为什么这个方法不好？大部分VC公司每天都会收到大量的商业计划，要对这些商业计划书都认真处理是很困难的，因此，VC都会采用某种筛选机制。大部分VC会认为，如果你是一个真正的创业者，你会找到一个认识VC的人，跟这个人搞好关系，想办法让他把你介绍给VC。如果你做不到这一点，你很可能不是一个真正的、合格的创业者。
这话听起来有点糙，但道理是对的。如果你不能够找人把你推荐给VC，你怎么能够找到客户推销你的产品，或者跟他们合作；如果不够执着、没有办法走进VC的大门，你怎么才能让最受欢迎的记者来给写你的创业故事？或者让最多疑的客户掏钱？VC希望你有能力在薪水不够吸引人、常常需要加班、公司现金只能维持几个月的情况下，游说员工加入公司。一句话，创业者在大多数情况下脸皮需要足够厚。
我在公开谈论这个话题的时候，会提醒听众，“我当初融资的时候，要找出谁是VC的朋友是很困难的，但是现在，你有很多社会关系工具，比如LinkedIn、Facebook、Twitter、甚至Google搜索，太容易了。”除了这些，我还可以给你几条建议：
1.公司律师
2.专注创业企业的猎头
3.VC投资过的公司
4.其他创业者
他们可以给你一大堆有关本地VC的信息和他们融资的经验。当然，你不能完全依赖某个人的信息，如果你见过足够多的创业者，你就能区分谁的经验好谁的建议不妥。
美知名VC撰文谈创业者如何找到真正“天使”
天使投资想找你真不容易:对话投资专家郑磊
记者：能否给大家介绍一下天使投资？
记者：那么，天使投资的投资特点和策略如何？
郑磊：就特点来讲，天使投资首先是一种直接投资方式，它由富有的家庭和个人直接向企业进行权益投资，是创业企业最初形成阶段即种子期的主要融资方式。天使投资者不仅向创业企业提供资金，往往还利用其专业背景和自身资源帮助创业企业获得成功，这也是保障其投资的最好方法。同时，它一般以个人投资形式出现，其投资行为属小型的个人行为，对被投资项目的考察和判断程序相对简单，时效性更强。就天使投资的投资策略看，主要是它不涉足自己不熟悉的行业，而且常常预留部分后续投入资本金，以确保被投公司陷入困境时自己的投资得到保护。
记者：种子期的企业为何很难受到天使投资者的青睐？
记者：是不是可以这样理解，创业者一般仍难找到自己的“天使”？
郑磊：其实也不能这样理解。根据天使投资人对创业者可能提供的综合资源，我这里可以划分出三种情况：第一种是仅仅作为出资者，而且投资额一般不会超过20万元。这种情况下，是创业者完全可以在自己周边找到的富裕型的天使投资人，他们或出于信任，或处于感情，甚至是直觉对创业者进行投资；第二种情况是，较有经验且会在一定程度上参与或指导被投资企业的运作，投资额也较大，约100万元，这些天使们可能是成功的管理者、小企业主、高级知识分子、白领或金领精英；第三种情况是，具有成功经验的企业家，对创业企业能提供独到的支持，投资额多在几百万元以上。
就我观察，在国内已开始出现了类似天使投资者的群体，可以见到的有，偏好型投资者，只投资自己了解的领域，且对项目的地理位置有偏好，投资决策主要依靠自己的判断和调查，他们倾向于在一定程度上参与公司的管理，他们中的很多人是民营企业家或者是行业专家，出于多元化和分摊风险或者对技术的掌握而对一些相近的行业进行投资。短期的、松散型个人投资者联合体，或者合伙人，出于担心个人对项目的评估和把握能力弱，而愿意与更多人一起投资，集思广益、分散风险。在他们的投资团队中，往往有领头的投资者，由这种领头的投资者搜寻投资机会，向联合投资者建议投资机会，投资者可能寻求担任被投资的企业董事长职位。家族型投资者，资金由一位对投资比较内行的家族成员掌握并统一进行投资决策。再有就是资深管理型投资者，曾是公司管理者，“下岗”后通过投资购买一次“最后的工作机会”。这些人投资并获得管理岗位后，很少追求对公司的控制权。由经理人转入投资领域，也正在成为一种潮流。一些跨国公司高管既希望能够把握住创富机会，又无法放弃现有的优厚待遇。作为一个折中方案，他们愿意把钱投给“志同道合”的创业者。
新职业趋势--天使投资人
天使投资累并快乐着
作者：记者冯禹丁林先先
传奇的天使投资故事往往因其中的财富增值倍数而被人们广为传诵，但是经常忽略一个简单的商业逻辑：任何收益都是与其能带来的价值和所承担的风险相对应的。对于天使投资们来说，最吸引他们的也许不在于金钱上的回报，而是投资过程中的得以发挥的前瞻眼光和冒险精神。
在美国硅谷，关于天使投资最常被人引用的经典案例是，1998年，两位还没毕业的穷学生去向Sun公司的共同创始人安迪·贝托尔斯海姆讲述他们的创业梦想，讲了半天，老头不是很理解，但是被两个年轻人的激情和梦想所感染，对他们说：我听不懂你们的商业模式，先给你们一张支票，半年之后告诉我你们在做什么。于是，靠着这20万美元支票起家，两个人一步步打造出了今天的Google，而贝托尔斯海姆的20万美元后来演变成近3亿美元的传奇故事。
这样的传奇在美国屡见不鲜，很多颇具规模的公司都是在种子期得到天使投资后蓬勃发展的。比如1976年，瓦尔丁个人投资20万美元创建Apple计算机公司，仅仅四年后，他持有的股份价值达到1.54亿美元，增长了770倍。1993年金柏林向西埃纳公司投资160万美元，1997年西埃纳上市后，回收1.5亿美元。
而在中国，谢秋旭与蒙牛的故事也演绎出一个经典。牛根生在伊利期间因为订制包装制品时与谢秋旭成为好友，当牛自立门户之时，谢作为一个印刷商人，慷慨地掏出现金注入到初创期的蒙牛，并将其中的大部分(近95％)的股权以“谢氏信托”的方式“无偿”赠与蒙牛的管理层、雇员及其他受益人，而不参与蒙牛的任何管理和发展安排。最终谢秋旭也收获不菲，380万元的投入如今已变成10亿元。
此外，张朝阳的“爱特信”得到其老师美国麻省理工学院尼古拉·庞帝教授等的20多万美元天使投资，后转型为搜狐网，并发展到今天的规模；2000年李彦宏和徐勇借助120万美元的天使投资，创建刚刚在纳斯达克上市的百度；十多年前刚刚毕业的田溯宁和丁健结识爱国华商刘耀伦先生，并获得了25万美元的天使投资创建“亚信”，这些故事人们也都耳熟能详。
这些传奇的天使投资故事往往因其中的财富增值倍数而被人们广为传诵，但是经常忽略一个简单的商业逻辑：任何收益都是与其能带来的价值和所承担的风险相对应的，同样，天使投资行业背后也遵循这样的经济规律。而对于天使投资们来说，最吸引他们的也许不在于金钱上的回报，而是投资过程中的得以发挥的前瞻眼光和冒险精神。
天使在何方
天使投资（AngelInvestment）通常是指投资于非常年轻的公司以帮助这些公司迅速启动的投资人。在风险投资领域，“天使”这个词指的是企业家的第一批投资人，这些投资人在公司产品和业务成型之前就把资金投入进来。天使投资最早起源于上个世纪初的美国，指的是那些对未来戏剧进行投资的百老汇投资者，这些投资是有风险的，因为他们在赌戏剧的票房。
确切的说，发展到今天，狭义的天使投资是自由投资者或非正式风险投资机构对原创项目构思或小型初创企业进行一次性的前期投资。它是风险投资的一种，但就它是最能体现“风险”二字的，其与一般VC最主要的差别在于投资阶段一前一后和规模一大一小：即便是一个创业构思，只要有发展潜力，就可能获得天使投资资金，具有强烈的“承受风险”特征，而风险投资一般对这些尚在“种子期”的项目一般兴趣不大，因为这个时期所需资金量小，没有正式产品，成功率低，风险极高。此外，风险投资在投入资金的同时更多地投入管理，而天使投资投入资金金额一般较小，一次投入，不参与管理。对风险企业审查也不太严格，遍地撒网、广种薄收，更多地是基于投资人的主管判断或者甚至是喜好而决定。简而言之，前者是一种正规化、专业化、系统化的大手笔，而天使投资则是一种投资额度有限的个体或者小型商业行为。
根据“大拇指定律”，种子期和初创期的项目风险最大，但回报也最为丰厚。一般情况下，如果投资额在10万美元到250万美元之间，美国的天使投资者都跃跃欲试。到目前为止，在美国大约有300万人有过天使投资经历，其中大约有40万人为持续的天使投资人。通常是三类人群，一是传统意义上的有钱人，医生或律师等高收入人群，二是从创业者转向投资者的人群，三是任职于高科技公司对技术等趋势非常了解的人。美国能够拥有数量庞大的高科技公司，天使投资者功不可没。
与美国的情况相对应的是，在中国，天使投资作为一个产业链还没有形成。十年前开始在美国硅谷作天使投资的Lee认为，现在中国的天使投资行业应该还没有到美国十年前的水平。天使投资人龚虹嘉说，“天使投资在中国没有形成一个阶层，这是一个边缘的人群。”
但其实中国很多有钱人不愿露富，散兵游勇、民间的、地下的、“不愿浮出水面”的天使非常多。在北京、上海、广州这些大城市，富有的民营企业家，具有海外背景和创业经验的“海归”，创业成功者，还有很多VC的合伙人接触的案子不符合基金的投资要求，但他们个人对某个行业很感兴趣，也在作天使投资的事情。但和国外天使投资团体不同的是，国内的天使投资多是零散的单独行动。
风险大，收益高
刚起步的公司失败率非常高，但只要被投资公司种出一个大赢家，就会补偿所有的损失并带来巨大回报，天使投资人Lee的经历便是最好的证明。Lee1990年去美国，1994年进入了斯坦福读MBA，“最开始的时候对天使投资感兴趣是一个非常自然的过程，很早就有这个概念。”在斯坦福期间有朋友去找他帮忙写商业计划书，后来这家公司获得了著名创投机构Sequia的投资，他也拿到原始股并由此接触到这一行。
从1996年MBA毕业，Lee加入了一家财富500的美国公司，有一份好的工作，又在美国股市上炒股赚得第一桶金，Lee从1995年开始作天使投资，虽然不是专职作天使投资，但由于在硅谷中国人很多，相互之间比较熟悉，也有很多中国人的聚会活动，不断有朋友把Lee这样的天使投资人介绍创业者，他都不用刻意去寻找项目。到2000年几年下来他一共投了大概十几家公司，每笔一般在十万美元左右，一共投了不到200万美元。其中第一家作为创始人之一的公司和另一家投资的公司已经上市，另外还有两家公司“活着”，一家是在杭州，一家是在硅谷。“天使投资的回报率是很难说的，可能几百几千倍，我也看到很多几百万美元作天使投资，至今一去不回了。作为一个个人很难说，作为一个群体来说天使过去几年是赚到了钱的。”
“天使投资成功的几率比较低，但是一旦成功是足以收回成本的。”Lee说，“只要两家成功就远远可以收回投资了。我的两家公司是2000年上市的，股价最高的时候加起来有四五千万美元，2001年脱手的时候已经是最高的价格跌了70%、80%，但是收回投资是完全没有问题的。”
“天使投资人特别需要一个团体来给他提供ideaflow，同时也需要一个专业的公司来帮助他做一些正面或负面的风险评价，对于早期的项目，不管它的商业创意有多好，他的风险都会很大，因为它太小了，生命力不强，不确定性太大。”致力于搭建天使投资人际网络平台的枫谷投资董事长曾玉说。
发现好的技术、好的团队，注入投资，参与公司前期经营管理，再到一定时候逐渐淡出，这似乎已经是龚虹嘉的投资惯例。对于已经成功的企业，龚说，“我没有那么多精力去管，有时候为了增加经营的成本和积极性，有时候我会把股份转让给管理层。一般新的投资人进来我们也会套现。”
广州市富年电子科技（Funinhand）有限公司CEO龚虹嘉习惯于在一个价值链上投资多家企业，比如他打造的“德”字头和“富”字头企业各有好几家，而且这些企业之间是分工协作“一体化运作”，“在自身实力不是很强大的时候，当市场发生急剧变化的时候，我们强调一种均衡，互相帮忙。”龚虹嘉说。像握奇公司，开始龚和他的合作伙伴对握奇是一体化运作，“相当于我们是握奇的股东一样”，后来握奇的产品技术、商业模式和盈利能力更容易受到投资人的青睐，“在不影响其他公司的前提下就让它单飞了，VC进来以后我们的股权就稀释了。”
人脉至为重要
枫谷投资董事长曾玉正在做一件事情，她想基于自己多年在私募股权投资行业积累的人脉和资源，搭建一个平台，帮助一些年轻的创业人。
另一方面，曾玉发现周围有一些企业家朋友想作天使投资，“这个市场是非常大的，中国的新贵一族有多余的钱不知道去干什么。”但是他们不知道通过什么样的渠道去做这件事，“有的觉得忙不过来，希望有人来帮他们做一些考核，到时候我签个字就行了，对于几十万美元的投资他要从头去考察的话会感觉很累的。”
我国民营企业经过改革开放20多年的发展，已积累了大量的资本。初步估计，目前中国的民间资本已达到10万亿元人民币。这大笔的民间资本迫切需要寻找投资方向，以便在新一轮发展中抢占先机，而天使投资正是为民间资本所普遍看好的投资新领域。“国内有很多企业家个人想做并在做这个事情。”曾玉说，“谁不想缔造一个神话：当年花几十万美元就资助了一个以后的百度。这带来的回报对于投资人来说已经不仅是金钱的回报，而是准确的商业眼光，去判断和帮助一个企业的发展，这种成就感是不可比的。”
实际上在美国纽约地区和芝加哥地区都有类似的天使投资人协会。硅谷是天使投资最发达的地方，但是反而没有像美国中东部的天使们那么组织化，很重要的一个原因是硅谷的信息互通非常发达，“在硅谷你做的事情大家都知道，不需要通过一个组织来判断。”Lee说。
“作天使很累”
曾玉认为，在中国作天使最大的困难一是找不到好项目，只能通过周围一两个朋友推荐，而天使投资每年是需要一定量的，因为最早期的投资有着巨大的风险。很可能10个有9个会夭折，几年下来需要连续投十几个项目，“否则投资就完全跟打水漂儿一样赔掉了，所以他们的第一个困难是连续不断的项目源。”
最失望的案子中龚虹嘉认为一类是没有达到所预想的效果，还有一类失望是价值理念方面有很大的分歧，最后大家分道扬镳，有一次投资一个创业团队一年之后，有新的投资人来谈，价格是他出的十倍，创业团队没有看到价值是很多因素起作用的，就开始怀疑是不是他把价格压低了，龚虹嘉只好选择退出，最后新的投资人也没有投，项目只好关了，“价值理念上的重大分歧是最大的失败因素。”
累归累，回想起作天使投资的感觉，Lee还是说，“投资就像刘翔练跑步和跨栏一样，如果你喜欢的话，在练的过程中你都会觉得有意思，到有一天成为世界冠军或者它上市的时候，那时你会体会到真的有意思。每一个投资都是一个独特的故事，在某些方面你会觉得有意思，有些方面你又会觉得没意思。”
会计』[闲谈联谊]蒙牛(转载)
风险投资顾问
桂曙光的独立博客：www.reachvc.com
VC融资商业计划书系列（1）—形式及内容构成|2009-10-1317:23:39
商业计划书（即BusinessPlan，简称Bizplan、BP）通常是创业者为了对外融资的目的编写的，是创业者在一厢情愿、自我包装、自我感觉的情况下，对公司的画像，包括公司业务、财务状况、市场分析、管理团队等等方面的内容。创业者开始商业计划书的编写，标志着公司融资工作的真正启动。通常投资人是通过商业计划书对公司进行初步的了解，然后决定是不是跟创业者进入到下一个环节。商业计划书编写的好坏，有时候决定了公司融资的成败。
商业计划书形式及内容构成
通常而言，商业计划书中，需要包括以下九个方面的内容：
1)公司介绍及长远目标；
2)管理团队的介绍；
3)产品或服务介绍；
4)商业/收入模式；
5)市场推广及营销策略；
6)市场分析及竞争分析；
7)公司发展规划；
8)财务状况及财务预测；
9)融资需求及资金用途；
这些内容结合在一起，可以完整地给潜在投资人讲一个故事：
有这样一个公司，它想成某个领域的一个伟大公司？它是在什么情况下创建的，已经取得了哪些成绩，它是由一帮有什么能力的团队创立和管理？它是要为用户解决什么样的问题，这个问题有多么严重，它的产品和服务是什么，怎样解决用户的问题？已经有哪些用户使用了它的产品和服务了？它如何跟合作伙伴合作，如何从客户那里赚到钱？公司是通过哪些渠道和手段将产品和服务推广，让用户了解和购买？公司所做的事情有可能做多大，有多大的市场机会和发展潜力，又有哪些竞争对手在跟它抢夺这些机会，公司跟他们比起来的优势在哪里？公司未来有什么样的发展目标和计划？公司的经营历史及未来发展用财务数据来表现的话是怎么样的？要实现预计的发展目标，公司当前还需要多少外部资金支持，这些资金主要是做哪些事情就能保证公司按预定目标发展？
当然，商业计划书中的各项内容前后次序没有必要一成不变，也可以稍作调整。根据融资的需求，商业计划书可以分解成以下四份材料：
（a）商业计划书执行摘要：Word格式，篇幅为1-2页，5分钟可以看完；
（b）演示文件：PPT格式，篇幅为20页左右，适用于30分钟的演讲；
（c）完整版的商业计划：Word格式，篇幅为30-100页以上，包含详细、完整的全部内容；
（d）未来3年的财务预测：Excel格式，包含详细的财务预测模型，及全部预测假设条件及预测财务报表。
有很多创业者辛辛苦苦，好不容易拼凑出了一份100多页的“完美”商业计划书，他们往往期待着他们的努力能够的到回报——获得投资，但是你换位思考想一想，如果要让你在决定跟创业者会面之前，需要仔细看完100页的商业计划，你会怎么做？而且这个人你以前从来就没有见过，或者是从未听说过？再进一步想一想，如果你每天有5-20份这样的商业计划书，那又是个什么概念！你说对了，这非常没有效率，知名的投资人每天会被各种各样的融资项目包围，无数双要钱的手在眼前挥舞。所以，你要想得到与投资人会面的机会，就需要尽量简短一些，而100页的商业计划显然是背道而驰的。
那么，创业者应该怎么办呢？首先，要准备一份商业计划书执行摘要（ExecutiveSummary，简称“执行摘要”），其内容是对完整版商业计划书的高度浓缩，也可以作为商业计划书的第一部分，主要用于跟投资人第一次邮件沟通，或者是在某些会议、论坛场合跟投资人简单沟通。执行摘要最长不要超过两页，最好压缩成一页，要能让投资人在3-5分钟内阅读完毕，以决定是不是有必要跟创业者面谈，进一步了解一些详细情况。
一旦投资人决定跟创业者面谈，那创业者通常需要一份PPT演示文件，这份文件也可以称之为商业计划书，因为它的内容是完整商业计划书的概要，是创业者跟投资人直接面对面沟通、演示时使用的文件，也是最为重要的一份融资文件。投资人一方面通过创业者的嘴巴“讲”出他的商业计划，另一方面，也通过这个过程考察创业者的表达、思维、应变、等方面的能力。PPT演示基本是投资人的规矩，创业者要通过30分钟-1个小时的演示，激发起投资人对公司的兴趣。
如果投资人对公司的产品、服务、市场地位、团队、基本财务数据、前景、等等方面都看好的话，他们就会要求看一看公司未来会有什么样的快速成长的财务表现。这个时候，创业者需要拿出一份详细的3年预测财务模型，告诉投资人收入怎么产生、业务怎么增长、管理费用是怎么样的、人员招募计划是什么、哪些地方需要花钱、等等。投资人是投资公司的未来，而不是过去，过去的业绩只是一个证明而已，没有一个坡度很陡峭的收入、利润增长曲线几乎是不可能打动投资人的。另外，有些创业者会做出5年、甚至10年的财务预测，这对于初创期的企业完全没有意义：能不能活过明年还不一定呢，投资人会把你5年后的财务预测当做胡说八道，痴人说梦的。
【ReachVC译文】为什么商业计划书不管用
5大常见错误及如何避免
原文作者：JohnW.Mullins,伦敦商学院助理教授
经济危机是一个创业的好时机！
听起来很荒谬，但是仔细想一想：成本更低了、被解雇的人才更多了、潜在客户更愿意更换供应商以降低成本或增加竞争力、市场上企业也将精力放在消减成本而不是扩大市场份额上。
这些因素为创业者扫除了一些障碍，但是，创业者还需要写出一份清晰、有说服力的商业计划书。因为，有意向看这份商业计划书的人——投资人、债权主、家人、朋友，任何有钱可以投资的人——都对当前环境下的投资风险非常警惕。
说实话，大部分商业计划书都没有给潜在投资人留下什么印象，大部分甚至都没有被完整看过。这些商业计划书都有明显的不足，即便是一份只有2页的执行摘要。这主要是因为创业者在写的时候，还没做出什么实质性的工作。
我尝试去了解为什么大部分商业计划书不管用，通常多年与创业者和创业企业的合作，从成千上万的商业计划书中，我寻找让它们丧失吸引力的共同特征。结果是，有5种常见类型的商业计划书会很快被扔进垃圾桶，不会被多看一眼。
为了帮助创业者避免这些陷阱，我也找到了成功的商业计划书的3个关键因素：对问题和解决方案的清晰表述；一堆充分和过硬的证明；如实披露风险、不足和可能有偏差的假设条件。
我们公司是这个样子的，不要担心客户面临的问题
在这种商业计划书中，创业者很迷恋他的技术优势。计划书一开始不是指出要解决潜在客户面临的问题，而是详细解释他的技术原理、为什么会领先、这个技术是如何比目前的其他方案更好、更快、更便宜。
这种商业计划书通常只有那些已经对特定的技术领域很熟悉的人才看得懂，但糟糕的是，经验老到的投资人知道，更好的技术并不是总能在商业上获得成功。
这种自以为是的商业计划书给VC表达了一个清晰的信号：创业者的优先次序搞混淆了。比伟大的技术或创意更重要的是技术或方案能够解决客户面临的问题或麻烦。
如果你能说服投资人这个问题是真实的，他们会被吸引住，至少是暂时被吸引，他们也想看看你是否找到一个解决的方案。如果这个问题是不存在的，不要写了，不需要解决方案。
下一步，确定哪些客户面临这种问题，即使初始的目标市场的很小。投资人知道，如果能在初始目标市场能够站稳脚跟的话，随着公司成长，细分市场的成功可以成为进入其他市场领域的平台。
看看领先的运动鞋品牌Nike的例子，创始人PhilKnight和BillBowerman分别是一个长跑运动员和田径教练。他们定位于解决长跑运动员的脚踝扭伤、胫骨损伤、及其它由于穿着跑鞋、长期在野外粗糙道路上训练导致的损伤。Nick的新乳胶鞋底就是为了解决运动员的痛苦，最初的鞋是定位于专业的长跑运动员，绝对不是一个大市场。但是，当长跑运动员穿着Nike鞋赢得奥运会金牌的时候，其他运动员就跟着他们学了。
每个中国小孩一瓶可乐
这种商业计划书拿出一堆二手的数据，想展示出一个巨大的、高速发展的市场。然后，创业者会假定公司将获得一定的市场份额——比如1%、10%、30%、等。商业计划书上会这么写：“当然，由于市场中巨大的客户基础，我们很容易就能获得足够的客户。我们只需要很小的份额就能成为一家很棒的公司。”
这样的计划书表明创业者并不确定自己的初始市场定位。相对于要在一个容量巨大的市场中获得一个小的份额，更容易在一个清晰定位但容量不大的市场，获得一个较大的份额，比如Nike。
而且，要进入一个新的市场，需要获得客户的认知，要有销售系统。“每个孩子一瓶可乐”的计划忽略了这些环节，这些商业计划都忽略了最困难的工作——制定策略提升市场认知度、获得客户购买意愿、建立销售系统、等，更不要说对应的费用支出了。
这种商业计划书给出的一个信号就是创业者不愿意从公司的电脑后面走出来，去跟潜在的客户沟通。跟客户沟通是很辛苦的事情，但是这不仅可以给商业计划书的写作带来各种好处和认识，对于公司的业务本身也有很大好处。这种沟通可以发现客户的真实需求，有利于公司对产品进行针对性调整。
还可以做些试验，比如市场测试。在写商业计划书之前，验证的假设越多，你就越有说服力。但是要注意：如果你要把所有的东西都验证了，才开始写商业计划书，机会可能就丧失了，有人可能赶在你的前面占领市场了。
商业计划书中每一个陈述都要有证据支持，如果没有，就删掉它。
看看我们的（预测）利润
这可能是最难发现的一种问题商业计划书。它的原型是失败的互联网公司pets.com，这家公司在网上卖宠物食品。简单来说，一次一袋地销售配送狗粮的经济效益，是没有办法跟把这些狗粮大量堆放在超市或折扣店并让客户自己配送的经济效益竞争的。
这种商业计划书通常有一个详细的Excel表格，说明这些数字是怎么来的。这也是为什么这种计划书很难被发现——因为这些数字看起来有可行的。有个创业者跟我说过：“几瓶啤酒和一个Excel表格，你就能迅速挣一堆钱，”或者说看起来是这样。
老练的投资人不仅仅会把你的Excel表格撕得粉碎，还会用一堆问题考验你：收入模式是大量小额交易（比如Amazon.com）还是少量大额交易（比如汽车制造）？净利率是依靠高毛利来抵消高额研发成本（比如Microsoft）还是低毛利低成本运营（比如Costco）？需要大量固定资产投资（比如生产设施）？运营资金周转是否有利（可以预收吗）？需要维持库存和应收账款并占压现金吗（生产和分销业务）？上面这些因素的某种合适的组合会有吸引力，有些组合则从一开始就是有缺陷的。
我们的团队很牛B
每个行业都有关键的成功因素，概括地说的话，通常都会有2、3条，如果处理好了这些，其他不重要的因素即便处理不好也不会影响你成功。比如，对于零售行业来说，位置就是一个关键的成功因素。
在商业计划书中，确定行业的关键成功因素，并展示出团队成员的专业能力和经验跟这些因素是匹配的，这样就很有可能吸引投资人的注意，至少也会让他们多看几眼。
在这里，实话实说也有帮助。
很奇怪，商业计划书中指出管理团队缺少的关键技术或能力也没问题，告诉投资人你的团队的不足，可以让投资人推荐一个他喜欢的、合格的人来弥补这个缺陷。
能够成功融资的商业计划书中，通常包含有1个或多个团队成员有过失败的创业经历，如果从这个失败经历能够学到一些经验教训，那对于投资人来说，这个过程会被看作是别人帮着交了学费。
什么都很好
那些最常见的和最先被扔进垃圾桶的商业计划书中，创业者写的全是好话，找不到自己的公司和业务的任何问题。
投资人知道，现实世界中，大部分的商业机会，即便是很好的机会，也有一些缺点。通常，对于早期公司，客户是否愿意购买或者是否愿意承受设定的价格都不清楚。另外，在现在全球经济产能过剩的背景下，大部分行业并不是机会无限。
有经验的创业者对于创业机会有深入了解，他们知道在市场和行业中有很多潜在的陷阱。
大部分的创业机会有很大的不确定性，大部分的创业公司会失败。那些成功的少数——获得资金、客户和正现金流——通常都不是因为他们最初那份写出来的“A计划”，而是因为一份还不知道的“B计划”。
这里，实事求是还是关键。你的商业计划书中也许会包含一些问题没有得到解决。你的解决方案可行吗？客户会买账吗？他们愿意花多少钱购买？竞争对手会如何对付你？创业团队有需要的专业能力和经验吗？
融资商业计划书的写作|2007-4-1012:07:00
企业融资前有必要进行规划，大致有以下几项工作和思考：
■融资的理由：为什么要融资？能不能融资？资金的问题是公司目前发展最大的问题吗？
■融资的时机：外部资本市场形势如何？公司内部管理如何？公司市场表现如何？马上启动融资工作还是等一个更好的时机？
■融资金额及估值：公司对资金的需求多少（未来1年企业发展）？会在哪些地方需要资金？大致股权出让比例？
■对投资人的期望：了解投资人（包括他们投资案例、团队背景、资源、口碑、等等）。
■谁来负责企业融资：通常融资过程需要几个月甚至1、2年，CEO必须是主导，但还有很多辅助工作需要有CFO和专门人员来配合。
商业计划书
融资过程大致分为以下几个阶段：
商业计划书准备――会见投资人――投资意向条款（TermSheet）签署――尽职调查（DueDiligence）――法律程序――签署文件及结束。
融资工作真正启动，是从融资商业计划书（BusinessPlanforFinancing）的准备开始的，商业计划书的好坏，有时候决定了融资的成败。
商业计划书有几下几个作用：
■帮助创业者整理思路，把企业推销给企业家自己；
■指导企业运作，在计划中指定目标和里程碑，以指导未来的工作；
■吸引人才，有发展前景的创业企业对人才是极具吸引力的，当然如果加一点股权或期权就最好了；
■向投资人推销，说服投资人，让投资者充分了解你企业的各个方面的情况和市场前景；
通常而言，一份完整的商业计划书包括一下几个文件：
其中，PPT演示文件是企业家跟投资人直接沟通的文件，是最为重要的。
执行摘要
执行摘要（ExecutiveSummary）最长不能超过两页，最好压缩成一页，要让投资人在3-5分钟内阅读完毕。用于跟投资人第一次邮件沟通，或者是在某些会议、论坛场合跟投资人简单沟通。执行摘要的内容就是对完整版商业计划书的高度浓缩，内容上包括：企业简介、产品及服务、盈利模式、市场状况、竞争优势、管理团队、发展规划、财务状况及预测、融资需求等。
PPT演示文件
PPT演示文件的内容结构上基本跟执行总结和完整版商业计划书一样。总体篇幅控制在20页左右。
■公司简介：企业背景、现状，使命与远景（1-2页）
■产品/服务：企业未来价值的基础（2-3页）
■商业模式：实现未来价值的商业逻辑/可行性模型（1-2页）
■市场/行业分析：企业经营的蓝海/机会和外部环境（2-3页）
■竞争分析：在对比中揭示企业胜出的原因（1-2页）
■战略规划：使企业的未来价值得以实现（1-2页）
■财务预测：能够量化企业的未来价值（2-3页）
■融资计划：交易需求信息（1-2页）
■管理团队：证明企业具有强大的人力/管理资源和有效的组织结构（1-2页）
具体讲解如下：
1、公司介绍
一份公司计划书概要的目的，就是明确地提出这个公司是要做什么，这个公司是一个什么样的公司而不是一个什么样的公司。未来会成为什么样的公司？
在第一部分所提出的一些想法要非常地明确，要吸引阅读者的注意力，不需要去详细的展开，而只是要建立一个结构框架在后面的部分逐渐地展开。
2、产品/服务
也就是你的想法是什么？你的产品和服务是什么？解决用户的什么问题？
站在客户的角度上来看，产品的独特性、创新性体现在什么地方？
你的典型客户有哪些
3、商业模式
既然为客户提供了价值，企业自己的价值如何实现？
从什么途径获得收入？
很多互联网公司在这个问题上会受到投资人的质疑和挑战。
4、市场/行业/竞争分析
了解目标市场，包括市场规模及成长性，市场分析预测要客观可行；
敢于竞争，要明白只有太细分且没有成长空间的市场才会缺少竞争者。
竞争要素分析时，要体现自身的竞争优势和自身的价值定位，并揭示企业胜出的因素。
5、战略规划
产品、人员等规划，对外合作战略、市场营销战略等；
投资人投资需要看到你在哪些方面有想法，企业未来的走向和目标。
6、财务预测
这是从量化的角度来看企业过去及未来的经营。
历史财务数据力求事实，预测力求合理、增长性，包括假设条件、收入结构、费用结构等等；
通常一份简单的损益表就可以了，但背后支撑的详细预测报表需要单独准备。
要注意的问题是：理性预期、符合投资人需求、考虑外部市场变化因素。
7、融资计划
你需要多少资金；出让多少股份？公司估值如何？
你在什么时候需要这些资金；资金的具体用途；
作为一个企业的初创人在选择投资者时要非常谨慎，金钱是一种商品，你在任何地方都能得到这种商品。更重要的是金钱以外的东西，投资人不仅仅能带来资金，他们还能带来人脉关系、技术、管理、等等
8、管理团队
着重突出管理团队的背景、经历、经验，明星团队和优势互补配合会加分的。
总结
一份好的商业计划书有几个简单通用的标准：
■清晰、简捷**
■重点突出*
■完整的格式与内容
■观点要客观
■自信、有说服力
写商业计划书的常见误区：
■语言表达晦涩难懂，用过于技术化的词语来形容产品或生产营运过程
■用含糊不清或无确实根据的表述
■隐瞒事实，过分强调并过高估计自己的技术而忽略市场
■赢利预测过高、过于夸大和吹牛
■企业成长速度飞快而令人难以置信
■商业计划书≠公司介绍
■篇幅过于冗长
■完全委托他人来完成
还是“商业计划书”|2007-3-2722:08:00
今天又作了一个商业计划书写作的培训，“清科创业训练营”的固定科目。
不知道是不是对创业者来说，BP真的是个头疼的事。记得去年做这个培训之后，有人根据我的模版，过了几天写了一份BP，请我吃饭让我“指点”；“赢在中国”的几十位选手没有一个人知道应该给评委看什么材料；今天培训完之后，MSN上一个创业者要我给他一个模版，让他参考；前几天一个投资人朋友见了一个早期项目，创业者的BP写得很差，让投资人给推荐专业公司帮忙。
其实，写一份BP很简单，估计听完培训的人根据讲义都可以写一份出来。但一份好的BP却很难，这个我是深有体会，有几个BP就折腾我熬了好多夜。
但我的建议还是创业者自己写，不要让员工、咨询公司、BP软件等来写。不管写成什么样，都是最真实的，不行再找人润色一下。