今天咱们开始说说我的专业，26年在保险行业里真的是太久太久了，有时候开个玩笑，我说在保险行业里我算是骨灰级人物了，因为中国保险业本身在1993年底当时中国才把友邦引到国内，在1993年底有了中国自己保险行业的历史，我是1995年进来的，但是1994年的经历也很段，中国保险业在1995年、1996年、1997年这三年有一个特别迅猛的发展，发展非常之快，
快到什么程度？《保险法》还没出保险已经卖了很久了，然后中国还没有精算的生命表，大病表现都已经卖了好久了。所以那时候很多时候面临有太多事情是我们没有办法按部就班，真的是和改革开放一样甚至跟小岗村挺像，中国保险业经过飞快的发展，在政策没有完善的时候它已经跑起来了，在政策完善的时候发现它跑的好像不太直，于是政策又开始修理它，所以期间零零总总我经历了保险行业好多的变动，真的是变化还挺多的。
今天跟各位讨论关于互联网保险以及保险互联网化，我觉得叫互联网保险更多指一种营销手段、一种产品结构，实际上对于整个保险行业这些年变化，我想保险互联网化更加分不开，
所以今天想跟大家一起讨论互联网的保险以及保险的互联网化。因为我一直在一线一直在业务端口，所以我跟每一个销售渠道、销售模式、销售的产品可以说在市场上叫肉搏战、血拼战，我们天天跟这些打交道，所以今天把研究比较客观跟大家来阐述。
正式做个自我介绍，1995年我就毕业了，学的模式识别，那个时候挺前卫的，模式识别我们毕业我这专业不太好找工作，最后用计算机的专业去找的，因为太前卫了，所以生的太早了没有赶上现在模式识别的高潮，如果那时候耐得住寂寞，可能20多年之后赶上人工智能的高潮也是一个很好的选择，
所以我的同学里面有比较有名的，像初佃辉已经是计算机学院威海的院长了，那都是坚守主业，像我这个毕业太早直接进入别的行业。所以1995年毕业就进入保险行业，这期间经历了市场跌宕起伏，我见证中国保险行业最原始的野蛮和血腥，真的挺野蛮的最开始，现在想想不管是营销手段还是产品还是服务，很多时候离完善还遥远的不得了，就开始在疯狂推进了，所以见证了野蛮和原始。
这26年我也见证了保险行业不断朝专业化进程在前进，以及保险营销手段，保险方方面面可以说与时俱进。这个过程中我感觉，有些时候我用“进化”两个字跟各位来讨论，对于我自己来说保险行业始终在折腾、始终在变，我为了活下来、为了生存、为了在行业里站稳脚跟，所以不断给自己进化，所以今天也用保险互联网化、互联网保险用一下“进化”这个词，因为这个过程中都是不断进化前行。
保险市场概况
其实2019年我们要纵观保险市场会发现，机构其实很多，财产险87家、人身险91家、保险经济将近500家、保险代理公司1700多家，可以说整个市场这几年整体感觉好像好多机构都在做保险，这里面除了上面这些之外，各位会发现第三方理财也在做保险，有一些科技公司也在做保险，
比如说最早些有些互保的科技公司，把保险包装成一个互保互助型公益的行为，包括水滴筹等等。其实一个阶段可以说市场比现在还乱，能做保险有牌照的、没牌照的、第三方理财包括海外的市场很乱，乱了之后大致，这几年银保监会合并之后对于保险市场开始进行大的治理，所以这期间也经历了很多的变化。
这期间我们经历了2017、2018年整个保险行业的回调，2019年有一个逆势的增长，大家回忆一下为什么2017、2018年回调了，其中几个事情，这几个事情包括安邦事件、银监会和保监会合并，其实这些对于整个保险市场在大的治理过程中，当时乱了一阵之后进行了治理，这期间包括互联网保险在内进行大幅度回调，尤其是互联网保险大幅度回调也比较吓人，一下就掉下来了。
其实我们要盘点2019年保险市场增长原因，一个是2017年整个保险业监管开始大规模调整，让保险必须回归本原，所以那时候你在银行里银行柜台人员就会帮你推销，有一个储蓄产品很不错，然后好多人买了都不知道是保险，其实是一个储蓄型的分红保险或者万能保险等等，但对于整个市场来说，银保监会后来震怒了，说保险怎么做成这个样子了呢，所以让各家银行包括保险公司要收手，把理财和储蓄和保险要相对区别。我觉得这是对的，因为术业有专攻，保险有特定的价值，所以2017年、2018年整个大整顿之后这个市场发生了一些变化，但是从2019年快速回调可以看到，整个保单销售是逆经济周期，最近大家感觉很明显，保费增速有长期支撑。
这点要说国家政策很有意思，保险行业曾经有个旧国十条、新国十条，新国十条是习大大上台以后，在李克强总理倡导下给保险行业定了任务指标，这任务指标是什么呢？
保险行业必须要在2020年完成人均3500的保费目标，也就是给保险行业下了任务，有了这个任务指标之后会发现蓬勃发展、迅速蓬勃，蓬勃之后2017年有一个打压、有一个整顿又掉下去了，紧接着2019年又弹回来了，所以这是很有意思政策上的影响。
互联网保险现状
关于互联网保险和传统保险的对比，互联网保险跟传统保险比较起来其实有一些不一样的地方，因为我从1995年开始在传统保险公司传统保险代理人的一线。咱们学功课数学是强项，因为模式识别也是偏重于数学，做数学模型的，实际保险核心是数学问题，传统保险链条是产品开发，怎么开发呢？
先说要看看死亡率、生存率、疾病发生概率、意外发生概率，通过概率反推出每个人群的保费，从产品开发要进入营销端口要找什么卖。
因为保险销售在过往几百年历史上靠人的推销，所以大家对于保险营销有时候印象不是特别好的原因，上来人就是推销，推销有些时候会给大家造成压力，它不像商场有兴趣去，而营销推销是没有感觉已经到达了，营销有利有弊，弊是也许你的感觉很被动，利呢也许很多时候保险有逆人性，保险不是今天买了就要用，我着急用着急买，它不像酱油醋，所以延迟性的销售感觉会让购买不是那么急迫，购买不急迫营销是被动购买方式其实起到一定价值。
所以我在理赔一线有时候开玩笑，这客户找我们来理赔了，问问当年为什么买的保险，有一类人真的是保险很好我来买，但也有一批人说我朋友来推销我就买了，这都属于纯被动推销，但真正到理赔的时候你会发现，不管主动买、被动买，营销在链条中起到正面积极的作用，至少理赔为了人情买的保单，但理赔款还是踏踏实实落在客户的兜里。通过营销之后让客户购买就进入到了承保，也就是业务员能不能把单子钱收回来，但保险公司能不能把合同出出来，这是另外一件事情。比如我很想把保单卖给你，互联网保险也想把保单卖出去，但是你会发现已知身体不好，保险公司愿不愿意承保就是问题了。
在互联网保险中跟传统保险中都存在，我们在买保险的时候各位有没有注意到，你要填一大堆健康告知，这个健康告知说你身高体重是多少、你抽烟吗、你喝酒吗、你驾车吗、你是不是不良嗜好、你是不是心肝脾肺肾是不是哪有不舒服的地、哪有长期治疗的问题，这些都影响到承保。
也就是保险公司把人群做了一个数学模型精细化的细分，健康人群他的风险概率不一样，所以他给健康人群一个费率，然后他给次标体，次标体就是不太好的，我们会出一个你身体不是特别好，你跟正常人承保不一样，那这个时候怎么办？加费吧，普通人风险低便宜，你身体不好就贵，有时候风险太高，保险公司说加费我也不给你承保。所以承保这个环节对于所有保险，不管是互联网还是传统保险都是一模一样的，承保也是数学问题，真的是数学。
我现在看到互联网保险和传统保险里，互联网保险承保纠纷一直比较大，其实源于买互联网保险的时候，因为都是YesYesNoYes，点上对勾就是下一步，所以很多时候这些细则也许看的并没有很仔细，甚至干脆就没看，这时候就导致一个很严峻的问题，一旦真实的客户服务出现的时候，我在这儿说真实的客户服务，什么叫真实的客户服务？真实的客户服务其实不是有人给你买把鲜花、送个蛋糕、给你问个好，其实保险公司最后服务是理赔，这个理赔的环节是最核心的服务。
所以如果前面承保出了问题，那数学概率算错了，保险公司说你应该是次标体，这时候你按照健康人承保了，那理赔的时候我可以不赔你，这个时候我们会发现前面这一系列客户不满意就会出现，
你会发现所有保险公司自身是通过分散风险化解风险，个体是一样、保险公司也是一样，真正理赔保险公司还得问再保险，为什么？因为保险公司理赔不仅仅是它自己说赔、不赔，再保险还得同意，因为保险公司有一部分保费放到再保险里头进行分保业务。所以这时候你会发现整个服务链条一直走到再保险这个理赔才走完，这才是真实一个服务，如果在没有出现理赔之前，其实客户保费也是进入保险公司分成各个准备金的池子，其中一部分进行投资，这个链条不管是互联网保险还是传统保险都是要走这个链条的。
所以实际上今天说互联网保险，如果我们说的是狭义的，你在互联网保险上能买的保险，而广义互联网保险更多是保险和互联网的结合，
在这个结合点上呢其实对于各个环节有可能产生跟三百年保险历史不太一样的现状。因为保险是一个老的东西，它有三百年的历史，但如果看现在互联网技术、区块链技术、大数据，真的对于整个保险产生了颠覆性的影响，所以目前对于互联网很多领域去比较的话，互联网保险目前还是初级阶段，只是正在高速发展期，但它还是初级阶段，比起互联网其他发展史来说，我觉得还有很大很大的空间。
从互联网保险参与者来看，首先有四个方向，第一是传统保险公司和保险经纪公司，传统保险公司怎么办呢？他们现在也在积极推各种互联网小产品，比如说大家看到保险代理人发了个链接你自己可以投保，你自己填资料就买了，这是保险公司在传统代理人基础上把互联网保险渗入。
还有保险科技创业公司，这里我也举了些例子，像车车和保险极客、大特保等等，这些是保险科技创业公司，他们更多和保险公司合作提供软硬件、平台服务以及系统技术服务、数据分析属于技术的一个服务商。
另外还有一批是互联网保险公司，大家其实猛的一觉得互联网保险应该是互联网保险公司，这是大家狭义的一个理解，这里比较熟悉有众安、泰康在线，这些是主要营销渠道甚至所有营销渠道只有通过互联网。
还有互联网巨头和保险业务上下游关联公司，比如为保险公司提供各种互联网服务汽车供应、汽车厂商、互联网一些巨头、医疗机构，这些都是围绕互联网保险各种参与。
其实对于我们熟悉这些互联网巨头，在保险领域上目前都有相当大的布局，历史上作为保险科技公司有没有牌照以前都曾经有过一些售卖，包括现在也有一些擦边球，但实际上整个保险经纪牌照、保险代理牌照和保险公司这些牌照，现在看来银保监会要求越来越苛刻和严格了，这是目前的看法。
另外2A端,专门为保险从业人员提供展业工具,就是给代理人的，这些是专门服务营销伙伴的；
还有2B的，比如场景端还有赋能给保险公司的，这些给保险公司提供场景和赋能服务的；
以及2C端的，包括综合销售平台比较的，专门比价的，还有做各种代理以及网络互助平台、保单管理等等，这些是2C的。
我们看到互联网保险和保险本身像银行和证券一样，我们攻克了这些专业在这里都镶入很多了，工大同学里面有很多在保险行业可能也分布在这些门类里或者为这些提供各种技术支持。
其实在整个互联网保险对业务各个环节影响，其实这个是机会，对于做创业、做技术、在保险行业里找到方向的，我觉得在业务环节里可以去找。
比如产品设计，产品设计里互联网保险对业务各环节影响都是严峻的，但是大家看我的标题怎么写的，互联网保险对业务影响以及互联网对保险业务的影响，说起来有点罗圈化，互联网保险本身对于现在的影响很大，互联网保险本身，但互联网对于传统保险业务影响也很大，这里是相互浸润、相互相套的感觉。
首先在产品设计这一块，因为互联网，所以会发现把人群做的更精细化，也就是把风险概率数学模型做的更细分，细分数学模型。刚才说了我要是做传统保险产品设计的时候，我找健康人，什么是健康人？保险代理人说他健康，自己说他健康，那就是健康的，现在则不然，现在这些大数据互联网这个人健不健康，医院里的数据可以查到，你在体检中心有些数据也能查到，你留下所有互联网痕迹都可以查到，其实对于人群细分、费率厘定影响非常之大。我可以把人群分的很细，人群分的越细费率越有针对性，越健康、生活习惯越好那他费率可以越便宜，可能你的生活规律不好、你的购买习惯不好等等，其实可以把人群细分到高危人群，那你的费率可能比一般人贵很多很多，这些是对于产品设计的影响。
市场营销端口，我们现在在做包括在线化和移动化，还有比价以及智能推荐、精准营销，这些其实也是相互浸润。最开始互联网保险和传统代理人保险，两个方向其实很对垒，代理人跟互联网保险很排斥，互联网保险也看不太上代理人渠道，现在看来这两个渠道之间越来越相互浸润、相互影响，代理人也在做线上化、移动化、精准营销。比如现在我们公司已经给代理人伙伴提供大数据精准营销，我们只要是代理人把客户通过一系列营销设计，把大数据提炼出来，我们会给营销员推荐他今天应该找谁、最近应该找谁，谁是他更可能的精准营销对象。其实呢客户画像和互联网画像越来越贴近了，只是一个用私域流量、一个用公域流量，区分有一点点，但代理人这一块除了私域流量之外现在越来越加入了公域流量数据进行匹配，这块对我们影响也是非常大的。我们在这几年一线保险代理人很大工作是干吗？是学习，为了跟上时代，所以各家保险公司精准营销大数据分析上的非常快。
定价核保跟现在数据关系很大，随着互联网数据更容易获取，所以对于远程核保包括大数法则和动态因子对定价核保影响还是挺大，
也就刚才说产品可以精准，定价核保也可以精准，对于理赔更容易做到反欺诈。所以现在理赔跟20多年前做理赔不一样了，20多年前我仍然记得那时候做理赔不容易，我得自己跑医院，然后协助客户调病例，调了病例之后把病例复印扛回来，扛回来交给核赔人员，有些时候为了防止逆选择和反欺诈，有时候还得派深调员偷偷摸摸，背靠背找病人家属或者同事进行调查，也就是反欺诈调查，现在越来越多不用人力了，很多数据自己迸出来了，这个人在哪哪哪之前住过医院，很多旧账直接就迸出来了。这里让理赔更容易，但也让我们对于整个营销品质必须越来越把控。
我在一线好多同学很熟悉，现在听我看很多是我同学，有些时候面对一个问题是很有可能现在面临这些客户，代理人是拿了自己信誉做营销，等到理赔有一天做不了朋友了，赔不了，这可惨了，这对于保险代理人影响也是比较大的。
但作为互联网保险因为它缺少人的校准环节，这里面也有困扰，因为在精准核保的时候，互联网没办法人对人写代理人的鉴定报告，所以大家都有困扰，互联网缺少保险代理人的见证，而保险代理人缺少公域流量大量的筛选，所以都不是特别的完美，我觉得只有结合起来才能称之为完美，
这是刚才说互联网保险这几年的数据变化，大家可以看一下，2012—2015年数据一下就上来，紧接着2016年、2017年就掉下来，掉下来原因是银保监会开始严管，一管就掉，不管就升，2018年也慢慢回升，2019年还可以，监管不断完善。
这是关于保险公司官网投保客户数量变化趋势，通过官网自己主动购买的人数越来越多，因为官网安全性大家有目共睹的，通过第三方有些时候还不如直接找保险公司的官网，这也是越来越客户直接在互联网上找到点。
产品结构也出了一些变化，大家看到前几年都是万能险在作怪，银保监会把万能险一严管比例就掉下来了，整个保费结构就掉下来了，这几年看好互联网保险里的健康险，报销型的险，这个增长比较乐观，也就是比较便宜的险种，几百块钱、几十块钱这些增长速度还是很快的。
这是互联网保险产品结构分类，从分红、万能到两全投连，因为我放2017年、2018年，2018年可以看到受影响有一些产品影响还是比较大的，对于互联网人身保险的卖点，我觉得像交通意外险、旅游险还有各类意外险，各类意外险可以看到越来越个性化，因为交通是相对个性化、旅游也相对个性化，但占比最大是其他类意外险，五花八门的意外险。所以互联网好处是产品研发和销售其实链条更短，它比传统保险链条短，所以应变速度也是更快一些。
从互联网保险未来发展趋势，我觉得竞争越来越激烈，企业间深度合作将成为常态，
持牌经营成为创业公司的硬门槛，刚才说之前很多保险科技公司，没有保险代理执照也没有保险经纪执照，更不可能有保险公司执照，反正它也做了，现在看来这个事越来越难以进场，进场门槛提高了，
另外是流量。为什么提私域流量？因为公域流量不好获得了，其实流量争夺让互联网保险获客成本越来越高，包括企业间的合作现在看来上游保险公司面临激烈的竞争，在业务结构转型的时候，保险公司原有发展模式被打破，而互联网保险平台打开下沉流量和增量市场，为中小闲企带来了发展机遇。
在整个保险科技里面，前沿科技应用越来越多了，这里包括已经看到移动互联的技术，大家已经熟悉了，另外关于云计算，其实保险数据运算量还是很大的，包括核保核赔等等，这里包括对于营销大数据精准画像、精准营销、精准核保，这里面还有人工智能，人工智能也是对于整个大数据基础上给销售找到精准客户，
对于产品和承保进行承保和核保方面智能的价值，区块链也很好，为什么？保险公司建立在诚信原则上，而区块链一定会让诚信成本降低。
所以区块链大规模推荐的时候，对于保险公司未来精准核保价值太大了，因为人群细分越细费率越精准、健康的人越来越便宜，然后有毛病的人越来越贵，这么一个结论。
当然还有5G物联网以及基因技术，我们在数学概率算法中，产品设计等等用的是保险精算，这个精算是建立在临床医学数据统计上，临床医学和核保医学，所以这个过程中我们会发现临床医学到核保医学，这中间没有基因医学，其实基因医学对未来整个保险数学算法又会产生特别大的影响甚至颠覆，目前基因运算、基因技术在发展，它还不够成熟、不够完善，但一旦成熟完善之后，如果保险公司用了的话，对目前数学机理影响也是非常之大的，
基因不会用在产品测算上，我们现在用基因主要是做服务，各位想想好多保险公司给大家测基因，当然测的是比较低廉、低价位，甚至有些测几个位点，意义不是特别大，但是如果真的良好运用基因技术，我们可以在你选对保险产品或者在防控风险上作用很大。
我们曾经在公司内部做了一个很好的推进，我们通过对一些特定人群进行基因筛查，筛查之后有一些人说他肺癌发病率很高，那我们会劝这个客户是不是戒严，我们在2013年、2014年到2015年期间做了不少基因的服务，那个时候有客户因为基因的项目直接戒严了，我也看到了。其实对于基因技术和未来保险公司的合作，我觉得这是个特别大的方向，我自己本人非常看好。
疫情情况下中国的保险业
互联网、传统保险模式探索方向
整个趋势我们看的话，如果现在又不一样，为什么？因为2003年互联网保险为零，而代理人和传统保险行业。
我从这儿讲，这块是关于市场多元化，其实市场多元化这一块我认为现在市场足够大，不管线上销售还是线下销售我觉得都没有问题，销售渠道不管你是精代、保险科技公司，只要你能找到通路我觉得都可以，因为这个市场还是很大的，包括产品设计。
比如说最开始看到人情销售从底端，其实对于人情销售很多时候会感觉有压力，为什么？因为你把整个销售压在人情上，虽然它在销售初期像1995年也许很多是人情销售，但对于甲乙方都是有压力。
从人情销售慢慢上升到产品销售，产品你给我讲明白，产品价格是不是好，所以互联网保险的销售过程中保险比价是经常可以看到的，对于保险比价来说，我觉得整个保险比价互联网当中是种习惯，而作为这种习惯在我看来有些时候不够客观，为什么？
因为保险都是精算出来的，而精算内核是很难比核心的，为什么？有些是你看得见、有些是你看不见，我个人对于保险比价持一定观望态度，越在这个行业越深，你让我去说哪个产品一定特别好我可能越不愿意说这句话，因为每一个产品有它的精算优点或者是特点。
但我知道不管你怎么买保险，咱们买保险都为了赔，互联网保险还是个人保险都是一样，不管谁买保险都不是为了花钱，都是为了赔钱，如果赔的时候出了问题，这时候做任何比价都没有意义了。所以精算逻辑就是这样，它如果贵了一定某些地方赔的宽，如果便宜了一定哪块赔的窄。
互联网保险因为把产品做的特别简易化，所以这时候它在理赔端口容易出现对于比价的依赖，甚至对于比价相对偏激，
所以我个人作为理赔端口，我觉得产品比价不是放在买保险比较重要的位置上，应该把什么放在重要位置？是需求，功能别买错，
大人、孩子到底先给大人买还是先给孩子买，你是先给自己买大病还是先给自己买养老，这些功能我觉得别买错，功能性问题要买对。除了功能之外是资产配置，当钱多了之后，我们肯定谈的是资产配置的问题，作为资产配置本身，保险像证券银行、房产一样，它其实是你家里的资产，作为资产来说要谈配置结构，而配置结构就已经上升到比需求功能又上一个高度，它从整个财务宏观上说架构设计，再往上是传承规划。
我在业内做了几个比较有名的单子，整个计划交费是过亿的，这种情况下肯定不是为了买大病保险这么简单，这时候我会发现更多解决传承问题、解决税收问题、解决隔离问题、解决全球配置问题等等，
这时候你会发现随着客户需求越来越复杂化，互联网难度越来越大，这时候互联网想拔自己的高、拔整个建军的时候，他要拿到高精尖人群的时候，这个时候他一定得配合不是技术了，他要配合的是专业、专家，而专家概念更多是对于互联网本身，如果只是靠语音机器人、语义识别、靠算法，我觉得还远远不够。
这个问题上保险涉及几十年甚至上百年这是复杂的事，如果保几天的意外险这不是复杂的事，复杂上百年的工程各位想想，你只靠一个机器人你也放心。
所以互联网保险就要解决自己如何专业化的问题，如何跟专家的结合，专家要解决另外一个问题，如何做好互联网营销端口或者公域流量导入的问题，所以这里面双方并不是竞争关系，其实互联网保险和其他各类保险渠道都不是竞争关系，而是相互融合的关系。
如果你是做技术你从哪儿进入，你说我不做营销，我不想做营销端口没关系，技术端口很多地方可以进入。比如营销端口里面，大家已经看到互联网的优势，很多保险公司买了什么样的数据，这个人有没有淘宝的记录、有没有消费趋势，在营销端口给业务员提供支撑，如果说你做出好的产品各家公司也会买，各家保险公司在这方面投入都是比较有基础。
市场保险公司是有钱的，如果各位想做技术创新，保险公司它是有能力购买第三方服务的，而且越来越保险公司愿意购买第三方服务，而不是自己搞研发队伍自己去研发，你要有现成的东西，其实很多时候可以找到保险行业卖点，你可以把东西卖进去。
风控也是一样，风控咱们做区块链技术，区块链对于风控，如果区块链能够跟保险公司结合，保险公司当然愿意跟你购买第三方服务，这些都是没有问题，保险公司是最愿意买第三方服务的金融机构，甚至比银行还愿意买，包括资产配置等等，这些越往上，从技术端口、创新端口，技术创新都可以在互联网保险、传统保险里找到自己的价值。