以下罗列5个有助于挖掘客户隐性保险需求的话题，供从业人员参考。
01
话题1：
从“低利率时代”谈稳定的财富保值需求
近年来，多国央行实行低利率甚至负利率货币政策，全球利率环境整体下滑。
在这样的环境中，我国在2020年11月18日首次发行的负利率主权债券，遭到外国投资者的疯抢。
因为-0.152%的收益率对于许多负利率盛行的国家来说，仍相对较高。
虽然我国尚未进入负利率时代，但低利率时代特征比以往更加显著。
1990年，我国存款基准利率曾达到10.08%，但20年后的现在，已一路跌至1.5%，处于历史最低点。
当然，相较于主要发达经济体，目前我国利率环境较温和，但不少专家表示，在全球降息的大趋势下，未来我国的降息趋势也很难避免。
话题使用Tips
现实生活中，很多客户以为配置了基础保障后便不再需要购买保险。
至于养老金、教育金可以通过银行存款准备，却没有意识到低利率环境带来的“资产贬值”问题。
此时，通过结合上述时事热点，与客户讨论低利率话题，有助于唤醒客户的隐性保险需求：
低利率时代下，需要借助保险让未来的养老金、教育金实现保值。
参考逻辑示例
从业人员：“您最常用的理财方式是什么？收益率怎么样？”
客户：……
从业人员：“是呀，最近大家都说收益不太好。您知道吗？都说全球已进入‘低利率时代’，我国也不例外。以前认为‘靠谱’的投资，现在收益率都下滑了，比如……按照这个趋势下去，我们想在银行存点养老金、教育金都难，因为这些钱会一再贬值。”
从业人员：“在这种环境下，我们需要借助稳健的金融产品，让资产实现保值增值。比如，年金型保险能实现老有所养，有些产品在合同中明确了到期领取情况，且有不错的复利收益，您有兴趣了解一下吗？”
02
话题2：
从“人口老龄化、养老金替代率逐渐下降”挖掘提前规划退休养老需求
据第七次全国人口普查结果显示，中国总人口14.1178亿人，60岁及以上人口为2.64亿人，占比18.70%。
其中，65岁及以上人口为1.9亿人，占13.50%。
按照增长趋势，预计在“十四五”期间，中国65岁及以上的人口占比将达到14%，这给中国未来养老、医疗和健康资源带来巨大挑战。
与此同时，我国养老金替代率呈逐年下降趋势。
据统计数据显示，1999年之前，中国企业职工养老金的替代率总体维持在75%以上，但近年来城镇职工养老金的替代率呈现逐年下降趋势，如今在40%以下。
当下，养老难题日益严峻，但依旧有不少客户保持“养老靠政府”“养儿防老”的旧式观念。
从业人员可通过与客户讨论上述养老热点话题，引起客户对退休养老规划的重视，让客户意识到：
养老只能靠自己，并且要以保险为核心，提前准备退休养老金。
从业人员：“第七次全国人口普查结果出来了，您看到了吗？我国老年人口越来越多了，国家的养老、医疗资源可能会更紧张。您对自己的养老生活有什么愿景吗？可有考虑过退休养老的问题呢？”
从业人员：“现在，我们的养老金替代率还不到40%，也就是说社保退休金收入水平还不到退休前工资的一半，只靠社保养老显然不够。但子女未来生活压力不小，我们也不能依赖子女，您说是吗？”
客户：…
从业人员：“说实在的，未来养老只能靠自己。早规划早轻松，您现在就需要提前做退休规划了。准备退休养老金的方式可以有很多种，但我建议您，要以保险为核心，因为……”
03
话题3：
从“立遗嘱人群年轻化趋势明显”挖掘财富传承需求
过去，受传统文化观念和财产分配制度的影响，人们常觉得过早谈论遗嘱“不吉利”。
随着时代的发展、观念的更新，遗嘱已不被年轻人所忌讳，立遗嘱人群年轻化趋势日益明显。
根据《中华遗嘱库白皮书（2020年度）》显示，近年来，中青年立遗嘱人数增长较快，在立遗嘱人群中的占比从2017年的29.97%上升至2020年的54.12%。
甚至90后、00后也开始订立遗嘱。
据统计，2017年，有55位90后在中华遗嘱库登记保管了遗嘱；
2018年这一数字是123；
2019年是166；
截至2020年底，在中华遗嘱库订立遗嘱的90后人数合计553人，最年轻的遗嘱人是17周岁。
实际上，财富传承并非只是高净值人群的需求，普通家庭也需要将辛苦积攒的财富安全地传承给意向人选。
从业人员：“前阵子有个很有意思的热搜，不知您看到没有？
居然连00后都开始立遗嘱了！”
从业人员：“现在的年轻人，思想观念和我们这代人很不一样，理财意识也很强，年纪轻轻就知道要提前安排财产了。其实，财富传承是我们每个家庭都需要的。不知您对家庭财富未来的规划是怎样的？可有考虑过财富传承？”
从业人员：“传承的财富无论多与少，最重要的是确定性，确定财富安全、分配给意向人选、升值，对于这点，您认同吗？”
从业人员：“既然您认同的话，我提供一个建议给您参考——为了更好地实现财富传承，我们要善于运用保险，因为保险具备‘确定性’的功能，包括……”
04
话题4：
从“学历通胀、学费上涨”挖掘教育金储备需求
近年来，“学历通胀”这一词越来越被频繁地提及。
它是“学历通货膨胀”的简称，也可称为学历过剩。
随着社会经济的发展和教育体系的完善，如今拥有本科学历的人随处可见，研究生人数也再创新高。
据官方数据公布，1949年我国研究生在学人数仅629人，而2020年这一数字突破300万。
不仅如此，随着新一代家长对子女教育的重视，越来越多家庭为追求更优质的教育资源，纷纷加入留学队伍。
“学历通胀”的同时，人们还面临着学费上涨的问题。
据媒体报道，2021年以来，全国已有河南、山东、湖南、湖北、浙江等多个省份高校宣布了学费上涨。
涨幅多在20%～35%之间，从2021年入学新生开始实施。
很多人知道“知识改变命运”，却不一定有通过购买保险准备教育金的意识。
从业人员不妨结合上述热点，与客户讨论教育金问题，让其意识到：
获得良好的教育资源需要一大笔教育金，可通过购买教育金保险的方式，让孩子未来的教育得到充分保障。
从业人员：“您孩子现在多大了？现在=在哪上学呀？”
从业人员：“您期待他以后拥有什么样的学历，或者怎样的教育资源呢？”
从业人员：“如今学费一直在上涨，供孩子安心念完书需要父母花一大笔钱。您都是通过什么方式准备这笔钱的呀？”
从业人员：“您知道吗？储蓄的钱很容易因一时之需而花掉，但如果通过配置教育金保险，就不会有这种顾虑了……”
05
话题5：
从“医疗通胀”挖掘提高保额需求
早在几年前，就有人提出“医疗通胀”的概念，含义就是医疗服务价格日渐上升，花同样的钱无法享受与之前同样的医疗服务。
更令人担忧的是，医疗通胀率极高，是通货膨胀率的几倍。
据《2019年全球医疗趋势调查报告》的数据显示，2019年全球的毛医疗通胀率为7.6%，其中，中国的毛医疗通胀率更是高达10.7%。
这一数字是同年度我国通货膨胀率（2.72%）的将近4倍。
按照10.7%的医疗通胀率计算，50年后，50万元的医疗费用大约只相当于今天的4000元。
这意味着，未来人们挣钱的速度，恐怕还赶不上医疗费用的上涨速度。
现在，不少客户对于健康和医疗保障已具备较高的保险意识，无需从业人员打通观念。
但是，他们容易误以为保险“买了”就好，忽视了保额“够不够”的问题。
此时，从业人员可与客户讨论上述“医疗通胀”话题，挖掘客户提高保额的隐性需求，获得加保机会。
从业人员：“您听说过‘医疗通胀’这个词吗？就是说……”
从业人员：“我们现在拥有的几十万元保额看起来好像不少，但按照这个医疗服务价格的上涨趋势，几十年后大约只相当于今天的几万元，哪里能解决问题，您说是吧？”
从业人员：“办法总比困难多，我们积极应对就好了。除了多锻炼身体，预防疾病外，我们还要趁现在多提升保额，用小钱撬动更多的钱……”