某化妆品生产企业为了提升产品在超级终端的销售力，进行了产品生动化陈列，实现产品最大化陈列和产品全面分销，确保每个产品有3个陈列面，产品按利润贡献大小从左至右由高到低排列；抢占终端最有利的陈列位――高客流区第一排货架确保陈列统一稳定，各终端产品陈列位固定不变。陈实很棒，可是成功的产品陈列不能有效地转化为销售力，该企业的产品销售并没有太大改善。
原因分析：这是厂家在卖场经常遇到的困惑：花钱、花气力陈列，却不一定能得到预期效果，尽管产品陈列的基本原则(如最大化陈列、冲击性、可视性、先进先出等)我们非常精通。其实陈列目的只有一个：提升产品销售力，让消费者购买。有效的产品陈列必须照顾顾客的购买行为和习惯，所以，在陈列前必须研究消费者行为。据笔者观察，有四种行为会对产品销售产生很大影响：一是在终端高客流量区，顾客总在一个位置观察产品(展示区)，而在另一个位置购买产品(销售区)；二是顾客对产品价格的第一印象对购买行为有很大影响；三是消费者习惯从左至右观察产品，但在中间偏右的位置购买产品；四是顾客通常只关心自己目前需要的产品，并集中购买。
解决之道：将常规的产品陈列原则与目标消费群体的消费特征相结合，不仅能有效地展示产品形象，更能抓住顾客的心，减少流失率，实现销售最大化。主要做法有：(1)抢占高销售区。终端高人流量区分为展示区和销售区，根据消费者购买行为的一般规律，高客流区前30％的货架是展示区，而中部偏后20％的货架才是高销售区。(2)让有限的货架创造最大的价值。根据产品销售贡献率确定产品陈列的份额，主推产品要陈列更大的面积，并将其陈列在中部偏右的位置。(3)根据顾客的高度决定主推产品的陈列高度，顾客胸部至眼睛之间的高度，是最便于顾客看到和拿取产品的。(4)根据产品的季节性调整产品陈列，从左到右应该依次放当季产品、关联产品、辅助产品。(5)从左至右应按价格由低到高排列，以给
顾客形成物美价廉的印象，激发其购买。(6)充分运用POP做产品生动化陈列，运用POP吸引顾客、展示产品个性、传播信息。(7)特别强调的是，陈列有横向和纵向两种方式，在大终端，顾客习惯从上到下观察产品，而在小型终端则习惯从左到右观察，在大型终端要多做纵向陈列，小型终端则要多做横向陈列。
[误区四]上导购员而不管理导购员
在进大卖场，你会发现许多厂商都派驻了导购员。供货商派驻导购员的目的是为了促进终端销售，概括起来讲，导购员在终端应该发挥理货、推销、信息收集、改善客情等主要功能，可是有些派驻导购员的供货商的陈列仍然很差，有些导购员不会主动拦截目标顾客，有些导购员不能清楚地介绍自己产品的特点，更不能准确答复顾客提出的问题，也有些导购员没有任务目标，有些只知道卖场的管理制度而不清楚供货商的管理制度，甚至有些导购员从来没有参加过厂家召开的会议。
原因分析：这听起来似乎有些不可思议，供货商提供着工资，还要向卖场缴纳数目不小的导购员管理费，换来的就是这样的结果吗其实，这毫不奇怪，缺少管理的导购员就是这种状态，因为她们不知道如何做好导购，也没有做好的压力。由此看来，问题不在导购员，而在于厂家管理意识淡薄，缺少对导购员系统的培训和管理。
解决之道：对于品牌知名度低，缺少销售拉力的中小企业，导购员发挥着举足轻重的作用，但缺少系统有效的管理，他们就会成为只知道听卖场使唤的“劳动力”。中小企业应该认真改善终端导购员管理：(1)使用合格的导购员，明确导购员招聘标准，要聘用学历较高、表达能力强、积极主动、善于沟通、形象好、年龄在20～35岁的女性，不符合条件的决不录用。(2)编制详细的《导购员手册》作为导购员培训资料，导购员必须经过培训，考试合格后才能上岗。(3)公司统一对区域经理、城市经理进行《导购员手册》培训，将其培养成能独立培训导购员的讲师。(4)要求城市经理定期召集导购员开会，例会要涉及以下内容：工作汇报及总结交流、反映存在的问题及建议、新上市产品培训和各类知识培训、任务布置和工作安排、工作评比、奖励和处罚，会议记录要上报公司。(5)制订导购员奖惩办法，主要围绕终端维护、任务完成率、销量增长率、制度遵守等指标进行评比，对工作突出的导购员给予奖励，对违反规定的进行处罚，对不合格的进行淘汰。
[误区五]传统渠道销售人员做现代终端
某中型化妆品企业决定将销售重点由传统终端转向现代终端。由于现代终端对企业下一步发展具有重要的战略意义，企业高度重视，进行了精心策划和周密安排，特别在终端导购环节，为充分发挥“三尺柜台抢市场”的终端竞争能力，企业从各专柜抽调精兵强将，从知名品牌挖优秀的人才，组建了一支强大的导购队伍，并进行了精心培训。大家对这支队伍充满了信心，可是这支队伍在现代终端表现出来的成绩却让人大失所望，销售并不出彩，这多少有些让人看不懂。
[误区六]导购员熟知卖点却不善导购
徐海涛
在大卖场，导购员的推力显得越采越重要。顾客对产品是陌生的，这就需要导购员去介绍。大部分导购员对产品知识和行业知识掌握得非常熟练，但是在向顾客介绍产品时却不知道如何讲，有时候说了很多，但收效不大。
原因分析：造成这种现象的主要原因是，在产品附加功能越来越多的行业，许多产品集数个卖点于一身，大部分导购员在介绍产品时，想到哪里就说到哪里，毫无头绪，弄得顾客一点印象也没有，使产品推介处于被动状态，交易自然无法达成。
以下是科龙双效王空调在终端导购时的层次推介法：
第二步：双效王是最省电的空调。空调是电老虎，能效比是检验空调性能的最主要指标。结合工作原理，介绍为什么会省电，与普通机型进行对比计算，直观反映一年的节电量(节能是最重要的卖点，要放在第一层重点介绍)。
第三步：儿茶素三合一滤网，纯天然健康杀菌技术。与市场上光触
媒、负离子等杀菌技术进行对比，强调纯天然健康功能(健康很重要，放在第二层介绍)。
第四步：钛金外观彰显时尚与气派。从产品的外观及家居风格讲述双效王空调的豪华与气派(外观是影响时尚消费者购买的一个重要因素，放第三层介绍)。
第五步：一键通等附加功能(附加功能不会对购买决策产生太大影响，放在第四层介绍)。
第七步：科龙是中国专业制冷品牌。科龙公司文化背景及产业背景介绍，树立消费者对品牌的信心。
第八步：价位虽然高了点，但是与同价位产品相比是物超所值。如果消费者认可产品，当然会要优惠政策，所以将价格放在最后层次介绍。
在卖场进行试点时，厂家要求导购员严格按照以上层次进行推介，结果科龙双效王当月的销量就有了很大提升。
[误区七]有主推产品，无主推政策
双效王空调是科龙空调的高端产品，与科龙的常规机型相比价位较高，但是与竞争品牌同档次产品相比，双效王空调在性能和技术上具有很大的市场竞争力，因此，集团总部将双效王空调定为主推型产品。然而，公司发现商场导购员只倾向于推特价机、低端机型，而忽视了公司要求主推的常规机、高端机型，从而导致低端机和特价机断货，而常规机和高端机没有销量，严重阻碍了集团总部销售计划的实施。
原因分析：出现这种现象的主要原因是：导购员的工资是与销售挂钩的，虽然高端机的提成比例比低端机型要高，销售一台高端机的提成可以抵几台低端机，这看似可以提高导购员主推高端机型的积极性，但是，由于高端机价位较高，导购难度较大，且公司对导购员的任务有一个浮动考核，即只有完成要求的台数才能拿到全额底薪。因此，很多导购员为了完成销量，拿到全额底薪，便主推容易销售的低端机和特价机。
解决之道：要确保导购员在实际操作中的主推产品与总部或分公司确定的主推产品一致，公司就要根据销售计划，对产品进行主推与次推的层次分析，并进行排序，在排序时要考虑总部制订的产品主推计划、终端库存量、市场需求情况等因素。
在给导购员下任务时，要根据产品主推与次推的层次将任务细化，而不是简单地制订一个仅有总体销售数量的任务。在对导购员考核时，要根据这个层次任务分配表来进行考核，对于主推产品要加大考核权重，对次推产品的考核权重要适当减小。这样，就可以使导购员严格按照公司的销售计划进行产品推介，从而提高公司主推产品的销量。
例如，公司原来制订的导购销售任务为一个导购员一月保底销售任务为30套。而运用分层分权重制订的任务同样是30套，但有了细分(如下表)。
如果本月某导购员销售情况是：A产品5套，B产品15套，C产品15套，共实现销售35套。我们看一下新旧考核制度下导购员任务完成情况的差异：
在旧的销售任务下，导购员任务完成率为117％，除了应得的提成外，还能拿到全额底薪。但从公司销售计划来看，主推产品销售任务没有完成。
在新的销售任务考核制度下，该导购员虽然总共销售35套，从数量上完成了任务，但经过权重分析，实际任务完成率为：
(5×60％＋15×20％＋15×20％)÷100＝90％他并没有完成任务。
因此，新的导购任务考核方法遏制了导购员主推公司次推产品的错误做法，能激励导购员按照公司制订的主推与次推的层次进行产品销售。
[误区八]导购员成7卖场的“帮工”
朱建平
原因分析：连锁卖场门店的主任和柜长安排导购员做事情，一般来说是比较正常的，因为，卖场不可能花费大的人力成本准备更多的店员，而是尽量利用厂家的人力，所以，当卖场有临时任务需要人手时，一般会让厂家的导购员来帮忙。当然，这是在不影响销售的前提下。如果厂家的导购员总是被主任或者柜长叫走，从而大大影响正常销售，那肯定是有问题的。
那么，是什么原因造成导购员被卖场非正常叫走呢
一是导购员和柜长或者门店主任关系恶化。导购员和卖场关系出现恶化时，卖场的人员就会用种种方式来限制和阻碍导购员销售，因为，卖场的人员不能直接对导购员做出什么决定，所以，他们只好采取间接的方法来整治导购员。
二是厂商合作关系出现问题时。当卖场和供应商的关系出现危机时，卖场肯定会对供应商采取相应的措施。叫厂家的导购员去干活，还只是卖场处罚供应商的最简单手段，严重的甚至会把导购员清出场。
三是供应商的不正当竞争。这种现象还是比较常见的，有的供应商为了能够在终端胜出，会借助柜长或者主任的力量，让他们把竞争对手的导购员支走，这样，能留给他们更多的成交机会。
解决之道：面对卖场复杂的竞争环境，供应商该如何避免导购员被恶意叫走呢
首先，建立良好的导购员和卖场的关系。以往，供应商在派驻导购员时，往往只重视这个导购员会不会卖货。要想避免被支走的问题出现，在派驻导购员时，供应商还应该考虑导购员会不会处理与卖场的关系，如果不会，供应商就要教育和引导导购员建立良好的柜台关系。
总之，面对复杂的卖场环境，供应商应该积极保持和卖场的沟通，在沟通中及时发现问题，把问题解决于未然。
零售门店正在慢慢地转型到客户体验中心，而交易的达成可能在店里也可能不在店里。顾客能否来到你的店里，靠运气是越来越没多少机会了，只有积极地走出去寻找客户才能创造机会，巧妇难为无米之炊，再牛叉的店没有客户都是无源之水无本之木。零售店到底去哪里找客户呢？我还记得三年前，我们在给上海的一家学校做市场营销专业课程开发时做过市场调研，来福士广场太平洋咖啡的一位店长告诉我们，他们会组织店员去地铁口派发单页，同时还去跟电影院、服装店合作，顾客凭着这些店里的消费小票来太平洋咖啡店消费的话可以享受一定的优惠折扣，那个时候他们就已经在做异业的跨界营销推广了。
1、异业联盟
啥叫做异业联盟？卖瓷砖、卖橱柜、卖灯具的大家联合起来做推广活动，一起派人去小区里扫楼，这个叫不叫异业联盟呢？在老李看来这个当然算作是联盟，当然还不能称之为真正的异业联盟，为什么呢？因为你想啊，客户在购买这些产品的时候是有了装修这样一个刚性的需求，前后端带单是必然的选择。如果一家卖钻戒的把自己的优惠券摆进了五星级酒店、汽车4S店、美容美发会所，我觉得这才是真正的异业联盟，他们整合的资源不再是基于客户的消费场景，而是基于客户的身份和可能的消费场景在进行联盟推广，这个才真正是做大做强的思路。
纵观家居建材行业纷纷扰扰的联盟活动，现在显然已经到了强弩之末黔驴技穷的阶段，每次都有很多经销商老板问我，“李老师，联盟活动该怎么做才能做出新意做出效果来。”任何一个事物的发展都有一个S曲线的生命周期，也就是说如果你赶上了这个红利那你就闭着眼睛数钱如果你错过了这个红利那你就只能干瞪眼，千万别以为有哪种商业模式可以一招鲜吃遍天，更不要说是一种推广手段了。那么，有没有联盟活动做得好的呢？有，我比较认可的两个联盟组织，一个是无锡的20+1联盟，现在很多的联盟活动都在复制无锡的这种模式，还有一个是温州的名品汇联盟，名品汇联盟已经从活动联盟走到了战略联盟的阶段，我看还很少有哪些区域能做到温州名品汇的这个规模，因为这种模式不但需要魄力和眼光更加需要格局，如果各个区域的联盟都做到像名品汇这种规模的话，那么危险的将是红星美凯龙、居然之家这些家居建材大卖场。
我想要表达的意思是联盟不是不能玩，关键是你得玩出一些新意来。另外一点就是我们一定要有跨界营销的思路，把联盟从家居建材圈跨界到餐饮券、汽车圈、娱乐圈等等，圈子做大了机会自然就多了。
2、小区推广
精准营销集客的第二个方法就是小区推广，对于家居建材行业来说顾客在哪里我们就应该出现在哪里，社区营销是最近这两年很多企业都在大讲特讲的一件事，不但家居建材行业在做，连卖奶粉的也在做社区营销，社区营销能否成功的关键是在于我们有没有对楼盘做出精准的分析，从而制定出更加实战落地的推广策略来。雷军说过一句话“不要用战术上的勤奋掩盖了战略上的懒惰”，很多经销商老板逼着店员去扫楼，结果店员去了小区根本见不到业主，好不容易见到业主了不会聊天被业主骂了出来，搞的是店员越来越没信心群情激愤，大家都对小区推广抱以一种极大的悲观心态。
3、老客户营销
6、隐性渠道
1、把思想工作作为安全治理的一种重要手段
变电站作为西充供电公司的基层单位，在工作地点、工作性质、工作方式等方面与其它班组不同，具有自身的一些特点：一是工作内容比较枯武装押运个人年终总结燥，但工作责任却十分重大。二是工作形式比较简单，但工作衔接、工作配合却十分重要。三是工作强度固然不大，但班员工作压力却较大，工作性质对班员坚守岗位的要求比较高。这几个特点，实际上也是几组矛盾。
由于存在这样一些特点，在变电站治理中，思想工作就显得非常重要。在变电站里加强思想政治工作决不是一句空话、套话。班员的思想不稳定，情绪出现波动，往往潜伏着对安全生产的巨大威胁。打个不恰当的比方，班员思想上的题目就相当于设备存在的隐患，甚至可以象缺陷一样分级。由于班员思想状况方面出现的题目也是有急有缓的。有的题目固然不大，但由于班员之间的沟通障碍，有时也会导致情绪激化、矛盾升级，有的由于班员精神状态的起落，影响工作质量，甚至造成误操纵，有的直接影响班员之间工作上的配合和协作，打乱正常生产秩序。
2、扎实做好基础工作，夯实班组安全基础，强化职员安全生产意识。
安全始终是企业永恒的主题，因此，在实际工作中，班组成员都认真严格执行《电力安全工作规程》，认真进行设备的检验、维护、校验工作，把好质量关，确保设备安全运行，积极开展一系列安全活动，通过事故分析，学习安全简报和事故快报，反事故演习等多种形式，不断进步工作职员的安全意识。加强现场教师代表在初中毕业仪式上的讲话的规范化治理，他们认真开展劳动互保活动，在工作中充分发挥互保作用，真正做到相互监视，相互制约，相互提醒，增强自我保护意识，进步了遵守规章制度的自觉性和安全生产责任心，从而杜尽了各种习惯性违章作业，积极参加季节性安全大检查及年度性安全大整顿活动，查职员安全思想，查设备安全运行，做到仔细认真，检查到位不留死角，对查出的隐患，缺陷及异常及时组织整改，做到有计划，有措施，有结果，在班组成员的共同努力下，该站至今安全生产无异常，无未遂事故，圆满地完成公司各项经济指标和生产任务，受到领导的一致好评。
3、一个学习奋进的青年集体
4、一个平安创新的青年集体
变电站是距县城最近的一座变电站之一，也是
西充电网连接的重要负荷通道。为了确保电网的安全稳定运行，金变班组的值班员们坚持“安全第一、预防为主”的方针不放松，甘当保证电网安全的守护神。
安全工作来不得半点虚假，在公司“百日安全无违章”活动中，全体值班员庄重承诺：“从我做起，杜尽违章”，提出“建设安全***无违章班组”的目标。他们把制度建设和执行作为确保安全生产的基础，规范了交***制度、设备巡视制度、缺陷治理制度、设备定期试验和读后感轮换制度，又结合实际情况，制定了变电站各项赏罚制度。他们熟悉到“规章制度是永远的行为准则”，有了完善的制度，却不能严格执行即是没有制度，严格遵守规章制度就是架设了一道确保职员设备安全的全封闭围网。为此，他们严格执行制度，用制度约束行为，加强运行巡视，结合季节特点进行事故预想和反事故演习，在重要节日和特殊运行方式时，做好事故预案，同时，针对实际工作中碰到的题目，进行运行分析，使值班员应对突发事件的能力大大进步。仅2007年全年，我们就进行事故预想20多次，反事故演习8次，发现和消除缺陷17次，进行了1843项倒闸操纵，没有一次发生误操纵事故，及时消除设备异常十多起，为变电安全运行提供了有力保障。