从平安寿险改革到最近新华保险提出“改革迫在眉睫”，个险改革已经成为行业共识。代理人改革是核心环节，当整个行业还在讨论传统代理人制度的弊病、朝哪个方向改时，已经有一部分代理人成功完成了转型，其中不乏原属于保险公司体系内的绩优业务员。
熟悉保险营销的人对汤莉的名字一定不陌生。她曾经担任国寿、太平两家公司的业务总监，是国内最优秀的保险业务员之一。离开保险公司体制15年，现在的汤莉已转型为保险中介经营者。
转型专业中介：人才是筛选出来的
从汤莉身上可以很明显地看到优秀业务员的特质：交流积极主动，结果导向，喜欢挑战，追求价值，同时也很擅长思考。
从国寿到太平，汤莉管理过几百人的团队，事业顺风顺水。但在做了10年保险营销后，2009年，汤莉选择离开传统保险公司的体制，转而创业做了一家保险代理公司。
谈及转型的原因，汤莉表示，保险本来是非常专业、复杂的金融产品，但在传统代理人制度下，保险公司为了增员什么人都接受，低素质代理人太多，产品都介绍不清楚，怎么能卖出去呢？要做好保险销售，最重要的还是专业。在汤莉看来，虽然保险公司提供了很多培训，但面对大量低素质的代理人，只靠培训就想提高代理人的专业度和效率并不可行。“人才其实是筛选出来的，而不是培养出来的。”
创业维艰：服务就是最好的销售
汤莉认为，保险销售的主要精力还是要放在客户身上。看到国外市场是以专业中介为主，2009年，汤莉开始创业做保险代理。她创办的汇银林泰公司专门代理北京市场上的个人、团体高端医疗产品，为高端客户提供专业服务，到今年已经成立15年，业务逐渐拓展到南京等地。
汇银林泰主打高端医疗险，是这个赛道上为数不多的专业保险代理公司。一方面，她是看准了健康险的广阔前景：2012年到2020年，全国健康险原保费收入从863亿元一路上涨至8173亿元，即使在困难重重的2021年，前5个月的健康险保费收入也保持了22.78%的相对较高的增速。而健康险赔付支出只占医疗费用总支出的3%左右，在成为医疗健康产业的核心支付方方面，商业健康险还有很大的增长空间。
另一方面，她最终选定这个赛道也是经过了调整。刚刚起步时，汇银林泰同样也是什么产品都做；2009年9月，公司从合作的中英人寿拿到了一款高端医疗险，连汤莉这个绩优代理人一开始也没看懂，但她从中看到了机会：一定要做高端医疗产品，因为门槛高。
汇银林泰做高端医疗险的模式其实也在尝试打通保险产品与医疗服务。汤莉有一个观点：“服务就是最好的销售。”汇银林泰的团队集合了有保险、金融、法律、医学等背景的专业人士，为客户配备专门的服务团队，每位客户都有一对一的客户经理来对接。汤莉表示，汇银林泰的核心其实就是一句话：“客户通过我们投保高端医疗险，他这一年所有健康医疗方面的问题我们都管。”
目前，汇银林泰已经签约合作了北京市场上所有销售高端医疗产品的保险公司，并且向一些合作密切的保险公司定制了一些独家产品，可以向客户重点推荐。专业的服务也使得汇银林泰的客户黏性很高，公司的年保费规模最高达到了5000万元左右。
迎接新形势：保险业需要更多坚持
现在的汤莉已经成功转型成为一名专业中介经营者，她的职业经历也是很多优秀保险业务员职业发展的一个缩影。一些“向前看”的优秀业务员早已经发现了传统制度的问题，主动选择脱离大公司，转向专业中介等方向。所以，代理人改革的重要目标包括留住“绩优”，淘汰低素质业务员，这样整个队伍才能良性循环。
保险公司和中介公司都想要高忠诚度的客户，忠诚度就来自于客户对产品、服务的满意，汇银林泰的成绩很充分地体现了做好服务的重要性。如今，越来越多的保险产品融入了丰富的健康管理服务，以增加和用户的互动频率；而最重要的是，当客户出险时能不能把服务做到极致。好的服务对口碑传播、建立品牌绝对是有帮助的，而这一切的基础都是“专业精神”。
保险改革势在必行，但道阻且长。好的地方是，行业里还是有一些像汤莉这样在认认真真做事情的人，可以给同行很多启发。希望从业人员都能有更多的耐心和信心，坚持下去，未来仍然大有可为。