如PPT文件的首页显示word图标，表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
1、新人留存12步之主管面谈教导手册（内部培训资料，仅供培训使用）前言为切实提升新人留存，助推企业人力发展，分企业将落实安装新人留存12步培训体系，强化新人工作意愿和展业技能，提升新人转正留存，实现北分人力健康发展。新人留存12步是指新人从参与创说会到三个月转正期间经历12个步骤，分别是创说会、三级面谈、职代培训、推荐人沟通会、岗前培训、拜师会和通关、营业部衔接训练、营业部新人产说会、营业区步步高衔训、新人推介会、保额销售训练、转正冲刺班。各步骤围绕激发意愿、提升技能、养成习惯、促成签单点四个关键进行设计，是一套由分企业、营业区、营业部、主管共同参与高效新人培训体系。主管在新人留存12步中，起到
3、要熟练掌握通关话术。1、职前培训一分钟讲平安五句话讲保险2、岗前培训鑫盛草帽图T型图销售面谈话术3、一个行之有效陌拜、缘故主顾开拓话术4、一个切入保险需求分析话术5、产说会邀约及促成话术6、鑫盛提议书说明话术7、智胜提议书说明话术8、保额销售话术请各位主管认真学习本手册，帮助新人留存、提升自我技能。第一部分：三级面谈步骤及话术主管面谈步骤及话术一、步骤概述：新人参与创说会及LASS测试后，主管要对新人进行一对一面谈。主管面谈关键思想是吸引面谈，打消新人顾虑，激发爱好、坚定从业信心。主管可依据推荐人面谈进度和新人实际情况，从面谈话术中选择使用，但深度面谈和承诺面谈是必需谈到关键点。面谈后，主管
6、和车王舒马赫赛车话，你认为轻易赢她吗？我告诉你一个方法肯定赢她，你相信吗？主管：那就是我给你一部法拉利跑车，我给她一部拖拉机。所以有时候你会发觉有时候一个车子性能比一个人技能还要关键，一个人所处环境比一个人能力还要关键。你会看到身边有部分人看起来不聪慧，学历也不高，也没有你优异，不过为何这些人成就比你高。那是因为当她身边有法拉利跑车经过时候，她抓住了！可能今天我要告诉你保险事业，就是你生命中一部法拉利跑车，这个平台帮助大家走向成功。人一辈子成功机会不多，有三个机会不等人：第一个是孝顺机会不会等人，第二个是爱情机会不等人，第三个是事业成功机会不等人。2、观念沟通（洗脑10分钟）：（1）请问你认
9、么呢？你得到将是怎样花掉300万方法。假如选择辛劳赚到300万，5年下来你得到将是，在最辛劳环境下，你仍然有能力赚到300万。哪怕下一次还有金融风暴，你能力仍然存在。今天你能够去选择从事5年行政工作，但5年下来能为你积累什么呢？今天你也能够选择一个有挑战业务工作，放手一搏，5年下来将为你积累大量人脉、能力和财富。3、保险业六个优势主管：今天我要给你介绍保险事业，就是这么一个有挑战性业务工作。比起其她传统销售行业，保险事业拥有以下6个优势（把左手手掌画在一张白纸上，在拇指地方写上销售渠道，食指写上用户积累，中指写上团体发展，无名指写上培训，小拇指写上远景，在手掌中间写上保险意义）。（1）销售渠道
10、。一个人一辈子最少需要6张保单，一家三口我们就有18个销售商机，用户需求量会决定你业务量。（2）用户积累。销售一栋房子和卖一张保单所花费力气是一样，但回报却远远不一样。销售一栋房子佣金大约是千分之2，佣金只领取一次，而且用户反复购置机率很低。销售一张保单所得佣金大约2到3成，能够领取多年，用户反复购置和转介绍几率很高。销售保单越多，续佣就越高，它就像底薪和退休金一样，保障我未来生活。选择销售事业一定要选择积累高行业。（3）团体发展。当你在保险企业晋升为主管后，你就能够开始计划在保险行业第二笔收入发展团体。假如有一天你好友想跟着你一起做保险，当她开始产生业绩时候，保险企业会给主管津贴补助到你，团
12、句话说：“一个人能够不成功但一定要成长”你同意吗？（5）远景（十点谈六点）1）人口老龄化2）社保严重不足3）家庭结构变更4）保险企业（行业）开放5）投保观念前瞻。现在人投保观念比过去好多6）经济膨胀。经济形势越来越好，老百姓越来越有钱，保险风险意识也越来越高7）业务人员素质提升8）理财观念落实9）雇用意识抬头。越来越多老板开始为职员买保险10）流行疾病增加。主管：中国保险业是上世纪80年代恢复，到30年间经历了连续高速发展，越来越多保险企业成立，越来越多外资保险企业来到中国掘金。截至底全国拥有191家各类保险企业。主管：保险是个快速发展行业，截至底中国市场总保费收入达成了11137.2亿元，
14、，这个行业也带来丰厚回报，保险从业人员收入普遍较高，来自国家统计局和保监会数据，城镇居民人均收入1.91万元，而保险营销员收入平均2万元。我们平安保险营销员平均收入4万元。（6）保险意义保险意义：世界全部商品全部是锦上添花，当你有钱时候才能享受它，唯有保险是雪中送炭。当你发生风险时候，最需要帮助时候唯一愿意拉你一把就是保险，所以每卖出一张保单就是做了一件好事，就是在照料一个家庭。从事保险十个理由：1）能盈利，快速致富2）积累大量人脉3）含有社会正义感4）含有高挑战性，快速成长5）含有事业满足感，自己当老板6）高度自由7）有荣誉感8）有能力及早退休9）生活品质在提升10）永续经营。4、初步激发面
15、谈感性总结结尾1：保险是一个独特商品，独特才有超额利润，保险在未来三到五年会有一个高速度成长，你是否愿意在这个成长过程当中占有一席之地，全看你今天选择，一念之差改变一生。结尾2：台湾有一个企业家叫郭台铭，她说过一句很经典话：一个人在二十到五十岁时候，必需为盈利而工作，这么五十岁以后她才有资格为爱好而工作；假如颠倒过来，一个人在二十到五十岁时候只想为爱好而工作，这么五十岁以后她就必需为盈利而工作，辛劳要付出代价，害怕辛劳就要付出更大代价。现在你人生中这部法拉利跑车已经在你面前，你一定要抓住它。站对舞台，绽放光彩。（二）深度面谈主管：我也是从新人做起，你现在心情我完全了解。我知道你在担心什么。第一
16、个，我来保险企业做什么。第二个，我怎样学习销售。第三个，我回报是什么。第四个，你怎么认为我能够做保险呢。第五个，假如我家人不一样意我做保险怎么办。主管：你进来以后，企业培训班会教你背部分保险金句。企业里优异同事每一天全部会把背来话术拿去和三个人讲。你不用担心，销售话术以后我全部会教你，企业培训班也会教你。你能够把我交给你话术和给周围人聊天，假如背书就能够盈利话，你一定会背。你认为是我们厉害还是用户厉害，用户肯定不会天天在家和老公演练拒绝处理，不过我们天天全部在演练销售话术。呵呵，肯定我们比较厉害。主管：企业大家全部和你一样，甚至大家全部比你年纪大。你有没有正直诚信特质？你有没有成就动力？保险企
17、业需要就是你这么人。销售行业是大数法则，假如你今天需要2倍收入，你就造访2倍以上用户就能够了。主管：我相信你今天回去以后肯定会和家人讲。通常全部是这么，家人刚开始全部持反对意见，不一样意你干保险。我想问你，你家人对保险了解吗？一个人对不了解事情，第一反应一定是拒绝。我来讲一个小说：有一个国王带着军队要过河时候，旁边有一个小孩在钓鱼，国王就问小孩河水深不深？人能够过吗？会不会淹死？小孩就说当然能够过，怎么会淹死呢。国王很快乐，让六个人先过去，这六个人到河里很快就被淹死了。国王很生气对小孩说，你不是说水很浅不会淹死人吗，我人全部淹死了。小孩很不屑看了国王一眼，你看河里鸭子全部浮在上面，脚很短全部没
19、保险、银行、投资，成为了一家综合性金融服务集团，拥有约45.3万寿险营销员和12万余名职员，在全国约4400家营业机构，超出6000万用户，覆盖全国近1000个城市。第二，平安保险是一家世界500强企业。中国平安前后入选财富、福布斯杂志世界500强企业，均位居入选中国非国有企业第一名，并荣获福布斯中国非国有企业“中国顶尖企业榜”。第三，平安保险是一家综合金融服务集团。平安保险集团业务范围覆盖了全方位金融领域。平安已形成了以保险为主，融证券、信托、投资、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体紧密、高效、多元金融服务集团。第四，平安员工定位是用户经理。凭借平安保险集团综合金融优势，平安销售人
20、员已经不在是单纯保险代理人，已经从产品推销员发展为用户经理，在保险产品基础上，还能够销售证券产品、银行产品等平安集团系列金融产品。第五，平安保险拥有庞大资产规模。截至6月30日，中国平安集团总资产达人民币26,449.99亿元。在中国版图上分支机构遍布除台湾之外全部地域。第六，平安取得亚洲最好管理保险企业奖。国际著名财经杂志欧洲货币评选中国平安再次荣获亚洲最好管理保险企业奖；同时平安保险还前后取得最具社会责任感企业奖；中国最好企业公民奖、中国品牌价值冠军奖、还在保监会进行“寿险用户满意度调查”中多项指标拔得头筹。您认为平安取得这些成就，是不是很出色（三）承诺面谈主管：你来保险企业后，我一定
21、会为你做很多事情，不过你也要做部分事情，来确保你未来成功。第一个，我一定会帮你学习销售和产品；第二个，我一定会帮助你制订造访计划；第三个，我一定陪同你展业和一正确一教导；第四个，帮助你顺利签下第一张保单。我一定会是你永远楷模，在你困难时候我一定会出现。当然作为新人你也有你责任：第一个，填写计划100，准用户名单；第二个，确保良好出勤率；第三个，你一定要坚持天天三访；第四个，填写工作日志；第五个，接收我训练和教导；第六个，目标设定。你要永远怀着感恩心来报答社会。主管：我们一起学习计划100准用户名单填写方法。我们每个人日常生活中全部会接触到很多人，可能这些人未来全部会对你工作发展有所帮助。你要尽
22、可能把身边全部能想到名单全部写进去，经过填写计划100名单能够帮助你对身边好友进行一次分类。每个人经历不一样，所包含交际圈也不一样，接触到人也多种多样，依据你填写计划100名单，我们能够帮助你找到一个适合自己目标市场定位。期望你能准备30个准用户名单，在上岗后第一个10天，天天三个有效造访，和她人确实谈到保险或让她人知道你名字。（四）培训介绍主管：俗话说隔行如隔山，平安能够为新人提供最系统、最专业培训。保险业内有一句话叫做，最好培训在平安，这是大家给平安培训口碑。平安在培训上，还做了业内无人可及一件事，就是兴建了平安大学，这是企业身份建立保险员工培训最高学府。主管：伴随员工在企业成长，培训一直
25、、面谈提要（一）新人自我介绍，观察新人表示沟通能力（二）营业部考勤要求，了解新人是否能够确保出勤（三）营业部日常展业要求，了解新人是否有良好潜质（四）教导计划100，签写“新人目标市场指导提议”三、面谈话术：（一）相互自我介绍问好，营业部经理自我介绍。新人自我介绍，具体介绍工作简历、家庭情况和性格特点。营业部经理：你主管已经向你具体介绍了保险销售工作性质，请你给自己一个评判：是否适合这个工作？是否能干好这个工作？为何？（给新人合适激励）。(二)营业部考勤要求营业部经理：企业要求职员全职员作，天天8：30按时参与营业部早会。天天早会全部有丰富讲课内容。晨会对每位职员，尤其是对新人有很大帮助。企
27、。保险销售真谛就是简单、反复、坚持。意气风发不在一时，连续奋斗才是英雄。对自己做好这份工作有信心吗？（四）教导计划100，签写“新人目标市场指导提议”营业部经理：相信你主管已经要求你填写计划100。我们每个人日常生活中全部会接触到很多人，可能这些人未来全部会对你工作发展有所帮助。你要尽可能把身边全部能想到名单全部写进去，经过填写计划100名单能够帮助你对身边好友进行一次分类，我们也初步考察一下您以往人脉关系和从业潜质。每个人经历不一样，所包含交际圈也不一样，接触到人也多种多样，依据你填写计划100，我们能够帮助你找到一个适合自己目标市场定位。营业部经理在新人入司指导手册签写“新人目标市场定位
28、”。（五）答疑及结束语营业部经理：好，今天我们就简单谈到这儿。您还有什么疑问吗？您入司前还要参与职前、代理人、岗前培训班，会更具体地介绍我和*今天和您面谈内容，对您帮助很大。企业要求新人要全勤参与培训班，我们营业区组训老师会给你一个具体介绍。您上岗后还会参与企业组织一系列培训，帮助你强化销售技巧和学习保险产品。平安培训在业内享受很高美誉。即使你最终没有加盟平安，没有从事保险行业，相信你也不会后悔参与平安专业培训。很多新人全部说平安培训对她启发很大，隔行如隔山，这个培训让你有机会了解你原来未知领域，而且你不会有任何损失，为何不去把握一下呢，预祝您培训愉快。营业区面谈操作手册一、步骤概述：营业区面
32、主任会有一个开训仪式，具体介绍培训班要求，您一定不要错过。培训期间注意遵守培训纪律，你代表了我们营业区新人形象。3、介绍缴费及代理人考试报名步骤（1）介绍110元培训费和代理人考试报名费营业区：企业要求参与职代岗培训要交纳50元培训费。另外，国家保险行业协会要求代理人必需持代理人资格证才能从业。所以，你还需要在北京保险行业协会报名代理人考试。代理人考试报名资料有：60元考试报名费，三张一寸照片、身份证复印件、学历证复印件。累计110元培训费和代理人考试报名费，请你交给营业区柜面财务人员。（2）介绍签写全勤参训承诺书营业区：为了你能够一次顺利经过代理人资格考试，企业培训部专门组织代理人考试培训班
37、3016：30鑫盛快捷入门销售面谈第二天早晨8：309：00早会：鑫盛销售面谈话术演练9：0010：30鑫盛快捷入门成交面谈10：3012：00鑫盛快捷入门转介绍下午13：3016：30智胜人生产品基础知识第三天早晨8：309：00早会：智胜人生产品基础知识有奖竞猜9：0010：00智胜快捷入门销售面谈10：0011：20智胜快捷入门成交面谈11：2012：00恪尽职业操守下午13：3014：30智胜人生产品考试14：3016：00岗前应知应会通关演练：1、鑫盛草帽图T型图销售面谈话术2、一个行之有效陌拜、缘故主顾开拓话术16：0017：00目标和行动、宣誓结训、表彰优异学员营业部衔接训练课
41、团总资产达人民币2.64万亿元。平安连续第三年公布领先同业标准服务承诺：寿险承诺对资料齐全标准案件3天内赔付；车险确保1天赔付。中国平安在福布斯“全球上市企业强”中名列第100位；美国财富杂志“全球领先企业500强”名列第242位；连续十年获评“中国最受尊敬企业”。五句话讲保险话术通关第一句话家庭保障你是一家之主，在你照料下，你家人生活很好。但一个人不管多有本事，有两件事无法预料。第一个叫意外。我们天天全部要出门，我们出门时候自己很小心，不过她人不一定很小心。第二个叫重疾。人吃五谷杂粮难免会生病，汽车开久了零件也要维修。假如你不愿意提前为你家人做好准备，那你最爱家人就有可能变成第一受害人
42、。保险首要功效就是把风险转移给保险企业，帮助你给你家人提供最安全家庭保障。第二句话教育基金现在孩子个个全部聪慧，未来竞争肯定很猛烈，我们做父母全部想给孩子存笔钱。给孩子存这笔钱假如放在银行，它最大优点是安全方便，还有部分利息。假如放在保险企业，它最大优点是强制储蓄、专款专用、只存不取。其实你今天真心想为孩子存笔钱，银行利息不是最关键，只存不取才是最关键。每个月500元十二个月6000元，又不是你全部资产，而只是一点点而已。第三句话养老金你算过未来需要准备多少养老钱吗？假如我们60岁退休，活到平均寿命80岁话，每个月3000元基础生活费，养老钱就是每个月3000元X12个月X20年，总共72万元