从国外留学回来后，年轻不服输的我想证明自己，毅然放弃了父母安排的体面工作，来到了保险行业。由于父母与亲朋好友的不理解、不认同、不支持，刚入职时的我根本没客户。
病急乱投医之下，我尝试过很多方式，除了陌生拜访，甚至还假装过绍兴黄酒爱好者，去参加黄酒品鉴沙龙。结果沙龙上怕露馅的我，连自我介绍都没敢做，自然是毫无收获的离开了。
一、成为客户信赖的保险销售人员很重要
后来，我有幸参加了TOP培训，聆听了郑荣禄博士的主旨报告，郑博士告诉我们：
主顾开拓的实质是选择自己愿意并且有能力为之服务的客户。成功的销售人员懂得选择客户，而失败的销售人员从来不懂得选择客户。
销售的前提是认同，只有客户认同保险才会购买保险，也只有客户认同你才会成为你的客户。
这时候我才理解：即使是身边的人都已经买过保险了，也应该认真挑选客户。因为保险不只是买没买的问题，更是买没买够的问题。
更何况，现阶段中国大陆的保险市场远远还没达到饱和阶段，很多消费者对保险的认知仍然是不够的。
但当前从事保险行业的人也不少，每个客户身边都有好几位保险销售人员，我该如何从他们当中脱颖而出，成为值得客户信赖的人呢？
二、如何才能取得客户的认同？
步骤1
初步接触，筛选客户
1
用职业形象开启话题
我是个不太擅长与人主动打交道的人。内敛的我为了能和陌生客户搭上话真的是伤神了很久。
有一次，我下班后来不及换衣服，就穿着很正式的职业套装去参加同学婚礼了，结果餐桌上很多人问我的职业。
这件事启发了我：通过职业形象引发他人的好奇心，来主动找自己聊天是个解决我不会开口的好方法。这样我就能顺利成章的介绍自己了。
于是一年365天，无论是春夏秋冬，无论是喝早茶、参加婚礼、生日宴请，还是同学、朋友聚会吃火锅、吃烧烤，我都是穿职业装、打领带。
当别人好奇的问起我职业时，我都会很自信的告诉他们：“我是保险人。”
▲右边穿职业正装的男士为讲师林滨
2
根据客户反应筛选客户
当然，每个人面对我的回答反应都是不同的：
第一种：“这个工作不错。”然后很快就转换其他话题了
我清楚，这些人不是我的客户，我也不会去争取。
第二种：“保险都是骗人的”
面对这些对保险有误解的客户，我会用博士的逻辑来耐心的给他们解释：“其实你讲的问题我在入行前也思考了很久，你也可以帮我来分析一下，看看保险是不是骗人的：
第一，你有没有看过什么骗人的事情，可以从西方骗到东方，骗了几百年还长骗不衰，越骗越好；
第二，你有没有看过什么骗人的事情，我们国家会颁发文件来支持它的发展，而且还有一个专门监管骗人的机构——银保监会；
第三，你有没有看过什么骗人的事情，可以让一个人在发生风险后，获得几十倍甚至上百倍的理赔？”
第三种：“保险很好的，做保险的人都挺有能力的”
这部分客户，我觉得他们是不排斥保险的，也是我的潜在客户。
3
一句话获得保单检视机会
对于认同保险的客户，我会接着问他们，“你买过保险了吗？”
他们一般会回答，“我买过了”。
我会真诚地对他们说：“那挺好的，不过，买过保险一定要注意避点坑，因为有可能会有买多买重复的。
我是公司权威的保单整理专家，你可以把你家的保单交给我，我帮你做个整理。
我们认识也是缘分，如果到时候发现没什么问题的话，你可以请我吃饭，或者多介绍一些身边的客户给我，你看行吗？”
通过这样的一个询问和请求，绝大部分客户都是愿意给我做保单检视的。
因为我的出发点也不是为了成交保单，而是为了多认识人、从中挑选客户。毕竟人都是趋利避害的，用这种利他思维去搭建起和陌生客户的联系，会很容易获得保单检视的机会。
步骤2
③请客户准备保单，确保准确检视
为了确保保单检视服务的成功，提醒客户带上保单很有必要，可避免客户因忘带保单而导致的尴尬局面。
步骤3
三个提问，了解保险观念
记录保单基本信息
毕竟，人和人之间的感情都是互动出来的，见面次数越多，感情就越深。保单检视前，我们可能只是陌生人，多见两次面，我们就成熟人了。
所有保单逐一提问
每记录一次保单信息，我都会一边手记，一边问客户以下三个问题：
问题一：“每份保单背后都有它的故事，你还记得这份保单买的是什么吗？”
如果客户的保险意识比较强，或者性格严谨的客户，基本可以说出自己买的是什么。如果客户对保单内容一概不知，我就会考虑有机会再次给客户梳理保险的意义与功用。
问题二：“你还记得这份保单是从谁那里买的吗？”
这个问题可以判断这位客户与之前的保险营销员关系如何。方便管理自己的预期：遇到竞争性强的人，就把自己的预期降低一点点；遇到竞争性弱的人，就调高一点预期，让自己有个心理准备。
问题三：“你还记的当初为什么买这份保险吗？”
这个问题，主要是为了去排查客户购买的是不是人情单。其实购买人情单的客户，对保险、对上一位保险营销员的认同度都不是太高。如果我足够专业、服务品质高，客户很有可能会选择在我这购买。
预约下次见面，提交正式检视报告
做完保单检视后，我会预约下次见面，再提交正式的保单检视报告。
“回去后，我会对你的保单内容做一个简单的整理和报告，下次再给你解读，你看可以吗？”
很多客户会很欣赏这种认真而严谨的工作作风。
步骤4
递送保单检视表，赢得认同
递送保单检视表
我在递送客户保单检视表时，都是提供两种版本：
①打印版：现场给客户讲解他的保障情况，告知有无重复、需清理的保单；
我也会给每位客户都建立专属文件夹，里面包含所有的面谈记录、面谈纪要、保单检视表等，同时告知客户，我会做他们的保单管家，让客户感觉到专属性和专业性。这些细致的服务会让客户感受良好，对我也很认同。
所以提供电子版给客户，可以方便我们随时随地给客户做保单检视。
面对客户两种反应的应对
反应一：“看来保障还有很多不足，你有什么好产品可以介绍一下么？”
这种情况下，我会回复客户：“如果你真的想加保，我可以再帮你做一次家庭结构分析和保单分析，你看可以吗？”当然，这种情况是比较理想，容易成交保单。
反应二：“好的，谢谢。”
在客户当前不是很有加保意愿的情况下，我也会善意地提醒一句：“您还需要更深一步的建议吗？”如果客户回答说不需要了，那我也不会再做更多的动作。
因为，我本来就是抱着利他的思维来给客户做服务，结善缘。
所以无论客户的反应是什么，我都能欣然接受，而且我相信，只要我足够专业、服务品质高、又时刻为他着想，后期他有需求，也一定会来找我。
步骤5
强化“认同”转介绍
在给客户进行保单检视后，无论客户是否有加保意愿，我都一定会问客户以下三个问题：
问题一：“你觉得这份保单整理对你有帮助吗？”
这个问题也是想确认客户对我的认同度，同时便于我提升服务水平。
问题二：“你身边有很多朋友买过保险吧？是不是和你一样，不太了解自己的保单？你是否愿意介绍我认识，提供这个保单检视的服务给他们？”
其实我这种专业、却毫无功利之心的保单检视服务，客户是很愿意推荐的。只是大部分客户一时之间难以想到合适的人。
问题三：“如果获得保单检视机会，你会最先把这个机会给到身边哪几个最关心的人呢？你心中一定有答案……”
在说这句话时，我也会把转介绍的名单册子放在他面前，然后把笔递到他的右手，绝大部分客户都会写出几个高质量的转介绍名单来。
自我入行以来，80%以上的客户都是来自于转介绍，去年转介绍客户的比例更是达到了95%。在我看来，客户对保险、对我的认可是转介绍的前提与基础。
而借助保单检视表为客户提供高品质、专业的服务，更是让客户认识自己“形”与“魂”的好方法。
时刻保持一颗利他之心，你就能用专业、高品质的服务赢得认同，建立信任。