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一、会展销售促进成交概述
会展销售是创造、沟通与传送价值给会展客户，及经营会展客户关系以便让会展组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。会展销售就是介绍会展商品提供的利益，以满足会展客户特定需求的过程。会展商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足会展客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者会展客户特定的问题被解决。能够满足会展客户这种特定需求的，唯有靠会展商品提供的特别利益。
促进成交是指顾客接受销售人员的销售演示或者建议，立即购买商品及劳务或者填写订单的行动过程。是对销售品的一种肯定反应。
二、会展企业注重会展成交的意义
由此看来，促进成交不仅仅是是销售的最，也是会展企业提高销售绩效的重要环节。
三、我国会展销售促进成交的现状
会展业作为现代服务业的一个新兴领域，近年来在我国得到了迅速的发展，但随着我国改革开放的不断加深和加入WTO后，服务贸易市场全面开放，我国会展业也突出一些问题。
（一）会展销售理念落后
很多人认为会展销售，就单单是参展企业的事情，而忽视了其他销售主体。此外，我国的会展公司大多缺乏会展品牌销售的意识，会展企业比较混乱、竞争无序，很多公司也没建立起客户信息管理数据库，导致销售过程中的效率偏低，久而久之恶性循环。
（二）客户关系管理滞后
展览公司从会展的立项到闭展，每个环节都是至关重要的，其销售水平和品牌形象都在每一个细微处都能体现。然而，目前我国很多城市的会展从业者几乎都没有比较系统的客户关系管理，也没有系统的销售服务流程。很大一部分还处于粗放式的经营阶段，观众在参加展会时遇到的问题很多情况下难以得到解决。
（三）销售中存在诚信问题
（四）市场竞争无序
1.重复办展，恶性竞争愈演愈烈
一方面，展览为了生存，采取低价、赠送展位的方式竞争，违背市场规律，相互伤害，谁也发展不起来。另一方面，也使得参展企业无所适从、疲于应付。恶性竞争是当前展览业内人士最头疼的现象之一。如深圳“高级女装展”是一个已经举办了六届、比较成功的展览。
2.一些地区的展览软环境等待整治
一是许多会展企业反映，北京、广州等一些重点展馆管理混乱，存在安全隐患。二是由于从事展览服务的人员众多，没有资质标准认定，服务水准难以保证。据展览馆协会的理事长梁文讲，有3000多家装修搭建公司在北京国际展览中心揽活，互相竞争，采用偷工减料、使用非环保材料等手段，赚取不当利益。该中心还反映，当前包括北京国际展览中心在内的一些地方展馆已开始出现恶势力强买强卖、欺行霸市的现象，虽然治理过，但效果不佳。
参考文献：
[1]（德）扬·瓦格尔.决对成交的推销技巧[M].民主与建设出版社，2008，24-45.
[2]王孝明.推销实战技巧[M].经济管理出版社，2009，10-35.
[3]黄晓林.推销技巧与礼仪[J].常州信息职业技术学院学报，2005，（04）.
男，汉族，中国农业大学MBA硕士，中国种子协会蔬菜种子分会常务理事，江西正邦种业有有限公司总经理，国内辣椒资深育种专家，对种业的经营、管理、营销有独到的一面，是种业“技术向精，管理向细”理念的倡导者和实践者，在《长江蔬菜》、《中国蔬菜》等核心期刊60余篇。
1种业目前销售模式及优劣势分析
1.1主要销售模式
当前大多数种子生产企业（包括处于供应链上游的种子生产企业）采取的销售方式有2种――批发和零售，由上游企业直接做零售的案例极少，原因是初期投资过大、管理不便。大多为通过批发商渠道进行分销的方式，常见的有：生产商（厂家）―批发商（商）―中转商―经纪人―最终消费者，生产商（厂家）―批发商（商）―中转商―最终消费者，生产商（厂家）―批发商（商）―经纪人―最终消费者，生产商（厂家）―批发商（商）―终端消费者。
1.2优劣势分析
总的而言，企业在维持和维护分销渠道上所需花费的资金和精力逐年增加，若不依靠产品的市场表现，则市场地位很难有所突破。同时，生产商的利润又进一步被摊薄，制约了企业的生存发展。另外，企业与分销商间合作的基础较为薄弱，一旦产品市场反映不佳或分销商再无利润可图，就会导致市场销售疲软，严重时则面临市场全面崩盘的危机。
最后一种销售模式相对来说利润分配相对稳定，被称为“乡村战略”，即厂家在每个乡镇都有自己的分销网络，可谓达到直销但是又不同于直销，因为这些都是商，可实现利润最大化垂直管理，但也存在管理难度大、成本高、市场维护难等弊端，容易使生产商陷入整天忙于处理各种关系的困境。
1.3以内蒙古西部玉米种业市场情况为例分析
①产品市场产品多、乱、杂，套包品种市场遍地都是。2012年雨水多，气候较好，各类产品表现都很优秀，产品差异不明显。同质化产品严重，类335系列产品数量还在增长。套包产品、散包装产品暗流涌动。商品玉米销售较少，价格对比葵花类效益处于劣势。商品玉米次年销售自用较多，产品、产量差异不明显。机械化水平差，人工作业较多，造成规范种植习惯和机械化种植意识不够强。当地农户对良种认知度不够高。
②价格不同厂家产品竞争激烈，市场价格水平参差不齐，小品种利用高利润刺激销售，打一枪换一个地方。主流产品虽然管控力度很大，但市场还是被一部分投机倒把、不道德的商贩扰乱。套包产品和散包装产品不断冲击正规产品。赊欠严重，尤其是套包和散包装产品。销售网络层级不一，各个商的利润空间不一，造成相同产品价格不一。各类促销活动、销售方式造成价格不统一，多种竞争手段变向降价。受各类活动和后期市场冲击，市场价格前高后低，百姓对产品不再信任。
③渠道销售种子门槛低，销售商多，大部分销售商没有正规执照。近几年种子企业乃至销售商裂变，导致分销商增多，良莠不齐。以前的分销商取得一点成就便跳出圈子，开始自己找产品。目前销售模式大体仍为“商+分售商”，存在很多问题：以前小的分销商或自立门户，或被人收买，或左右逢源，不再忠诚于商，而是哪个产品好卖就卖哪个或者谁给的利润高就卖谁的产品；葵花销售商看不上玉米销售利润；商没有系统的管理办法和操控市场能力，有也是“星星点灯”，缺少实际行动，难以达到燎原之势；部分销售商“小农意识”严重，缺乏长远眼光；大部分销售商“等、靠、要”意识非常严重，分利润爱攀比、抱怨；商危机意识不够强，没有认识到竞争的激烈。
⑤利润链崩盘a.经销商利润链分析。按照1.1中所述销售模式中的前3种中的一种为例，我们分析产品销售模式存在的瓶颈。
以每667m2为计算单位（可能涉及商业机密，故按照比例计算），如果产品终端零售价为100元，厂家每667m2给商30元利润，销售网络商给中间商20元，商自留10元，如果还有经纪人，那么中间商的利润还要被分成。
表面看商、中间商、经纪人平均都有10元利润，在种业中该利润回报算是中等偏上。但是每个人都不满意，商还有其他运营开支，如活动经费、客情关系维护费、人员工资、物流配送、其他费用开支，这样最后算下来所剩无几；中间商熟悉行情，相互攀比，认为自己还要维护下线客户，赚钱不算多；经纪人从来没有这么容易赚钱，赚钱为首，没有长远发展眼光，且太容易被收买。
b.最终结果。大部分利润被中间商和经纪人拿走，经纪人倒戈，中间商变革，商抱怨厂家利润太低。厂家成本不能再降，只有重新选择商，最终大家分道扬镳。
c.结论。只有削减中间商利润才能保全商存活。
⑥目前种业销售网络下沉近几年由于优良的美系品种和德系品种泛滥，加上国内玉米品种销售市场同质化日益严重，导致大厂家玉米种子营销越来越困难，销售网络被迫下沉。在今天渠道为王的营销体系下，突破传统思想、打造新的销售模式以获得商业上的成功成为每一个种业公司的迫切愿望。本文试图通过终端营销的介绍来推动厂家的网络下沉，实现厂家与农民的互利共赢。现在好多厂家和企业提出的各类销售模式如顾问式销售、保姆式销售、走村串户等，无不体现目前种业销售发展趋向――终端直销。
2种业公司目前情况分析
2.1优势
拥有良好的销售方案管理理念，上游厂家销售团队的支持和帮助；可以开展地毯式轰炸――人海战术。
2.2劣势
商还没有转变意识；商还在仗义地维护分销商的利益；还没有走出目前的困局；还停留在苦苦思索当中，没有下定决心去改变；已经走在了别人后面。
2.3机会
竞争对手还在单枪匹马，我们已经群狼上阵；我们的产品是知名产品。
2.4威胁
某些销售商学习能力非常之强；弱肉强食，大家都在分割；我们还不够强大。
3解决办法
首先改变商的思路和模式，壮大商的队伍，教会商以“猛、密、早、快、全”遍地开花。从“变、增、转、动”4个方面着手，“变”即改变销售模式，改变管理方式；“增”即增加自己人员，增加团队建设；“转”即由夫妻店转向公司制，再小的夫妻店也得改变理念；“动”即动起来，走出去。
3.1缩减利润分级链条
借鉴新疆的裕民农佳乐公司、东北的金元种业公司的成功案例，转变销售模式，缩减利润分级链条，如通过厂家―商―员工―服务型经纪人―农民、厂家―商―员工―贸易型经纪人（中间商）―农民等模式增加员工，将其发展为贸易型经纪人或者服务型经纪人，以减少费用开支。
3.2建立自己的销售团队
评估目前的销售网络情况，根据中间商和经纪人能否长远合作进行客户评级，留下可长久发展客户，去掉差评客户；扩充自己内部员工；发展一大批联系人；建立完善的员工管理机制。
3.3做好联系人管理办法及激励体制
掌握“产品第一、管理第二、感情第三、利润第四”的基本原则。员工进行市场活动时，根据实际情况给予所需帮助和物品，不建议直接兑现现金。
3.4制定完善的贸易型经纪人管理办法
关键词：激励机制；销售员工；激励成本
不同类型的企业,有着不同特点的员工,就需要不同的激励方式,要研究对销售企业员工的激励机制实施情况,就要从销售型企业及其员工特点、销售人员的薪金组成两方面来分析。
一、销售型企业员工激励中存在的问题
激励不当的原因各种各样，但他们最直接的后果都是形成销售人员的行为偏差,从而影响企业的销售业绩。当前销售型企业员工激励中存在的问题主要有：销售人员受到的激励水平不足；激励过度易引起销售员工行为偏差及激励目标的选择错误。任何一种形式的激励不当都会给企业老板带来或多或少的损失,作为老板或领导,若希望激励手段能够起到应有的作用,就必须细致地分析和选择销售人员、激励目标和激励手段,以减少激励不当问题的发生。
二、造成对销售人员激励失败的原因及分析
（一）激励措施对满足销售人员需要的偏离
激励措施是否扭曲很大程度上依赖于对人的需要的满足程度。激励措施的有效性亦取决于各种激励措施的协调程度。以赫兹伯格的“双因素理论”为例，保健因素主要结合工作环境、企业内员工的人际关系等求“稳”的思想，对员工的积极性有保持作用，而激励因素是指对员工所做的工作的激励，可以提高员工的积极性。企业应该把握员工在不同时期的具体需求，保证激励和员工需求一致。
（二）销售人员实现销售目标的困难
如果销售部门试图根据销售人员过去的销售业绩设定销售目标，将导致销售人员越努力工作，高销售业绩出现的可能性越大，销售目标“标准”也就越高。当销售人员预测到他的努力将提高销售目标时，他努力的积极性就下降。
（三）销售绩效难以准确评估
销售绩效的评估既有定量指标也有定性指标，某些定量指标和所有定性指标都可能是难以用数字来衡量的，即所谓的“产出难以观察”或“工作难以观测”。当工作难以观测时，激励措施将是扭曲的。
（五）边际激励效用递减规律
人力资源管理的边际激励效用递减规律是指每增加一单位某种激励量而导致激励效用的增加量随着这种激励的增加而逐渐减小。企业采取的某种激励措施使用越频繁，激励量越大，对员工的激励作用会越小，而员工的行为将越来越趋向保守和不思进取，这显然不利于企业的发展。而有些企业团队的老板为了节省对销售团队中的激励成本,从而在边际激励效用减少时,对员工的激励变得不是那么慷慨。
三、销售型企业员工激励机制的实施对策
在企业的的管理工作是一个复杂的过程，确保激励的顺利实施，应考虑以下几方面，确保激励得到预期的效果。
（一）满足员工的需求
人力资源管理要解决的主要问题就是了解员工的内在需求，以及如何通过制度供给或其他形式来满足员工的合理需求。从另一方面来看，每个员工都有发展的需求，所以增加员工学习、成长及负责的机会。对多数员工来说，得到新的机会来表现、学习与成长。是上司最好的激励方式。此外，还应增强其在事业上的成就感，如丰富营销人员的晋升通路和绩效考核手段等。
（二）物质激励要适当
物质资料是员工生活的基础,由于销售员工的薪金由基本工资、可变薪酬和员工福利组成，所以销售员工的薪酬浮动较大。物质激励不仅能满足销售人员的生理需求,也能满足一定的精神需求，但物质刺激过分会产生较大的反作用；而精神激励可以满足他们追求事业上的成功与自身成长的需要,提高自尊心和成就感。把物质激励和精神激励有机地结合在一起,才是积极有效的激励手段。
（三）激励应公平公正
企业要遵循社会的公平规范，或者是员工普遍接受的公平规范来实施激励措施。企业必须系统地分析,搜集与非物质激励有关的信息,全面了解员工的需求和工作质量的好坏,不断地根据情况的改变制定出相应的政策。
（四）激励措施实施的过程要做到公开化和民主化
四、结论
很多销售型企业对企业内部员工的管理存在很多的问题，特别对员工的激励实施情况，要么激励条件和员工需求不一致，要么激励过程中不够公平、公正。本文提出：对销售企业员工的激励必须按照员工的需求、采用有效的激励方式、制定可行的销售目标和考核制度，信任自己的员工，给予员工真正的决策权，让员工觉得自己受到尊重，另外要做到公平、公正，对员工不可一概而论。只有对员工施以正确的激励机制才能对销售企业的正常运营起到推动作用。
[1]周振红.企业家激励机制的研究[D].西南交通大学:
[2]刘炜.团队激励研究[D].西南交通大学[3]和金生,李军坡.基于委托理论的企业内部激励有效性分析[J].哈尔滨工业大学学报(社会科学版)
关键词：农民；收入；消费；现状；引导；建议
1农民收入情况分析
2农民家庭生活消费变化情况
农民家庭物质生活和文化生活水平随着生产的发展而不断提高。自改革开放以来，随着农业与农村经济的迅速发展和农民收入的增加，农民生活水平不断提高，消费结构不断完善，消费领域也在不断扩大，近年来农民生活消费水平不断提高，农民全年生活消费支出金额和实物消费量也逐年增加。具体特点如下：
2.1农民平均生活消费水平快速增长
当农民收入在2003年接近3000元时，农民生活消费支出出现了显著的增长，并且文化生活服务支出首次超过了食品支出。
2.2日常生活消费支出也出现了变化
随着农民纯收入水平大幅度提高，农民的生活消费支出顺序也由最初的食品、衣着、燃料、住房、用品，变为现在的食品、用品、衣着、燃料、住房。虽然食品仍占居第一位，但所占当年人均生活消费水平的比例却有所下降。这也说明，农民消费生活总体上虽然具有温饱型的特征，但是食品支出下降，质量却有所改善。
2.3消费领域不断扩大，保险、交通、通讯巨幅增长
在2003年后，农民消费领域比1987年扩大了不少，保险支出、交通通讯支出等都同时出现了。尤其是2013年这两项支出更是突飞猛进。
2.4部分农民家庭耐用品消费仅为了满足精神消费
农民近年的耐用消费品的购买量在逐步增加，但不少农民家庭购买了耐用消费品满足的是“精神消费”，是为了给人看，例如有农民买了冰箱以后并不开通使用，是因为使用的成本很高。
2.5文教生活服务支出增加
随着收入的增加，农民的精神生活进一步充实和丰富，农村文化教育事业继续发展。文化服务支出所占比重大幅度增长，国家推行九年义务教育，农村义务教育支出应下降，为何文化支出却大幅上升？多年的调查发现，一方面是物价上涨的原因，更主要的原因是农民越来越重视对子女的文化教育，上大学、参加技术专业培训的农村青年越来越多。
3促进农民消费合理化的建议
3.1增加农民收入
农民收入是消费的基础，收入的增减变化，将直接影响到农民的生活消费水平和消费结构的变化。因此，继续加大扶贫力度，努力寻找新的经济增长点，以增加农民收入，特别是财产性收入和外出务工收入是改善农民生活的两大支点。
3.2引导农民合理消费
目前，随着经济的发展，农民生活水平不断提高，有些地方在婚丧、嫁、娶等方面大操大办，铺张浪费已成为农民的一项难以摆脱的经济负担，所以我们要积极引导农民更新消费观念，引导农民合理消费，摒弃铺张浪费等陋习，开展丰富多彩的精神文化生活，要鼓励和引导农民增加文化生活消费支出。
3.3引导农民正确处理消费与储蓄积累的关系
通过宣传教育、引导，使农民增加对储蓄的认识，以便增加储蓄，积累资金，用于扩大再生产，增加收入，促进农民生活水平的不断提高和改善。
3.4改善农村消费环境
【关键词】甲状腺腺瘤；切除术；疗效
1资料与方法
1.1一般资料选取我院门诊及住院部2011年4月到2013年4月收治的43例甲状腺腺瘤患者作为研究对象，其中男性患者25例，女性患者18例，年龄为23～65岁，平均年龄为45.6±2.4岁，所有患者均参照甲状腺肿块临床诊断标准诊断[2]为甲状腺腺瘤，排除伴有全身其他严重疾病患者及术前确诊为甲状腺癌患者。43例患者住院后均行术前穿刺及术后病理学分析证实为甲状腺腺瘤，患者发病后有12例患者伴有喉部吞咽不适，10例患者结节肿大并伴有疼痛，5例气管有受压感，3例患者伴有声音嘶哑，33例患者偶然发现无痛性结节。
1.2临床诊断43例患者住院后基于术前病情进行甲状腺功能检查、颈部ECT检查、B超检查、CT及MRI诊断检查，并结合检查结果进行临床诊断。43例患者中有22例经术前穿刺诊断，12例术中冰冻诊断，9例术后病理报告分析诊断。
1.3手术方法术前以腺瘤为中心，检查肿瘤大小、数量、位置，后确定手术切除方案。取颈前低位顺皮纹方向行弧形状切口，并纵向切开颈白线到达甲状腺包膜，后对颈前肌群行钝性分离直至甲状腺前外侧缘，暴露腺瘤瘤体。采用7-0规格的缝合线对瘤体周边包膜进行缝扎牵引，并将颈前肌群用皮肤拉钩向外侧牵拉，露出甲状腺内静动脉血管及甲状腺悬韧带并将其切断，离断甲状腺椎状腺叶，瘤体一侧游离完毕后切断峡部，后在保留甲状腺包膜及甲状腺组织的情况下楔形切断瘤体。瘤体切除后缝合甲状腺组织，并于电凝止血后置入负压引流器，后缝合肌肉组织、筋膜层，并参照一定的皮肤美容要求处理外层皮肤[3]。术后3小时给予抗生素药物，并持续使用5天左右，预防术后感染等并发症。
1.4观察指标手术实施时长、术中出血量、术后住院时长、术后并发症发生情况，并于患者出院后进行为期一年的随访，统计手术复发率。
2结果
2.1甲状腺腺瘤位置及术中情况43例患者中经手术证实右腺叶肿瘤22例，左腺叶肿瘤14例，双腺叶肿瘤4例，峡部肿瘤3例；单发肿瘤31例，多发肿瘤12例；10例患者可见结节性甲状腺肿合并腺瘤；腺瘤直径为0.6cm～4.5cm。手术实施时长为80min，术中出血量为150ml左右；术后行病理学分析，分析结果显示24例为滤泡状腺瘤，19例为状囊性腺瘤。
2.3随访复况术后进行长达半年的随访，甲状腺次全切术及单叶全切术患者共复发3例，复发率为7.0%。
3讨论
甲状腺腺瘤能够发生于不同年龄段群体中，其发病并无其他症状性存在时段。现阶段，甲状腺腺瘤多行切除术治疗，常用的手术方式具体包括单纯腺叶切除术、部分腺叶含腺瘤一并切除术、单纯腺叶一并峡部切除术、甲状腺次全切除术等，各种手术方式实施要点存在不同，而且各种手术方式的临床效果与应用尚存在极大的争议[4]。在甲状腺腺瘤手术治疗环节，有学者提倡针对单纯的甲状腺腺瘤，可以在切除术实施过程中最大程度地保留甲状腺组织及甲状腺后被膜，以免发生手术损伤喉部神经的情况；还有学者提倡针对甲状腺结节应该行单侧甲状腺切除术或全切术，而峡部肿瘤切除术的实施应该尽量避免选用单纯的甲状腺腺瘤切除术，以全面降低术后复发率，减少二次手术发生率[5]，进而增加手术实施难度。
参考文献
[1]贾来文，张国宏.手术治疗甲状腺腺瘤158例分析[J].中国误诊学杂志，2011，25（21）：5230.
[2]周柏林.85例甲状腺腺瘤手术治疗分析[J].中国医药科学，2011，16（16）：151，22.
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关键词：中小企业;税收优惠;中美对比
一、我国中小企业税收优惠政策盘点及现状：
（一）再就业政策：
《财政部国家税务总局关于下岗失业人员再就业有关税收政策问题的通知》规定：对商贸企业、服务型企业、劳动就业服务企业中的加工型企业和街道社区具有加工性质的小型企业实体，在新增加的岗位中，当年新招用持《再就业优惠证》人员，与其签订1年以上期限劳动合同并依法缴纳社会保险费的，按实际招用人数予以定额依次扣减营业税、城市维护建设税、教育费附加和企业所得税优惠。定额标准为每人每年4800元。
（二）新企业所得税法优惠政策：
表一：新企业所得税法税收政策表（节选）
（三）现状分析：
学者李艳与李海涛认为：中小企业的发展离不开税收优惠的扶持，我国的中小企业的税收优惠政策多而零散，而现行的税收优惠政策实际上还存在对中小企业不公平，甚至歧视的的问题，给中小企业的发展带来一定的阻力。主要表现在:
1，专门针对中小企业的太少,大多散见于其他税收优惠政策之中
2，税收优惠政策的目标不明确，针对性不强
3，税收优惠政策的法律层次不搞稳定性较差，内容零散
4，税收优惠形式单一且规定中有对于中小企业歧视法规
学者李超认为：对于中小企业的所得税中优惠形式单一，优惠范围窄，导致优惠效果降低。科技人员和创新产业的税收优惠不足，难以达到促进其发展的作用。风险投资的税收扶持力度还不够，以至于企业在创新时期畏首畏尾。
二、中美税收优惠政策对比：
“联邦政府专门颁布了促进中小企业发展的税务计划，宣布国家税务总局将为中小企业提供6个月的宽限期”。关于中美税收优惠对比方面，周培岩，葛宝山，冯静，公静静四位教授学者指出中美针对中小企业的税收优惠的五点对比：
本人认为我国中小企业的税收优惠的重点有待于转型，现存的诸多优惠政策在解决民生与就业方面的作用较为明显，但是促进中小企业发展上犹有不足。根据邹薇、胡所著的《中国经济对奥肯定律的偏离与失业问题研究》中所说，产业经济的发展才能吸收社会上大量的劳动力，从而缓解甚至解决就业问题。此外，政策有效期限致使多数产业发展不足，以致夭折。因此我国税收优惠政策在有效期限上存在的问题有待商榷。（作者单位：西南财经大学）
［1］HyunjoonKim,ZhengGuFinancialfeaturesofdividend-payingfirmsinthehospitalityindustry:AlogisticregressionanalysisInternationalJournalofHospitalityManagement28(2009)359366
企业税收筹划的好坏关系到企业的经营是否完善，工作开展的是否顺利。相信很多的企业都了解了税收筹划的重要性，但在日常的生产经营过程中会由于一些原因导致早已制定好的计划在实践的过程中出现问题。例如：首先，中小型企业在日常的经营过程中出现税收的征收管理水平不够高，中小企业的税收筹划人员是最为重要的工作人员，但大多数人员由于专业水平不够导致不能很好地进行税收的筹划；其次，企业对税收筹划的管理方面不够规范，很多企业在生产经营过程中对内部规章制度制定时不够严谨和规范，对这一方面没有制定健全的制度，导致税务筹划过程中出现问题影响到了企业的生产经营活动；最后，就是企业内部对税务筹划的责任管理落实方面不够明确，企业的会计人员会错误的认为只有会计核算才是自身工作的重点内容，对于税务的筹划和管理不属于自身的工作范围，而企业的管理人员认为无论是会计核算还是税收管理都属于会计人员的工作领域，这就形成了矛盾，导致企业税收筹划不能够按照计划运行。
2如何加强中小企业的税务筹划
关键词：工程机械商；销售队伍；销售管理；薪酬体系
中国工程机械制始于20世纪90年代初，近年来，随着工程机械市场的持续火爆，工程机械商的数量迅速增加。随着用户对维修服务、配件供应、租赁等一条龙业务模式的强烈需求，我国工程机械商的职能也逐步地向维修服务、配件销售、信息反馈、客户关系管理、后市场开发等方面转变。很多商已经开始从整机销售转向后市场，从“销售供应商”向“服务运营商”转变。
在工程机械销售模式中，由于产品价格比较高，销售过程环节比较多，拜访的复杂程度也比较高，而账款周期也都非常长，因此对工程机械商销售队伍的要求相对来说也要高得多，而近年来，国内工程机械商销售队伍也出现了很多新的情况，其中最突出的表现在以下几个方面：
1销售队伍人员流动过于频繁
我国工程机械商目前有几千家，但是规模普遍偏小，基本都是一家商经营多个品牌，只经营单一品牌的商数量很少。当前困扰商的一些问题主要突出表现在员工素质问题、下属机构的管理问题、市场的恶性竞争和资金回收问题，在这些主要问题中，销售人员流动过于频繁一直是困扰着工程机械商的最主要的问题。
销售人员的频繁流动，一方面不利于商做人才储备，尤其是很多商发现自己辛辛苦苦培养的人到头来却是为竞争对手做人才储备，这给商造成了很大的风险；另一方面是国内的商普遍规模较小，管理体系不够完善，如果不能对内部员工和外部客户实施有效管理的话，甚至会造成大量客户的流失，这对于企业的经营管理来说是非常不利的。
2销售队伍无培训体系做依托
目前，国内工程机械商销售队伍最常见的一个问题是没有培训体系作为依托，很多商企业不愿意在销售队伍培养上进行投入，企业本身没有形成系统的培训体系。当销售人员进来以后，一般只经过简单的产品知识培训和销售业务流程培训，之后就被分配到一线开展销售工作，然后让他们在业绩的压力下仓促上了战场。在这种情况下上战场的销售人员，对公司的产品不熟悉，对客户不熟悉，对市场不熟悉，加之销售技巧的缺失，根本无法全方位地面对客户，因此最直接的结果就是“阵亡”。面对如此状况，部分商只有不停地换人然后再不停地招人，有的企业销售人员的流失率甚至达到了90%以上，但是最后的结果都差不多。
3销售队伍采用“师傅带徒弟”的单一模式
师傅带徒弟有两种情况：一种情况是由销售经理直接来带新来的销售人员，手把手地教；另一种情况是由某些老业务员来带新业务员。
如果没有一个完整的培训体系做依托，只凭师傅带徒弟做的话，这种单一模式的不良一面就是徒弟把师傅的好东西只学了三分，但是坏的东西全学会了，甚至还发扬光大。
4忽视案例和文本化的积累
面对国内工程机械商销售队伍出现的这些状况，首先各商应定好自己的位置，然后再根据工程机械各种类产品的特点、企业自身所处的发展阶段、企业的内外部资源以及企业的市场营销策略等来进行相应的培训，但是销售队伍的培养是一个系统工程，绝对不是简单的几次培训和市场实战磨练就可以解决问题的。
5把握好销售队伍的招聘
由于工程机械本身的技术含量比较高，因此对销售队伍在产品技能和销售技能方面的要求也相对较高，那么国内的商企业在招聘时就应把握好以下几个原则：
5.1经历切合
5.2发展阶段切合
常规来讲，公司的成长一般有三个阶段，即婴儿期、青年期和成熟期，如果企业处于婴儿期，招聘的销售人员带有七分冲劲、三分经验就可以了；如果处于成长期，应该招收有四分经验、六分潜力的销售人员；如果企业处于成熟期，就应该招聘成熟的销售人员。
5.3期望切合
销售人员都在期望两点：一是“钱途”，即收入；二是前途，即公司能够提供的学习平台和成长空间。在招聘业务人员的过程中，一定要慎重考虑双方的期望。如果两者相距太远，最后还是会造成员工的流失，因此企业在招聘环节时，就一定要谨慎地把握好。
6做好销售队伍的培训
对于工程机械销售队伍的系统培训一定要把握好以下几个方面的内容：
6.1做好企业文化和制度的培训
一方面要让新进的销售人员了解企业文化，同时通过企业文化来增强员工间的凝聚力；另一方面也要加强公司制度方面的培训，这具体表现在要让销售人员熟悉公司的内部流程和资源、熟悉销售管理制度等。
6.2做好客户知识的培训
一方面要系统地培训销售人员，如何寻找客户、接近客户，如何进行销售洽谈，如何处理客户异议，如何进行客户维护；另一方面要让销售人员熟悉客户的需求和决策过程，尤其是面对组织客户时，组织客户的典型需求是什么，他们的决策过程是什么，由谁提出需求，哪一个部门负责选择供应方，哪一个部门最终拍板，哪个部门最终会使用该产品，哪个部门最终对整个采购进行评价等。只有接受了相应的培训，销售人
员才能在实际工作中按部就班、有条不紊。
6.3做好产品知识的培训
这个实际上就是对销售人员培训市场及企业产品方面的知识。要让销售人员对产品的市场状况有个全面的了解，并且能针对现实的市场状况拟定对策方案，与此同时，工程机械产品本身的技术含量比较高，必须对销售人员系统地培训产品知识，让销售人员全面地了解产品的结构、性能、型号、优缺点，并通过一定的形式让这些内容固化。
6.4做好销售技巧的培训
做好销售技巧的培训，包括如何询问、如何接待、如何与客户沟通、如何进行产品展示与介绍、如何签约等；另外还要让销售人员掌握整个销售流程，从而让他对整个销售工作能够融会贯通。
7设计合理的销售队伍薪酬体系
在工程机械的销售模式中，新业务员的首单成功周期一般比较长，而成长为一个成熟的业务员的周期相对来说也比较长，为了减少人员的频繁流动，还得在薪酬体系上下功夫。
首先销售人员的底薪设计要稍微高一些，其次提成比例在其收入中所占的比例应该低一些，再次综合奖励应该设计得比较高，然后在考核倾向上要注重销售人员在销售过程中的创新性。这样的薪酬体系，能够保证一个销售人员长期的均衡的发展，也是防止人员频繁流动的有效措施之一。
8进行销售队伍的规范化管理
9对销售队伍实施有效激励
商还要善于采取鼓动性激励，其主要包括如下方面：沟通和关怀、团队合作氛围、成长晋升空间和轮换调岗等。这就需要商很好地关怀下属，以合适的方式与下属进行沟通；努力营造良好的团队合作氛围，提高销售团队的凝聚力；为销售人员提高广阔的成长晋升空间，激励销售人员去努力工作；进行岗位的轮换，激发销售人员的创造性。
[1]秦毅.金牌销售经理[M].北京：北京大学出版社，2011.
[2]沈方楠.销售经理必备工具箱[M].北京：人民邮电出版社，2010.
[3]秦毅.销售人员系统培训[M].北京：北京大学出版社，2009.
[4]张启杰.销售管理[M].北京：电子工业出版社，2009.
基金项目：交通教指委研究课题“工程机械运用与维护专业教学资源库开发研究”子课题“工程机械技术服务与技术营销实务课程教学资源库开发研究”的研究成果
关键词：中小企业；税收筹划；路径分析
随着社会主义市场经济的发展，行业进入的壁垒和成本降低，市场竞争日益激烈。如何在激烈的竞争中生存，实现可观效益，成为中小企业共同关心的话题。税收筹划通过帮助企业进行税务规划，在合法的范围内减少税收支出，降低企业成本，提高经济效益，减轻企业负担。因此，税收筹划在企业发展过程中发挥着重要作用，对企业战略延伸具有积极意义。
一、我国中小企业进行税收筹划的意义
（一）税收筹划帮助企业实现经济效益面对激烈的市场竞争，中小企业税负较重，利润空间较小，如何有效地提高市场收益成为企业最为关心的话题。企业合理地应用税收筹划，对企业的经营进行合法的税务规划，降低额外税额，降低经营成本，提高企业利润，实现经济效益，提升企业自身的市场竞争力，从容应对市场竞争。
（二）税收筹划帮助企业提高纳税意识税收筹划帮助企业在合法范围内降低税额，增加利润，使得中小企业的税负压力减轻。企业无需再像之前那样缴纳高额税款后，面对辛苦经营却只获得微薄收益或者难以维持企业生存走向破产的惨状，中小企业不会再畏惧或回避税收问题，而是会按期如实上缴税费，尽到纳税企业的纳税责任，提高纳税意识。
（三）税收筹划帮助企业优化战略部署通过税收筹划，企业可以节省下来一定金额的税款。企业可以将这部分资金重新投入企业生产经营过程中，实现资金的再利用，提高资金的配置效率，制定有效的经营策略，优化战略部署，实现企业的战略延伸，促进企业持续、健康发展。
（四）税收筹划帮助国家完成税收工作中小企业通过税收筹划可以少缴税、不缴多余税，这会促进企业积极配合国家财政，企业完成纳税申报工作。税负达到中小企业可接受的范围，企业偷税、漏税等违法行为就会减少，这也有利于国家如期完成税收工作。
二、我国中小企业税收筹划的发展现状
（一）中小企业缺乏税收筹划的市场环境税收筹划对于中小企业而言是一个较新的领域，对于从未接触过税收筹划工作的企业管理层甚至不知道税务可以进行合法规划，帮助企业减少多余的税负。国家在放宽对中小企业的政策约束时，也应加强对我国中小企业税收筹划意识的培养，例如定期邀请税收筹划方面的专家召开有关税收筹划的讲座，下派专业人士到中小企业指导税收筹划工作，对企业管理层进行税收筹划意识培养，加大有关税收筹划政策的宣传力度，让更多的企业了解到税收筹划的好处优势，鼓励更多的企业应用税收筹划以求得企业长远发展。
（五）企业管理层缺少税收筹划意识结合市场实际情况来看，我国中小企业的管理层不具备税收筹划意识，不理解税收筹划在企业中的具体应用。作为企业的管理部门，掌控企业运营、加强成本管控、增加市场收益是其部门职责，能够运用税收筹划在合理合法的范围内降低企业税收负担，在如实、如期缴费的基础上减少不必要的税负金额，增加企业利润，将资金投入到企业生产经营中，提高资金的利用效率。但是就现状而言，企业管理层很少具备税收筹划意识，中小企业税收工作遇到难题。
三、我国中小企业税收筹划的路径分析
（三）加强税收筹划的工作基础为加强税收筹划的工作基础，中小企业应完善企业内部管理体系，建立健全完善的企业管理制度，确保其与企业实际的经营状况和财务状况相符合，不存在不匹配的现象，特别针对财务核算方面的管理，要符合实际情况。同时，与其他各部门展开合作，保障税收筹划工作合理有序地开展。其次，企业还应制定科学的绩效管理制度，用制度来督促企业员工按照要求完成工作，为企业财务人员和管理人员开展税收筹划做好保障工作。
（四）积极培养企业管理层税收筹划意识目前，在我国中小企业中仍有一些企业存在“家族式”管理，这类企业管理思想较为传统落后，企业发展缓慢，不能适应当下市场竞争形势，不符合当今的社会经济发展态势。企业应积极培养管理层的税收筹划意识，接受新思想与新理念，鼓励企业管理层参加系列讲座，了解税收筹划对企业发展的促进作用，并组织管理层进行实地考察，亲身体会进行税收筹划企业的发展态势与成功转型，大力倡导企业管理层参与到税收筹划中去，帮助企业摆脱税负困境，实现可观收益，提升企业的市场竞争力，帮助企业在激烈的市场竞争中站稳立脚、赢得一席之地。