导语：如何才能写好一篇财产保险的营销策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
关键词：财险营销环境解决对策
1中国平安财产保险山东省分公司面临的营销问题分析
1.1缺乏营销观念，难以准确进行市场细分和目标市场定位
在当前激烈的保险市场竞争中，平安财险山东省分公司从多样化经营、多元化渠道、现代化手段等方面积极参与竞争。虽然前期进行了大量地投入，但最终收效甚微。没有在参与竞争前进行准确市场定位是这其中最主要的原因。这给保险公司敲响了警钟，在以后的业务开发中，不能仅仅凭感觉觉得哪个保险产品收益高，就对这种产品进行大量开发，要对市场中长期变化趋势进行认真细致的考虑，否则会造成大批雷同的目标市场和无限循环的恶性竞争，浪费了公司的大量财力物力人力。
1.2缺乏品牌塑造意识，企业形象和企业文化欠缺
1.3服务营销意识需进一步加强
2针对营销过程中存在的问题提出的解决对策
2.1加强营销观念，科学进行市场细分
2.2创立品牌，对产品进行差异化营销
在现代激烈的市场竞争当中，为了取得竞争的胜利，平安财险公司应注重实施差异化竞争战略。实施差异化战略就是企业应该在差异性大的产品和服务上下功夫，以此树立企业在整个行业中的独特形象，并成为整个行业中的领先者。其中，树立自己的品牌、创新产品、服务，构造自身独有的销售网络等都是比较重要的方式。
品牌、信誉战略在国内竞争日益激烈的保险市场上开创自己的险种和名牌公司，就是保险公司的名牌战略，在山东财险市场创立名牌公司的形象以及险种，也就作为中国平安保险分公司的名牌战略。既然，竞争规律是市场经济规律之一，那么最值得考虑的事情就是怎么在激烈的环境中做到优胜劣汰。保险公司是一种特殊的服务性企业，人们非常看重他的品牌和信誉。这就是实施名牌战略要达到的目标。
2.3加强服务营销的学习，端正服务态度
为了追求市场份额，保险公司严重忽视对营销人员进行利益和风险约束，同时保险产品同质化程度居高不下也成为噬待解决的问题。为了在日益激烈的市场竞争中取得优势，山东平安财产保险股份有限公司要做到以下几点。
2.3.1提高入行门槛，满足从业人员需求。
只有每一位员工都具有高水平高素质，才能在服务客户的时候发挥得当，从而取得胜利。所以，公司应做到让员工最大限度的满意，要提高员工的满意度要做到以下几点。
（1）保险公司要提供给员工同行业中最好的待遇。让员工没有后顾之忧，将自己与公司联系在一起，提供给客户最好的服务。
（2）公司要给员工家一样的归属感。在公司这个大家庭里，相信每一位员工都会尽职尽责。总的来说，要满足客户之前必须要满足员工，拥有热情而又优秀的员工才是公司不断进步的保证。
2.3.2提升公司外在形象，增强客户的信任度
与其说客户购买的保险的是种产品不如说是一种信任。在现在日益激烈的竞争环境中引起客户的注意是难上加难。为了显示出公司的实力，可以将公司设在繁华的重点地段；顾客在看到周边良好，内部装修精致的同时，会在内心把公司从一个不起眼的位置提高到很高的位置。久而久之，也会愿意到公司来购买产品。
2.3.3及时改善服务
保险公司的服务主要有3个阶段的服务：售前服务、售中服务和售后服务，将这3个阶段的服务做好也就能抓住保险营销的一大要领，从而取得优势。
总之，山东省财险市场内的保险公司在营销时能够不断地发现问题并逐步解决将会对其保险市场的发展壮大，对山东省金融的发展进而对经济的发展能够起到一定的积极促进作用。
参考文献
[1]张志廷.保险市场营销指南[M].北京：经济管理出版社，2012.
关键词：财产保险保险营销整合营销策略
保险营销是关于保险商品的构思、开发、设计、费率厘订、推销及售后服务等的计划与实施过程，也就是保险企业以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需求为目的，实现保险企业目标的一系列整体活动；或者说是一个险种从设计前的市场调研最终转移到保险消费者手中的一个动态管理过程。保险营销的最终目的是促进保险公司的持续发展，增强保险公司的市场竞争力，以获取最大的利润。因此营销环节的成功与否对保险公司的经营而言至关重要，而营销实践的成功离不开行之有效的营销策略。
我国财险公司传统市场营销策略以4P组合理论为基础，即产品、价格、渠道和促销。该理论的出发点是企业的利润，而没有将顾客的需求放到与企业的利润同等重要的地位上来。因此，从长远可持续性发展的眼光来看，基于这种理论的财险市场营销策略的有效性是较弱的。笔者认为要使营销成为我国财险公司持续发展的强大动力，应树立我国财产保险营销新思维——整合营销。
一、财产保险整合营销的定义
财产保险整合营销是以市场为调节方式，以价值为联系方式，以互动为行为方式，是财险公司面对动态复杂环境的有效选择，它是一种通过对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理论与营销方法。财产保险商品营销是一种提供长期服务的营销活动，在营销过程中涉及到一系列的与顾客接触以及与顾客之间的信息沟通活动，这都需要采取一致性、战略性的整体营销策划，以达到始终一致的信息传递，获得令人满意的沟通效果。
二、财险整合营销策略解析
（一）产品与顾客
财险产品创新战略。在财险市场上，财险公司争取客户、保费收入的竞争，实质上是险种品牌的竞争。因此，开发新险种，一方面既要总结历史经验，从中得到启发，又要研究竞争对手的弱点，做到知己知彼；另一方面，既要结合社会对财产保险需求的特殊性，又要考虑到市场经济对财产保险业内在的长期要求，以便适时推出市场占有率、市场需求增长率和利润率高且有竞争力的新险种，从而在此基础上，形成凝聚自身优势的新险种开发战略。具体策略有：
老险种改造策略。无论多么新颖、别致的险种，在导入市场后，总会依次经历成长、成熟和衰退过程，最终退出市场。对这些曾经花费了大量人力、物力和财力开发出来的险种，是否就没有任何价值了呢？是否应该完全弃而图新呢？显然，回答是否定的。任何盛极一时的新险种，不仅仅有其当时内在的科学、合理之处，在其受到市场冷落时，也并非是客户对其完全否定，而是这个财险险种的保障功能与客户的期望值有一定的偏差，并随着其他替代险种的出现而逐渐被客户遗忘。因此，对这样的险种，应组织力量，进行市场调查，找出其失去竞争力的根源，并在此基础上，按市场要求，投入比开发全新险种少得多的人力、财力、物力，对其进行更新改造，使之以全新的面貌独领市场的。
差异型开发策略。一般情况下，各财险公司追随无差异市场，都把目标定为广泛的客户市场，而不是盯住某个特定的细分市场，因而不能突出自己的经营个性和特点，险种品牌也就落于一般。品种单调贫乏，与其他财险公司的险种产品相比，在功能上没有任何差异。这在中国保险业表现尤为突出。但是，随着金融体制改革的不断深入，财产保险市场不断发育并走向成熟，财险公司要在竞争中处于有利地位，必须采取差异型开发战略，即同时为多个细分市场或次级细分市场服务，并按各个市场的需要，分别开发出不同的新险种，满足不同层次的客户需要。
卫星险种开发策略。卫星险种是以一种功能为基础，由此派生出多种功能的险种。这在国外比较普遍，中国也有为数不多的这种类型。如华泰保险在2005年1月推出的华泰理财保险0512A（两年期）产品，是一种“固定收益＋家庭财产保障”的新型财产保险产品，兼顾了保险与收益两种功能。可以预见，卫星险种在今后将会扮演越来越重要的角色。
（二）价格与成本策略
1.降低偏高的经营成本。财产保险的价格由三部分组成：纯保费、风险附加保费、费用附加保费。其中费用附加保费包括财险公司的管理费用等。降低财险公司的经营成本，无疑会使得产品的价格更富有弹性。随着科学技术的发展，越来越多的新科技运用到财产保险的日常办公中，包括网络保单等等，这些技术大大降低了保险公司的运营成本，因此财险公司应该从管理费用着手，尽力降低办公费用。
（三）渠道与便利性战略
（四）促销与沟通战略
参考文献：
关键词：险种；费率；促销；竞争策略
一、营销组合策略
保险公司的营销组合也包含着产品、价格、分销、促销策略。其中产品即险种，价格即费率。险种和费率是决定着保险公司是否永续经营的重要因素。
1、险种策略
1）险种开发策略。新险种是整体险种或其中一部分有所创新或改革，能够给保险消费者带来新的利益和满足的险种。新险种开发的程序包括：构思的形成、构思的筛选、市场分析、试销过程和商品化，新险种开发的具体问题已在前面阐述。其中包括：
（1）完全创新的险种。这是指保险人利用科学技术进步成果研制出来的能满足消费者崭新需求的产品。此种开发策略，需要前期大量投入和准确的精算，但能够使保险公司迅速占领某一特定的市场，是制胜法宝。
（2）模仿的新险种。是指保险人借鉴外国或外地的险种移植学习的，在本地区进行推广的新险种。目前各保险公司采用此法较多，此开发策略成本较低，风险较小，但市场已被部分覆盖，扩张有一定难度。
（3）改进的新险种。是指对原有险种的特点、内容等方面进行改进的新险种。这实际上是对老险种的发展，赋予老险种新的特点，以满足消费者的新需要。此开发策略风险最小，在受顾客欢迎的险种中进行改进，易获得重复购买。
（4）换代新险种。是指针对老险种突出的某一特点，重新进行包装，并冠以新的名称，使其特点有显著提升的新险种。这种做法比完全创新险种的研制要容易些，向市场推广的成功率也高些。
2）险种组合策略。险种组合策略包括扩大险种组合策略、缩减险种组合策略和关联性小的险种组合策略。
（1）扩大险种组合策略。扩大险种组合策略有三个途径：一是增加险种组合的广度，即增加新的险种系列；二是加深险种组合的深度，即增加险种系列的数量，使险种系列化、综合化；三是险种广度、深度并举。按照第一种途径，保险公司应在原有的险种系列基础上增加关联性大的险种系列，按照第二种途径，保险公司应把原有的险种扩充为系列化险种，也就是要在基本险种上附加一些险种，扩充保险责任。可见，险种系列化使得保险消费者的需求获得更大的满足。
（2）缩减险种组合策略。这种策略是指保险公司缩减险种组合的广度和深度，即减掉一些利润低、无竞争力的保险险种。保险公司可在保险市场处于饱和状态且竞争激烈、保险消费者交付保险费能力下降的情况下，集中精力进行专业经营而采取的策略。具体做法是将一些市场占有率低、经营亏损、保险消费者需求不强烈的险种予以取消，以提高保险公司的经营效率。
（3）关联性小的险种组合策略。如财产保险的险种与人身保险的险种关联性较小，但是随着保险市场需求的开发和保险混业经营的开展，这些关联性小的险种组合将更能满足保险消费者的需求。例如，家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合，房屋的财产保险与分期付款购房人的人寿保险的组合，将形成具有特色的新险种。
3）险种生命周期策略。险种生命周期是指一种新的保险商品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程，险种的生命周期包括介绍期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。
介绍期的营销策略。险种介绍期是指险种投放保险市场的初期阶段，其特点是：第一，由于对承保风险缺乏了解，所积累的风险资料极为有限，保险费率不尽合理；第二，由于承保的保险标的数量极为有限，风险分散程度较低；第三，由于保险费收入低，而投入的成本较高，保险公司利润很少，甚至会出现亏损。因此，保险公司通常采用的营销手段有：①快速掠取策略，即以高价格和高水平的营销费用推出新险种；②缓慢掠取策略，即以高价格和低水平的营销费用将新险种投入保险市场；③迅速渗透策略，即用低价格和高水平的营销费用推出新险种；④缓慢渗透策略，即用低价格和低水平的营销费用推出新险种。
成长期的营销策略。险种成长期是指险种销售量迅速增长的阶段，其特点是保险公司已掌握风险的出险规律，险种条款更为完善，保险公司费率更加合理，保险需求日益扩大，风险能够大量转移，承保成本不断下降，等等。因此，保险公司应采取的营销策略包括不断完善保险商品的内涵，广泛开拓营销渠道，适时调整保险费率，确保售后服务的质量，以尽可能地保持该险种在保险市场上长久的增长率。
成熟期的营销策略。险种成熟期是指险种销售量的最高阶段，其特点是险种的利润达到最高峰，销售额的增长速度开始下降，市场处于饱和状态，潜在的消费者减少，更完善的替代险种开始出现。因此，保险业应采取的营销策略有：①开发新的保险市场，如原来主要以城市人口为对象的养老保险，可以转移到农村，开办农村养老保险。②改进险种，如在承保些特殊保险标的时，适当增加保险责任。③争夺客户。对于向其他保险公司投保同一保险标的投保人，可采取适当降低保险费率或提供优质服务来吸引他们。
衰退期的营销策略。险种衰退期是指险种已不适应保险市场需求，销售量大幅度萎缩的阶段。这一阶段的特点是，保险供给能力大而销售量迅速下降，保险公司的利润也随之下滑，保险消费者的需求发生了转移，等等。因此，保险公司要采取稳妥的营销策略，如不要仓促收兵，而是要有计划地、逐步地限制推销该险种。此外，还应有预见性地、有计划地开发新险种，将那些寻求替代险种的消费者再一次吸引过来，使险种淘汰期尽量缩短。
2、费率策略
费率策略是保险营销组合策略中最活跃的策略，与其他策略存在相互依存、相互制约的关系，保险费率策略有如下几种：
1）低价策略。指以低于原价格水平而确定保险费率的策略。实行这种定价策略的目的是为了迅速占领保险市场或打开新险种的销路。但是保险公司要注意严格控制低价策略使用的范围，实行低价策略，是保险公司在保险市场上进行竞争的手段之一，但是如果过分使用它，就会导致保险公司降低或丧失偿付能力，损害保险公司的信誉，结果在竞争中失败。
2）高价策略。指以高于原价格水平而确定保险费率的策略。保险公司可以通过实行高价策略获得高额利润，有利于提高自身经济效益，同时也可以利用高价策略拒绝承保高风险项目，有利于自身经营的稳定。但是保险公司要谨慎使用高价策略。因为，保险价格过高，会使投保人支付保险费的负担加重而不利于开拓保险市场；此外，定价高、利润大，极容易诱发激烈竞争。
3）惠价策略。指保险公司在现有价格的基础上：根据营销需要给投保人以折扣费率的策略。实行优惠价策略的目的是为了刺激投保人大量投保、长期投保，并按时缴付保险费和加强风险防范工作等。优惠价策略主要有以下几种：（1）统保优惠。如某个律师协会为所有律师统一投保职业责任保险，由于是团体保险，保险公司可以少收一定比例的保险费，因为统保能为保险公司节省对单个投保人花费的营销费用和承保费用。(2)续保优惠。现已投保的被保险人如果在保险责任期内未发生保险赔偿，期满后又继续投保的，财产保险公司通常可按上一年度所交保险费的一定比例对其给予优惠。(3)趸交保费优惠。在长期寿险中，如果投保人采取趸交方式，一次交清全部保险费，保险人也可给予优惠，因为这样减少了保险人按月、按季或按年收取保险费的工作量。(4)安全防范优惠。例如，财产保险的条款中规定，保险人对于那些安全措施完善、安全防灾工作卓有成效的企业可以给予一定安全费返还。(5)免交或减付保险费。如人身保险中子女婚嫁保险规定，如果投保人在保险期限内死亡或完全残废无法继续交保险费时，保险人允许免交未到期部分的保险费，而其受益人仍继续享受其保险保障。
3、促销策略
3）推销策略。推销是指保险营销员直接与客户接触洽谈并宣传介绍销售保险商品的活动。人员促销在保险营销组合中起着不可取代的重要作用，尤其是人寿保险公司，人员促销是其主要的营销手段。因为通过推销，保险消费者可以直接获得有关保险公司和保险商品的详细信息，营销人员也可以直接了解潜在客户的购买企图和态度。可见，人员促销帮助保险公司与客户之间架起了一座桥梁，有利于双方的沟通。营销人员的主要任务有：(1)招揽新保险业务；(2)做好销售服务；(3)收集信息，提供保险公司资信和挖掘潜在的客户资源。此种策略尤其适用于高端的客户和复杂的产品，但成本较高，管理量较大。
4）营业推广策略。是指企业采取各种特殊手段来刺激、鼓励、推动分销渠道销售产品、或公众购买某种产品的促销活动。营业推广的唯一目的就是要刺激销售。保险公司的营业推广分为两类：促销的对象是分销渠道成员（例如保险人）的营业推广被称之为同业推广；促销对象是消费者的营业推广被称为消费者推广。营业推广被保险公司广泛运用，因为它的促销效果明显。但是营业推广的促销效果通常是短期的，如果不分对象、条件和环境，滥用这种促销手段，会给企业造成不利的影响。
二、竞争策略
1、竞争地位
根据保险公司在目标市场上所起的作用，可将这些公司的竞争地位分为四类，即市场领导者、市场挑战者、市场跟随者和市场拾遗补缺者。
1）市场领导者策略。市场领导者是指在保险市场上占有市场最高份额的保险公司。它通常在保险产品开发、保险费率变化、保险促销强度等方面领导其他保险公司。无论领导者是否受到赞赏或尊敬，其他公司都不得不承认它的领导地位。但是领导者也必须随时注意其他公司的动向，不使自己轻易丧失良机，失去领导地位。因此，市场领导者通常采取的策略是：(1)扩大总市场，即扩大整个保险市场的需求；(2)适时采取有效防守措施和攻击战术，保护其现有的市场占有率；(3)在市场规模保持不变的情况下，扩大市场占有率。
市场领导者扩大整个保险市场，是因为它在现有市场上占有率最高，只要市场的销售量增加，它就是最大的受益者。市场领导者既可以采取扩大营销的方式来提高其市场占有率，又可以采取各种防守措施来保护其市场占有率。
2）市场挑战者策略。市场挑战者是指位于行业中名列第二或三名的保险公司。它们以市场领导者、经营不善者或小型经营者为攻击对象，以扩大市场占有率为目标，选择进攻策略。市场挑战者最常用的策略是正面攻击、侧翼攻击、围堵攻击、游击战等。
3）市场跟随者策略。市场跟随者是指那些不想扰乱市场现状而想要保持原有市场占有率的保险公司。市场跟随者并非不需要策略，而是谋求用其特殊能力参与市场的发展，有些市场跟随者甚至比本行业的领导者获得更高的投资回报率。因此，市场跟随者必须懂得如何保持现有的客户，如何争取一定数量的新客户，每个跟随者都力图给目标市场带来某些独特的利益，如地点、服务和融资方面给予优惠和方便。市场跟随者须保持低廉的成本和优异的产品质量与服务，当新市场开放时，市场跟随者也必须很快打进去。跟随的策略有三种，即紧随其后策略、有距离跟随策略和有选择的跟随策略。
4）市场拾遗补缺者策略。拾遗补缺者是指一些专门经营大型保险公司忽视或不屑一顾的业务的小型保险公司。成为拾遗补缺者的关键因素是专业化。尽管有些专业化经营程度较高的保险公司在整个市场上占有率较低，但它们仍有利可图。
2、竞争地位与竞争策略的关系
每一保险公司在保险市场上都会利用或根据其竞争地位来决定采取相应的竞争策略，而采取特定竞争策略的保险公司也能达到某种竞争地位。保险公司根据自己的竞争地位来决定竞争策略时，除了要考虑自身的经营目标、实力和市场机会外，还应考虑的因素有：(1)竞争者无法模仿的策略，如人海战术；(2)竞争者不愿采用的策略，如放宽承保或理赔条件；(3)竞争者不得不追随的策略，如采用更优惠的分红办法；(4)竞争双方均获利的策略，如保险公司广泛宣传保险，使社会公众对保险产生良好的印象。
结论
[1]徐昆，保险市场营销学，清华大学出版社，2006-8
一、保险市场不正当价格竞争的形式，原因及危害
通过深入基层调研发现，目前国内财产保险市场的价格竞争相当激烈，已成为各保险公司开展业务的最主要的竞争手段，其主要表现形式为：一是在现有的保险监管体制下，采用违规支付无赔款优待和超标准违规支付手续费，变相降低费率，有些公司对客户支付的无赔款优待和手续费合计达到了保单保费的40%～50%，这一形式主要存在于机动车辆保险和银行、行政部门集中业务中；二是违规违法支付现金手续费和现金无赔款优待；三是不顾承保风险直接降低保险费率或扩大保险责任，变相降低费率争抢市场，这一形式主要存在于非车险业务中；四是以其他各种名目向大客户返款来变相降低费率，这一形式主要存在于大型工程和企业保险业务中。
二、价格竞争面临的挑战
21世纪的世界保险市场发展潜力巨大，这将使我国国内保险公司的主导地位受到严峻挑战。
1.全球保险市场自由化是必然趋势。不管是美国、日本。还是西欧各国，都已纳入了全球保险市场自由化的范围。日本汽车保险一直采用算定会费率制度，1997年，受日美保险框架协议的影响，部分汽车保险商品的保险费率进入部分自由化。1998年7月，日本政府废除了各保险公司的算定会费率使用义务，保险费率完全进入自由化时代。韩国也是如此。2003年1月，中国保险市场车险改革正式实施，各家保险公司均根据自身的经营数据和目前车险市场的实际，制定了车险条款和费率。价格竞争作为市场经济竞争的主题。将在保险市场全球化、自由化过程中，对我国民族保险业带来最严峻的考验。
2.价格竞争是市场经济各阶段。各竞争主体之间最基本、最有效的竞争手段。服务。品牌、人才、技术的竞争都是建立在价格竞争基础上的。一个企业的产品或是服务，若在同一档次的细分市场上没有价格优势，则不可能在竞争中站稳脚跟。而我国的财产保险市场尚处在初级阶段，保险产品的需求方尚未形成成熟的保险消费观念，在这样的市场中，投保人选择保险公司的第一标准就是价格，往往根据同类保险产品市场上的价格选择价格低的公司投保，价格竞争是各家保险公司占领以及扩大市场最直接、最有效的手段：由于国外保险企业往往在其他优势的配合下，采用直接的降价来占领和扩大市场，因此，价格竞争策略是国内财产保险公司在加入WTO以后急需面对的挑战。
3.国内财产保险公司经营利润主要来自于承保利润。据分析，这种利润结构形成的主要原因是由我国的保险产业政策所造成的。一方面是条款费率的制定缺乏科学性和高度同一性。保险市场充分竞争以前。费率由政府确定，明显高于市场价格费率，使国内财产保险公司均有较大的盈利空间，因此有比较大的降价空间。2003年以前，由于非寿险精算制度不完善，保险市场损失率数据测算不准确，由此制定的费率不能反映保险市场真实的风险状况。在2003年车险改革后，其费率水平过低又导致了车险市场车辆险赔付率急剧上升，造成车险业务的大面积亏损。另一方面是2003年以前，对保险公司的资金运用限制过严，使财产保险公司资金难以进入资本市场，以获取资本市场的平均利润率，限制了国内财产保险公司的盈利空间。由此，过度价格竞争将导致保险市场的平均价格大幅度下降，影响保险公司的经营（承保）利润，严重削弱其竞争力，甚至威胁到国内财产保险公司的生存和发展。
三、入世过程中财产保险价格竞争的策略
1、加大保险资本运作，改变现有的经营利润结构。保险市场自由化所造成的结果就是企业的承保利润下降，甚至承保经营亏损，英国在这方面是个典型的例子，从1999年起英国的车辆险市场已连续三年亏损。就国内财产保险公司来说，自从车险保险市场全面自由化以后，也出现了相类似的情况。2004年2月1日，国务院《关于推进资本市场改革和稳定发展的若干意见》提出：“支持保险资金以多种方式直接投入资本市场”，“使基金管理公司和保险公司为主的机构投资者成为资本市场的主导力量”，从而放宽保险资金经营范围，使保险资金进入资本市场的各种障碍彻底取消。由此，各公司应将保险资金的资本运作作为公司调整经营结构的重点，加强对资本市场的研究，在条件成熟的情况下，可以将总公司改制为金融控股公司，将保险业务由专业子公司来经营，利用保险资金向其他行业渗透，实现专业化经营与多元化经营相结合。中国人保已经于2003年成功改制，并成立了控股公司、人保财险公司和人保资产管理公司，为中国保险业提供了成功改制的典范。利润构成多元化，可以大大提高保险资金营运的盈利能力，为迎接全面价格竞争奠定基础。
2、加强对保险经营成本的核算，努力降低成本，从而降低保险费率。财产保险公司的经营成本主要包括保险赔款、销售费用、管理费用、税收和利润附加值，这里将主要分析保险赔款和销售费用。
一、发展非车险业务的战略意义
1．有利于优化业务结构，实现稳健经营。通过大力发展非车险业务，提高非车险业务在总体业务中的占比，才能实现公司的稳健经营，才能分散经营风险，实现可持续发展。
2．有利于提高公司的经营效益。作为商业保险公司，追求利润的最大化是保险资本的必然要求。要实现利润最大化，提升公司的经营效益，就要在做大保险业务规模的同时降低经营成本。在实现利润目标要求之内的、相对优化的状态，以实现利润最大化的经营目标。一方面通过优化车险业务自身结构、注重承保质量和强化理赔管理等措施来降低车险赔付率，另一方面积极发展赔付率低的非车险业务，实现更大的规模效益。
3．有利于拓展保险领域和发挥保险的社会管理功能。随着社会经济发展、科技进步和人们风险意识的提高，保险作为一种经济保障制度，在保障经济、促进改革、稳定社会、造福人民方面发挥了重要功能。随着保险业在国民经济中的地位日益凸显，保险已逐渐渗透到社会经济生活的各个领域，现代保险在社会经济生活领域中发挥功能的不断延伸，保险具有保障、资金融通、社会管理等三大功能也得到了空前的发挥。只有通过加快发展非车险业务，才能进一步拓展保险领域，发挥好保险的社会管理功能。
4．有利于提升保险服务水平和企业形象。保险服务必须适应市场需求，而市场永远是变化的。随着经济的发展和人民生活的改善，人们逐渐将保险作为生产(生活)必要消费和家庭理财的重要方式来看待。因此，丰富保险品种，扩大服务领域显得非常重要和迫切。根据生产、流通、消费领域的不同特点，针对企业、居民、社会群众的不同需求，开发推广新险种，以开发促进服务领域的延伸和服务水平的提升。通过险种的不断创新，使得其他公司难以模仿，逐步形成自己的个性品牌，提高企业的知名度，通过服务领域的不断扩大来加强与社会各界的广泛合作，扩大企业的社会影响，才能赢得更多的保户和更大的市场，更好地促进业务发展。
二、发展非车险业务的策略选择
2．完善考核机制，增强发展非车险业务的动力与压力。加大考核力度，落实目标责任制是保证非车险业务发展的重要手段。一是改革考核办法。将以往考核以总保费和利润指标为主，改变为不仅要考核总保费和利润指标，而且要考核分险种指标，同时还要考核车险业务和非车险业务在总体业务中的占比。二是明确责任。应设置专门的非车险业务营销机构，负责对本辖区非车险业务发展的指导与管理，业务量较大的基层展业单位在条件允许的情况下，也应设置专门的机构，并指定一名领导专门负责该业务的拓展与管理工作。通过签订目标责任状形式，层层落实非车险业务发展目标，落实责任人，将非车险业务的发展与经营责任结合起来。做到一级抓一级，层层抓落实，形成上下联动齐抓共管的良好氛围，对不能按期完成考核指标的追究经营单位领导及有关人员责任。三是实施奖惩。将非车险业务的发展状况与工资奖金发放挂起钩来，与全公司的福利待遇挂起钩来。通过奖勤罚懒、奖优罚劣来推动非车险业务的发展，确保这一目标的实现。
4．建立和完善业务培训体系，提高员工的业务素质。非车险业务发展滞后的一个原因就是部分展业人员对非车险条款的不熟悉、不了解，想做业务而又苦于不懂业务知识。要克服这种情况，提高非车险业务规模，就必须建立和完善业务培训体系，对广大展业人员进行系统的、有针对性的培训，使大家充分了解条款知识，提高展业能力，调动业务人员发展非车险业务的主动性和积极性。
5．实行倾斜政策，加大对发展非车险业务的政策支持力度。经济杠杆是市场经济形式下配置资源的最有效方式。用规模效益、费用政策来提高展业人员发展非车险的积极性，不失为一个可以尽快凑效的办法。在合理的范围内对手续费和营业费用进行适当的调剂，适当加大对非车险业务的倾斜力度，降低车险的费用，体现出效益原则，以此来引导、刺激广大展业人员发展非车险的积极性，提高非车险业务发展规模。#p#分页标题#e#
三、公司财产保险经营中非车险业务的发展
2．重视人才，加强管理，悉心培养一支团结稳定的展业队伍。一方面，制定定时召开早会及定期召开周例会的规定。加强各部门间的交流与合作，还为各部门工作的开展创造了良好的氛围，也建立了一支团结协作、勇于创新、懂管理、善经营的管理队伍。另一方面，公司业务的发展仅依靠人是不够的，一旦销售政策变化或销售费用跟不上，个人人就会流失。为此，浙江分公司坚持在为非车险业务岗位选拔和引进人才时，对外招收专业对口的大学生，内部坚持开展非车险业务知识和技能的培训，以老带新，以相互交流的方法培养新人，并通过实战提高展业团队的协作和竞争力。为确保团队的稳定性，浙江分公司还为业务团队正式员工签订劳动合同，并为其办理医疗、养老等手续，有效解决了员工的后顾之忧。
关键词：保险；营销；策略
一、我国保险业营销策略
从市场的角度看，我国保险营销策略主要有以下3种，即：产品策略、价格策略和分销策略。
1.1保险产品策略
保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来，虽然各家公司都加大了产品开发的力度，然而，可供消费者选择的险种却很少，其根本原因就是模仿的多，创新的少，类同的多，差异化的少，无法形成自己的竞争优势，导致过度竞争和有限资源的极大浪费[1]。据统计，2009年产险市场主要是车险产品，占比达60.6%，寿险市场主要是分红产品，占比高达41%。因此，产品策略应作为公司的首要策略，要占有市场，必须使开发的新产品满足市场需求[2]。因此，保险公司在研究开发新险种时，必须把市场需求放在首位。
1.2保险价格策略
价格是市场竞争的一个重要手段，为适应市场经济规律，中国保监会已逐步对保险的条款费率（价格）放开。作为保险企业如何合理地确定产品价格，又如何通过价格竞争去有效地占领目标市场，这是保险公司能否做大做强的关键所在。一是要合理确定价格。鉴于保险产品的特殊性，其定价因素远比一般产品要复杂得多，既要考虑成本，又要考虑消费者的承受力，既要考虑出险的概率，又要考虑资本市场、货币市场的变化，尤其是长期寿险产品，价格因素更多。二是要理性降低产品价格。降价是竞争的手段，但不是核心手段，如果盲目降价会给公司造成巨大风险，作为经营者，降价必须理性。
1.3保险分销策略
同样的产品、同样的价格，不同的分销渠道将会产生不同的经营效果。因为保险产品的最终售价，不仅取决于开发产品的成本，而且取决于流通费用的多少，同时分销渠道选择得好与差将决定能否有效地使产品大量地进入市场。因此，保险公司必须选择既适合产品特性，又能满足市场需求的分销渠道，突破目前自销和个人人销售的单一模式。因此，必须做好以下两点：一是要充分利用专业。目前，专业这一分销渠道的作用远远没有发挥和利用好，因此，如何充分利用专业这一分销渠道不仅是保险公司能否实现快速发展的重要途径，也是保险公司能否有效地降低营运成本，实现经营利润的重要途径之一[3]。二是要积极发展银行。银行不仅有着点多、面广、现代化程度高的优势，而且有着资信高的特点，对于理财型的保险产品，通过这一分销渠道可以快捷有效地进入目标消费群。
二、我国保险业市场营销现存问题分析
尽管保险业保持较快的发展速度，但与国民经济发展相比还存在很多不足之处。主要表现如下：
2.1保险市场正确需求不足和错误需求泛滥同时并存
目前，由于我国经济社会发展水平的限制，许多人对保险的重要性认识不足，或者认为自己不会发生事故、或者认为保险公司是赚钱为目的，保险实际并没有什么好处，没有充分认识到保险是转移和分散风险的手段，对工作和生活中的人身与财产风险认识不足，缺乏风险防范意识，这导致对保险的正确需求不足。同时，很多人又错误地认为保险可以赚更多的钱，可以令人暴富，或者把保险单纯地当作投资手段，忽视了保险产品的本质特征。
2.2保险市场有效供给不足
有效供给不足主要表现在：供给主体少、垄断程度高、保险商品少，且不对路。目前中国人寿保险公司与财产保险公司总共不足100家，而中国人民保险公司、中国人寿保险公司和中国平安保险公司占中国保险市场份额的70%―80%，其余保险公司所占的市场份额仅为20%左右，这说明中国保险市场属于寡头垄断型保险市场。由于垄断程度高、有效竞争不足，导致险种少、保险产品同质化严重、服务质量低劣。一方面有些保险产品供不应求；另一方面，有些保险产品过剩。
2.3保险市场的法律法规体系不完善
三、我国保险营销策略的创新
3.1全面营销策略
对大型的国有保险公司，由于其机构臃肿、业务规模指标压力大、人员冗杂、后援管理效率低，可采用内外兼修的“全面营销”战略。保险营销的实质是了解客户的保险需求，设计开发适合此需求的险种，并以适宜的心理方式传递给顾客，这属于外部营销的范畴。然而，保险营销还必须解决内部营销的问题，即企业的决策层和领导层合理开发人力资源，帮助下属做好工作。保险公司实施内部营销导向的关键是要培养公司经理、销售人员及中介人接受以保户为导向的观念。
3.2品牌营销战略
在市场转型过程中，保险市场的竞争最终是品牌与服务的竞争，如何把品牌、服务与营销机制融为一体，构建以客户为核心、以品牌形象为价值标准、以服务为整体功能的品牌营销模式，是近年来国内各家保险公司孜孜以求的目标。在营销理论中，把消费者对某一品牌所具有的一组信念称为品牌形象，而消费者由于个人经验和选择性注意、选择性扭曲及选择性保留的影响，其品牌理念有可能与产品的真实属性并不一致。这就需要通过实施品牌营销策略，进行消费者“心理再定位”和“竞争性反定位”来改变保险消费者的品牌信念。如果消费者低估了品牌的质量，营销人员就应重点介绍其品牌；如果购买者对品牌有了准确而足够的了解和评价，那么营销人员就没有必要对它加以介绍，因为夸大产品会引起购买者反感。
四.小结
中国的保险业中，市场营销理论已基本成型，但应用还不是很合理，并没有起到对保险业的引导和推动作用，其原因是保险行业仍沿用原有的销售策略，即人海战术为主，采取大量招募销售人员的策略，这样的策略在不久的将来势必会被淘汰，所以保险行业营销策略改革势在必行。要改变现今中国保险行业营销策略，应改变观念，积极学习先进的营销策略，形成具有中国特色的营销策略。（作者单位：兰州大学）
[1]陈立双.保险学[M].东南大学出版社，2005，19-45.
[2]晓珊.改进保险商品的销售方式[N].中国保险报，2001年10月23日
前言
保险行业通过建立风险基金对特定伤害和事故的赔偿，对整个经济社会起到：经济补偿、资金融通和社会管理的作用。保险行业的经营活动，是在一定的连续和变化环境中进行的，也可以说保险行业的市场营销过程，就是一种动态地对变化环境进行反应、预期和决策的过程。在保险营销环境日益复杂的今天，各种环境因素和条件的变化，可以带来保险行业发展的机遇，也可以形成影响保险行业发展的阻力。因此，作为保险行业的从业者应该有效认知保险营销环境的概念和特点，分析出保险营销环境影响力的作用和动力原理，正确对待保险市场营销环境的发展和变化，提供出正确、细致和有效的保险营销策略，为保险企业的壮大、保险行业的发展、经济生活的有序以及社会整体的稳定服务。
一、保险业市场营销的概述
（一）我国保险市场现状
（二）对保险营销环境的认识
保险营销环境是指影响保险企业的营销管理能力，使其能否成功的发展和维持与其目标客户交易所涉及到的一系列内部因素与外部条件的总和。保险营销环境系统是复杂的，多层次的。从环境层次的角度来划分，保险营销环境可以分为宏观环境和微观环境。从环境广义与狭义的角度来划分，又可以把保险营销环境分为外部环境和内部环境。保险企业应该对保险营销环境进行调查、分析、预判，采用科学合理的营销策略对保险企业经营行为进行控制与调节，使营销环境在发展和变化中其始终与保险企业的经营目标相一致，保证保险企业经营目标的实现。
（三）我国保险行业发展的展望
二、提高保险市场营销水平的策略
（一）转变保险企业营销的观念
首先，树立新的保险营销概念，保险营销概念在现代保险企业经营战略中是中心环节和核心部分，这一观念应该通过在营销渠道及对象的选择与营销活动的开展中来树立企业形象，发展业务，拓展市场，提高经济效益。其次，挖掘新的保险客户资源，应着重发展民营企业和民营企业家保险市场的营销；应该大力发展进城务工人员保险市场的市场；扩展农村的广大群众对保险的认知；加大对国家行政事业单位的工作人员的工作力度；推进城镇家庭中的独生子女保险范围的扩大。其三，拓展保险行业营销的新渠道，随着社会经济的发展与信息化水平的提高，保险行业营销必须积极拓展新的渠道，通过社区、银行和网络等方式进行营销，有效扩大和覆盖保险营销的范围。
（二）创造保险营销良好的外部环境
首先，应该提高保险营销自身水平，针对经营目标、经营水平和营销渠道进行有效整合，促进保险营销环境的良性渐变。其次，要完善保险行业的立法工作，加强对保险事业各项工作的监督、检查和管理的力度。最后，加强保险队伍的质量建设，改革保险营销员制度，完善行业教育和继续培训制度，提高保险营销人员的综合素质。
（三）打造保险营销良好的内部环境
首先，制定出适合实际的经营目标，为保险企业经营决策和活动提供行动指南。其次，制定出适合的保险经营策略，针对经营环境的每一重大变化，制定出一个或多个应变方案和对策，确保保险经营的稳定性和经营目标的实现。最后，根据变化了的形势，随时修正和调整经营策略，以适应保险经营活动的需要。
三、结束语
综上所述，作为保险业的从业人员应该善于发现影响保险企业发展的营销环境因素，通过大量研究、认真分析和科学决策，制定出适合连续且不断变化环境的营销策略，整合各种影响保险市场的因素，取得保险企业在复杂的条件下振兴，在连续的环境中壮大，在动态的市场中发展等效果，为社会的稳定、资金的流通、保险企业的效益等各项社会功能和经济功能的实现服务。
[1]赵宇.我国保险营销现状、存在问题及对策[J].现代商业，2010（11）.
[2]蒋才芳.基于竞争优势的保险营销渠道创新研究[J].市场论坛，2009（05）.
[3]王国军，李康乐.中国保险营销模式的反思与重构[J].甘肃行政学院学报，2009（02）.
汽车俱乐部的形式多种多样。当今国际上有两大汽车俱乐部组织，一个是国际汽车运动联盟(FIA)，另一个是国际汽车旅游联盟(AIT)。国际汽车运动联盟是以组织汽车运动赛事为主的组织，总部设在法国巴黎，世界上各大汽车运动赛事均由其主办。国际汽车旅游联盟是普通驾车人的组织，1898年成立于瑞士，发展至今已有百余年历史，目前国际汽车旅游联盟拥有138个成员国，2亿以上在册会员。在中国，汽车俱乐部的发展直到1995年才开始，但是发展与中国的汽车制造业一样，十分迅猛，据不完全统计，至今已达15000余家。
国内各汽车俱乐部基本上采取会员制形式进行管理。投资方既有对汽车感兴趣的业外人士，也有汽车生产商、汽车维修商等业内人士，他们无一例外看中的是汽车售后服务这块蛋糕。在汽车行业，售后服务的利润占到了整个行业的40％以上。
一、保险公司开办汽车俱乐部的必要性
根据产险行业公开统计数据显示，车辆保险业务现在已占到财产保险公司业务总量的70％以上，部分中小型保险公司的比例甚至高达90％以上。然而相当一部分公司利润微薄，甚至亏损。究其原因，除了车险赔款支出占据了营运成本的一大块之外，其他很大一部分因素就是保险人手续费的支出，最高时可达30％以上。考虑到车辆的使用特点，车险保费采取的是每年缴纳形式，每次承保时，保险人都可以从中领取高额的手续费，在增加财产保险公司保费的同时，其也分走了本该属于保险公司利润的一大部分。而其中的原因就在于保险公司得不到真实的客户信息，无法直接给予客户优惠，从而不得不付出高额手续费。
当财产保险公司有了汽车俱乐部这个平台之后，全部客户可以纳入俱乐部会员进行管理，保险公司可以与会员面对面进行优惠协商，会员主要看中的是车辆出险以后的理赔及其他服-务，对费率折扣并非其主要关心内容。由此，保险公司可以降低一部分运营成本。同时，既是俱乐部会员，又是保险公司参保人的客户，在车辆事故的处理上，可以获得及时、准确的现场信息，杜绝理赔过程中出现的假冒客户、内外勾结、虚增损失等虚假理赔案件的发生，大幅降低了虚假理赔案件发生的比例。
一个运作良好、口碑较佳的汽车俱乐部，还可以吸引会员投保保险公司的其他产品，增加保险公司的业务总量，为进一步赢利创造空间。
二、保险公司开办汽车俱乐部的优势
三、运营的模式
1、注册开办
由财产保险公司出资，或由保险公司的股东出资，在全国开设有分支机构的地方，单独组建具有独立法人资格的俱乐部，办理正式的工商营业执照，向当地保监局申请保险经营许可证。总公司设立俱乐部总部，各分支机构设立分部，一套人马，两块牌子。总公司对各地俱乐部进行领导、组织、管理和监督，各分部负责本区域会员的管理和活动的组织，形成有于其他俱乐部单打独斗的全国连锁经营模式，真正做到有会员的地方就有服务，有连锁的地方就有客户。
2、企业宗旨
俱乐部要秉承“安全”、“帮助”的服务理念，立足于增值服务、连锁经营、保险救助、产品供给、休闲娱乐、战略合作等六大核心业务体系的集团化经营，为会员提供多元化服务。
3、发展规划
俱乐部可通过举办各类活动来激发会员的参与热情，在与会员的互动中提升会员对俱乐部的忠诚度。会员可通过续保或商城购物、参加活动得到相应积分，积分可兑换相应产品和服务，从而享受汽车俱乐部提供的众多增值服务。同时不断开拓市场服务项目，寻找合作伙伴，使会员感到俱乐部服务无所不在，无所不能。
4、营销策略
四、服务内容
第一，汽车服务方面。其主要包括道路救援：会员在遇到故障或困难时，通过拨打救援热线，可以在全国范围内享受全年365天，每天24小时的全天候道路救援。如不件、不解体的现场车辆紧急维修；车辆电瓶搭电、充电，外力协助车辆启动；更换损坏车辆轮胎；紧急添加冷却水，保证车辆行驶正常；燃油意外耗尽时的紧急送油服务等。在采取上述措施无效的情况下，
还可以将车辆拖运至会员指定的地点或专业维修机构。代驾服务：会员通过拨打俱乐部24小时服务热线，可以获得提供汽车和驾驶员的代驾及租赁服务，如机场接送、商务代驾、酒后代驾等一系列服务。洗车服务：根据会员投保情况及理赔数据，结合会员积分，将会员划分为数个等级，针对不同会员等级，全年免费为会员在签约合作点洗车一定次数。验车服务：可以替会员代办车辆年检、代办驾照年检车务等服务。保养、美容、维修优惠、定点免费检测、装饰优惠服务：利用保险公司的签约维修保养单位或股东资源，为不同等级的会员提供日常的上述车务眼务。上门取、送车服务：通过保险公司的理赔查勘资源，为会员提供上门取、送车服务。重要信息提醒服务：通过统一客服热线向会员提供车辆保险到期、车辆年检到期、驾驶证年审到期、车船使用税到期的提醒服务。行车温馨提示：用短信方式，为会员提供当地路况、交通、气象、水文、餐饮、住宿、旅游、商贸等信息。
第二，俱乐部活动方面。其主要包括问候祝福：利用信息系统，自动向会员发送生日祝福问候、重大节日祝福。办理银行联名卡：在与保险公司签订银保合作协议的银行中，选取一家知名度高、服务特色鲜明、客户认同度高的银行，为会员办理联名卡，让全部会员都能享受到尊贵的超值服务，内容包括高等级的信用额度、低廉的手续费用、较广的签约结算客户单位等。汽车旅游：为广大会员组织车友会，以车为媒，定期地举办汽车自驾游活动，结交车友共叙驾车乐趣。组织活动：积极地为企业策划或承办各种商业性和社会公益活动，协助企业发展企业文化、进行形象宣传、社会调查、汽车团购和团体售后等服务，架起会员与企业之间沟通的桥梁。主题活动：定期组织各种主题活动，如家庭教育、科普知识、体育比赛、消费维权等，为全体会员提供一个感受生活的优秀平台。优惠通知：主动通过短信平台，将近期一些商业优惠送达会员。
一、农村保险的产品策略
农村保险的产品策略，即险种策略，是指根据农村保险市场的特殊性，来研发、搭配以及在不同周期下选择不同销售方式的策略。它包括农村保险险种的设计、搭配和周期。
（一）险种的研发策略
与城市居民相比，农村居民具有文化素质较低、思想观念较落后、收入水平低而不稳、保险意识欠缺的特点［1］。因此，保险公司在进行农村市场的开拓时，不能将城市险种直接移植到农村市场销售，必须根据城乡居民不同的消费特征，开发出农村市场的专用险种，以适应两者在风险意识、习俗观念等方面的差异。笔者认为，农村保险险种的开发可以学习欧美的经验，采用分阶段开发的策略，即以小额的储蓄型险种和高额的保障型险种作为初期的开发目标［2］。
（二）险种的搭配策略
农村保险的险种组合策略主要是指通过具有关联险种的搭配，以满足农村保险客户需求。由于受保险法分业经营原则的限制，保险公司一般采取的是关联性大的搭配策略，即财产险与财产险的搭配、人身险与人身险的搭配。如：企业财产保险与货物运输保险的组合、健康险与意外险的组合等。近几年来，随着市场的发展和分业经营监管的宽松化，保险公司也开始采取关联性小的组合策略，即人身险与财产险之间的混搭。例如：机动车辆保险与驾驶人员人身意外险的搭配、工程保险与施工人员安全保险的搭配等。这种财产险与人身险的组合可以通过保险公司集团内部的产寿互动直接完成，也可以通过兼业机构或专业机构间接完成［3］。
（三）险种的周期策略
二、农村保险的定价策略
农村保险的定价策略就是研究保险费率厘定如何农村化。理论上，在费率的严格监管和指导下，我国保险费率的制定采取备案制，监管则采取审批制，相对比较严格。但在实践中，我国采用的是颇具弹性的浮动费率，险种费率可以视各地具体情况在30％上下范围内进行调节。操作层面上，保险公司可以根据各地实际风险情况，制定保险费率，允许在保监会规定费率的浮动幅度内进行调整并执行。
（一）低价策略
（二）优惠价策略
优惠价策略是指参照一般费率水平，根据营销实际需要予以客户在费率方面折扣，主要包括统一投保优惠、年度续保优惠、保费一次性缴清优惠、防灾防损优惠、无赔款优惠等。统一投保优惠策略是农村保险销售中运用最普遍、最合适的优惠价策略。该策略的原理是集合尽可能多数量的保险标的，使其损失概率相对恒定，从而减少费率的安全附加，最终达成降低费率的目标。因此，农村保险可以以全村或全乡居民为统一投保对象，以团体保险方式进行投保，以降低投保成本，获得费率上的优惠。
（三）差异价策略
差异价策略是指根据客户群所面临的风险为标准，不同风险适用不同费率的策略。众所周知，城乡居民所面临的风险存在较大的差异。该差异是由于各自所处的生活环境的不同而引起的，主要体现在风险损失概率与幅度上存在显著的不同。因此，在农村保险商品的定价上，保险公司应采用有别于城市的差异定价策略。例如：城乡居民都面临着患重大疾病的风险，但因生活环境的不同，两者在发病率上呈现出较大的差异。以癌症为例，据天津医科大学的郝希山教授一份报告显示：2010年农村癌症发病率为1．5‰～2‰，而城市则高达2．5‰～3‰。因此，保险公司应该运用差异价的定价方法对农村重大疾病保险在进行定价时，其费率应该比城市重大疾病保险的费率略低，这样才能反映农村重大疾病风险的真实状况，符合费率厘定的公正原则。
三、农村保险的促销策略
（二）公共关系促销策略
（三）人员促销策略
人员促销策略就是保险公司派出营销人员走访农村保险市场，与农村居民直接接触，宣传保险理念，并销售保险产品。由于农村市场离保险公司所在的城市较远，因此，人员促销成为保险公司最重要的促销策略。这种策略的优点在于可以与客户直接面谈，为客户答疑解惑，树立专业形象，取得客户的信任。保险公司在进行人员促销时应注意几个问题：第一，促销宣传要生动。尽量选择农村的真人真事进行宣传，这样才有说服力；同时尽量选择图文并茂的材料进行宣传，这样才能直观易懂。第二，促销服务要有轰动效应。促销人员应该遵循职业道德，提高服务质量，以农村客户为中心，满足农村居民的多样化保险需求，尽心尽责，以切实行动感动客户，产生轰动效应。第三，促销行动要有主动性。保险公司在接到农村客户的报案索赔后，应迅速组织理赔人员及时赶到赔案现场，准确估损，主动为客户做好理赔工作。
四、农村保险的渠道策略
农村保险的渠道策略就是研究保险产品如何从保险公司到达农村保险消费者手中的策略。传统的保险销售渠道有直销渠道和中介渠道。其中，中介渠道包括了保险与保险经纪两类。保险又可以分为个人、兼业和专业3种。那么，哪种渠道适合农村保险呢？首先是直销渠道与中介渠道的选择。从其居住的位置来看，农村保险者远离城市、远离保险公司，若采用直销渠道，保险公司不得不投入大量的人力资源。因此，直销渠道不适合保险公司开拓农村保险业务，而应选用中介渠道［5］。其次是保险与保险经纪的选择。目前，根据我国经纪人管理规定，保险经纪只能以公司制进行经营，考虑到专业公司在农村保险市场开展业务的成本过高，因此，经纪公司往往不愿开拓农村保险市场。最后是各类保险的选择。基于和经纪渠道相同的理由，专业保险公司也不愿介入农村保险市场。因此，在农村保险市场上，保险公司应该选择个人与兼业。
（一）个人策略
农村保险的个人策略也就是保险公司在农村设立营销服务部，构建营销网点，组建营销队伍，派遣营销人员，销售农村保险产品的一种销售渠道。在相当长的一段时期内，农村个人主要依靠城市营销员来完成，由于这些人员不熟悉农村本地的实际情况，导致农村保险网络的构建不太理想，而且在售后服务方面也遗留下不少问题。今后，农村保险的方向应该向本地化发展，即在农村当地招收营销人员，组建本地营销队伍，发展本地的农村保险。这种做法的优势是显而易见的，它可以解决语言不通、理赔困难、保单脱保率高、续期保费无法收取等问题。但是，这种做法有利也有弊。保险本地化后，人员文化素质低的问题凸显，如果没有解决好这个问题，服务的质量将受影响是无可置疑的。因此，提高农村营销人员的专业素质、业务水平与职业道德成为保险公司迫在眉睫的工作。
【关键词】保险公司门店营销渠道
在我国，保险属于一种金融性的服务产品，在服务形式占主导地位的今天，保险公司的营销策略非常重要。并且，国内保险市场的不断扩大，使各个保险公司之间的竞争越来越激烈，已经从表面的服务之争进化到公关之争，所以说，保险公司的营销策略非常重要，必须要对其进行改变。而保险公司门店营销的形式能够加大其在竞争市场中的地位，本文以我国的平安保险为例，分析了保险公司门店营销的渠道。
一、保险公司门店营销的含义
在现在的保险公司营销中，仍然存在着很多的问题，针对保险公司市场营销的现状以及所面临的新的市场环境，要想使保险公司适应全新的市场营销环境，一定要创新保险公司的的营销模式[1]。在创新保险营销模式时，可以考虑门店营销的形式，由于门店营销具有多网点、功能全以及服务好等特点，能够很容易被大众所认可。
对于保险门店营销来说，可以从广义上和狭义上来解释，广义上的保险门店营销就是指产险业对保险人以及中介渠道非常依赖，但是距离客户以及风险控制点非常远，为了能够扩展自身的销售渠道，在城市或者是某个地方建立保险销售服务中心；而狭义上的保险门店营销指的是保险公司在某个地方建立多家保险门店，针对有需求的客户直接与其进行面对面的交流，免去繁琐的中间环节，从而减少社会成本，直接进行保险的销售。本文分析平安保险门店营销模式，主要采用的是狭义上的门店营销概念。
对于保险公司门店营销模式来说，具有很多的优点；采用门店的形式会给人一种安全感，从而让人们对保险公司充分的信任，消除人们对保险事业的歧义；门店的店面整齐划一，将产品生动形象的展示出来，就好像是一个自选超市，可以让客户根据自己的需求进行选择，而且还会有专人为其解答，给人一种专业的感觉；门店内的工作人员态度谦和，而且还可以经常举办一些宣传活动，为人们义务做一些力所能及的事情，加强和人们之间的关系；在进行保险的理赔服务时，能够很方便的收集客户资料，从而顺利的完成销售任务。
二、平安保险公司门店营销的策略
（一）营销渠道策略
（二）促销方面的策略
我国的平安保险在实行门店营销模式时，应该适当的进行宣传的促销，促进市场的发展，主要应该从以下几方面做起：
首先，设计营销活动。为了能够保证门店营销模式的持续发展，从而吸引更多的客户，在门店建成之后，公司应该设计一系列的宣传活动，使人们对平安保险有更多的了解，从而更加容易认可，为以后真正走进人们的生活奠定基础。
其次，创新服务模式。为了能够促进门店营销模式的发展，应该积极创新服务模式，对保险门店进行不断的宣传，做到给客户带来最好的服务[3]。保险公司可以根据《关于保险门店工作的实施方案》，在给人们带来良好服务的基础上，举办一些人们喜欢的活动来加深人们对平安保险的认可，从而在人们的心中树立良好的企业形象。门店营销的主要服务对象就是周围的民众，一定要按照民众的喜好、需求来举办活动，从而扩大平安保险的客户群，为以后的工作奠定基础。比如，在平安保险的车险当中，可以举办一些优惠活动，让人们了解到车险的好处，使人们方便、快捷的购买车险，而且要提供重要的保障。还可以请一些当地的派出所、消防局等，给民众一些安全感，让他们买的放心，用的舒心，从而促进平安保险门店营销模式的发展。
再次，制定门店销售费用应用制度。公司为了促进员工工作的积极性和主动性，可以利用公司销售费用对其进行奖励，利用激励方案使员工更加有动力，从而更加主动的开展工作，促进门店营销模式的持续发展，还可以制定门店销售费用应用制度，让每个员工做到心里有数，不仅能够激发员工工作的积极性和主动性，还能对销售费用的应用有一个规范。
（三）人员方面的策略
首先，人员的培训激励。对于人员的培训来说，激励就是利用一定的方式激发人员的工作热情和动力，这时一种培训手段。由于保险行业是一种知识非常密集的行业，而且财务受益人和人才培养之间也存在着非常密切的联系，因此，在员工教育中，培训激励是非常重要的内容，不仅能够激发员工的工作积极性和主动性，还能提高员工的知识技能水平。通过有关研究表明，保险行业在人力方面的投资回报率比其他行业要高，而且付出和回报是成正比例的。在国外，大多数的保险公司都有自己的培训中心，而且保险专业的协会在各个地方也都有培训基地，甚至有一些保险公司还跟著名的大学进行合作，邀请保险专家给公司的员工授课。那么，为了促进我国保险行业的发展，适应我国保险市场的需求，平安保险应该加强对各种保险专业人才的培养，设立相应的保险人员再教育制度，并且不断的创新教育模式和教育方法，增强对员工的培养。另外，还可以建立学习型的组织，持续员工努力学习，从而提升员工的实践能力和创新能力，加强保险行业人员的业务能力和水平，促进保险公司门店营销模式的持续发展。
其次，人员的晋升激励。所谓的晋升激励，就是公司的员工被领导看中，一点一点的从最低级的职位提拔到全新的职位，并且会赋予一定的权利。晋升在企业当中是一种常用的激励措施，而且它有两种功能：第一，为企业选拔优秀的人才；第二，激励员工的工作积极性。在保险公司中应用晋升、提拔等激励制度，不仅能够加强员工的成就感，还能满足他们的现实需求。一个企业通过晋升的制度，将员工提拔到一个全新的位置，不仅能够促进员工的发展，还能促进企业的发展。在保险行业中，人员的流动性比较大，所以，平安保险应该设置比较透明的职位晋升制度以及明确的岗位目标，对保险人员的职业生涯有一个良好的规划，为他们提供更多的晋升机会，从而提高他们的销售成绩。
最后，人员的薪酬激励。在一个企业当中，虽然薪酬激励不是激发员工动力的唯一方式，也不是最好的办法，但是却是非常重要、经常使用的，而且，如果薪酬的金额相同，支付方式不同的话，会带来不同的效果。在平安保险中，采用的就是绩效型工资制薪酬激励措施，就是说个人的薪酬不仅与个人有关，还和部门、团队有关。公司可以按照人员的类型选择薪酬激励的形式，从而激发人员的积极性。在薪酬激励中应该注意：将长期激励与短期激励结合起来，累计个人的多年绩效，使工作人员长期为公司做贡献；将固定薪资和浮动薪资结合起来，提高薪资的比例，从而使员工更加努力的为公司服务。
综上所述，在保险事业的激烈竞争中，我国平安保险引入门店营销的形式，不管是在服务方面，还是在专业度的方面，都是一次非常重大的创新，而且为其他保险公司开了一个很好的开头，在认识到存在问题的前提下，可以不断的改进，逐渐形成自己的门店营销模式，从而扩大我国保险公司的营销前景和发展空间。
[1]张璐.中国保险公司营销渠道变革研究[D].西南财经大学，2013.