中国互联网保险未来10年：从千亿到万亿
保险科技产业链实现快速的螺旋向上式的发展
如图1，在技术应用周期和监管周期的共同推动下，中国互联网保险的规模经历了爆发式扩张到收缩又重回增长的螺旋向上式的发展历程。技术应用的增加是互联网保险发展的源动力，监管则是行业发展的扰动因素，如2015年车险费改导致互联网车险的价格优势逐渐消失（此前互联网车险价格较线下销售渠道低15%），互联网财险保费开始下降。在资本市场，对于互联网保险的态度也经历了过度乐观到谨慎再逐步转回乐观的过程。
根据中保协，2011-19年互联网保险的总保费实现83%的复合增速，2019年已经达到2696亿人民币，互联网渗透率（定义为互联网保费占行业总保费比例）为6.3%。从保费规模角度看，中国互联网保险大约相当于中国第二大保险集团平安集团的三分之一。互联网保险行业的快速发展催生出一条较为复杂的产业链，商业模式各异的公司大量涌现，参与到互联网保险的各个环节（包括销售、核保、理赔、风控等）。
10年后，预计互联网保险市场规模将达到2.5万亿人民币，复合增速高达25%
我们预计互联网保费将实现中长期的快速增长。按照25%的CAGR的中性估计（过去10年CAGR83%），未来10年内，中国互联网保险市场规模将达到2.5万亿人民币，相当于2019年保险行业保费的~58%。可以说，未来10年互联网保险的发展将再造半个保险市场。
我们从2个维度来看互联网保险市场的增长驱动因素：1）从客户角度来看，随着年轻、教育程度高、主动保障意识高、习惯在线消费的群体到达保险消费年龄段，我们认为互联网保险的目标客群正在快速扩张。2）从产品来看，未来10年互联网保险的增量同时来自于切分部分传统保险产品的增量（新业务）和互联网保险独有的新产品。对于这两个增长驱动因素的判断详见后文5个前瞻性判断部分。
对于保险科技产业链的5个前瞻性判断
我们对保险科技的5个前瞻性判断为：
随着中国保险潜在客户群体的急剧变化（年轻、教育程度高、主动保障意识高、习惯在线消费的群体到达保险消费年龄段），互联网对于传统保险模式的替代是不可逆的；
在未来10年，互联网保险的增量同时来自于切分部分传统保险产品的增量（新业务）和互联网保险独有的新产品，互联网保险总体仍是蓝海市场，尽管直接切分传统保险产品的存量较为困难；
由于资本的快速涌入和对保险市场理解的不足，在产业链各个细分市场或将出现持续的非理性竞争；
在产业链内各个细分市场中，包括领先者在内的绝大多数公司仍处于的摸索阶段，未形成稳定清晰的盈利模式；
和所有的金融业务一样，保险科技的商业模式和盈利前景很大程度上决定于监管政策。
中国保险潜在客户群体急剧变化，互联网对传统模式的替代是不可逆的
潜在客户是否是有自发购买保险的意愿是互联网保险能否成交的关键。如果一个客户有自发的购买保险需求，则互联网保险通常可以提供更优惠的报价和更便捷的服务。但是如果一个客户并无自发购买保险的需求，则互联网保险很难主动触达并转化这类客户，相反，更为主动的传统保险的销售渠道更有可能接触并挖掘这些客户的潜在需求。
随着年轻、教育程度高、主动保障意识高、习惯在线消费的群体到达保险消费年龄段，我们认为互联网保险的目标客群正在快速扩张。如90后中具有大专及以上学历的人口数量占比相对70、80后快速提升，中国中产阶级家庭数量也在快速扩张。未来10年，随着00后逐步接近30岁，我们预计大量的新客户将会选择通过互联网保险来满足保险需求。
从客户画像来看，互联网保险客群特征明显，以慧择为例：1）年轻一代，慧择的寿险和健康险的投保人的平均年龄为32岁。2）收入较好，慧择55.7%的客户来自高线级城市。3）教育程度较好。4）喜欢线上消费和投资。5）对价格比较敏感。
未来互联网保险的增量同时来自于切分部分传统保险产品的增量（新业务）和互联网独有的新产品
从产品来看，未来10年互联网保险的增量同时来自于切分部分传统保险产品的增量（新业务）和互联网保险独有的新产品。从市场增长角度，我们将保险创新分为两类：
切分部分传统保险产品的增量（新业务）：通过互联网销售的传统产品（如重疾险、车险等）。对于这类产品，我们认为实质上传统产品的互联网化并把销售渠道从线下到线上的迁移，其增长驱动力为不断增长的愿意网上购买保险的人群和互联网平台不断提升的流量转化能力。
拓展传统保险产品不覆盖的新需求：特定互联网场景下衍生出的创新型保险产品，如退货险和互联网信用保证保险等。这部分业务覆盖了传统保险产品不保障的新的风险类别，是保险业的净增量。对于创新型互联网保险产品，其未来增长空间来自于更多的互联网场景的互动量（如在线购物金额的增长）和新的可承保的风险的类型。
不同类型传统保险产品互联网化的进程和难度不同，标准化产品在前期更容易被互联网切分，复杂的非标准化产品在未来也有互联网化的较大潜力。（如图10）。
保险科技产业链图谱：4大方向和代表公司
保险科技产业链的4大方向
总体来看，按照在保险经营中参与环节不同，我们认为当前中国保险科技产业链存在4大方向，即销售端创新、产品创新、中后台创新、互助平台：
销售端创新：即通过将互联网流量转化销售保单，替代传统的通过代理人或者其他中介渠道获客，典型公司包括水滴、慧择、保险师。
产品创新：即互联网保险独有的创新型产品/服务（如众安开发的百万医疗）或基于互联网场景的新产品/服务（华泰保险开发的退货运费险、手机碎屏险）。
中后台创新：包括承保、风控、理赔、运营、客服、数据应用等，即销售以外环节的线上化和技术应用，用以控制理赔成本、降低运营成本、提升用户体验、数据价值挖掘和变现。其商业模式最为多样，主要包括精准定价、帮助理赔和风控、云服务与数据服务、基于新技术的新型健康服务。典型公司包括爱保科技。
互助平台：其是平行于整个保险产业（包括传统保险和互联网保险）的商业模式。典型公司包括水滴、相互宝、轻松。互助平台是平行于整个保险产业的商业模式，我们将在以后的专题深度报告中单独讨论。
方向1：销售端创新
按照直接对接的客户类型不同，销售端创新的商业模式可分为ToC、ToB和ToA：
ToC
设立筹款或者互助机构，进行导流：这类公司前期设立筹款或者互助机构，吸收大量有保障需求的人群。随后向这类人群推销保险产品。这类公司的经营利润=用户数*转化率*件均佣金-运营成本。由于此场景下优秀公司的用户数大、获取流量的边际成本低，因此盈利能力强。对这类公司，前期筹款或者互助机构能否吸引大量用户和转化效率是决定随后保险业务规模的关键。典型的公司包括水滴、轻松等。
ToB
ToA
方向2：产品创新
产品创新包括基于传统保险产品的改进（如众安开发的百万医疗、车险）和基于新场景的创新产品（华泰保险开发的退货运费险、手机碎屏险、酒店退订险）。产品创新的载体主要是专业互联网公司（如众安等），近年来传统保险公司（如平安、人保）也在积极拓展此类业务。
基于传统保险产品的改进：原有保险产品的创新最好的例子就是众安在2015年推出的百万医疗，通过免赔额实现了低价+高额保障，大幅拓展了传统的重疾险和中端短期医疗险以外的保险需求。需要注意的是，此类业务和传统的保险产品具有一定的替代关系，例如百万医疗的快速扩张客观上蚕食的部分低保额重疾险的市场。
基于新场景的创新型产品：传统商业保险场景（保障的风险类型）较为固定，包括死亡、重疾、长寿、医疗费用、汽车损坏、伤人责任、财产损失等。事实上，仍有很多日常生活中的风险和基于新生活方式带来的新的风险类型并未被传统保险产品覆盖，包括航班延误、网购退货费用、酒店退订损失等等，而基于这些潜在保障需求而开发的创新产品则有效的捕捉到了这些业务机会，前提是基于技术或者场景本身的特性将承保的成本控制在有盈利空间的水平。需要注意的是，此类业务和传统保险产品没有重叠，对保险业来说这些产品带来的保费是净增量。
方向3：中后台创新
中后台创新的商业模式最为多样。这类公司主要通过给为保险公司提供技术服务或承接外包业务从而赚取服务费，部分保险公司通过自主研发对中后台赋能提高承保利润。其业务模式主要包括以下四种模式：1）精准定价。2）帮助理赔和风控。3）云服务与数据服务。4）基于技术的新型健康服务。
帮助理赔与风控：这类公司利用数据和经验优势为保险公司提供事前风控与事后协助理赔服务。事前风控主要是以数据分析服务的形式提供，基于保险公司的保单数据进行客户风险分析，如：爱保科技。事后理赔协助服务主要有两种，第一种是消除理赔过程中的信息不对称从而有效识别欺诈行为；第二种是通过数据服务协助稽核人员高效完成理赔处理，如：栈略数据。其主要收入来自提供理赔及风控协助服务，从保险公司收取的技术服务费。除了互联网创业公司外，当前部分保险公司也在发展这块业务，如平安和人保开发的AI车险查勘定损。
云服务与数据服务：这类公司为保险公司和保险经纪公司等提供信息化服务或数据服务，主要业务模式方式有：1）为公司开发信息化平台并收取会员费。2）为公司定制信息化系统并收取服务费用。3）为公司提供数据服务并收取服务费用。主要收入来自以云服务的形式租借或定制系统所收取的会员费和服务费，部分公司同时提供数据服务并赚取服务费，研发支出和运营成本是这类公司的主要成本。这一领域的增长潜力较高（互联网时代保险公司信息化服务需求增长）且存在进入壁垒（云服务模式需要投入大量的研发费用且具有较强的用户粘性）。典型公司包括众安科技、保险极客、中科软、豆包网和南燕保险等。
方向4：互助平台
互助平台是指用户加入后，用户之间互相提供保障，当某一用户罹患保障范围内的疾病时，其他用户共同分摊其保障金额。由于互助行为具有更多的公益色彩（不同于保险行为中保险公司以盈利为目的提供保障），用户在互助平台上获取保障的费用低于购买一份同等保障的商业保险的保费，使得互助这一形式能够很好的满足对于传统商业保险支付能力不足的群体的保障需求，同时获取可观的用户流量，典型公司包括相互宝、水滴、轻松。支付宝2018年11月在app中推出互助平台相互宝，凭借支付宝app的流量优势，相互宝注册用户数量快速增长，截至2020年7月已达1.05亿人。互助平台是平行于整个保险产业（包括传统保险和互联网保险）的商业模式，我们将在以后的专题深度报告中单独讨论。
纵观全局，未来真正有前景的方向是什么
从投资的角度看，销售端创新是保险科技最有价值的投资方向
我们认为综合来看，销售端创新是最有投资价值的方向：1）中国保险市场仍在发展的较早阶段，把保单卖出去仍是所有公司最核心的痛点，因此也是成本最高环节。2019年保险行业的销售成本高达5503亿人民币，相当于保费收入的15%，规模接近行业利润总额2倍，是赔付外最大的成本项。较大的销售成本和传统销售模式的低效率决定了销售端创新是空间最大也是最有可能持续盈利的方向。2）保险的销售端是一个充分竞争并且反应迅速的2C市场，真正有价值的销售创新模式很快可以得到验证，并迅速横向扩张。3）销售创新的商业模式和未来的盈利模式相对清晰，潜在投资标的包括基于新模式的保险中介平台（例如慧择）和通过技术手段来升级传统渠道的保险公司（例如平安）。
产品创新增长潜力较大，但是投资标的选择有限，因为新型产品通常不是潜在投资标的唯一的业务甚至不是主要业务（如平安、蚂蚁金服），投资者必须对于新型产品的长期承保盈利前景和其他的业务的收益和风险做出评估。目前，以产品创新为主要驱动力的公司包括众安、慧择和传统保险公司。
中后台创新的绝对市场规模相对有限，且其增长的前景很大程度上取决于前端市场竞争格局和监管的具体要求，因此潜在投资标的表现为：1）数量较多，但是多数规模小；2）技术驱动为主；3）商业模式的验证较为困难，因为是2B业务为主；4）盈利前景存在较大不确定性。
销售端创新：增长潜力大，盈利确定性高
销售端的经营利润=收到保险公司的佣金-获客成本-运营成本。由于保险公司的佣金通常是市场竞争形成统一水平，因此盈利能力的关键在于如何通过商业模式的创新降低销售成本（包括获客成本和运营成本）。如果一个销售平台可以通过创新将单均销售成本控制在市场水平以下，则这个平台具备较大的竞争优势，将可以通过更优惠的佣金率（间接带来更优惠的保单价格）迅速扩大其保费规模，从而快速扩张盈利。目前主流的降低销售成本的方向是通过在线流量筛选和转化来替代传统的依靠线下中介的分销方式。目前，一些领先的公司的盈利模式已经逐渐成熟，并开始产生利润。
由于销售端的创新本质上是销售成本改善，并不直接涉及承保保险业务，因此该业务的未来盈利并不直接受到保险风险、退保风险、投资风险的影响，盈利的确定性较高。
产品创新：增长潜力大，盈利不确定性较大
产品创新始终是保险业规模扩张的重要驱动力。依靠新的场景（新的风险类型）和新的承保技术，新的保险产品将为保险业带来净增量。如2016年众安推出市场上首款百万医疗“尊享e生”，百万医疗险实现了从零到一的突破，2019年其保费收入已经快速增长至43亿人民币。
需要注意的是，但创新型产品并不一定总是带来稳定的承保盈利，这是由于：1）规模最大的风险类别大部分已经被传统保险覆盖，新产品通常只能寻求剩余的绝对规模较小的风险类型（如航班延误和网购退货风险），间接导致这类产品的保费绝对金额较小；2）类似于传统保险产品，新产品的分销通常依赖于拥有场景或者销售渠道的平台，保险公司并不具备溢价地位，拥有场景或者销售渠道的平台的强势地位通常会挤压最终的承保利润；3）近年来传统保险业务的增长乏力迫使行业积极寻找可以带来增量的新产品类型，因此新产品问世之后很快即面临大幅提升的竞争压力，例如很多健康险公司和寿险公司现在也加入了百万医疗类产品的竞争，而且价格更加优惠。2015-2019年，前三大互联网财险公司的合计市占率下降34个百分点至46%；4）由于新风险类别的历史数据和运营历史不足，保险公司或难以准确进行风险定价和避免运营漏洞（例如反向选择和利用漏洞获取航班延误险的赔付）。
例如，2019年众安的渠道费用率为28.8%，远高于中国财险的20.5%和平安财险的17.0%。这是造成目前众安承保亏损的重要原因。较高的渠道费用率来自于：1）健康生态中在蚂蚁保险销售的好医保的渠道费率较高（20-30%）且占比较高（~50%）；2）在第三方平台销售的航旅险的渠道费率较高。
中后台创新：绝对规模有上限，取决于竞争格局和监管政策
中后台创新通常无法直接提升保险业务的盈利或规模，这类平台的价值来自于帮助保险业务降低成本和提高效率。从市场的绝对规模来看，中后台创新的空间小于销售端和产品创新，主要由于保险业务运营中的风险定价能力提升、运营成本压缩、理赔经验改善、用户体验提升的对应成本的绝对金额远小于销售成本和新产品带来的增量保费。
中后台创新的营收本质上来自于保险业务的各个成本项（除了销售成本以外），因此其增长空间取决于该创新是否可以帮助保险公司提升承保盈利。
运营成本：在中国保险市场当前阶段，保险业务的运营成本远小于销售成本。如图29、30，2019年中国财险的运营成本为93亿人民币，远小于销售成本779亿人民币。2019年中国人寿的运营成本为403亿人民币，远小于销售成本814亿人民币。因此运营成本边际改善对承保盈利的帮助通常远小于销售成本，所以降低运营成本（提高运营效率）的创新绝对的市场空间有限。
用户体验：对于大多数保险业务来说（医疗险和车险除外），保险公司和客户的交互是低频的交互，而且保险业的用户体验通常是在理赔阶段客户才有体验，因此我们认为用户体验对于保险业务的规模增长和盈利能力直接影响有限。