1、激发客户购买欲望邱小超2什么是激发？什么是激发？激发就是找出客户的需求，然后满足客户的需求！3客户关心的客户关心的希望得到长寿：长寿：富贵：富贵：健康：健康：体面：体面：善终：善终：命不夭折且福寿绵长命不夭折且福寿绵长钱财富足且地位显贵钱财富足且地位显贵身体健康且心情舒爽身体健康且心情舒爽优质生活且受人尊重优质生活且受人尊重无横祸、无疾病、无牵挂的离开无横祸、无疾病、无牵挂的离开4针对这些针对这些激发具体有哪些方法5激发的具体方法与话术激发的具体方法与话术数据法数据法危机意识法危机意识法感性劝说法感性劝说法故事法故事法恐吓法恐吓法造梦法造梦法举例法举例法专业分析法专业分析法
2、同理心法同理心法讨教法讨教法打比喻法打比喻法对比法对比法6“保险和其他理财工具是什么关系？保险和其他理财工具是什么关系？”“看这个图就明白了看这个图就明白了”工工资资奖奖金金生生意意储储蓄蓄财富财富工工资资奖奖金金生生意意储储蓄蓄碗口大小碗口大小代表我们挣钱代表我们挣钱本事大小本事大小保险问题是：碗口再粗只能代表我们挣钱的本事，没有碗底儿了，挣再问题是：碗口再粗只能代表我们挣钱的本事，没有碗底儿了，挣再多的多的钱钱也可能打水漂也可能打水漂买保险是家庭理财中必不可少的一项买保险是家庭理财中必不可少的一项”“而且，保险和其他任何一种理财方式都不冲突！而且，保险和其他任何一种理财方式都不冲突
3、！专业分析法专业分析法7打比喻法打比喻法q“保险有两大功用保险有两大功用（11），），让该挣的钱跑不了！让该挣的钱跑不了！比方说，李某，比方说，李某，3030岁，月收入岁，月收入50005000元，预期到退休时，共能挣到元，预期到退休时，共能挣到150150万元。天有不测风云，刚万元。天有不测风云，刚3131岁时，发生了意外，岁时，发生了意外，150150万元就别提了！如果他万元就别提了！如果他事先按事先按150150万的保额投保了人寿保险，即使出现意外，也能保证应该属于他万的保额投保了人寿保险，即使出现意外，也能保证应该属于他的钱，一定会属于他（或他的家人）了的钱，一定会属于他（
4、或他的家人）了再比方说，小王按揭贷款买了房，只要款还没付清，能说房子一定属于再比方说，小王按揭贷款买了房，只要款还没付清，能说房子一定属于小王吗？买个保险就能让应该属于他的房子一定属于他。小王吗？买个保险就能让应该属于他的房子一定属于他。（22），），让挣到的钱丢不了！让挣到的钱丢不了！比方说，老张辛苦一生，给自己攒了比方说，老张辛苦一生，给自己攒了1010万元的养老钱，不曾想，万元的养老钱，不曾想，6060岁岁退休后得了心肌梗塞！退休后得了心肌梗塞！1010万养老钱花完不算，还把女儿放在他那的钱给扔进万养老钱花完不算，还把女儿放在他那的钱给扔进去了！试想如果他购买瑞福两全保险的话，养
5、老金怎么能够没有呢？去了！试想如果他购买瑞福两全保险的话，养老金怎么能够没有呢？“这两大功用，是其他任何理财工具都无法替代的这两大功用，是其他任何理财工具都无法替代的！”8打比喻法打比喻法“如果家庭理财可以用如果家庭理财可以用开源节流开源节流这四个字简单概这四个字简单概括的话，那么保险最重要的作用应该是括的话，那么保险最重要的作用应该是“节流节流”，而且，而且，是一种真正安全的节流方式。，是一种真正安全的节流方式。推荐话术：推荐话术：张先生给您打个比方，如果说其他投资是用张先生给您打个比方，如果说其他投资是用11万块赚万块赚11百块的话，那么保险就是用百块的话，那么保险就是用11
6、百块确保百块确保11万块不损失呀！万块不损失呀！“保险对于家庭理财的主要作用是什保险对于家庭理财的主要作用是什么？么？”9作比较作比较我了解过平安有一款我了解过平安有一款“倍保安行倍保安行”跟我们的一样也是跟我们的一样也是保意外的！但是他们缴费要保意外的！但是他们缴费要1010年，保险只提供年，保险只提供2020年！而我年！而我们这款产品缴费只要们这款产品缴费只要55年，保险给您提供的是年，保险给您提供的是3030年！不能年！不能说别人的产品不好，只能说明我们的产品更优惠呀，正因说别人的产品不好，只能说明我们的产品更优惠呀，正因为如此，我们这款为如此，我们这款“百万身驾百万身驾”荣获了