借鉴欧美经验完善我国健康险公司经营策略

客群定位方面，欧美健康险公司侧重医保覆盖不到的领域。平价市场侧重与政府深度合作，扩大覆盖面；中高端市场侧重专科医疗以及高质量服务获客引流和高质量服务。

产品结构

产品结构方面，在欧美健康险公司，医疗险与护理险是主要险种；除政策强制要求外，各家公司以提供短期健康险为主。

从产品类型看，德国针对高收入人群的社保替代性综合医疗险占主导地位，占比稳定在67%以上，法定医疗险补充险占比15%，护理险占比约8%，三者合计占健康险总体比重的90%。而美国长护险已占美国人寿保险市场30%的份额，大约750万人拥有商业长护险保单，是全球最大的商业长护险市场。

从产品期限结构看，联合健康和保柏主营短期健康险，联合健康主要提供1年期管理式医疗保险，产品服务费按月给付且费率可调，通过签约医生的临床诊断信息及时对保险产品费率迭代更新，以保障其自身医疗赔付率在可承受范围。

销售模式

欧美健康险销售模式以专属代理人为主，独立代理人为辅。联合健康对于规模较大的企业雇主以及公共部门雇主一类的团险客户主要靠专属代理人直销；DKV的销售任务由安顾旗下的销售公司BeratungundVertriebAG全权负责，后者拥有独立的销售队伍，提供全方位的咨询与销售服务。由于国外健康险密度较高，新客群空间有限，专属代理人承担主要老客户维护和再开发职责。独立代理人灵活性较高，主要用于承担新客户开拓任务，如保柏主要与保险经纪公司合作进行全球化业务销售，通过与明亚经纪等独立代理人合作实现精细化运营。

布局重点

欧美健康险公司积极开展医疗健康产业链整合，联合健康侧重药品福利管理能力建设，DKV积极拓展牙科，保柏重点发展护理业务，数字医疗是3家公司近期的布局重点。

对我国的启示

借鉴国际经验，产品服务、专业能力和生态闭环应成为我国健康险行业高质量发展的突破口。

二是强化健康险专业能力建设。注重专业化队伍建设，打造具有健康保险专业知识的精算人员、核保核赔人员、医学教育背景的管理人员以及展业团队，强化健康险产品研发、风险管理以及销售环节的专业性；强化集约管理能力，基于健康险特性做实健康险经营，强化统筹管理能力，完善组织架构，健全规章制度，优化信息管理披露机制。

三是打造健康服务生态闭环。把握“三医联动”的政策性机遇，加快医疗健康产业链布局，推动商业健康险与医疗医药产业的深度融合，构建中国特色的“险医药政”融合发展的健康服务产业生态圈。