开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇保险产品管理办法，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
年底临近，记者从劳动和社会保障部了解到，持续了一年多的全国各地存量企业年金由社保经办机构向具有资格的专业机构移交的工作，已经基本完成。
恰在此时，11月12日，保监会颁布了《保险公司养老保险业务管理办法》（下称《管理办法》）。这是中国第一部专门针对保险公司经营养老保险业务的专项法规，包括六章共51条，分别对养老保险的经营主体、养老年金保险的产品管理和经营管理、企业年金管理业务和法律责任等提出了一系列要求。根据保监会的要求，今后保险公司经营养老保险业务将以此为准。
几天后，11月19日，劳动和社会保障部公布了第二批企业年金基金管理机构名单，共认定24家企业年金基金管理机构。其中，包括长江养老、国寿养老、泰康养老、平安养老等六家保险机构，分别获得多种企业年金管理资格牌照。而长江养老保险公司一举获得受托人、投资管理人和账户管理人三重资格，年底即将全面承接上海市年金中心规模累计约180亿元的企业年金业务。
定义“三个年金”
《管理办法》对养老保险的含义做出了新的解释。据此，以往传统意义上所说的个人养老险、团体养老险和企业年金都属于文件规定的养老保险范畴。
从风险的角度，养老险是用来抵御“活得太长”的老龄化风险，以及用来防范死亡风险的寿险具有不同的意义。目前，保险业已开发百余商业养老险品种，均属于契约型养老保险，个人可以根据自身需要和经济能力，直接向保险公司购买；也可以由企业作为一种内部福利，为企业员工集体购买，作为基本养老保险之外的补充。在《管理办法》当中，前者被定义为“个人年金”，后者被定义为“团体年金”。
此外，还存在一种信托模式的养老保险，被称为“企业年金”。这实质上和团体年金一样，也是企业作为福利为职工购买的补充养老保险。不过，根据2004年劳动和社会保障部颁布的《企业年金试行办法》（20号令）和《企业年金基金管理试行办法》（23号令）中的规定，有别于“团体年金”的契约型，企业年金的管理采取信托模式。
具体而言，企业年金需要由企业委托符合劳动保障部认定资格的基金管理机构，作为企业年金计划的受托人。企业需要成立专门的年金管理委员会，对年金设立独立的专门账户。企业年金需要事先规定固定的缴费率，对受益人则采取登记个人账户的记账方式，每个人的缴费和运营收益完全对应到个人；在约定的缴费率之下，未来年金的领取额度完全取决于资金运营状况，受益人需要承担全部的投资运营风险。
上述两个文件规定，企业年金当与政府部门脱钩，实行市场化运作；社会保险经办机构不再接收新的企业年金计划；新建立的企业年金计划，要由具备企业年金基金管理资格的机构管理运营。而企业新设立企业年金计划，需要报送当地劳动保障部门。中央所属大型企业的年金方案，还应报送劳动和社会保障部。
对于企业年金，以上《管理办法》也作出规定，除要求按照国家已有的规定进行管理运营，对合同的订立、风险的提示等也做出了规范性的要求。此外，《管理办法》还要求，保险公司应当按照中国保监会的规定，向中国保监会提交企业年金基金管理情况报告。
统合“第二支柱”
《管理办法》引人注目地将保险公司经营的传统养老险业务，与我国以往由社保部门管理的企业年金，统称为年金。尤其是将团体养老险称之为团体年金，使之处于和企业年金并列的地位。在业内人士看来，这意在为保险公司全面进军养老保险业务“正名”。
在中国城镇职工养老保险的“三支柱”体系中，国家基本养老保险是第一支柱，企业年金被看作是第二支柱，个人养老险和团体养老险是第三支柱。作为“第二支柱”，以往各地企业年金基金由社保经办机构直接管理，建立企业年金的企业可享受在税前列支的优惠政策；而作为“第三支柱”的个人年金和团体年金，却几乎没有任何此类似“支持”。
目前国内共有51家寿险公司开展养老保险业务。从2004年至今，中国保监会先后批准成立了太平养老、平安养老、中国人寿养老、长江养老和泰康养老等五家专业养老保险公司，专门经营养老保险业务。他们不但经营传统养老险业务，也积极争取成为合规的企业年金管理人。
由于存在税收优惠政策，有实力建立企业年金的大企业更青睐信托型的企业年金。为了和其他金融机构争夺年金管理人的资格，各保险公司收取的管理费一再降低，甚至一度打起“零管理费”的价格战。
“说实话，现在企业年金业务根本不赚钱，刚开始都是在赔钱。”一寿险公司高管无奈地告诉记者。很显然，保险公司更倾向于发展契约型养老保险模式，但这一模式又在很大程度上受到信托模式企业年金的冲击。
早在2005年，当时三大保险公司中国人寿、人保和平安的掌门人就曾经在政协会议上分别递交了有关年金市场的提案，主要内容无不与提高契约型养老保险的地位、争取税收优惠政策等有关。
《管理办法》颁布后，保监会再次公开强调，企业年金是属于补充养老保险，和团体养老年金保险共同构成我国养老保险的第二支柱。从原来的“三支柱”之分，到把“第二支柱”与“第三支柱”合并，显然是在概念上为团体年金的发展铺平道路。
此外，《管理办法》第三十五条指出，保险公司经营养老保险业务按照中央和地方政府的有关政策享受税收优惠。实际上，除了企业年金，目前对于其他两项年金业务并无具体的优惠政策。目前保监会正在加紧推动对个人年金和团体年金险种的税收优惠政策出台。
创造宽松环境
“又快又好，做大做强”，一直是保险业近年来的主旋律。《管理办法》出台的背景，固然是近年来养老保险市场规模总体上获得较大增长，但保监会有关人士也指出，我国的商业养老保险还处于发展的初级阶段，存在整体规模小、专业化程度低、外部经营环境还有待改善等问题。
因此，《管理办法》在对具体业务的经营管理做出规范的同时，比较注重为保险公司创造宽松环境。“发展”二字仍然是整个文件的主旋律。
此前，劳动和社会保障部的《企业年金基金管理试行办法》规定，企业年金的受托人必须是符合资格的养老金管理公司。劳动和社会保障部有关人士进一步解释，所谓养老金公司，应当完全专注于信托型养老金计划的管理，这意味其不能再经营其他商业保险品种。
对于经营主体，《管理办法》的规定则较为宽松。其第十条表述，除经营企业年金管理业务依法需经有关部门认定经办资格，人寿保险公司和养老保险公司经中国保监会核定，均可以经营养老保险业务。且在保监会颁发的牌照当中，其营业范围就包括了所有的年金品种。
在保监会有关人士看来，养老险和养老金从英文字面上看完全一致，二者并无本质区别，他们认为，在西方国家，例如在美国，养老险公司除可以经营契约型个人年金、团体年金，也可以受托经营信托型的企业年金，这三项业务并不冲突。
一些保险公司人士也表示，一个服务商同时经营多种业务会比较全面，只要保证在公司内部将契约型和信托型分开账户各自独立运营、单独核算，便可起到防止挤占挪用的现象。而全面经营也可利用保险公司的人力资源优势，同时形成规模效应。
同时，根据保监会2004年3月修订的《保险公司管理规定》，保险公司在其住所地以外的各省、自治区、直辖市开展业务，需要设立分公司。但有些保险公司反映，养老保险公司成立之初，如果广铺机构，必然占用大量资金，对公司的进一步发展带来约束。
针对此，《管理办法》专门做出规定，养老保险公司可以不设分支机构在全国开展业务，且可以通过委托形式办理企业年金，并应按照规定与保险机构签订《委托合同》。
此外，对于对同一投保团体在不同省、自治区、直辖市的成员，保险公司可以统一承保团体养老年金保险。这些规定为养老保险公司扩大业务铲除了地域障碍，在业内受到一致的拥护。
其别指出，鼓励保险公司开发含有终身年金领取方式的个人养老年金保险产品。在这个意义上，传统概念的养老保险更接近年金的实质。
双重模式之争
劳动和社会保障部有关人士表示，根据企业年金的国际管理经验，现在的养老险公司只能看作“准养老金公司”，未来还需创造条件令其进一步转化为完全的养老金公司，完全专注于信托型的养老金管理业务。据透露，金融机构获得受托人资格，需要出具不经营其他商业保险业务的承诺函，未来一旦违背承诺，将取消其资格。
对于保险公司可委托保险机构代办有关企业年金管理业务的规定，劳动部有关人士也表示，如果所委托的保险机构与获得企业年金管理人资格的保险机构属于两个法人，这就违反了“一部三会”（劳动和社会保障部、银监会、证监会和保监会）于4月23日联合的《企业年金基金管理试行办法》，社保部门终将会取消违规公司的年金管理人资格。
在社保部门看来，企业年金属于社会保险的性质已经非常明确，因此在管理和监管上应当符合对社会保险的要求。很显然，主管机构的观念若不能获得一致，这对于养老保险市场未来的发展将形成不小的阻力。
而在一些专家眼中，无论是契约型还是信托型的年金计划，其实都各有利弊。例如，根据《企业年金基金管理试行办法》，企业年金的市场主体分为受托人、账户管理人、托管人和投资管理人四类。据其规定，“投资管理人与托管人不得为同一人，不得相互出资和相互持有股份”，由此，“四个人”相互制约，相互监督，形成“‘权’与‘钱’分离的“三权分立”。如此，意在保护养老金不受以往社保经办机构三权合一制度下巨大的道德风险困扰。
但是，信托型的养老金计划牵涉机构众多，程序繁杂，又大大增加了养老金管理的交易费用。这也使得大量资金并不雄厚的中小企业徘徊在年金计划大门之外。契约型养老金计划运作成本虽低，年金运作完全集中于同一机构，又不免令人担心资金运作当中挤占挪用和投资失误的风险。
此外，学者也担心，企业年金的管理运营按照社保模式的投资理念，难免过于保守，很难真正达到保值增值的目的。
劳动和社会保障部一度提出，要研究制定中小企业在信托模式下的集合年金计划，但或许因为操作上的复杂性，至今迟迟没有出台办法。看来，未来能否研究出融合两类制度优点的养老保险计划，尚需要加速提上议事日程。
【关键词】缺陷药品；药品召回制度；药品召回保险；药品召回保险费率
一、药品召回保险制度在我国建立的必要性
缺陷产品召回制度，所谓召回，是指产品的生产者或者销售者在得知其生产或者销售的某类产品存在危及消费者人身财产安全的缺陷时，依法将该类产品从市场上回收，并免费进行检测、修理或更换的制度。药品召回保险是指承保主体提供的针对药品制造者、销售者将缺陷药品从流通市场和终端用户手中回收而产生的依法由其承担的召回费用的保险。药品召回保险的主要内容是承保有缺陷的被保险产品由于已经导致或可能导致他人人身伤害或财产损失而必须召回所发生的召回费用，包括告知费用、运输费用、仓储费用、雇佣额外劳动力的费用，员工加班费用、从新配送费用、聘请专业顾问进行危机处理的费用，以及其他合理及必需的费用。药品召回保险究其内容上讲，应该属于财产损失险的范畴。药品召回保险与药品责任险相互区别，两者处于药品缺陷问题发生的不同阶段。药品责任险以他人人身伤害或财产损失为前提，强调的是以产品责任法为基础的法定赔偿责任，而药品召回险以药品召回过程中企业承担的召回费用为前提，注重缺陷药品实际损害发生前为企业积极召回缺陷药品提供保险保障。
（二）我国建立药品召回保险制度的重要性
二、建立我国药品召回保险面临的困境
三、完善我国药品召回保险制度的展望
保险费率的厘定市场化，根据市场需求制定费率。在这方面我们大可借鉴发达国家的先进经验，加强国际交流合作，提高国内保险公司实力，但我们不能完全照搬发达国家现行风险率进行适用，我们还应该具体考虑我国现存经济发展和保险业发展的状况。若保险费率设置过高，对于保险公司来说进行赔付的风险过高，不利于召回保险业的起步发展，太低对于药品生产企业没有吸引力也是不行的。费率的制定应根据我国经济发展状况，药品行业发展现状进行。
四、结语
我国药品召回制度的完善和药品召回保险制度相辅相成，要建立完备的药品召回保险制度就必须建立一套完善的药品召回制度体系，而完善的药品召回制度也需要完善的药品召回保险制度作为保障。现今，我国药品召回制度已初步建立起来，药品召回保险制度的建立也是时候引起我们的重视了。药品召回保险制度的建立在降低企业财产风险同时，也能降低社会风险，是对公民负责任的表现，也是经济发展与社会进步的必然结果。
参考文献
[1]王利明.关于完善我国缺陷产品召回制度的若干问题[J].法学家.2008（2）
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[3]徐志英.产品召回制度：中国消费者的福音[M].北京法学出版社，2008
积极发展金融衍生品市场
徐宝林
自1972年外汇期货诞生以来,金融衍生产品的发展日新月异,新产品不断出现,交易规模屡创新高,成为国际金融市场的亮丽风景。根据国际清算银行(BIS)2004年底的统计,在有组织的交易所内交易的金融衍生产品交易额为873万亿美元,是当年全球GDP总量的26倍多。顺应金融发展的大趋势，商业银行应当抓住机遇,积极投身金融衍生品市场的建设。
大力发展金融衍生品市场的重点产品
根据金融市场发展阶段的总体情况,建议分阶段、分步骤、有选择地发展金融衍生品市场。寻找突破口，不断培育和发展新的衍生品种,在此基础上创造条件,带动整个金融衍生品市场的发展。
发展以人民币利率互换为重点的利率类金融衍生品。
利率期货是当今世界上成交量最大的金融衍生工具，从世界范畴的统计来看,在全部的金融衍生品交易中,利率类衍生品交易几乎达到90%。随着我国利率市场化进程的加快，目前我国利率市场化程度已大大提高，除存贷款利率以外，其他商业性贷款的利率均已放开,需要积极发展利率类金融衍生品交易市场。
利率互换，也称利率掉期,是指交易一方将自己的现金流与交易另一方的现金流互换，利率互换可以是固定利率换浮动利率、固定利率换固定利率、浮动利率换浮动利率。其定价原理是按照不同现金流的净现值相等原理计算所需的固定或浮动利率水平。核心在于以固定利率支付的一方用什么样的固定利率支付给互换对手利息，这是利率互换的定价问题，同时也反映了市场对未来利率的预期。从长期来看，利率互换业务不仅为金融机构和企业的资产负债管理与利率风险管理提供了有利工具，而且有助于提高市场的流动性和定价效率，形成新的基准利率品种，为其他衍生产品的创新提供了可对冲风险的工具。
利率互换业务可以为商业银行信贷业务提供重要的利率风险管理工具。在长期的利率管制环境下，商业银行没有主动管理利率风险的工具，国内大银行存款平均期限均在半年多，而资产运用平均期限远远高于存款平均期限，各大银行存在的利率风险敞口平均有几千亿元，当利率发生不利变动时，将引致较大损失。根据国际惯例，负债结构与资产运用相比，利率风险敞口过大就需要运用利率互换等衍生工具处置利率风险。利率互换作为银行的风险管理及资产负债管理工具，有利于解决资产负债结构错配问题。
有人认为,在利率没有完全市场化前,不能推出利率期货交易。其实，美国、日本等国家推出期货交易之前,利率并没有完全市场化。例如,美国1976年推出利率期货产品后,在1986年才实现完全市场化。他们是通过推出利率期货,逐步形成基准利率,反过来推进利率市场化进程。
适时推出汇率类金融衍生品。
作为交易量和重要性仅次于利率类的衍生产品，人民币汇率衍生品也是应该发展的品种之一。
2005年7月21日，我国实施了人民币汇率形成机制改革，人民币汇率由此前的盯住美元，变为了参考一篮子货币进行调整，中央银行加快了推动汇率形成机制改革的步伐，汇率风险呈现出逐步扩大的趋势。汇率对国民经济影响不断增大,出口企业和商业银行承担了不同程度的汇率风险。
从企业和个人规避汇率风险的角度来看，当前我国商业银行开展的远期结售汇业务、掉期业务已不能完全满足它们的需要，人民币汇率的期货、期权类交易需求增加，需要适时推出汇率类金融衍生品。
尽快恢复和发展国债期货。
从市场状况来看，应当尽快恢复和发展国债期货。因为在我国各种利率类投资工具中，国债作为利率市场的最基本品种，不仅是最受欢迎、市场交易最活跃的交易品种，而且它的发行机制、监管机制和现货市场都是最为完善的，其价格形成的市场化程度最高。
随着我们国家市场化改革和金融管制的放松，市场主体对于利率风险管理及其工具的需求越来越强烈，而国债期货正是利率风险管理的有效工具。不仅如此，国债期货交易还能显著地提高国债市场的流动性和透明度，为机构投资者增加新的投资品种，提供有效的风险管理工具，降低机构投资者的交易成本，有利于组合投资，提高资金使用效率。
发达国家的经验表明，国债期货是最有效的利率风险管理工具，很多国家在利率管制尚未完全放开之前，就已建立了国债期货市场。美国在1986年才实现了利率的完全市场化，但此之前，美国早已上市了2年、5年、10年、30年期等长期国债期货合约以及短期国库券期货合约。日本在1985年实现国债利率市场化的同时，就及时推出了10年期国债期货交易，而日本于1994年10月才实现利率的完全市场化。
从理论上讲，国债期货交易要以利率市场化作为前提条件，但另一方面利率市场化又需要国债回购、期货和期权市场作为配套的市场机制。由于国债利率是利率市场化的排头兵，因此更需要国债期货市场的起步和发展作为呼应。
国债期货推出后，将会为利率体系引入远期价格揭示机制，这将有利于促进市场形成利率和债券合理定价，有助于构筑更为平滑合理的市场收益率曲线，进而通过利率市场与股市、汇市变化的联动性促进整个金融市场的发展。
完善金融衍生品的交易制度与交易规则
金融衍生工具的特点是杠杆性、融资性、风险性和虚拟性。在积极发展金融衍生品市场的过程中,完善金融衍生品有关的交易制度与交易规则十分重要。
一是各种衍生品交易适时定价。改变目前银行对客户远期结售汇业务“单边市”的情况,远期交易采取到期日本金全额交割和轧差交割的方式，为银行间交易提供灵活性，促进市场供求平衡。
三是实行备案制的市场准入方式。通过实行备案制的市场准入方式，增强市场的竞争性，不断提高银行对市场走势的判断能力和风险规避能力。
四是加强培育中介机构，推行市场做市商制度。包括中小银行可以借做市商这个中介来完成买卖业务，在市场上得到更好的价格，也能更好地控制风险。逐步改变目前交易主体比较单一，交易比较集中的情况，增加市场产品的流动性，完善市场价格的发现功能。
五是培育多种衍生金融工具的市场基础。目前金融市场基准利率尚不完善，亟需监管机构和市场投资机构来共同培育。比如：对利率互换交易进行合理、准确的定价和估值，不断完善浮动利率基准和远期利率体系等。
六是增加市场透明度。在“公开,公平,公正”原则下,保护投资者利益,使投资者对市场价格形成理性的预期，促进金融衍生品市场的健康发展。
探索协调高效的市场监管
金融衍生品市场发展动力来自于投资者对市场的信心。中国的市场是一个转轨中的市场，为了使衍生品市场走上规范化发展的轨道，必须完善市场监管，建立严格的企业自身风险管理体系，探索适合我国国情的、协调高效的外部监管体系。
建立清晰的市场监管规则。一方面，金融监管部门要根据市场风险管理原则把金融机构的代客业务和自营业务按照金融机构自身的风险承受能力统一进行监管。代客业务和自营业务都体现为金融机构靠自身的信誉进行交易，在监管的过程中可以一并看待；金融机构要针对不同产品特点、不同的贸易背景、不同的客户对风险承受能力的不同提供差异化的金融衍生品。
建立严密的企业内部控制机制。参照三十国集团的建议，企业的内部控制机制包括：企业应在董事会批准的风险管理和资本政策的总框架下开展衍生品交易，并制定相应的管理规定；企业对已成交的衍生品，要定时计算价值，并与控制市场风险的限定标准进行比较；企业要全面测定信用风险；企业要及时跟踪衍生品交易的可实施性；企业要有严格的操作规程和监控制度。
不断完善交易所的自我管理。交易所要不断完善市场监控系统和财务安全保障系统。市场监控系统通过确定交易者的类型，分别确定套期保值者和投机者的最大持仓量，全程监控参与者的操作是否合法，防止市场纵和垄断；财务保障系统是风险管理和财务监视的结合，包括：保证金制度、逐日盯市制度、清算会员和客户资金分离制度、清算会员最低资本要求制度、财务稽核制度等。
强化政府的依法监管核心地位。政府监管的主要职责是：完善立法；加强对衍生品使用者的监管；处理突发事件；惩治违规行为。目前要进一步明确银监会、证监会、保监会和外汇局对金融衍生品市场的监管职责，避免监管的重叠与真空效应。在进一步完善市场风险管理体系和透明度建设的同时，鼓励商业银行进行金融创新，开发设计更多的风险转移和对冲工具，合理“配置”风险，将市场风险从被动管理逐步转变为主动调整和控制。
总之，发展金融衍生品市场，对提高我国金融体系的效率及其避险能力具有重要的意义。我国经济正处在上升阶段，金融衍生品市场具有广阔的发展前景。要结合我国国情，根据现阶段的经济、金融条件，积极发展金融衍生品市场。
（作者单位：上海浦东发展银行）
商品融资是个新商机
谢一平
目前，商品融资还没有明确的定义和范畴，没有很多案例，也没有成熟的风险管理手段和措施。笔者在此交流的是一些尚不成熟的想法，亟望能对银行管理人员有所启发，起到抛砖引玉的作用。
什么是商品融资
商品融资是指购买商或者销售商以其未来或者已持有的商品权利为抵（质）押，向银行申请短期融资的业务。商品融资的范畴与目前讨论较多的国内贸易融资的范畴交叉重叠，商品融资强调物权和物流对应的收益，不包括服务贸易融资，也不必然要求单据的转移。
按照融资对象划分，商品融资可分为卖方融资和买方融资；按照物权凭证的种类来划分，可分为仓单质押融资、发票融资、国内保理、国内信用证项下的打包贷款等。
我国银行业开拓商品融资业务的现状
早在2004年11月，联合国贸发会议在日内瓦召开“商品贸易融资和发展：创新的融资机制”的专家会议上就提出：需要大力发展商品融资业务。会议认为，在发展中国家和经济转型国家，获得资金的渠道受到严重限制。与世界市场贷款条件相比，发展中国家大多数银行只接受某些固定资产抵押放款。由于大多数人是初级商品生产者和加工者，缺乏资金而难以实现多样化生产的情况严重阻碍了发展。这次专家会议对商品融资进行了分析，提出发展中国家和经济转型国家更需要大力发展商品融资业务。
显然，对于习惯了不问具体债项用途的流动资金贷款的我国银行业来说，商品融资是一个很新的事物。抓住机遇，积极稳健地创新发展，才能抢占业务经营的先机。
目前，工行和招商银行推出了商品融资产品。2006年7月18日，工行与中国外运集团签订了《物流金融框架协议》，根据协议，双方将在物流监管与商品融资、物流结算、物流保理、物流担保和客户信用风险管理方面共同研发新型产品。双方在框架协议项下，签订了《商品融资专项合作协议》，承诺将共同为客户提供原材料及产成品库存、在途货物的融资。与中国外运集团的合作将强有力地推动在仓储保管和监管合作支持下的商品融资业务发展，在可以预见的将来，工行的商品融资业务将取得长足进展。目前，工行北京分行已经运作和推广了“汽车合格证质押贷款”，并尝试推广应收账款质押、仓单质押、国内保理、发票融资、国内信用证等新业务品种；工行上海分行于2005年底成功推出“钢贸通”和“车辆通”，为钢材商和汽车经销商提供短期融资。
招商银行为客户提供的商品融资产品包括：保兑仓、仓单质押担保贷款、动产抵（质）押贷款、商品提货权贷款、国内保理等。
传统流动资金贷款管理存在的问题
企业短贷长用，银行与企业陷入信贷怪圈。对“好”的企业，银行舍不得退，“求”着企业继续占用银行贷款；对“差”的企业，银行收不回贷款，流动资金贷款长期沉淀在企业的日常经营周转中，无从抽身，企业以低息成本长期占用银行资金，直至企业死亡或者逃废债，使得银行屡败屡战。
银行“灵活处置”，掩盖真实贷款质量。借新还旧、收回再贷、还旧借新、再融资、重组都是中国银行业特定历史时期的专有名词。不难想象，短贷长用下的借新还旧、收回再贷、还旧借新、再融资、重组暗含着不良贷款，在这种管理模式下，真实的贷款质量很难为外人所知。
开始具备“股东意识”和“市值意识”的商业银行终于树立起经济资本占用、经济增加值核算、净资产回报率、总资产回报率等概念，已经有越来越多的银行管理人员懂得了风险和收益之间的权衡原则，开始真正脚踏实地地管理每一笔融资业务风险。这是中国银行业可喜的进步，它将推动巨大的银行生产力。不再有借新还旧是一个标志。
但我们不应忘记历史。传统的流动资金贷款模式曾给银行业带来严重的资产质量问题。以工行历史上两次大规模剥离不良资产为例，流动资金贷款余额占剥离的贷款总金额的84.5%；在历年的政策性核销中，流动资金贷款核销金额占总核销额约72%。
商品融资风险管理要点―以仓单质押为例
交易背景和资料真实性审查。作为依托于商品物权和收益权的商品融资业务，对其交易背景进行严格审查当是题中应有之义。只有交易是真实的，物权凭证和单据才可能是真实的，商品融资对银行才可能是安全的。显然，交易背景和依托于交易背景的资料真实性审查是商品融资业务的首要环节。
银行、借款人和物流企业之间的商品存托和监管协议是风险缓释的重要手段。商品物权和收益权是商品融资的基础，因此在银行不可能建设大规模的仓库来存储货物的情况下，借助物流企业的保管和进出货物的协助监管，能够有效降低商品融资的风险。
选择不易腐烂、市价稳定、流动性良好的商品。
执行必要的购销方资信审查。商品融资将债项审查的地位突出于客户审查之前，但这不意味着完全免除客户审查环节。所谓“好人办好事”、“坏人办好事”、“好人办坏事”和“坏人办坏事”的组合中，“坏人办好事”的概率要远低于“好人办好事”的概率，因此选择“好人”是必要环节。
（作者单位：中国工商银行北京市分行）
面临需求升级换代的中国证券市场
阙紫康
改革开放后中国居民的消费需求经历了几次升级换代，对比不同时期不同版本的“三大件”可以清晰地刻画出演变轨迹。政府、企业和投资者是主导或支持中国证券市场发展的三大类市场主体，他们对该市场有不同层面的需求，但其需求目前都在经历该市场创立以来最为全面的一次升级。从发展趋势看，需求升级虽然不会在中国证券市场发展史上留下类似于新老“三大件”一样清晰的标记，但中国证券市场为此发生深刻变化毋庸置疑。
政府：中国经济需要一个更为强大的证券市场
目前就给中国金融结构选择挂上资本市场中心，抑或银行体系中心的标签为时尚早。中国的金融结构远没有定型，调整方向的选择也还在探索中。美国式的以资本市场为中心的金融结构体系是否适合中国，这是另外一个问题，但是，中国经济增长需要一个更为稳健的证券市场已成为共识。“国九条”的出台展示了政府致力于发展证券市场的决心，此后两年各种政策的出台和有效落实也表明政府有能力将决心变成现实。
对于一个政府主导型的证券市场，政府自身的需求变化无疑是影响该市场发展的最重要因素。为国有企业服务曾经在不自觉中成了政府对证券市场最重要的制度需求，而这一需求在现实中又退化成了为国有企业融资。今后，面对中国经济发展这盘大棋，政府会如何调配证券市场这一制度资源还有不确定性因素。可以肯定的是，为国有企业服务在今后不再是证券市场惟一重要的功能，而这一功能本身也不再会退化成为纯粹的为国有企业融资的功能。作为主导者，政府需求的变化为证券市场发展定下了基调，也为其他潜在的市场主体的需求、或原有市场主体潜在需求的显性化提供了空间。
企业：潜在需求被释放
融资仍然是企业对证券市场最重要的需求，因IPO暂停一年多这一需求在短期内存在集中释放的冲动。关于证券市场的融资功能，目前各界已普遍接受一个理念：证券市场最重要的功能是融资，这是没有问题的，但问题是应该在什么样的条件下融资。应该是“什么样的条件”，指导思想一定是对投融资双方都更为公平的条件。毕竟，“双赢”或“多赢”在任何时候都是一项制度安排保持长期稳定的坚实利益基础。基于全球最具潜力的上市资源储备和企业旺盛的股权融资需求，在未来相当长时期里A股市场将成为全球范围内IPO最为集中的地区之一。如果将A股市场与香港市场里的IPO合并计算，以中国企业为基础的IPO的数量和规模具备长期稳坐全球第一把交椅的潜力。
因股权分置中国证券市场失去了并购市场的大多数功能，也使通过证券市场建立规范的员工持股计划无法实施。全流通为这两项潜在需求的充分释放打开了空间。A股市场可能成为全球最活跃的并购市场之一，这有两个基本推动因素：（1）在国内，伴随着中国产业结构和产业组织结构的升级，以证券市场为平台，以上市公司为支点进行的并购活动对于并购双方都有需求；（2）随着中国企业群体整体实力的上升，外商直接投资（FDI）对中国经济发展以及外资本身的吸引力会逐步下降，通过证券市场获得中国企业的控制权和收益权的吸引力会成为外资投资中国的新的重要渠道，这也是中国企业家把自己的企业卖个好价钱的机会。
投资者：多元化需求开始显现
投资者投资需求的风险收益偏好的变化和多元化，是目前中国证券市场需求升级的亮点，也是整个市场发生变化的原动力。
二是添补风险收益断层的需求。在我国的金融工具结构中，低风险的国债和高风险的股票供给相对充裕，但以企业债券、资产证券化产品为代表的处于风险收益中间地带的固定收益类证券供给数量不足，这使投资者构建更为合理的投资组合少了重要的手段。随着“中国联通CDMA网络租赁费收益计划”和“莞深受益计划”相继开发成功并分别在沪深交易所上线交易，中国金融工具结构中的一道断层被弥补了。到目前为止两市这类金融工具不足10只，在数量上远不能满足需求。
三是奢侈性需求开始显现。如果以消费的眼光审视证券市场产品线，衍生产品一族无疑是证券市场中的奢侈品，它是为一批有着特殊的风险收益偏好的投资者提供的投资工具（或投机工具）。在早期，这一奢侈品的供给因为中国证券市场发展的阶段性特征而暂时缺货。2005年权证市场出现，衍生产品这一奢侈性消费品显现了旺盛的市场需求。随着股指期货、单只股票期货期权等工具的开发，中国证券市场的奢侈性消费品的品种会越来越丰富，而中国证券市场中也将多出一批致力于衍生品的激进投资者。这批投资者在享受着这一奢侈品的快乐时，也在不自觉中成了市场中专业的风险承担者，而一批专业化的风险承担者的出现无疑有助于中国证券市场优化其自身的风险分布结构。
四是证券市场出现新的投资风格。机构投资者的发展壮大是推动整个市场投资风格发生变化的主要因素，此外，还有一个因素正在起作用，即60和70年代出生的那批中国人正在步入事业的黄金时期，并将逐步开始自己的金融投资计划。研究表明在美国“战后婴儿潮”时期出生的那一代美国人，其头脑中没有1929～1933年大萧条的记忆，头脑相对简单且容易产生乐观情绪，他们特殊的投资风格自80年代以来已深刻地改变了美国证券市场的面貌。在中国，这批个人投资者会拥有什么样的投资需求和投资风格还存在一个逐步显性化的过程，但他们注定会在中国证券市场发展上打下自己的烙印。
反应：制度创新、市场创新、产品创新
面对需求的升级换代，以制度创新、市场创新、产品创新做出积极回应是证券市场的必然选择。
市场创新无疑会围绕着“多层次化”这个主题展开。让中小企业板尽快发展壮大起来，目前是中国资本市场多层次化发展的核心命题。此外，按照既定计划将吸引更多的科技园区企业到中关村报价系统挂牌，并打通该市场与中小企业板的“转板”渠道。新的《证券法》为“非上市公众公司”以及相应的非上市公众公司市场的出现奠定了法律基础，适时发展中国的“OTCBB”或粉单市场已没有障碍。
(作者单位：广东商学院，深圳证券交易所博士后工作站)
构建以市场为主导的证券市场创新机制
高莉
经过十多年的发展，中国证券市场得到了长足的发展。其中，创新，包括制度创新、产品创新、服务创新、机制创新以及监管创新，成为推动证券市场持续发展的根本动力，推动证券市场不断走向成熟。
近年来的主要创新举措
前几年，随着证券市场历史遗留问题所产生的不利影响的逐渐显现，证券市场陷入了成立以来不多见的持续低迷状态，投资者信心不足，市场融资功能几近萎缩，在这种情况下，证券监管部门统筹考虑，着手以健全和完善基础性制度建设为突破口，推出了一系列创新举措，主要有：
制度创新――股权分置改革。
股权分置是困扰上市公司十多年的一个顽疾，是证券市场早期制度设计中的一个缺陷，属于历史遗留问题。经过多年来的实践，对其的危害性以及必须解决的迫切性，已在相当大范围内取得共识。为此，在向全社会征集解决方案、理清思路、大胆探索之后，我国证券市场于2005年5月正式推出了股权分置改革试点，提出了“统一组织，分散决策”的解决办法，并随后在两市全面推行。截至目前，股改进展顺利，取得了较好的成绩，沪深两市已完成或者进入改革程序的上市公司共1119家，占应股改公司的83%，市值占比为81%，股本占比为79%，其中944家公司已经完成改革程序进入G板块，占应股改公司的70%，市值为29858亿元，占比约为72%。
股权分置改革，不仅仅是一项制度改革，更是一项制度创新，在没有任何可以参照和借鉴的情况下，通过各方力量的努力，融会市场共同参与主体的智慧，创造性地解决了这一顽疾。这一问题的解决，打破了制约股份顺畅流转的障碍，形成了流通股与非流通股之间的共同利益基础，理顺了证券市场的定价机制，为推进市场化的并购重组和深化国资管理体制改革奠定了坚实的基础。
结构创新――分层市场体系。
一个完整健全的证券市场，应该依据不同投资者、不同融资成本、不同产品特性而提供多样化的融资途径。例如，美国证券市场主要由全国易所、地区易所、信息公告交易市场、粉单市场、地方柜台交易市场以及电子交易市场等多个市场共同组成，定位各不相同，彼此之间互为搭配，相互衔接，有机地组成了一个多层次资本市场体系。
为改变我国证券市场结构单一，满足股权转让的需求和融资市场多样化的需求，近年来，我国证券市场推出了深圳中小企业板和中关村高新科技园区代办股份转让系统，逐步建立了以沪深主板市场、深圳中小企业板市场、三板市场及中关村代办转让系统为主的分层市场体系。截至上半年，沪深主板市场现有上市公司1323家，总市值4.33万亿元，年交易额2.97万亿元；中小企业板市场共有上市公司53家，总市值888.27亿元，年交易额868.53亿元；三板市场现有挂牌企业43家，代办转让系统有4家，例如世纪瑞尔。
产品创新。
近年来，我国证券市场在完善品种结构单一、改进市场缺乏低风险类产品方面有了较大进展，逐步推出了LOF、ETF、企业资产证券化产品以及权证等多种创新品种，活跃了交投，提高了市场的流动性，满足了投资者的需求。其中，权证和企业资产证券化产品更具有深远的战略意义。
作为配合股改的创新产品，权证上市开始一直保持着相当的市场活跃度，甚至也带动了标的股票的上涨。宝钢权证是第一支，总数为3.877亿份，2005年8月22日上市开始，至26日，即达到每日254.07%平均换手率，日T+0比率达到82.21%，市场活跃度几近疯狂。市场高度活跃的背后，反映出了市场参与主体（及潜在主体）对久违的市场创新品种的渴求。分析权证背后活跃的原因，既有供给不足、欧式期权内在缺陷、规模较小的自身原因，也有T+0交易制度、涨跌幅放宽的制度性因素，但更多的还是满足了市场参与主体的需求，即满足了投资者套利和套期保值的需求，上市公司既可以融资，也可以进行股权激励。券商能够进行发行和承销，市场创新类券商还可以发行备兑权证，也可以承销其他发行人发行的权证，从而有效改变目前证券公司的盈利模式。
企业资产证券化不仅是一项创新产品，更是我国社会资本形成模式的新的开始。与传统的债务融资和资本金融资不同，资产证券化不是以企业信用，而是以具体资产信用来进行融资。同时，运用结构性的交易架构，辅之以外部信用升级和评级，达到降低融资成本，增强融资安全性的目的。从成熟市场经济国家看，资产证券化已成为社会资本形成的主要机制之一。
近年来，我国一直在探索推动资产证券化的可行之路。继中国人民银行推出《信贷资产证券化试点管理办法》后，我国证券市场为满足企业直接融资需求，2005年8月26日成功推出了中金联通企业资产证券化产品，开启了企业资产证券化的新时代。截至目前，共有7只企业资产证券化产品在沪深交易所大宗交易系统上挂牌转让，融资额近200多亿元，基础资产覆盖城市高速公路收费、市政建设、电力销售、设备租赁、污水处理和BT建设等，其中，中国网通企业资产证券化项目融资额达103亿元，体现了直接融资对拉动经济增长的重要行业的支持作用。
企业资产证券化产品的推出，填补了固定收益类产品严重不足，尤其是弥补了中期档的产品不足的问题。期限匹配是资产管理的核心问题之一。目前固定收益产品中信用产品的期限主要分布在1年以下和7年以上，其中80%以上的企业债券选择7年以上的期限并不是企业融资需求所致，而是为了规避企业债额度审批而不得已延长的结果。一年以下的品种主要是短期融资券。也就是说，在1年至7年之间，市场缺乏可匹配的资金运作产品，其对资产管理和资金运作所带来的风险将不言而明。目前企业资产证券化产品期限主要在3～7年之间，较好地满足了机构投资者风险管理的需求。
金融创新成为解决现存深层次问题的重要手段之一
我国证券市场依托于转轨经济体制，从成立伊始就带有独特的“新兴＋转轨”特征，既要处理证券市场发展的增量问题，又要处理和解决许多深层次带有传统体制烙印的存量问题。发展的问题，可以学习借鉴国外成熟市场和新兴市场的发展经验，但深层次矛盾和问题的解决却无处参照，无可借鉴。如果只谈发展，却任由这些深层次问题和矛盾存在并持续下去，则无疑是放任危机和风险的累积与扩大；如果不发展或发展过慢，则存量的问题可能会完全抑制我国证券市场的发展前景。这就是中国证券市场发展的悖论，不能不发展，又不能发展过快，需要在发展中考虑可承受性、适度性和节奏性。
近年来，在着手推动证券市场发展的同时，创新更多成为了解决中国证券市场深层次矛盾与问题的主要手段和方法。通过金融创新，突破传统观念和落后的制度安排的限制，改变观念，改革制度，寻找市场发展的突破口。例如，企业资产证券化产品的推出，弥补了市场品种选择不足的问题，满足了企业的融资需求，降低了企业的财务成本，但更具有意义的是，通过该产品来带动证券交易所大宗交易系统的改进，完善现有交易机制，提升流动性，以双边报价逐渐引进和积累做市商经验，并在此基础上逐步建立我国证券市场固定收益类产品的交易系统平台。而这正是建立多层次资本市场体系所必须和必备的，同时，多层次资本体系需要有多层次的交易机制，固定收益类产品的交易机制也正是A股撮合交易机制的补充。
从微观层面看，创新产品为企业和机构投资者提供了风险管理的工具，满足了他们进行风险管理的需求。金融的本质，正是风险的管理。企业，需要管理好市场风险、营销风险、价格风险以及财务风险，机构投资者，需要管理好利率风险、期限匹配风险和投资风险。管理风险，需要有相应的管理工具和管理手段，创新产品正是适应了这样一种需求。从发达资本市场金融创新的历程与经验看，满足风险管理的需求成为金融创新的主要动力。
推动以政府为主导的创新机制向以市场为主导的创新机制转变
目前，我国证券市场的创新机制以政府为主导，由政府自上而下推动，体现了现阶段政府、市场和企业之间的角色定位与职责安排，也反映出目前我们仍然处于以政府为主的决策体制和从严的监管环境中。市场化和国际化是中国资本市场的发展方向，其标志之一是建立以市场为主导的创新机制。我国资本市场需要转变现有创新机制，建立以市场为主导的创新机制，培育市场创新主体，推动市场竞争的创新过程，营造公平、竞争和有效的创新环境。
（作者单位：中国证监会上市部）
投资型非寿险产品前景看好
杨鹂刘玉琳
随着金融创新力度的不断加大和资本市场的不断开放，投资型保险作为一种新型的金融产品，逐渐走进消费者的视野，成为投资理财产品的重要组成部分。由于具有保险保障和投资的双重功能，投资产品对于保险公司快速积累资金，壮大投资实力，增强市场竞争力具有重要的意义，成为保险公司产品创新的重要方向之一。
什么是投资型非寿险产品
投资型非寿险产品的需求分析
投资型非寿险产品的特点。
（1）兼具保险保障与投资功效
同其他金融产品相比,投资型非寿险产品的特点非常鲜明，除了具有一般金融产品保值增值、资金融通等功能，还具有保险保障的特别功效，这是一般金融产品所望尘莫及的。由于风险水平不同，一般金融产品适用的人群都有局限性，如风险规避型人群不适宜购买股票等高风险产品。近年来，人们对家庭财产保险、人身意外风险的保障需求日益迫切，这种需求无论对于风险偏好型还是风险规避型人群都普遍存在，使得投资型非寿险产品的适用面和发展前景更加广阔，在社会生活中扮演愈来愈重要的角色。
（2）投资风险相对较低
（3）投资起点低
除投资收益率波动性较大外，人民币理财、外汇投资产品等的投资起点均较高。如今年6月工商银行推出的“稳得利”人民币理财产品一年期产品认购金额最低5万元，预期投资收益率2.15%，而目前市场上的投资型非寿险产品投资金起点普遍较低，例如人保财险的金牛三年期产品最低投资金为5千元，年收益率3.14%。较低的投资起点使得投资型非寿险成为更加平易近人的投资选择。
（4）流动性不高
值得注意的是，同定期存款、人民币理财产品类似，保险产品的流动性弱于股票等金融产品，提前退保一般仅能获得银行同期活期存款利息的80%，直接导致投资收益的减少。因此，投资型非寿险产品更适合客户使用空闲资金进行投资。
国外投资型非寿险产品发展轨迹。
日本保险业规模仅次于美国，位列世界第二。日本及韩国均具有东方国家特有的投资储蓄习惯，两国投资型非寿险产品的发展轨迹对我国具有很强的启示作用。日本投资型非寿险产品诞生于1963年，在20世纪80年代增长较快，前五年增幅达到24.17%。根据日本财险协会2003财年的统计数据，在人身意外险的直接保费收入中，投资型产品所占比重为60.65%。韩国2004年财产保险的直接保费收入为225276亿韩元（约合人民币1877.3亿元），其中投资型非寿险占比高达42.8%。
日韩两国在投资型非寿险产品创新上的成果，一方面显示了投资型产品对非寿险业的拉动作用，另一方面也说明了投资型非寿险产品的设计满足了消费者保险保障和投资收益双方面的需要，契合了市场需求。
如何发展投资型非寿险产品
投资型非寿险产品成长空间巨大，但纵观国内该产品的发展可以发现，除了对投资金、投资收益率的几番调整，各家保险公司在产品结构、保障内容、客户定位等方面均没有明显改变，投资型非寿险产品一直局限在投资型家财险的狭窄空间，创新的步伐踌躇不前，这与广大客户对投资型保险产品的迫切需求尚有差距。笔者认为，财产保险公司应该从以下几个方面加强投资型非寿险产品的发展。
设计理念多元化。
（1）科学细分市场
目前投资型非寿险产品的市场定位较为宽泛，保障功能针对性不强，难以满足客户多样化的需求，一旦利率水平发生波动，消费者容易转向其他投资产品。为此，财产保险公司应该加强客户研究，根据客户的地域、年龄、收入水平等特征，细分客户与市场，深度挖掘潜在的保险需求，以细致入微的保险保障设计，让客户找到归属感，从而凸显产品的保障功能，增强产品的吸引力与营销效果。
在产品的设计理念上，可以借鉴日韩经验，引入保障内容多元化的产品设计理念，开发投资型意外伤害保险产品、投资型家庭财产保险与人身意外险组合保险产品，提升产品保障功能对客户的吸引力，丰富和健全投资型产品体系，发挥财产保险公司可以兼营财产、短期意外和健康保险的优势，减轻投资型产品收益率过高给公司造成的压力。
（2）强化投资功能
产品开发标准化。
产品开发标准化就是针对特定的销售渠道，通过保险条款、定价、业务单证、管理流程和服务的统一，对承保风险进行标准化、格式化和固化的保险产品开发模式。作为一种集合保险保障功能和投资功能的特殊产品，其产品标准化可以按照产品层次，做到四个方面的标准化设计。
（1）核心产品标准化
核心产品是提供给客户的最基本的保障和价值。投资型产品针对个人投保人，这就要求保险产品提供的核心保障要准确地对应细分市场需求，设计简单、清晰的具备保障功能保险条款和投资功能的保险条款，从而形成可供选择的菜单式或积木式的标准化产品。
（2）有形产品标准化
保险合同是保险产品有形的物质载体。这种有形载体不仅包括保险条款、保险单，而且还包括相应的宣传资料。从保险企业营销策略实施和控制风险的角度，投资型产品的特点决定了作为保险产品有形的物质载体，其形式应当强调标准化。
（3）期望产品标准化
期望产品是投保人购买保险商品时期望得到的保障和价值，包括愿意支付的保费、及时充分的赔付和预期收益等。投资型产品针对个人客户，不同的销售渠道销售成本差别较大，需要按照不同渠道的销售成本确定反映成本结构的差异化费率。因此，投资型产品适合按渠道划分，设计不同定价的定额保单，从而使期望产品标准化。
（4）附加产品标准化
附加产品是保险公司为投保人提供的从承保、风险管理到理赔全过程的服务。投资型保险产品作为金融产品的一种，其可模仿性非常大，当各个保险公司所提供的核心产品、有形产品和期望产品大体一致，难以有效地进行差异化，竞争将表现为谁能增加为客户服务的附加价值。通过建立标准化的业务流程和服务体系，可以使保险产品的服务价值得以有形体现，使投保人感受到保险产品所带来的物质和心理上的满足，使其从被动或试探性消费走向自动消费。
销售渠道多样化。
投资型产品的标准化必须和多样化的渠道销售策略相互配合，相互促进，才能获得成功。
目前，国内投资型产品的销售渠道单一，主要依靠银行的兼业、业务人员直销和个人营销，部分产品销售借助邮政和网络。而在银行柜台，针对不同的保险公司产品多渠道交叉销售的现象较为普遍，因此，各个保险公司之间间接销售渠道的竞争也十分激烈。
（作者单位：中国人民财产保险股份有限公司）
推动寿险产品创新
刘云龙
技术创新、渠道创新引领保险产品发展
技术创新引领产品发展。
自1996年起，央行连续七次下调居民储蓄存款利率，一些寿险公司出现利差损。为适应经济和金融环境的变化，各寿险公司从1999年开始相继推出了投资连结保险、分红保险、万能保险等新型人身保险产品。这些新型人身保险产品兼具投资功能和保障功能。虽然，投资连接保险、万能保险“创新不创收”，但分红保险大行其道，不少寿险公司的分红险业务比重超过了60%。
渠道创新引领产品发展。
从2001年开始，一些保险公司开始通过银行销售寿险产品，并根据银行销售的特点开发了专门的银行保险产品。自2002年第三季度开始，银行保险业务已全面超过团险业务。目前，个人寿险、团险、银行保险成为寿险公司的“三足鼎立”。
目前，不少寿险公司正在探索、推广职场销售方式，它在一定程度上对于打通团险直销体系和个人营销体系将起到十分重要的作用，也会在一定程度上推动产品发展。
在技术创新和渠道创新引领我国寿险产品发展的过程中，供给水平得到迅速提升，全行业的产品开发管理水平不断改善，数据积累、经验分析、产品定价等能力明显增强，特别是产品创新带动了寿险公司整体经营管理水平的提升，信息技术管理、财务管理、投资管理、风险管理、销售管理、业务管理等方面都得到了迅速发展。
当前寿险产品发展的局限
目前，在我国寿险产品发展过程中，面临着四大主要矛盾：
产品移植与产品本土化的矛盾。以个人投资连结保险为例，产品设计结构约定保险企业承担保障风险，保户享受全部投资收益的同时承担所有投资风险。但实际情况是，投资收益的剧烈波动打破了“保险产品无风险”的基本观念，导致大面积的退保风潮，给保户和保险企业都造成不利影响。究其原因，主要是研发人员在产品账户结构设计上复制国外同类产品，忽略国外资本市场相对成熟、保户对资本市场波动具备风险意识和承受能力的基本事实。而我国资本市场正处在发展的初期，市场并不成熟，收益难以稳定，消费者对收益波动的保险产品几乎没有心理准备。可见，产品设计结构没有处理好产品形态过渡所需要的一些必要特征，忽略了国内居民的消费和投资习惯。
产品供给与产品需求的矛盾。一方面，产品数量多，但是有保费规模的产品不多。目前我国保险市场上产品总数超过了1300余种，但是其中800余种累积保费不足百万元人民币，甚至出现该产品的保费收入还不及寿险公司对该产品的开发和管理费用。另一方面，产品开发与销售存在错位现象。有些产品是为特定目标市场设计的，产品本身没有问题，但卖给了不合适的群体。
产品发展与销售管理的矛盾。很多保险产品的开发并没有立足产品技术含量和风险管理能力，仅仅是依靠财务政策推动和销售激励拉动。一旦其他主体大举进入该市场，产品的技术附加值得不到体现，市场竞争就只好在“价格战”上徘徊，导致业务发展大起大落，产品赢利性很差。
产品发展与市场环境的矛盾。随着精算技术、风险管理技术发展，许多保险产品推广在技术层面上是可以实现的，但由于社会经济制度等方面的制约，保险企业不愿意进一步开拓某些领域，这一问题在医疗保险领域体现得尤其明显。由于我国医疗管理、医院管理、药品管理制度不完善，导致保险企业单方面无法控制医疗赔付成本，几乎所有的保险公司医疗保险都处于净亏损状态，与之形成强烈反差的是老百姓对医疗保险市场的需求最为热烈。
针对保险需求，大力推动产品发展与创新
目前，我国金融保险制度正在完善，国家大力推动保险业发展的举措正在逐步贯彻落实，保险行业基础建设正在大力推进。2005年，新的行业经验生命表编制完成，为寿险产品，尤其是个人年金产品提供了更为科学的精算基础。通过改革产品监管制度，规范产品形态，规定预定利率上限，加强产品信息披露，规范产品经营，加强销售行为管理等一系列措施，不断加大产品监管制度建设和改革力度，为保险企业自主创新提供了良好的外部监管环境。而且，对外交流十分频繁，与发达国家保险业的合作日益紧密。因此，我国保险业有能力根据市场需求和自身发展基础开发创新寿险产品。
兼顾中国国情、金融市场特色和居民消费倾向，应该成为我们制定产品发展创新战略的重点。现阶段，我国寿险需求主要集中在解决人口老龄化、健康风险保障和“三农”保险等方面。
积极改革产品制度结构。
截至2004年底，我国60岁及以上老年人口达到1.43亿，占总人口的10.97%，在2050年以前，老年人口还将以每年3.2%的速度增长。由于计划生育政策的实施，城镇新增家庭大部分是双独生子女家庭，他们要负担四位老人的养老和医疗，可见未来寿险市场养老年金和各项医疗保险仍然是产品创新的主要方向。针对这些市场需求，一方面要开发涵盖范围更加广泛的新保险产品，另一方面要改革现有寿险产品的产品制度，为产品发展注入新活力。
目前，我国健康护理保险的市场需求旺盛，也将成为健康保险的主流。2006年6月国务院出台的“国十条”中允许有条件的保险公司购买医院，将对医疗保险产品管理非常有利。寿险公司可以通过下属医院直接或间接控制保户的医疗支出，不但有助于寿险公司降低成本，还可以提高服务效率，可以预见各种层次的医疗保险新产品将大量出现。
细分市场需求。
以个人健康保险为例，高收入和低收入群体对健康支出占总支出比重的承受能力是不一致的，对于一部分较为富裕的群体，他们对健康保障的需求不仅仅简单停留在重大疾病和医疗事故赔付这些初级需求上，客户有更高层次的健康需求如牙齿护理、定期健康检查、专属家庭医生、急诊特别服务等等，这些需求都应该纳入保险产品的设计中，以差异化的费率体现差异化的需求。
加强风险管理和服务创新。
目前，我国寿险市场承保利润空间仍然存在而且相对富余，存在让利于保单持有人的需要和趋势，需要通过保险产品给客户创造增值服务和便利，通过保险公司转移和管理各种风险，是客户购买保险的重要目的。
金融个人工作计划书1
一、20--年工作计划中的重点仍以客户为中心，做好结算服务工作。客户是我们的生存之源，作为营业部又是对外的窗口，服务的好坏直接影响到我行的信誉
1、我行一直提倡的“首问责任制”、“满时点服务”、“站立服务”、“三声服务”我们将继续执行，并做到每个员工能耐心对待每个顾客，让客户满意。
2、随着金融业之间的竞争加剧，客户对银行的服务要求越来越高，不单单在临柜服务中更体现在我行的服务品种上，除了继续做好公用事业费、税款、财政性收费、交通罚没款、BSP航空等结算外，更要做好明年开通的高速公路联网收费业务、开放式基金收购业务、证券业务等多种服务品种，提高我行的竞争能力。
3、主动加强与个人业务的联系，参与个人业务、熟悉个人业务以更好为客户服务。
虽然已经上了综合业务系统，但因为各种各样的原因还没有能做到真正的综合，是我营业部工作的一个欠缺。
4、以银行为课堂，明年我们将举办更多的银行结算办法讲座，增加人们的金融知识，让客户多了解银行，贴近银行从而融入到我行业务中。
二、强内控制度管理，防范风险，保证工作质量。随着近年来金融犯罪案件的增多，促使我们对操作的规范、制度的执行有了更高的要求
1、督促科技部门对我营业部的电脑接口尽快更换，然后严格按照综合业务系统的要求实行事权划分，一岗一卡，一人一卡，增强制度执行的钢性，提高约束力。
2、进一步强化重要环节和重要岗位的内控外防，着重加强帐户管理(确保我行开户单位的质量)和上门服务。
3、制定出财务人员工作计划，进一步加强会计出纳制度，严格会计出纳制度的执行与检查，规范会计印章和空白重要凭证的.使用和保管。
4、重点推行支付密码器的出售工作，保证银企结算资金的安全，进一步提高我行防范外来结算风险的手段。
5、规范业务操作流程，强化总会计日常检查制度以及时发现隐患，减少差错杜绝结算事故。
6、切实履行对分理处的业务指导与检查。
7、做好会计核算质量的定期考核工作。
五、以人为本提高员工的全面素质。员工的素质如何是银行能否发展的根本，在目前人员流动频繁的情况下我营业部急需要有一支高素质的队伍
1、把好进人用人关。
银行业听着很美，其实充满竞争和风险，所以到我营业部需要有一定的心理素质和文化修养。在用人上以员工的能力且要能发挥员工潜能来确定适合的岗位，从而提高员工的积极性。
2、加强业务培训，这也是明年最紧迫的，现已将培训计划上报人事部门，准备对出纳制度、支付结算办法、综合业务系统会计制度、新会计科目等基础知识以及各种新兴业务进行培训。
3、在人员紧张的情况下仍要加强岗位练兵，除了参加明年的技术比武更为了提高员工的业务水平。
4、勤做员工的思想工作，关心鼓励员工，强化员工的心理素质。
5、有计划、有目的地进行岗位轮换，培养每一个员工从单一的操作向混合多能转变
金融个人工作计划书2一、职业道德和专业素养
业务部作为公司的窗口，直接面对客户，个人的一言一行代表着公司的形象，因此必须树立良好的个人形象和精神风貌，掌握全面的业务知识。我们给客户传递的不只是信任感，更是一种信赖感。担保行业不同于一些传统行业，我们不需要对客户卑躬屈膝，当然也不能唯我独尊。应该不卑不亢、坚持原则、自信、大方，建立一种互利、互信、平等的合作关系。熟悉公司每种业务的办理流程和所需资料，加强专业知识的学习，如财务、法律等，是我工作的第一要务;了解每个行业的发展状况、变化趋势，结合自贡本地经济结构特点，重点掌握化工、机械加工、塑料制品、建筑建材等传统基础性行业的现状和趋势，成为我第二阶段的学习目标。学会分析企业的经营情况，建立一套分析模型，从定性分析做到定量分析，使每个企业的真实经营情况得以还原，帮助我们更好的判断风险、评价风险、控制风险，成为我第三阶段的学习目标。
二、营销渠道的开发和维护
做业务离不开营销，一个好的业务人员不仅是会卖产品，更是会营销自己。树立良好的精神风貌和专业的个人形象，有道德、讲原则，在工作中游刃有余，展现自己独特的人格魅力，我想，营销的第一步已经成功了。怎样才能建立自己的营销体系，不仅能使客户找到你，还能与客户成为朋友，其中第一条就是得到银行、信用社、邮政储蓄等一系列金融机构的支持，与他们建立良好的合作关系，让他们为我们带来更多优质的客户。第二、让客户为你带来更多的客户，认真对待每一笔业务，用心对待每一个客户，相信他就会给你带来更多的客户，你的财富就会源源不断。第三、通过网络、媒体等公共平台需找你的目标客户，当然也包括你的亲戚朋友都会成为你的帮手，有效的利用身边一切可以利用的资源、整合资源，相信就能事半功倍。
三、加强反担保方案的设计能力
众所周知，各项指标都很优秀的企业都不会成为我们的客户，能与我们合作的都是存在某种瑕疵的企业，在这种情况下，我们既要控制风险又要开展业务，给我们提出了更高的要求。对客户的反担保要做到深入挖掘，重点分析，按照公司领导的核心要求“增大客户的还款意愿，增加客户的违约成本”，那么我们必须对客户进行深入、细致的调查，摸清企业的真实情况，特别是法人的个人资产要深入挖掘，不容客户隐瞒或虚构，只有这样才能对症下药，设计出的反担保措施。其次，换位思考，从客户角度出发分析哪些反担保措施是客户觉得制约力的`，在反担保设计中做到“覆盖面广，核心抵押物突出，执行难度低，变现能力强”。
四、建立科学的风险评价体系
虽然风险控制不是我们的工作重点，但作为业务人员的我应该尽自己所能把风险控制在第一阶段。首先确保收集资料的详尽、真实、准确，其次在现场调查中做到客观、深入、细致，做到多渠道、重验证，全方位对企业进行了解调查，利用好工商部门、银行、税务部门、企业上下游关系等诸多渠道。业务人员也应该是一个多面手，对财务和风控也应该认真学习，建立一套定量的风险评价体现，使自己在工作中也能反复验证，不断改进。使自己的业务能力得到全面提升。
五、强化服务意识和风险防范意识，创新工作方法和措施
人不仅要会走路，而且应该学会不走寻常路。任何时期的墨守陈规、固步自封终将导致被淘汰，对于高速发展的现代企业更是如此。担保业是一个受政策面和资金面制约力极强的行业，要在这个行业里立足、生存，必须要学会创新，才能更好的应对不断变化的市场。尤其是国家正在逐步实行利率市场化改革，说明国家正一步一步放宽金融市场，把资金交给市场，使优质资源得到更大限度的资金支持，更好的发挥市场效应，使市场的供求关系得以限度的提升，当然这样加大了整个金融体系的风险，那么我们更要学会更好的控制风险，解读政策、顺应政策、应用政策，制定更合理的发展方向，并针对一系列宏观经济的变化更好、更快的对我们的工作方法做出调整，不断提升风险防范意识和服务意识，创新思维，这样才能更好的完成工作。
金融分析协会以“培养大学生兴趣爱好，普及现代金融知识，营造校园理财文化提高大学生综合素质”为宗旨;以“善用金融，理财有道”为口号。本协会应以团结进取，求实创新.与时俱进的精神，努力提高会员的综合素质，逐步扩大规模和影响，让会员在这里学到知识，扩展视野为目标开展各项活动;普及金融理财知识，通过学习和交流，既能提高会员的综合能力，又能达到共同进步的目的。协会加强基础训练，培养和提高会员的多种能力，参加携手“求知，求实，求友，求进”;立足于校内，走向校外，共同营造一个大学生的第二课堂。
学习方面
一.《课堂齐齐学》
二：《专家讲座》
三：《视频讲座》
四:《证书齐齐考》
金融个人工作计划书4计划一：20--年，全行个人金融业务的总体思路是：“以客户为中心、以市场为导向”，全力实施“经营客户”战略。坚持“一个中心，六个基本点”的基本策略，即以“经营客户”为“中心”，以客户、产品、渠道、服务、经营品质、执行力“六个基本点”作为“经营客户”战略的重要支点，继续强化“狠抓三条主线不动摇”为具体抓手。通过实施渠道管理精细化、客户经营精细化、服务管理精细化、操作风险管理精细化、产品销售精细化五个方面入手，全面提升个人金融精细化管理水平，推进经营管理上台阶、上水平。
一、20--年个人金融业务经营管理策略
(一)产品策略：继续坚持狠抓产品销售不动摇，以做全和做强产品为目标，在巩固传统强项产品优势地位的基础上，进一步加强弱项产品的销售能力;优化产品销售结构，注重现有网点产能的挖掘，重点抓好点均线下网点的产能提升，力争通过现有网点产能的整体提升，最大限度的缩小与同业在规模上的差距;以交叉营销和联动营销为抓手，提高客户对产品的认知度和依赖性，通过产品的交叉覆盖和服务的完善改进，稳定和拓展客户基础，提升单一客户对建行的贡献度和忠诚度。
(二)客户策略：要充分依托理财中心，深化二代转型，围绕“一个中心，六个基本点”，坚定不移的落实“经营客户”战略;20--年经营客户的重点要在精细和固化上下功夫，要坚持客户拓展和产品销售互促共进，扩大规模和优化结构并举并重的经营原则，在竞争中要确保有足够大的大众客户，有足够多的好客户，强化客户营销维护能力，挖掘存量客户潜能。通过提高产品覆盖度来留住客户，培育客户向上迁移成长，促进客户格局和渠道格局的相互匹配和全面融合。
(三)渠道策略：20--年渠道建设重点要在解决渠道总量扩大、覆盖面提升、区域结构优化、功能扩充等紧迫性问题上下功夫。一是要稳步、快速扩大物理网点数量，要重点布放在中心城市行和“第二梯队”，以及经济快速发展的县域地区，形成和同业抗衡的主阵地;二是继续大力发展自助渠道建设，力争在三年之内使自助银行与物理网点数量达到3：1比例，延伸服务半径;三是着力建设客户经理和理财中心软渠道，按照专职、专业、专注要求，带出一支新队伍，开拓一片新天地，打造一个新阵地，形成物理网点、自助设备、理财中心和客户经理相互协同、相互唿应、相互补充的全新渠道格局。
(四)区域策略：持续推进中心城市地区、重点发展地区和发展地区三大区域发展策略，着重打造“第二个------”。20--年“三大梯队”的经营目标是：中心城市行个人存款新增和中间业务收入还要保持同业第一，坚守主阵地，作出更大贡献;继续打造“第二个------”，使其在同业形成绝对竞争力，提高贡献水平，瞄准第一梯队，实现突破跨越;“第三梯队”要实现快速崛起，通过加速发展，赶超同业，缩短差距，尽快向第二梯队跟进靠拢，提高对全行业务的贡献度。
二、20--年个人金融业务工作要点
(一)加强业务创新，做全、做强产品
1、狠抓一季度个人业务旺季营销工作，以“个人存款，实物金、个人客户”为核心，以基金、保险、借记卡，产品覆盖度和临界区间客户提升，自助设备开机率、账务性业务替代率及网点替代率为重点，做实旺季营销。
2、完善自上而下到网点的产品销售垂直作业模式，加大通报考核力度，营造良好的竞争氛围。
3、继续推进产品“扫零、达标、越级”
和“保险、基金、黄金攻坚战”，做全产品，弥补“短板”，提升网点均衡销售能力。
4、持续加大对理财产品的销售力度，加强总行“利得盈”、“大丰收”、“日新月异”等常规理财产品特别是开放型产品的销售工作，进一步巩固提升我行自行设计发起的“干元”系列理财产品当地品牌优势;
加大对信托公司信托计划产品的销售力度，逐步搭建我行理财产品和信托公司产品相互补充的销售模式。
5、进一步做大做强个人黄金业务，扩大品牌影响力，加强实物金业务成本控制，提升实物金经营管理水平;
加强对账户金的销售力度，与电子银行渠道联动，提高账户金产品覆盖度;加强账户金交易规范管理。
6、试点推出移动保管箱业务，建立从业务布局、申请开办到日常管理等一整套保管箱业务管理办法和操作规程，稳步推进保管箱业务的发展。
7、建立完善自上而下的基金产品销售信息传递链条，提高股票型基金、主代销基金、基金定投营销能力;
充分发挥个人客户经理队伍作用，提升各级销售人员的系统工具使用能力、数据挖掘能力、客户服务能力和精准营销水平，努力提高新老基金代销市场份额;加强与基金公司合作，做好基金从业资格考试;加强与电子银行渠道联动，进一步规范货币基金交易。
8、做好凭证国债、储蓄国债、记账式国债产品的销售工作，巩固提升地区同业优势地位;
加强记账式国债的风险管控，利用技术手段建立频繁、大额交易日常监控机制。
9、提高对保险产品的销售管理能力，建立完善寿险产品网点资源配置考核方案;
建立保险公司销售支持人员规范管理制度;加强与保险公司合作，加大对网点一线销售人员保险专业知识培训力度，做好保险从业资格考试工作，提高我行自身保险销售能力;做好客户风险评估，提高客服务水平。
10、加强理财卡、龙卡通借记卡、支付宝联名卡等发卡的工作力度，扩大借记卡存量市场份额，提高新发卡的质量;
持续开展折转卡及提升借记卡的动户率，加强对准贷记卡业务资产质量的管理，控制不良透支的攀升，降低不良率;按照总行部署，积极拓展推广借贷合一卡、陆港通、预付卡等新产品。
11、加大个人外汇业务宣传力度，加强队伍建设，加大制度梳理和对下培训力度;
试点开办并逐步推广外币代兑业务;选择重点地区、重点网点加大对个人国际速汇、个人外币汇款、个人结售汇等外汇产品的推广工作力度，打造全区个人外汇业务标杆网点，并发挥其带头作用。
加强与中粮可乐公司合作，积极拓展中粮支付业务。
13、强化产品交叉销售，推广个人金融产品套餐服务，提升产品覆盖度。
14、调度内外部媒体资源，做好重点产品营销宣传和品牌推广，做好客户体验活动宣传，把好宣传材料关。
(三)完善队伍建设强化客户服务
15、继续强化个人客户经理队伍建设，提高专职个人客户经理的覆盖度和充足率。
16、以理财中心为考核单元进一步加强对个人客户经理的考评管理，在二级分行层面推广典型考评办法。
17、量化个人客户经理考核指标，完善客户经理产品销售、客户新增等关键业绩的考核量化，突出个人客户经理销售主渠道的作用。
18、以产品销售为纽带，以顾问式客户关系管理为依托，建立并完善全新的客户关系管理体系。
19、通过多种手段持续巩固二代转型成果，全力做好20--年网点二代转型工作。
21、固化100家理财中心vip窗口柜员配置规范的基础上，向全辖网点理财中心覆盖推广，进一步解决理财中心空心化问题。
22、强化客户分层服务，加强理财中心客户引导分流，进一步提升理财中心客户服务功效。
23、在二级分行层面抓好经营客户系列提升措施、规定动作和个性动作的实施落实;
创新内容和形式，持续执行个人客户例会制度。
24、在持续开展标准化理财中心创建的基础上，着力实施创建精品理财中心活动，以点带面，形成理财中心成长发展的良好梯队。
25、持续做好客户经理三大工具的运用推广，优化客户经理营销作业考评系统，与产品推广紧密结合，提高系统工具的使用效能。
设计“理财规划与客户资产配置分析工具”，为客户经理进行产品销售和客户维护提供强有力的支持。
26、持续常态推进临界区间客户拓展上移活动和客户四个必备金融工具的营销推广，提升产品覆盖度和联动营销能力，强化客户联系和产品推荐。
27、将客户信息质量维护作为一项基础性工作，持续抓好分阶段客户信息质量提升。
28、全力实施客户经理营销能力素质提升打造项目。
29、开发系统平台，对个人客户经理基础信息和日常维护
实施系统化、工具化管理;在客户经理营销作业考评系统中搭建客户积分管理系统，按客户忠诚度和产品覆盖情况对客户进行分层和差别化服务。
30、组织全行个人客户经理专业技能考试，强化个人客户经理经营和管理水平
31、举办个人客户经理销售pk赛，增强个人客户经理实战能力
32、举办各类专题培训班，全面做好一线员工培训工作
33、抓好基金销售从业人员培训及考试工作。
34、加大个人黄金业务从业人员培训力度，研究通过外部权威机构考试认证方式。
35、做好保险从业资格考试工作，提高保险从业资格持证人员数量。
(三)加强渠道建设提升服务水平
36、持续调整网点布局结构，在20--—20--年布局规划指导下，结合西部大开发与十二五规划发展战略，适当增设我行在发达地区(包括县域)的营业网点。
37、持续推进网点购置、装修建设，加强中心城市行和重点区域的资源配置，切实提高中心城市行的网点自有率水平，使中心城市行网点自有率提高5—10个百分点;
重点调整低产网点和5年以上未标准化装修网点;继续优化营业网点视觉形象标准，符合总行vi标准网点比例达到98%以上;结合我行二代转型及打造100家标准化理财中心战略继续支持个人理财中心的优化改造工作;在赤峰建设1家保管箱业务项目;继续加大离行自助银行选址规划建设，使离行自助银行成为物理网点的有效补充。
38、全面提升渠道建设管理水平，落实集约化管理，制定全行网点建设工作流程和考核机制，进一步强化和完善网点建设责任机制。
39、试点推广网点建设后续跟踪评价工作，完善网点后评价体系，建立网点配置模型、网点选址模型，完善两大渠道建设管理模式，加大网点建设情况检查督导力度;
总结分析资本性支出对网点销售的支持提高程度。
40、进一步完善自助业务运营管理体制，深入推进自助设备集中专业化管理步伐，力争年底实现全行自助设备的集中管理工作，打造一支专业化和高效化的自助设备管理队伍。
41、进一步强化自助业务基础管理，继续加大自助设备“剁尾巴”考核力度;
加大宣传，提高设备分流率;积极拓展自助渠道的交易功能;进一步精细对设备服务厂商的管理和考核，切实提高设备运行和服务质量。
42、继续加大自助设备的经营管理考评力度。
要突出对重点行、重点地区的政策倾斜。打造--------的第一梯队，提高上述行的经营管理水平，使其在设备规模、运营指标、设备收入贡献、柜面替代率水平上切实起到引领全区的作用。在此基础上，带动以唿伦贝尔、赤峰、通辽、锡盟、乌海为代表的第二梯队加快发展，有效提高设备交易量和收入贡献度。帐务性替代率要达到60%以上，同时要重点提高附行式设备的替代业务能力。
43、突出抓好离行式自助银行的建设。
将自助渠道的建设放在与网点同等重要的程度来建设。力争在未来三年内实现自助银行与网点数量比达到3：1。
44、调整设备布局结构，力争实现全行每个网点配备存款功能设备;
严格控制低产、低效设备的产生。力争将低产设备控制在5%以内。
45、继续做好自助业务风险的防控工作。
进一步规范自助业务操作流程;提高自助业务自查、抽查及普查工作质量，教育员工识别和自觉规避业务风险，提高自助业务风险防范能力和履岗能力。
46、利用行内外资源，采取多种渠道和方式来加强自助业务知识培训。
47、通过持续开展星级网点管理，固化和提升网点转型效果。
拟在原有五星级、四星级、三星级网点的基础上，把星级向下延伸，增加二星级网点的评选。
48、整体提升全行网点服务质量，重点体现网点服务的稳定性和服务的固化。
49、从破难点和顽疾点入手，贯穿全年开展“抓服务、固成果、上水平”服务提升攻坚活动，循序渐进，实现网点服务水平的有序提升。
50、按照每季度两次的频率对所有营业网点开展神秘人检查。
51、打造理财中心服务标准，提高理财中心服务质量，打造建设银行理财中心服务品牌。
52、完善网点服务考核机制，强化网点的服务考核，在规范统一服务流程的基础上，提高零售网点的营销服务质量和水平。
53、加强对网点和个人客户经理的培训力度。
在培训分工上，区分行侧重对员工能力提升的培养，二级分行则重点进行基础知识的培训。
(四)强化基础管理，倡导合规经营
54、贯穿全年开展“破难点、整顽疾”风险管理提升攻坚活动，以进一步加强对私柜面操作风险管理，强化屡查屡犯问题的整改。
55、继续强力打击自办业务和柜员禁止性规定，彻底杜绝有章不循、违规操作，提高柜员风险防控和合规经营的意识。
56、提高发卡质量，对不动卡进行定期激活和清理，规范理财卡等产品收费，建立完善的客户升降级机制，实现按标准发卡，提高银行卡年费收缴率及商户回佣，优化准贷记卡功能，对打卡等事务性业务逐步进行全行性集中处理。
57、制定并下发《零售网点岗位绩效考核管理试行办法》，规范统一全行零售网点各岗位的绩效评价内容、过程和结果。
58、理顺理财产品销售规范，解决理财业务多头管理问题，加强对条线、分行特色理财业务的监督和指导，定期对分行销售合规性开展检查，规范操作。
59、加强全行网点资源配置的集中统一管理，全面清退外部保险机构驻点，做好代销保险产品销售组织
60、加强投资者教育，正确引导客户合理配置资产和稳健投资，帮助客户树立正确的投资理财理念。
61、继续抓好基础管理系列措施工作，将其作为常态化、制度化管理手段，实行动态考核，着力提高网点人员基本业务技能和风险防范意识，建立个人金融部位风险和案件防控的长效机制。
62、加强主动发现问题、分析问题的能力，做到事前预防。
63、强化整改工作。
64、完善基础管理考核机制。
继续以个人金融业务基础管理考核系统为依托，对营业网点、二级分行基础管理水平综合评价，连续考核，进一步夯实全行个人金融业务基础管理水平;按月对委派柜员主管评价考核，组织开好柜员主管例会，加强柜员主管的履职能力。
65、抓好柜面操作风险管理，协调各级检查团队落实个人金融业务检查计划，对检查结果充分整改和利用，提高对柜面业务操作的垂直指导力度。
66、完善“5+1”考评体系的基础上，将理财中心考核纳入其中，形成条线“6+1”考评模式，配套实施谈话制度和二级分行经营管理评价制度，条线上下形成合力，确保各项政策措施的执行落地。
(六)加强系统建设做好流程优化
67、继续强化对数据特别是产品与客户的分析和挖掘，进一步将管理做深、做细。
68、按照总行要求做好证券业务系统、理财产品综合支持系统、核心业务系统、pbcs等系统的版本上线推广，做好pbcs等系统使用情况的跟踪通报。
69、做好区分行个人金融业务综合管理平台等自行开发系统的优化需求的提交及功能的日常使用管理。
70、进一步发挥总行营销服务系统、分行客户经理作业系统、ocrm、acrm等系统工具客户数据挖掘分析功能，提升精准营销能力。
71、推广网点业绩评价系统、网点销售门户系统、网点资源调度系统、网点排队和客户识别系统及新功能。
72、通过个人客户经理服务支持项目，开发客户经理业绩评价功能，建立全行客户经理服务vip客户和产品销售业绩的统一评价标准。
73、依托“个人金融产品营销服务系统”，加强客户挖掘，提高商机处理率，加强商机统一管理，优化网银精准营销。
最后，启动包括客户经营、渠道管理、风险管理、服务管理、产品管理等在内的条线精细化管理提升一揽子计划，推进条线经营管理再上新台阶。
三、20--年个人金融业务通报体系
为进一步加大对全行个人金融条线业务的督导和通报力度，及时通报个人金融业务发展状况，搭建全区个人金融条线沟通交流的平台。20--年区分行将进一步规范和完善个人金融业务通报考核体系。在通报频率上将按照日、周、旬、月、季度等;通报内容涵盖营销及综合、客户管理、产品、基础管理、自助服务及网点建设等方面;通报对象维度涉及全区个人金融条线各个层级。
计划二：眼间又要进入新的一年—20--年了，新的一年对我们来产是一个充满挑战、机遇、希望与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。出来工作已经很快的过了4个年头，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。
一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。
1、在第一季度，以诉讼业务开拓为主。
针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，费用达8万元以上(每件4万元)。做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的'各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。
2、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。
3、第三季度的“十一”“中秋”双节，带来的无限商机，给后半年带来一个良好的开端。
并且，随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高，对规模较大的企业符合了《中国驰名商标》或者《广东省着名商标》条件的客户，做一次有针对性的开发，有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《广东省着名商标》，承办费用达7、5万元以上。做驰名商标与
着名商标业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交办业务的进展情况。
4、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。
首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到最全面，费用每月至少达1万元以上。
二、制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。
知己知彼，方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。
三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。
以上，是我对20--年的工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望20--年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务，能迎接20--年新的挑战。
金融个人工作计划书5(一)细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。
--部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采取“确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，制定详细营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。
巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。
深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户，这也就是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要。20--年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量;要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。20--年要努力实现新开对公结算账户358001户，结算账户净增长272430户。
做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。
(二)加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。
客户资源就是全公司至关重要的资源，对公客户就是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务。
要建设好三个渠道：
一就是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配，”构建起高素质的营销团队。
二就是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然就是柜面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。