互惠原理的基本含义是，人们往往具有这样的心理：“要是人家给了自己什么好处，自己应当尽量回报”，说白一点就是，礼物是带钩的，接受礼物往往会带来回报义务。这个“义务”虽然并非合同约定，但却具有强大的约束力，因为接受礼物后，人们会对送礼者产生亏欠感，这种心理负担是如此沉重，以致只有回报对方才能驱除这种负债感，让自己从心理压迫中解放出来。由此衍生出的购买行为就是：人们往往会答应向自己赠送礼物的人提出的购买要求。
一、卖寿险，赠送礼物是必须的
各行各业都在销售自己的产品，但保险销售非常特殊，其独特之处就在于，保险产品主要承保小概率风险（车险除外），尤其是寿险产品，而心理学研究表明，人们往往会低估和忽略小概率风险，由此导致了两个后果：一是寿险产品往往属于人们的隐性需求，人们通常很少考虑购买寿险产品；二是即便买了寿险也很难体验到寿险产品带来的实际好处（只有出险者才能体验到，但出险者太少了）。这两个后果导致了更严重的后果，那就是人们很难真正理解寿险产品给自己带来的价值，在寿险价值很难被发现和体验的情况下，消费者往往捂紧钱袋，不愿为寿险支出保费。
咋办呢？寿险营销员必须想办法增加消费者的心理价值，最好的方式就是赠送礼物，通过赠送礼物的方式来提升寿险销售服务的总体价值。也就是说，您如果单单去卖寿险是很难成功的，您必须同时为客户提供附加价值，使您提供的总体价值超过客户付出的保费，客户才会心甘情愿地做出购买保险的决定，这里所讲的附加价值，最主要的方式，就是要通过赠送礼物来实现。由此，您可能已经理解到，卖保险，赠送礼物是必须的。
当然，我这里所讲的赠送礼物是个广义的说法，凡是您能向潜在客户提供的、增进其心理价值的东西或服务，都属于我这里所讲的赠送礼物。例如，为客户提供健康饮食信息，请客户吃饭，请客户旅游，免费为客户提供其它公司保单的保全服务，向客户的孩子赠送玩具，向客户的父母赠送保健品，请客户听免费的专家讲座，为客户的孩子上学、病人就医等提供帮助，为客户提供生意上的帮助等等。总之，所有通过自己的劳动、服务和金钱使潜在客户体验到营销员价值的东西，都可以为营销员的保险业务提供附加价值，起到赠送礼物带来的回报功能。
二、赠送礼物术用得好，寿险营销可以变得很简单
如果您彻底掌握赠送礼物术，寿险营销几乎可以所向披靡，因为这项技术具有如下了不起的优势：
第一，如前所述，赠送礼物后，就为客户提供保险之外的附加价值，由此，客户很可能会答应本来不打算购买的寿险产品，因为您提供的服务总价值超过了客户的保费。
第二，主动权完全掌握在销售员手中，或者说销售员操控了一切。因为送礼者掌握着是否送礼、送什么礼，送礼后提出什么样的要求，而被送礼者或者潜在客户往往被牵着鼻子走，在被动形成的亏欠感压力下做出购买保险的决定。
三、如何实施赠送礼物术？
如前所述，由于人们很难真正理解寿险产品给自己带来的价值，不愿为寿险支出保费，所以，人们通常不会跑到保险公司去主动购买。于是倒过来，寿险营销员需要主动去找客户销售（银保渠道除外）。由此带来了寿险销售的独特之处，那就是：寿险销售比一般的产品销售多出了一个步骤，就是寿险营销员首先要做的，是创造与顾客见面的合理机会，而且要利用见面的机会提供附加价值，其次才是向顾客销售寿险产品。
也就是说，寿险销售分两步，一是争取与客户的见面和认识机会，同时完成送礼任务，我称为春播阶段；二是向客户销售保险产品，我称为秋收阶段。保险精英们在这两方面可谓用尽苦心。这里分别谈一下在这两个步骤中赠送礼物术的运用要点。
第二阶段，秋收阶段。所谓秋收阶段，就是您已经在前期显著提升了自己在对方心目中的心理价值后，提出让对方购买保险的请求，一般就会成功。如果不成功，您就要反思自己的春播是否做得足够。不过，这里还是有一个重要策略或技术需要您掌握，那就是著名的“拒绝——后撤策略”，即先向客户提出一个大要求（特点是大保单、大保费），如果对方认为保费支出太高无法接受，您就再提出一个相对较小的要求（中保单、中保费，但实际上您想卖的就是这个），对方往往会答应。为什么呢？因为您从大要求换成小要求，就相当于向对方做出了让步，让步也是赠送礼物的一种隐性表现形式，其特别之处在于不需要花钱，但对方照样会产生亏欠感，于是，当您提出相对较小的要求时，对方往往在亏欠感的心理压力下，做出接受的购买决策。即便客户还是不购买，您还可以提出更小的要求，小保单、小保费，或者要求对方推荐认识的朋友作为您的下一步营销对象。