如今，保险市场显然进入了深度调整期，当经济处于缓慢恢复爬升期，又遇上行业强监管，整个行业发展也面临诸多不确定性。尤其是在去年人身险市场经历了史无前例的震荡，先是产品预定利率下调，再是银保渠道、个险渠道、中介渠道的“报行合一”，显然，这份“危机”也已传导至保险中介市场。
带着这些疑问，近日我们在直播中连线了保联科技MGA业务负责人周奕维，周总在直播中和我们共同探讨了“报行合一”下保险中介目前发展情况，同时对于在监管政策的落地下，保险中介会受到哪些影响，以及该如何进行有效战略调整来直面挑战这一难题上也提出了非常具有建设性的意见，本文的主要内容也来自该场直播。
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“报行合一”压力下，保险中介现状如何？
总体来看，受“报行合一”的影响，市场总保费体量是有所下滑的，而且市场上的产品聚焦方向也是在3.0预定利率切换之后，产生了比较大的分化。这两件重大事件重叠在一起，共同对市场产生了一些影响。
从保费端来看，自去年7月31日之后，整个产品市场发生了非常大的分化，有较强市场竞争力或者费用竞争力的保司，其产品占据了市场比较大的份额，但与往期同比，还有一些保司市场份额却出现了很大的下滑。
去年四季度标保总体量32亿环比三季度58亿下降了近一半（45%），比二季度113亿下降了近72%，同比2022年四季度的41亿下降了22%左右；而今年一二月份数据也不太乐观，由于处在“报行合一”吹风阶段，一月份总体量约为24亿元，同比2023年同期的33亿元下滑了31%，但二月份却有所反弹，体量超过了20亿元，这其中的原因可能是在“报行合一”落地产品停售前，市场在抢收保费，在一定程度上也是在透支市场。
在此背景下，“报行合一”又会对中介公司和业务员分别有哪些影响呢？
首先，对中介公司、中介行业的影响，可以分为两个阶段。
另一方面，在离“报行合一”大限越来越近的情况下，保险中介的态度非常分化，有些会考虑到接下来寿险该如何做，需要怎样的策略，也有越来越多的保险中介持有观望的态度，当然也有一部分少量中介已经开始“躺平”了，在这个阶段，每个中介都有自己的选择。
而在对业务员的影响层面上，周总则表示，“报行合一”对保险中介行业的业务员、代理人和经纪人老师影响是巨大的，主要是因为中介行业主要依赖费差，而随着政策的落地，其费差可能接近腰斩，相对应的代理人佣金也随之会大幅降低，这对于那些生存成本较高的一二线城市且业绩还不太稳定的业务员来说，也可能会慢慢脱落。
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重重挑战下，保险中介经营分化明显
事实也证明，国家政策一套“组合拳”下来，体现的是监管对有效化解行业系统化风险的要求，推动行业高质量发展。与此同时，这也传递出一个信号，在“报行合一”政策背后，可能意味着国内整个中介市场也将面临洗牌重构。
在此背景下，保险中介是如何来应对“报行合一”所带来的影响？提前又做了哪些准备工作？
对一些业务体量较大且拥有较稳定平台的保险中介来说，为适应“报行合一”变革带来的影响，更多的则是采取开源节流的应对方式，“开源”方面，保险中介考虑怎样在所擅长的作业模式下，把业务布局做得更大；“节流”方面，就是怎样进行有效的控制成本，包括一些大型的中介公司已经开始进行裁员和降薪的动作，也会主动去降低一些系统成本，控制职场租金支出等等方面。
相反，那些没有稳定业务平台，或是寿险业务刚起步的保险中介对此改变，并没有过多行之有效的应对办法，只能开始观望，或是转换赛道至财产线，亦或是去海外市场寻求新的增长极。
可见，政策带来的影响还是比较深远的，也对保险中介未来发展徒增不少压力，那么今年保险中介经营将呈现哪些特点？调整期又会持续多久呢？
第二，从保险中介公司的角度来看，有一些模式不太成熟的中介公司还在观望，或者放弃寿险这一业务，这时保费就会向项目有优势且成本更低的中介公司去集中。更重要的是，在当下投资环境并不好的形势下，“报行合一”又来的极为迅猛，无形都在透支市场需求，而一旦等产品市场供应稳定下来后，保险体量也会慢慢趋于稳定。
因此，两重因素叠加影响下，预计接下来的4月份和5月份，市场会进入产品供应稳定期，6月份则会进入恢复期，整个市场也期望在三季度能有所回暖。
03
市场迎来深度调整期，中介赛道还值得期待吗？
众所周知，国内外保险中介市场存在非常大的差异，也有很多机会蕴藏其中，而在国内中介市场不断受到政策的监管下，哪些保险中介会发展得更好呢？国内会涌现出像国外那样有实力且获得市场高度认可的顶级中介吗？
首先，此次政策调整既然是面向整个中介行业，大小规模中介都会受到影响。规模较大的中介过往保费续期多，底子厚，可以更从容应对“报行合一”后的营收减少，但另一方面由于架构宽、内勤多、职场成本高等因素制约，则会成为利润增长的阻力。因此，降本增效势在必行，目前也已经有不少保险中介的确在这方面进行着深度改革。
其次，周总认为国内出现顶级中介的机会还是非常大的。一方面，目前我国寿险中介的业务体量还是比较小，虽然经过近10年间的不断增长，也的确在持续向上攀升，但是这种体量对我国动辄几万亿的关键市场来说，占比显然是非常小的，而国外市场的占比基本能达到60%以上，甚至更高水平。因此，我国保险中介业务还处于初级发展阶段，也意味着巨大的发展空间。
一是，随着客户观念认知发生巨变，光靠代理人“一条腿跑”拜访客户来判断其需求已成为过去式，而互联网的高速发展下，显然给行业带来更低成本去获取更多客户的机会。
二是，行业需要监管的支持下，来加强大众对保险的深度认知，尤其是在保险配置的必备性上，监管还需从顶层设计去引导和普及。
四是，整个中介行业一直离不开对产销分离话题的讨论，但如今产销分离践行程度还很低，而当未来保险中介体量慢慢变强、业务品质变得更好后，话语权也会随之变得更强大，与保司进行议价的内容和范围也将变大，比如产品定制权、定价权等，随着产销分离持续深入，也会带来一波新机会。
五是，代理人不仅需要解决客户保险资产配置问题，还需要扮演更多的角色和职能，这也意味着整个中介行业的职业化和专业化还需要再次提升和升华，只有走专业化道路，才能有更多机会。
最后，周总在针对保险中介有哪些方式和方法可以更好应对“报行合一”所带来的挑战，从而进入一个全新发展阶段的问题上，也给出了一些比较中肯的建议。
第二，保险中介要结合当前“报行合一”的来临，将自身寿险定位模式考虑清楚，应该在哪些更擅长的客户领域进行深耕，而且也需要在熟知的领域去做更深的渗透和复制延伸，同时更需要在“报行合一”下，怎样配合去做转型升级。
第四，用未来五年甚至更长视角来看如今的变革，无论是“报行合一”，还是预定利率下降，亦或是限制分红险等产品的演示收益，这些仅仅只是历史发展洪流中的一个小插曲，而更重要的是，整个行业秩序在向好，在往健康的方向上发展。此外，通过行业洗牌，也能够促进行业人才合理流动沉淀。
因此，在新的挑战下，保险中介要向好的领域去坚守，从行业秩序变好和整个人才沉淀的领域去开拓，在行业变革来临之前“潜居抱道，以待其时”，也在整个变革过程中一起“静待花开”。