伴随着近几年经济形势的不断变化和存贷利差的收紧,各大银行纷纷开始向零售业务转型以谋求新的利润增长点。所以如何扩大AUM规模,如何提高中收产能就成了各家银行聚焦的关键,而期缴保险因其高中收的属性,自然而然成为了各家银行决胜中收的突破口。
但期缴保险的销售可以说是银行零售产品中销售过程最为复杂、销售周期最长的产品,如何提高保险销售也一直是各大银行始终面临的瓶颈。我们将从寻找目标、细分客群、营销技巧及激励手段这几方面进行分析和阐述,银行网点怎样才能更好地实现期缴保险的销售。
许多网点营销人员都说保险不好销售,在面对面营销时,大部分客户对高息产品都很感兴趣,但一听说是保险,马上就“闻保色变”,很难再继续营销甚至直接拒绝再沟通。那么想要打破这种“尴尬”局面,就要从源头着手,一开始就精准寻找目标客户,正确锁定目标客群,能够大大地提高成交概率。那么哪些客户适合期缴产品?对于网点而言主要有以下几类:
CRM系统内的客户,根据客户KYC画像不同,又可以细分为以下三类:
1、高净值客户(私行客户):这部分客户虽然数量较少,但却始终是对银行利润贡献度最大的客户。高净值客户的风险承受能力和可支配资金都很高,因此这部分客户是营销期缴保险大单的主要目标客群。只要营销方法得当,产品设计合理,这部分客户因为不受资金限制,其实更容易成单。
2、活期余额高且定期/理财少的客户:这部分客户的获取需要仔细分析客户的资产构成情况,活期高说明客户的流动资金多,一般来讲活期余额高的客户主要有以下几种:从事商业经营的企业主(可能在网点同时有对公账户)、暂时有资金回流的个人客户、企业财务管理人员过渡单位资金等。对于这部分客户,需要结合客户的职业,完善客户KYC画像后再确定目标客户。
3、定期余额高但活期余额少的客户:这里的客户也包含封闭式理财高但活期余额少的客户。因为这种资产结构说明客户具有一定经济实力,此类客户不会只在一家银行开立账户,因此客户一定还在其他银行有流动资金或定期存款,对于这类客户要着重策反,吸引外行资金并同时根据客户资产情况配置保险产品。
网点要对店周五公里半径内的商户进行走访,了解商户的详细情况,尤其是对商户的经营情况、资金情况、家庭情况及经营需求等有细致的了解。根据很多一线营销人员的反馈,很多小微企业主在经历了几轮疫情之后,资金流和盈利能力都收到了不同程度的影响,客户心理也发生了很大变化,手中的资金不再寻求扩大经营再投资,而是更倾向于保守策略,更多的积蓄资本。因此对与这部分客户可以建议增持保险,作为未来抵御风险的保障。
在通过上述方法寻找出目标客户之后,对于不同类别的客户还要根据客户属性和特点的不同,进行细致的客群分类,便于对客户进行分群管理和后续的精准营销,细致的前期准备会大大的增加成单的概率。
对于已经购买过保险的客户而言,这部分客户对于保险的接受程度更高,由于不同时期推出的保险产品不尽相同,因此网点可以在了解客户已经持有产品的基础上,结合客户资产情况、个人偏好、风险好恶程度等为客户做再次资产配置,通过合适的保险产品组合,覆盖客户对于高收益和个人保障的全面需求。
除了前面提到过的客户群体外,想要突破保险销售,还要积极向外拓展,挖掘新的客户资源。对于网点而言,就要依托自身地理位置和对公业务客户,进行深度营销。这部分营销对象主要包括以下两类:
优质代发企业客户:这部分客户由于代发业务的关系,网点能够比较直接的掌握客户的收入水平。对于这种优质代发客户,可以采取关系营销的方式,通过银企财务对接人,争取进企营销的机会。进企后可以通过开展产品宣讲会的形式,集中推荐保险产品。如果采取进企宣讲的方式,有一点需要特别注意,就是维护银企关系。因此,建议网点在宣讲前要做好充分的准备,对于宣讲内容和形式要谨慎选择,避免销售痕迹过重。同时对于参与宣讲的企业人员,建议准备伴手礼,增加客户的参与感和好感度。对于现场的意向客户也要做好登记,便于活动结束后对客户进行追踪、促单。
如果把要怎样销售保险的问题比作“把大象放进冰箱”,那么寻找到合适的客户就是“把冰箱门打开”,而营销技巧就是最关键的那一步——“把大象放进去”。出色的营销能力才是实现保险销售的制胜法宝。网点可以从以下几个方面提升员工的营销技巧:
1.全员培训:保险是个复杂产品,只有做到对产品充分了解的基础上,才能够正确、适当的向客户进行推荐。因此,可以由分/支行层面开展保险训练营,进行全员培训,做到每一个人都充分了解产品,特别是产品亮点和营销话术。在培训结束后,网点要进行二次培训,对于培训的内容进行逐个通关,确保每个人都能独立地开展保险销售。
4.模拟销售:网点在晨、夕会或者培训时,可以让员工通过角色扮演、案例分析等方式,掌握和学习销售技巧。尤其是当应客户对保险产品提出异议时,如何化解,通过反复的练习,提升异议处理能力。
由于期缴保险销售的难度和周期都比较大,因此可以通过一些激励手段提高员工销售的积极性,从而带动销售。这些激励手段除了传统的手续费计价外,可以采用一些新颖的形式,比如对于年轻员工,网点可以采取在一定金额范围内,奖励清空购物车一次;对于老员工可以奖励超市购物券或者米面油兑换券;对于销售大单的员工,可以奖励外出旅游;对于销售小单的员工可以奖励相应奖品,或者连续出单的可以奖励休息一天等。总之,网点对于员工的奖励可以在结合网点实际的基础上,进行形式创新,多种激励方式并存,最大化调动员工销售的积极性。
【案例】:
某银行网点的大堂经理在日常厅堂巡视的过程中,发现有一对母女在等候区等待办理业务。根据业务分流的要求,大堂经理例行询问客户办理什么业务,准备分流。在与客户沟通后,得知客户要为女儿开立定期账户。出于平时始终坚持“笔笔营销”,已经形成了工作惯性,因此大堂经理在向客户告知定期存款利率后,适当地介绍了保险利率,并且强调了复利计息的优势。
但是此时客户明确表示对保险不感兴趣,只接受银行定期。大堂经理没有反驳客户意见,而是顺着客户的意愿表示理解。随后为客户母女两人准备了菊花茶,并借由送茶的机会再次与客户恢复沟通,用家常聊天的方式询问客户存定期的用途,得知客户女儿即将结婚,存款是为了给女儿的嫁妆。
该大堂经理马上捕捉到了营销契机,向客户提出了资产配置的建议,告知客户可以在婚前为女儿配置保险,这部分资产可以作为婚前财产,与婚后的资产进行隔离,这样即使日后发生变故,也能保障女方的财产不受损失。客户本来对保险完全不敢兴趣,但该大堂经理的切入点完全戳中了客户作为母亲的需求,几乎是立刻就同意了该大堂经理的建议,顺利实现了保险销售,并且是年缴10万的五年期缴保险。
这个案例的成功主要有以下几点因素:
第一、日常营销、敢于开口,形成销售惯性;
第二、锲而不舍,在客户第一次拒绝后没有放弃,而是巧妙地借由倒茶的机会进行第二次接触;
第三、专业知识过硬,能够在捕捉到机会后,用最适合客户的产品卖点打动客户。
除此以外,网点也可以采用客户活动的形式,辅助期缴保险的销售。比如举办客户沙龙、亲子活动、手工DIY(插花、烘焙、珍珠开蚌)以及户外采摘、户外踏青等形式,通过多样的客户活动增加与客户的联络频次,保持客户粘性的同时为后续保险的销售做好铺垫。
综上所述,期缴保险的销售虽然对各银行而言都有销售“痛点”,但是正是这些“痛点”本身也暴露了网点销售的短板,而这些短板正为解决问题提供了方向。