在目前理财代销市场竞争愈发激烈的背景下，其实真正的代销王者是招商银行，而本文讨论的是互联网银行，讨论之前先需对互联网银行的概念进行明晰，我国目前其实对互联网银行并没有明确的定义，也没有专门的互联网银行牌照，其分类也并未明确于各监管文件当中，但是从法人层面来看，绝大多数为民营银行，包括微众银行、网商银行、新网银行、中关村银行、苏宁银行、亿联银行等，另一部分则为直销银行，目前仅百信银行。
所以互联网银行的概念范围并不特属，而一般以该类银行运营组织上的特征判定，包括无线下网点，全部运营在线上，依托于大数据、人工智能从事存贷业务的银行机构。所以下文在提及互联网银行的语境并不局限于民营银行，而是以上述为特征的商业银行。
明晰概念之后我们再来看，目前微众银行、网商银行、百信银行各有其典型性，微众、网商为依托于集团生态的头部互联网银行，但服务客群又有所差异，百信银行则为目前唯一的独立法人直销银行性质的互联网银行，所以下文关于互联网银行代销理财的主要特点以上述三家为例进行对比分析，对我们了解目前互联网银行代销情况具有一定的参考意义。
一、互联网银行代销
（一）与传统银行对比
目前，互联网银行尚无能力发行自营理财产品，为打破获客窘境，一般会通过与持牌金融机构合作，以代理销售金融产品的方式拓展客户资源，由于互联网银行的独特模式，其在理财代销上一般与传统银行具有较大差异。
（1）从服务客户来看，互联网银行用户更加下沉，在C端的受众画像为年轻的消费群体和小微企业的企业主，其贷款产品一般分布范围为100万元左右的小微企业贷款到20万元左右的消费类贷款。
（3）代销产品更加包容，相对于传统银行，一般有自营理财，在代销其他行理财的过程中在客户端多少存在客户接受度低的情况，同时在销售端也会存在代销产品与本行内理财产品可能的竞争关系，但是对于互联网银行，由于没有自有理财，在代销上包容度更高。
（二）需遵循代销监管
互联网银行在进行金融产品代销的过程当中也需要受多方政策监管限制，在理财代销展业的过程当中，从理财代销机构准入、网络营销、理财子理财产品代销规范、金融产品代销规范，销售流程及代销机构对投资者风险评估、宣传规范多方面展开限制，梳理主要如下。
（1）根据《理财公司理财产品销售管理暂行办法》，规定理财销售机构为理财子公司及银行性金融机构，互联网平台不在合规销售者之列。虽然对于互联网平台股东禁止其代销理财，但旗下互联网银行代销理财产品并无禁止，支付宝、理财通若想代销理财产品可通过集团内部持牌银行机构。但是监管也为未来留下了扩展的空间，代销准入机构除吸收公众存款的银行业金融机构，也提到银保监会规定的其他机构。
（3）若将理财产品的责任划分，大概可分为管理责任和销售责任。如果银行发行自营理财，则需要承担管理责任和销售责任。那如果银行代理理财子的理财产品，那管理责任则由理财子承担，银行本身则只承担销售责任。根据《理财公司理财产品销售管理暂行办法》，从产品销售机构、风险管理与内部控制、产品销售管理、和投资者合法权益保护等方面提出了务实的规定要求，对代销机构和理财子的权利义务及行为规范进行了明晰的界定和约束。权责区分主要为下：
二、百信、微众、网商
（一）代销价值比较
以三家互联网来说，主要凭借在大数据和流量上的独特优势，在代销上走与传统银行的差异化路线。
（1）面对客群
除网商银行主要服务小微和三农外，其余两家客户画像主要为小微和个人客户消费金融业务，因为定位的不同也在一定程度上影响着各自银行的代销产品构成。
由于网商银行的客户商户、小企业主规模群体更大，2021年其累计服务的小微经营者数4554万，是目前服务小微数最多的银行，相比较微众银行的88万和招商银行的91.33万户，网商银行已一骑绝尘。其产品也主要围绕着其流动性和稳健的需求，目前网商银行APP理财界面主打产品为余利宝，是网商银行基于商户的现金类产品，小微客户可以通过支付宝余额自动转入余利宝产品，每日商户转出上限为10万元，每日计息，相比传统银行的理财产品更适合小微商户的资金周转需求。
微众银行2021年末个人有效客户数已达到3.21亿人，比上年末增加约4900万人，覆盖群体最广，或为线上长尾客户覆盖相对最广的银行渠道，目前按照个人用户数进行排名，中农工建以及邮储银行排在前5位，其次就是微众银行，远超交通银行及招商银行、不考虑个人客户结构情况，单就数量来看，具备巨大的代销规模增长潜力。
（2）渠道优势
网商银行的所有产品都与阿里巴巴旗下的互联网业务进行了端口对接，阿里巴巴旗下各大交易平台产生的海量真实交易数据也可以导入网商银行，进行有效利用。
网商银行的服务客户也主要是阿里巴巴旗下互联网业务的用户，流量入口包括网商app、支付宝app、千牛app，PC端包括网商银行官网，卖家中心和商家中心等，通过上述端口客户可接入网商银行。
百信银行在三家中比较特殊，为持牌金融机构中信银行控股下的直销银行，第二大股东为百度，兼具金融和科技的双重基因，中信银行在流动性管理、风险管控等方面提供充分支持，百度提供技术、数据和场景支持，基于百度流量优势，以消费金融作为切入点，重点为城市蓝领、白领和小镇青年提供普惠信贷服务，虽与腾讯和阿里有所差距，但其与母行协同是其独有优势，百信银行与中信银行普惠金融部协同，挖掘母行核心企业客户资源，借助供应链金融模式服务上下游的中小企业。
（二）非息收入比较
2021年，微众、网商、百信手续费及佣金净收入分别为87亿、38亿、0.12亿，分别占总收入的32%、27%、0.4%，但是由于尚无进一步信息披露，无法得知手续费及佣金具体结构，本文主要看百信和微众银行手续费及佣金情况。
微众银行
微众银行2021年非息收入占比为33.37%，主要由贷款服务费和代理服务费构成。如下所示：
贷款服务费：微众银行手续费收入以贷款服务费为主，微众银行将客户引荐给其他中小银行收取手续费。微众银行虽流量巨大，但受制于资本金等约束，无法满足所有客户信贷需求，因此通过导流给中小银行获取中间收入。20年占比77%，21年占比手续费收入57%。
代销收入：20年为36亿元，21年已达95亿元，增长飞速，财富管理业务逐步成为微众银行新的增长点。根据21年报，2021年末微众银行管理资产余额15,137亿元，其中管理贷款7,829亿元，
粗略估算微众银行代销产品规模在7300亿左右。21年初时微众银行曾在自己的某个活期+的活动页面上，宣传了有6500亿+规模的销售额，口径应该包含货币基金、银行理财子公司的理财产品，21年末为7300亿的估算基本合理，但要知道21年它的总资产其实才4400亿，其代销规模远高于其资产规模。
百信银行
百信银行财富管理规模包括百信银行代销银行理财、基金、保险等产品的规模，对于理财产品销售，20年百信银行上线7家理财子公司的50余只产品，全年代销存量规模近百亿。到21年末，百信银行财富管理总规模约300亿元，其中并不完全为理财规模，但理财规模比重相当大，其披露累计销售信银理财专属理财产品278亿。目前，百信银行已上线17家理财子公司，,APP列示理财产品200余只产品。但还是要看到，虽然百信银行在理财子代销方面发力，增速明显，但其代销收入在整个营收方面还是相比非常低。
最后同口径比较，假设百信银行非息收入全为代销业务收入，以财富管理收入/财富管理存量规模来看，销售服务费率微众银行为1.3%，而百信银行则为0.3%，相比之下不难看出，百信银行的费率基本与理财销售服务费率相当，而微众银行可能由于代销大量公募基金、信托等产品，综合费率水平更高。但是需要注意的是用存量规模来计算费率水平有一定误差，因为在该维度计算可能忽略年内产品终止的费率收入。
三、代销产品体系
（一）产品线覆盖
需要注意的是对于代销方而言，理财只是作为完整产品线的一个部分构成，由于理财代销的准入标准和客户认可程度问题，高风险等级的产品很难进入第三方代销银行的货架，尤其对于互联网银行，由于临柜和一行一店的限制，代销四级以上理财显得更加不可能，代销方一般只将银行理财作为主打固收稳健理财的有机构成，以代销公募混合类基金作为高风险产品的主要输出，构建覆盖广泛，产品丰富的完整产品线，以此留存不同风险偏好客户，提高留存率和转化率，增强客户黏性。总体看一下三家代销产品线覆盖情况：
具体代销产品及服务梳理如下：
（1）百信银行
以代销银行理财为主，主要代销信银理财产品，辅以基金产品，保险产品类别则比较单一，仅为银行账户险，暂不涉及高端理财产品。其中百信银行在理财产品销售的特点或优势主要有两个：
一是资管新规落地以来推出首款互联网零钱理财产品钱包Plus，为市场首只互联网现金类理财子产品，21年4月百信银行与光大理财合作，产品上线后交易规模快速实现突破200亿。确立了在理财市场的先发优势。
二是21年百信银行发布理财子SaaS开放服务平台，提供产品接入、平台管理、渠道销售和账户服务等解决方案，降低销售和支付成本，与青银理财合作为互联网银行SaaS开放服务平台接入银行理财子公司的首创案例。百信目前基本覆盖70%理财子机构，并且预计在未来SaaS部署更加完善后或将成为全理财子代销平台。
（2）微众银行
产品体系较为全面，以代销基金产品为主，辅以固收理财产品及保险产品，覆盖存款、理财、保险、信托等产品，相较于百信的差异在于。
一是在保险上主要集中在人身险，具体包括医疗、重疾寿险等，但引入保险产品较为丰富，优于百信以及网商。
二是微众银行为三家中唯一覆盖高端理财产品的销售机构，目前接入的信托机构包括光大信托、中海信托、国投泰康、平安信托，产品以标品信托为主。
（3）网商银行
根据APP显示目前品种较为单一，主要为三类产品，一是存款类产品，二是银行理财，但APP陈列产品较少，仅为两只，无任何营销措施，或因代销重心不在于此，三是余利宝，除此之外暂未看到其他产品代销，或理财产品代销重心主要放在支付宝。
（二）营销体系
三家APP均在一定程度上构建自有的“生活+金融”生态圈，如微众的统一积分和商城服务。建设开放融合的金融服务平台，同时与掌握场景的互联网平台、生活服务类企业开展跨界合作，扩大其产品销售力度。百信银行和微众银行营销措施较为丰富，或因网商银行以服务小微和三农为主，在营销产品销售上主要账户支付金额兑付福利金一项，暂未看到其他理财营销措施。
对比来看，微众银行在推进代销产品销售服务、增值体验上更丰富和友好，而网商银行略显单一，下主要介绍微众银行在产品代销上的营销努力，下为各互联网银行在财富管理领域的销售产品策略梳理：
（1）在营销活动上，微众银行基于腾讯社交运营的基因在与掌握场景的互联网平台、生活服务类企业开展跨界合作，相对于网商、百信做的比较好，目前接入的生活服务类企业包括红牛、京东、今麦郎、家乐福、立白、雀巢、周黑鸭等。
（2）其中借助社交运营方面一个典型的例子是其在基金代销的一个功能服务上，在基金销售上设置基金达人赛活动，深度继承了腾讯社交传播的基金，10万元为参赛门槛，按照参赛人员基金组合参赛以来的涨跌幅进行排名，选出前50人，分为金牌、银牌、铜牌，排名前列者在APP予以公示，极大激发客户在微众购买基金产品的消费动力。
（3）在增值服务上，微众代销理财产品达成T+0.5赎回到账，这是微众银行在理财代销上比较有特色的地方，但目前只有信银一家产品实现T+0.5。
一般来说垫资方和代销方理财产品从发起赎回申请到收到赎回款，要经过赎回确认→代销机构归集户→资金清算总账户→投资者账户等过程，理财产品如果实时赎回或T+0.5，实际是通过垫资来实现的，投资者在T日日间发起赎回申请时，由垫资户（代销渠道）在日间将客户赎回资金实时兑付，然后在T+N日，管理人以变现高流动性资产或赎回其中的现金投资部分等方式，归还垫资款至垫资户。由于“当日赎回产品份额自下一个交易日起不享有该产品的分配权益”，垫资机构享有T日的份额收益，以此覆盖垫资服务成本。
四、理财代销
（一）代销机构选择
总体来看，从百信、网商、微众三家代销理财子机构数量来看，数量基本为10家以上，其中百信银行代销机构为17家，合作机构数量最多，代销理财子类型最丰富，微众银行次之。此三家属于各银行中代销数量处于前列的银行机构。
具体来看其机构引入情况，百信银行或由于其直销银行的特殊性，控股股东为持牌金融机构，在代销国有行理财子上，在各代销银行中代销数量最多，其中代销工银理财产品，这在其他银行当中并不多见。
在股份行理财子中，三家覆盖均较为全面，在城农商行理财子中，微众银行与百信银行全部覆盖，网商银行仅为3家。
（1）微众银行自2020年以引入成立较早的国有、股分行理财子机构为主，2021年是引入理财子合作机构的集中一年，引入包括股分行、城农商行理财子机构共8家。20-21年期间基本把当时已开业的股分行理财子均纳入合作对象。目前微众银行除几家刚成立不久的城商行、股分行理财子暂未合作外，几乎覆盖除国有行理财子和合资理财外的全部理财子。相较之下，百信银行覆盖面更广，其中广银理财、浦银理财在21年末22年初相继成立，目前均已成为百信银行合作机构。
（2）网商银行与理财公司签订合作协议的合作机构包括国有、股份、城商行理财子共10家。2020年是网商银行引入合作机构的发力期，一年引入合作机构7家。随后代销机构新增有限，积极性下降，21、22两年引入合作机构不超过3家。同时从网商银行APP界面的产品数量和宣传力度来看，其理财产品代销的积极性并不强。
（二）代销理财产品
由于网商银行代销理财产品披露信息有限，本文仅比较微众银行和百信银行在代销理财产品选择上的异同。据不完全统计，代销各机构产品情况如下所示：微众银行
（1）总体来看，代销产品以固收类产品为主，辅以现金管理类产品及少量混合类产品，风险等级集中在1-2级，期限类型为中短期，业绩比较基准以绝对收益为主。
对于现金管理类产品，微众银行代销兴银、光大、平安、华夏以及苏银理财产品，百信则主要以信银、光大为主，混合类中两家目前仅代销光大阳光橙安盈系列，该系列产品虽为混合，但实际投资于优先股，偏向类固收产品。
（2）期限类型覆盖0-2年不等，并且1个月以内，1-3个月内、3-6个月、6-12个月覆盖皆较为均衡，数量差别有限，而1年以上期限产品相对较少。
对于代销机构来说，中短期、低风险的产品更好销售，尤其现金管理类产品更适合通过代销渠道销售，而长期产品天然资金有限，在代销渠道中不给足够的权重比较正常，但两家还是均引入一些作为尝试，比如引入一些发展比较早的理财子产品，比如光大理财、交银理财。以微众银行为例，微众银行对于3个月以内期限产品在合作的绝大多理财子产品均有涉及，包括中银、兴银、光大、招银等。而半年-1年期的产品理财子机构相对变少，主要包括兴银、招银、信银、南银少数几家理财子，到了1年以上目前仅有交银、杭银两家。
（3）风险等级上主要以理财子内部认定1-2级产品为主，同时代销机构会将某些固收产品中配置较为激进的评级为中风险等级产品，也可看出在代销银行理财产品时相对谨慎。由附表可见，代销机构对于投资于非标、优先股、权益类的产品会倾向于认为与一般固收类产品有所区别，及固收+天然比固收产品风险更高，但是在固收+中并非全部固收+均认为风险等级更高，而是认为短期固收+由于波动，业绩实现度等问题上倾向给予更高风险评级。
其中微众和百信在风险评级认定上有所差别，比如对于二者代销的同类产品，百信银行相对更为谨慎，以苏银理财恒源周开、月开系列产品为例，微众银行给予较低风险评级，而百信银行则给予中风险评级。
最后本梳理两机构代销产品期限类型、风险等级和根据说明书梳理代销产品资产投向等信息，以供读者直观参考：
注，由于体现代销产品完整性和直观性，在分类总结统计中可能存在与实际出现偏差之处，下同。
——（全文完）——
法询资管研究
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2022版
课程简介
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本课程细分4章，78节子课
合计约25小时
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主题分为：
一、银行及理财子：银行理财渠道变革；银行理财公司与母行协同发展；城农商行理财业务如何实现突围
三、保险资管：保险资金金融产品和委托投资新规解读；解构保险资产管理—业务模式与投资方向；保险资金投资管理
四、信托转型进行时：告别非标为王时代；资产管理信托转型正当时；信托公司标品业务投资逻辑及产品创新；信托公司业务格局
课程详情
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课程级别:中阶
课程时长:1400+分钟
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讲师介绍
法询金牌讲师团
孙海波讲师：
上海法询金融创办人，“金融监管研究院”创办人。
长期从事金融监管政策研究，专注跨境、银行理财、债券市场、资管等监管政策研究。独立设计并创办金融监管政策智能检索系统，服务于数十家金融机构。
顾讲师：
上海交通大学工商管理硕士，副教授职称，曾任兴银理财子总裁
黄再再讲师：
高级合伙人律师、财政部政府和社会资本合作（PPP）中心专家、中国政法大学PPP研究中心专家委员会委员、华南国际经济贸易仲裁委员会（深圳国际仲裁院）PPP专业委员会委员、中国保险资产管理业协会第一届法律合规专业委员会委员。
主要的业务领域为基础设施与项目融资、资产管理与资产证券化、保险，曾在金融机构中从事法律合规工作
S讲师：
现任某银行资产管理部总经理，30年金融工作经验，曾工作于中山证券、西南证券、泰信基金、云南信托、广发证券等单位。
Z讲师：
某头部信托公司部门高管、教授、博士
L讲师：
老师拥有QS前50高校工商管理硕士学位，18年基础设施资产管理行业投融资和资金募集经验，曾在四大国有银行、政策性银行、外资银行、国内大型公募基金及某国内顶尖信托公司任职，操作落地多个享誉市场的特大型境内外基础设施股权/夹层/债权及类ABS/REITs项目，熟悉“募投管退”全流程，行业研究和投资分析能力较强，在财务/法律及交通领域（高速公路、航空、新能源）的专业知识扎实，参与了首批公募基础设施REITs项目的上报和发行工作
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课程大纲
一.银行及理财子
1.1银行理财渠道变革
1.1.1银行理财渠道变革：前言
1.1.3现金管理类理财产品
1.1.4理财代销目前情况、未来趋势及难点
1.2银行理财公司与母行协同发展
1.2.1设立理财公司为什么对商业银行意义重大1
1.2.2设立理财公司为什么对商业银行意义重大2
1.2.3理财公司与母行的业务协同
1.2.4理财公司与母行的业务协同2
1.2.5理财公司与母行的风险合规协同
1.2.6理财公司与母行的数字化协同
1.3城农商行理财业务如何实现突围
1.3.1行业格局——银行理财竞争格局如何演绎
1.3.2小行方向——城农商行如何开展理财业务
1.3.3小行方向——如何平衡自营及代销理财的关系
1.3.4实操体会——产品的动态调整
1.3.5实操体会——各类投资品及其应用
2.1理财公司内控体系建设与管理
2.1.1【理财业务的政策环境与业务格局】
2.1.2【内部控制基本原理与内控指引解读】内部控制的基本概念&内控指引（征求意见稿）解读
2.1.3【理财业务的投资运作与内部控制】债券投资的风险管理、内部评级、风险管理、风险监控
2.1.4非标资产：定义与分类、风控的系统性原则、实质性原则、合规性原则
2.1.5权益投资的风险计量&银行权益类委外投资（选管理人、选策略）
2.1.6委外的投后管理&操作风险管理
2.1.7【产品风险管理与估值管理】产品风控要点、风控流程
2.1.8理财产品评级
2.1.9净值化与产品估值（14号文解读）&产品销售内控要点
2.1.10【合规管理】合规管理概述、业务合规管理实践
2.1.11【内部稽核】内部审计工作流程、工作实践要点
2.1.12【热点事件与近期监管重点解读】热点事件&最新的处罚案例
2.1.13热点问题解读
2.1.14重复不要用
2.2资管风控全体系及实例解析
2.2.1（一）什么是风险管理？(1)控制风险并不是风险管理，匹配才是
2.2.2（一）什么是风险管理？(2)非标转标的问题在哪？
2.2.3（一）什么是风险管理？(3)风险管理组织架构（信任是最不可信的）
2.2.4（二）全面风险管理实务解析：（1）合规风险管理实例解析（常在河边走，哪有不湿鞋）
2.2.5（二）全面风险管理实务解析：（2）市场风险管理实例解析（搏一搏，路虎变摩托）
2.2.6（二）全面风险管理实务解析：（3）流动性风险实例解析（钱再多，拿不出来也没用）
2.2.7（二）全面风险管理实务解析：（4）信用风险实例解析（签字画押也不行）
2.2.8（二）全面风险管理实务解析：（5）操作风险管理实例解析（用户不可知原则）
三.保险资管
3.1保险资金金融产品和委托投资新规解读
3.1.1保险资金金融产品和委托投资新规解读
3.2解构保险资产管理—业务模式与投资方向
3.2.1解构保险资管：前言
3.2.2理解保险资金与保险资金运用的监管
3.2.3委托投资和受托管理
3.2.4保险资金投资私募基金
3.2.5保险资金投资金融产品
3.3保险资金投资管理
3.3.1保险公司投资简介
3.3.2资产负债管理
3.3.3保险资金的投资目标设计及其实现
3.3.4保险公司资产配置及其实施：战略资产配置、年度资产配置、投资实施
3.3.5保险资金的投资考核
3.3.6重复不要用
3.3.7重复不要用
四.信托转型进行时
4.1告别非标为王时代，资产管理信托转型正当时
4.1.1信托行业监管环境：概要
4.1.3信托产品市场发展情况
4.1.5信托投向机构分析：基建信托、工商企业类信托、金融类信托
4.1.6标品信托发展情况
4.1.7信托市场发展展望及转型方向
4.1.8信托市场发展展望及转型方向2
4.1.9有代表性的转型产品案例分析
4.2信托公司标品业务投资逻辑及产品创新
4.2.1导语
4.2.2标品信托之一证券类信托（股）结构设计沿革：伞型信托、TOF；
4.2.3证券类信托（股）筛选逻辑及策略：私募管理人筛选逻辑及策略、FOF产品筛选逻辑及策略
4.2.4风险管理架构：流程控制、风控团队模式
4.2.5标品信托中的债券投资：债券产品类型介绍
4.2.6标品信托中的债券投资：债券产品策略、投资逻辑、风险管控方案
4.2.7信托公司搭建标准资管产品线的必备四要素&标品产品绝对收益与相对收益
4.2.8跨境投行：跨境工具介绍QDII&TRS、QDLP、RQD、QFLP
4.2.9跨境投行：目标客户和应用场景及风险管理方案
4.2.10信托本源、创新业务发展及布局
4.2.11重复不要上架
4.3信托公司业务格局——什么是服务信托
4.3.1金融信托的认知逻辑&信托业务
4.3.2服务信托是什么？服务信托的业务形态及中台运营业务化