（澳）彼得·希汉（PeterSheahan）澳大利亚著名的经管作家、青年企业家和演说家，致力于同全球各行业的领军人物合作，帮助他们转变思维，发现常人难以发现的机遇。他的客户包括新闻集团（NewsCorporation）、谷歌（Google）、希尔顿酒店（HiltonHotels）、葛兰素史克(GlaxoSmithKline）公司、哈雷-戴维森机车公司（Harley-DavidsonMotorCompany）、思科系统（CiscoSystems）公司和高盛集团（GoldmanSachs）等。
彼得曾荣获澳大利亚新南威尔士州“年度青年企业家”称号，被同行评选为澳大利亚首屈一指的演讲家。他经常担任福克斯商业、美国广播公司（ABC）和英国广播公司（BBC）的主持人和嘉宾。
彼得至今出版过5部著作，其中包括两部畅销书——GenerationY和Flip。此外，他还曾在15个国家做过2000多场演讲，观众超过30万人次。
【目录】
第1篇包装
第1章“玩转”世界的真理
第2章“好想法”进化论
第3章“好提议”是怎样炼成的
第2篇定位
第4章蓝焰法则
第5章定位也要有“专攻”
第6章创造难以抗拒的需求
第7章推动市场
第3篇影响力
第8章故事与材料定位2.0
第9章买家
第10章卖家
第11章销售
第4篇加速
第12章杠杆效应
第13章规模效应
第14章平台效应
第5篇自我重塑
第15章永不停止追梦之步
第16章上演属于你的变革
结语去吧！让你的梦想照进现实！
致谢
【章节选读】
在这种情况下，你要做的便是巧妙地设计自己的提议，并用适当的语言表达出来，从而吸引别人的注意力并激发正面的意向。这就是我们所说的“定位”——一种将提议与市场需求相结合的艺术。不过我敢保证，定位说起来容易，做起来却很难。
实际上，这样的竞争在市场中每时每刻都会发生，所以买家的初始态度都是拒绝。这才是真正的挑战。
“能给我升职吗？”
“不！”
“您想试试其他牌子的除臭剂吗？”
“您能放弃多年来一直支持的那位候选人，改为投我一票吗？”
“您能抽空和我见个面吗？我有个新的想法要和您谈谈。”
“能请你喝一杯吗？”
“好！”
“可以和我约会吗？”
你必须吸引买家的注意并激发他们的意向。实际上，阻止你进入买家“心理菜单”的屏障有两道，而非只有一道。
这两道屏障分别是：
1．注意力屏障（attentionbarrier）
2．意向屏障（intentionbarrier）
我们在前面已经谈到了注意力屏障。这道屏障正是人们不经过深思熟虑就断然拒绝新想法的原因；也是我们连看都不看就把电子邮件删除的原因。也正因为如此，你拼命争取的那位客户才会对你避而不见。
另一种竞争是为了争夺意向。即使吸引了别人的注意力，也无法保证他一定会“乖乖就范”。你也许能让上司或老板聆听自己的升职请求，可这并不意味着他会答应。你也许能在交易会上成功扩展人脉关系，但同样无法保证别人会跟你做生意。因此，你的提议必须让买家难以抗拒。
朋友，这就是“定位”：不断完善自己的提议，让人们想要进一步了解，最终让他们无法拒绝购买。
需要指出的是，买家的权力越大，你的定位就必须做得越好。举个例子。一般来说，约见低级别的人物比较容易，因为他没有太多权力。可是约见最高级别的决策者却难得多。不过，这并不是说低级别的买家可以手到擒来；有时候，我们竭尽全力也只能“搞定”那些低级别的买家。我的意思是你必须认识到：买家拥有的权力越大，他的心理屏障就越坚固。
记得我14岁那年，在学校上了一门金属工艺课。负责授课的Rodney先生是位个子不高、皮肤黝黑、身材健壮的老师。尽管那个时候已经是20世纪90年代了，但他仍旧喜欢穿短裤长袜。他是那种会让你敬畏的老师，但其实骨子里是个和蔼可亲的好人。有一天，他干劲十足地冲进教室——这股干劲只有那些传授实用型技能的老师才有。“今天，我要教大家用氧乙炔喷焊器切割金属板材，”他大声宣布。
他拿起一支长长的金属喷嘴，喷嘴经由软管连接到两个装着某种气体的大罐子。他点燃了喷焊器。一股漂亮的、发散性的橙色火焰顿时从喷嘴中跃然而出。接着，他转动了一个小旋钮，火焰立即化成了一束猛烈的、较为集中的蓝色火焰。
“酷！是个喷火器！”我对同班同学马卡说。我喜欢这门课。
“大家说，我应该用蓝色的火焰呢，还是橙色的火焰？”Rodney先生问道。
我想都没想就大声喊了出来：“橙色的。把那些笨蛋金属统统熔化。”同学们顿时发出一阵笑声。
“好吧。这位同学，你想上来试试吗？”
一想到可以烧东西玩，我的眼睛立刻就亮了。你也许想说：“这个自作聪明的小屁孩儿最好永远把嘴闭上。”不过我已经从座位上跳起来了。
我试着用橙色火焰在镀锌的金属板上烧出一个小孔。结果，除了熏出一大块烟黑色的痕迹之外，什么也没有发生。
我满脸疑惑地看着老师，希望得到指点。
“等一等。”他再次转动了那个旋钮，火焰又变回了蓝色。不一会儿，金属外面的涂层开始剥落，效果立竿见影。
时至今日，我仍然喜欢用这个做比喻。如果你坚持实现自己的理想，我认为这就是最重要的“必修课”之一。要穿透市场的心理屏障，也必须用“高温火焰”。换句话说，你的提议必须做到以下两点。
1．令人难以抗拒（如同高氧气含量）。
2．定位精确（如同集中的火焰）。
“您的专业是？”
“面向企业的‘心爱转化’（HeartLoveTransformation）培训，”他用一种完美的语调回答道。这显然经过了许多次的练习。“简称HLT。”（由于该培训项目以其本人的名字命名，为避免冒犯故事中的当事人，书中均使用了化名。）
我费了九牛二虎之力才忍住不笑。
“不知道什么原因，我的培训课程很难推销出去。”他说。
“你觉得呢？”我的回答有点讽刺（甚至有点残酷）。
“呃？”
“算了。”
他已经有了一个具有商业价值的提议——为企业高管提供HLT培训，而且对此充满激情。他经过思考，不断完善自己的想法。他专注、自信。总之，他具备任何一本普通的励志书介绍的所有条件。他唯一的缺点，是没有真正了解市场及市场中的买家愿意买些什么。假设你的提议既没有精确的定位又没有强大的诱惑力，那么你想靠它来招揽生意的机会则几乎为零。
试想一下。一位人力资源（HumanResource，HR）总监对整个行政管理团队这么说：“我准备推出一个新项目。我不仅希望获得中层管理人员的支持，同时也希望各位公司高层能够参加这个项目。我相信，这个项目可能会彻底转变我们的经营方式。”
“很好，HR总监先生。这个项目是？”首席执行官（CEO）开口问道。
“‘心爱转化’培训。”
看到这里，可以预料到，首席运营官（COO）和财务总监（CFO）此时肯定会叹着气说：“这八成又是HR团队想给我们一个集体拥抱（grouphug，大家围成一个圈，胳膊搭在旁边人的肩膀上，相互鼓舞。——译者注）吧。”与此同时，CEO已经有点不耐烦了，因为他一向大力支持人力资源部的政策，而且力主让HR总监回归最高管理层。然而，这些投资换来的回报却是：“心爱转化”。
因为不想直接拒绝HR总监和他的提案，CEO故意问道：“那么这个项目由谁负责呢？噢，对了，‘心爱转化’到底是什么？我猜可以简称为HLT吧。”
“负责人是一个名叫SamSmith的顾问。这个项目的目的是让企业领导者学会与自己的心灵对话，运用直觉来进行决策。”
“对！嗯，好吧！HR总监先生，这个项目听起来不错。不过公司正在重组，而且我们在中国市场的扩展计划也在进行当中，所以这种项目最好还是等所有的事情安顿下来以后再说吧。”CEO如是说。其实他心里很清楚，事情永远没有安顿下来的那一天。
实际上，如果这位CEO不得不询问“心爱转化”是什么——我的确也这么问过Sam，这首先表明Sam对提议的定位不够明确。目标受众很难从名称当中了解其中的内容，这是个极大的失误。
讽刺的是，经过一番挖掘，我发现HLT培训的内容之一，是要培养迅速做出明智判断和决定的能力——这是经过研究证明和广为报道的一种人类的能力，而且在商业圈越来越受到认可。换句话说，人类有一种天生的、十分微妙的能力，可以根据无意识的暗示做出判断。
如果Sam向那些爱好瑜伽、信奉佛祖的新时代人类推销一个培训班，那“心爱转化”可能是个很好的名称、标签或品牌。但事实并非如此。他的销售对象是企业公司，尤其是银行。那只能祝他好运了！
如果你没有Gladwell头顶上的光环，仍然徘徊在买家的心理屏障之外，并且试图和目标企业的财务主管接触，那么下面就让我来示范一下怎样定位HLT会更好。但是请你记住：我并没有改变HLT的本质，只是增强了它的适用性，并通过适当的措辞提升了它对目标市场的吸引力。我只是将这个提议与市场需求相结合而已。
让我们再来看看HR总监与管理团队之间的对话吧。
“我准备推出一个新项目。我不仅希望获得中层管理人员的支持，同时也希望各位公司高层能够参加这个项目。我相信，这个项目可能会彻底转变我们的经营方式。”
“很好，HR总监先生。这个项目是？”CEO开口问道。
“快速高效决策（RapidandEffectiveDecision-Making），我们将它简称为RED项目。您也知道，领导企业走向成功的关键之一，正是迅速做出准确判断的能力。现在的市场可谓瞬息万变。我相信，这个项目可以真正帮助我们在市场上确立竞争优势，兑现我们对客户‘洞察先机’的承诺。”
“好极了！我倒是希望董事会做决策的时候会更快、更有效，”CEO笑道，“那么这个项目由谁负责呢？”
“听起来不错。我想应该先让我们的管理团队参加这个培训。安排在第二季度的行政高层会议上进行，总共两小时怎么样？”
想知道“定位”的威力有多大吗？想知道Gladwell又有多大本事吗？据说，Gladwell当时每做一次演讲就能赚到65000美元，而他和Sam所讲的内容完全一样。反观Sam，全年的收入都达不到这个数字，而且他已经开始后悔当初辞掉公司的工作去追求自己的梦想。你一定很同情Sam吧。他的想法没什么不好，只是针对目标市场的定位错了。
所以让我们来继续解密大师级的“定位”策略吧。你会发现，从“定位”直到第3篇“影响力”，几乎所有的策略都是以方便买家这一概念为基础的。既然市场上供大于求，而且买家的初始态度都是拒绝，那么越容易让他理解你的提议，效果就越好。买家越是容易对你产生好感，越是容易找到向你购买的理由，越是容易将你的提议融入他的世界，那么他跟你合作的可能性就越大。在这个什么也不在乎的世界里，让事情简单化是推销的关键。