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2011.09.11
邀约
只有向人们提出要求，你才有可能得到人们的
回应；只有你要求得到财富，上帝才会给你财富。
2.传递热情
3.赞美你的顾客
4.提供对方拒绝的空间
5.结束你的话题
让我们逐项进行讨论。
因此，第一项重点便是找出合适的时机。这是一种礼貌，而且这样做，你更容易得到对方的积极响应。
2.传递热情绝大多数人认为沟通是人与人之间的一种信息传递，就有限的目的而言，确实如此。然而，真正有效的沟通必须能够传递热情，而不仅仅传递信息。
你的谈话内容当然是重要的，但我相信你对谈话内容的感觉才是最重要的。
你不必为了成为有影响力的沟通者而努力成为产品、公司或行销计划等所有方面的专家。事实上，成为其中一项的专家反而有可能障碍实际而有效的沟通。
你对这项事业越兴奋、越热衷，越可能迅速成功。如同我前面所说，热情这个英文字的关键在于后面的四个字母IASM---我推销自己。你必须是自己的最佳顾客！假如你发现越来越多的人对你的产品或商机没有兴趣---先检查你自己的热情度。我敢打赌你的热情一定减弱了。
4.提供对方拒绝的空间这种情形你遇到过多少次；有人不断向你推销、推销、再推销，他越是向你推销，你越是把他拒之门外。这是很自然的反应，假如没有特别的原因，每个人都会用相同的反应来保护自己。
让潜在顾客轻松地与你会面、给他们产生好奇心的空间、让他们了解这项事业并非适合每个人，这反而容易提高他们的兴趣。
让我们从下面的例子中看看，如何将这五项要素整合在一起。
有了一份草稿，你就不用背台词了，你可以集中精力传递热情。
你的最大价值是诚实和语言
现在我要谈谈见面中常常遇到的一些问题。
我强烈建议：告诉他们答案。不要回避这样的问题。
告诉他们：你的公司名称、产品名称，用一两句话来描述公司的营业项目和产品内容，然后结束话题。
但也不要操之过急，别让人从你的谈话或语调中觉得你好像不想回答这些问题。
假如你确实表现得很热情，就该愉快地回答这些问题，再转移到你想谈的话题。
假如你不太热情，你的潜在顾客马上就会感觉到。人们对情绪有天生的敏感。
在这个行业中你拥有的最大价值是诚实和言语。因此，当你遇到一个问题时，要直接、简单而真实地回答，再回到你话题上。
讲完计划之后，如果他仍然体会不到这个生意的任何价值，千万不要给他压力。你必须信守许下的承诺。
现在你要学会处理这样的状况。
明确地找到他们不感兴趣的原因，向他们提出这样的问题：
假如他们的回答是事业商机，你应该告诉他们，你了解他们的想法，并且以你的亲身体验和退费保证为基础，鼓励他们尝试使用产品。
然而，有时这样的答案隐藏着其他的意义。
或许此刻他们正面临生活的困境：或许他们曾在这个行业中遇到挫折。无论是什么原因，尽你最大的努力去发掘他们不感兴趣的部分及其原因。
假如他们非常决定地表示毫无兴趣---没关系，就顺从他们。不要给他们施加压力！要留有余地，以便将来再联系。
取得这个承诺很重要，一般来说，他们不会反对与你保持联系。
要知道，天下没有比成功来得更容易的事---因此你越成功，他们就越能接受你，甚至比你想象的还要快。
有人接受，有人不接受，
没关系---下一个
保持与人沟通是你成功的真正关键。
同时，永远---无论通话的结果如何---都要谢谢他们。
如果他们对你说不，记住这个黄金法则：有人接受，有人不接受，没关系，下一个！
另一种作法---请求建议
你只需简单扼要地告诉他们，你正在创业，想展示产品和商机，你希望得到他们的意见。人们总是乐于提供意见，特别是你尊重他们、将他们视为某方面的专家时。很可能他们因此对你的产品和商机的价值产生与你一致的看法，于是你的专家就变成你的顾客或营销商了。
你将拥有伟大的信念！
还有什么呢？现在你已经全部知道了。走出去，让世界燃烧吧！
什么？还有一件事？
是什么呢？
好的，我的朋友，本书接下来就要告诉你怎么做。
这本书包含我和众多网络营销成功人士的实战经验。借鉴别人的经验来创造自己的事业，是这一领域成功的关键。
通过学习，你们会拥有对网络营销不可动摇的信念，读完这本书后，你也同样会具备这样的信念。只有你相信的东西才会成为你的！
假如是这样，请你立即回头把这个练习做完。
在学习如何做之前，了解为什么做，对你非常重要，也许，做完练习后你会发现更伟大的人生理想。为什么做，也是本书的基础，更是成功的要素。
我还建议你用铅笔来做这些练习。因为当你趋向个人化和专业化时，你会做些修改---使它们越来越好、越来越真实。同时请记住---想大才能做大，勇气中蕴藏着才华、力量和奇迹！
你必须是自己的最佳顾客
你是否见过非常认真、狂热地喜爱某种事物的人---比如球迷、音乐发烧友？朋友，这股热爱的力量是世界上最具有影响力的。
为什么呢？我们已经讨论过很多因素；人生理想、热情等等，具有这些特质的人，是无法抗拒的。
你可能不关心棒球赛的平均打击率或谁是有史以来最伟大的击球手，但你很容易感受到棒球迷对运动的全心投入和乐趣。
现在，想象你的一个朋友最近因为发现一项产品而改变了她的生活。她简直今非昔比。她看起来年轻了10岁、多彩多姿又充满活力，她正沉浸在快乐的生活中！
热爱产品就是热爱工作
一句中国谚语：伟大的东方智慧
我对东方哲学一直很着迷，尤其对中国的智慧。
产品比商机更重要
很多人认为是事业的商机吸引人们投入这个行业，而且它是网络营销的真正价值。
我完全不同意这个看法。
没有优良的产品就没有网络营销业。
假如产品或服务无法为你的顾客提供有形的价值与效益，即使是世界上最合理的奖金制度，也不能为你提供持续增加的收入。这个定律是经过实践一再验证的。过去有一些网络营销公司设法提供梦幻般的商机和二流的产品。其中有些公司刚开始创下了很可观的业绩，但很少能持久，因为他们经不起市场的检验。
在网络营销业中，你靠产品和服务来赚钱。劣质成品代表微薄的收入。这个行业直接根据你的努力来支付酬劳。没有优良的产品或服务，你的事业就不能持久。
必须是增进生活和改变生活的产品
产品是网络营销业的原动力，优良的产品能增进、甚至改变人们的生活，使之更加美好。
这个行业的一位成功人士在行销智慧上启示我们：在网络营销中，几乎每个产品和每项服务都必须是增进生活和改变生活的产品。
这是很好的问题。原因在于；人们销售产品或提供服务时，并没有全部针对适当的对象做适当的说明。
他们没有展示或告诉人们他们的产品或服务的真正效益，或是更明确地说明他们的产品和服务能为顾客做什么。
哪些是适当的说明？哪些人才是适当的销售对象？这是另一个很好的问题，而且这是你在新营业代表教育培训课程上必须阐述的。
深信产品的真实效果
现在，尽可能让你的新营业代表参与的每一项教育培训课程都有正确的开始。
现在我们要进行脑力激荡的活动。在教育培训课程中，我们将搜集、发掘人们在使用产品时享有哪些效益。将产品的效果记在心里，这非常重要。
接下来更加重要。我们并不讨论所有的事实、特性或技术资料，我们所讨论的是人们将享有的产品的效果，这些效益他们在使用产品或服务时所获得的结果。
最常见的情况是，人们很容易被产品的某些特性或技术细节所吸引。然而人们真正想要知道的是你的产品和服务能为他们做什么。
或许产品或服务的组成内容是有趣的，或许这些内容真能对产品价值有所贡献，但你的潜在顾客想要知道的是，产品将以什么方式改变他们的生活。
在脑力激荡的会议中，每个人只要提出一项使用产品的效果，然后会议主持者就将这些提出来的效益写在活页纸上（稍后可以让成员复印这些资料）。这样做使整个会议室充满活力与朝气。
事实上，每次脑力激荡都会让人学到新东西。当你引导新营业代表、激发出他们的热情、协助他们更成功地传达产品的效果时，你会让他们的销售成果和生产力增加十倍以上。
常见的问题
接下来，你要教新营业代表回答有关产品或服务的常见问题。为此，你可以事先打印一份答案。
新营业代表虽然满怀热情，却很容易受到消极影响，使热情减弱。因此，要确保在这些问题上有充分的准备，不要让他们碰了壁才知道哪些有效、哪些无效。你的工作是保护他们，如果你是他们的推荐人，那么你应该事先知道大部分问题的答案。
现在，你也可以举行脑力激荡会议来搜集这些经常被询问的问题。同样，与产品效益脑力激荡会议的做法相同，让他们自己提出问题，假如有必要，你与其他经验丰富的营销商也可以提出一些问题。
在这些问题都有了答案之后，同样把它整理成一份资料。如果你有印刷的资料，就把它分发给新营业代表。
你还可以把他们编成小组（或由他们自行配对），让他们互相询问、回答一些常见的问题。这样的效果是很棒的，成员们能真正掌握他们必须了解的问题，知道采用哪种方式表达热情最具影响力。
假如你准备让新营业代表回答这些常见问题，你必须帮助他们做好面对真实世界的准备。你必须在他们刚刚加入的前几个星期尽量减少他们的挫折感。这样，你的营销网络的人员流失就会大幅度降低---你的销售额也会大幅度提高。
以下是另一件有关产品知识的事。
不要忘了你的供货公司
有一个事实，在网络营销业比在传统行业更明显；优良的产品来自优秀的公司。让新人对公司及其组织成员产生热情是很容易的。
假如你要找一个对产品和服务具有不可动摇的信念的人作为典范，不妨请公司里的主管来。对产品和组织成员的投入使他们得到今日的地位，在他们的领导下，公司和成员又不断向前迈进。
每个伟大的网络营销公司在高层都有很优秀的人才。我所遇到的高层领导者都了解你的事业是产品导向，而他们的事业是经销商导向。这说明他们的注意力、创造力和支持的重心都在促使你的事业尽可能成功。公司的领导人物就像构成你营销产品或服务的要素一样，在实际价值上占有重要地位。事实上，他们的确是你的团队组成的要素。
谈到产品的效益时，你必须教导新营业代表如何表达正确的产品效果的信息，接着你再告诉他们哪些是适合的对象。你们一起来分析，谁是最可能使用这个产品的人。
你的成员会列出许多可能性，因为当他们集中注意力在产品效益时，他们会发现，可以接受这些产品的人比想象的还多。
第五步
讲计划
致富的第一步必须有一个致富的计划，并将这个计
讲商业计划
讲计划时，每个不同的网络营销事业都有不同的商业计划范本。
你的商业计划是一个礼物
什么样的人会一直给别人提供礼物？没错，就是好人---而你就是这样的好人。
奖励自己的成功
以下是我用来教导人们的一些奖励游戏，非常有效。
奖励自己，这是你应得的！
有效地讲商业计划的五个步骤
以下是如何演示一场最有效、最具影响力的商业计划的方法。
步骤一：引起顾客的注意
步骤二：发掘他们的兴趣
步骤三：创造他们的欲望
步骤四：给他们一项决定权
也许有人认为讲计划是这个生意最令人烦恼的地方，其实演示商业计划是任何商业运作的必须阶段。哪个成功的商人不是演示商业计划的高手？
现在让我们逐项讨论这些步骤。
如同我一再强调的，第一印象是最重要的。第一印象在讲商业计划中的重要性与开发客源时相同。记住我在前面强调的重点：你的外表、你说话和倾听的方式、你的肢体语言，特别是人们并不在乎你的知识有多少、只想了解你对他们的关心程度。
这是关键所在，以下是原因。
建立即时的归属关系首先，你必须引起顾客的注意，告诉他们你所关心的是采用最好、最快速的方式与他们建立一种归属关系。
向你的潜在顾客表现出感激和喜爱，是获得他们的感激和喜爱是最快捷的方法。
上帝给我们一个嘴巴和两个耳朵，你不认为其中有它道理吗？
让你的潜在顾客放松建立事业的即时归属关系的一种方式便是慰藉。人们在生病、不愉快或心烦时，无法专心倾听，这时你必须使你的潜在顾客心情放松。
革命性的畅销书《精神---脑神经与电脑之比较》的作者麦斯威尔.莫兹发现，人们只有在放松的状态下才能够接受改变。无论你希望商业计划达到什么效果，你都必须人们的心态。因此放松是非常重要的关键。而你的行为将影响你的潜在顾客放松的程度。
当潜在顾客的一面镜子镜子反映法能帮助潜在顾客放松、敞开心胸，以愉快的心情倾听和观察他们的反应。其中一种方式是观察顾客的姿势、呼吸、手势和其他方面，然后将这些反映出来，也就是模仿顾客的一举一动。
假如他们交叉双腿，你也交叉双腿；学习他们的坐姿；与他们用相同频率呼吸；与他们同步地做相同的手势和表情；身体像他们那样前倾或后仰。这些举动是我们无意识的表现，请观察夫妻或小型团体的成员的一举一动，判断他们哪些在模仿别人、哪些是被模仿的对象。
仔细聆听他们的谈话，注意他们最常用的方式。
假如你这样做了，就会惊讶地看到效果。
发掘他们正面与负面的想法与感觉，你需要这些信息以便成功地达成讲商业计划的下一个重点。
你无法取悦所有的人世界上有一些人是难以取悦的，让我来讲一个故事；有个人是一家特殊的餐厅的常客，他始终坐在同一个位置、点同样的菜。
一个服务生对他产生了浓厚的兴趣。一天晚上，这位客人用餐之后，服务生问他，对这里的服务感觉如何，他回答道：食物与服务都很好，但是他喜欢吃的面包，这餐厅只提供了一片。服务生把这个意见记了下来。
当他再次光临时，那个服务生给了他两片面包。用餐完毕，服务生又问他感觉如何，他回答说：食物与服务都很好，但是这里的套餐只有两片面包。服务生再次记录下来。
不久，这位客人又来了，这次，服务生在他面前放了一篮子面包，过后又询问他的感觉。他仍然嫌餐厅给的面包不够多。服务生向经理汇报，他们决定真正地满足这位客人。
他们烤了一条长达三英尺的巨型面包，等着这位客人。这块面包，是服务生与经理合力扛出来的。他们满怀希望等着客人的赞赏。
描述你的商业计划的目标对于敞开心胸的潜在顾客，你应该一开始就简要地描述你的目标。譬如：
在这种情况下，人们能够真正了解他们的期望，能够放松下来聆听你的描述。由于他们已经了解你的期望，因此最后当你询问他们是否愿意试用产品或加入商机时，他们不会感到意外。
在此我要强调三项重点。
假如他们不愿意参与这项事业商机，你可以集中精力促使他们试用产品（记住，你的公司有退费保证）。在他们体验到产品或服务的效益后，你还可以向他们讲解事业商机。在人际关系上留有余地是明智之举。
第三项重点是KIS＆D这几个英文字母，意味着简单扼要、可复制（KrrpItSimpleandDuplicatable）。
网络营销并不等同于推销你是否听网络营销人员说过，一般专业推销人员在网络营销业中是很辛苦的。并非因为他们无法推销，而是因为他们太擅长推销。
多数人觉得自己和专业人士一样专业吗？肯定不会。甚至他们并不希望如此。这就好像把自己想像成为专家，我认为人们对此的反应是潜意识的，我们多数人都不肯承认：不知道自己到底能做什么。
因此，假如你的潜在顾客认为他们必须学会推销，或者成为产品和奖金计划的专家，他们可能会怀疑自己能达到目标。他们会找到借口：不感兴趣。其实他们只是有点不自在，对自己能否成为推销员或专家没有把握。
因此，简单扼要的、可复制的做法，能使你的潜在顾客了解你的立场、相信自己很容易讲商业计划、成为成功的网络营销人员。
你的简报手册你的简报手册是一种资料，可以包含图片、公司宣传品、图表等，这是你讲计划的主要内容。它可以是活页资料夹。这种书面材料，以一种活泼有效的方式将各种产品和事业商机的信息（事实、数字及想法）传达给你的潜在顾客。
我们都知道一张图片胜过千言万语，但我们是否经常运用有效的图片来表达千言万语呢？语言和图片，哪一种方式更容易说明问题呢？是的，就是图片。况且，制作简报手册也是相当有趣的。
简报手册制作会议我很鼓励人们举办举办手册制作会议，以上就是你要进行的内容。
先由有经验的人展示他们的简报手册，说明其中的图片或图表，然后让人们说出他们对简报手册的想法，于是你便获得了各式各样的创意。
创意的可能性是无穷的，这样的制作会议是相当有趣的---能凝聚一股巨大的热情，能使人们对自己的简报手册感到骄傲。真的不错。
第三步骤：创造他们的欲望
现在你要提供给他们的是：关于你的产品和商机的信息。
以下就是你讲商业计划的开始。
先介绍网络营销在你的简报手册（商业计划书）的第一单元，也就是在封面之后，应该有一些对网络营销业的正面说明。假设愿意坐下来听你讲商业计划的人都是你事业商机的潜在顾客，那么网络营销应该是你讲商业计划的开场白。
在此，你讲商业计划的对象有三种类型。
人数最少的一群，是那些了解并且支持网络营销业的人。
第二群，是完全不了解网络营销的人。
很不幸的是，最大的一群是对网络营销有成见或有负面经验的人，全世界都是如此。询问他们对网络营销的了解程度，你就能发掘哪些是你的潜在顾客。理论上，我们希望交谈对象都能立刻明白网络营销是一种合法、高效的行销手段，是一套经过事实验证的专业系统，是美国目前快速成长的行业之一，是活生生的自由企业的例子---因为它让每个人都能拥有生活中的商机和自由，并且能成就最佳的自我。
由于信息技术的发展，今天的网络营销已经变得越来越国际化和电子商务化，许多网络营销公司都为营销提供一个全球惟一的营销号码和电子交易平台，如网上办公室等，成功的网络营销者最后都成功财务自由的国际旅行者和财商教育演讲家。
另一项重点是：你可能希望在简报手册（商业计划书）的最后一页说明不法的金字塔组织与合法的网络营销公司之间的区别。你可以给这两种组织的标题加上简要的定义，布莱克博士在这个方面可以给你一些不错的参考。
建立起对网络营销业的可信度你的简报手册的第一单元是非常重要的，假如你没有立即建立起对网络营销业的可信度，得到简报手册的人就有可能拒绝你---无论你提供了什么内容。所以，在简报一开始，你就要询问他们对网络营销的想法和感觉。刚开始讲商业计划，就要强调网络营销的合法性和可信度，这有助于进入后续的简报内容，当你协助他们了解这个行业的爆发力与刺激性时---你已经开启了一条康庄大道。
你与你的潜在顾客可以参考的另一项资料是瑞笛.渥德（RandyWard）的《赢得最伟大的游戏---网络营销》一书。瑞笛成功地将人们与这个行业的经营哲学结合在一起，他强调，贡献与服务的重要性是网络营销的原动力。凡是读了这本书的人都会欣赏网络营销---这个人与人互助的行业。
举例来说，每个优秀的公司都会印制一些宣传品，其中包括图片、对公司经营原则的介绍和实际应用的经验。
在你的整份简报手册中，要运用不同颜色的记号来强调一些重要的文句，在讲商业计划时，要读出这些重点，将这些讯息真正传达给你的潜在顾客。
把自己放进图片中现在，想象你正在翻阅简报手册，其中有一张图片是你和公司重要人物握手的场景，这些重要人物经常会出现在公司聚会和教育培训课程上。下次你可以带着相机拍下你与这些重要人物的合影，这样的照片将使你的潜在顾客认为你是很认真的---并且受到公司的重视，这是相当有影响力的。
产品和服务的具体效果你的简报手册中强调产品或服务的主要效益，在讲商业计划时你必须指出这些主要的效益，并向你的潜在顾客说明这些效益的具体方面，如化妆品不含酒精。
这是推销产品的时候，假如产品是可以品尝的，就让你的潜在顾客品尝一下。你提供的任何示范、说明、品尝、触摸和嗅觉都将产生非常大的正面效果，因此，要让他们的感官实际感受并体验产品的效果。
在整个讲商业计划的过程中，不要给他们书面资料阅读，让他们把注意力都集中在个人和简报内容上---特别是你的产品上。不要让他们分心，你可以稍后再让他们将宣传品带回去。
奖金计划接着我们要讨论你的获利计划或奖金制度。同样，一般人都提供了太多的有关资料，这是不对的。
我很幸运地与北美许多网络营销人员一起工作过。其中有许多人是他们公司的佼佼者。我观察到他们当中约有50%的人并不完全了解他们的奖金计划---而他们一点也不在意。
重点在于，为你的潜在顾客提供一张奖金计划的图表，并说明如何成为营销商。告诉他们能够获得的辅助工具及其内容，并说明他们在拥有营销权后所附带的利益。
避免解说得太详细，特别是有关百分比、资格限制及各项维持条件等；告诉他们所有这些都包含在特定的教育培训主题中。只要为他们提供适量的信息数据。记住，人们只想知道这套奖金计划能否实现，而不是如何去实现。因此，在你的简报手册中应加入一些可作为例证的成功的营销商的故事。
假如你对一位经验丰富的专家讲商业计划，他可能会询问你许多细节，假如他们真的这样，就告诉他们最基本的原则，然后再继续下一个主题。
支援与教育培训接下来的部分是有关你与公司如何为营销网成员提供支援。你会想到要在什么地方举办聚会或教育培训、接下来的行动计划、以及公司所提供的销售辅助材料等。同样，先停下来，别急着提供所有的细节。
步骤四：让他们行使决定权
在进行这个步骤时，你的潜在顾客正准备做决定。于是你向他们解说有哪些选择，并让他们行使决定权。你应该清楚地解释这个决定权，让他们设身处地地思考。
假如他们一开始便明了自己能够使用产品并体验其中的好处，那就好！帮助他们从使用产品开始，提醒他们在这方面有100%的满意保证。
假如他们看清这个大好的商机将有助于他们建立自己的事业，这样最好！找出他们目前经销的产品，并且当场就让他们成为零售客户，零售方式在许多方面都是很重要的。
首先，零售确定了产品的市场价值，这是他们作为你的潜在顾客开拓自己的事业的一种销售途径。
零售业务和赚取零售利润可以在讲商业计划时进行，如果你的营销网组织的成员都能在讲商业计划的同时开展零售业务，那么，他们的简报提案、月销售业绩和佣金收入都会越来越多；这也有助于你的潜在顾客了解如何通过零售业务增进收入。
能够以批发价购买产品是有实际利益的。假如你允许这样的方式，则你大部分的潜在顾客都会以批发价购买产品，那么，你的营销网组织中的每个成员都会丧失应有的基本利润。很多营销商虽然拥有营销网，却没有强调零售有味道重要性，所以没能最大程度地创造业绩。
这同时也是造成新营业代表高流动率的主要原因。讲商业计划并当场开拓零售业务是新营业代表的成功关键。向他们解释；一旦他们填写了加入的申请书，他们将来就能以批发价购买产品。这样也能激励你的营销商完成申请书作业的效率。我建议你当场协助他们完成加入程序。
无论你的潜在顾客是否购买你的产品或加入你的商机，使他们做正确的决定是很重要的。应该反复赞美并肯定他们的独特之处、表示对他们所做的决定的支持，这点对他们很重要，完全符合人性，同时也便于维系你及所属公司与他们的良好关系。你应该知道有人不做这个生意或暂时或暂时不做是很正常的，但关键是应该让他们作出正确的决定，无论做还是不做。
让我告诉你一个真实的故事，帮助你了解我的意思。
在圣地牙哥有一家很不错的男装店，这家店里有欧洲各式各样的休闲服。我热爱服饰，也喜欢逛街。我每次走进这家男装店都要花500至1500美元，也不知为什么。有时候想起来，我怀疑自己的消费行为是否理智，也就是说，我产生了购物后的懊悔感。但是这家店的店主保罗定时给我寄卡片和短笺，说他很希望再见到我，说他对我是多么地感激，说我看起来总是神采奕奕、引人注目。卡片及短笺总是很有效，我开始回味当初买衣服的喜悦，懊脑一扫而空。
人们做了正确的决定后，也会产生懊脑的心情，这是很正常的，因为他们对这种商业模式不熟悉，需要经过不断的培训来加深理解。
录音机是一种很有用的工具，它让你的潜在顾客明白你是很认真的，这样他们就会在讲计划的过程中采取较为主动、合作的态度。
一旦你录下了你的讲商业计划，无论开车，还是整理后院时，你都要尽量反复听，找出更好的沟通技巧，或是在某些主题上的更好的说词。
另一项重点是，计算你的潜在顾客提出了多少问题，针对这些问题找答案，真正用心去研究你个人及你的讲商业计划是否需要改进。
在你的第一次讲商业计划后的两星期内，持续进行这样的改善工作。然后再录下你第二次讲商业计划的内容，将两次的内容做比较。重复这样的练习60至90天。到那个时候，我向你保证，你所讲的商业计划将比你第一次讲的商业计划好上十倍，并且你也已经精通了有效阐述商业计划的诀窍。明白了吗？
第六步
跟进及教育培训
跟进是一种观念的追击，让人们转变对财富
以及如何创造财富的观念，是跟进的意义所在。
持续跟进
他们并没有升空，为什么呢？
这项事业的飞黄腾达，需要你持续跟进。你要帮助新人前进，人是永远需要前进的。无论在新人加入的初期、中期还是后期，你的跟进都是必须的，只是程度和方式有所不同罢了。
我由衷地相信，一旦你的潜在顾客决定加入这个行业，寄出营销商申请书并开始使用产品---此刻便是你卷起袖子努力工作的时候。
但这是不会发生的，它需要努力，而且是特定类型的努力---持续跟进。
这些相当成功、拥有数十亿美元营业额的公司非常明白，一旦产品售出，那只是真正努力的开始。
你看，销售行为不过就是完成一次独立的销售。没有一家公司单单靠销售行为就能成功。
现在，创造和维持一位满意的顾客---能够再度光顾、对你的产品和服务完全满意、愿意向别人热情推荐的顾客---才是建立一项成功事业的做法。在网络营销业中，这尤为重要，因为在网络营销业中，对你满意的顾客将成为具有影响力的营销商。
再次强调，关键在持续跟进。
为成功而设计的简单跟进系统
在此，我将提出一套非常简单的、高效率的跟进系统，你可以运用这套系统获得必然的成功。
我发现，在这个行业中，成功的公司和营销商有一个共同特点---他们都运用我即将说明的这套跟进系统。这是千真万确的，尽管他们进行的方式各有其特殊之处，但系统的本质却是相同的。以下就是这套跟进系统。
要模拟这套跟进系统。我要求你我说明这套系统时运用想象力在内心模拟它。想象你自己来到一家办公用品供应商或文具店，打算挑选一个你最喜欢的颜色的名片盒，最后你选择了一个小巧的最适合外出携带的名片盒。
现在，找一些空白的名片（上面有划线的更好），用一些贴有小标签的卡将名片分成两组：一组从1至31编号，也就是一个月的天数，另一组以一年中的十二个月来编号。
在名片上留一些空间，记录他们对产品和商机的最大期望，尽可能记得简单扼要、重点突出，获得这个人对你有用的所有信息。
你知道人们期待的是什么吗？
身为一个营销商，必须非常清楚，当人们开始使用你的产品或服务时，他们会经历些什么。假如你是新手上路，了解这点对你非常重要，因此，请你的推荐人协助你了解人们期待什么。
假如你经销的是营养食品，或是一项瘦身计划，你的顾客大都希望在几天内见效。在此，你的目的便是持续跟进，与他们一起体验使用产品后不同阶段的效果。
这样做，你就马上能体会到成效。
首先，你的顾客会因为你关心他们的进展而感到高兴。他们将体验到你对他们的关心程度---这将在他们心中留下深刻的印象。
在潜在顾客的心中，同时会产生正面和负面的经验。假如你一开始就表现出对顾客的关心与感激，你就先实现了他们的正面经验的期望，为你的产品提供了一个好的开始。
运用你的跟进系统
让我们假定今天是这个月的第19天，而且就在今天下午你成功地让玛丽开始使用你的产品。你知道大多数人在3天内会感受到效益，因此，你把今天填写的玛丽的名片放在第22天的区域。
到了第22天，你来到办公室，第一件事就是打开名片盒，找出第22天的所有名片。
你可以提出试用产品的各种方式，并将所获得的讯息记录在玛丽名片的信息栏中。
假如她已经开始使用产品，你可以询问她使用的情况如何。
产品和服务的效果
你已经清楚，其中的诀窍在于，在你的故事与顾客的生活型态和特定成效之间建立关联。
假如是负面的反应？
人们使用改变体质的健康产品时，有时候先感到不适应，然后渐渐感受到效果。使用其他很优秀的产品，过程可能也是这样，这其实很正常。
商机的跟进
现在，我们把相同的方法应用在事业商机方面。
或许你需要再次对新营业代表强调奖金目标，把这件事也记入跟进名片，这很容易做到。如同在讲产品时所强调的，不要过于详细地讲述奖金计划的技术性资料，要利用做事和个人经验来阐述你的重点。
我建议每天一次。
收集你所听过的每一个故事
你如何在适当的时机、针对适当的顾客或营销商、告诉他们适当的故事呢？
从你第一天投入这个行业，就应该建立一个故事收藏盒。你可以把它收纳在名片盒的某一区，或者另外用一个新盒子。你的故事收藏盒，用来收集从聚会或营销商那里听来的有关产品或商机的所有故事。
把这个任务变成参加每一场聚会的一种习惯。以亲切的笑容和友善的握手寒暄来接近人们，先自我介绍，再请教他们的经验，并表现出倾听他们的故事的兴趣，询问他们的姓名、他们的职业、谁向他们推荐产品和商机、他们目前正使用哪些产品、他们体验到什么成效等。每次做完这些，你至少可以收集3至6个新故事，放入故事收藏盒内。
用一两个字给每个故事作查询索引，概括故事的主题或人物类型。你会轻松快捷地搜集许多动听的、富于鼓舞性的故事，你可能不曾拥有过这么多故事。
假如你觉得故事太多、你整理不完---就把它们寄给我。我喜欢故事，我的故事永远都不够。
成为一位讲故事的专家
请不要尝试成为一位产品专家，也不要设法成为行销企划专家。假如你想成为专家，就成为一位讲故事专家吧。
你知道谁是世界上最成功的网络营销人员吗？就是讲故事专家。谁是最顶尖的销售人员、最棒的老师、最具启发力的领导者呢？也是讲故事专家。
而且最令人高兴的是，讲故事是很容易模仿的！我们每个人都在听故事、也在讲故事。
记住，这些人想要知道的就是；效益是什么、产品和商机能为我们带来什么。那么，什么是最佳的表达方式呢？
答对了：一个故事。
再接再厉，持续跟进
当你们约定的这一天来临时，你可能又增加了三至四个有待跟进的名片。这可能会花费你10到30分钟、最多45分钟来跟进；请督促自己跟进每一个人。几星期之后，跟进将变成一种自发的习惯。相信我，这种习惯对你的事业贡献很大。
如果你跟进玛丽时，她仍然没有从使用产品（服务或商机）中体验到明确而具体的效益，那你怎么办呢？
商机的火花
玛丽的成功故事来自她的一种个人信念---这是通过直接体验产品或商机的价值产生的，这种信念促使她想了解更多，如果把这种信念比做火花，那它会逐渐形成一股火苗。那么你的故事收藏盒会越来越丰富。
在这个跟进系统内，你让自己有别于其他产品的销售人员而显得更为突出。这是真的---想想这点。
我的朋友，你知道这套系统对你的影响吗？
你是专家吗
我们这个行业有一个陷阱，许多人不由自主地掉了进去。
很多网络营销公司提供营养产品，我发现，其中的很多营销商想成为营养专家。当他们使用这类产品并很快见效时，天生的好奇心驱使他们想要了解更多的东西。
事实上，营养专家们几乎每天都有新发现，新的发现往往会推翻以前的观点。
因此，现阶段的营养知识是一种观点，而且每个人都有自己的观点。但这并不重要，大家要尝试的是产品而不是观点。对所有产品来说都是这样。
假如你想凭借精通产品特性来建立你的产品或商机，迟早你会面临比你更精通产品特性的人。
人们要购买的不是产品特性，而是产品的效果，人们只想知道产品对他们有什么作用。
教育培训：你的第一步
教育培训是你建立网络营销事业的基础。诚如我说过的，要精通一门学问，最迅速、有效的方式就是去教导别人。
教师在教学中学到的总是比学生学到的多。
网络营销中的教育培训，相当于为自己建立企业文化。当你了解教育培训的重要性及如何开始你自己的教育培训计划时，你就在建立一个属于自己的成长、持久而成功的网络营销事业上跨出了一大步，同时你也将迈向创造真正财务自由的大道。
两种人会加入网络营销
基本上有两种类型的人会加入网络营销业。
第一种类型的人是追求型。他们清楚，在网络营销业有一套经事实验证的、能促使事情成功的原则。他们知道，通过向专家学习、追随专家的成就，他们有可能获得相同的成就---只要这个成就不是过于伟大。追求型是指那些特别努力追求知识的人。
目前，追求类型的人大约占这个行业的20%。其他类型的80%。
第二种类型的人是期待型。
清除信念系统的障碍
这两个类型的人在态度上有着基本的差异。
追求型的人笃信---以他们的决心和存在的价值---他们应该功成名就。他们相信自己的信念，抱着必胜的信心。
期待型的人则不这么想。他们的自尊心很弱，他们不相信成功会眷顾自己，这或许因为他们经历过许多失败。
期待型的人形成了负面思考的习惯，这种习惯积累起来就导致了失败。他们很少将注意力集中在成功的主要因素---他们能够成功的信念上。因此，他们首先要做的就是消除信念系统中的障碍。
伟人来自于伟大的信念
有些人认为信念系统根本上就是错误的观念，而且无法运做。我不同意。成功者都有一种成功的信念，否则他们无法取得成功。
追求型的人所具备的信念系统告知他们将会获得成功，他们对成功深信不疑。这对他们而言，是具有强大的支持力与影响力的信念系统。
相反，期待型的人所具备的信念系统毫无功效，它限制了未来的各种可能性。他们只能期待某一天出现奇迹，他们并不相信自己有机会---而且事实上，他们并没有具备这样的信念系统。
这里需要说明的是，要造就和改变信念系统，需要付出巨大的代价。
在网络营销业中，人们很容易开创自己的事业，风险很低甚至完全没有风险。同时，它创造了所有的可能性---不论是真实的还是想像的光明前景---因此，它吸收了许多期待型的人。
这种类型的人经常从一个事业商机跳到另一个事业商机，希望下一个事业商机能奇迹般降临到他们身上。
教育培训始于你自己的信念
在建立成功的网络营销事业时，你所面临的最大挑战是什么？
大部分人认为最大的挑战在于必须学习如何行销产品、将知识教导给他人，或是必须精通创建事业的各项原则、将经验传授给所有成员；或者有人认为最大的挑战在于如何成为最伟大的销售人员或精力旺盛的领袖人物。
这都不是。
在建立成功的网络营销事业时，你所面临的最大挑战是：从自己做起，不断地以新的角度来转变信念系统、提升你的组织成员的自尊心。
灵感的启发
我最初开始这项事业时，我的目标之一是成为一个有影响力的激励者。于是，我成为了一个激励者---但你知道吗？这并不是最好的方式。
现在我的目标是启发人们。这二者之间的差异在于；激励只是暂时性的，因为激励是一种外在的刺激因素；而灵感的启发则大大地不同。
当你启发人们时，你开启了他们内在的一盏明灯。你帮助他们看到自己真正的潜能。激励能鼓舞人们，但并不持久---因为它无法一直符合人们的信念系统。只有当你改变人们的信念系统时，人们才能真正持久地做这个生意。
你可以透过很棒的成功故事来激励人们，让他们真正燃起努力的念头，但假如他们认为自己不会成功，或者认为自己不具备成功的条件---那就行不通。提供这样的信息来激励人们的很好的，但它只是一种告知的形式，可说是人们的身外，而不是内心的启发。
灵感则是精神的鼓励。它源于人们的内心。激励与启发灵感之间的差别，就像给一条鱼与教别人钓鱼之间的差别。当你启发人们时，你改变了他们的信念系统---并且帮助他们改变了世界观和人生观。
成功的网络营销业的基础，也是你的教育培训课程首先必须达成的，便是建立成功的信念系统。
反复强调就好像滴水穿石，假以时日，就会有奇迹出现。
在这本书中，我将一再强调一些重点，我之所以不厌其烦地重复强调它们，原因很简单，因为这些重点非常重要。
因此，我会一而再、再而三地说明这些重点（我已经说过了）。况且反复强调在所有的教育培训课程中都是很重要的。不要害怕一而再、再而三地反复强调真正的基本要点，因为就是促使你的成员真正了解这些要点、并融会贯通的最佳方法。
况且这是一个复制的生意，如果你不懂这个道理，就很难成功。
比如说成功的信念、正确的财务教育的学习等
以下是我在整本书第一个再次强调的重点。
教育培训过程中最常犯的错误
人们退出这个生意的根本原因
当初很多兴奋不已的新成员，一旦学会做别的事就退出网络营销业了，他们也许会把退出的理由告诉你。
在他们还没明白为什么要做这个生意之前，他们也许听到了太多关于如何做的建议；在他们学习使用正确的系统与方法之前，他们也许还没有找到充足的理由将自己的人生理想与这个事业联系起来。
假如他们很清楚这个商机对他们有多么重要---或许，仅仅是或许，他们的信念系统就会相当稳固，足以消除初期的怀疑、恐惧和挫折。
培训应该循序渐进
在此我的重点是：我认为教育培训应该分阶段进行，而且新加入的成员应该先接受简短的新营业代表教育培训课程，在这课程中他们首先必须发掘和学习的便是---被教导！
新营业代表们还没有开始建立自己的事业，不必一下子给他们灌一脑袋信息，大部分信息对他们来说暂时是多余的。
除了这些内容，我只是让你了解整个教育培训过程的个人部分。你很快就会了解如何将整个培训结合在一起。
此外，假如你迫不及待要把这些做法付诸行动---这很好。然而，我仍然强烈建议你在开始培训之前至少将本书读三遍以上。
热情的基础
无论你的产品、服务或所属公司是什么，所有的网络营销都投身于一种热情的行业中。
我并不是说要变成产品专家或事业商机专家，我是说，要协助人们更有效地贡献出他们对产品和事业商机的热情。
热情是一种很神奇的东西，它确实具有神奇的能量来补充你提供给他人的部分。
无论你贡献出多少热情，它只会不断增加。因为热情源于你的内心。
热情来自何处？
我在本书开头介绍网络营销业时说，热情是一种天赐的力量，具有相当大的影响力和动力。当你了解并爱上这个行业时，你认为你还会转变对它的热情吗？你心里非常清楚！
所以，我在前面谈论你的人生理想和目标。当人们之间的关系与他们的人生理想紧密地结合在一起，而且他们明白网络营销业是让他们体验和实现人生理想的最佳工具时---热情自然而然会涌向他们。
所以，这项事业与你的人生理想结合起来，具有极大的影响力。
他们将了解：为什么要投入这个行业，为什么能从中获得成功。你不必教导他们如何启发自己的热情，你只要把他们已有的热情和能量指引到正确的方向。给他们简单的提示，他们就知道往何处去。
人生就是推销自己
第一项是产品
第二项的商机
在你的新营业代表教育培训课程中，应该包含基本的产品知识好基本的行业知识---但是你必须使它们非常易懂。
最根本的一点就是让新营业代表知道：推销是任何商业成功的关键。
新营业代表的教育培训
再一次强调，我认为一个新营销商应该接受全新的教育培训课程，而不是那些用来培训有两年经验的营销商的培训课程。
假如一个新营销商一开始就接触了产品的所有专业知识，下半年的行销计划或一些复杂、详尽的技术资料，这是非常不恰当的。他们学习这些东西应该在适当的时机---不久的将来。
我认为新营业代表教育培训课程应该由一位刚经历美妙的成功经验的营销商来负责。你所需要的是找到这个充满活力的人，为什么必须如此呢？
一位新营业代表，要想复制有多年经验、月收入为五万美元的专家，是很困难的。大部分新营销商看到这位专家时，心情会很沉重！这时候，他们还无法想像自己能获得同样的成功。
培训师必须是真正能让任何人复制的典范，他仅仅负责培训这个行业中的两项基本要素：第一项是产品---一些基本的产品知识，第二项是基本的行业知识。
记住，我的假设的前提是：你通过教别人做网络营销而精通网络营销。你们培训的人越多，就越精通这个行业。
网络营销是让你可以边学边用边赚钱的一种系统。不像其他专业知识必须付费接受多年的教育，在网络营销中，可以边做边学---而且边赚钱。所以在这里学习真正的财商，成本是比较低的。
它是相当具有革命性的方法，不过，我们采纳其中最深远而有影响力的步骤。不仅边学边赚钱，你的学习也会更快速有效---这对你的赚钱能力有正面的影响---通过教导别人，你能够迅速成长为商业上的行家。
如今，我们大部分精力用于教育孩子。身为父母，我认为最重要的工作是帮助孩子学习分辨是非、获得正确的价值观、发展坚强的个性。但请问，在这种关系中，学得最多的小孩，还是自己？
很明显，在教育的过程中，自己学到的最多。
再次阅读前面的内容，在你的生活和事业上应用这些原则，这时你认为自己能告诉人们如何重新激发他们的人生理想吗？
你能教人们使用四大燃料吗？如何创作价值投射图？为什么教育和知识、具备不可动摇的信念是重要的？一旦你读完并了解上述内容，你就可以教导别人做相同的事了！
以下是整个教育培训系统的综合要素，也是本书后面几章将要探讨的内容。
营业代表教育培训的基本要素
教育培训都是一些需要反复强调的内容。
讲商业计划确保它是简单容易、可复制的。重点不在于你说了多少内容，而在于你用什么方式说。更重要的是如何促使你的潜在顾客去解说它！商业计划手册的力量将促使你的潜在顾客做出一次又一次正确的决策。
反对意见90%的反对意见是常见的、反复的---它们一直被提出并获得解答。当你学习回答这些问题时，你会发现，这些问题反而变成了隐藏的机会。学习如何成为一个侦探、如何倾听并回应潜在顾客的根本问题、如何将绊脚石转变成垫脚石。
商机示范观摩会商机示范观摩会必须是新鲜有趣的、有效而具鼓舞性的、简单而能复制的，它将为你的营销组织创造动力、促进它成长。
新营业代表教育培训好好指导你的成员，培训他们做好面对真实世界的准备，这一阶段结合了所有教育培训的要素。你将一个步骤接一个步骤地学习整个教育培训系统---而且你的事业到达动力充足的状态。
复制你的幼鹰就要翱翔了！你要考虑，他们最初两天、两个星期、两个月要做什么。当你掌握这些原则并付诸行动，你的成功和财务自由即将到来！你现在握着这个事业的成功钥匙。人们多年来一直在找这把钥匙。听起来似乎有些自大？不，自大是得不到承认的自视甚高，我的意思是说---
第一你是手中握有这把钥匙的人---这把钥匙能获得什么，完全与我无关。没有你，这些原则及练习都毫无意义。
第二你正在学的东西是有效的！为了证实这点，你只需开始应用这些原则。只要选择其中一项去做，你会立即见到，亲身体验到它的影响力和正确性。
你已经准备好迎接不平凡的成功了？很好，让我们动手吧。
教育培训的排练预演
我们讨论过的所有个别要素---目标和人生理想，信念系统和开发客源、讲商业计划和反对意见，从持续跟进到商机示范观摩会---都是具有影响力的教育培训系统的各个层面，目的都在于推进营销事业的成功。现在，我们要将这些要素与诀窍结合在一起，成为一整套新营业代表教育培训课程，用来帮助每一位成员获得成功。
如你所知，我深信教育培训是确保成功的关键（这也是实践证明的）---我所指的成功是真实的、可持续的、获得个人财务自由的。
这个生意有三架马车：产品、制度和教育培训，缺一不可！教育培训的作用，就像一个企业的文化和一个国家的文化。它是消费商的企业文化。
那么，什么能确保精彩有效的教育培训呢？答案是舞蹈。
感到意外吗？让我解释给你听。
无论你随着丹麦皇家剧团的音乐起舞，还是在皇家舞厅跳丹麦舞，促使你的舞姿如此出色、使每个人热烈鼓掌的，关键在于排练预演。
通过准备后，将培训内容演示给新营业代表，这是成功的要点。
在排练预演中，我们让每个动作与音乐合拍，将各部分整合在一起。个别的步骤是你的工具，而以连续、动态的方式整合在一起的是你的排练预演。
通过适当的排练预演，新营业代表教育培训课程就能按部就班地、顺利地进行。不但不会发生冷场或尴尬，还会产生不断迈向成功的动力。
这些步骤一个接着一个，好像传递接力棒。你的新营业代表写出了潜在顾客名单、讲商业计划、持续跟进他的潜在顾客、带着他的来宾参加商机示范观摩会、开始培训他自己的新营业代表。
他们学会了如何通过努力成为成功的营销商、实现人生理想。
总之，要用行动带动行动，别用语言带动行动。前者的影响远比后者大。
所谓演示就是演出和示范。让新营业代表学会演出和示范，是成功复制的关键。
不断地培养新的培训讲师，是推动这个生意向前发展的关键，如果你的营销网以培养培训讲师为基础，它就会呈现爆炸性的快速成长。由新营业代表来培训新营业代表、由优秀的培训讲师来培训一般的讲师，而培训讲师的总教练被提升到领导者的地位---这真是深具影响力的。
三阶段的教育培训
你的小组的新营业代表的教育培训分成三阶段：首先，我们说明信念系统，接着是产品，然后是这项事业或商机。
我们指出，在潜在顾客做出正面的决定之前，必须先解答他们五个问题：
1.这个行业容易经营吗？
2.我对于这一行有兴趣吗？
3.我能够从中赚钱吗？
4.他们会协助我吗？
5.此时是我投入的最佳时机吗---现在？
在新营业代表教育培训课程的第一阶段，应该先强调这五点。
产品或服务效果应该是你的第一份随身资料。利用脑力激荡，让你的新营业代表（也让一些有经验的营销商）努力将所有的效果呈现出来。
记住产品特性与效益之间的差别。我们注重人们享用后的效果，而不是产品或服务的特殊成分、组成要素和一些特殊细节。
把这些效益写在会议室正前方的活页板上，让新营业代表记笔记，或者打印给他们。
认清谁最可能使用你的产品或服务？当不同背景的营销商济济一堂时，他们能够讨论出哪些人可能最愿意使用你的产品或服务。我从事这方面的教育培训很多年了，仍然不断获得新想法、找到新的潜在顾客，这是多么棒的事啊！
不要陷入细节。他们需要了解的内容都已包含在营销商销售手册中。只需简单扼要地介绍，然后进行下一个主题。
第三阶段：行业知识首先是开发客源。准备一些潜在顾客练习表，放入新营业代表的随身工具手册中。
将他们将潜在顾客名单按优先顺序分为三类。
第一优先群：广受欢迎者
第二优先群：积极进取者
第三优先群：事业有成者
让他们知道，排这个优先顺序的目的在于：当他们初次联系潜在顾客时，有更大的机会吸引对方来参加讲商业计划聚会。
记住我们前面提过的5个重点：
你必须确实明了自己在他们的区域中如何开发潜在顾客，提醒他们利用公司的许多具体优势（如退休保证和电子商务等）。
讲商业计划。先给他们看一些营销商使用的商业计划简报手册。教他们运用简报手册，按部就班地讲商业计划。
1.仔细倾听
2.扮演侦探---找出根本的问题
3.同意并感激所提出的反对意见
4.回应---运用感受、感觉和发现
5.取得认同
6.给他们一项决定权
这6个步骤形成一套有效力又具影响力的系统，增进你与潜在顾客间的关系，让他们做出最佳的决定。
使用反对意见练习表，同时举行另一场脑力激荡会议，列出反对练习表的范例。许多人很喜欢这一部分的内容，而他们最惊讶的是，发掘反对意见所隐藏的根本问题、找出解答，是相当容易、又有乐趣的。
持续跟进。教他们如何利用名片盒档案系统。展示你的名片盒给他们看，向他们传授这套系统的整个程序与作法。
每一个人都应该是最佳人选
谁是进行新营业代表教育培训的最佳人选？每一个人！事实上，每一个人都应该是最佳人选。
记住，网络营销比其他行业提供更大的自由空间。我们是真正从事自由业的人。
每位推荐人，既是讲师也是教练，都能提供优良的教育培训课程。这是很容易也很有趣的；你搞的教育培训课程越多，就越能明白我的意思。练习本章中每个阶段的表格，并实际应用。当你看到它们对人们的贡献、如何让人们产生力量、如何促使人们实现所有的愿望以及更多的效果时，你会沉浸于教育培训中，不信走着瞧！