开通VIP，畅享免费电子书等14项超值服
首页
好书
留言交流
下载APP
联系客服
2024.02.21江苏
一：具体客户具体分析。
二：从不怕拒绝
三：如何回答客户的质疑与拒绝
3-1、“我有社会养老保险”
这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永远不停的进步。比如说，您家里目前使用25寸彩色电视，您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧
3-2、“我不想把钱摆在保险单上”
人们迟早要支付保险费，差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费，拥月日后的生活保险，还是有一天您的家以大笔的数目来支付生活上的庞大支出。
3-3、“我要再考虑一下”
当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻。我们打个赌，你相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们杨作决定时，一切已经太晚。
3-4、“我现在无力负担，要等这一委收成以后再谈”
您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧我相信您一定希望风调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。但是过去这些年，您是否存有一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢
3-5、“我有劳保，再说社会会照顾我的家庭”
那是不可能的，也是不够的。您曾经告诉我您的家庭开支最少要××元。您知不知道，社会最多能给多少劳保能给多少现在您只有签字参加保险，才能保证您家庭的一切开支永远不缺。
3-6、“我要和我太太商量”
3-7、“我有朋友在保险公司，我会找他买”
我了解，就因为他是一位朋友，他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信如果您有我，您一定不会告诉您的朋友，这样可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来探计他们的计划，或子女的未来。作买卖最好避开亲戚、朋友，您认为是不是这样
3-8、“我会向保险公司购买保费最便宜的保险”
保险公司销售便宜保单的对象是只想以最少钱来支付保险费的人，他们的寡妻孤儿到时候将会发现，他们所拥的保险金无法购买任何东西。保险一般都是以或20为计划，如果是最便宜的保险，那么到时候保险到期，将不有保障作用。您是不愿意这样呢
延伸阅读：电销保险开场白
电销话术一：直截了当开场法
营销员：你好，朱小姐/先生吗我是某公司的保险咨询顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢
顾客朱：没关系，是什么事情
――顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
电销话术二：同类借故开场法
营销员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗
顾客朱：可以，什么事情
电销话术三：他人引荐开场法
顾客朱：王华我怎么没有听他讲起呢
顾客朱：没关系的。
营销员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……
营销是语言的艺术。过人的营销技巧其实就是过人的语言艺术，它不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。成功的推销员，往往能口吐莲花，他们的语言就像一双柔软的手，能抚摸客户心灵最柔软的地方。毋庸置疑，每一件产品的销售，不仅需要产品本身品质做基础，更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土!
二、话术的重要性
营销很大程度是语言的科学，营销的核心智慧就是营销话术。一个成功的销售员，他往往能口吐莲花，他们的语言就像是一双柔软的手，能抚摸到客户心灵最柔软的地方。毋庸置疑，每一件产品的销售，不仅需要品质做基础，更需要注入人心的语言艺术开疆拓土。
三、达成的效果
客户真正的需求所在。
客户购买产品最在意的特点所在。
客户购买产品需要解决的疑虑所在。
快速成交。
第一：热爱自己的产品
第二：摆正心态，用老板的心态去推销自己的产品，追求成交的同时别让客户感觉你特急着签单。
第三：坚持再坚持，销售最高境界把客户当成你最熟悉的人，随便介绍别刻意追求技巧！
四、行业话术分类
金融类
通讯类
第一、问候客户，做自我介绍。
第二、寒暄赞美并说明意图。
第三、面谈邀约。
第四、拒绝处理。
（1）“不行，那时我会不在。”
（2）“我对保险没有兴趣。”
应对话术：因为您对保险的意义不了解，所以您不感兴趣，请您给我一个机会来让您产生兴趣，这也是要拜访您的原因，您（明天）还是（后天）在单位。
（4）“你把资料寄过来，让我先看看再说。”
（5）“我门公司规模小，现在还不具备上保险的能力。”
（6）“我有个朋友也在保险公司。”
一个好的开场白最好达到三个效果：
吸引客户注意力
建立融洽关系
与自己所销售的产品建立起关联
吸引客户的注意力
1、人死了，保险还有什么用？
业务员：看得出，王先生是个很洒脱得人。人生在世是要看得开，不要说死了以后，
就是活着得时候，钞票多也没啥意识，够用就可以了，是吗？不过，有句话，王先生你听了不要奥。
客：没关系，你说。
业：最近飞机失事很多的，原来上海虹桥机场不是也发生过飞机降不下来的事
吗？王先生，如果这时候你正好在这架飞机上，你会想些什么？
客：这有什么好想的，听天由命吧。
业：其它事情可以丢开不管，不过你肯定有三件事情是放不开的。
客：哪三件事？
业：第一，你太太和小人的今后的生活你放得开吗？第二，小人今后的教育你
放得开吗？第三，你父母现在老了，要靠你照顾，你放得开吗？（暂停，看客户的反映）业：（不管客户说什么）当然了，我给客户设计的保险计划，从来不会只保身故的。王先生你看这样好吗，我给你设计一份保险计划，着重考虑身前，兼顾身后，买不买你做决定，这是我作为你的朋友给你的建议，你看好吗？
客：那好吧。
2、我保险已经买过了。
业：李先生，你的保险意识真的很强。几年保险做下来，我觉得许多中国人的观念还是比较落后，不象外国人认为保险是生活中的必需品，如果中国的老百姓都象李先生这样的观念，我们保险要好做多了。李先生，你买的是什么保险？
客：也是你们平安保险公司的，好象是什么理财。业：是不是世纪理财？
客：对，对。
业：李先生，你对自己真是不负责任，花了这么多钱买的是什么都不清楚。正好我今天有空，你把保单拿出来，我帮你看看
（看保单）
业：李先生，这份保险叫世纪理财，是一种国内目前最先进的投资连接型保险，主要帮助你的资金增值，同时又有部分的保障功能。不过，李先生你发现没有，世纪理财并没有医疗保障的内容，一旦我们生病住院，不仅要负担医疗费用，而且还要支付保费，这时候，你买的保险不但派不上用场，反而成了负担。
客：那你的意思是讲保险不要买了。
业：对的，如果保险保得不全，有的时候，尴尬起来真的不如不买。就象一个人没有衣服穿，而他一年的服装费只有1000元，如果他花1000元买了件大衣，你认为解决问题了吗？
客：你的意识是，天热了，他又没衣服穿了。
业：对呀，其实买保险也是这样，买多买少要根据自己的经济情况，但一定要
买全，养老、医疗、意外都要考虑。李先生，你看这样好吗，我来给你设计一套全面的保险计划，让你一年四季都有衣服穿。
客：保险买这么多做什么？（考虑考虑；没钱；有劳保等）
业：李先生，你放心，这是我作为一个朋友给你的一个建议，买不买，买在谁那里，全由你自己决定，你看好吗？
3、对保险没兴趣。
业：赵小姐，你的意思是说，如果有兴趣你是会买的，是吗？
客：反正我没兴趣。
业：是的，平常谁会对保险感兴趣？不过赵小姐，如果你生病的时候有人帮你
付医药费，退休后有人给你发工资，小人读书有人帮你交学费，你感兴趣吗？
客：哪有这么好的事情。
业：如果有的话，你感兴趣吗？
客：还不是要我付钱的。
业：赵小姐，我给你设计一套保险计划，不花你一分钱，只要你在保险公司存一笔钱，在享受保障的同时，将来保险公司还会把这笔钱还给你，你看好吗？
客：（如有反对）
业：赵小姐，你放心，这是我作为一个朋友给你的一个建议，买不买，什么时候买，全由你自己决定，你看好吗？
4、买保险不吉利。
业：那你还没买保险吗？
客：不买保险不死，一买保险就死。
业：钱先生，我能理解你这种感觉。不知道钱先生没事会不会到医院去？
客：没事到医院去做什么？
业：那你生病了会到医院去吗？
客：这要看重不重。
业：是，你的意识是虽然医院你不喜欢去，但必须去的时候你还是要去的，是吗？
客：你到底要讲什么？
业：我的意思是先有生病，才需要医院，而不是先有医院，人才会生病。同样
的，先有意外事故，才出现保险，而不是先有保险，才发生事故，钱先生你说是吗？
客：道理上讲是这样的，但……业：钱先生，5.7空难你知道吗？103个遇难者里只有40多人买了保险，你认为，空难是由40多个买保险的人引起的，还是由60个没买保险的人引起的？（停顿）
业：所以，事实上我们都知道，空难和买没买保险是没有关系的。不过，没买
保险的死了就死了，买过保险的总会得到一些补偿，也是对他们家属的一点安慰。
业：钱先生，你看这样好吗，你还没有买过保险，我给你设计一份计划，就当买份安心。
5、保险是骗人的。
业：您的意思是说您被保险公司骗过？
客：我倒没有，我是听别人说的。
业：哦，那我也听说过。有很多客户因为不了解保险，在投保的时候险种比较
单一，譬如只买了寿险没买医疗险，生病住院当然就不能理赔，所以他会有保险是骗人的感觉。果他在投保之前对保险多一些了解，就不会发生这种事情，您说呢？
客：（点头）
业：所以今天正好趁这个机会您可以多了解一些保险，以后投保就不会有受骗上当的感觉。那么，您是否已经买过保险？
6、没钱。
业：客户先生，您的意思是不是说'您的收入和支出正好相抵，所以没钱。’
客：是的。
业：那么请允许我问一个比较隐私的问题：如果您每个月少拿300元回去，您太太会说您吗？
客：当然会说啦。
业：如果您每个月工资都不拿回去呢？
客：那可不行。
业：如果让您选择每个月少拿300元回去或者不拿回去，您会选择哪一个？
客：当然选择少拿300元回去（或者客户不回答）
业：我相信您一定会选择少拿300元回去，因为少拿300元回去并不会对您的
家庭生活造成巨大的影响，但不拿钱回去一定会对您的家庭生活造成巨大的影响，您说是吗？
客：是的。。。。。。。
7、身体好，不需要保险。
业：客户先生，哪您觉得什么时候会需要保险呢？
客：。。。。。。（思考，想到疾病、意外、身故，但不一定说出来）
业：没有人喜欢去医院看医生，但是如果他半夜肚子痛的直打滚，我想医生肯定是他唯一想见的人。您觉得呢？
客：是啊。
业：没有人需要保险，但是如果他不幸住院面对巨额医疗费时，拿着理赔款的业务员肯定是他最想见到的人，您认为呢？
客：有点道理。
业：所以保险这个东西只有在您不需要的时候才能购买，当你需要的时候可能
就不能买了。（观察客户的变化）您看，在您现在还不需要保险的时候，我们一起来了解一下保险好吗？（同时展示计划书）。
8、自己投资回报高。
业：那您投资的渠道一定很多，方法一定不错，以后我要好好向您请教。
客：哪里哪里。
业：客户先生，现在有两支足球队，实力相当。甲对1人守门，10人进攻，乙队11人都进攻，没人守门。如果您现在押注，您会选谁赢？
客：当然是甲队。
业：为什么？
客：没守门员怎么踢啊？！
业：所以啊，进攻再好，如果没有守门员，输球的可能性还是很大。投资回报再高，少了保险的组合，就象没有守门员的球队，输多赢少。您看，还是让我为您推荐一位守门员好吗？
9、报纸上说你们亏了。
业：我们发展帐户自开始运作（10月）到现在（4月）的收益率是18.69%，您觉得它亏了吗？
客：……
业：所以记者也并不完全了解保险，就象医生不一定懂股票，您看我给您详细地讲解一下，好吗？
10、让你们投资，回报是多少？
业：投资回报率是不确定的。如果我们公司一年的投资回报做到30%，您觉得好不好？
客：当然好喽。
业：但我告诉您市场的平均水平是40%，您还觉得30%好吗？
客：不好。
业：如果我们公司一年的投资回报做了-2%，您觉得好不好？
客：。。。。。。
业：但我告诉您市场的平均水平是-20%，您还觉得-2%好吗？
业：所以回报多少不确定，也不重要，关键要看是不是高于市场平均水平，高于市场平均水平您的钱就增值，低于市场平均水平您的钱就贬值，您看（展示资料），我们专家的理财可以帮助您获得高于市场平均水平的回报率。
11、让我考虑考虑再说，要买我一定找你。
业：是的，我也觉得买保险是要慎重考虑，不过我没有把握下次能不能来。
客：什么意思？
业：我一直在提醒人们可能会发生的事故，并要他们为可能会发生的灾害做预防。实际风险发生的概率对每一个人都是公平的，所以对于下次能不能来我并无把握。未来是个未知数，谁也无法正确预测，我们唯一能做的只是把握现在。
业：王先生，你的意思是这份保险蛮好，就是费用高了点，是吗？
客：吸引力不大。
业：王先生，这样子好吗，每年我给你600元，一共给你20年，我只要你保证一件事，不管什么时候我出事了，你要马上把20000元交给我儿子。王先生，你看怎么样？
客：这怎么行。
客：万一这几年内你马上出事，我不是就亏得厉害了。
业：那么王先生，这件事情我来做。你每年给我600元，我保证给你20000元。（看着客户，微笑）和你开个玩笑，事实上除了保险公司，任何人做这件事都是不合算的。不过，反过来讲，那个交钱的人肯定是合算的。
业：王先生，这笔钱我是留给儿子的，你的收益人写谁？
13、给回扣才买。
业：您是不是希望一个连法律条例都敢违犯的人为您服务？
客：当然不希望。
业：《保险法》规定不能以给客户回扣的方式招揽保险业务，所以一个人连法律都敢触犯，我不知道他还有什么不敢做？
客：
业：实际上我都是通过服务来回馈客户的。您是希望一次性便宜一点，还是希望长久的服务呢？
(你寄些资料来吧!或是你把资料传真给我好了!)
(我家里帮我买了)
您家庭的保险意识很强噢!恭喜您拥有了一定的保障!请问您家里买的是什么保险呢(是重疾、养老…….具体也不记得了，反正爱人买的)您爱人一定对您很体贴，什么事情都为您考虑得很周到的，您一定拥有一个幸福的家庭。目前您有考虑为家庭再参考些险种，适当的加保吗
(暂时不考虑)
没关系的，感谢您对我的实话实说，但我的工作就是必须认识更多的人，发展更多客户，冒昧的请您介绍一些，象您这样事业有成，而且这样亲和的人，给我认识可以吗
(这个我要想想先)
谢谢您对我工作的支持，那后天上午十点半，我再与您联系，这两天就烦您想想看了。
(我想买，但是没钱啊)
如果您去医院看病，您会跟医生说，我想看病，但我没钱吗我知道，刚才您是在跟我开玩笑的，而且您现在不必考虑买不买的问题啊!我只希望您能抽十五分钟与我见个面，我还没有为您设计保障计划，并得到您的认可之前，我并不希望您草草就决定买或不买的。
(我有需要时，再联系你吧)
在我以往的销售过程中，所有对我说过这句话的客户，都没有再联系过我。因为象您这样的成功人士实在太忙了，很少会记得象我这样的一个小寿险业务员，我相信您一定不会介意我这样诚实与直接的与您说话的，所以我想确认的问您，您愿意我一周后再联系您吗
(保险都是骗人的)
(我不相信保险)
(我也有亲戚朋友卖保险的)
您向您的亲戚投保了吗(没有)是啊!相信您知道，保险是一种长期契约及复杂的商品，需要专业的设计与服务，当然我并不是说您的亲戚不专业，但就是因为是亲戚才会含有“人情”的成份，我只是希望能不要因为人情保险而丧失了您的权益，您应该给您自己一个选择的权利。
(单位有社保)
社保提供的是基本的保障，遇到重大灾害，那一点点理赔金，实在无法帮您渡过难关，再加上有住房贷款，教育费等，家庭中有份人寿保险是比较稳当的。
(企业等钱投资，哪有钱买保险)
对啊!买保险也是一种投资，一种对自身身价的投资，对未来责任的投资，更是笔稳赚不赔的投资，何况一笔小小的投资是您日后更大投资的保障。
(我对保险没兴趣)
没兴趣，这太好了，假如说您对保险充满兴趣的话，不但是保险公司，连我都会害怕，因为一个说他对保险有兴趣的人，往往有问题存在。而您对保险没兴趣，表示您不会有道德上的风险顾虑，正是我们最佳的准客户，我想提供最适合您的保障计划给您参考，不知您明天上午还是下午比较方便呢
(我的钱足以抵挡任何风险)
保险不是没有钱的人的专利，您的车子有车险，房子有火险，您难道不需要保险只有便宜的东西才不需要买保险。保险不分有钱没钱的，没钱人买保障，有钱人买身份，象您这样有身份的人士，可以把保险作为本人身份的体现嘛!现说它有赔偿、有返还，钱多总不会扎手吧!
(我不需要保险)
您需不需保险，我不能说，那请问，您对钱是不是需要呢您对自己的保障是不是需要呢肯定需要，对吧!而保险就是提供给您这样一个蠃得金钱和保障的有力工具。
准备工作
其次就是对准客户进行一个简单的了解，并且做好自身的心态、情绪方面的调节，同时注意说话的语速和情感态度！
开场话术
一、直截了当开场法
营销员：你好，朱小姐/先生吗我是某公司的保险咨询顾问小王，打扰你工作/休息，能否帮我们做一个市场调查呢？
—---顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
二、自报家门开场法
顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了!
(顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段)
营销员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。
顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。
营销员：是这样的……
三、他人引荐开场法
营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问小王，您的好友李四是我们的忠实用户，他觉得您也非常适合这样的保障，所以就把您介绍给我了
顾客朱：李四我怎么没有听他讲起呢
四、故意找茬开场法
营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险投资顾问小王，最近可好，不知您还记得我吗
顾客朱：还好，你是!
异议处理
异议处理是必不可少，也是最难的部分！常见的异议处理有哪些呢？
记得采用二选一的法则，而不要直接问客户“您什么时候有空呢？”这样你得到的回答几乎都会是：没空！
二、客户：我已经有社保和医保了
1、你也知道中国是一个人口大国。社会保障体系的特点呢就是广覆盖，低保障，保而不包，如果真得了个大病的'话，这些是远远不够的。况且现在很多好点的或者说进口药品都是自费药物医保是不报销的，所以这一块的缺口需要商业保险做一个很好的补充，让我们更加生活无忧。
2、对，社保和医保都挺好的，是咱们最起码的人生保障，不过也有一个漏洞，就是我们发生意外身故或全残的时候是不被保障的，何况还有我们的家人，也不会帮我们照顾的，这一块的缺口就需要用咱们这个计划来做一个很好的补充。这样人身保障才能够更加完备。才能够让你没有后顾之忧。
三、客户：我有亲戚朋友在保险公司
嗯，虽然你有朋友在保险公司上班，这并不重要，重要的是你拥有保障了没有。我相信你也有朋友在卖房子，卖车子，卖衣服，但我相信你所有的东西并不完全都是向你朋友购买的吧？
你一定会选择适合自己的房子，性能好的车子，自己喜欢的衣服，是吗？买保险也是同样的道理。重要的是选择适合自己的保险产品，并选择一个专业的销售人员为你服务，你是我的客户，我是销售人员，你有什么问题尽管问我，千万别客气。
四、客户：没有钱
1、我能体谅你的立场，我相信每个月为自己存储蓄几百块也不会影响到你的生活品质吧，再说这个钱也不是让你消费掉。也不是拿不回去的。让自己养成一个节约钱的好习惯的同时，还额外多了一份高额保障，是两全其美的事情，我们通知到的客户都参加进来了的。
2、你真会开玩笑。如果我们现在真没有钱，我想你也不希望自己将来也没有钱吧。所以从现在开始，每天为自己节约一点点零花钱。想想当时发行股票认购的时候大部分人都说没钱。现在看。当时买的人全部发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。
3、你太客气了。不过我可以理解你的问题和担忧，我们领一般固定薪水，每个月也有一定的支出。例如，房贷，车贷，生活费，现代人真实蛮幸苦的。但我们必须正视没有钱这个问题，正是因为没有钱。我们才更需要保障。因为自己和家人更不能够承受突如其来的大病而造成的庞大的损失啊。
五、客户：我公司福利好，已经帮我买了各种保险
1、那还是非常不错的哈，你指的是单位的社保医保还是基本的意外险呢？我们办理过的客户当中也有很多是国家公务员啊。他们反应福利待遇虽然不错，可是一旦出现什么事情，营养费，误工费，都是自己掏，费用也是蛮高的，能够有一份返本的保险做一个补充也是不错的。反正钱存那里都是存么！
2、首先恭喜你拥有一份基本的保障，不过就目前来说，社保医保或是公司提供的福利保障，他们都是属于基本保障，这是远远不够的，万一生了个大病，我们都希望得到最好的治疗，而不仅是一般的普通治疗，所以应该为自己多买一份保险，况且现在社会变化快，说不定哪天，你会离开现在的公司有更好的发展，有一份属于自己的保障，你会走得更轻松。
【1】我觉得不需要保险
保险就像降落伞包，在你最需要它的时候如果没有准备好，你就永远不需要它了(一次到底)
【2】我要和太太商量一下
你其实没有必要和你太太商量，身为你太太的她，因为有你的照顾永远不会需要这份保单，只有你的寡妇才会需要，你太太是不会知道寡妇的凄凉的。而且，这份保单不单纯是为你太太设计的，它更是为你那可爱的孩子设计的。(加深痛苦)
【3】保险公司倒闭怎么办
我们公司经过___年的历程，接受____亿人次的考验都没有倒闭，你一投保就倒闭，你以为你是谁呀(笑着说)
【4】有钱还是愿意存银行
你认为银行有没有买保险呢银行一样买了保险。你相信银行，银行相信保险公司，那你为什么不直接相信保险公司呢(自己说服自己)
【5】我等外国公司进来，国内保险都是骗人的
你以为外资公司的服务更好，更优惠吗这是看法不是事实，你犯了一个错误，把看法当成了事实。外资公司进入中国的目的都是为了赚钱。
假如你在国外，不小心迷路，旁边恰巧也有中国人，你会向外国人问路吗不会吧!在外国你都愿意相信中国人，在中国你为什么会相信外国人呢(噎死他)
【6】我身体好，不会花钱看病的
人总是会老的对吗
人老后总是会死对吗
通常人死前总有生病的对吗
生病就要治疗对吗
治疗就要花钱对吗
在你的医疗费用中我们为你承担2/3的费用你愿意吗
【7】要那么多钱有什么用，生不带来死不带去。有钱有能力的人也一样
不是这样的，有钱有能力的人离开人间时也带走了他赚钱的能力，即你的生命价值。(一次到底)
【8】不要再和我谈保险，出了事，我自己能处理!
那么，假如我有事，你朋友能帮你照顾家人一天吗(可以)
一周可以吗(行)
一个月呢(可能行.)
一年呢(……)
十年呢(不行)
但我可以，万一你有什么事的话，我会照顾你的家人一年、十年甚至一辈子!你看你自己一点责任也不负，我却这样为你承担100%的责任公平吗不公平吧。你看这样好不好，你自己承担5%的责任，剩下的95%由我来为你承担你看怎么样
(额………………………………行吧)
那好请你现在就拿出你应付的5%的责任的费用来吧。
【9】我信佛，信神灵保佑，不需要保险的
其实我本来也不想来见你的，可我背后有一股强大的力量一直把我推倒你的面前，看来也不是我想让你买保险，是你的神灵想让你买保险，我看你还是付钱吧。(以玩笑口气相对，不过还是慎用。注意对方语气)
【10】我最讨厌你们做电销的谈生死
[电销保险话术]
一、准备工作
二、开场白
1.直截了当法
准客户：我最不喜欢搞推销的了。
代理人：那我还真的要小心了，别让您再添一个讨厌的人了。
准客户：哈哈，好吧，那你说说吧。
代理人：是这样的……
2.“狐假虎威”法
代理人：X先生，您好，我是XX保险公司的小王。您的朋友李先生是我们的忠实客户，他觉得您也非常适合这样的保障，所以就把您介绍给我了。我们最近有一个活动，李先生就推荐了您。（后面这一种，如果你公司最近正好有酒会、产说会，或者有什么礼品赠送，就可以用后面这种说法。）
准客户：老李？我怎么没有听他说过呢？
准客户：没关系的。
代理人：那真是不好意思，我就长话短说，给您简单的介绍一下我们的产品吧……
3.故意找茬法
代理人：X先生，您好。我是投资顾问小王，您近来可好，还记得我吗？
准客户：哦，我还好，你是……？
拓展阅读：
电销话术四：自报家门开场法
营销员：是这样的，最近我们公司的保险专家团，在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法
电销话术五：故意找茬开场法
营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险投资顾问李明，最近可好，不知您还记得我吗
保险电销是最方便快捷的方式，亦是最难进行的方式。保险营销员需要制定出奇制胜的话术，抓住客户的需求点，进行销售。
准客户：喂你好，哪位？
代理人：你好，请问是XX先生吗？
准客户：我是，你哪位？
准客户：你有什么事吗？
表明目的、引发兴趣利用第三者的影响力
尊重客户的决定二选一法则
准客户；对不起，我真的没有兴趣。
准客户：让我想想……那就礼拜四下班之后吧。
地点准客户：5点钟。
代理人：好的，那我们礼拜四下班后5点钟，约在你公司好吗？
准客户：可以。
代理人：好的，请问你的公司详细地址是……？
准客户：香港西路裕源大厦67号11楼
代理人：谢谢你！
准客户：我的手机号码是…………
代理人：张先生，那么我会在礼拜四下午5点准时到你公司，我们见面之后再详谈，谢谢你，再见。
准客户：再见。
二、接触
接触代理人：张经理，你好（握手）我是XX人寿的刘小海，这是我的名片（双手递上）
准客户：你好。到我办公室谈吧。
代理人：张先生，很高兴能有这样的机会和你见面，我看到你们公司办公环境非常舒适，员工们看上去也很精神，说明你们公司非常有实力，效益也一定很不错吧。
准客户：还好啦！
代理人：听大为说你们是大学的同学，是吗？
准客户：是啊，我们还是住一个寝室的`呢。
代理人：真的，那应该很熟悉了！而且听大为说你也跟他一样是财务经理，是吗？
准客户：是啊，这个李大为，把我的底细都透露出去了！
如果你觉得我们所讨论的内容对你和你的家人有所帮助，并需要我们协助你做好财务规划，我们很乐意能为你做出专业的建议：
假设你觉得目前没有需要，我们同时希望你能像大为一样，介绍一些朋友让我认识，看看他们是否需要我们的服务。你觉得这样可以吗？
介绍公司代理人：张先生，不晓得你之前有没有听说过我们XX人寿保险公司？
准客户：XX？我不是很了解。
代理人：XX人寿成立于1996年8月，总部设在北京。目前，XX人寿拥有20家股东，其中中资股东包括中国对外贸易运输（集团）总公司、中国嘉德国际拍卖有限公司、等国内大中型企业。外资股东包括瑞士丰泰人寿保险公司、新政泰达投资有限公司和如本软库银行集团等著名国际金融企业。2006年公司投资回报率高大7.8%，远远高于行业平均5.2%的水平，同时，我们XX人寿坚持“XX保险理赔不难”的服务理念，传承XX丰富专业的理财经验以及先进的运营模式，强强连手，打造最值得信赖的寿险公司。它一定能更好的为象你这样的优质客户提供专业的服务。
代理人：张经理，你还有没有其他想多了解一点的地方？（注视准客户，等待响应，根据准客户的提问情况做出相应的解答）
准客户：不错，你们公司实力蛮强的。
介绍自己代理人：张经理，至于我个人的情况是这样的（这里自己事先可以设计一份介绍自己的学历、专长、受过的专业训练等话术，来让客户进一步了解你本人。认可并接受你：我是上海大学毕业的，两年前参加工作，我的专业是国际贸易。
准客户：那你为什么会选择做保险呢？
代理人：因为我觉得XX人寿这家公司非常专业，提供专业的培训。同时随着社会的发展，越来越多的人需要专业的理财及保险服务。而保险也真的可以为每个家庭提供最及时、最需要的帮助。接下来我们来谈谈如何针对你家庭的实际情况，为你提供专业的服务。
唤醒需求与发现需求
代理人：张先生，你对保险有些了解吗？
准客户：应该说，不太了解。
代理人：张先生，你忌讳谈论风险吗？
准客户：可以谈啊，我知道一个人一生中难免会有风险，只是大小而已。
说明家庭财务及保障分析表
代理人：张先生，我们不敢说人人需要保险，但正像你所说的，每个人都会面临一定的风险，而我们就是通过专业的分析，让客户和我们一起讨论他的财务和保障需求。
其实我们大多数人在做家庭财务与保障需求分析时，基本上分为三个方面：
家庭保障需求。就是说万一哪一天我们永远的离开这个世界，我们家人的生活费用、孩子的教育费用等是否已经准备妥当？
养老保险需要。我们是否为自己的老年生活开始准备足够的养老基金，我们是否有能力让我们的老年生活无忧无虑？有依据话说：你退休前挣了多少钱并不重要，重要的是你退休时存了多少钱。
意外、疾病保障需要。没有人敢保证自己一生平安无恙，如果不幸有病或是发生意外，我们就会出现财务问题，如果罹患重大疾病，整个家庭的财务状况就会遭受到严重打击。所以，为自己规划合适的财务计划，是有效的解决之道。
准客户；你说的有道理。
代理人：是的，我们XX人寿有一套科学合理的家庭财务与保障分析表，透过我们的分析，我们可以清楚的了解各自的需要，并借助我们的专业知识和能力，为客户规划出合理的理财建议和方案。
准客户：不错。
代理人：张先生，让我们一起来看看这份分析表，好吗？
准客户：分析表？
代理人：是的，我们的分析表是针对客户的三个方面的需求设计的。
填写基本资料代理人：张先生，你是什么时候参加工作的……
准客户；……
代理人：（一边看表一边说）你太太比你小2岁，她是做什么的？
准客户：她是医生。
代理人：你的孩子叫“张小杰”
准客户：是的今年2岁
……（填写完个人资料）
唤醒需求与发现需求用问问题的方式
代理人：张先生，我们的分析表就是根据客户的三个方面的需要设计的。也就是家庭保障需要、退休需要以及意外、医疗需要。就你目前的情况，你最注重的是哪个方面？
准客户：应该是家庭保障吧。
代理人：为什么你最关心的是家庭保障？
准客户：因为我房子有按揭，孩子还小，我当然最关心的是这个.
触动不安代理人：你的意思是房子有按揭，孩子还小，如果没有什么变故的话，我们相信你有能力照顾。扰了，谢谢。