在山东曹县，顶峰时不足百人的直播间，一上午订单量能达到三万元，一年的营业收入可以轻松过千万元，汉服的魅力不仅跨越千年依旧不朽，还带动了一条产业的火爆兴隆。
越罗衫袂迎春风，玉刻麒麟腰带红。从去年洛邑古城“汉服热”旅拍火爆出圈，到今年春晚人从画中来的传统汉服“时装大秀”《年锦》惊艳全场，再到如今元宵佳节将至，“新中式”在大街小巷随处可见，汉服已经逐渐从小众爱好长成为百亿蓝海市场。消费潮流背后的产业链条能否支撑汉服把“数据繁荣”转化为全行业实实在在的真金白银？国潮盛行，汉服如何将“爆红”续为“长红”？
供应链能力成初创企业的命运咽喉
一边跟老板商量多给些预算，一边自己恨不得从牙缝里省些成本是汉服设计师程苗苗“极限拉扯”的工作日常。
作为一名中高端定位的初创汉服店设计师，程苗苗几乎承担了公司2025年新品研发设计的全部工作。一般来说，做一套汉服需要经过方案策划、买稿、打版、选布料、试绣、打样缝纫等几个步骤，而这每一个步骤都是“烧钱”般的存在。程苗苗以公司正在生产的一套2025年新款汉服为例给记者算了一笔账，一套汉服固定支出开版费就要800元，设计费2000元，打版根据针数来计算，每一万针是2.8元，一套汉服一般会控制在60万针左右，这样算下来大概是168元，再加上布料及工人的工费等，一件样衣的成本不算人工、宣发等大概就在四千元到五千元之间，而最终的定价也一般在3000元上下。“以如今最火的马面裙为例，一条小些的马面裙至少也要用3块布，布料成本就差不多达到60元，再加上邮费、宣发、人工成本等，电商平台竟然能卖到99元，实在算不出利润空间。”程苗苗表示。
当然，定位的不同直接决定了产品品质会有明显差距。例如程苗苗所在的店铺要求，每套汉服的颜色需要在14到16种之间，不低于14种是为保证服饰颜色的美观，而不高16种则是为了控制成本。“工厂缝纫机是针数是固定的，超过16种颜色成本将至少提高15%左右。”但在山东曹县，低端的汉服制作对于颜色并没有细致明确的规定，打版针数价格也比中高端定位便宜了将近60%。
据了解，汉服的定价会根据成本成倍数制定，比如低端汉服倍率一般设为2倍，主要是以走量获利，目标客户也以消费能力较低的学生为主。而中高端汉服倍率不含人工、宣发等会设为3-3.5倍，一套的定价大概在三千元左右，目标客户是年龄在25岁以上、具有一定消费能力的女性。
虽然倍率确实比低端汉服的要高，但是对于想走规模化、产业化的初创汉服品牌实际到手的利润却不一定比低端汉服厂家高，其中主要原因在于供应链能力上。程苗苗分析道：“一方面是能提供高端工艺的生产、绣花厂家很少、且规模很小，不少汉服企业需要分别和多家汉服生产厂家同时合作，才能尽可能地将工期缩短。另一方面，则是整个汉服市场相对于时装市场，工艺繁复、且规模小利润低、供应链生产端创新驱动力不足。整个汉服行业的生产特点就是出货量少，一个版本一次最多不会超过200件，对厂家来说，是一笔耗时耗力还不怎么挣钱的买卖。”
打零工的画手挑起图案设计大梁
在制作流程中，买稿对应的就是从第三方画手中买设计图纸这一环节，汉服主要设计的是衣服的配色和花纹，形制是基本固定的，因此花纹成为设计的关键。
但如今，行业内比较普遍的一种方式是从线上购买画手的图案设计稿，线下职业坐班的画手很少，这主要是因为对于一家汉服原创店店来说，养一名职业画手的成本不仅高，对设计思路也有局限性。而对于画手来说，职业坐班机会少、薪资并不算可观，因此不少公司为了控成本，对于汉服中最重要的图案设计，画手竟是多以兼职的形式在从事。
小红书等平台成为汉服画手出稿的主要渠道
“一般来说，设计师会发布设计主题，画手根据要求来完成图案设计，设计费根据图案的复杂程度一般在300-3000元之间，简单的图案不需要体现插画等丰富画面的技巧，只要体现结构，穿插，配色等，门槛低吸引了很多没有绘画基础的“小白”加入，不仅搅动了价格，市场也越来越趋于饱和。”主业是私立学校美术老师，兼职汉服画手的夏夏（化名）表示。
汉服盛行，如何从“爆红”变成“长红”？
艾媒咨询数据显示，中国汉服市场规模呈现持续上升扩大趋势，2023年达到144.7亿元，2027年中国汉服市场规模有望达到241.8亿元。而放眼全国，位于山东菏泽的曹县因为拥有成熟完整的汉服产业链，以及低廉的价格，一度包揽了全国汉服市场30%的份额，2023年，曹县汉服产业带动就业人数达10多万人，销售额达70亿元，可以说曹县是汉服产业中是当之无愧的佼佼者。
在山东曹县汉服原创批发基地，张航每天都会滚动推出汉服销售的直播间。观看的人数并不多，顶峰时也就达到百余号人，但就是这么不起眼儿的直播间一上午的销量能在两百多件，营业额达三万元上下。张航告诉记者，从腊月到元宵节是汉服销售的高峰期，今年卖的最好的就是马面裙，数据好的时候一天能买到十万元左右，近两年的年营业额都能轻松突破一千万元。在曹县汉服的利润非常可观，批量的汉服利润在20%左右，高定汉服利润却能达到60%-70%。一些为剧组定制的手工汉服，一套甚至能卖到十多万。
山东菏泽曹县汉服生产基地（图片受访者提供）
汉从全国来看，汉服的火热消费不仅带动汉服产业的发展，还带动了文旅活动、写真拍摄和二手交易等周边产业的壮大。随着汉服“出圈”，围绕洛阳洛邑古城、西安大唐不夜城、广州市文化馆新馆等景区，大大小小的汉服妆造体验馆开始兴起，越来越多的市民游客身穿传统服饰参观游览，与之相应的汉服妆造、旅拍等配套服务也随之跟进。
汉服文化正在形成新热潮，如何让“爆红”变成“长红”是当前继续研究所的重要课题。从2020年开始，国风营销便巨量引擎打造了“国风大典”IP，2021年就成为现象级国风盛事，2023年国风大典持续释放的国风魅力，再次掀起了“国潮热”，引发全网国风话题讨论热潮，活动总曝光量超40亿，全网共斩获72个热搜；“国风美焕夜”直播间曝光次数超1.4亿人次，观看人数2800万，互动次数高达230万，进一步让汉服出圈破圈。
“从行业来看，汉服产业需要打造更多元化的消费场景，助力其发展，比如通过文旅促进汉服、民俗服装从小众圈走向大众市场，以成为全民国潮文化。对于企业及品牌来说，也需要不断创新，加强供应链能力才是关键。”程苗苗表示。