（三）商业银行理财产品的分类银行理财产品根据不同的划分标准有以下分类：根据币种不同，主要分为是人民币理财产品、外币理财产品以及双币理财产品；根据收益方式不同，主要分为保证收益理财产品和非保证收益理财产品；根据银行和投资人二者的法律关系的不同，主要分为固定收益类理财产品、非保本浮动收益理财产品、商业银行承销的理财产品；根据资金投资对象的不同，主要分为债券型理财产品、信托型理财产品、挂钩型理财产品、QDII型理财产品。
二、我国商业银行个人理财产品营销存在的问题
（一）缺乏“以客户为中心”的营销观念营销服务观念薄弱，缺乏“以客户为中心”的营销理念。在我国商业银行个人理财产品营销中，还是以“产品”为中心，而不是以“客户”为中心，大多商业银行的客户经理都是根据已成立的理财产品的特点在寻找客户，而不是根据客户需求为客户提供合适的产品。在商业银行内部，机构层级较多，各部门分管不同，营销理念没有得到全面贯彻，各部门各自为政，造成营销整体性差。
（二）市场细分不足商业银行的个人理财产品和服务基本都是向中高端客户提供的，造成商业银行个人理财产品的投资门槛都偏高，大部分个人理财产品的首次认购/申购起点最少的是5万元，忽视了数量众多的普通客户。商业银行并未对理财市场中存在的顾客进行细分，多数理财项目划分的依据只是客户投资金额的多少，难以满足市场的个性化需求。
（三）未建立完善的客户关系管理系统我国传统商业银行管理层次多，各业务部门之间配合少，商业银行各业务部门大都有自己的专业管理系统，但各专业系统基本都相对独立，而不是互相连接，客户信息不能进行整合完善，造成客户关系管理系统内的信息不全。客户关系管理系统中的客户信息不全面，会造成对客户信息掌握不足，造成该系统的使用者不能根据系统内提供的客户信息进行准确的客户需求预估，制定相对正确的理财策略。（四）个人理财产品同质性强我国商业银行的个人理财产品的投资对象大体相同，主要有国债、央行票据、政策性金融债、企业债等债券、政策性银行、大型商业银行担保的优质企业信托融资项目、黄金挂钩等。对比不同的商业银行个人理财可以发现不同商业银行的个人理财产品的期限与收益率趋同。类似的理财产品在金融市场上大量存在，同质性不利于客户产生忠诚度，客户在理财产品的投资在各商业银行之间转移。
三、我国商业银行个人理财产品营销问题的建议
（一）树立以客户为中心的核心营销理念牢固树立以客户为中心的营销理念。首先应根据不同客户的理财需求及同一客户多层次的理财需求，设计、开发个人理财产品。其次应根据客户的理财偏好，进行有针对性的营销活动。最后还应根据客户购买理财产品的性质，对客户进行跟踪回访，了解该产品给客户带来的满足度及改进建议。要做到以上要求，需要银行能够准确采集、整合客户需求，也需要商业银行不断提高理财产品研发水平及销售人员专业水平。在根据需求细分市场后，加快新产品开发速度，提高理财产品的含金量，注重开发有特色的、符合客户需求的个人理财产品。
（四）加强营销团队建设一是要建立透明高效的用人机制，通过竞争上岗方式，选拔出优秀的理财产品营销人员，提高理财产品营销队伍的整体素质。二是要注重培养复合型营销人才的培养，目前商业银行理财产品的营销人员大都只是具备银行理财方面知识，客户需求多样化要求营销人员需要全面掌握银行、证券、保险等多方面理财知识，商业银行应该提高认识、长远规划，培养并组建一直具有较高专业技能的理财营销人员队伍和具有全面金融知识的理财专家队伍。三是要建立合理的考核激励机制，制定科学的考评制度，提高营销人员营销积极性。四是要规范营销人员行为，在销售理财产品时不得出现未经客户允许擅自为其购买理财产品、隐瞒理财产品风险因素、将理财产品直接等同于存款来介绍等违规行为。
关键词：个人理财产品供给需求
一、银行个人理财产品的内涵
(一)个人理财产品的含义
2005年9月29日中国银监会颁布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》并从2005年11月1曰起实施。根据该暂行办法的定义，商业银行在个人综合理财服务活动中，可以向特定目标客户群销售理财计划。理财计划是指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。我们通常所说的个人理财产品就是上述定义的个人理财计划，是在综合分析客户的投资目的、资产状况、风险承受能力以及个人偏好的情况下，对个人(家庭)的财产进行科学、有计划、系统的全方位管理，以实现个人(家庭)财产的合理安排、消费和使用。
(二)个人理财产品的类型
目前，商业银行的理财产品主要分为人民币理财产品与外汇理财产品两大类，前者的资金主要投向货币市场和银行协议存款，后者的资金主要投向外汇市场、国际金融衍生品交易、短期外币债券买卖、国际资金拆借和国内B股买卖等。
(三)个人理财产品的特征（以人民币理财产品为例）
从发行主体看，股份制商业银行是人民币理财产品的发行主力。2006年，各商业银行的人民币理财产品的系列名称与发行期数如表1-1所示。可以看出，光大银行、兴业银行、民生银行等股份制商业银行是人民币理财产品发行的主要构成者。
从发行期限看，现有的人民币理财产品期限范围较为全面：从超短期的1天、7天到短期的1个月、3个月、6个月、1年再到中期的2年、3年。其中，期限为3个月、6个月、1年的产品是主打产品，比重占到85%以上。丰富的期限选择充分说明了银行创新组合能力的提高，以短期为主的产品分布体现了银行强化人民币理财产品流动性的理念。
从产品性质看，现有的人民币理财产品大多属于简单的债券市场和货币市场型理财产品，各银行的理财产品之间没有本质区别。银行通过产品发售募集理财资金，然后集中投入债券市场与货币市场，以投资央行票据、短期债券、债券回购等传统业务获得收益，再将其中的一部分分配给理财产品的投资者。
二、银行个人理财产品开发需求分析
（一）银行个人理财产品的需求现状
（二）影响需求的因素分析
个人理财产品是金融产品，人们对个人理财产品的购买可以视作对金融产品的购买，是一种投资行为，而资本的边际效率是决定投资行为的关键。因此，影响个人理财产品需求的因素主要有：个人理财产品本身的收益性、安全性、流动性，投资者的收入水平、金融资产总量、投资者对未来的预期以及金融市场的利率，这部分将在下文详细介绍。
三、银行个人理财产品的供给分析
（一）银行个人理财产品的供给现状
现在银行开发的个人理财产品主要有人民币和外汇理财产品两大种类。图3列出了06年5月到07年4月，12个月期间我国各大商业银行新推出的人民币理财产品数量。银行在开发和供给人民币理财产品中呈现出如下特点：发行规模经历了从快速发展到平稳增长的过程；发行机构、地域分布呈现迅速扩散势头；理财产品期限丰富，但主要集中于短期品种；理财产品设计经历了由简单到复杂的过程。
（二）影响供给的因素分析
1、外部因素：金融调控
2000年来，金融调控的基调进一步由数量工具主导向价格工具主导转变，利率市场化进程和货币市场化的建设为个人理财产品的设计与开发创造了政策条件。另外金融调控的技术行为冲击了个人理财产品的开发，央行几次调高法定存款准备金率使货币市场利率保持在一个较高的水平，而通货膨胀率的居高不下使居民储蓄存款实际利率为负，这为个人理财产品的开发创造了市场条件。
2、内部因素：动因缺失、人才缺乏
我国国有金融机构由于历史原因，产权不明晰，国有银行至今尚未真正建立现代商业银行经营机制．缺失强大动力进行金融产品开发。而金融从业人员的素质是增强产品的供给能力和产品普及的基础。可是由于国内银行从业人员素质不高，造成了产品开发能力缺乏、违规行为时有发生。这两个原因是制约银行个人理财产品开发的内部因素。
四、供需均衡：以市场为导向的个人理财产品开发分析
由上文我国银行个人理财产品市场供需状况及原因分析，不难发现，我国银行个人理财产品的供需不均衡，市场需求较大，供给不足，呈现较大
（一）银行个人理财产品的市场存活性分析
金融产品的市场存活性：一种金融产品引发的较高水平的市场参与是这种产品在市场上得以存在的决定性因素之一，而市场参与本身又取决于产品的交易量、流动性、产品的新颖程度和这种创新的扩散，以及创新本身所体现的独特的套利机会。
以这种对金融产品的市场存活性的定义来衡量我国个人理财产品开发的绩效，选取流动性、投资回报率和风险水平作为个人理财产品的绩效考察因子，考察我国银行个人理财产品的市场存活性。
1、流动性
在流动性上，人民币理财产品并不能随时买卖，因此流动性相对较差。人民币理财计划一般在认购期结束后至到期日之前，不办理对外申购，所以投资者无权追加投资。同时，绝大多数人民币理财计划在到期日之前，不办理赎回，投资者也无权提前终止。如中国工商银行“稳得利”信托融资型人民币理财产品（A款一年期）募集说明书中指出，其起息日为07年4月19日，到期日为08年4月19日，包括银行端和客户端，在到期日之前不得提前终止，否则缴纳赎回金额1%违约手续费。由此，人民币理财产品的流动性较差。不能较好地满足投资方的流动性需求。而由前文讨论的理财产品的特征中的发行期限看，现有的人民币理财产品期限范围覆盖全面，又以短期产品为主。以短期为主的产品分布体现了银行强化人民币理财产品流动性的理念，说明理财产品的流动性正在改善中。
2、投资回报率和风险水平
对投资方而言，该产品的投资回报率就是收益率。由于银行个人理财产品是介于股票（债券）和储蓄存款之间的准储蓄产品，其风险低于股票（债券）而高于储蓄，其收益低于股票(债券)而高于储蓄，这里将储蓄存款、股票、基金、个人理财产品4种金融产品的投资回报率比较（见表2）。
（二）以市场为导向的个人理财产品开发建议
理财产品开发应立足于需求而不是供给，投资者的需求决定了产品最终的生命力。而决定理财产品成败与否重要的考虑是能否显著提高原有投资方的效率。由上面对我国理财产品的市场存活性分析可以看出，我国银行个人理财产品的开发应着眼于成本低，收益高的项目。
[关键词]商业银行个人理财产品对策
1商业银行个人理财产品存在的问题
1.2理财产品缺乏创新
我国商业银行个人理财产品需求量急剧增加，所以各个商业银行大多以量取胜，而不用心于产品的质量，整个市场的产品都缺乏创新大同小异。我国商业银行缺乏独立开发设计产品的能力，并且在投资方面只是发挥中介的作用。在资源方面缺乏创新人才和高端技术而且没有完善的机构和流程导致开发不出来高质量的产品。虽然我国的商业银行个人理财产品数量多，但与发达国家相比产品的数量和种类仍不多，商业银行个人理财产品的发展仍处于初级水平，因此不能为投资者提供广阔的产品平台。另一方面我国各个商业银行在产品结构上具有很大的想似性导致理财产品同质化严重。
1.3商业银行对客诉的处理和客户的评估不到位
大多银行不重视客户投诉，在此方面没有制度指导和保障，每有客户投诉都只表面上去草草解决，并没有深入分析投诉原因，因此问题的根本得不到解决，银行也得不到发展。此外银行也没有总结客诉较多的产品问题，没有后期的改善工作，导致理财产品的质量发展停滞不前。在对投资客户进行评估时也是草草了事，并没有对客户深入了解，对客户的财务、目的以及所承受的风险都认识模糊，双方的权利义务和风险承担也划分不清楚，更不会去考虑客户是否适合投资相应的理财产品，对客户进行的产品讲解也不到位。
1.4商业银行风险揭示不到位
一些销售人员营销手段不正当刻意忽视对客户进行风险讲解，而理财产品大多存在各种投资风险，比如市场、信用、操作、流动等风险，我国更是有政策要求商业银行有义务在客户投资时对其进行风险分析和评估。商业银行个人理财产品是商业银行业务的重要组成部分也是利益重点，所以营销人员为了吸引客户往往对风险揭示不充分，最后为客户带来认识障碍。再者银行在给客户的文字讲解中没有使用通俗易懂的语言，也没有标明不利的后果，投资者往往不能理解，在这样的情况下投资者投资往往会引起一系列问题。
2商业银行个人理财产品以后发展的对策
2.2加强产品设计创新
2.3分析客户投诉原因和对客户做好全面评估
银行要想改掉自身的不足，就要认真对待客户的投诉，归纳总结客户投诉的问题，分析出哪一方面受到的投诉最多，更要找出问题背后的本质原因，并实施相应方案对其进行改正。再者工作人员要对客户做好评估，认真分析客户信息，站在客户的角度，从客户的利益出发，为客户找出适合自身投资的理财产品，这样以来就会得到客户的支持和信赖，对银行的长期发展是非常有利的。
2.4充分进行风险揭示
银行要建立健全风险揭示政策，抑制一些销售人员的不正当营销手段，对客户认真讲解投资所要承担的风险。银行要遵守《商业银行个人理财业务风险管理指引》，在客户投资对其认真进行风险评估和分析，并对所面临的风险用通俗易懂的言语以文字的形式呈现出来，并建立事前、事中、事后进行风险揭示的制度，使投资者全面认识理财产品。
3总结
参考文献
[1]崔晓东.中国商业银行个人理财产品的发展策略[J].经济研究导刊，2013，（22）：107-108.
1、上班族、固定收入的群体：对资金量不大，自身流动性不充裕的投资者来说，建议还是优先选择货币基金。货币基金较为灵活的特点让投资者可以随时根据自己的需求调度资金，如果放在封闭式的理财产品里面，一旦需要临时性的资金使用就会出现问题。
4、熟练理财产品的群体：对于互联网操作较为熟练资金量又不太大的投资者来说，互联网理财产品无疑是一个较好的选择。如果本身已经具备了一定的互联网理财的操作经验的话，比较多家互联网理财机构，从而获得一个较高的收益，将互联网机构的羊毛无疑也是一种选择。
摘要2012年我国针对个人发行的银行理财产品规模达24.71万亿元，较2011年增长45.44%，发行数量达2.8万余款，较2011年上涨25.84%，发行规模和发行数量创历史新高。与此同时，民间非法集资的案件也不断发生。因此如何使商业银行理财产品的开发更满足投资者需求，从而防止投资者参与非法集资活动至关重要。
关键词个人理财产品商业银行需求发展
一、我国商业银行个人理财产品现状
二、我国商业银行个人理财产品存在的问题
自2004年唐亚南集资诈骗案，2005年吴英非法集资案发生以来，我国民间非法集资案件屡见不鲜。投资者把资金投向风险较大的非法集资者，而不是正规的商业银行理财机构的现象说明了商业银行个人理财产品不能很好的满足居民理财的需求。然而，引起这种现象的因素是来自需求和供给双方的。
（一）投资者对理财产品了解不足
（二）产品收益率较低
2012年6月、7月央行两次下调基准利率，使得整个市场资金面趋于宽松，商业银行各种类型的理财产品预期收益率均呈现下降态势。1个月以下期产品预期收益率在3.45%～4.36%之间；1个月至3个月期产品预期收益率在4.05%～5.09%之间；3个月至6个月期产品预期收益率在4.32%～5.31%之间；6个月至1年期产品预期收益率在4.43%～5.61%之间；1年以上期产品预期收益率在5.26%～8.58%之间。根据国家统计局的2012年全年CPI数据显示，全国居民消费价格总水平比上年上涨2.6%。再与银行存款利率，如1年定期整存整取年利率3%相比，个人理财产品的预期收益率较低。较低的收益率会使得投资者偏好利率较高的民间信贷，然而，当投资者没有仔细了解民间的一些信贷关系，盲目追求高收益就会被不法分子所利用，参与非法集资。所以，适当提高理财产品收益率对投资者及金融市场的稳定是有利的。
（三）理财产品种类单一
随着个人理财商品的发展，理财产品的款数日渐增多，但同质化现象严重，缺乏创新。商业银行这种缺乏个性化的产品设计直接导致了客户无法正确选择适合自己的理财产品。另外，同质化理财产品还会使整个商业银行的个人理财产品领域陷入一种恶性竞争的困境，加大新市场开拓的难度。
（四）缺乏专业理财人员，服务不到位
我国商业银行个人理财业务方面的专业理财人员不足，且其服务意识不到位。首先，在产品宣传期就没有全面客观地对客户所选理财产品进行评价，甚至在介绍过程中有意回避产品存在的风险。其次，对客户的后续服务跟不上，导致客户的流失。除此之外，技术服务手段落后，科技化程度低。
（五）产品营销过程存在缺陷
目前商业银行营销产品不能准确地进行市场定位，注重资金相对雄厚的高端客户，忽略了普通的居民投资者。这样的做法导致商业银行个人理财产品的营销错失了很多机会。其次，营销过程中对客户的风险偏好等基本条件判断不准确，也是导致营销失败的原因。
三、我国商业银行个人理财产品发展对策
（一）加强理财知识的普及
首先，加强理财知识的普及有利于使居民对自己的需求进行合理的判断，同时可以准确定位自己的风险偏好，从而选择更适合自己的理财产品。其次，居民具备了一定的理财知识后，商业银行的理财人员更容易跟客户沟通，能够提高效率。
（二）开发创新性产品
商业银行个人理财业务应以客户为中心，充分分析客户的财务状况、投资目的、风险偏好、投资预期等情况，以分析结果为标准，提供个性化的理财产品，比如住房计划、子女教育计划、养老计划等理财产品。
（三）培养理财人才，提高服务质量
首先，商业银行在对理财人员进行选拔时应注重对市场营销知识和客户服务经验的考察；其次，在正式上岗前要进行严格的培训，如委托高校进行短期培训、举办阶段性的考试等；最后，商业银行除了应该培养理财知识之外，也应注重培养理财人员的服务意识，定期进行培训，进而提高服务质量。
（四）发挥外部机构咨询和评级作用
采取中立的外方评级机构可以为投资者提供更合理、更公平的信息，以及相应的技术分析，对不同的理财产品进行全方位对比，使得投资者对自身即将投资商业银行进行客观、全面的了解。此外，引入外方评级机构，对各项理财产品进行信用评级、风险评级等评定，来给投资者更多的信息，提供更全面的服务。
参考文献：
[1]华兴夏，钱玉霞.浅析我国商业银行个人理财业务的现状及新模式探索.会计之友.2011（33）.