2023年中国保险代理人职业发展趋势报告
【指导单位】南方财经全媒体集团
【报告出品】21世纪经济报道
【支持单位】中国平安人寿保险股份有限公司
【智力支持】21世纪金融发展研究中心
【数据支持】粤港澳大湾区（广东）财经数据中心
指导：李致鸿
统筹：郑嘉意
撰稿：郑嘉意孙诗卉高文欣
审读：陈晶晶
设计总监：林军明
设计统筹：林潢
设计：黎旭廷吴颖文卢红志刘峄林
2023年
中国保险代理人
职业发展趋势报告
目录
综述
第一章保险行业代理人画像
1.1行业发展现状
1.2代理人从业现状
1.3头部机构发展趋势
第二章消费者眼中的“优质代理人”画像
2.1自己“做攻略”VS咨询代理人
2.2保险消费需求分析
2.3消费者希望获得怎样的保险服务？
2.4保险代理人专业满意度仍有较大提升空间
2.5“完美”保险代理人画像
第三章“绩优代理人”发展历程
3.1海外保险代理人发展历程——以美国、日本为例
3.2我国保险代理人发展历程
3.3走向高质量发展——“绩优代理人”概念兴起
第四章“绩优代理人”发展现状
4.1“绩优代理人”从业现状
4.2“绩优代理人”驱动力分析
第五章如何培养绩优代理人
5.1基本法与薪酬制度
5.2公司支持
5.3头部保险公司的实践——以中国平安为例
01
03
04
07
10
13
15
18
20
21
23
26
27
31
35
38
40
42
44
45
47
50
经历40余年的快速发展，中国保险业在为社会提供了广泛经济保障的
同时，也在资金融通和社会风险管理方面，发挥了重要的、不可替代的作
用。当前，保险业已成为国民经济体系中发展较快、重要性程度不断提高的
行业之一。
然而，随着过去粗放发展模式的弊端逐步显现，保险公司销售端的“人
海战术”已难以为继，代理人队伍转型发展迫在眉睫。
原银保监会数据显示，2020年年底，全国保险公司在保险中介监管信息
系统执业登记的代理制销售人员共有842.8万人，2021年年底为590.7万
人，2022年上半年仅为521.7万人，较2020年年底下降38.1%。
基于中国人情社会和亲缘关系的特色，保险公司曾采用大进大出的“人
海战术”，通过代理人关系网扩大销售、增加市场占有率。这一方式在打开
保险市场的同时也留下了诸多积弊：例如，保险代理人增员门槛持续降低、
培训简化；代理人带单上岗，通过自保件、产说会开单；难以将保险产品讲清
楚、说明白，无法真正匹配消费者的保险需求。
“人海战术”失灵背景下，为保险代理人赋能，既是行业头部保险公司探
索的重要方向，也是保险业走向高质量发展的必由之路。
2019年后，各保险公司或主动、或被动地开展代理人队伍的“清虚”活
动，在销售人力持续脱落的背景下为现存代理人提供展业、培训、科技及专
业知识上的帮助，提高留存代理人产能。
其中，中国平安、中国人寿、中国太保、泰康人寿等头部保险公司均提出
绩优代理人概念，加大“精英”团队建设力度，以此稳定队伍、开拓高净值客
户，帮助保险公司进行渠道转型，实现业务的正增长。
“绩优代理人”背后的关键词不止是“清虚”和“转型”。保险公司仍需从
代理人队伍建设、管理，甚至经营层面完善基本制度和管理模式，设计更为
公开、透明、有竞争力的基本法和薪酬激励制度，加强环境建设、部门协同及
科技赋能。
本文旨在调研保险代理人职业发展趋势，展现保险代理人行业现状、绩
优代理人发展趋势，以及代理人视角下保险公司现有制度的优势和不足。
本次调研共回收有效保险代理人问卷1642份，其中绩优代理人问卷1243
份，回收有效投保人问卷363份，调研角度包括个人信息、工作评价、工作内
容与环境、团队合作与公司文化等。
02
保险行业代理人画像
CHAPTER1
2019年后，保险代理人规模进入下降通道，寿险
行业从依赖规模扩张转向提升代理人产能的效率提升
周期。这一背景下，增优和发展高端代理人成为保险
公司的主要方向，多家头部保险机构推出增优计划，打
造集财富管理、健康规划和风险管理于一体的顶尖代
理人队伍。
2015年后，保险代理人迎来高速发展期，直至2019年达到顶峰。但随
着宏观经济、行业、市场及客户需求的不断变化，保险公司代理制销售人员
规模自2019年冲上912万人高位后便进入下行通道。
从数据上看，据原银保监会披露，2019年年末，全国保险公司在保险中
介监管信息系统执业登记的销售人员共有973万人，2020年年中降为971.2
万人，2021年年末降为641.9万人，至2022年年中仅剩570.7万人，较2019
年年末下滑41.35%。
其中，代理制销售人员方面，2019年年末执业登记代理人共有912万
人，2020年年中为910.2万人，2020年年底为842.8万人，2021年年底为
590.7万人，至2022年上半年仅为521.7万人，较2019年年底下降
42.8%。
（注：2020年销售人员数量未公示）
具体而言，当前，人身险公司执业登记销售人员数量大于财产险公司，
销售人员以女性居多。
原银保监会发布公告显示，截至2022年6月30日，全国保险公司在保
险中介监管信息系统执业登记的销售人员为570.7万人。其中，94家人身
险公司执业登记销售人员401.4万人、占比70.3%；90家财产险公司执业登
记销售人员169.3万人、占比29.7%。
从销售人员性别结构看，女性384.6万人、占比67.4%，男性186.1万
人、占比32.6%。其中，人身险公司女性人员占比74.6%，财产险公司男女
性人员比例基本持平。
从销售人员学历情况看，高中学历人员262.5万人、占比46.0%，大专及
以上学历人员225.8万人、占比39.6%，初中及以下学历人员82.4万人、占
比14.4%。
从销售人员合同类型看，代理制销售人员521.7万人、占比91.5%，员工
制销售人员39.6万人、占比6.9%，其他合同类型销售人员9.4万人、占比
1.6%。
05
上海对外经贸大学教授郭振华指出，当前，保险代理人数量的脱落是行
业走向高质量发展的必由之路，代理人的专业知识和素养将成为核心竞争
力。“‘清虚’代表随着保险行业的发展，业务难度在提高，但‘清虚’后，留存
保险代理人的产能也将得到提升。人海战术盛行的年代，代理人可以靠亲
朋好友购买保单，素质、知识、能力不重要。但未来，代理人的专业知识和素
养将成为核心竞争力。”
06
本次调研结果与原银保监会公示数据呈现相同趋势。调查问卷显示，
当前，从业保险代理人仍以女性为主、年龄集中于40-50岁，超九成从业人员
来自管理、营销、财务会计、法律、汉语言文学、计算机、电子工程等非保险专
业。
从性别结构看，参与调研的代理人以女性为主。共有74.9%代理人为
女性，25.1%的代理人为男性。从年龄结构看，40-50岁的代理人为行业主
力。其中，20-30岁代理人占总人数比重为4.38%、30-40岁代理人占比为
23.39%、40-50岁代理人占比为45.19%、50-60岁代理人占比达22.17%、
60岁及以上代理人占比达4.87%。
学历方面，参与调研的代理人学历以大专及本科生为主，达67.54%；随
着代理人行业的发展以及“精英”、绩优团队概念的推广，亦有不少高学历人
群加入，参与调研的代理人中，有2.53%具有硕士研究生学历。
工作背景上，“跨行业”人才是主流。数据显示，有超九成保险代理人来
自非保险行业。具体而言，共有90.82%的保险代理人在背景一栏选择“跨
行业”，在校主修专业以管理、营销、财务会计、法律、汉语言文学、计算机、电
子工程等为主。同时，亦有6.89%参与调研的代理人表示，应届毕业时即选
经验。
从业市场上，拥有5年以上从业经验的保险代理人仍为市场主体。数据
显示，当前，24.54%的保险代理人从业经验为5年以下，28.35%为5-10年，
续上图
08
19.24%为10-15年，13.7%为15-20年。此外，亦有多名保险代理人已有20
年以上从业经验，占总人数比重达14.17%。
在择业原因上，对保险价值的认同、薪资、成就感，是保险代理人选择工
作最主要的因素。
调研结果显示，共有71.81%的保险代理人在选择职业时对保险本身价
值保持认同，63.26%代理人表示选择工作时重点考虑薪资因素，56.06%代
灵活的属性。
具体薪资上看，当前，保险代理人薪资两极分化严重、收入跨度较大。
在具体填写年收入区间问卷中，共有36.79%的代理人表示，当前年收入不
足10万元；31.77%保险代理人表示，当前收入在10-50万元之间；26.66%
代理人收入在50-100万元之间。同时，另有3.65%代理人收入在100-200
万元间，1.13%的保险代理人收入可达200万元之上。
目前，保险代理人对薪酬的评分较为分散，有两极分化趋势。其中，对
当前薪酬评分为1（即极不满意）的代理人占总数12.91%；对当前薪酬评分
为10（即非常满意）的代理人占总数17.81%。同时，共有15.44%的代理人
对当前薪酬评分为5、12.75%的代理人对当前薪酬评分为6。
09
保险代理人数量下滑的行业趋势同样体现在上市保险公司的年报中。
数据显示，2020年至2022年，上市保险公司人身险渠道个险代理人总
量呈下降趋势。具体而言，中国平安寿险及健康险、中国人寿、人保寿险、新
华保险、太平人寿5家机构个险渠道代理人总量已由2020年的380.33万人
降至179.84万人。2021年及2022年的降幅分别为37.41%及24.45%。
从各公司表现看，近三年，大部分公司个险渠道代理人数量呈现不同程
度下滑。其中，2022年，新华保险个险渠道代理人数量同比下滑49%、人保
寿险下滑48%、中国平安寿险及健康险下滑26%、中国人寿下滑19%、太平
人寿则微增2%。
值得一提的是，虽然当前保险行业代理人数量依旧维持下滑趋势，但部
分头部保险公司及保险中介机构代理人数量降速已有减缓，且人均产能持
续提升。
有分析人士指出，当前，寿险行业已摆脱单纯靠人力扩张的“规模扩张
周期”，开始进入依靠代理人产能提升的“效率提升周期”，代理人产能改善
将成为2023年新业务价值恢复增长的主要驱动力。
其中，年报数据显示，2022年，平安寿险队伍产能提升，代理人人均新业
务价值同比增长22.1%；太保寿险的保险营销员月人均首年保险业务收入
同比提升47.6%，核心人力月人均首年保险业务收入同比增长31.7%；中国
人寿个险板块的月人均首年期交保费同比提升51.7%。
同时，头部保险公司代理人队伍结构进一步优化。截至2022年末，平
安寿险大专及以上学历代理人占比同比上升3.4个百分点，2022年新增人
力中“优+”占比同比提升14.1个百分点。
进入2023年，一季度业绩报告显示，中国平安代理人质态改善，截至一
季度个险代理人规模为40.4万人，较年初下降9.2%，同比下降24.9%，但从
人均产能来看同比大幅提升37.2%，后续随着代理人收入的回升有望推动
队伍留存实现正向循环。
11
从公司政策看，增优和发展高端代理人队伍是头部保险公司在代理人
渠道布局的主要方向。一是积极发布优增计划，提升代理人质量，2022年7
月以来，已有以平安人寿、人保寿险为首的多家寿险公司加大对代理人队伍
的培育力度，推出新一轮代理人优增规划。二是积极探索大财富管理新机
遇，打造兼具财富管理师、健康规划师、风险管理师功能的顶尖代理人队
伍。据不完全统计，目前已有平安人寿、中国人寿、泰康人寿、人保寿险、友
邦人寿在内的多家头部寿险公司依照公司健康财富管理业务推出相应代理
人职位。
12
消费者眼中的
“优质代理人”画像
CHAPTER2
为了解消费者在购买保险时的消费习惯、不同年龄段的消费需求、希望
获得的服务、偏好的购买习惯、保险代理人哪些特质更打动消费者等等，此
次调研向保险消费者分发了消费者保险服务需求调查问卷，并分析问卷获
取的数据精准描绘了消费者眼中的“优质代理人”画像。
此次调研收集的问卷中，有27.8%的受访者来自0-20岁年龄段，
22.04%的受访者则处于41-60岁，另有约50%的受访者处于21-40岁年龄
段。
14
通过对消费者保险服务需求的调研，我们发现，随着互联网及新兴科技
的崛起，保险信息更多地通过网络被群众触达。调研数据显示，44.4%的受
访者通过网络渠道了解保险信息；其次是通过保险代理人介绍，这部分占比
27.8%；还有22.2%的受访者通过保险宣传册等载体了解保险信息；5.6%的
人通过其他方式了解保险信息。
虽然更多的受访者通常会通过网络渠道了解保险信息，但当受访者需
要购买保险时，有55.6%的受访者会选择咨询代理人，相对选择自己“做攻
略”的人群高了11.2个百分点。
不同年龄段的受访者对于自己“做攻略”还是咨询代理人也有不同的偏
好，调研数据显示，20岁以下人群选择自己“做攻略”的比例更高，而这或许
与新生代年轻人的购物习惯有关，一位20岁以下的受访人表示，通过网络平
台购买保险产品非常便捷，自己也习惯于通过网络渠道搜集信息。而在41-
60岁这一年龄稍长的年龄段中，选择自己“做攻略”和咨询代理人的比例各
占一半，相对均衡。而占本次调研更大样本的中青年群体则更多地选择咨
询代理人，在21-40岁年龄段中，有67%会在购买保险时选择向保险代理人
咨询，26岁的小陶表示“：相信专业的人做专业的事，咨询代理人可以节省更
多精力”。
除了咨询和了解保险的阶段，调研发现在实际购买阶段，受访者最近购
买的一款或几款保险主要的购买形式仍然以代理人渠道为主。
其中38.9%的受访者最近购买的一款或几款保险产品是在有了需求后
寻找保险代理人的帮助后购买；另有38.9%的受访者最近购买的一款或几
款保险产品是在经保险代理人推荐后购买；仅有16.7%的受访者是在自己
做攻略后直接选择在线上平台或直接购买渠道购买；还有5.6%的受访者最
近购买的一款或几款保险产品主要是与其他产品打包购买（如机票附带意
外险）。
可以看到，在实际购买过程中，保险代理人渠道远高于其他购买方式，
77.8%的受访者的购买过程需要通过保险代理人渠道。
16
（注：此处数据经过四舍五入，保留一位小数）
17
除了了解购买保险产品的方式和偏好以外，不同的年龄段也有不同的
保险需求。在对不同年龄段的调查中，各年龄段的已购保险的保障目标各
有不同。20岁以下受访者主要的保障目标为健康以及意外，而20岁以上的
消费者，作为保险的中坚消费人群，购买保险的保障目标更为多元，对于医
疗、健康、养老的需求也更多。
针对不同保障目标的险种分类来看，健康保障目标的保险主要包括疾
病保险、医疗保险、失能收入损失保险、护理保险等等；意外保障类的保险主
要包括各类意外伤害保险，如学生意外险、老人意外险、旅游意外险等等；养
老目标类的保险包括各类商业养老保险、终身寿险、长护险等等；财产保全
目标的保险包括财产保全责任保险或以传承为目的的保险等；子女教育目
标的保险则包含子女教育两全保险、教育年金保险产品等等。
具体来看调查结果：
在0-20岁年龄段的已购保险构成中，有100%的已购保险受访者配置
的保险目标为健康保障，此外，92%的已购保险受访者的已购保险类型为意
外保障类保险。这一年龄段的受访者的主要保险需求为健康+意外。
在21-40岁年龄中，已购保险的保障目标更为丰富，90%的已购保险受
访者配置了健康保障类产品；87%的已购保险受访者配置了意外保障类产
品；此外，还有14%的已购保险受访者配置了财产保全类产品；11%的已购
保险受访者配置了养老类产品；8%的已购保险受访者配置了子女教育类产
品。
在41-60岁年龄段中，已购保险的保障类型及数量更为丰富，与前两个
年龄段相比，风险意识明显提高。100%的已购保险受访者配置了健康保障
类产品；93%的已购保险受访者配置了意外保障类产品；此外，购置了财产
保全目标产品的已购保险受访者达到了25%；配置了养老目标产品的已购
保险受访者比例为50%；配置了子女教育目标产品的已购保险受访者也达
到了25%。
19
在分析消费者的保险需求后，我们还进一步调查了消费者希望获得怎
捷的理赔。能够提供理赔和提供及时的理赔是消费者希望保险公司和保险
代理人能够提供的服务top1，占比34.9%。
此外，有30.2%的受访者希望获得专业详细的介绍，23.2%的受访者希
望保险公司和保险代理人提供快捷的信息查询，还有11.6%更为重视细致耐
心的服务态度。
在对已购保险消费者的调研中，大部分消费者在购买保险后认为该保
险适合自己，这部分消费者占比为61%，但仍有31%的消费者和8%的消费
者认为购买的保险产品对自己来说较为鸡肋或不适合。
在寻求保险代理人帮助后，有11.1%的受访者对保险代理人的专业度表
示满意，给出了专业的建议，在满足保障的同时也兼顾了消费者的其他各方
面需求；72.2%的受访者给出了中评，即“尚可，基本满足了需求”；还有
16.7%的受访者并不满意该保险代理人的专业度，认为“只是卖产品，没有专
业度可言”。
整体来看，在保险代理人专业度的评价上，消费者给出的评价并不算
高，仍有较大的提升空间。
22
在保险销售过程中，保险代理人的质量在较大程度上影响了消费者的
最终购买行为。那么什么样的保险代理人才是符合客户需求的“优质代理
人”呢？
通过对“最能打动消费者的保险代理人特质”的词频统计，调研结果显
示，保险代理人最受消费者重视的三大特质包括专业度、细致耐心及其所属
的保险公司。其中专业度的出现频率遥遥领先，比第二位的细致耐心提及
频率多出36.4%，而这两项特质被提及的次数占所有选项的比例超出54%。
此外，排在第三位的特质则是保险代理人所属的保险公司，因此，除了
保险代理人个人的专业度和沟通能力以外，客户对其所属保险公司的印象
也会较大地影响保险代理人展开工作。
也有部分消费者表示，若代理人是自己可靠的亲友则更加值得信赖，但这部
分消费者占比并不算多；此外，保险代理人是否具有可亲的外形，在服务客
户时是否能做到谈吐优雅，也能在一定程度上影响代理人对客户的服务效
果。
而在服务过程中，保险代理人不恰当的沟通特点也会引起消费者的不
满，从而在一定程度上中断消费者对于保险服务的购买意愿。
调研结果显示，在与保险代理人的沟通过程中，代理人强制推销的行为
和夸大风险的说辞最受消费者反感，两词条在消费者最反感的保险代理人
沟通特点调查中出现频率占比接近26%，两者共被提及频率超过53%。另
外代理人在咨询过程中刻意推荐不需要的产品、加重不必要的成本负担被
提及超过22%。
另外出现频率较高的还有在客户拒绝购买后仍纠缠不休；此外，部分保
险代理人因自身专业素质差，难以向消费者清楚讲述保险产品与服务特点，
让客户感到不知所云，这也是受客户反感的一大沟通特点。
综上，保险消费者心目中的“完美”代理人需要具备优秀的专业度和良
好的沟通能力，同时经营自己的个人口碑也必不可少，而一家业内商誉极佳
的保险公司会给一个优秀的保险代理人不少助力。另外的加分项包括成为
客户值得信任的亲友、外形可亲、谈吐优雅等等。
24
而在服务过程中，应当避免一些引起消费者反感的行为，尤其是强制推
销和夸大风险，或是向客户推荐不需要的产品，而应当从客户需求与实际情
况出发，实事求是地给予建议。在客户明确表达拒绝后，切忌纠缠不休招致
客户的反感。同时介绍产品需要简洁明了，以专业干练的语言向客户介绍
产品，切忌不知所云，给客户留下专业素质差的印象。
25
“绩优代理人”发展历程
CHAPTER3
国际经验表明，优秀的保险代理人是保险市场成功发展
的关键要素之一。在发达国家，绩优代理人通过专业知识、职
业素养和销售能力的持续提升，为客户提供个性化的保险解
决方案，并建立长期的客户关系，在增加客户的满意度的同时
推动了保险行业整体的高质量发展。
当前，中国保险市场正在经历快速发展和持续完善的过
程。从起步阶段到规范发展阶段，保险代理人的专业化水平
有所提升，但仍存在着保险代理人专业素养参差不齐、销售行
为不规范等问题。
这一背景下，绩优代理人逐渐成为企业、市场、消费者的
共同选择。绩优保险代理人具备专业知识、职业素养和销售
能力，并注重客户关系的建立和维护，能通过个性化的服务和
专业咨询，为客户提供全面的风险管理和保险规划方案。
3.1海外保险代理人发展历程
——以美国、日本为例
他山之石，可以攻玉。此前，美国、英国、日本等相对成熟的保险市场
都曾经历粗放发展阶段，其代理人队伍的模式、结构、市场监管、公司基本法
及激励机制也在不断的转型和调整中走向成熟。对其发展历程、监管政策、
现有模式进行分析与探讨，对中国保险代理人这一职业走向高质量发展具
有借鉴意义。
国际经验指出，绩优代理人是保险代理人行业转型的核心方向之一。
我们应该以专业化、精益求精的态度推动保险代理人市场的改革与发展，建
立健全的培训和认证机制，提升代理人的专业素养和销售能力，注重客户导
向，提供个性化的服务和解决方案，以满足客户多样化的需求，努力构建一
个专业化、智能化、客户导向的保险代理人行业。
美国
在美国，代理人改革的成功经验表明，建立专业化的代理人团队是实现
高质量发展的关键。通过加强培训和认证机制，代理人的专业素养和服务
质量得到提升；此外，注重客户导向、提供个性化解决方案和倡导透明度也
是成功的要素。上述改革方向帮助代理人树立良好的信誉，提高市场竞争
力，也为行业的可持续发展奠定了坚实基础。
19世纪40年代前，多数美国寿险公司不雇佣专职代理人，仅雇佣少数
兼职代理人。这一阶段的兼职代理人多为银行家、律师和商人，兼具社会地
位和声望，只为主动寻求帮助的高客提供保险购买服务。
19世纪40年代后，大量相互制保险公司应运而生。与股份制寿险公司
相互制寿险公司的立命之本。这一背景下，专职保险代理人应运而生，为相互
制寿险公司的扩张提供了资本，市场竞争下，股份制寿险公司更倾向于聘请专
职代理人制度。由此，激进销售的保险代理人制度在美国寿险市场蓬勃生长。
这一阶段，为激发代理人热情，保险公司在基本法及激励机制方向上不
断向代理人倾斜。其中，部分大公司首年佣金比例可达100%，续期佣金占
保费的比例为7.5%-10%，且可以连续提成10-15年。重利之下，代理人“回
扣”比例随着竞争加剧不断增加，虚假营销、误导销售、恶意竞争手段等成为
行业常态。
鉴于上述问题的严重性，1905年纽约州成立由参议员阿姆斯特朗为首
的委员会，对保险行业展开调查。1906年，委员会调查完毕，公布《阿姆斯特
朗调查报告》，确立保险专业化经营、保险资金运用管制等一系列现代保险
发展的重要原则，强化以保护保单持有人权益为核心目标的保险监管的地
位和作用。
阿姆斯特朗调查报告指出，此前，美国保险代理人行业存在欺诈销售、
缺乏透明度等众多问题。例如，保险代理人通过虚假陈述和隐瞒事实来推
销保险产品，误导消费者购买不适合他们的保险计划；未能向消费者清楚解
释保险产品的费用、保障范围和条款细则，导致消费者在购买保险时存在误
解；以及，某些代理人在向消费者推销保险产品时，可能受到佣金和激励计
当前，美国寿险代理人制度按照保险代理机构的经营管理模式和机构
设置不同，可分总代理人制度、分代理处制度和个人代理人制度。若按照保
险代理人与保险公司的关系区分，寿险代理人又可分为独立保险代理人和
专业保险代理人。
从整体趋势上看，保险代理人专业知识、职业素养、销售能力的持续提
升是美国保险行业走向成熟的原因之一，这不仅对保护消费者权益、满足消
费者多样化需求具有重要意义，也对促进市场竞争和创新、推动经济稳定和
社会发展等方面起到积极影响。
当前，执业流程上，美国保险代理人首先应取得从业资格；具有从业资
格后，还需通过所在地的考试并取得执照后，才能开展保险代理业务。取得
执照后，美国保险代理人需持续学习并取得结业证明。《代理人再教育示范
28
证明，否则将面临执业资格的中止。
此外，美国发达的保险行业协会对保险代理人市场发展起重要推动作用。
人与经纪人协会、美国保险代理人协会、美国独立保险代理人和经纪协会，
以及百万圆桌会协会等。据了解，上述协会均设置了相应的专业门槛，制定
了诸如职业道德、等级考试、业务培训等保险代理方面行业细则，并通过等
级考试等考核方式提高保险代理人的职业素养。
日本
日本的代理人改革经验同样有启示意义。日本通过建立绩优代理人制
度、提供高质量的培训和支持体系，推动代理人行业向专业化和智能化转
型。此外，注重代理人的道德行为和职业操守也是成功的要素之一，这些举
措为保险代理人树立了良好的形象，提高了客户的信任度和满意度，推动了
整个行业的发展。
日本的保险市场起源可追溯至明治维新时期。经济开放后，外国保险
公司于18世纪60年代登陆日本，20年后，日本第一家本土保险公司诞生。
在日本，保险的销售渠道在寿险和财险领域有所不同,在寿险领域主要采用
外勤职员制度,在财险领域主要采用代理店制度。
初期，日本寿险公司主要通过有势力的乡绅作为代理店来推销保险。
20世纪初期，日本保险业开始引进外勤职员模式。外勤职员制度与代理人
制度相似,共同之处在于都是通过自我推销,区别在于外勤职员的报酬中
含有固定工资部分,同时,他们与公司之间是雇佣关系而不是代理关系,签
定的合同属劳务合同而不是代理合同。
20世纪50年代初，借由大量营销员来扩张市场份额的粗放式经营成为
日本寿险市场销售主导。这一发展形式产生的直接结果为营销员的准入标
准过低，服务质量下降，诱导情况频频，市场秩序混乱。
彼时，日本寿险公司受到了社会舆论的强烈谴责。日本最大的人寿保
险公司生命人寿率先进行了大幅度的改革：提升新人准入标准，建立并完善
培训体系，改革代理制度，增加固定底薪比例。这一改革为日本现行的寿险
29
营销员制度奠定了基础。
改革中，绩优代理人同样是日本保险公司的共同选择——日本保险代
理人通过专业培训和认证、行业组织的成立与发展、个人销售和客户关系的
重视、持续学习和发展，以及技术创新和数字化转型，不断提升自身的专业
素养、销售能力和客户服务水平。
资格与晋升上，营销员在刚刚加入公司的时候，与公司签订委托合同，
这时营销员统一被称为“实习生”。在2-4个月的实习期间，保险公司为其提
供专业的培训，课程内容主要为人寿保险的基础知识及寿险产品形态及专
业化的销售流程及演练。为了持续的为营销人员提供业务支持，营销员加
入公司的两年以内，公司指派专人对其进行培训辅导，第三年开始才进入专
业部进行独立营销。
工资体系上，寿险公司在营销员工资中加入了固定底薪。这种做法既
加强了营销员的归属感，为寿险营销员提供基本的衣食住行的保障，也兼顾
了刺激性，提高了营销员的销售积极性。
值得一提的是，除上述公司体制外，日本寿险公司及行业还为营销员提
供了完整的培训体系，支持保险营销员提升专业素养、增加金融知识，以此
赋能行业。
日本保险营销员接受的培训主要来自于两个方面：一是行业统一提供，
二是各寿险公司自行安排。日本寿险行业统一培训体系由一般课程、专业
课程、应用课程、寿险大学课程组成。
其中，一般课程讲授的为新进营销员应掌握的最基本的基础知识和销
售技能；专业课程主要是指保险营销员为客户提供进一步的金融服务所需
要的行业知识；应用课程设置的目的是为了提升营销员的应用及实践能力；
寿险大学课程的设置主要是为了使营销员向保险专家方向发展，明确职业
意识及发展方向，为培养高级专业的保险从业人员做准备。
同时，为判定营销员的专业技能与理论水平，日本保险行业制定了全行
业统一的资格考试标准。初级考试合格发放营业执照，营销员随着从业年
限的加长可报考中、高级考试，通过高级考试后，营销员有资格报考外勤大
学，在外勤大学中经过最低两年的学习并通过八门考试，可取得生命保险师
的最高职称，成为日本保险行业的顶尖专家。
30
在中国，保险代理人行业大致经历了以下发展历程：代理人制度引入期
（1992年-1995年）、快速发展期（1996年-2002年）、瓶颈期（2003年-2014
年）、改革期（2015年-2019年），以及当前的“清虚”转型期（2020年至今）。
代理人制度引入后，中国保险代理人市场逐渐形成，随着政府加强监
管，代理人行业逐步专业化、规范化，但仍面临缺乏专业知识和职业素养、销
售行为不规范、服务质量参差不齐、市场竞争不充分等问题。这一背景下，
保险公司代理人队伍的“清虚”、提质，势在必行。
改革浪潮下，绩优代理人的发展被认为是中国保险代理人行业的未来
主要方向。对保险公司而言，代理人整体专业水平的提升可以增强市场竞
争力；对消费者而言，绩优代理人的专业、温度，更能让其信任。绩优代理人
的兴起将推动中国保险代理人行业朝着高质量发展的目标迈进，提供更优
质的保险产品和服务。
引入期（1992年-1995年）
我国保险代理人制度的引入始于开放外资。1992年，友邦保险在上海设立独
资分公司的申请获批，成为第一家中国内地保险市场的外资独资的保险公司。此
后，友邦保险将寿险个人保险代理人模式引入中国，掀起保险代理人市场热潮。
这一新型且有效的保险营销模式开始进入国内保险公司的视线。1994
年，中国平安率先引入个人保险代理人制度；1995年太平洋保险实施个人保
险代理人制度；同年，友邦广州分公司的牌照获批，打入广州市场开展保险
业务；1996年，中国人保引入个人保险代理人制度。
监管方面，1995年，我国正式颁布实施《中华人民共和国保险法》，我国
保险业至此初步实现法制化经营，在保险法的第六章中明确了保险代理人
的定义和法律地位。
快速发展期（1996年-2002年）
1996年后，中国寿险行业进入快速发展阶段，其保费收入以年均40%
的速度增长。这一阶段，寿险公司保费主要来自于个人保险代理人的营销
工作。1997年，我国寿险保费收入首次超过同期财险保费收人，在总保费收
人中占比稳步上升。至1998年底，个人保险代理人40万人，个人保险代理
人保费收入326亿元，占寿险总保费收入的42.47%。
此外，在个人代理制的基础上，专业代理公司、经纪公司、银保以及网络
保险等模式相继出现。同时，大量合资和国内寿险公司的出现，个人代理制
有了长足的发展。
监管方面。1996年，中国人民银行颁布实施《保险代理人管理暂行规
定》，这一文件与保险法相适应对个人保险代理人制度进行认定，并且自同
年12月开始要求个人保险代理人需要进行保险从业资格考试，并严格要求
持证上岗。
1997年，人民银行颁布《保险代理人管理规定（试行）》，自此我国开始实
施规范管理个人保险代理人队伍的举措。
1998年全国商业保险公司的主管部门——保监会挂牌成立，开始对全
国保险市场进行监管。
2001年，中国加入WTO组织，保险业进一步对外开放。2002年，为适
应加入WTO以及代理人监管的需要，我国对保险法进行了修订，同时保监
会为规范保险代理机构行为，颁布了《保险代理机构管理规定》。
此后，我国保险市场的公司数量迎来大规模的增长，国内多家保险公司
获批成立，大量外资通过合资的方式进入中国保险市场。个人保险代理人
队伍规模逐年攀升，这对个人保险代理人的管理提出了更高的挑战。
瓶颈期（2003年-2014年）
个人保险代理人制度在经历了多年快速发展后，出现了较多问题。由
于保险业务营销上的“人海战术”，导致个人保险代理人队伍出现粗放式管
理、大进大出、素质不高、产能下降等问题。
同时由于个人保险代理人法律地位界定不明、道德风险导致不诚信现
象严重、人口红利下降等原因，个人保险代理人队伍发展进入瓶颈期，主要
32
寿险公司个人保险代理人数量呈现负增长。
监管方面，2006年4月，保监会颁布了《保险营销员管理规定》，其中对
代理人的资格认定、展业行为规范、保险公司的责任等等提出了明确要求。
2009年，保监会对《保险法》进行了3次修订，进一步明确了个人保险代
理人的权利义务，并加强保险公司对代理人的监管。
在此之后，保监会为保障保险行业健康发展和个人代理人规范展业继
改革期（2015年-2019年）
2015年4月，保险法第122条修改征求稿中取消了取得保险监督管理
机构颁发的资格证书这一条款。同年8月，保监会下发《关于保险中介从业
人员管理有关问题的通知》，取消了代理人资格考试证书，改为登记制。
当年，个人保险代理人队伍规模迎来井喷式暴涨，由2014年的325万暴
增180万，增幅超55%。至2018年底，个人保险代理人规模再度刷新至871
万人，2019年，这一数字增至912万人。
同时，伴随着规模的迅速发展，《保险代理人监管规定(征求意见稿)》
等制度颁发，个人代理制度的创新形式不断出现，个人代理制度进入改革发
展期。
“清虚”转型期（2020年至今）
2019年后，保险公司基于中国人情社会和亲缘关系的特色的“人海战
术”逐步失灵。2020年年底，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登
记的代理制销售人员共有842.8万人，2021年年底为590.7万人，2022年上
半年仅为521.7万人，较2020年年底下降38.1%。
曾经大进大出的“人海战术”在打开保险市场的同时也留下了诸多积
弊：例如，保险代理人增员门槛持续降低、培训简化；代理人带单上岗，通过
自保件、产说会开单；难以将保险产品讲清楚、说明白，无法真正匹配消费者
的保险需求。
33
这一阶段，绩优代理人成为头部保险公司共同发力的主要方向。
34
3.3走向高质量发展
——“绩优代理人”概念兴起
“清虚”转型后，头部保险公司均提出绩优代理人概念，推动保险代理人
队伍向专业化、职业化深度转型，将代理人“精英化”视为未来市场竞争的破
局之路之一。
顾名思义，绩优意味着当前的业绩优良、未来的成长性好，保险行业中
的绩优代理人也往往以高产能、高素质和良好的专业能力享誉市场。
国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生指出，代理
划，希望通过精英代理人去对接高客，从目前看，精英代理人计划会有效果，
但增量还需要存量去消化。保险代理人对销售能力要求很高，保险公司应
作为销售人员，保险代理人在激烈的市场竞争中需要具备高超的销售
技巧、专业素养，同时真正认可保险行业的社会价值。此外，保险代理人还
需要公司提供强大的技术支持、后勤保障，从权益支持、数字化赋能、荣誉激
励、形象塑造、部门协调等方面做出帮助。
当前，已有多家头部保险公司发布支持绩优代理人的公司战略及规
划。具体而言，一是积极发布优增计划，提升代理人质量；二是探索大财富
管理新机遇，打造兼具财富管理师、健康规划师、风险管理师功能的顶尖代
一是积极发布优增计划，提升代理人质量。2022年7月以来，已有以平
安人寿、人保寿险为首的多家寿险公司加大对代理人队伍的培育力度，推出
新一轮代理人优增规划。
例如，平安人寿启动“优+人才招募计划”，以重磅投入为优秀人才提供
行业领先的福利待遇、多层次的培养体系、全方位的平台支持，打造“高素
质、高绩效、高品质”的“三高”队伍；泰康人寿发布绩优代理人培训体系，整
合全系统培训资源，打造成体系、重实战、可转化的绩优成长路径，涵盖培
育、师资、数字化及工具四大系统。
一位头部寿险公司代理人表示，目前公司对一线代理人的培训体系已
较为完善，“入职后公司即有21天的培训，从公司的发展，到如何约见客户、
如何销售产品，都有介绍。公司对合规方面也很重视，尤其是消费者的口
碑、企业信誉，对强买强卖或者诋毁同行都有禁止。”
年报数据显示，2022年，平安寿险队伍产能提升，代理人人均新业务价
值同比增长22.1%；太保寿险的保险营销员月人均首年保险业务收入同比
提升47.6%，核心人力月人均首年保险业务收入同比增长31.7%；中国人寿
个险板块的月人均首年期交保费同比提升51.7%。
截至2022年末，平安寿险大专及以上学历代理人占比同比上升3.4个
百分点，2022年新增人力中“优+”占比同比提升14.1个百分点。截至2023
年一季度，平安寿险个险代理人规模为40.4万人，人均产能提升37.2%。
二是积极探索大财富管理新机遇，打造兼具财富管理师、健康规划师、
风险管理师功能的顶尖代理人队伍。据不完全统计，目前已有平安人寿、中
国人寿、泰康人寿、人保寿险、友邦人寿在内的多家头部寿险公司依照公司
健康财富管理业务推出相应代理人职位。
例如，平安人寿党委书记、董事长杨铮表示，平安人寿已推出顶尖绩优
MVP（MostValuableProfessionals)这一高端队伍品牌，全力将MVP打造
为平安名片和行业标杆，“平安的MVP是一支格局大、视野宽、服务优、业绩
强，并对公司、客户、行业有更大价值的专业代理人队伍。”
泰康人寿推出泰星云学院，在数字化学习平台基础上，打造分星级、年
级制、体系化的直播教学，从健康、财富、大健康生态等角度提升泰星队伍知
识储备，助力其向HWP（新型绩优健康财富规划师）转型。
人保寿险推出“IWP保险财富规划师精英队伍”。据介绍，这一保险财
富规划师队伍，是人保寿险的代理人经由全国36个地区、105个经济发达城
区层层选拔而成，欲实现“年轻化、职业化、专业化、精英化”的保险代理人新
形象。
36
对外经济贸易大学保险学院系主任何小伟指出，代理人精英化道路是
必然的。具备职业素养的代理人在专业水平、职业资格方面均有特长，如果
保险公司可以加大投入，成功塑造出职业能力和职业道德兼备的队伍，则具
备向高质量发展转型的能力。“队伍的提升是结构性的改变，也是高质量发
展的体现。”
37
“绩优代理人”发展现状
CHAPTER4
经过行业调研，本报告将月度首年保费佣金超过3000
元或年度首年保费佣金超过36000元作为绩优代理人准入
门槛。
调研结果显示，绩优代理人对当前薪资的满意程度显
著高于代理人整体水平。与普通代理人相比，绩优代理人
往往具备更高的专业素养、拥有更丰富的从业经验，并对公
司的产品了解更为熟悉。由于其出色的表现，他们能从工
作中获得更多的价值感和认同感。
39
数据显示，近四成绩优代理人年收入集中在10-50万元间，超三成代理
人业绩可达50-100万元，少部分绩优代理人年收入可达200万元以上。具
体而言，共有41%绩优代理人年收入位于10-50万元间，34.41%代理人收入
为50-100万元，4.71%代理人为100-200万元，另有1.46%绩优代理人收入
超200万元。
同时，绩优代理人对当前薪资的满意程度显著高于代理人整体水平。
数据显示，绩优代理人中，共有38.18%对当前薪资水平的评分低于6分，较
代理人整体减少8.93个百分点。其中，仅有7.43%绩优代理人对薪资水平
评分为1（即非常不满），较代理人整体减少5.48个百分点；共有19.95%绩优
代理人对当前薪资水平评分为10（即非常满意），较代理人整体高出2.14个
百分点。
性别结构上，绩优代理人依旧为女性居多，结构组成与代理人整体相
似。其中，共有76.35%绩优代理人为女性，其余23.65%代理人为男性。
年龄及工龄两项指标上，绩优代理人均高于代理人整体。相较于新人，
高年资、经验丰沛的行业“老人”更容易凭借过往的知识积累获得高薪。
年龄上，共有74.99%的绩优代理人实际年龄在40岁以上，其中，40-50
岁绩优代理人占总人数比重达45.5%，50-60岁代理人占比达23.99%，60
岁以上达5.52%。工龄上，共有87.67%的绩优代理人从业时长超5年，其
中，33.71%绩优代理人工作时长在5-10年间，18.58%代理人工作时长在
10-15年间，14.75%在15-20年间，另有16.65%绩优代理人从业时长超20
年。
值得注意的是，吸纳跨领域人才已是代理人行业的常态。与代理人整
体组成相似，超九成绩优代理人均为跨行业人才，数据显示，工作背景方面，
90.89%绩优代理人入行方式为跨行业加入，仅6.98%绩优代理人在毕业时
选择从事保险销售工作。
从数据上看，仅有2.19%绩优代理人在校期间主修专业为保险。管理
专业、财务会计专业、金融专业、营销专业，以及计算机专业在绩优代理人中
14.98%、9.59%、7.74%及7.07%。
41
对高薪的绩优代理人而言，工作的意义不止于“糊口”，选择工作的原因
也往往不止于薪资。
成就感和价值感不可或缺。一位年薪超200万元的头部保险公司代理
人表示，自己持续投入代理人事业的核心在于成就感和价值感。她表示，通
过自己的能力帮助到客户，得到客户的正向反馈，由此获得的成就感和价值
感是这份职业最有吸引力的地方，而客户的正向反馈又会刺激自己学习更
多的知识和专业内容，例如法律、税务等等，对自己也有了更多的提升，从而
又可以给客户提供更好的服务。
挑战和超越自我是工作的意义之一。一位年薪超300万元的头部保险
公司代理人表示，自己享受挑战，超额完成业绩增长目标的时刻，是生活中
最快乐的时刻。“我非常享受成长和挑战。开年的时候我会制定一个具有挑
战性的目标，每次年终我都能超额完成。我享受结果的快乐，也喜欢突破的
过程。”
利他是保险工作的一大核心。一位从业25年的绩优代理人表示，当自
己代理的保单产生赔付时，客户的感谢和对自己的认同是她始终如一热爱
这份职业的最大理由。另一位绩优代理人表示，自己被保险工作的利他性
吸引，“这能让身边的人或客户了解到保险的重要性，拥有一份保障是一件
非常有意义的事。此外，这份工作需要与各行各业打交道，在交流的过程中
自身也得到了成长。”
此外，上述绩优代理人均表示，自驱力是绩优代理人必备素质。保险代
加公司的早会，之后与自己的团队成员开始第二场早会，总结前一天的工作
并对遇到的问题进行针对性的解答。每个中午，我都会约一位客户一起吃
饭并进行交流。”一位绩优代理人表示。
“对于保险代理人来说自律相当重要。”另一位绩优代理人表示“，早上7
个小时，并规定自己每天要拜访3到5个客户。目前，我每天晚上会在8-9点
左右回家。”
问卷结果显示，在代理人眼中，绩优代理人必备的十项特质之首为高专
业度，其次为学习能力。此外，勤奋、热情、专注、形象好、合规、有责任心、有
使命感等特质也必不可少。
“高专业度是最重要的。”一位绩优代理人指出，“很多代理人展业的困
难来自当前社会对保险行业的偏见，这些偏见都是代理人的‘不专业’造成
的。过往有很多代理人并不熟悉条款、不在意服务，没有为客户匹配正确的
产品，由此很多人对保险业有不好的印象。未来，只有专业的素养、优质的
服务可以弥合这样的偏见。”
43
如何培养绩优代理人
CHAPTER5
从保险代理对公司制度的评价看，当前，保险公司的基本法及薪酬激励
制度已对绩优代理人有所倾斜。从薪酬制度看，保险公司通常采用“低底
薪+佣金提成”模式或“无底薪+佣金提成”模式。这一模式的优点在于公开
透明，薪资水平与业绩挂钩。
问卷结果显示，公开、透明、公正、与业绩高度挂钩的薪酬制度更能激发
制度平等，以及工资发放准时是当前保险公司制度的五大优势。
不少代理人表示，希望公司能继续提升佣金抽成比例，制定清晰、明了、
及时的业务抽成体系，提供首佣及续佣。同时，亦有代理人表示，随着“保
险+服务”成为行业趋势，希望公司激发代理人潜能的方式更加多元化，不止
做到“业绩之上”，同时兼顾代理人在服务品质、专业素养、客户评价等方面
的多元反馈。
同时，亦有代理人在问卷中表示，“我很希望公司能够给予新人更长的
过渡期。例如，将考勤、组织主拓活动、参加培训纳入考核，给予基本生活补
贴。同时，对当前业务能力不强的代理人提供一定帮助。”
有代理人指出，公司在改革期间频繁的基本法变动、薪酬制度调整也会
影响员工的积极性。“这几年调整很多，基本法有时朝令夕改，每次招人待遇
条件都不一样，对增员有负面影响。”有代理人表示。另一位代理人则指出，
“公司的基本法和薪酬制度有时没问题，但管理人员执行刻板、有加码现
象。”
此外，无底薪、无社保也是众多薪资水平较低的代理人常在问卷中提及
的“隐患”。“希望公司能给予业务能力不强的代理人一定帮助。找不到门
路，没完成签单的话就需要负债工作，很不安心。希望公司给予工龄十年以
上的员工一定底薪。”一位代理人表示。
46
值得一提的是，问卷中，大部分保险代理人均表现出了对工作的热情，
以及对绩优代理人专业素质的肯定和高薪资的向往，但也有代理人坦言在
工作中遇到了一定程度的困难，“想努力，不知道怎么签单，家人及消费者对
保险的偏见很深。”
调研结果显示，保险代理人日常工作中最常遇见的两项问题为难获客、
感不足”“客户要求返佣”“公司产品竞争力不足”“团队增员难”“专业知识不