注：本文摘编自长文《中小寿险公司的转型破局之路》，有一定删节，各类标题为编者所加；作者魏冀华，系利安人寿北京分公司负责人。
在当前的市场环境下，中小寿险公司还能否实现突围？如果答案是肯定的，什么样的渠道战略才是最佳？这正是本文所要探讨的。
整体而言，就渠道政策而言，保司构建一支绩优代理人队伍是实现稳定市场占有和持续发展的有利举措。保险代理人是保险公司与客户之间的桥梁，直接影响到客户的满意度和市场占有率。相对于头部保司，中小发展型保司，品牌知名度、客户资源和市场份额相对较小，拥有一支可支配的绩优代理人队伍来提升服务质量和市场竞争力是一条可行的长期发展路径。
但如何让长期战略在短期投入中取得实效？通过控股保险经纪公司是一条可以实现的间接拥有绩优代理人队伍的道路。
保险经纪公司拥有一定的客户资源和市场渠道，可以为中小寿险公司提供更多的业务机会和客户资源。中小寿险公司可以通过控股保险经纪公司，利用其客户资源和市场渠道，提高保险代理人的素质和服务质量，同时也可以降低自身的投入成本和风险。
本文的主要目标是通过对寿险市场环境和发展机遇的研究，为中小型寿险公司提供一条新的发展路径，以提高市场竞争力，并在未来3—5年保持市场占有率和业务品质的稳定上行。
01
险企自建传统个险渠道效率显著下滑，高投入低回报慢回报成行业常态
近年来，不少保司持续加大力度自建传统个险渠道，但整体收效甚微。
以某大型寿险公司为例，数据显示，近三年该公司的销售人力和新业务价值连续下滑。其中，2022年，其个险渠道代理人数量同比下滑接近50%，新业务价值下滑幅度也超过三成。此外，该公司的原保险保费收入、净利润等也都出现显著下滑。
值得注意的是，该公司个人保险渠道的大幅下滑，与代理人人力队伍数量的缩减有很大关系。由于新单增长承压，2022年该公司的一年新业务价值同比大幅减少近两成，内含价值同比也出现了一定的负增长。
虽然各项核心业务指标都在显著下滑，但该公司在个险渠道方面的投入却相当惊人。据同业调研，该公司个险团队在过去的三年里投入近50亿元，而其个险队伍实际留存约为10%左右。
在同业调研中发现，也有实现销售人力“逆势增长”的险企，但这种增长主要源于对人力和增长数据执着追求，其优先级高于业务价值、业务品质和费用控制。
具有先发优势的大型寿险公司在推动个险渠道转型升级方面都困难重重，新兴寿险公司发展个险渠道的的难度就更可想而知。
从刚刚年满“五周岁”的一批新兴寿险公司来看，在注册地市场均自建了传统个险队伍。2022年6家公司个险渠道新单保费和销售人力情况如下：
由于市场竞争日趋激烈，监管政策逐渐收紧，中小寿险公司在自建代理人团队方面面临越来越大的成本压力。上述新兴企业中，不乏在北京市场引入“大都会个代培训体系”自建个险渠道的探索，也有引入行业精英——“个险悍将”在自建个险渠道的突围。不过，行业调研发现，代理人团队的5年平均留存率不足10%。
02
独立代理人兴起，但先进经验难以大范围复制
2020年底，伴随原银保监会印发《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》（以下简称《通知》），“独代”模式有了制度根基，保险公司探索“独代”模式也有章可循。近年来，随着监管政策的全面放开试点，独立代理人制度已逐渐进入保险行业。
监管正式定义下的“独立代理人”即独立于营销团队的个人保险代理人，可以与保险公司直接签订委托代理合同。与传统代理人制度的不同之处在于独立代理人可以直接计提提成、不受金字塔式营销结构的影响。
随着制度破冰，一些险企开始大力发展独立代理人模式，目前，业内有两家公司独代业绩表现较好，但整体来看，此类经验对于很多险企而言可复制性弱，参考价值不大。同时，随着发展的深入，我国独立个人保险代理人也暴露了以下几个方面的问题：
一是保司及传统代理人缺乏转型动力。这是我国独立代理人模式发展疲软的最主要原因。首先，政府没有强制要求保险公司进行转型，导致各家保司持观望态度，尤其是头部险企，表面支持保险代理人模式的改革，实际行动中仍然依旧是“金字塔”结构的拥趸。其次，由于独立代理人的准入门槛高，对代理人能力提出更高要求，加之独立代理人的培养周期较长，职业经理人也存有心有余而力不足的现实。
二是抢人大战激烈，人才供给更加稀缺。行业普遍存在的低留存率不仅导致优秀人才流失，还给行业造成一种混乱和不景气的负面形象，人才供给不足影响独立代理人模式的发展。同时，在保险行业优秀人才短缺的背景下，抢人大战更加激烈，保险公司、专业代理机构和兼业代理机构更是不会轻易放走人才，这使得人才供给本就稀缺的独立代理人模式“雪上加霜”，想要建立新体系更加困难。
四是独代模式与第三方代理公司合作面临同样的问题——不利于保司对客户资源的掌控。代理人市场存在二八定律，即20%的代理人掌控着80%的客户资源或业绩，独代模式下大多客户资源并不掌握在保司手里。目前独代模式并不能满足加强管理、减少业务源头的监管要求，不利于保司将事先的风险防范工作落到实处。
03
中小险企突围捷径：通过控股保险经纪公司快速掌握绩优团队，可大幅削减成本
通过自建传统个险、发展中国式独代、控股保险经纪公司的特点和优劣比较，可以看出对于中小寿险公司而言，应着力结合市场环境和自身资金实力和人力资源情况制定切实可行的营销策略和渠道战略。旨在以寿险公司拥有专业化、职业化代理人团队的管控主动权，实现有效获客、高效营销和品质服务，在上述三条路径中投入相对较低、运营模式更加成熟、运营成本更为可控的保险公司控股经纪公司模式，是当下更好的选择。
1．控股保险经纪公司的市场环境
面对人口结构变局和老龄化社会来袭，我国经济增速持续下行趋势已经确定，利率快速下行成为当下寿险经营面对的第一难题。
面临市场发展中的现状，如保费增长比例远低于代理人下降比例；业务员忠诚度和依赖度下滑，传统的代理人模式和保险法所划定的政策范围已经不足以支持代理人的业务实际发展。如何在寿险的艰难转型中寻觅发展机遇，把握绩优代理人队伍这个行业发展“基本盘”，在困境中突围，目前正是创新发展模式的“窗口期”。
在寿险转型难题堆积起来的发展堰塞湖中，要以大禹治水的方式去疏通，去另修渠道。立足眼下的监管环境和市场环境，控股一家保险经纪公司是一条快速起效、弯道超车的发展路径。
2．控股保险经纪公司的发展优势
保司控股保险经纪公司，符合监管政策，适用美国独代模式经验，同时以下优势显著：一是以较低成本投入优先获得并掌控客户资源；二是控股经纪公司代理多家产品，借势获得同业公司在“产品”“政策”“附加服务”等方面的红利；三是在市场化的环境中快速培养代理人队伍，专业化经营，销售能力、业务品质、渠道价值可以长期稳定输出，为母公司发展贡献价值。
保司控股保险经纪公司可以实现“更名不改姓”，以股权关系确定结成的嫡亲关系，在实质上仍锚定于“筹建个险”的发展目标，同时以专业市场化的绩优代理人置换传统个险外勤，实现个代队伍逐渐换血，并结合有效的基本法，将快速扭转个险代理人有效人力逐年快速下滑的趋势。
基于上述调研和分析，中小寿险公司可以采取一些措施来适应市场变化，取他山之石，琢己身之玉：
一是收购一张保险经纪牌照，可以归到保司总部个险业务条线之下，作为创新项目，借力于控股保险经纪公司实现价值成长。
例如在北京分公司试点控股一家地方性经纪公司，以小而精的方式快速起势，在北京的业务红海中历练队伍，磨炼管理经验，以备在其他市场复制和推广。
从成本角度看，收购成本和职场成本相对自建传统个险渠道而言成本较低。如在北京控股经代公司，类比市场同业，第一年预期可实现期交保费600-800万元；第二年800-2000万元；第三年2000-5000万元。3年后保费规模进入平稳增长阶段，五年内构成北分一个新的亿元价值保费平台。
二是通过控股经纪公司的架构搭建，形成自己的基本法，建立完善的个险业务培训体系，为未来进军大个险渠道铺垫道路。
3．控股保险经纪公司成本预估
在北京市场收购一家保险经纪公司的成本投入核算：
收购一家北京地区的保险经纪牌照并成立小型经代公司的成本核算情况如下：
收购成本：根据市场行情和具体情况而定，一般在270万-300万之间。
注册资本金：根据北京地区的要求，注册资本金应不低于1000万元。
注册费用：包括工商注册费、税务登记费等，一般在10万元左右。
职场租金成本：根据北京地区的租金水平而定，假设需要200平方米职场，50人销售人力，6.7/平方米成本，一般为每月40,000元-50,000元。
内勤人力：包括薪酬、社保、公积金、培训等费用，200平方米职场，50人销售人力，匹配内勤人力，设定每年为100万元-150万元。
其他费用：包括办公用品、差旅、会议等费用，根据公司实际情况而定，一般每年为10万元-20万元。
综上所述，收购一家北京地区的保险经纪牌照并成立小型经代公司的成本大约为400万元-600万元左右。需要注意的是，具体成本会受到市场行情、政策变化、员工薪资水平、营销策略等多种因素的影响，需要根据实际情况进行具体核算。
结合上述保费预测，在北京市场收购并筹建一家地方性保险经纪公司，预期可实现3年打平，5年盈利。与筹建传统个险渠道相比，投产比优势突出，是打破传统个险经营模式的“曲线”破圈路径。
行业数据显示，2018年以来专业中介的增速均超过20%，2022年份额已超过直销渠道，占比超过6%。随着代理人渠道人口红利的消失，互联网业务面临监管更加严格，专业中介渠道的重要性不断上升，寿险公司和专业保险中介的战略性合作越发深入。展望未来，业内人士表示，专业中介未来若干年内其市场地位和份额仍将不断提升。寿险市场产销分离将成趋势，专业中介公司的核心价值是销售和服务。在未来，保险经纪等专业中介将更加注重服务，帮助客户完成理赔等流程，提高服务质量，从而赢得客户的信任和忠诚度。
同业交流达成一个共识：寿险专业中介发展势头强劲，未来5—10年贡献度仍会提升。未来5年还持续保持高速发展，能够率先抓住机遇突破当下寿险增长困局的保司，未来将凭借人才优势、规模占比占有领先优势，赢得稳健发展。
4．保司控股保险经纪公司路径价值正在被发现
2023年5月初，北京指南针保险经纪以交易溢价528万元转让保险经纪牌照，刷新了近7年成交价。这样的全国性保险经纪牌照交易溢价上一次出现的时候还是2016年。从2016年到2023年，在不同的市场环境和类似的发展困局中，破题“突围”的路径正在被业内人士发掘和付诸实践。
控股保险经纪的路径正在被发现和付诸实践，当控股保险经纪的路径被更多市场主体“看见”，经代市场可能将面临极大冲击，未来5—10年之后，保司转战经代或许也将是一片红海。
综上分析，面对国内寿险市场外部环境和内生动力的快速变革演进，中小寿险公司应该及时应对市场变化，通过控股保险经代公司“曲线”拥有绩优代理人支配权，同时掌握客户资源把控权,以实现价值成长与品质提升，并从中赢得更大的市场份额。如此既能实现产销分离，也能实现人力和资源的核心价值把控，从而实现高质量、可持续发展。
面对寿险市场产品同质化过剩现象，在报行合一的统一政策之下，只能解决部分问题，保司只有通过控股经代公司+可收纳众多不同公司产品的AI仿真销售平台，方可大幅消减负债端成本，使自己在产品精算过程中得到价格优化和产品形态优化，在提升竞争力的同时不失核心价值。
市场风起云涌已不是偶然，逐鹿中原的过程中，是保司还是经代公司谁先迈出这一步不得而知。相信有一天，市场和客户眼中耳熟能详的，不仅仅是某宝、某东、某团等众多不可或缺的销售平台，一种建立在专业资质基础上的AI仿真销售平台，将引领寿险市场。为广大客户提供有趣的、产品库丰富且能专业组和没有误导的保险营销服务。