专业化保险销售流程的探讨

大家好，我是刘老师Richard，很高兴跟大家一起交流和探讨保险知识。

保险营销没有万能话术，每当保险公司推出新产品，培训部就会给大家准备一份“话术”，实际上，这份话术只是给客户描述清楚产品是什么，有什么责任而已，在保险销售流程里，并非关键环节。我们要掌握的是保险营销的“道”，是规律，而“术”更多的是技巧，如：“一句话让人购买保险”、“如何一句话签下大保单”这类的话术，有人用了有效，有人却用不起来，因为这是术，是销售流程中刺激需求和需求挖掘的一步，能运用起来的伙伴都是“道术合一”。实际上，我们要掌握保险营销的逻辑，这才是正道，道是术的基础，术成于道。

七小也就是七个销售流程：1、客户资源整理；2、建立信任；3、需求挖掘；4、方案呈现；5、成交促成；6、持续服务；7、客户转介绍。七个流程看似简单，但缺一不可，信任是基础，需求是核心。后续我也会单独针对每一个销售做一个课程。对于刚转行保险的新人，或者没有自己销售逻辑的伙伴，熟练掌握这个销售流程，可以说能够应对80%的客户。我在近两年用这套流程，实现了面见陌生客户及转介绍签单率80%，当然也有部分的运气成分。

销售是一门艺术，没有万能的公式，但有其内部规律，掌握了规律，才能事半功倍，刘老师在这里只是抛砖引玉，希望能与大家共勉，加油吧，伙伴们。