2、2.3.3代理人收入举例.162.4代理人质量其他评价指标：留存率、举绩率、活动率、合格率、保单继续率，龙头人力质量更优.163.上市公司个险渠道分析：多数重要人力指标均现马太效应，较友邦在“质”方面略逊一筹173.1个险渠道总保费：太保受益于坚定转型，目前个险占比最高.183.2代理人规模：冲高回落.183.3代理人产能：平安绝对值与增速均领先.193.4代理人人均保单件数、件均保费：平安人均件数稳定增长，太保近年承压，内地险企件均保费较友邦差距仍大.203.5代理人收入：平安先发优势明显，代理人收入高于社平工资但近三年增速明显放缓213.
12、高的代理手续费，传统银保渠道出售的产品多为具有分红性质的趸缴或短期期缴产品，因此产品利润率较低，但是银保渠道可以充分发挥其客户、网点等方面的资源优势，有利于帮助险企获客；电网销渠道覆盖面广、成本低、效率高，但由于其业务流程的特殊性，只适合销售一些简单、价格较低的产品，故产品的利润率较低；专业代理、经纪机构专业化程度较高，可销售各类复杂保险产品，但其收取的佣金成本较高，目前这两个渠道在我国市场上占比较低。根据中国平安2019年披露的分渠道新业务价值率，代理人、银保、电网销及其他渠道新业务价值率分别为64.9%、20.4%、39.3%。表2保险销售各渠道特点渠道国内市场
14、则因需求端变化、监管的引导而历经起落，随着人们社交消费方式的变革，网销等新兴渠道也在崛起。我国保险业渠道变迁历程可以概括为4个阶段：第一阶段是1992年以前，单一的团体直销渠道主导保险销售。1992年以前，我国保险市场较为封闭，计划经济的观念广泛存在，全社会的保险意识比较淡薄。保险主体数量十分有限，人保在寿险和财险领域均处于绝对的垄断地位，人身保险大部分属于团体性质。此阶段保险销售以公司直销（团体直销渠道）为主，占比一度达到100%，保险公司还通过大力发展行业兼业代理和农村代办来拓展保险业务。第二阶段是1992年到2000年，个险渠道快速成长、银保渠道获批但
15、规模尚小。这个阶段开始的标志是友邦进入上海，将成熟的个人代理制度引入内地。此后，国内各大保险公司相继效仿，重点开发个人险业务产品。20世纪90年代中期，个险渠道实现的保费收入已超过团体直销。1996年，银行获批作为兼业代理渠道销售人身险产品，但受到产品等因素影响，规模较小。2000年，个人代理渠道实现人身险保费收入占比高达73.86%。这一阶段个人代理渠道快速成长，直销渠道保费收入占比逐渐减少。保险专业代理机构、保险经纪公司仍处于初期起步阶段。第三阶段是2000年到2010年，银保渠道异军突起，实现井喷式发展。1）银保渠道发展迅速，超过个人代理。2000年平
16、安推出“千禧红”两全保险产品，银保渠道占比由0.4%提升至2002年的17.2%。2004年，监管部门发文对银行代理人身保险业务加强监管，导致银保渠道增速放缓且延续至2006年。2007年起投连险和万能险大规模增长使银保渠道占比增长至2008年的48.92%，首次超过个人代理渠道，并于2010年达到历史最高点49.95%。2）个险渠道和公司直销渠道增速放缓、占比降低。2000至2010年间，个险渠道占比由73.9%下降至41.1%，降幅较大，公司直销渠道则由25.49%降至7.14%。3）监管促进专业代理和保险经纪渠道进一步发展。2004
18、大幅下滑至2012年的41.5%；2014至2016年，受到资产驱动负债经营模式的影响，银保渠道凭借销售万能险等投资型产品保费收入占比有所回升，由39%增至44.1%。134号文发布后，受限回归保障的转型要求，银保渠道保费收入占比再次大幅降低，2018年仅为30.6%。2）个险渠道稳健增长，重回第一。2012年个险渠道保费占比48.6%，重回寿险第一大渠道之位。2015年受取消代理人资格考试影响，代理人大幅增长36%。受134号文影响，2017、2018年保障型产品价值转型取得突破，个险渠道保费占比进一步提升至58.8%。3）直销渠道保费收入占
21、得了良好的效果，后来逐渐成为寿险销售的主要方式。该制度大致经历了以下三个阶段：1）引入与普及阶段（1992-1996年）。1992年，随着我国保险体系对外开放，友邦正式引入代理人保险销售模式，即保险代理人为保险公司销售保险产品，并获取保险公司支付的佣金的模式。在制度引入的前期，极大地调动了营销人员发展新业务员的积极性，给友邦寿险带来丰厚的业绩回报。1995年，随着保险法颁布，我国确立了个人代理人制度的法律地位，各保险公司纷纷采用个人代理人的模式营销寿险产品。2）高速发展阶段（1996-2009年）。1996年来，随着代理人数量的增长以及保费的稳步增长，该渠道逐渐成为寿
22、险销售的主要方式，并且成为寿险业蓬勃发展的重要推动力量。1997年，人身险保费收入第一次超越财产险保费收入。此外，保监会在1999年和2002年对保险代理从业资格进一步规范，奠定代理制度的地位。3）转型阶段（2010年至今）。2010年，我国保险代理人数超过300万人，但由于银保渠道的井喷，个险渠道的保费收入首次出现负增长。2010年9月，原保监会下发关于改革完善保险营销员管理体制的意见，并在2013年颁布关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见，倡导行业内高素质、职业化营销员体制的建立，并鼓励保险公司设立专业的保险中介公司，将专业营销员制度外包等方
23、式推动行业代理人转型升级。2011年，保险代理人市场得到清理整顿，保费收入以及代理人数出现大幅下降。2015年以来，随着中国保监会关于保险中介从业人员管理有关问题的通知的出台，保险代理人资格证书不再作为保险执业的必要条件，保险公司重新获得代理人考核录用的权利，保险代理人数量增幅显著。我们预计2014-2017年的平均增员率（当年新增人力/年初规模人力）高于80%，脱落率（当年脱落人力/年初规模人力）高于60%。大增多于大脱导致行业规模人力的激增，保险行业的代理人数量在2014-2017年的年均复合增速高达35%。2017年134号文和2018年19
25、理人增速放缓带来的保费收入增速放缓压力。2）不少消费者在购买前已经有相当的知识储备，以产品为导向的销售模式越来越受到鄙弃，向以客户需求为导向转变成为必然。这就需要代理人强化对客户长期、专业、个性化服务，给予客户最适合的产品建议及全方位的风险管理方案。3）在“保险姓保”的监管导向，以及公司对新业务价值考核更为重视的背景下，新业务价值更高的保障型产品已经成为公司产品策略的首选。近年来，健康险产品热销就是佐证之一。但是与理财类产品相比，保障型产品的复杂程度更高，件均偏低，如果维持原有的保费规模，则需要代理人销售更多数量的产品，这就需要代理人具备更多的专业知识，有更强的复杂产品销售能力
30、、保险代理机构对保险销售从业人员从业行为的管理责任，保险销售从业人员的违法违规行为，将首先追究所属机构的责任。2013.12015.8保险销售从业人员监管办法要求各保监局不得受理保险销售、保险经纪从业人员资格核准审批事项，保险营销员资格考试被正式取消。要求保险公司规范从业人员准入管理，认真对从业人员进行甄选，加强专业培训，确保从业人员品行良好，具有相应的专业能力。中国保监会关于保险中介从业人员管理有关问题的通知关于进一步加强人身保险公司销售管理工作的通知各人身保险公司对2016年以来销售管理合规情况开展自查自纠，重点针对产品管理、信息披露、销售宣传、客户回访、续期
33、单首年标准保费（另一口径为新单首年保费）的比值确定。内含价值，是指在充分考虑总体风险的情况下，分配给适用业务的资产所产生的股东现金流的现值。寿险公司的内含价值一般由1）新业务价值；2）上期内含价值的预期回报这两个方面驱动，所以新业务价值可以衡量寿险业务未来的内含价值以及营运利润的变动。我们一般通过假定新业务价值率恒定或小幅变动，并且依据寿险公司公开披露的首年保费来预测当年寿险公司的NBV变化。表52019年上市保险公司的EV变动贡献表中国平安（集团）中国人寿8.4%中国太保（集团）7.0%新华保险9.2%平安寿险9.4%太保寿险9.3%1、EV
34、预期回报/期初EV5.8%9.0%3.2%0.0%0.4%0.2%-4.3%5.5%19.8%2、NBV（分散效应）/期初EV3、投资偏差/期初EV7.4%7.9%5.6%4.8%14.7%5.2%10.5%2.0%4.0%1.5%4、市场价值调整/期初EV5、营运偏差/期初EV0.4%0.1%0.0%0.1%0.0%1.1%0.9%-2.6%-1.4%1.8%0.6%1.5%6、假设、模型与估计变更/期初EV7、资本注入及股东红利分配/期初EV8、非寿险业务及其他/期初EV-0.9%-0.6%-0.2%18.5%
37、题，如：1）行业存在销售误导现象：由于保险代理人整体素质参差不齐，部分销售人员在从事销售推介服务的过程中，利用信息不对称为客户推介使自己利益最大化的保险产品，而这类产品往往不一定最适合客户，所以后期引发高退保率等问题。2）服务质量受代理人素质制约：由于业务准入门槛低，代理人素质有限，行业整体的服务水平受到一定程度的影响。且从2015年以来，代理人资格考试取消，行业门槛进一步降低。低素质的销售人员往往不能充分理解一些较为复杂的保险产品，因而不能为客户提供高质量的销售服务。根据中国保险代理人渠道调查（2019）援引中国保险行业协会2018年度保险营销课题研究报告，保险营销员学历
38、结构以高中及中专为主。从全行业来看，2018年高中及以下学历人群占比超过65%。3）入口端增员速度迅猛，代理人留存率偏低：根据中国保险代理人渠道调查（2019），2017年和2018年两年间，各公司平均招募新人占比分别为89%和85%。但是，与美国等国相比，我国的代理人的平均从业年限较短。2010-2017年间在职的美国个人寿险代理人平均从业年限为7-7.9年，已经离职人群平均从业年限为1.9-2.2年，综合计算平均年限为5.6-6.4年。而根据LIMRA数据显示，中国受访公司在册代理人的平均服务年限仅为1.57年，代理人留存率偏低。由此可见，
39、我国的寿险销售存在着“留存陷阱”的特征，因而公司前期投入的人力资本以及资源有可能会浪费，进而增加了寿险公司的渠道成本。4）产能与发达国家相距甚远。腾讯网援引麦肯锡加速中国寿险业发展报告，指出，对比国外情况，中国保险代理人产能与美国同行相差高达14.6倍。图62010-2017年美国个人寿险代理人平均从业年限（年）97.98765432107.57.35.97.467.467.2776.46.125.75.75.62.22.22221.92201020112012在职者20132014在职+离职者2015离职者
41、自身发展特点的基本法是公司前中后台高效配合、新业务价值可持续增长的保障。2.3.1代理人发展路径、管理关系、考核体系代理人晋升路线分为销售与管理两个方向。二者最大的区别就是是否有发展下线方面的要求。销售方向的晋升路径大致为业务员-业务主任-业务经理-高级业务经理，无需拓展自己的团队。管理方向的晋升路线大致为业务员-业务主任-组经理-处经理-高级处经理-部经理-高级部经理。其中在管理路径中，举绩、增员、育成等方式是通常情况下团队管理的重要手段，在管理路径中代理人间的关系包括直管、间管和所辖三种关系，代理人间管理关系的明确是考核标准制定的基础。直管关系为下图中相邻阶层代理人之间高
45、人组经理处经理处经理近三个月内：1.月均FYC达到Q人，月均FYC7.5Q3.直管组月均FYC2.5Q3.最近三个月持续综合类达80%4.通过综合测试与培训近六个月内：高级处经理/部经理近六个月内：1.月均FYC达到Q1.月均FYC达到Q2.直管处及育成处人力达25/35人3.直管处及育成处月均FYC12.5Q/17.5Q4.直管处内育成组数3/5组5.最近六个月持续综合类达80%6.通过综合测试与培训近一年内：2.直管处及育成处人力15/25人3.直管处及育成处月均FYC7.5Q/12.5Q4.直管处内育成组1
51、没有考虑续期津贴和和持续率奖金等，仅选用了部分指标进行演示，其中假设业务员薪酬包含佣金、新人训练津贴、新人推荐奖。组经理薪酬包括佣金、组管理津贴、增员津贴。由计算结果可知业务员年薪是3.24万元，组经理津贴则高达19.6万元。新人收入结构中，FYC占比为46%，而组经理收入结构中主要为管理津贴，个人FYC占比低至37%。表8业务员与组经理收入对比业务员收入假设计算FYC每月新单保费5000元，佣金率假定为25%500025%12个月=15000元新人训练津新人训练津贴与当月FYC数额、入职时长等挂（2000+1600+1200+800）3
52、=16800元贴钩，假定入职时长仅与新人训练津贴金额成反比。如前1-3月新人津贴2000元/月，10-12月逐步降至800元/月。新人推荐奖假定新人推荐奖数额为直接增员当月50006%2=600元FYC6%，进一步假设当年直接增员2人，当月FYC为5000元总计32400元组经理收入FYC假定组经理每月FYC为6000元600012个月=72000元个人直佣产假定组管理津贴比例为20%，为一概性叙述，7200020%=14400元生的组管理没有具体区分育成、直管、辅导等类型津贴团队管
54、国市场除了初期新人（3个月）的留存率一定程度上好于美国和加拿大市场外，在其余区间效率和效能都不如成熟市场，留存率较低。举绩率（FYC大于0的人力/总人力，月度内承保且未撤保一件及以上新契约。各家标准有所出入）与合格率（FYC大于800元的人力/总人力，月度内承保且未撤保一件及以上新契约。各家标准有所出入）：目前仅新华公布了举绩率，2018年之前举绩率在50%左右，2018、2019合格率分别为38.8%、33.1%。合格率较举绩率偏低，主要原因我们预计是部分代理人为满足基本法考核而销售佣金率很低甚至为0的产品。通常情况下这类产品较易销售、但为险企贡献的价
55、值并不高。这恰恰也是目前行业的通病，因而加强举绩率考核的同时，险企更应重视合格率等指标、并提升其在考核中的重要性，以提升代理人努力方向与公司个险价值增长方向的一致性。活动率（月出单人力/总人力）：根据中国保险代理人渠道调查（2019），受访17家公司近年活动率徘徊在40%上下，险企间差距甚大，活动率始终保持在55%以上的主要为外资公司。上市险企仅平安披露了活动率，在60%以上，较均值高出20个百分点以上，与优秀外资险企活动率保持同一水平。活动率一方面体现着代理人的勤勉程度，另一方面也是代理人业绩产出的关键所在，更是公司营收的重要保证。可见龙头险企团队管理方面更
58、源：新华保险2016-2018年年报，海通证券研究所备注：月度举绩人力指月度内承保且未撤保一件及以上新契约（包括卡折式业务保单）、当月首年佣金0元的营销员人数。月均举绩率=月均举绩人力月均规模人力*100%。图12代理人活动率（%）图132018年13个月保单继续率（%）70%60%50%40%30%20%10%0%65.50%41.13%93.50%93.00%92.50%92.00%91.50%91.00%90.50%90.00%89.50%89.00%92.90%62.60%39.49%91.40%91.10%9