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中国保监会有关负责人指出，各财产保险总公司开发、引用或修订的保险产品，总公司应当在批准销售后的7个工作日内向中国保监会进行事后备案。各财产保险公司省级分公司可以根据当地市场情况，开发、引用或修订在本经营区域内使用的保险产品，并在销售后的7个工作日内向所在地保监局进行事后备案。
关键词：新能源；汽车；保险
使用新能源汽车有助于环境保护，具有非常好的经济效益和社会效益。但是，随着新能源补贴的政策收紧，新能源汽车在研发、生产以及销售等方面的政策优势已逐渐消失，反而产生了一些不稳定的市场风险因素，使得很多迟疑、观望的汽车企业迟迟没有加入新能源汽车的生产与销售，或投入新能源汽车研发的资源有限。
一、新能源汽车行业发展面临的风险因素
1.技术研发风险。由于我国新能源汽车行业才是刚刚起步，各方面的技术准备都非常不成熟，技术水平落后，因此在新能源汽车研发过程中，存在很多不确定的风险因素。例如在新能源汽车的动力系统方面，目前具有混合动力以及锂电池等多种设计方案，均仍在探索发展中。同时，在汽车的很多关键零部件生产方面，由于技术水平落后，大多依赖进口，导致生产成本风险较高。这些技术研发方面的风险，使得新能源汽车的发展非常不顺利。
2.市场营销风险。新能源汽车一直在市场都是处于试验阶段，很多消费者尽管认识到其中的环保效益，但是从安全性、消费以及维修成本等方面因素考虑，新能源汽车在市场营销方面存在很大的风险。同时，在与国外的新能源汽车企业的竞争，我国新能源汽车在研发资金、技术以及品牌等方面都不具有优势，市场前景存在很多不确定性。
1.市场需求较大。很多新能源企业在研发和销售过程中遇到了一系列问题，它们已深刻意识到企业的发展需要寻找合作伙伴，从而有效降低可能存在的风险。因此，保险服务在新能源汽车行业具有较大的市场需求。同时，对于消费者看来，通过保险产品的服务，可以有效保障产品的性能和质量，降低新能源汽车的不安全性以及其他风险，从而维护好自身的利益。故而，保险产品无论是在新能源汽车的研发、生产企业，还是在消费市场，都具有极大的市场潜力。
3.新能源汽车保险开发的准备工作。在新能源汽车行业的保险产品开发，需要很多准备工作，首先，应成立专门的开发团队，对于保险产品的设计和销售；其次，应加大市场推广力度，促进企业和消费者的了解和认可；最后，还需要加大各方面的人才培养，促进保险产品的开发、销售都能取得良好的进步和发展。
三、结论
综上所述，新能源汽车行业发展仍存在较大的风险，对于保险产品也具有非常良好的市场需求。因此，新能源汽车保险产品的开发和销售，具有良好的发展和前景，需要保险企业进一步的研究和投入，以期取得丰厚的经济效益和社会效益。
参考文献：
(一)组织模式创新
财产保险市场的有效运行主要依赖于企业组织模式及其管理机制。目前，组织模式变革呈现出新动向———即自保公司和互助保险模式，新模式的出现标志着我国财产保险市场组织形式的多元化，传统的组织格局被打破。从国外的市场实践情况看，超大型企业通过设立自保公司对自身的各类经营风险，特别是巨灾风险进行平衡性管理，其具有平稳财务、降低成本、合理避税的特点，中石油自保公司无疑成为我国这种保险组织形式创新的先行者。与此同时，2011年，中国保监会核准了浙江省慈溪市龙山镇西门外村的农村保险互助社试点，我国首家农村保险互助社，它意味着这种不以营利为经营目的，经营成本相对较低的保险服务形式可能成为未来我国农村社会保障体系的一支主要力量和重要趋势。
(二)管理体制创新
当前，我国财产保险创新面临的主要机制障碍在于，一是传统的关系营销仍未得到有效改观，二是对政府政策的依赖程度高，独立经营能力不够;三是资本市场和发展对财产保险融资吸纳能力的冲击，金融产品多元化对传统保险产品的冲击与替代;四是分业经营与分业管理机制的弊端不断显现;五是人才管理激励和约束机制不完善，无序竞争频繁发生。管理体制创新，深化保险体制改革，推进保险公司体制改革，完善股份公司的内控管理，建立科学决策管理体系，增强财产保险的风险防范与风险管控能力。推进经营机制创新，拓宽经营管理思路，积极探索激励与约束机制，深化保险的服务和保障理念。逐步探索建立低成本、高效率的人才管理模式。探索个人人管理机制创新，在培训、晋升、佣金、个人保障等环节进行改革与创新，完善第三方交易平台，完善人管理制度。强化对分支机构的管控。
二、保险产品创新
(一)财险产品需求的激发与引导
(二)调整险种结构
(三)开发和创造新型保险产品
(四)开发衍生型产险品种，挖掘投资性财产保险产品
三、开拓潜在保险市场，拓宽服务领域
(一)加强保险宣传、提高保险意识
(二)激发保险需求、合理推销险种
财产保险商品的非渴求性，从根本上决定了顾客不可能像购买有形商品那样主动购买保险，即使是有保险意识的顾客，也会因为需求的潜在性而拖延或放弃。部分保险公司提倡需求导向式销售，就是要改变以往的产品导向式和销售导向式的营销观念。销售过程中要充分了解顾客的家庭状况．分析顾客可能会面临的各种风险，把顾客家庭中潜在的保险需求激发出来，使他们意识到不买保险可能带来的风险和财务危机，适时推荐符合客户需求的保险产品组合。深度开发，提高保险覆盖面，调整保险产品的发展环境和产品服务的空间分布。从根本上改变通过人情关系，通过强行销售或者恶意竞争来占领市场份额的做法。
(三)拓宽服务领域，细化服务环节
在传统的财产保险和人身保险业务基础上，保险业积极创新，服务领域不断拓宽。从城市走向农村，从第二、第三产业走向，农林牧渔等第一产业。在服务新农村建设方面，开展了政策性农业保险、农民工养老保险、失地农民养老保险、农房保险等一系列保险服务;深入教育领域，学校的责任保险、旅行社责任保险、环境污染责任保险、煤炭开采等高危行业责任保险;在参与社会保障体系建设方面，企业年金、商业养老和健康保险。同时，跟进一步精细化深入到生产的具体步骤和关键环节中，同时也可以深入到企业产品销售等关键步骤中，挖掘传统财产保险市场中的，精深财产保险市场。跟随价值和风险较高的新型产业或者创业群体，推出新型创业保障型产品。
四、财产保险服务创新
五、财险产品销售方式创新
(一)探索和发现新型销售渠道
(二)改变销售方式，理性销售保险产品
(三)延伸销售终端，推进财险销售模式与销售重心的企业、社区终端建设
2011年人保在天津先行开展了门店销售模式的新探索，行业销售能力和销售渠道建设的新动向，未来随着保险“进社区”理念的普及，对传统销售模式的回归，特别是门店销售模式将可能成为销售的一种新趋势。在社区建立保险产品销售与市场拓展的人制度。同时，营销员制度进行改革，改革传统以人事制度为导向的人事管理模式，采用现代最新的HR管理模式，不是表面上采取计算机管理平台，而是将人力资源管理理念与人事制度改革结合起来。
六、财产保险理赔服务价值的实现
一、我国银行保险的现状与存在问题
银行保险一般指寿险公司利用银行等金融机构的网络和客户资源销售保险产品。对于银行来说，积极发展银保业务不仅可以丰富银行的服务内容，拓展银行业务，降低银行对利差收入的依赖性，而且可以利用保险公司的客户，深挖保险公司拥有资源的潜力，实现资源共享；对于保险公司来说，利用银行庞大的营业网络销售保险产品，不仅可以降低保险公司的营销成本，而且可以借助银行良好的信誉和客户资源拓展市场。正是由于银保合作可以通过资源共享提高经营效率，实现“双赢”，银行保险在海外得到了迅速发展。据有关资料介绍，2000年，欧洲保险佣金占银行总利润的比例高达10％，2010年这一比例将达到15％，500家大银行中接近一半拥有专门从事保险业务的附属机构。欧洲大多数国家银行保险的保费收入占寿险市场的比重为20％～35％，在法国、西班牙、葡萄牙等国，这一比例达到50％～70％。中国香港、新加坡等地，银行保险占保费收入的比重也达到20％以上。
我国自上世纪90年代中期从国外引入银行保险销售模式以来，银行保险发展迅速，成为寿险公司的重要销售渠道。2003年，银行保险占我国寿险保费收入的比重达到26％。从2004年下半年开始，银行保险在国内的发展减缓，2005年前10个月更是进入低迷状态。2005年末起银行保险一改近两年的颓势，出现迅猛上升的势头。2006年一季度，银保业务量占到寿险公司总保费收入的33．9％，中国人寿股份公司的银保收入同比上升了121％，占到新单保费收入的40％。银行保险业务量的忽上忽下，表明我国银行保险业务还不够成熟，银行和保险公司之间的合作基础并不牢固。
从保险公司角度看，随着保险公司的增多和竞争的加剧，银行渠道成为稀缺资源，银行由于其优势地位而对合作保险公司手续费要价过高。据调查，保险公司支付给银行的手续费大体在3％～3．5％的水平，个别渠道甚至达到4％。除手续费外，保险公司还须向银保销售人员支付激励费用。此外，相当数量的商业银行会对合作保险公司提出购买基金产品等不同要求。
从银行角度看，各公司的银行产品同质化现象严重，结构单一，主要产品一般为期限较短的趸缴型分红产品，与银行储蓄产品相似进而构成竞争。此外，保险公司还有滥用银行信誉之嫌。
进一步看，银行保险发展困难的深层次原因是，银行与寿险公司的合作缺乏长期利益共享机制，银行尚未将银行保险业务纳入银行发展的整体战略框架，保险公司也只是简单地将银行保险作为一种销售方式，侧重利用银行的品牌效应而忽视了自身品牌的维护和产品创新。因此，银保合作只能在简单销售的低水平进行。在各公司产品差别不大的情况下，对银行网点资源的争夺就成为保险公司发展银行业务的重要手段，而这种争夺又主要体现在手续费的竞争上。银行保险产品销售成本的不断攀升缩小了保险公司的利润空间，加大了经营风险。
二、发展综合经营对银行保险业务的影响
由于综合经营具有节约交易成本、分散金融风险和获得协同效应等优势，在市场竞争日趋加剧和金融机构加速转型的环境下，通过稳步推进综合经营来提高我国金融业竞争力已在上下达成共识。特别是随着我国国有商业银行体制改革的深化和内部治理的改善，商业银行正在重构盈利模式，将经营重点转向理财和零售业务。在这种情况下，发展综合经营的内在要求更加迫切。在监管部门的支持下，近来金融业综合经营的态势日趋明显。
综合经营的实质是通过调整和改进业务结构，满足客户对金融服务的全方位需求，将过去需要多家金融机构才能提供的多种金融产品和金融服务集中到一家机构提供，从而使得客户能够得到质量和效率更高、成本费用更低的服务。换言之，就是要使客户能从一个窗口购买更多的商品。因为研究表明，客户从同一个金融机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家金融商品的几率也就越低。
对于金融机构来说，推进综合经营活动，不仅要加强与其他金融行业的业务与经济联系，更要调整金融机构的内部构造，改进运行机制，以适应经营方式的变动和有效控制风险。从目前金融机构的情况看，已经出现了以下一些调整动向：
一是从战略的高度出发统筹规划各类业务，重估不同业务的价值，调整业务发展方向和发展重点。同时整合、重组内部组织机构与管理流程，提高信息处理能力和综合管理能力，全面提高人力资源、业务流程、客户服务、风险管控、定价与成本等方面的管理水平。
二是改进营销模式，使营销组织由分散向高度统一转变，营销渠道由简单的客户经理服务向一揽子综合金融服务转变，营销方式由仅依靠自身渠道向各类金融机构联动、多渠道销售转变。
三是积极开发多样性产品，将多种产品和服务集成组装成多种“产品套餐”，以满足不同客户的需求。
四是改进技术系统，依托计算机和网络系统的强大功能，实现数据大集中和信息处理的高效化，以迅速感知客户需求，开发新产品、新服务，抢占市场和培养新客户群。
在上述调整的过程中，无论对银行还是保险公司来说，银行保险的地位和作用都将发生变化。过去银行保险对银行只是一项简单的业务，其手续费收入只是银行利润的一个渠道。今后银行会越来越重视银行保险对银行自身发展的作用，将之纳入银行整体发展战略格局，整合于银行的销售模式之中。过去银行保险对寿险公司只是销售产品、拓展市场的一个手段，未来保险公司将更加注重银行保险的产品开发和配套服务，借助银行巨大的客户资源，细分市场和寻找潜在客户，设计有特色的、对应于不同客户需求的产品，逐步摆脱低水平价格竞争模式。更加注重通过发展银行保险，降低对传统人的依赖程度。更加注重与银行实现信息、网络等各项资源的共享，降低经营成本。
具体来看，今后银行保险将朝着以下几个方向发展。
一银保合作将由简单的初级方式转向深层合作
实践表明，简单的销售模式使得双方缺乏长期的共同利益机制，难以建立稳固的合作关系，并成为保险公司之间过度竞争的诱因。随着我国金融控股公司的发展，出于控股关系的银保联盟将产生和增加。银保之间的合作将由柜台销售深入到售后服务、配套服务、数据资源共享等多个方面，根据产品的特性和目标客户群的特点，选择适合的销售方式。通过深层合作，不仅使合作双方的金融服务多元化、差异化、综合化，还要通过融资、资金汇划、联合发信用卡等业务的合作，进一步挖掘客户潜力，深入了解客户需求，拓展双方的业务空间和利润空间。
二银行销售银保产品的模式可能发生变化
三银行保险产品范围进一步拓展
如前所述，目前银行保险的产品主要是短期趸缴型分红产品，险种单一、雷同且与银行储蓄产品相似，不仅对银行自身业务发展几乎毫无帮助，反而在某种程度上构成竞争关系，形成银行产品与保险产品“两张皮”现象。下一步银行保险产品开发的核心将集中于两个方面：
一是开发银行主业关联业务产品，例如办理住房贷款时提供房屋保险、办理中小企业贷款时提供业主寿险、办理消费贷款提供信用保险、办理汽车贷款时提供汽车保险、办理汇兑业务时提供旅行或运输保险等。这类业务是银行自身业务的延伸，客户也存在实际需求，产品开发和营销的难度都不大。
二是开发全方位服务类产品，使保险产品与银行产品相融合，为客户提供更好的个人财富管理服务。为达此目标，通常银行与保险公司之间需要共享客户资料，共同进行新产品开发，甚至建立共同的产品库。
四销售活动向专业化、组织化方向发展
吴定富指出，时值年终岁尾，各公司要认真总结今年各方面的工作，精心谋划明年的发展战略。2005年将是保险业发展关键的一年，要认真做好以下几方面的工作，要有明确的指导思想和发展战略，牢固树立科学的发展观，充分发挥保险保障功能。
吴定富说，要牢固树立政治意识、大局意识、责任意识，把科学发展观和保险业发展实际紧密结合起来。当前保险业要注意克服做大就是要规模、做强就是讲市场份额的片面认识，围绕着服务经济社会发展、服务人民生活水平的提高、服务大局来发展保险业，扩大保险覆盖面。
他还说，要转变增长方式，提高企业的实力和核心竞争力，对保险业当前发展中存在的问题要保持清醒的头脑，加强保险企业的风险管控能力，避免企业规模增大，效益下降，风险增加，形象下滑。
要借鉴国际保险行业风险管理的先进经验，整合保险企业内外部各种优势资源，降低经营管理成本，提高经营服务效率，增强企业盈利能力，控制企业和市场的经营风险。
关键词:商业银行;银行保险;范围经济;风险管理
Abstract:ThispaperexploresthesixmotivationsforChinesecommercialbanksmarchingtowardbancassurance,i.e,scopeeconomyeffect,customersresourcesharing,synergyserviceseffect,productdevelopmenteffectiveness,sustainedandsteadyearnings,operationriskdiversification.Theauthorthinksthattheconcernedpartsshouldtakethefollowingmeasurestorealizethesounddevelopmenteffects:implementationandimprovementofthecross-businessregulatorypolicies,explorationonthebestmodelforbanktodeveloptheinsurancebusiness,enhancementoffirewallandriskmanagementmechanisms,integrationofproductdevelopmentandsalesprocess,greateffortstodevelopthepropertyinsurance,etc.
KeyWords:commercialbanks,bancassurance,scopeeconomy,riskmanagement
上世纪80年代以来,银保业务在西方发展十分迅速,银保业务手续费收入已经占到西方商业银行零售业务总利润的20―40%,而银保渠道保费收入则占到了保费总收入的20―70%。进入二十一世纪,我国银保业务发展十分迅猛。2006年银保渠道保费收入占到保费总收入的40%左右,2008年银保渠道对寿险保费收入的贡献接近50%。2009年11月26日,银监会《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》,我国商业银行进军保险业务的序幕正式拉开。
一、商业银行进军保险业的动机
(一)“范围经济效应”动机
一是实现销售范围经济。销售团队共享可以最大程度地挖掘和发挥银保人员的营销潜能,提高市场开拓效率。同时,一体化的销售渠道还可以改进银行销售网点的利用效率,提升银行投入产出比。二是实现成本节约。银行入股保险公司,可以大幅降低双方业务合作的交易成本。三是实现风险资本节约。保险业务成本较低,完全不占用银行风险资产额度。在当前资本充足率压力加大的形势下,商业银行进军保险业具有重要的现实意义。
(二)“客户资源共享”动机
进军保险业务不仅有利于商业银行实现与保险公司的客户资源共享,扩大商业银行的客户范围,还可以极大地降低银行的客户开发成本。并且保险公司的客户一般比较稳定,忠诚度也较高。
(三)“服务协同效应”动机
发展保险业务是银行丰富服务内容、提高服务水平的重要工具。银保合作后,银行可通过保险公司丰富的保险产品和专业的理财能力,为客户提供从存贷款、理财、代收代付到保险等的“一站式”、全方位服务。一方面有利于银行开发多样性的“产品套餐”,为高端客户提供更好的财富管理服务,另一方面可以节约客户交易成本,提升客户的金融服务体验,实现服务协同效应。
(四)“产品开发效果”动机
与投资业务相比,保险业务不仅可以给银行带来长期、持续的收入,而且受市场风险的影响相对较小。近年来,人口结构的变化、经济的持续繁荣以及对未来生活的保障需要,使得人们逐渐将储蓄从银行转移到具有保障性、储蓄性、投资性三种功能于一体的保险产品上。进军保险业,有利于提高商业银行产品开发的效果,符合未来的市场发展趋势。再者,很多保险产品是银行业务的延伸,开发和营销的难度都相对较小,因此进军保险业还可以提高银行产品开发的效率。
(五)“持续稳定盈利”动机
目前保险佣金已占到欧洲银行业总利润的10%以上。巨大的、尚未开发的保险市场使得我国商业银行进军保险业务的意义不仅仅是简单地赚取手续费。从长远角度考虑,进军保险业务,将为商业银行带来更多的交叉销售、联动销售和捆绑销售机会。而国内保险市场的巨大增长潜力有望为商业银行带来持续的利润空间。并且与销售基金、券商集合理财等业务相比,银保业务收入较为稳定。
(六)“经营风险分散”动机
通过与保险公司在信贷领域的合作,可以增强银行资金的安全系数,并使保险成为银行缓释、分散信贷风险、操作风险等的有效手段。如办理汽车贷款时提供汽车保险和人身意外伤害险,办理住房按揭、商铺按揭贷款时提供房屋保险,办理公司贷款时提供企业财产保险等。从这个角度看,今后国内商业银行将越来越重视保险在缓释和分散经营风险中的作用,并有望逐步将之纳入整体风险管理战略。但商业银行也需防止业务合作过程中自身的信誉风险外溢。
二、我国商业银行进军保险业的策略
(一)完善交叉业务监管政策
由于可以带来交易成本节约、经营风险分散和获得协同效应等益处,监管部门对银保合作的支持态势日趋明显。但涉及银保业务的监管体制却急需完善。一是如何加强交叉业务的风险监管,防止不同银保业务相互间的风险转移和传导。建议有关部门尽快完善银保股权合作的监管政策,探索新的监管模式,及时跟踪银保合作产生的创新业务,防止和化解银保业务产生的经营风险、道德风险以及由此可能产生的系统性风险。二是防止渠道垄断造成的不公平竞争。虽然《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》要求商业银行在与入股的保险公司进行业务合作时不得有不正当竞争行为,规定保险公司的销售人员不得在其母银行营业区域内进行营销。但这并不妨碍商业银行出于偏爱股权关联保险公司的原因不向其他保险公司提供同等的银保合作进而产生不公平竞争。因此,监管部门应该根据《反垄断法》等法律对该问题作出进一步明确规定,避免渠道垄断造成的不公平竞争。
(二)寻找银行进军保险业务的最佳模式
国际上银保业务的经营模式主要有四种,即分销协议、战略联盟、合资企业和金融集团。目前,分销协议和战略联盟经营模式是银行保险的主要经营模式。其原因在于,分销协议和战略联盟经营模式可以更充分地发挥银行的优势,使保险业务更快、更好地融入到银行业务当中。
花旗银行与旅行者保险“金融一条龙服务”梦想的破灭表明,银保股权合作确实存在一定的经营协同,但保险业务过高的风险拨备和相对较低的资产回报率,却使得这种经营协同难以达到最佳。鉴于国内商业银行尚无成功经营保险业务的先例,监管部门亦缺乏先进的交叉业务监管经验,考虑到《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》规定目前商业银行原则上只能选择现有保险公司,且一家商业银行只能投资一家保险公司,笔者建议,当前国内的一些大型商业银行可以尝试合资企业和金融集团模式发展保险业务,即直接参股或控股保险公司;而对于资本实力较小的商业银行则可以采用松散的分销协议与战略联盟模式发展保险业务,即实施银保产品交叉销售、共同开发理财产品等。
(三)强化防火墙与风险管理机制建设
首先,银行控股的保险公司要具有独立的法人治理结构,商业银行董事会负责建立并完善“防火墙”制度,办公场所、信息系统、人事、财务、信息系统等方面都要实行严格隔离。
其次,针对关联交易风险,《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》规定,商业银行对其入股的保险公司及其关联企业以及所担保的客户均不得提供任何形式的表内外授信;商业银行对所投资保险公司要进行并表管理,且在计算资本充足率时须将投资保险公司的资本从银行资本金中全额扣除。笔者认为,除去关联交易外,还要警惕内部资金调度更易产生的暗箱操作放大银行的经营风险。因此,应重视银保间的资金流动监管。这不仅要求商业银行强化对保险业务的内部控制,还要警惕银行与关联保险公司之间的风险传导带来的系统性风险。德国安联集团与德累斯顿银行由合并走向分拆的历史说明,没有考虑到保险与银行两个不同业务混业经营产生的特殊风险并采取必要的风险管理措施,将使银保合作的前景充满荆棘。
(四)整合产品开发与销售流程
强大高效的产品开发与销售流程不仅有利于银保双方开发出更多受市场欢迎的产品,还有利于提高业务处理效果,解决保单流转缓慢、客户操作不便、营销效率较低、售后服务不佳、潜在风险较大等问题。这一方面要求商业银行加快实施银保业务信息系统建设、实施银行与保险交易系统对接,并积极进行业务流程整合与再造,优化银保双方的产品开发与销售流程,提高双方的产品开发和市场营销效果。同时,还要解决好银保双方营销人员的文化冲突问题。银行与保险业务虽然存在着较强的资产同质性,但二者之间的文化差异却比较大。因此,银行要想取得理想的保险业务效果,必须解决好双方营销人员的文化融合问题。
加强专业队伍建设是整合银保业务产品开发与销售流程的前提,也是银行进军保险业务获得成功的关键。保险业务对专业人才的要求较高,而目前国内银行的保险人才建设相对落后。因此,银行应不断加强各自员工的交叉业务培训力度,解决好专业素质和营销技能等问题。
(五)大力发展财险业务
当前,国内多数商业银行的保险业务以寿险为主,财险公司与银行的合作则较为逊色,尚未成为国内银行的重要中间业务增长点。原因在于目前的合作方式主要是银行信贷部门提供保险资源,然后由财险公司人员上门办理业务,业务办理相对复杂,效率较低。
研究表明,商业银行经营财险业务,无论其财险资产占比多大,都具有相当的风险分散报酬。而寿险资产占比在大于40%以后就无法实现最佳风险收益配比。因此,一定比例的财险业务对于商业银行达到最佳经验效果是非常有必要的。未来国内银保双方应该在财险上进一步加强合作,不断探索新的合作方式,打开这一潜在的、具有巨大市场潜力的利润增长点。
参考文献:
[1]魏华林,杨霞.银行保险发展的国际经验[J].武汉金融,2007,(10).
[2]徐为山,赵海生.商业银行综合经营背景下银行保险业务的发展:一个协同视角[J].上海金融,2008,(5).
产品观念阶段。即以产品的设计生产为中心，不考虑顾客的需求和喜好，我有什么产品你就买什么产品，你上门来买我就卖，很少推销和服务。1980年至1992年，我国保险企业基本持这种观念。如寿险产品只有人身意外伤害险等几个险种，产险产品只有车辆险、家财险等不到十个险种。
其销售不是靠产品和服务来吸引顾客，而是靠行政命令和政府发文强制实现。如教育险，在很多地区通过教育主管部门发文强制办理。
推销观念阶段。推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售、促进购买为目的的营销观念。1992年，美国友邦进入上海后，在竞争的压力下，我国保险企业开始在注重产品、内部管理的同时注重推销。1994年人保率先在上海分公司挑选了50人开展上门推销试点。随后，各家中国保险公司都设立了销售部门，组织了营销队伍。时至今日，我国保险营销员已达120多万。
保险营销比较滞后
尽管我国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高，但是距市场营销还有相当大的差距。著名管理学家彼得德鲁克曾经指出：“可以设想，某些推销工作说是需要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余”。
顾客导向不明确。美国西奥多莱维特教授提出的“顾客导向”概念，不仅是对现代市场营销观的精辟概括，也是指导企业营销实践的行动指南。企业决策的基本前提就是顾客需求。发达国家的保险企业，基本是顾客有什么需求，就设计什么产品，而我国，目前仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，考虑消费者的需求还很不够，保险供给不适应保险需求，应当尽快改变这种状态。
市场细分不充分。美国市场营销学者温德尔史密斯认为，一个市场的顾客是有差异的，他们有不同的需要，寻求不同的利益，企业应根据顾客的不同需要对市场细分。而我国保险企业，虽然也细分，如寿险分长险、短险，产险分家财、企财等，但还很不充分。如投资连接保险，在西方国家是针对中产阶级设计的产品，而在我国，大部分保险公司不分城乡，收入高低，实行撒网式推销，加之少数销售人员的误导，以至一些农民为了高回报，竟卖了自己的耕牛去买这一产品。当资本市场低迷，产品回报达不到预期标准时，许多客户上访投诉。营销不当，使这一产品严重受挫。
树立正确的营销观
营销观念决定着企业的一切营销活动，营销观念陈旧、错误，必定会导致营销的失败。所以，在开展所有的工作之前，作为一个管理者，应该保证企业是工作在一种正确营销观念之下的。兰比尔斯科特说：“在今天的市场经济里，市场营销已不再是产品之争，而是观念的较量。”被错误观念所笼罩的企业，最终会走入误区，被市场竞争所淘汰。
以顾客的需求为中心的原则。顾客的需求应该是营销的中心和所有营销活动的导向。明智的企业应该能抓住顾客的心理，正确了解顾客的需求，并以此为依据，“为顾客寻找产品”。否则，闭门造车，以主观意图为制造产品的依据，都是不科学的。
以4P理论作为行动的指导。4P也就是产品（PRODUCT）、渠道（PLACE）、价格（PRICE）和促销（PROMOTION）。4P理论是由麦卡锡所提出的，已经在实践中应用了几十年。现代的营销赋予了4P新的概念，以4P理论为指导，有利于企业营销策略的系统性、完整性，而不是只重视营销的某个片断，忽略整体的作用。
领导层首先要具备科学的营销观念。好的观念不能只是说说而已，或者写在纸上钉在墙上就算了，而应该真正地作为营销活动的指导，时刻作为开展工作的依据。所以，坚持科学的营销观念，应该从企业的领导层做起，贯穿到企业的每个部门、每个员工，贯穿到营销活动的始终。
中国保险业营销策略的思考
从市场的角度看，我认为发展我国保险营销策略应主要从5个方面人手，即：产品策略、价格策略、分销策略、促销策略和信用策略。
保险产品策略。保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来，虽然各家公司都加大了产品开发的力度，然而，可供消费者选择的险种却很少，其根本原因就是模仿的多，创新的少，类同的多，差异化的少，无法形成自己的竞争优势，导致过度竞争和有限资源的极大浪费。据统计，2002年产险市场主要是车险产品，占比达60.6％，寿险市场主要是分红产品，占比高达41％，因此，产品策略应作为公司的首要策略。
要占有市场，必须使开发的产品满足市场需求。因此，保险公司在研究开发新险种时，必须把市场需求放在首位。然而，一种产品、乃至一家公司的产品不可使每一位消费者都满意。因为他们的情况千差万别，对保险保障的需求也各不相同。作为产品研发人员就得从市场细分开始，根据公司的总体发展战略，定位自己的目标购买者，使开发的险种能满足目标消费群的需求。
保险分销策略。同样的产品、同样的价格，不同的分销渠道将会产生不同的经营效果。因为保险产品的最终售价，不仅取决于开发产品的成本，而且取决于流通费用的多少，同时分销渠道选择得好与差将决定能否有效地使产品大量地进入市场。因此，保险公司必须选择既适合产品特性，又能满足市场需求的分销渠道，突破目前自销和个人人销售的单一模式。一是要充分利用专业。目前，专业这一分销渠道的作用远远没有发挥和利用好，因此，如何充分利用专业这一分销渠道不仅是保险公司能否实现快速发展的重要途径，也是保险公司能否有效地降低营运成本，实现经营利润的重要途径之一。二是要积极发展银行。银行不仅有着点多、面广、现代化程度高的优势，而且有着资信高的特点，对于理财型的保险产品，通过这一分销渠道可以快捷有效地进入目标消费群。
产品观念阶段。即以产品的设计生产为中心，不考虑顾客的需求和喜好，我有什么产品你就买什么产品，你上门来买我就卖，很少推销和服务。1980年至1992年，我国保险基本持这种观念。如寿险产品只有人身意外伤害险等几个险种，产险产品只有车辆险、家财险等不到十个险种。其销售不是靠产品和服务来吸引顾客，而是靠行政命令和政府发文强制实现。如险，在很多地区通过教育主管部门发文强制办理。
推销观念阶段。推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售、促进购买为目的的营销观念。1992年，美国友邦进入上海后，在竞争的压力下，我国保险企业开始在注重产品、内部管理的同时注重推销。1994年人保率先在上海分公司挑选了50人开展上门推销试点。随后，各家保险公司都设立了销售部门，组织了营销队伍。时至今日，我国保险营销员已达120多万。
尽管我国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高，但是距市场营销还有相当大的差距。著名管家彼得·德鲁克曾经指出：“可以设想，某些推销工作说是需要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余”。
顾客导向不明确。美国西奥多·莱维特教授提出的“顾客导向”概念，不仅是对市场营销观的精辟概括，也是指导企业营销实践的行动指南。企业决策的基本前提就是顾客需求。发达国家的保险企业，基本是顾客有什么需求，就设计什么产品，而我国，仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，考虑消费者的需求还很不够，保险供给不适应保险需求，应当尽快改变这种状态。
市场细分不充分。美国市场营销学者温德尔·史密斯认为，一个市场的顾客是有差异的，他们有不同的需要，寻求不同的利益，企业应根据顾客的不同需要对市场细分。而我国保险企业，虽然也细分，如寿险分长险、短险，产险分家财、企财等，但还很不充分。如投资连接保险，在西方国家是针对中产阶级设计的产品，而在我国，大部分保险公司不分城乡，收入高低，实行撒网式推销，加之少数销售人员的误导，以至一些农民为了高回报，竟卖了自己的耕牛去买这一产品。当资本市场低迷，产品回报达不到预期标准时，许多客户上访投诉。营销不当，使这一产品严重受挫。
营销观念决定着企业的一切营销活动，营销观念陈旧、错误，必定会导致营销的失败。所以，在开展所有的工作之前，作为一个管理者，应该保证企业是工作在一种正确营销观念之下的。兰比尔·斯科特说：“在今天的市场经济里，市场营销已不再是产品之争，而是观念的较量。”被错误观念所笼罩的企业，最终会走入误区，被市场竞争所淘汰。
以4P作为行动的指导。4P也就是产品（PRODUCT）、渠道（PLACE）、价格（PRICE）和促销（PROMOTION）。4P理论是由麦卡锡所提出的，已经在实践中了几十年。现代的营销赋予了4P新的概念，以4P理论为指导，有利于企业营销策略的系统性、完整性，而不是只重视营销的某个片断，忽略整体的作用。
保险业营销策略的思考
从市场的角度看，我认为我国保险营销策略应主要从5个方面人手，即：产品策略、价格策略、分销策略、促销策略和信用策略。
要占有市场，必须使开发的产品满足市场需求。因此，保险公司在开发新险种时，必须把市场需求放在首位。然而，一种产品、乃至一家公司的产品不可使每一位消费者都满意。因为他们的情况千差万别，对保险保障的需求也各不相同。作为产品研发人员就得从市场细分开始，根据公司的总体发展战略，定位自己的目标购买者，使开发的险种能满足目标消费群的需求。
保险分销策略。同样的产品、同样的价格，不同的分销渠道将会产生不同的经营效果。因为保险产品的最终售价，不仅取决于开发产品的成本，而且取决于流通费用的多少，同时分销渠道选择得好与差将决定能否有效地使产品大量地进入市场。因此，保险公司必须选择既适合产品特性，又能满足市场需求的分销渠道，突破自销和个人人销售的单一模式。一是要充分利用专业。目前，专业这一分销渠道的作用远远没有发挥和利用好，因此，如何充分利用专业这一分销渠道不仅是保险公司能否实现快速发展的重要途径，也是保险公司能否有效地降低营运成本，实现经营利润的重要途径之一。二是要积极发展银行。银行不仅有着点多、面广、化程度高的优势，而且有着资信高的特点，对于理财型的保险产品，通过这一分销渠道可以快捷有效地进入目标消费群。
关键词：网络保险发展对策
一、大力发展多渠道整合营销方式激活网络保险市场
二、加强建设我国网络保险的法律法规环境
2005年4月1日是《中华人民共和国电子签名法》正式实施的第一天。由中国人民财产保险股份有限公司开发的国内首张电子保单在北京正式问世，并为网上投保的客户颁发了国内第一张电子保单。这一法律的颁布解决了制约我国电子商务发展的瓶颈问题，大大促进了电子商务的开展，但尽管整体方向被肯定和保证了，各行各业内的法律法规体系仍然不十分健全，体系建设仍有待加强。在保险业，网络保险的发展对传统的保险与商业法律提出了巨大挑战，而法律法规本身的不完善也会大大限制网络保险的扩张空间。因此，尽快完善网络保险的业务法规成为当务之急。
制定网上保险业务法规要积极体现保险立法和合同法的立法精神,同时要充分考虑到目前我国保险业受到严格管制和电子商务起步不久的现状。网上保险业务法规的制定应当遵循以下两项基本原则:一是原则性与灵活性相结合。既要对立法依据、管辖范围等作出明确的原则性规定,又要考虑到在今后一定时期内的适用性。因而需强调宏观指导性,不宜流于繁琐。二是严肃性和时效性相统一。既要体现出现阶段我国保险业仍然接受严格监管的现状,又要有很强的针对性和操作性,不能因规定过于严厉苛刻而影响网络保险业务的发展。另外，美国、欧洲及日本的网络保险较发达，多借鉴这些国家的经验也是十分必要的。
三、加大保险产品开发和创新的力度
我国网络保险目前仍处于起步阶段，国内保险公司在网络保险上浅尝辄止，简单地将传统保险产品嫁接到网上，目标直指保险公司“鼠标＋跑腿”的权宜之计，而并非积极的利用网络优势开展保险业务，扩大保险市场规模。但网络保险的全球化趋势不可逆，随着发达国家保险品种的不断健全，我国也必将开始大力开发保险产品，尤其是适合于网上投保的产品。
开发网络保险产品除了继续研发和升级现在比较容易实现的意外伤害险等险种外，还要结合上网保险人群的需求以及在线的特点设计开发新产品，充分利用语音、视频等网络技术实现对客户有问必答且有问现答。中国平安保险公司目前正在研究开发网络保险产品，包括投保、签单在内的所有投保程序将可通过网络完成，价格也低于人销售的产品。当然其他保险公司也都在积极探索网络保险市场的发展潜力，各家都在积蓄力量，准备在网络保险市场大显身手，我们已经可以隐约看到交织的火光。
四、切实保证网络保险的技术可行性
2.网络安全防范刻不容缓。网络的安全具有生死攸关的重要性,保险业作为金融业的重要组成部分,其交易秩序的稳定有序,关系着千家万户,维系着国民经济的健康、稳定运行。在我国网络保险刚起步之初,各保险机构只有充分重视网络的安全问题,才能促进网络保险的正常发展。为了保障网络系统的安全,必须建立有效的风险评估和监测体系,同时,网络安全保障系统必须是动态的,能适应现实情况的不断变化和发展,只有不断地升级,才能有效地防范网络安全风险。有关部门应尽快制订相应的法律法规,规范网络保险市场,促进网络保险业的有序竞争。
[1]姚芳，多渠道整合营销现阶段发展网上保险的必然选择[J]，中国金融，2005年第14期