2、务债端有望进入“业务-队伍”正向循环队伍”正向循环核心观点核心观点队伍转型的本质：以客户为中心，通过分层经营、优增、基本法改革三队伍转型的本质：以客户为中心，通过分层经营、优增、基本法改革三大手段，培养专业化、职业化代理人，满足客户对专业保险服务的需大手段，培养专业化、职业化代理人，满足客户对专业保险服务的需求。求。1）分层经营）分层经营：客户分层带来保险需求的分层，普惠、中高端、高净值需求并存，各大机构纷纷推进产品与队伍分层建设。同时，考虑到中高端收入人群客户需求更多的是全生命周期、全家庭风险保障和财务配置方案，对代理人专业能力要求高，且可挖掘空间大，险企倾向于将更多资源投向中高端代理人
3、，深入挖掘中高端客户的潜在需求。同时稳定队伍大盘，保持组织架构的稳定性。2）优增）优增：优增是优化代理人队伍结构、提升客户触达层级的最好突破路径。大型公司积极实施优增策略：一方面，推出优增计划，在年龄、前份工作经历、学历等方面提升增员标准，不断通过存量置换来改善代理人队伍结构；另一方面，推出精英代理人专项计划，希望搭建精英代理人队伍带来新的业绩增量。以平安为例，平安寿险持续升级“优+”政策，引导以优增优，2022年新增人力中“优+”占比同比提升14.1个百分点。3）基本法改革基本法改革：2022年来，太保、平安、友邦等险企纷纷升级基本法或推出新基本法，从制度上助力队伍转型目标的实现。其
4、中，太保基本法改革作为长航行动的最关键一环，改革彻底，核心在于从以往的以增员为导向（代理人规模导向）转向为绩优导向，大幅提高销售利益，激励代理人持续产出，鼓励持续、稳定展业。新基本法下，代理人通过做高产能能获得较高的销售奖金；增员困难的环境下，主管通过提升团队留存、提高团队产能可以获取较高的管理利益。展望后续，展望后续，新的新的储蓄险储蓄险上市上市，对对代理人专业代理人专业度提出更高要求，队伍转型度提出更高要求，队伍转型仍任重道远仍任重道远。一方面，保险产品预定利率全面下调，对代理人的专业能力提出了更高要求：一是头部险企3.0%定价的增额终身寿产品40年IRR相较于3.5%的产品下滑
7、）中国平安：）中国平安：2019年起，平安启动由马明哲亲自挂帅的寿险改革，2021年，公司寿险改革开始进入推广阶段，通过以营业部为核心的重点项目，结合“产品+”体系等，驱动平安寿险实现“稳定队伍-健康队伍-三高队伍”三步走转型路径。当前公司代理人渠道改革已走过基本法改革+优增+分层经营的完整路径。投资投资建议建议：7月政治局会议后，地产和资本市场的定位都发生了重大转向。政策的积极变化将提升保险股的资产端价值的机会；而且保险股负债端预计将持续改善，得益于储蓄险需求的旺盛以及队伍转型效能的释放，预期明年开门红在准备充足的情况下，有望实现正增长，叠加保险股4季度一般有估值切换机会，保险股估
9、评级标准3行业专题报告/证券研究报告1为何改革：为何改革：“人海战术人海战术”难以为继，难以为继，“绩优策略绩优策略”成破局之道成破局之道.62如何改革：队伍转型三部曲，分层经营、优增、基本法改革如何改革：队伍转型三部曲，分层经营、优增、基本法改革.122.1分层经营：扩大、巩固并将更多资源投向绩优代理人分层经营：扩大、巩固并将更多资源投向绩优代理人.122.2优增：搭建精英代理人队伍带来新的业绩增量优增：搭建精英代理人队伍带来新的业绩增量.152.3基本法改革：从制度上助力队伍转型目标的实现基本法改革：从制度上助力队伍转型目标的实现.203改革还需多久：或还需改革
11、迁保险代理人规模变迁.7图图3.上市险企代理人规模变化（万人）上市险企代理人规模变化（万人）.7图图4.代理人高增驱动个险渠道新单保费高增（百万元）代理人高增驱动个险渠道新单保费高增（百万元）.7图图5.上市险企代理人产能（元上市险企代理人产能（元/月）月）.7图图6.保险营销员月收入分布保险营销员月收入分布-总体总体.8图图7.保险营销员月收入分布保险营销员月收入分布-新增新增.8图图8.2014-2018年保险行业大进大出模式盛行（万人）年保险行业大进大出模式盛行（万人）.8图图9.中美市场代理人留存率粗略比较中美市场代理人留存率粗略比较.8图图10.上市
12、险企代理人月平均收入普遍不及国内就业人员平均收入（元）上市险企代理人月平均收入普遍不及国内就业人员平均收入（元）.9图图11.国寿个险新单增长动能由代理人规模向产能转换国寿个险新单增长动能由代理人规模向产能转换.10图图12.平安个险新单增长动能由代理人规模向产能转换平安个险新单增长动能由代理人规模向产能转换.10图图13.太保个险新单增长动能由代理人规模向产能转换太保个险新单增长动能由代理人规模向产能转换.10图图14.新华个险新单增长动能由代理人规模向产能转换新华个险新单增长动能由代理人规模向产能转换.10图图15.2022年上市险企代理人已不足顶峰时一半（单位：万人
15、注要素.16图图27.消费者希望保险公司消费者希望保险公司/代理人提供的服务代理人提供的服务.16图图28.2021年中国保险消费人群年度总保费区间（按收入分类）年中国保险消费人群年度总保费区间（按收入分类）.16图图29.保险代理人过往职业与聘用率和成功率的关系保险代理人过往职业与聘用率和成功率的关系.17图图30.预计中国高净值及以上人群总财富规模增速仍将超预计中国高净值及以上人群总财富规模增速仍将超过全球的平均水平过全球的平均水平.18图图31.高端客户的财富管理服务模式向投顾驱动发展高端客户的财富管理服务模式向投顾驱动发展.18图图32.太保代理人转型目标太保
20、渠道经营成重中之重。渠道经营成重中之重。保险产品同时具备复杂+无形双重特征，客户本身接受度相对较低，且条款复杂，前端销售对代理人专业能力要求极高。与此同时，保险行业前期的粗犷发展，也导致各家险企产品同质化明显，产品本身在同类型公司间无明显优劣势。在此背景下，渠道的差异化，或者说代理人队伍的经营，成为各险企商业经营的重中之重。队伍经营历经队伍经营历经五大发展历程，当前已由人力驱动向产能驱动转型。五大发展历程，当前已由人力驱动向产能驱动转型。我国大陆代理人制度于1992年由友邦保险引入，1994-1995年平安、太保先后学习引进，1996年开始，随着人保分业国寿成立后全面推广个险业务，及新华
21、保险和泰康人寿的成立，个险模式已在业内得到普遍应用。2010年开始，平安人寿、中国人寿、太保寿险、新华保险等上市保险公司开始逐步加强个险渠道的发展，积极扩张代理人队伍。在“人海战术”模式下，2011-2017年，平安人寿、中国人寿、太保寿险、新华保险代理人规模复合增速高达17.3%、12.2%、17.7%、8.3%，驱动新单高速增长。但自2018年始，随着人力规模的提升，人力生产要素呈现出边际报酬递减现象，“人海战术”不可持续性凸显。各大保险公司加大考核力度，主动淘汰落后产能，当前已基本形成聚焦绩优代理人的发展共识。具体来看，我国大陆保险代理人行业大致经历了五大发展阶段：引入期（19
25、展阶段阶段所掩盖所掩盖。这一阶段，我国大陆重疾险尚处于高速发展的新客时代，大量重疾保单客户的保障需求亟待代理人开发，因此，新增代理人仅需开发缘故关系便可在初期实现较好的产能与收入，进而吸引更多代理人加入行业，从而保证了“大进大-30%-20%-10%0%10%20%30%40%50%01002003004005006007008009001000人数（万）增速0.0050.00100.00150.00200.002008200920102011201220132014201520162017201820192020202120222023Q1中国平安中国人寿中国太保新华保险050,000100
27、专学历为主，2018年高中及以下学历人群占比超过65%，本科及以上学历占比不足13%。与此同时，2018保险中介市场生态白皮书显示，近80%的营销员面临“专业能力不够”这一工作困惑。低产能：低产能：中保协发布的2015-2018年中国保险营销员普查报告显示，至2018年1-5月，月均收入不足2000元的人员占比仍然超过半数，新增人员月均收入在2000元及以下的比重高达六成以上，绝大多数人仍处于低收入水平；另一方面，随着代理人准入门槛的下降，2018年1-5月月薪5000以上的代理人占比较2014年仅提升6pct至22.7%。图6.保险营销员月收入分
31、，孤儿保单众多，后续服务难以跟上，导致了客户获得感低、不信保等问题，行业形象被高度透支。另一方面，经过几年的“拓荒”，当曾经成为过代理人的群体数量达到一定量级后，保险目标客群大部分均已被“消耗”，“人情单”模式逐渐走向尽头，新增代理人产能、收入降低，上市险企代理人（除平安外）整体收入增长停滞且远低于全国就业人员平均工资，亦低于新兴产业衍生的灵活就业人员（外卖、滴滴司机等），吸引力降低，增员难度大，人海战术随之失效，行业进入调整期。图10.上市险企代理人月平均收入普遍不及国内就业人员平均收入（元）注：中国平安数据为披露值，其他公司代理人月收入通过“寿险手续费及佣金支出/月均代理人/12”得到数
34、通证券研究所2020年开始，年开始，代理人能力和圈层的停滞，与代理人能力和圈层的停滞，与客户对专业化服务的需求提升的矛盾客户对专业化服务的需求提升的矛盾开始凸显开始凸显，保险公司主动保险公司主动开展开展“清虚”，“清虚”，当前当前上市险企代理人上市险企代理人已不足顶峰时一半已不足顶峰时一半。自2020年来，一方面，上市险企主动清退“落后产能”，不符合监管规范的销售行为和组织行为与不能满足“从1张到多张保单”时代要求的产能加速出清，截至2022年底，国寿、平安、太保、新华代理人分别降至顶峰时的41.4%、31.4%、31.9%、32.5%。另一方面，头部保险公司相继推动队伍转型
35、，以分层经营、优增、基本法改革为抓手，聚焦绩优代理人团队打造，推动保险代理人队伍向专业化、职业化深度转型。当前当前代理人代理人活动率企稳，且活动率企稳，且产能大幅提升产能大幅提升，预计预计2023年负债端年负债端高高增长增长将带来将带来代理代理人加速企稳人加速企稳。平安、国寿代理人在经历了2021年的大幅调整后，2022年下半年开始降幅收窄，至2023Q1国寿代理人已基本企稳，平安加大清虚力度，23Q1环比-9.2%；太保、新华2022年代理人规模分别同比-46.9%、-49.4%，预计也已基本完成人力的清虚。在此背景下，上市险企代理人人均首年新保同比大幅提升，其中国寿、平
36、安、太保、新华分别同比+44.9%、+44.9%、+47.6%、+18.8%，主要源-50.0%0.0%50.0%100.0%201420152016201720182019202020212022个险新单保费增速代理人增速人均产能增速-60.0%-40.0%-20.0%0.0%20.0%40.0%60.0%201420152016201720182019202020212022个险新单保费增速代理人增速人均产能增速-100.0%-50.0%0.0%50.0%100.0%201420152016201720182019202020212022个险
39、、净值波动性较大的银行理财与基金，在低风险偏好下相对优势依然明显，但现阶段保险公司销售的主流产品均对代理人的专业能力提出了更高要求：一是头部险企3.0%定价的增额终身寿产品40年IRR相较于3.5%的产品下滑了0.38-0.55pct不等，代理人需要从储蓄险的本源出发，即从家庭资产配置角度出发，在销售中淡化预定利率概念；二是分红型产品更为复杂，客户接受度相对更低，对代理人销售能力提出了要求；三是储蓄险客户本身更为注重资产配置，对代理人财富管理的综合配置能力要求更高，需0.0020.0040.0060.0080.00100.00120.00140.00160.00180.00中国人
41、业能力要求更高。表1.上市险企新旧产品对比（以3年交，35岁男性测算）平安平安持有持有5年年持有持有10年年持有持有20年年持有持有30年年持有持有40年年3.5传统盛世金越尊享版0.55%2.16%2.86%3.08%3.19%3.0传统盛世金越尊享版230.91%2.05%2.54%2.70%2.78%太保太保持有持有5年年持有持有10年年持有持有20年年持有持有30年年持有持有40年年3.5传统长相伴精英版-14.13%2.96%3.24%3.33%3.38%3.5传统长相伴盛世版0.36%2.
42、06%2.81%3.05%3.16%3.5传统鑫相伴尊享版-5.08%2.96%3.24%3.33%3.38%3.0传统长相伴精英版2.0-6.85%2.25%2.64%2.76%2.82%3.0传统长相伴盛世版2.00.64%1.91%2.47%2.65%2.74%3.0传统鑫相伴至尊版-6.85%2.25%2.64%2.76%2.82%3.0传统鑫相伴2.01.11%2.13%2.58%2.72%2.79%国寿国寿持有持有5年年持有持有10年年持有持有20年年持有持有30年年持有持有40年年3.5传统乐盈一生（尊享版）0.4
43、0%2.06%2.80%3.04%3.16%3.5传统臻享传家-0.86%1.48%2.52%2.86%3.02%3.0传统臻爱传家-0.26%1.48%2.26%2.51%2.64%3.0传统如意福0.17%1.69%2.37%2.59%2.69%3.0传统臻鑫传家-0.39%1.42%2.23%2.49%2.62%新华新华持有持有5年年持有持有10年年持有持有20年年持有持有30年年持有持有40年年3.5传统3.0传统鑫荣耀0.49%2.11%2.83%3.06%3.17%荣耀鑫享0.02%1.62%2.33%2.56%2.67
46、满足客户满足客户多层次多层次的的需求需求，方能实现效益，方能实现效益最优最优。此前保险公司以一套产品与一支队伍打天下，忽略了不同层次客户的多元需求，也忽略了不同层次代理人的服务供给能力，致使投入产出比持续抬升，因此，各大机构纷纷推进产品与队伍分层建设。同时，考虑到中高端收入人群客户需求更多的是一揽子综合金融资产配置服务，可挖掘空间大，但对代理人专业能力要求高，险企往往将更多资源投向中高端代理人，以深入挖掘中高端客户的潜在需求。同时稳定队伍大盘，保持架构的稳定性。其中平安队伍分层经营最为典型。图20.2015年来上市险企投入产出比持续抬升图21.2022年平安不同财富层级客户的客均合同（个
49、养钻石队伍、稳步提升潜力队伍、发展优质新人，推动代理人渠道人均产能稳定提升。第一层第一层：钻石钻石队伍队伍，持续高产能，贡献近80%业绩，人均收入为社平工资3-4倍，后续将通过圈定经营管理优秀、具备发展潜力的营业部，匹配专属服务、产品、活动，扩大钻石队伍规模，提升产能。2022年，钻石队伍人均NBV+14%。第二层第二层：潜力队伍潜力队伍，稳定作为中坚力量的潜力队伍，通过数字化活动管理，对超200个动作进行标准化管理，同时提供易于销售的链式产品组合，提升队伍活动率和收入，稳定潜力队伍，2022年，潜力队伍人均NBV、收入分别同比+25%、+32%。第三层，新人队伍第三层，新人队
55、边是否有亲朋好友购买过同产品是否多元化产品附加服务吸引人购买渠道的知名度保险产品条款购买渠道的售后保障业务人员的专业度保险公司信誉及知名度保险性价比合适的险种快捷的信息查询,23.30%专业详细的介绍,30.20%细致耐心的服务态度,11.60%及时便捷的理赔,34.90%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%100.00%10万及以下10-20万20-30万30-50万50-100万100万及以上0-1000元1000-3000元3000-5000元5000-1万元1-2万元2-3万元3-5万元5-10万元10万
58、，包括专业销售培训、职业认证培训、进阶提升培训、研修精英培训等等，实现跨养老、健康和理财管理三大领域全方位专业认证。新华保险优计划增员与培育：打造“年轻化、专业化、城市化”队伍，对“优”增新人建立长达三年的职业成长规划，通过专项培训活动、专属培训场地、专职班主任和助教进一步优化新人培养和主管培育。待遇：放大精英队伍的奖励系数，在津贴、晋升奖励、培训投入等方面给予专项支持。展业支持：研发新人专属产品降低新人销售难度，补充中高端客户产品提升精英队伍产能。太平人寿山海虓计划计划目标：吸引优秀绩优新人作为团队未来核心主管的有力储备。计划方针：秉持长期主义和“三高”战略，给予新人最长可达四个月的
60、握财富管理新机遇。高客人群规模及财富规模持续增长，高客争夺战对代理人资产配置等各方面能力高客人群规模及财富规模持续增长，高客争夺战对代理人资产配置等各方面能力提出了更高要求。提出了更高要求。根据波士顿预测，至2025年，我国高净值人群规模将达到302万人（个人金融资产超过600万元），且其总财富规模增速仍将超过全球高净值人群的平均水平，金融财富向中高净值人群倾斜背景下，高客经营成保险行业的必争之地。目前高客经营模式已开始逐渐向财富管理本源回归，即财富的保值增值及代际传承，对代理人的财富规划、资产配置和产品投顾能力提出了更高要求。图30.预计中国高净值及以上人群总财富规模增速仍将超过全
62、，满足客户的养老、健康、医疗、教育、财富管理等多层次、多样化保障需求。目前平安人寿、泰康人寿、人保寿险、太平寿险等多家头部寿险公司均有依照公司健康财富管理业务推出相应代理人职位。表3.头部保险机构相继打造顶尖财富管理代理人队伍公司公司队伍名称队伍名称展业支持及发展现状展业支持及发展现状中国平安MVP（MostValuableProfessionals）入围入围要求：要求：业绩门槛至少要达到MDRT水平。提供顶配的权益、定制的高客活动、专属的顶级培训、私享的交流平台等资源支提供顶配的权益、定制的高客活动、专属的顶级培训、私享的交流平台等资源支持。持。泰康保险HWP（新型绩优健
63、康财富规划师）专属培训体系专属培训体系：包括绩优成长地图和泰星云学院。绩优成长地图以线下晋升培训内容为延伸的线上培训课程，巩固销售技能；泰星云学院是通过分星级、年级制、体系化的直播教学，从健康、财富、大健康生态等角度提升泰星队伍知识储备。六大专属特权，尽享泰康的顶配资源六大专属特权，尽享泰康的顶配资源：包含制度保障的专属基本法、高额的专属财务支持、帮助HWP发展的专属培训和专属奖学金、三位一体专属职场和最高规格的专属特权。发展现状：发展现状：截至2023年6月，HWP团队已达到1.3万人，大专及以上学历占比100%，本科及以上占比近50%，45岁以下占比超过85%。人保
65、程经营当中，自年初开始，总部坚持双周举办IWP总、分联合大早会，隔双周举办IWP经营检视会，确保周周有IWP会议经营。分公司则对IWP新人进行6个月行为管控，精准量化行为要求，并根据过程打分评价，确保结果达成预期。发展现状：发展现状：截至2022年10月，IWP队伍已突破2000人，中大专（含）以上学历占比超过96%。太平人寿TP-EMP（卓越管理人才培养计划）招募要求：招募要求：25-50周岁，学历要求大专以上，并对过往行业年收入或家庭收入提出一定要求。专属外勤政策支撑专属外勤政策支撑：为新人匹配了培养和支持政策，并且从日常运作、行销、制式培训3个
66、方面给予专项费用支持。独立组织架构保障独立组织架构保障：施行专人专岗运作，该项目由总公司项目组牵头，分公司一把手总负责。专属培训体系护航专属培训体系护航：为新人提供了入司首年12个月全流程专属培训体系。第1-3个月主要以系统学习保险知识，掌握专业化销售流程为主，提升新人专业技能；第4-12个月侧重通关法商、财税、财富管理等进阶版课程，匹配中高端客户需求。发展现状：发展现状：截至2022年8月，太平人寿已在19个城市参与试点该项目，上岗人员中本科及以上学历占比68%，队伍基因逐步优化，产能数倍于普通新人。太保寿险上海分公司芳洲计划招募要求：招募要求：上海中心城区高学历、
72、告，财通证券研究所深化配套的个险渠道作业模式系统化改革，围绕新基本法，配套打造深化配套的个险渠道作业模式系统化改革，围绕新基本法，配套打造5个核心的个核心的个险营销闭环：个险营销闭环：优增、招募和育才的闭环，推出“态U选”招募系统，建立起一整套“预选-唤醒-甄选-留存”的标准化流程；以需求分析为基准的一对一销售服务闭环，推动队伍从产品推动变为需求销售，即销售时先做需求分析，再做产品推荐，产品推荐将基于“全家、全险、全保障”，而不再只是单一产品；专业的管理活动量闭环，对营销员行为的跟踪管理。活动量管理即要求代理人设置工作目标，根据目标拆解每月、每周、每日的工作任务，形成系统的规划和技术
82、体队伍向高学历、年轻化转变，2021年新登记业务员中，大学以上学历占比65.5%，35岁以下为82.0%；截至2021年末，寿险公司代理人中大学学历占比46.5%，35岁以下占比31.4%，40岁以下占比43.8%。变化趋势来看，中国台湾国泰人寿的从业人员中，大专及以上学历占比由2000年的23.3%提高至2022年的63.1%，平均服务年资从6.8年提升至13.0年，队伍稳定性明显增强。-15%-10%-5%0%5%10%15%20%25%30%050,000100,000150,000200,000250,000300,000寿险公司代理人(人）同
85、综合金融销售模式。年颁布金融控股公司法，打开了综合金融销售模式。为顺应这一模式，寿险公司开始纷纷推出精英计划，从源头上招聘高素质代理人；此外还加大培训力度提升综合销售能力，比如增加财经知识、专业认证等课程。获得投资型产品销售资格代理人数量由2002年3.8万上涨至2021年的12万，人力占比高达55%。0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2021年末寿险代理人2021年新增代理人20-2930-3435-3940-4950+0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2021年末寿险代理人2021年新增代理人研究所大学专科高
97、年起，平安平安启动由马明哲亲自挂帅的寿险改革启动由马明哲亲自挂帅的寿险改革，调动集团科技、医疗等资源推动改革，成立产品、销售、队伍、培训、资源、运营、科技等7大工作小组；2020年，年，马明哲马明哲重申改革方向，重申改革方向，通过通过“渠道渠道+产品产品”双轮驱动战略、双轮驱动战略、数字化赋能，数字化赋能，构筑差异化竞争优势构筑差异化竞争优势。2021年，公司寿险改革开始进入推广阶段，通过以营业部为核心的重点项目，结合“产品+”体系等，驱动平安寿险实现“稳定队伍-健康队伍-三高队伍”三步走转型路径。具体来看，公司代理人渠道改革已具体来看，公司代理人渠道改革已走过基本法改革走过基本法改革
99、能）、人力型（注重有质量的增员）三类，实现差异化管理。代理人分代理人分层上，层上，根据不同的代理人给予不同的政策，对新人增加津贴投入，对绩优增加激励，以期实现以优增优。长期投入方面，长期投入方面，覆盖新人、绩优和主管三类人群，将部分长期指标的权重加大，更看重长期经营。优增：优增：2022年年7月月，平安人寿推出平安人寿推出“优优+”人才招募计划人才招募计划，从收入、培训、平台三个方，从收入、培训、平台三个方面，助力代理人收入与专业度双升。面，助力代理人收入与专业度双升。收入方面，收入方面，为新人提供专属补贴支持，最长18个月的训练津贴，最高可达每月6万元；在新人入司的12个月内
103、持续性业绩直接挂钩，整体利益向高产能代理人倾斜。同时，深化配套的个险渠道作业模式系统化改革，围绕新基本法配套打造5个核心的个险营销闭环，推动队伍向“职业化、专业化、数字化”转型。自2022Q3以来，太保寿险已连续3个季度实现新业务价值正增长，2023Q1，公司NBV同比增长16.6%；核心人力月人均标保同比增长37.8%，核心人力月人均税前收入同比增长64%；优增优育成效显现，招募人力同比提升，新人13月留存率大幅优化。当前，长航一期已于6月30日正式收官，公司将启动长航行动二期工程，通过全面升级内勤管理模式，打造赋能型总部和经营型机构，以适配外勤职业化、专业
106、、统一标准、统一运作。二是重构组织架构，加强专业管理。二是重构组织架构，加强专业管理。公司对个险组织架构进行了较大的调整，建立了专业化的管理新阵型。三是优化资源配置，实施动态管理。三是优化资源配置，实施动态管理。根据各级机构的价值创造能力，实行机构分类分级管理，按照市场化、差异化原则分类配置资源，并进行年度动态调节，从而实现公司资源向重点市场、重点机构配置，释放机构发展动能、提高投入产出效率。四是加强个险管理人员配置，并重点向前台倾斜。四是加强个险管理人员配置，并重点向前台倾斜。2022年，公司积极推广“众鑫计划”专项提优提质项目，加快队伍的专业化、职业化转型进程；全面升级实施销售队伍管理办
108、公司发布“优计划”，推动老队伍转型，具体围绕六个方面展开：一是优选才，聚焦年轻化、专业化、城市化三化人群，注重合法守信、职业背景和个人能力；二是优培育，针对“优”增新人建立长达三年的职业成长规划，通过专项培训活动、专属培训场地、专职班主任和助教；三是优客户配置，整合、筛选、匹配公司现有优质客户资源，助力“优”增新人轻松跨越从0到N的难关；四是优活动管理，通过政策、制度的牵引，做好会议经营、销售流程等基础管理，帮助大家养成良好的学习、拜访、销售习惯，提升新华营销人的职业素养及专业水平；五是优政策支持，放大精英队伍的奖励系数，针对“优”增新人在津贴设置、晋升奖励、培训投入方面给予专项支持；
109、研发新人专属产品降低新人销售难度，补充中高端客户产品提升精英队伍产能；整合高峰会、精英俱乐部等荣誉体系，让荣誉加持成长之路。六是优科技赋能，全新升级的活动管理平台、客养平台，新筹的“智慧”营销平台、大数据平台，让科技惠泽增员、展业、服务、管理全流程。“新城打“新城打造”方面，造”方面，则是发展“科技+队伍+服务”的营销新生态，通过科技手段线上获客、线上养客、线上管理，对接新兴、扁平化、绩优的队伍，从公域到私域再到新的队伍，形成一个封闭、完整的销售价值链。截至2022年，公司个险营销规模人力19.7万人，同比减少49.4%；月均合格人力4.5万人，同比减少50.5%；月均合格率1
110、5.0%，同比下降4.1pct；但月均人均综合产能同比+18.8%至3237元。4投资建议投资建议7月政治局会议后，地产和资本市场的定位都发生了重大转向。政策的积极变化有望提升保险股的资产端价值的机会；而且保险股负债端预计将持续改善，一是需求端支撑负债端趋势性修复的长期逻辑未变，即长期利率下行预期+其他理财竞品净值波动+居民财富迁徙正当其时，二是供给端，绩优代理人企稳，产能大幅提升，后续在优增改善的情况下，将带来新的业务增量，预期明年开门红在准备充足的情况下，仍有望实现正增长。另外，保险股4季度一般有估值切换机会，因此我们判断，保险股估值修复有望继续。截至8月22日，国
112、长相应的涨幅，或主要是担忧地产风险。政策定调后，与地产投资“联系”紧密的中国平安，有望受益于地产预期的回暖，估值压制有望得到缓释。2）中国太保：寿险改革）中国太保：寿险改革更更为彻底，为彻底，长期看好其转型效能的持续释放长期看好其转型效能的持续释放。公司22年全面进行“长航行动”转型，优势在于：具有丰富的寿险经验的新任管理层引领；系统化、制度化的转型，而非局部、碎片化的优化；内部转型战略定力较强。太保转型举措相对于其他公司更为彻底，其中之一体现在制度化变革从根本上牵引个险代理人行为转变，重塑基本法和业务推动模式，加强代理人的内驱力，打造专业化、职业化代理人。公司今年Q1短期数据表现非
113、常亮眼，预计Q2改善趋势延续，长期看好其转型效能的持续释放。表8.保险公司PEV（截至8.22）最大值最小值均值中位数当前估值分位数A股中国人寿A2.120.551.030.940.7417%中国平安A1.740.460.981.010.554%中国太保A1.710.330.910.900.4710%新华保险A2.120.290.920.860.4814%H股中国人寿H1.820.180.770.660.221%中国平安H1.620.371.011.040.480%中国太保H1.6
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