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2023-04-11
目前证券公司加速推进传统经纪业务向财富管理模式的全面转型，财富管理正升级为证券业新赛道。券商持续探索从卖方销售的通道模式向买方投顾的服务模式转型，打造以大数据为基础、以客户为中心、重视客户体验的新服务模式。
正如乔布斯曾说过：你要比用户自己本身更了解他们，甚至在他们自己都没觉察前，你就已经知道，他们最需要的是什么？而要想实现这一目标和破解券商营销服务的痛点，就要进行更全面的客户洞察，从常规的“静态客户画像”升级为“动态客户画像”。
那么什么是“动态客户画像”，它又有什么作用呢？
与动态画像相对应的是静态画像，目前证券行业所用的客户画像主要是基于客户的性别、地域、职业、已有的证券账户的开户信息、风险测评问卷和证券账户资产等相对稳定的信息而得出的静态画像。
随着大数据及金融科技在证券行业应用的不断深入，越来越多的券商开始注重从用户的需求出发，了解客户、认知客户，“千人千面”的目标早已在行业内提出并开始实践，构建投资者画像与应用模型就成了需要各家券商花大功夫去解决的一个重大课题。
借助客户动态画像，了解客户，分解客户的最新需求和了解客户的投资理财习惯的偏好变化，与此同时投资者的的适当性问题也会迎刃而解。
下面我们逐一更加细化的了解下客户动态画像在证券行业的应用价值。
01洞察客户最新需求
动态画像最大的优点就是可以根据客户最新的需求、意图和反馈给客户实时打标签，这样就可以掌握客户最新的偏好和需求。从而可以更加深度的挖掘和服务客户。
还有一位券商的营业部总经理表示相较于账户体系的静态画像而言，基于沟通的动态画像会更加重要。他列举了一个实际例子：
经过这个事例之后，他们要求营业部的员工多联系客户，多了解客户最新的实时需求及潜在需求，因此，他希望今后着力构建实时沟通类的动态画像。
02制定分层服务策略，实现精准营销
基于以上画像标签可以向筛选出来的目标客户精准的进行个性化资讯推荐、个性化理财产品推荐和个性化的投资组合推荐等等，这种个性化的推荐将更加符合用户的“口味”，并且是在符合投资者“适当性”要求的前提下。
下面列举部分通用画像标签在客户分层服务策略制定方面的例子：
03精细化销售过程管理
动态画像可以助力销售管理者实现更精细化的过程管理，以及更加精准地业绩归因分析。包括：
3.是否对一些具有服务策略标签的客户进行了分层以及更具有针对性的服务。例如，有的客户是小白型客户，那么就不能采用像服务有经验的投资者那样的服务策略，而是要进行更多的投教以及基础金融知识的讲解和投资理念的引导。
总结一下，券商机构在向财富管理业务转型和服务客户的过程中，普遍会遇到一些痛点，包括：1）难以高效地全方位了解客户；2）筛选不到精准的目标客户；3）不知道如何提供更精准的营销服务来吸引客户和增加客户黏性等等，引入“动态客户画像”，深挖客户最新需求，则是破解这些痛点的一招妙棋。
（本文作者：徐君武，循环智能行业研究中心金融业务专家）
循环智能（RecurrentAI）是一家AI企业服务公司，专注于销售科技（SalesTech）领域。循环智能服务的客户主要在金融、房地产、汽车、教育培训、B2B企业服务等领域，涵盖线上和线下沟通场景，致力于通过打开沟通过程的黑盒，赋能销售管理、一线业务人员和客户洞察，让企业与客户的每一次沟通有更好的成效。作为国内应用领先的Al+销售科技公司，循环智能为企业提供从全渠道沟通数据采集到录音转写、内容挖掘、NLP语义建模、会话分析洞察和沟通实时辅助的完整解决方案，通过“AI能力+软件+硬件+内容”的端到端服务助力企业客户成功。
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