电话销售技巧互联网开发者

判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。

常见的主要目标有下列几种：

·根据你销售商品的特性，确认准客户是否未真正的潜在客户

·销售出某种预定数量或金额的商品或服务

·确认出准客户何时作最后决定

·让准客户同意接受商品/服务提案

常见的次要目标有下列几种：

·销售某种并非预定的商品或服务

·引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的商品/服务文宣资料

·得到转介绍

1、了解真客户购买动机

2、整理一份完整的商品功能/利益表

3、研究准客户/老客户的基本资料

4、其他准备事项。

（一)了解准客户购买动机

每一个准客户购买某种商品的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时，

一定会想“这个商品对我有什么好处？”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。另外，必须区别准客户的“需求”即“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，

客户来开户的动机有许多，但是最重要的有下列几个：

1、财务利益

是吸引准客户最强的动机，例如购买股票或基金，最终的目的是希望赚到利差。

2、方便性

3、安全感

如果一项商品/服务可以让人心理上产生更大的安全感，将是很有影响力的因素。

3、社会认同/身份地位（黄金客户俱乐部）

（二)整理一份完整的商品功能/利益表

（三）事先研究准客户/老客户的基本资料

（四）其他准备事项

1、在声音中放入笑容

声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。

3在桌上经常防一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。

1、开场白

2、接通真正主事者

3、有效询问

4、重新整理准客户之回答

5、推销商品功能及利益表

6、尝试性成交

7、正式成交

8、反对问题处理

开场白（openingstatements）

1、接话者：“喂，你好，我是陈美丽。”

2、接话者：“喂，你好，我是陈美丽。”

3、接话者：“喂，你好，我是陈美丽。”

1、你是谁及你代表那公司

3、你公司的商品/服务对准客户有什么好处

正确范例：

5、接话者：“喂，我是陈美丽。”

常用的开场白类型介绍如下：

1、相同背景法。

2、缘故推荐法。

3、自问自答法。

4、孤儿客户法。

5、针对老客户的开场话术。

1、现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。

无法核准客户做成生意时应该采用下列说法：

1、不要讲太久：如果针对商品的功能及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。

”2、确认客户的基本资料。3、肯定强化客户的决定。4、提供客户售后服务咨讯。

一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个：

3、业务人员说的太完美，让人生疑。

4、价格太贵问题。

5、不希望太快做决定。

7、业务员提供的资料不够充分。

8、害怕被骗。

价格太贵的反对问题处理技巧：

1、准客户：“你们的电脑价格太贵了。”

（改述准客户的反对问题成疑问句）

准客户：对

而且我们电脑硬件的使用寿命也比别家长，同时，我们特别提供比别家多一年的保固期限，所以从整体来看，我们的价格反而比别家便宜，针对以上所说的，您觉得如何？”

准客户：你们的影印机比中央牌的要贵。

准客户：那当然。

第二，我们提供比别家多一年的保固服务，因此您可以省下不少维修成本。所以您从总成本的角度来看，我们的影印机比中央牌的影印机反而要便宜不少，针对以上所说的，您觉得如何？