研究英国保险营销模式，我们最应该借鉴的是其保险经纪人制度。英国保险经纪制度最鲜明的特点就是实行严格的监管，包括对保险经纪人的信誉、宣传及服务进行监管;严格的财务监管和严厉的惩罚条例等。在经纪人设立方面，英国采取的是注册登记制，只要符合条件的就可登记注册。在从业人员的培养方面，不仅设置了多种类、多层次的资格认定与等级考试制度，以确保经纪人具有相应素质，而且还有比较完善的培训体制。此外，英国保险经纪服务范围广泛，既有市场调查、承揽业务等简单服务，又有风险管理咨询、保险方案设计等附加价值高的服务，还根据消费者的需求研发产品。
我国保险经纪还处于初级阶段，但英国保险经纪制度已经有着几百年历史，有许多现成的经验和模式可以借鉴，我们应该积极向其学习。
一是尽快实行注册登记制。我国目前实行审批制，带有浓厚的行政色彩，不利于保险经纪人市场的培育。
二是加强保险经纪专业人才培养。保险经纪公司要比保险公司更具有专业实力，才能取得保险公司的认可、保险消费者的信任。我国要尽快建立帮助保险经纪从业人员提升专业素质的资质管理体系与教育培训体系。
三是建立保险经纪人协会。从国际经验看，我国应尽快成立专门的保险经纪行业自律组织即保险经纪人协会，走上自我约束、共同发展的良性轨道。
四是走产品研发之路。我国保险经纪公司要发展，必须依靠自身的专业经验，走保险产品研发之路。保险经纪人更了解客户的收入水平、风险状况和保障需求，因此其开发出来的产品更贴近市场，将更受消费者青睐。
二、美国保险市场营销模式研究
美国保险营销模式具有以下特点：1.美国采取以保险人与保险经纪人相结合，并以保险人为主的营销模式，很多保险经纪人都是从保险人发展而来的。
2.在保险业务的市场分割上，寿险业务主要由保险人办理，保险经纪人的作用在海上保险中最为重要，在财产与责任保险中次之，在寿险中又次之。
3.保险人和经纪人没有严格分开。在有些情况下，人有时也作为经纪人，他们以经纪人的身份将接受的业务向他们所选中的保险公司投保，这时他们起经纪人的作用。
(二)美国模式的启示与借鉴
研究美国保险营销模式，我们最应该借鉴的是其保险的制度创新。美国在寿险方面主要采取人制，其寿险有三种营销模式：总人营销、分人营销和个人人营销。
美国在人制度建设方面是相当完备的。
首先，美国人体系丰富而有层次感。人大多数分为“见习营业员—正式营业员—营业主任—分区经理”的结构。多层次、多种类的保险人结构适用范围广泛，为保险公司提供了多种选择，保险公司可以根据自己的需要与不同的保险人签订协议。同时，在人寿保险领域主要依赖总人和分人市场营销模式，个人人(营销员)多已转化为总人和分人的工作人员，在公司的“庇护”下，营销员不再单枪匹马作战。
其次，美国对保险营销员建立了一套完备的、不同层次的教育培训体系。美国保险人协会、美国寿险业务员协会等机构专门致力于保险人的法律法规以及业务知识的培训，其宗旨是通过交流提高人的综合素质。
最后，美国监管体系的完备令人推崇。它既有联邦的监管，又有地方各州的监管;既有政府的监管，同时又重视行业自律的监管。并且各项监管制度相当细致、成熟。
三、日本保险市场营销模式研究
(一)日本保险营销模式
日本保险销售以保险人为主体，主要依靠公司外勤职员和店来进行。日本财产保险的销售主要采用店方式，其性质属于兼业人。在人寿保险销售方面，日本主要利用保险公司的业务人员直接销售、与银行合作销售、在百货公司设置柜台销售等做法。
2.营销员的职级晋升。一般来讲，日本营销员在进入公司的前2-4个月学习寿险基本知识并接受基本的销售培训和实践。日本寿险协会每月举办一次营销员销售资格考试，合格者在监管部门注册后才可与寿险公司签订雇佣合同。在此之后，营销员一般经历2年的培训期，第3年进入管理部独立从事寿险销售。各公司管理部设有详细的晋升标准，多涉及销售业绩、续保率等指标。
3.营销员的工资体系。鉴于不同寿险商品的销售难度和成本不同，日本寿险公司主要按照保险产品、缴费方式及保险期限的相应换算比率来计算营销员的收入。日本寿险营销员的收入分为“月薪”“奖金”和“退职金”三部分。
1)月薪。月薪由“固定工资+准固定工资+成绩浮动工资”构成。
固定工资是公司根据营销员的级别保证支付的工资。有两种形式，一种是基本工资，是营销员从事寿险销售肯定可以得到的工资，由学历、年龄、工作年限等个人因素决定，每年定期增长;另一种是定额工资，由营销员的专业资格(等级)决定。准固定工资是对同一级别中不同等级的营销员保证支付的工资。成绩浮动工资由营销员每个月的业绩决定，获得原则为“多劳多得”。
2)奖金。对在职营销员的奖金一般每半年发放一次，主要由“固定支付”和“业绩比例”两部分构成。其中“业绩比例”主要由“考核成绩×系数”或业绩排名决定，工龄和续保率也往往成为其考虑的要素。
(二)日本模式对我国的启示与借鉴
首先，日本的营销员制度明确营销员与保险公司之间是雇佣关系，这种雇佣关系无疑比关系更为稳定。我国长期以来在营销员与保险公司之间确立的是关系，营销员常常被保险公司边缘化，找不到自己的归宿。从而造成离职率高，增员难。日本这一制度为我国提供了一个借鉴的思路。
1对社会医疗保险需不需要营销的讨论
社会医疗保险的营销，就是将多层次体系下的各险种，通过创造、传递和传播优质的顾客(参保者)价值，获得、保持和发展参保人群。当“使推销成为多余”，营销目的便得以实现，医疗保险扩面工作也变得简单有效，“广覆盖”、“大数法则”等迎刃而解。
1.1从市场角度看，医疗保险和其他保险一样，是非渴求商品
医保经办机构必须主动推销和积极促销，善于使用各种推销技巧寻找潜在顾客，甚至采用高压式的方法说服他们接受其产品，从而使更多的人群加入到社会医疗保险体系中来。
1.2从医疗保险的需求特性看，疾病发生的随机性造成对医疗保险需求的随机性和不确定性
我国医疗保险起步迟，保险制度不完善，医疗保险市场处于短期非均衡状态。受收入、保险意识、效用偏好等因素的影响，相当一部分人群还没有被纳入医保体系。由于潜在的医疗需求没有得到释放，医院的市场化取向得不到有效满足，其利益、运营效率甚至是社会福利都受到了损害。营销就是善于为医疗保险刺激出需求，促进市场的均衡运动。医疗保险的经办机构应该通过营销试图去影响需求的水平、时机和构成。
1.3从社会属性看，“城镇”向“全民”跨越后，社会医疗保险的参保扩面工作出现了许多新情况、新问题
原来的城镇职工医疗保险，参保群体是城镇各类组织以及这些组织中的劳动者，通过政府的强制性力量使医疗保险得以覆盖问题不大。但是，向“全民医保”跨越的过程中，灵活就业人员、外来务工人员、自谋职业者、新成长劳动力、其他城乡居民等，其数量比原来意义上的“职工”要多得多，医疗保险覆盖这些人群，政府的强制难以奏效；而借鉴商业保险的办法，运用营销手段扩大人群覆盖，促进“全民”目标的实现，这也是新形势下加强医保经办机构能力建设的重要方面。
1.4从其本身特性看，社会医疗保险应具有社会营销观念
社会医疗保险组织的任务就是在多层次的医保体系下，确定各类人群所对应的诸目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或者提高参保人员和社会福利的方式，在满足基本医疗保险方面比商业公司更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足。因此，社会医疗保险的经办机构要通过营销活动，维护和改善客户(参保人员)关系，考虑社会与道德问题，平衡医、保、患利益关系。社会医疗保险理所当然地就要在效率、效果和社会责任方面，于某种哲学思想的指导下进行营销活动。
综上所述，社会医疗保险作为公共服务产品，需要用市场化思维，借鉴产品(服务)营销的原理，使市场主体更多地选择医疗保险，让更多的人群加入到社会医疗保险的“安全网”。
2社会医疗保险的营销设计和实施
和其他产品、服务的营销一样，社会医疗保险的营销要以4Ps理论(产品PRODUCT、渠道PLACE、价格PRICE和促销PROMOTION)作为行动的指导。同时，作为公共服务产品，除了传统的4Ps外部营销外，还要加上内部营销和交互作用营销两大因素②。内部营销，就是社会医疗保险经办机构要加强对经办人员的培养和激励，全机构都要有“营销”观；交互营销，是指经办机构经办能力、服务参保单位、参保人员的技能。
2.1营销定位：“全民医保”下的适应营销
2.2营销机会：“全民医保”下的营销环境
2.3营销战略：“全民医保”下的营销差异化
有别于商业保险的利益定位，参保的各类人群在这个体系中是具有特定利益的。在向目标市场传播特定利益这一核心观念的同时，社会医疗保险还要通过进一步编织差异网来体现实体。其中非常重要的是形象差异化，就是造就人群对社会医疗保险较商业保险的不同认知方法。首先，在社会医疗保险体系中，要建立一个不同制度安排的特点和参保建议；第二，更多地应该通过事件和公益活动传递这一特点，从而使之与商业险相区分；第三，它要利用各种营销组合产生某种感染力，更好地发挥制度地牵引作用。
2.4传播营销：“全民医保”下的营销方案
整合营销传播是一种从顾客角度考虑营销过程的方法。在多层次的社会医疗保险体系下，经办机构要通过有效的传播手段与现行和潜在的关系方和各类人群沟通。因此，除了依靠强制力和传统的动员参保手段，还必须针对不同的传播目标，选择不同的传播渠道。
2.4.1具事实劳动关系的人员：公共关系与宣传。主要是在政府强制力以外弥补刚性所带来的缺陷。对具有事实劳动关系的人群，要更多地采用社会营销观念，采取事业——关联营销的方法，即积极地使用保障全民健康的形象，构建与参保人员的利益关系，借以改善经办机构的名声，提升知晓度，增加参保者忠诚。通过公共关系、宣传，使社会医疗保险：具有高度可信性，通过新闻故事和特写等使之更可靠、更可信；能够消除防卫，可以接触一些回避、拒绝参保的单位、人员；戏剧化，通过公益、政府财政杠杆等使医保制度和产品惹人注目。
2.4.2断保人员：客户关系型营销。即经办机构通过有效利用参保人员信息，在对参保人员了解的基础上，将营销针对特殊人群个性化。比如，对具有固定劳动关系的人员，一旦其下岗失业无力参保，对这些断保或是封存人员，可以由统账结合的基本医疗保险转向单建统筹的住院保险，一旦此类人群经济状况好转，再回到基本层次；再有方法就是给这些群体以缴费照顾，调整缴费基数或比例。这种营销手段的关键是建立客户数据库和进行数据挖掘，进而进行数据库营销。
2.4.3新成长劳动力：网络营销。新成长的劳动力是网络一代，其特点是：选择权是他们深信的价值观；他们需自己改变自己的主意；他们更喜欢自己作出决定。对此，医保经办机构要善于利用网络和先进的数字化传媒技术进行医疗保险的营销。
3社会医疗保险经办机构的营销行为讨论
社会医疗保险的营销主要是由经办机构来完成的。经办机构作为营销组织，必须重新界定它的角色。
3.1牢固树立营销观念，建立全机构营销导向
参保扩面是经办机构的一项突出任务，也是经办能力高低的“试金石”。社会医疗保险经办机构内部职能划分是多样的，但它必须是一个强有力的面向所有参保人群的组织，这种导向使得参保扩面工作应成为全机构的事，营销导向也应是全机构的。“全民医保”目标的确立，要求体现在工作和部门定义、责任、刺激和关系的变化上。特别是医保信息系统的建立和完善，使经办机构的一切任务都面对着参保人群。内部各职能部门都要接受“思考顾客”的观念，即强调为参保单位、参保人员的服务。同时，只有当所有的部门执行一个有竞争力的参保人群价值让渡系统时，营销才能有效展开。只有确立全员的营销观念、改变内部的薪酬结构、开发强有力的内部营销训练计划、建立现代营销计划体制、提高员工营销能力，“经办”的目标和水平才能提升到新层次。
3.2经办机构要苦练内外功，实现新突破
注释：
①DictionaryofMarketingTerms,2nded.,ed.PeterD.Bennett(Chicago:AmericanmarketingAssociation,1995).
②ChristianGronroos,"AServiceQualityModelandItsMarketingImplications,"EuropeanJournalofMarketing18,no.4(1984):36-44.
[关键词]寿险公司保险增员
中国寿险业发展至今，增员的理念与方法都在不断变化。业内流传“成也营销员，败也营销员”。而把握营销员队伍的关键，就是增员工作的有效落实：不仅要完成量的增长，更重要的是实现质的突破。如何把握好这第一关，实现健康增员，是现阶段寿险业发展亟需解决的难题。
一我国寿险公司增员的几种方法
1招聘法
这种方法是最经典也最可靠的一种方法之一，通过在人才市场、各大院校设立招聘岗位及借助纸媒和电视网络媒体招聘信息等途径，吸引有意向的人才前来应聘，在经过面试后筛选出合适的人选加以聘任。这种增员方法可以在相当程度上保证营销员的素质，然而，成本相较于其他几种方法而言较为高昂，并且无法做到快速大量增员。
21+1增员法
恰如其名，这类方法的精髓，就在于1+1这个形象的名称上。不论你是公司的老业务员，还是刚加入公司的新员工，都会有至少一名的增援任务名额。换句话说，如果每个人都完成了这个指标，那么，即使按照最坏的情况看，公司的个人营销员队伍也扩大了一倍。不难看出，这种方法在增员速度和数量上是其他方法无法比拟的。在只重“量”而不重“质”的前提下，这似乎是最完美的增员方法。然而，正是这种看似完美的方法的滥用，使得如今寿险业的增员工作变成了一个恶性循环的怪圈。
3同业增员法
抛去道德因素不谈，这种方法确实能够保证增员的质量：能够被看重，说明营销员本身的业务水平与素质肯定不低。然而，这种方法同样有着速度慢、效率低的缺点，因此，也只是被小规模的使用。
4指标增员法
和第二种增员方法又异曲同工之妙，不同的是，指标不直接下达给个人，而是由总公司下达给分公司、分公司又下达给营业机构，以集体为单位分摊。但是，形式虽然变了，实质却没有发生变化，指标依然需要营销员来完成，只是任务额度在他们之间进行了再分配而已。与1+1增员法类似，这种方法见效快，但同时也存在着巨大的缺陷。
二寿险公司增员方法存在的误区
问题主要存在于上面提到的第2种和第4种增员方法上。
从营销员队伍来看，重质不重量的增员方法，带来了隐患之一便是营销员素质的低下和营销队伍结构的不合理。
三解决问题.走出误区的途径探究
1建立合理、有效的激励机制，引导营销员改变急功近利的短期行为。
2改革营销员制度，允许一部分优秀的营销员由“临时工”转为“正式工”，跟保险公司员工享受一样的待遇和福利；同时，允许保留低端营销员的存在。
四结束语
[关键词]保险营销员；制度缺陷；法律定位；激励约束机制；外部监管
近年来，安徽省保险营销员规模快速扩张，实现保费收人持续增加，保险营销成为保险业最重要的销售渠道之一。但由于保险营销员制度缺陷及声誉机制弱化，其行为短期化、人员流动频繁、诚信缺失及销售误导等问题对保险行业持续健康发展影响较大。因此，实现行业利益、保险公司利益、社会利益和营销员自身利益共赢，保险营销员体制需在法律定位、激励约束机制、外部监管等方面加快改革步伐。
1.保险营销员队伍不断壮大，营销员体制建设取得阶段性成效
一是保险营销员队伍规模快速扩张，其对保险业发展贡献显著。二是保险营销员管理渐趋规范。三是制是安徽省保险营销员管理的唯一模式。
2.保险营销员体制建设中的突出问题
2.1法律地位模糊，保险营销员归属关系难以理顺，社会地位较低。《保险法》、《保险营销员管理规定》等法律法规对保险营销员的资格身份尚未明确界定，其与保险公司应为关系，却不具备法定保险人资格条件，无法取得保险业务经营许可证，没有依法办理工商登记和领取营业执照。人和保险公司签订合同，与劳动合同存在性质区别，不能享受正式员工福利待遇，激励机制缺失；实际关系又包括劳动合同的部分内容。从业关系中的角色冲突，致使保险人收入缺乏保障且受保险公司管理，保险营销员社会地位较低。
2.2保险营销员脱落率较高、产能效率偏低及展业行为短期化等问题突出，保险业持续发展压力增加。
在销售欠佳或不能完成销售任务时，多数营销人员选择退出。营销员脱落率较高，对保险公司负面影响明显：续期收费无法保证；易形成孤儿保单；营销员极力促成新单，易导致不规范销售或劣质保单。
2.2.2保险营销“1＋l”增员模式下，保险营销员产能效率偏低。保险公司多采取以增员奖励和血缘保护为激励手段的多层级组织发展模式。依赖廉价资源进行低成本经营，通过感情展业方式挖掘营销员的家庭和社会关系获得保源。保险营销队伍长期低素质膨胀，在全行业形成一种惰性，行业可持续发展受到威胁。
2.2.3保险从业资格管理制度不健全、持续教育制度缺失，保险营销员素质难有根本性提高，保险业持续发展压力增加。
《保险营销员管理规定》对参加保险营销员从业资格考试的学历要求仅为初中以上，对年龄、专业均无明确规定，准入条件过低。
保险机构营销培训主要针对新增营销员，对其他层次营销人员的培训缺乏计划性和系统性，后续教育培训多以晨会形式介绍短期性业务拓展技巧；对元工作经验的新进从业人员，保险公司均选择集中培训、按时到岗、定期重签信用协议书等形式进行职业道德约束和继续教育。目前很少有保险公司为专职保险营销员设计国际上标准认可时段的职业生涯培训计划，培训内容仅限于险种介绍和销售技巧，无法满足消费者的风险防范、投资理财等方面的需求；部分保险公司对新老人、不同文化水平的人采用统一培训模式，不注重企业文化与职业道德培训，可能引致营销员平均素质的被动下降。
3.推动保险营销员体制建设的意见
3.1在《保险法》、《劳动法》、《劳动合同法》等法律框架内，对保险营销员进行多元转化，明确其法律定位与权责。按照市场经济规律对营销员队伍进行精简、分流、重组，弱化多层级的营销管理模式，明确保险营销员的法律定位与权责。路径选择包括：①转化为保险公司的销售员工，通过劳动合同确定灵活的用工关系和合理的薪酬标准及奖励制度。②保险中介机构逐步分流销售职能，营销员是中介机构的员工，走专业化和集约化发展道路。③将营销员转化为以保险公司为用人单位的劳务派遣公司员工，三方通过签订劳务派遣协议明确保险营销员为保险公司销售保单和提供保险服务。④引导精英营销员注册为个人保险人，模式可参照律师、会计师等职业形态，保监会则参照专业保险机构进行监管。
3.2完善市场准入标准、增员考核和薪酬体系，减轻营销员税负，建立有助于营销员展业的激励机制。
3.2.1完善《保险营销员管理规定》，制定保险营销员从业资格准入新标准。增加保险营销从业人员学历、信用状况等约束条件，提高从业资格考试的专业水平；督促保险公司实现全员持证上岗。完善保险营销员教育、学习、考试及专业晋升体制。
3.2.2完善保险营销员考核机制和薪酬体系，可采用平衡计分卡方法评价保险人的长期发展潜力，要求取得短期指标与长期指标(学习与创新)、财务指标与非财务指标(客户满意、流程、学习与创新)、内部指标与外部指标(客户满意)、过去指标与未来指标(学习与创新)、落后指标与领先指标(客户满意、流程、学习与创新)的平衡。根据绩效考核结果确定薪酬结构。
3.2.3鉴于当前保险营销员岗前培训和见习期间的人员流动性较强、收入不稳定状况，可采取免征保险营销员营业税或提高其营业税起征点；提高保险营销员个人所得税税前费用扣除比例，适当降低其劳务报酬所得税税率，减轻保险营销员的税负，提高保险营销员社会经济地位。
3.3建立职业责任保险机制和保险投诉赔偿制度，完善保险售后服务体系建设，增强消费者投保安全感，提升保险产品信任度。保险营销员须参加职业责任保险，保险费支出由保险公司负担，弥补保险营销员失误造成的投保人损失；在保险产品销售过程中，如发生虚假宣传、误导销售并给投保人带来直接损失，投保人可以投诉申请赔偿。建立客户反馈信息系统、保险售后服务体系及保单脱落处理机制等，增强消费者投保安全感，提升公众对保险行业的信任度。
3.4加强外部监管，规范保险公司市场行为和营销员的从业行为。监管部门应加大依法查处保险欺诈等侵害投保人利益的违法行为的处罚力度；规范保险公司竞争行为和营销员的绩效考核方法，维护公平竞争的市场秩序，保护保险营销员合法权益不受侵犯。完善保险中介信息监管系统，加快建设营销员展业信息子系统，将营销员从业经历、展业现状、信用水平、学历、技能等级等信息纳入；拓宽公众查询渠道和范围，接受公众监督。
3.5健全保险行业协会工作机制，完善制度公约建设，倡导健康的保险营销文化。行业协会建立营销员职业评级制度，将营销员可从事的业务范围与其从业年限、工作绩效、学习能力相联系，重点考核实务技术和职业操守，根据考核结果评定等级；复杂的保险产品须由具备较高等级资格的营销员营销。制定营销员职业操守和自律公约，制定营销员有序流动的管理办法；建立行业自律信息公布制度，提高保险行业信息透明度。在监管部门指导下，行业协会应加强营销员合法权益保护，倡导健康的保险营销文化，鼓励保险公司打造特色营销品牌。
参考文献
[1]杨济时.个人保险营销体制的变革与思考.中国保险.2007.11
[2]张桢国.对现行保险营销制度改革的思考与建议，国研网.2009.3
如果理财经理不了解保险的本质，一旦被客户反问，就会被客户牵着走了。为了避免这种情况，下面介绍营销保险的五步骤，按照这个方法，可以成功开发客户，并能有效提升保险营销能力。
保险销售五步骤
保险是一个风险管理的理财方式。投资人，惟有控管风险才能完成理财目标。因此，在营销保险时，一定要坚定不移地将保险的核心要素传导给客户。
Step1：
锁定目标客户，发掘需求
不管销售哪一险种，首先要找准目标客户，针对目标客户群去挖掘需求。先利用招式一客户分群4中的投资倾向及个人特质表（请参考右表），找出目标客户具备的特点。然后，从子女教育、生活费用和家庭责任入手，挖掘客户需求。
右边的表格按照投资倾向和个人特质，将客户与产品做了对应的分类。根据这个表格，我们就能很快的找到适合营销保险的客户群体了。现在我们做一次实战演练，寻找最适合营销健康险的人群。
如果现在要营销健康险，我们应该如何寻找合适的人群？
很简单，我们只要在沿着健康险的纵线，向下挑出强度为AAA对应的横线选项，就可以找到答案。如上图所示，纵线与横线的交点位置，就是我们要寻找的客户所具有的一个特征之一，即年龄不大。按照这个方法，我们可以继续找出下一个特征。
健康险最适合的人群为：年龄方面是偏小的，财富不多，有家庭、没有投资经验的女性白领阶层。
虽然，这个方法能很快地找出适合的客户群，但是，我们要明白一点，这并不代表不属于这一群体的客户就不适合营销健康险，我们寻到的这一群体仅仅是最佳客户群，在遇到这些客户时需要重点营销。分红险的最佳客户群，大家可以按照方法自己寻找。
Step2：
观念沟通，满足客户需求
不要用短期的资金融通长期的需求。我们要的是长期的获利。要学会资产配置，不要一次只卖一个产品，这样客户会认为你又在销售了，就会很反感。如果是资产配置，就显得专业很多，而且有利于分散风险。在与客户交流过程中，要让客户形成保险是长期规避风险的观念。
卖保险即卖观念。关键是如何让客户心甘情愿地接受这些观念。如果，您认为只把保险的好处简单告诉客户就完事了，那您就大错特错了。下面，通过实例向您说明。
有一次，在销售保险时，我问客户：“您在祈祷参拜时，会许什么愿望？”他毫不犹豫的回答：“当然是家人平安，身体健康，多赚些钱。”我告诉他说：“其实这些不用求神就能办到。”这时，我把健康险、重疾险的三大好处抛出。一是保证平安无事，如果有事，对你负责，赔你钱；二是保证有能力赚钱，如果失去赚钱能力，就对你负责，赔你钱；三是保证你身体健康，如果不健康，也对你负责，赔你钱。此时，客户想了下，对我说：“对哦！有保险就可以了。”很多时候，认同的话语让客户自己说出来，效果就不一样了。
理财人员挖掘客户需求，经常问得很直接，很容易引起客户的反感。其实，问得越直接离真实的答案就越远。因此，在提问时，要学会隐藏自己的真实目的，看似无关的提问，得到的答案才会真实有效。
Step3：
备好资料夹，层层铺垫说服客户
营销保险的过程中，疏导客户的理财观念很重要。在引导客户时，要做好铺垫。例如：
我们都不希望发生任何风险，可是一旦发生了，您希望:
1.孩子接受一样的教育吗？
2.家人过一样的生活吗？
3.年迈的父母一样有人照料吗？
4.不让自己的负债让家人负担吗？
答案自然不言而喻，我们当然希望一旦意外发生，生活不会受到影响。有了前面的提问做铺垫，销售会容易很多。
Step4：
主动出击，介绍产品
在报酬不如其他产品高的情况下，要记住多强调产品的功能性，保值、规避风险。
下面通过实例来介绍，例如：A小姐，目前40岁，打算55岁退休，退休后一个月要有10000元的生活费，目前的月收入约为20000元，请问目前每年要存多少钱才可以达成退休目标？
通过试算，找出了客户每年有47091.03元的缺口，那要什么投资来填补缺口啦？前面已经讲过了，要注意资产配置，可以根据客户的风险承受能力，制作一个详细的配置组合，有基金、理财产品、债券和定存，当然不能少了保险，在这个组合中，要见缝插针的把保险放进去。
Step5：
见招拆招，处理反对意见
在销售时，处理好客户的问题，对营销很重要。虽然，客户有很多问题，但是要抓住最本质关键的点，就能以不变应万变，触类旁通地解决客户的疑问。下面介绍两种处理常见问题的方法，希望大家能在实际运用时，发挥自主创新的能力，总结出适合自己的解决办法。
如果已买过保险的客户这样说：我的保险已经买了30万元的保险，够多了吧？
回答：这个问题，首先，要肯定客户，买保险是负责任的表现。
但是，保险不是买了就可以，还要看保额够不够，现在买了不一定能满足日后的需要。除此之外，还要看分散风险的能力强不强。保险随着收入的增加而增加，随着我们生命历程的改变而改变。保险不是一个静态的产品，而是一个动态的销售。
如果没有买过保险的客户这样说：我对保险没兴趣（我没钱），我不需要保险。
回答：保险不是你需不需要，而是你家人需不需要。如果一个人主动说要买保险，这个人可能身上有隐疾，不然多数情况下客户不会自动说要买保险。保险本来就是一个比较被动的产品。