3、需要复制拓客模式，培养新人的管理层
从今天开始、对号入座
脱胎换骨
......
坚持输出干货真心不容易
希望各位精英多多支持！
如果你还在坚持着“大数法则”，“13:1”定律，那么你的保险生涯，应该差不多到此为止了。
——Mr.S
先检查一下，以下症状你中了几条？
1、见每一个人都想卖他保险
2、讲解保险像推销，买了保险样样好，身体倍儿棒
3、谈保险就扯理财，收益一比较，客户就走一个
4、切入保险第一句：你有保障吗/你需要买保险吗？
5、扯了半天天文地理都谈了，老是聊不到保险的话题
6、自己补充..
中1条，稍作努力，可成大事
中3条以上，难以存活，需下重药
Mr.S批言，出现以上症状，陌拜客户结果：
一说谈保险，客户就自动屏蔽你
因为：他不接受你，也不信任你，更谈不上接受保险！
一个连续7届MDRT会员
连续8届IDA会员的RFC国际理财规划师
给出的治病药方
此方简单、易学
他用此方，1年标保过百万，1年100件保单，万元件过三分之一
面谈对象：陌生客户或转介绍的新客户
面谈情景：第一次见面
面谈方式：轻松聊天，自然切入保险
面谈大纲（你要学的套路）：
1、了解客户的收入情况
2、了解客户的投资渠道
3、有针对性的切入保险
深度埋雷，评估收入
中国式寒暄，毫无防备意识，高效套话
提问套话：
1、您是做哪个行业的？
2、您在哪儿发财啊？
3、哇塞，你买这个东西得花不少钱吧？
4、唉，压力好大，孩子是个支出大头呢，孩子每个月得花。。。
。。。。。。
通过寒暄套话，判断客户的收入情况
您的年收入大概得二三十万吧，不然撑不起这头家。
套话要点：
1、高估客户：说出的收入要比判断的上浮30%
2、不能过高，过高显得假
客户会说“哪有啊”，然后自然地说出收入：
“每月工资也就5、6千”
继续挖坑、不知不觉已入套路
1、您公司福利那么好，肯定有年终奖吧？
2、最近股票又涨了，股票赚了不少吧？
3、要跟您学习一下理财，有没有什么基金推介的？
4、您的房子，那个地段，租出去可以租多少钱啊？
目的：
了解掌握客户所有可能涉及的投资渠道，为后续切入保险做准备
得出来的结论：
大多数客户的主要投资渠道：存银行、基金股票、房产、办企业
雷以埋好，坑以挖好，就等你来
1、没有投资渠道的客户——谈保障性（杠杆）
2、投资基金/股票的客户——谈安全性
3、投资房地产的客户——谈流动性
4、投资企业的客户——谈专属性
第一类：没有投资渠道的客户
提问引雷，提问引客入坑：
1、您为什么不买点基金或股票呢？
客户本来就厌恶风险，喜欢保守
同样谈投资风险，客户主动说和我们告诉他，效果天差地别
2、那您怎么不试着用保险做一些家庭防范风险的理财工具呢？
客户会说很多保险的不好：保险都是骗人的......
不要怕客户说不好，就怕他不说，只要他谈保险，就说明他对保险感兴趣，可以切入保险！
3、我觉得您应该自己涉足一下，亲身感受一下，看看是不是像您听得那样？
要点：
强调耳听为虚，眼见为实
引发客户思考，鼓励客户进行尝试
4、您挣钱的目的到底为什么呢？
没有投资渠道的客户一般都会回答：防疾病、供孩子上学、养老、资产传承等。。
自然切入保险，强调保险的保障性：以小博大，杠杆作用
第二类：投资基金/股票的客户
目的：判断客户投入的大概金额
2、那您里面肯定得有xx万了吧？
高估客户收益：按判断投入金额的5倍说
客户会主动说出亏损：哪有那么多啊，基金/股票有时赔，有时赚，现在整体还亏xx万
3、那您的资金呢？
目的：引发客户对现有投资方式的思考
4、理财的第一原则就是保本，您说说保本的理财工具都有什么呢？
大多回答：银行存款、国债
5、其实还有一个比较安全的理财工具，就是两全型分红保险
顺势切入保险，重点讲解安全性
第三类：投资房产的客户
1、您投了那么多房子，是为了出租收租金还是给孩子留着？
出租：非常好。每天都不闲能着、维护成本、房贷等，细算帐就会发现不是那么划算
2、如果遇到急事，想卖房子变现容易吗？
目的：让客户回答“不容易”
3、房子作为理财工具非常好，只是它的资金流动性比较差
既要肯定房产是理财工具，又要指出它的不足
4、您看有没有这样一种工具，既能保证流动性，又能保证收益性？
客户大多回答：储蓄、国债
5、我在给您建议一个：保险
顺势切入保险，重点讲解保险的资金流动性，保单的保单贷款、减保功能
第四类：投资企业的客户
1、您开哪方面的厂子？国家政策有什么倾斜？
大多数企业都会有国家某个政策扶持
2、在这种好的政策下，请教一下，企业经营过程中一般会遇到什么问题？
客户回答后，帮助客户分析哪些问题是可控的，哪些是不可控的：现金流、债务
3、当企业遇到这些问题，您家庭生活是否会受到影响？您又是怎么解决的？
客户大多回答：企业一不行，家庭都会受到影响。
4、我给您支个招，在企业资产和家庭资产中放一个防火墙
客户多数会比较感兴趣，问怎么弄
5、就是要实现理财工具的多样化，银行要存一笔钱以备应急，用保单做资产隔离
顺势切入保险，讲解如何通过保单隔离资产
重点强调保险资产的专属性、隔离性
陌拜沟通用提问式，更容易形成互动交流
一方面你获得了更多的信息
另一方面你设计的解决方案，客户容易认同
几乎所有投资渠道中的不利因素都是客户自己说的，我们只是起引导的作用
客户自己说出来的观点，自己一定会接受认同。
一次面谈当场成交的比例为60%
通过送计划书，结合保险合同，再次强化保险的保障性/安全性.流动性/专属性，两次见面成交的比例为30%