很多人在买保险的时候一头雾水，不知道该买什么，卖买多少，很多人在卖保险的时候也是蒙的，不清楚如何给客户制定保险方案，本文就是解决这个问题。
保险的本质是和风险对抗，风险有大有小，有的急迫有的从容，不同的人群风险不一样，需要不同的金融产品去匹配。
第一个层次：普遍性风险
保险配置上我们经常说先保障，后储蓄，这里的保障就是健康险，涵盖了意外险、医疗险、重疾险和寿险，严格意义上说是不包括寿险的。
意外险、医疗险和重疾险都是解决因疾病和意外导致的医疗费用问题，当然意外险里面的意外伤残和意外身故、重疾险的理赔，寿险的理赔还解决了风险事件发生的时候，自己和家庭面临的财务冲击问题。
这四种保险都是有高杠杆的，主打一个以小博大。
意外险最简单，费用一年一两百，主要是意外医疗、意外身故、意外伤残三大保障，此外还有不同的附加险，健康要求也较低，老少皆宜，居家必备之良品。
医疗险主要解决医疗费用的补偿问题，实报实销，不能重复理赔，健康告知要求极高，一般来说年龄在35岁以上的就很难买到标体的产品，这可能也是最重要的健康险了，一定要在年龄较小，身体良好的时候配置，切记切记。
备注：健康险一般有5种核保结果：标体、加费、除外、延期、拒保。切记切记不要乱买，一旦留下被拒保或者延期的结果，再配置健康险会非常麻烦。
医疗险的产品非常丰富，有百万医疗险、中端医疗险、高端医疗险，还有专门的险种，比如防癌险、孕产险、齿科/眼科险等等，可以根据自己的需求配置。
重疾险，重疾险是得到了保险合同理赔的标准后，保险公司一次性按照约定理赔，拿到钱之后可以用钱去治病，也可以去康复，也可以补充因病丧失工作能力造成的家庭财务空缺，都可以。医疗费用我们主要靠医疗险，而不是重疾险。
寿险是人死了或者高位残疾后保险公司一次性理赔的钱，杠杆率极高，我称之为最有爱的保险，是人死了留给最爱的人的钱，一般用来覆盖家庭负责（比如房贷）、家庭生活开支（子女教育生活等）、给家里人留一笔钱（财富传承或者赠与）等，可以分为定期寿险和终身寿险，定期寿险非常便宜。
第二个层次、选择性风险
第一层次对所有人都适用，第二层次则主要针对中产阶层，是保险配置的升级版。
我们先看看保险能做什么事情，为客户可以创造什么价值。
这几年以增额终身寿为代表的的储蓄险在中产阶层受到很大欢迎，这是因为从安全角度讲，国债、50万以内的存款和人寿保险是国内仅有的三大类“刚兑”产品，从收益的角度讲，3.5%的定价利率相比国债和银行存款优势明显，从功能角度讲，深度老龄化社会已经到来，很多家庭面临着财富传承的难题。
什么是保险价值？一句话：风险管理和现金流管理。
第一、安全价值
保险的保障内容和现金价值，白纸黑字写在合同里面，受法律保护，一块钱也好，一个亿也好，都是非常安全的。
第二、杠杆价值（保障价值）
第三、储蓄价值（增值价值）
第四、财富控制价值
比如一个女孩子是独生女，父母想把自己一辈子的财产安全交到孩子手里，但是存在婚姻风险以及人身风险，年轻的时候心智不成熟，如果过分相信一个男人，或者说女孩自己挥霍财产，父母毫无办法，在人身险的结构里面，有投保人，被保险人和受益人，通过合理的保险结构安排，财富始终控制在父母手里（投保人）。
如果父母出现意外，那么财产也会安全转移到孩子手里（受益人和被保险人）。如果父母没有意外，等孩子三四十以后，或者自己失去理财能力的时候，再把这笔财产转移到孩子手里，这就实现了财富的控制价值。
第五、婚姻财富规划价值
第六、财富传承价值
第七、税务筹划价值
第八、财产分配价值
第九、债务隔离
第十、现金流管理价值
第十一、利率锁定价值
第十二、强制储蓄价值
十四、移民规划价值
对于客户来说，这些功能并不需要全部用上，只需要用到一两个就具备了买保险的需求，对于保险公司和代理人来说，“满足客户心愿，拿走客户担忧”，用“保险让生活更美好”，何愁保险卖不出去，何愁不能创造价值？
产品倒是好选择，养老就是养老年金、教育就是教育年金、要现金流就是快返年金，用途不确定的就是增额终身寿。
财富传承和理财需求的，用增额终身寿或者快返年金。
第三个层次、少数人的风险
主要是解决财富传承和税务问题，以及安排子女的生活开始、防范婚姻风险等，针对的是老年人及高净值人士的需求。
解决的是留钱及分配的问题。
合理的保单结构可以做到全家族三代人，四代人的财富传承和现金流保障，同时避税，隔绝债务风险，我只能说很强，也是一个人最后的财务诉求了。
一般来说，我们用传统的定额终身寿险、或者增额终身寿来满足。
再次强调，年龄不一样，财务不一样，家庭结构不一样，预算不一样，风险承受不一样，人生规划不一样，必然需求不一样，最后的保险方案千差万别，定了框架再去选产品，产品是最后一步，而不是拿着产品谈需求。