课程收益：●从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点●基于心理学，从人性规律入手，把握高层客户的心理状态●从高层客户的业务场景入手，学习与高层客户相处的技巧●课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员具备长期经营高层客户关系的能力
课程大纲故事导入：给猫的脖子挂铃铛——客户关系突破的悖论第一讲：高层客户公关概念篇1.时刻准备着，客户不喜欢无知的销售2.把客户关系“做到家”3.两权相害取其轻——左手匕首4.两权相利取其重——右手钻石
第二讲：高层客户公关的知识结构一、高层客户的公关课外作业1.你能说出最近几天的新闻联播的时政要闻吗？2.你能对客户行业过去的演变、未来的趋势有自己的评价和见解吗？3.你能“客观公允”的评价本公司与友商的诸多异同吗？4.你能讲几个有客户有关行业的案例吗？5.设计一个客户感兴趣，你“恰好”擅长的话题
第三讲：高层客户角色图谱一、项目型销售运作中的角色分类1.如何判断项目最终决策影响人（EB）2.如何判断项目应用选型者（UB）3.如何判断项目技术选型者（TB）4.明确项目教练（Coach）发展对象及目标二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力）1.EB分类（E-DB最终决策者、E-PB建议决策者）2.UB分类（U-WB直接使用者、U-BB使用收益者）3.TB分类（T-CB标准把关人、T-FB预算把关人、T-AB流程把关人）4.Coach分类（C-CO指导教练、C-CA内部倡导者）
第四讲：高层客户性格图谱一、客户风格识别（四分法）1.控制型客户（老虎型）的识别及应对方法2.开拓型客户（孔雀型）的识别及应对方法3.分析型客户（猫头鹰型）的识别及应对方法4.促进型客户（考拉型）的识别及应对方法二、客户沟通风格识别（三分法）1.感觉型客户的识别及应对方法2.视觉型客户的识别及应对方法3.听觉型客户的识别及应对方法第五讲：高层客户决策循环与客户诉求分析一、客户决策循环概述1.满意阶段2.认识阶段3.立项阶段4.制定标准阶段5.评价阶段6.调查阶段7.选择阶段8.再评估阶段二、客户决策循环与销售工作循环1.满意——调研阶段2.认识——分析阶段3.立项——确认阶段4.制定标准——探寻阶段5.评价——细化阶段6.调查——解决阶段7.选择——收场阶段8.再评价——维护阶段三、销售循环流程与工作模板
第六讲：高层客户公关的业务场景实战训练1.高层客户公关场景1——接触2.高层客户公关场景2——会谈3.高层客户公关场景3——宴请4.高层客户公关场景4——参观5.高层客户公关场景5——交流6．高层客户公关场景6——出游7．高层客户公关场景7——持续接触8．高层客户公关场景9——送礼9.冰点高层客户公关场景——破冰
第七讲：应用篇——高层客户关系管理方法与工具一、客户关系目标设定1.客户关系的两个维度十个级别2.根绝客户关系策略制定客户关系公关目标二、客户关系分级管理1.工作关系的客户2.私人关系的客户3.项目信息提供源4.客户内线三、重点客户关系渔网图1.重点客户关系渔网图分析法2.八个分析途径的确定3.渔网图的层级排序四、重点客户关系建档方法和模板1.重点客户建档模板2.模板应用案例
谭宏川老师（SamuelTan）专业化销售技术提升专家销售罗盘?SLT认证导师信任五环?CLT认证导师营销规划?PLT认证导师日本产业训练MTP?认证美国培训协会（AATCP）高级促动师美国SPI解决方案销售认证讲师曾任：华为公司客户群总监曾任：烽火集团战略与市场部赋能经理擅长领域：大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判部分典型客户：中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车，东风南方
授课风格：■案例教学：“宰相必起于州郡，猛将必发于卒伍”，课程中萃取了大量华为营销一线作战的经典案例，以案例为药引，回顾旧知，验证新知，激发参训者更深层次的课堂思考。■成熟课程：深入研究国内外著名的营销及销售理论，并结合企业实际对课程本地化，“成熟理论+本地化内容”的课程结构，使课程更具有实操性和指导性帮助参训者学而即用之。■行动学习：讲授+案例+实战+工具，提倡在学习中思考，在思考中练习，在练习中成长，提供大量落地工具，通过练习实现行为习惯的转变，通过行为的改变提升销售人员绩效。