当前，我国人寿保险营销采取的主要策略主要体现在以下几个方面：
1.1直接销售渠道
（1）传统员工销售。员工销售是人寿保险公司最传统的销售渠道，这种销售渠道不需要中间环节，这就避免了公司与中介机构之间的利益冲突。公司直接为员工提供培训服务，使从事保险销售的员工具备较高的专业技能，能够有效并充分地向客户传达和阐述产品，在市场中贯彻公司的理念和意图，保障公司的经济利益。
（3）网络销售。网络销售是人寿保险公司利用计算机网络技术及网络平台进行保险产品销售的一种营销方式，网络销售利用了先进的互联网技术，并替代了传统的营销模式，通过网络向不同人群展示各种人寿保险产品，并提供在线咨询、在线投保等便民服务，这种销售渠道也减少了中间销售环节带来的成本费用支出。
1.2间接销售渠道
（2）银行销售。银行是经济全球化背景下，保险公司与银行相互融合的一种新业务模式，公司利用银行作为销售点，并向银行支付一定的费用，这种模式能够满足客户多元化金融的需求。
2.我国人寿保险营销策略存在的问题
我国人寿保险营销策略虽然已经形成一定的模式，渠道也较为多样，但是随着市场竞争地加剧，我国人寿保险营销策略也存在着一些问题：
2.1营销理念缺乏时代性
人寿保险公司的人员对于保险产品的营销意识和理念模糊不清，缺乏一个正确的认知观和强烈的营销策略意识，认为保险产品的营销可有可无，缺乏营销的理念和动力，不能为公司的营销策略提供新的路子。
2.2保险产品缺乏特色
产品的市场定位是市场营销的关键，保险产品也不例外，然而人寿保险公司受到旧观念的影响，对产品的设计以及市场细分等正确的产品定位不够重视，因此不能够设计出符合各类消费群体的产品，产品缺乏针对性与高效性，不能产生较大的客户满意度。
2.3营销人员素质不高，缺少长远规划和理想
在我国的人寿保险营销方面，一般都体现了低投入、人海战、粗放型管理的特点，这就造成了从事保险营销的人员素质水平偏低，主要以低学历甚至许多下岗待岗的人员居多，并且，我国人寿保险业缺乏正规的营销培训，这就导致了保险业营销人员队伍的水平降低，营销人员缺乏长远规划和理想。
2.4售后服务不完善
面对保险市场竞争日益激烈，许多保险公司和营销人员为赢得客户，获取市场利润，加大市场供给，营销业务员通过各种手段向客户推销保险产品，甚至软磨硬缠逼客户购买，然而一旦签订保单收取保费后，就态度一百八十度大转变，不但极少提供热情的售后服务，反而一旦出现保险责任需要商讨索赔事宜的时候，营销业务员不是杳无踪影就是推脱搪塞，给客户强烈的心理逆差以及不满。
3.人寿保险营销策略分析
3.1正确的营销观念，提高营销人员素质
营销是为公司获取利润的一种手段，也是营销人员的一种理念。正确的营销观念应该是以满足客户为前提而获取利润的。只有正确的营销观念，才能正本清源，保证保险公司的长久稳定的客户群，使公司形成良性的发展循环，并且健康长远地发展下去。
3.2提供多样化产品服务
保险公司应该针对市场的不同目标客户群体，提前做好深入的市场调研，对市场进行合理地细分，根据公司的发展路线和目标，合理地设计出独具特色又符合客户需求的保险产品，并能设计出不同种类的保险产品品种，满足不同群体和不同层次的客户的需求，只有这样，才能使保险公司在竞争激励的市场中占取有利份额，得到广大客户的亲睐，从而获取长远地经济效益。
3.3创新营销制度
保险市场上，许多保险公司采用的营销制度都是以中介为主，以直接销售为辅，采取网络等先进媒体手段作为补充，比如网络营销。因此，人寿保险公司必须要不断地进行营销渠道的开拓，创造出适应当展需要的营销制度，对旧制度进行创新，去除旧制度带来的弊端，以高质量的服务面向广大的客户群体。
3.4加强人员培训，建立高素质营销队伍
现代化的市场竞争归根结底是人才的竞争，要想克服保险营销队伍素质偏低的困境，就只有加强营销人员的培训，一直稳定并且具有高素质的营销队伍，不仅能够有效提高保险公司的市场占有率，还能确保保险业的有效稳定地发展。因此，人寿保险公司可以从以下几个方面着手：提高准入门槛，对招聘人员的要求有所提升，主要在教育程度、工作经验等方面推出一个较合理的标准，把好招聘关；加强营销人员的培训，对于保险营销人员应定期组织培训，重视保险专业知识的培养，还要对职业道德、团队合作精神以及文化素养方面进行辅助培训，提高营销人员的专业水平和道德素质水准；鼓励营销人员进行职业生涯的设计，为营销人员的提供发展提升平台，在稳定营销人员福利待遇的同时，给予他们可发展的空间，让他们享受个人价值的实现，从而稳定营销队伍。
参考文献：
[1]李源源.保险营销艺术[M].北京：电子工业出版社，2003
[2]袁辉.保险营销[M].武汉：武汉大学出版社，2004
[3]刘辉.保险营销策略问题初探[J].保险职业学院学报，2012
一、企划背景
为了全面落实分公司全市经理工作会精神，为确保完成分公司下达的全年个险期交目标，针对目前我部在“群雄逐鹿”存在的差距，调动和激励全体员工的展业激情，提高团队战斗力，增强团队凝聚力，发扬一部人的顽强拼搏精神，必须确保在10月25日前完成调整后个险期交目标，即差额50万元。
2005年10月10日至2005年10月25日止。
1.10月10日至10月13日为第一阶段，全面动员，全员出击，首战告捷，完成1/4目标任务12。5万元。
2.10月14日至10月17日为第二阶段，人人破零，全员举绩，完成1/2目标任务25万元。
3.10月18日至10月21日为第三阶段，坚忍不拔，顽强拼搏，完成3/4目标任务37。5万元。
4.10月18日至10月25日为第四阶段，决胜全局，庆贺胜利。完成目标任务50万元。
三、企划目标
完成个险期交新单保费50万元。
四、竞赛领导小组
组长：杨晓红
副组长：谢军
成员：范琴、张芳、李英、陈玉、周琴、曹丽、王小珍、杜海、李红（大）、钱宇浩、李红（小）、熊小云、黄兰
竞赛指挥部下设五个执行小组：
2.宣传布置组：组长钱宇浩，成员：黄兰、熊小云；根据业务竞赛的需要，对大职场及楼道进行布置。通过各种渠道搜集统计业务发展数据，用战报的形式给予报道。
4.技术支援组：组长谢军，成员：李红、熊小云和各级主管；负责说明会策划和落实，商品组合及话术的开发，建议书制作，大客户的陪访。
5.后勤保障组：组长李红（大），成员：按照工作规范保证出单速度，保证体检件和生调件及时落实，并根据竞赛活动需要落实24小时出单。其他物资的提供。
五、达标奖励：
（一）团队达标奖励
1.在竞赛期内达成5万元的团队（现有的6个召开二次早会的团队），奖励团队费用200元。
2.在竞赛期内达成8万元的团队（现有的6个召开二次早会的团队），奖励团队费用500元。
3.在竞赛期内达成15万元的团队（现有的6个召开二次早会的团队），奖励团队费用1000元。
(二）个人达标奖励
1.出单奖
凡在竞赛期内出单的个人，每单奖励一份2006年精美台历，发完为止。
2.参与奖
在竞赛期内凡个险期交保费达到3000元以上的个人，奖励白玉玲珑碗一套。
3.进取奖
在竞赛期内凡个险期交保费达到5000元以上的个人，奖励盒装皮带一套或白玉玲珑碗两套。
4.精英标兵奖
在竞赛期内凡个险期交保费达到2万元以上的个人，奖励春节团圆餐券300元或同等价值的年货；。
5.特别贡献奖
在竞赛期内个险期交保费达到4万元以上的个人，奖励海南旅游。
以上奖励1-3项可以重复享受，4-5项不重复享受而且必须是我部的50万元目标达成后才能享受，4-5项如本人不愿享受奖励的，可由本人指定一人更换自己，但必须是身体健康的成年人。也可以按旅行社给分公司的标准兑换成现金奖励。每件期交保单必须附加一张卡式保单。所有业绩的统计均以当期cbps系统出单数计算。
六、措施
1.加大执行力度，各团队要高度重视此次活动，明确目标，任务到人，号召所有人员行动起来，包括兼职人员。各团队必须按公司10月9日工作会的要求，将完成全年期交目标作为一项生死存亡的任务对待，加大拜访量，确保竞赛目标的完成。
2.采取分类指导和宣导，发挥主管和精英的模范带头作用，集中优势兵力，实行重点突破。强化各级主管的责任意识，加强考核力度，专职人员最低目标5000元，兼职人员最低目标3000元，对8、9、10月未破零人员，一律清理代码，决不姑息迁就。
3.各级主管要切实负起责任，认真召开好富有实效的二次早会，做好陪访、辅导、追踪。坚决杜绝负面、消极的语言和其内耗因素，全体人员时刻只有一个声音，那就是：坚决完成50万的目标任务。
4.加强对各层面销售人员活动量的追踪。营销部经理每天对分处以上主管进行追踪，讲师、组训负责对组经理进行追踪，经理负责对本单位重点培养的精英和优秀主管进行追踪，各级主管负责对属员进行追踪并建立追踪登记表。通过各级各层面的追踪，使被追踪对象每天保持高昂的斗志和激情，带动全体销售人员的展业积极性。
5.认真召开好说明会。根据市场需求和客户需求，召开一场鸿禧说明会和一场鸿鑫说明会。也可以根据业务伙伴的要求召开家庭说明会。继续借助开展诚信服务宣传和调查问卷，并对新产品进行宣导。通过举办以上活动，使伙伴有多的准客户及转介绍，使伙伴有目标，促成机率高，增强业务员的拜访自信，提高伙伴激情。
一、当前保险中介机构保险营销员个人所得税扣缴中存在的问题
近年来，随着我国经济社会的快速发展，人们的保险意识显著提高，保险事业也迎来了巨大的蓬勃发展的机遇。但是，由于目前保险营销员的个人所得税按照一定的标准由保险中介机构按月代扣代缴，这显然在一定程度上把保险营销人员的个人所得等同于劳务所得，使保险营销员承受了巨大的个人所得税税负，从长远来看，不利于我国保险事业的健康发展。
一方面，税率设置不够合理。一般来说，税率是税收制度设计的核心，会对税制运行状况产生至关重要的影响。由于我国居民的各种收入货币化、账面化程度相对较低，而个人所得税税率的设置又只能依据人们账面化的货币收入，有失公平，进而导致他们力图使自己的收入隐性化，例如将本月可以签的保单推到下月签等。由于个人所得税的征收承担着收入再分配的职能，在税率设置方面应当符合低税率、宽税基这一基本思路。低税率可以降低纳税人的税负，引导他们自觉纳税，而过高的不合理的税率，会刺激一些纳税人选择偷逃税。
总之，个人所得税扣缴在一定程度上关系到保险营销员的切身利益，会对保险中介机构保险营销员队伍建设以及保险行业的发展产生直接影响。现行的个人所得税政策会对保险营销员的展业带来不利后果，增加了保险中介机构的经营成本与经营风险，不利于保险行业的健康可持续发展。
二、保险中介机构保险营销员个人所得税税收筹划的主要对策
（一）准确区分工资薪金与劳务报酬
（二）合理安排手续费
（三）最大限度地提高营销员福利
（四）切实防范筹划风险
各位新伙伴：您们好！
欢迎您们参加中国人寿保险股份有限公司**分公司2011年第五期《星火燎原》创新班学习，在此，我代表中国人寿**分公司党委、总经理室对各位的到来表示热烈的欢！同时，也祝贺大家有这个机会和人寿保险这个新兴的、最具有发展潜力的朝阳行业结缘。
人寿保险是人生中永随相伴的财富，是其他任何事物不可替代的，她也是我们每一个人、每一个家庭幸福安康的守护神。当您不需要她的时候，或者是您已经把她遗忘，她仍然在您身边忠实地默默守候；当您遇到困难的时候，她会为您排忧解难。人寿保险事业，是一份充满了神圣、充满了爱心、充满了快乐的事业。年少时，人寿保险的教育金可以帮助莘莘学子顺利完成学业，造就国家建设的栋梁之材；中年时，人寿保险的救助金（如：医疗保险金、意外伤害保险金）可以帮助危难家庭度过难关，构建平安和谐大家庭；年老时，人寿保险的养老金是老年生活的忠实伴侣，是开启晚年幸福乐园的金钥匙。
曾经有这样一句话说：人寿保险的推销员是神派到人世间的幸福使者，他们推销的人寿保险就是把幸福送给千家万户，把快乐带给每一个人，让生命活得更有尊严，让爱心布满人间。
各位伙伴，中国人寿有了您们的加入，将会有更多的人民群众、更多的社会家庭受到人寿保险的绿荫庇护，您们也将会在更多客户的感谢中、赞美中获得成功，创造您们的辉煌人生！
中国人寿是中国市场上最悠久的人寿保险公司，有着60年的发展历史和拥有4.5亿客户，经过多年发展，已经成为中国保险行业第一品牌，XX年的品牌价值高达人民币486.67亿元，总资产达7000亿元，业务收入占据了中国寿险市场的半壁江山，是巡航在中国保险行业的一艘航空母舰，引领着中国寿险行业的发展方向，她是中国民族寿险行业的领跑者，她以最好的产品、最好的服务提供给客户、回馈给社会。
作为一名合格的寿险营销员，我们要诚实守信、目光远大，既要为客户提供优质的保险保障，也要为自己的事业创造成功的机会。公司一贯提倡“以人为本、走专业化营销之路”，这次培训我们的讲师们将给大家讲授一套专业完善的培训课程，并在今后您们从新人到高级主管的成长过程中，继续给予培训支持；在主管的辅导下，引导您发展的方向，让每一位伙伴最大限度的发挥自身潜能，以实现自己的理想，成为受人敬仰的寿险专家，成为一名造福社会、造福人民的爱心大使。
今天，您们选择了中国人寿，您们的人生里程将进入一个全新的发展阶段，在中国人寿这个大舞台上，公司提供了公开、平等的竞争机制，每位伙伴都可以通过自身的努力实现自己的梦想。制度是公开的，竞争是平等的，但勤奋和努力却是至关重要的，只要相信公司、相信制度、相信团队，“听话照做，相信追随”就一定会成功！
各位伙伴，“观念改变命运、态度决定一切”，这是永恒不变的事业追求理念，只有自己才是自己命运的真正主宰者，只有自己才是自己生命中的唯一思想家；“感动不如心动、心动不如行动”，这是成功人士长期坚持的行动纲领，要创造幸福生活，要改变自己的命运，必须从改革自己的思维习惯入手。“换一种观念，会换一种心情；多一个思路，会多一个出路”，只要您们确立了目标，明确了方向，行动就是最后的选择。
【关键词】保险深度；市场特征；服务创新
一、近几年来安徽省人寿保险业的发展概况
截止2010年末，经中国保监会批准，在皖注册省级人寿保险公司机构已达6家。分别是中国人寿保险安徽分公司、中国平安人寿保险股份有限公司安徽分公司、中国太平洋人寿保险股份有限公司合肥分公司、新华人寿保险股份有限公司合肥分公司、泰康人寿保险股份有限公司合肥分公司、太平人寿保险股份有限公司合肥分公司。另有保险公司、保险公估公司和保险经纪公司数十家，整个保险市场的竞争格局已经基本形成。
（一）安徽寿险业的保险深度、保险密度
一国寿险业在该国国民经济中的地位，通常可以用寿险深度，即寿险保费总额占国民生产总值（GNP）或者国内生产总值（GDP）的比值来衡量。比值大，反映了该国人寿保险业在该国国民经济中的地位较大；反之，比值较小说明该国人寿保险业在该国国民经济中的地位较低。用一国当年寿险保费总额除以当年常住人口所得的被称作寿险密度。寿险密度反映了寿险业在该国的发达程度。同时也从一定程度上揭示了该国经济发的程度。
其次，就寿险深度这一指标来说，在1998年我省的寿险深度为0.24%，截至2010年末我省寿险的深度为1.84%。由此反映出随着我省国民经济的不断发展，寿险业在我省国民经济的比重不断的加大，其地位也在不断的提升。
（二）安徽省人寿保险业发展水平与全国水平的比较
2010年安徽省寿险保费收入为1128707万元，赔款和给付136,330万元，保险深度为1.84%，寿险密度为171.20元/人。2010年全国寿险保费收入为35926375.71万元，赔款和给付4654064.65万元，寿险深度为1.72%，保险密度为273.31元/人。
单看寿险深度这一指标，安徽省的寿险深度比全国水平高出了0.12%。这说明安徽省寿险业在国民生产总值中占比高出全国平均水平。就寿险密度的比较看2010年安徽省的数值为171.20元/人，而全国水平为273.31元/人。安徽寿险密度明显低于全国水平。
综上所述，虽然安徽省寿险业的深度超出了全国水平但在在保险密度的方面还是落后全国水平。造成这种情况的主要原因是安徽省经济发展的滞后。如何普及寿险，加大寿险密度成为一项重要的工作。
二、安徽省人寿保险市场特征
安徽省寿险市场结构存在的现状：截止2010年底，安徽省正式营业的寿险公司共有6家，其中中国人寿、平安和太平洋公司的市场份额分别为64%、14%、7%。三家公司共占有85%的市场份额。
1.市场上可供消费者选择的寿险公司太少
如上所述，到2010年底，我省户籍人口数为6593万人，但全省只有6家寿险公司，同时，与全国水平相比，我省的寿险公司数量也明显偏少。2010年，我国共有寿险公司47家。这与我省众多的人口和巨大的寿险市场潜力很不相符。
2.寿险市场的集中程度高
2010年，在安徽中国人寿一家公司的的市场份额就高达64%；中国人寿、太平洋和平安三家公司的市场份额达到85%。与我国其他省市相比。我省寿险市场集中程度高。但与2009年相比，这三家保险机构的市场占有率又略有下降。
3.中外资寿险公司的数量不平衡
我省目前现有开业的6家寿险公司均为中资公司。尚无外资保险公司入驻安徽。而从全国来看，截至2010年底，我国中资寿险公司22家、外资寿险公司25家，外资寿险公司多于中资寿险公司。从这方面可以看出我省寿险业在保险机构上发展的不均衡性。
三、安徽省寿险市场发展建议
（一）从政府角度来看
1.保险市场的适度调控
（1）保险市场调控的区域性
在保险市场调控中，由于我省各个地区市场特点各有不同，不同地区的调控重点也会各有侧重，调控方向、目标、方式的选择和调控力度的把握必然存在差异。因此，必须结合当地保险市场的实际情况，进行相应的宏观调控，才能保证我省的寿险业健康发展。
（2）保险市场违规问题的监管
2.加强保险业监管
我省保险业的发展离不开监管。在加入世贸组织之后，中国的社会生活、经济运行、政府行为等诸多方面都发生了重大而深刻的变革。寿险业是中国加入世贸组织后受冲击最大的行业之一。安徽省的寿险业发展不久，如何尽快建立比较健全并适应今后我省寿险业发展的寿险监管体系，为未来的安徽寿险业创造既规范又具有活力的市场环境，是监管部门急待解决的重要课题。
（1）进一步完善寿险公司偿付能力监管制度
受寿险业发展起步较晚的影响，安徽省目前缺乏有效的偿付能力监管体制。加入世贸组织后，为顺应国际保险市场的发展趋势，顺利过渡到以偿付能力监管为核心的监管体制，监管部门应当参考国内外建立有效监管体制的成功经验，结合安徽的省情，积极完善安徽寿险业的偿付能力监管体制。
（2）建立寿险监管的现场检查制度和非现场检查分析制度
从两种制度各自的作用和特点来看，应当首先以现场检查制度为主，再逐渐发展到以非现场分析制度为主。由于非现场分析制度必须以监管信息真实性为前提，而只有现场检查能够保证这一前提，因此非现场分析制度必须以完善的现场检查制度为基础。在市场逐渐成熟，监管信息真实性能够得到保证的情况下，就应当逐步淡化现场检查力度，加强非现场分析，充分发挥其动态监管和风险预警的功能。
3.为保险创新创造条件
保险监管部门要为产品创新创造良好的外部环境，研究建立产品创新保护机制。针对保险产品易于被复制、被模仿从而导致企业不愿进行保险产品创新的问题，保监会将组织专门力量对这个问题进行研究，寻找合适的保护边界。在行政法规许可的范围内，既保护创新者的积极性，又防止过度保护导致阻碍行业发展，在产品保护和成果共享之间找到好的平衡点。
（二）从保险公司角度来看
（1）观念创新
在观念上进行创新，这是最重要的。观念陈旧即使有了先进的工具也不能发挥出效益。我国由于长期的计划经济，使得保险业的发展严重滞后于发达国家，成为金融领域中较薄弱的环节。而且，在恢复保险业的初期也只形成了卖方市场，存在着较严重的忽视买方市场的现象。随着保险业的迅速发展，观念上的局限已经成为进一步革新的约束。保险公司要学习国外先进的营销体制，首先应该学习先进的营销理念，即一切以顾客为中心的营销。虽然一直在讲要把顾客当作上帝，但是在实际工作中却存在很多顾客利益受损的事件，在顾客的心目中也很少能体会到保险公司是以他们为中心的。
（2）进行产品创新
当今的保险业里，各公司的产品有较大的重复性，具有鲜明个性的产品很少，市场竞争还只是在费率竞争的低层次上进行，这样导致保险业的内耗较大很难通过市场竞争达到发展的目的。市场经济和保险内在规律要求保险公司在保险品种的设计、开发、销售上要以需求为导向，在一个具体产品出台之前应该做好市场调查，然后根据设计产品的特点结合市场需求进行细分，选出合适的目标市场，作出合适的市场定位，运用组合营销手段进行目标营销，这样才能提高市场份额，赢得市场，赢得客户，使有限的力量能得到最大限度的使用。
（3）进行保险营销手段的创新
传统的保险营销主要依靠保险中介制度，这种体系虽然还是迄今最重要也是最有效的，但是我省的保险中介还很不完善，保险人体系还远远没有达到完善的程度，在实际的运作中存在不少问题。再者，国际上流行的经纪人制度在我国还处于待开发阶段。在我国加入WTO之后，保险市场的营销战会越发激烈，我省保险公司在市场环境的压力下必然会逐步完善人和经纪人体系，与其被迫这样还不如主动尽早采取措施做好准备，迎接挑战。
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