【摘要】近年来，银行保险业务在我国十分流行，银行和保险公司都争相地开展了这项业务。但是我国银行保险业在快速发展的同时，也不可避免的出现了一些问题。本文首先研究和分析了中国银行保险业的三个发展阶段与未来混业经营的发展趋势，然后揭示现今中国银行保险业发展的关于保险公司自身，国家政策和银行合作的制约因素，最后就这些制约因素提出了要建立长期战略联盟，加强产品创新，积极培训员工和完善监管体系的对策。
【关键词】银行保险发展趋势制约因素对策
一、银行保险发展趋势
（一）经营混业化
从目前的情况来看，绝大部分保险公司银保业务属于分销协议阶段或战略联盟阶段。随着宏观经济环境向好，国家放开混业经营的限制，银行和保险互为支持作用增强等，银行保险将有非常大的发展空间，进而对银行和保险公司的合作也提出了更高的要求。银行保险业务要适应激烈的竞争环境，就必然要建立以资本为纽带的深层次合作机制，实现从产品合作向资本合作的转变。因此，中国银行保险发展的模式和最终形态就是金融控股公司的模式。通过这一资本融合方式，金融控股集团公司可以通过子公司从事银行、保险等多样化经营业务，最大限度的发挥集团品牌、营销网络、信息共享等方面的协同优势，降低集团整体经营成本，并从多元化经营中获取更大收益。
（二）产品细分化
从国外银保产品的发展变化来看，已经呈现细分化发展的格局。如法国银保产品种类繁多，大量开发意外保险、住院保险、长期护理保险等新型保险。相比较之下，我国的银保产品还比较单一，很多产品还具有同质性。随着竞争的加剧和客户需求的增多，银保产品要想获得生存和发展，就必须根据经济环境和客户需求进行灵活的设计，细分客户群，采取产品细分化的策略。只有这样，银保产品才会适应不同的经济形势，满足客户的差异化需求，避免价格上的恶性竞争，在与其他金融产品的竞争当中胜出。
（三）服务专业化
银保服务的专业化包括硬件专业化和软件专业化。硬件专业化是指银保业务涉及的信息技术和设备先进，能很好的满足推广需要。银行保险为适应市场竞争，必然要为客户提供一种观念安全、快捷和准确的信息服务。软件专业化是指银保从业人员的知识结构、职业道德、营销手段和服务水平专业化。面对不断提升的客户需求，银行保险从业人员唯有不断进行知识培训，强化服务意识，才能为客户提供耐心细致、专业周到的理财服务。
二、银行保险发展制约因素
（一）产品结构单一
目前，各寿险公司的银行代理产品同质化现象较为严重，结构单一，银行代销的保险产品中绝大部分为简易型人身保险、分红型产品，万能险、两全险，保障功能设计不足；这些产品与银行储蓄产品较为相似，在业务发展初期，易于为银行客户接受，但从长远来看，此类业务不仅会逐渐给银行施加争夺储蓄存款、分流客户的压力，还可能对寿险公司维持稳定的现金流带来不利影响，并且可能透支潜在的优质保险资源，不利于长期持续发展。
（二）销售人员专业水平参差不齐
由于保险技术原理的复杂性和独特性，使得保险产品的学习和掌握具有一定的难度，而保险公司培训时多数避重就轻，精于营销话术，致使销售人员对产品本身缺乏辨识度，保险产品原理及内容的掌握不够到位，盲目营销，无法与客户需求匹配，更不能专业解答客户提出的问题，多数成交保单均为保险公司协助完成，产生售后异议的概率较大。营销人员在销售过程中还存在着误导问题。误导问题不仅影响消费者的判断，混淆寿险公司和银行的责任，而且损害了银行代理渠道的形象，严重时甚至会动摇银行保险发展的基础。
（三）与银行的兼业代理模式使合作无法深入
国内的银保合作主要是银行与保险公司签订代销协议，保险公司依赖银行丰富的客户资源销售保险产品，银行通过代理保险产品获取中间收入。这种模式的结果便是保险公司同业之间形成手续费用的恶性竞争，而银行也没有把银保合作摆上经营管理议事日程，只是单纯作为增加中间收入的一种渠道，在营销机制和手段上没有加强创新，仅利用网点机构柜面强制个人推销保险的传统销售方式，造成银保合作只能停留在表层。
三、对策
（一）建立长期战略联盟
国外银行保险的成功经验表明，银保合作必须从协议合作走向战略联盟最后到金融服务集团。在我国金融业实行严格的“分业经营、分业监管”的金融制度的情况下，银行和保险公司建立战略联盟显然是一种理想的合作模式。这样的模式银行只跟某一家或两家保险公司建立长期战略联盟，银行可以主动参与银保产品的创新，结合客户需求，联手开发集“储蓄性、保障性、投资性”于一体的特色银保产品，优化售前、售中、售后服务流程，实现共赢局面。
（二）加强产品开发与创新
银行应该主动参与到银保产品的开发工作中，给保险公司提供思路和建议，丰富银保产品的内涵：如兼具保障和信托，投资和年金等特色；也可以根据银行所在地区实际情况，设计满足区域客户群需求的特定产品项目，划分市场，有针对性拓展银保业务。
（三）创新人才培育和管理机制
保险公司建立多层次银保人才培训体系，通过对销售不同保险产品的银保专管员进行有针对性的培训，提高专业知识素养；引导保险行业协会建立针对不同类型保险产品的考试晋级、资格认证等方面的行业标准，增强权威性，促进银保人才合理流动，并提升其职业荣誉感与归属感。
四、总结
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