在做保险营销的时候，“多开口”是所有营销方法的根基，开口量上不去，就算再万能的方法，也很难起到作用。在这个基础上，我们再来看看不同单载量的目标客户应该如何锁定，锁定了之后又该如何营销。
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5万以下，安全和收益是主导
先举一个案例：笔者曾经采访过一位几乎每天至少一张年金险的理财经理，他是怎么做到能如此持续出单的？他的答案很简单，因为保险收益有优势，而且还安全。从某种程度上来说，银行目前销售的产品还能够承诺“保本保收益”的，也就只剩三类了：第一类是存款和存款类产品，但很多客户又嫌存款的收益低，比不上其他产品；第二类是国债，收益是高些了，但客户又抱怨买不到；那收益又高又安全、还能买得到的产品，就剩第三类保险产品了，当然是现金价值或者收益明确写在保险合同上的保险产品。
这个时候，对于相对保守的中老年客户，保险产品就是一个很好的选择。他们的目标很明确，就是要在安全的基础上获取更高的收益，而且他们的观念还是比较谨慎的，或者资产不够多，因此选择压力并不是很大的期交保险，实现积少成多的目的，就相对可行了。
知：重点是什么？对方听明白了吗？
感：和你沟通的人的需求你明白吗？
行：现在我们所需要做什么？
在营销小单的时候，因为主要是以产品为中心，所以要清楚所有的行为一定要维持在这三个方面上，并且无论在什么情况下都要快速准确地表达自己的意愿，以下是几个有用的提示：
（一）你要做的第一步就是要清晰地表达你自己，让对方明白你所了解的就是他想明白的事情。
比如请给客户一个听下去的理由，就是指的这个方面。我们别总用“我们有一款非常适合您的产品，我来给您介绍一下”这样的话来开头，对于客户而言，他并不清楚所谓“适合”是怎么个适合法，也不明白你推荐这个产品的目的，所以被拒绝的概率是非常大的。
更有效率的做法是，在这两句话中间，加一个产品的卖点，比如“收益更高，也更安全”，这样会更有针对性。
（二）在自己表达结束之后，必须让对方有想表达自己意愿的意思，当然我们不可能让他一定对我们所说的产生想法，但必须让他明白你是通过再三自我的表达来营销的，而且以此作为自己的个人要求。
这里有一点需要注意的是，当客户表达自己的个人意愿时，我们事先要总结客户最常见的反馈，并从容给出科学应对，别等到那时候再想该怎么回应客户，就像这句话——千万别高估了自己的现场应变能力。
我很理解，毕竟看上去要交很多年（先肯定，营造沟通氛围）。只是我为什么还要给您推荐保险，是因为我们可以从两个方面来看这个问题：
（三）在清晰地表达自己的观点之后，必须让对方有所行动，例如赞成你的所有观点，并且请你详细地解释你的想法和原因，甚至进入促成动作。
这个时候，我们要反复向客户说明产品卖点，目的就是为了明确促成。对于这类客户而言，我们促成越坚定，他们就越会受到这种气场的影响，再加上金额本来就不大，购买的几率也就大了很多。
接着上一条话术，在解释完了之后，促成就要非常干脆坚定了：
所以您看，这样的长短搭配，既能够满足您短期要用钱，也能在您可以承受的风险前提下获取更大的收益，更重要的是通过中长期的保险产品来为您的投资夯实基础，还能做到专款专用，简直每一条都是为您量身打造的呀。
所以我们今天先把这些产品一并给办了，您带着材料回家，心里也很清楚我给您做的配置，家人问起也好解释。哪怕退一万步讲，就算您觉得有什么问题，保险还有15天的犹豫期呢，犹豫期间您可以随时全款退保，也不会有任何损失，对不对？
您看你是年交10万还是20万呢？
我们在营销的时候切记一定要让客户现场购买，千万别让对方回去考虑，因为有营销经验的伙伴都知道，只要客户回去“考虑”了，90%以上的可能就不会再回来了，所以让对方有所行动非常重要。
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5-30万年交的客户，配置是主流
很多营销人员都接受过资产配置的培训，可真正能用上的并不多。
资产配置很考验客户跟我们的熟悉度，试想一下，如果一个人跟我们并不熟悉，他又凭什么要把自己家庭资产负债情况说给你听？而且反过来讲，如果我们把客户的收入支出情况，还有理财的规划和目标都搞得很清楚了，那说明客户已经对我们很信任，就算不做那套复杂的资产配置方案，客户也一样有很大可能在我们手上购买产品。
还有就是，因为银行的产品和任务导向，还有产品线的未必完整，让营销人员的资产配置一般都变成了产品配置——手上有什么产品，就拿这些产品往客户身上凑，总能找到一些匹配的地方。
其实，不管是资产配置，还是产品配置，都没有什么问题，关键是我们要给客户一个配置的理由。
5到30万年交的客户，从个人资产来看，一般都会在100-1000万左右，具体多少还要看保险是三年交、五年交还是十年交。
有人会说，100万资产的客户，只让他买5万的期交保险，是不是太少了点，或者1000万资产的客户，年交才30万，是不是显得更少了？
这里请注意三点，而这三点就是我们给客户的配置理由：
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我们的目的是把保险营销出去，因此别把期交保险当成趸交来卖。
保险的“双十法则”中，其中之一就是“保费占可支配收入的10%以内”，想想看，就算是三年交的产品，年交5万就已经15万了，已经占了客户总资产的15%，绝对不算低了，更何况五年交或者十年交的占比更高。一旦我们想一口吃成个胖子，最后的结果就是连汤都喝不到。
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不过我为什么只让您买5万期交保险，就是考虑到您对中短期收益的重视，我并不是没有给您配中短期的产品啊，您看这些存款和理财产品，不就是满足您这方面需求的嘛？而且当这笔理财到期的时候，收益正好可以用来缴纳下一期的保费，还不用影响到您的本金，等于只是用现在的收益换取将来更加可观的回报。而且，我还给您搭配了基金产品，也是为了让您在短期内享受到市场的红利啊。
在资产配置中有一个非常有名的说法，叫做‘同一产品的不可能三角’，就是说同一个产品是不可能同时实现收益性、安全性和灵活性三方面的需要的。想要实现其中一到两个目标，就意味着要放弃另外一到两个。比如给您配置的存款产品，是让您享受到安全性，这是您配置的根基，但同时也要牺牲收益性和灵活性；给您配置净值型理财产品和基金，就是让您享受到收益性和灵活性，但牺牲的是安全性；所以我才要给您配置期交保险，它实现的是您的收益性、安全性，但也在一定程度上牺牲灵活性。为什么我要说一定程度，是因为您要是真的急用钱，也可以通过保单质押来周转。这几类产品虽然每个都不能完全满足我们的需求，可组合起来不就实现资产配置这三个要素了吗？
所以，给您推荐期交保险，就是起到这个作用，而且根据您在我行的资产状况，年交的保费压力也不大。当然，如果您在其他行还有资产，我也建议您一并转过来，我好给您做一个更为有针对性的规划，避免资金使用重复或者效用不足……”
从以上话术就能看出，针对这个层级的客户，我们不需要过于了解他们的资产规划、理财需求，因为资产在1000万以下的客户，传承、婚内资产规划或者债务隔离等需求还没这么明显，只是刚刚到了这个门槛而已，我们要是过多去从法商的角度去跟他们进行需求挖掘，挖来挖去不是保费对应的保额满足不了法商的起步标准，就是满足了标准客户又没这么多钱交费，曲高和寡的情况很明显。
除非客户有非常明确的法商需求，不然我们只需要从客户的配置三要素的角度出发，就已经有足够的话题跟客户推荐产品并做好异议处理工作了。
而且要注意的是，我们准备的其他产品，都是围绕着营销期交保险的，是为了期交保险服务的，这样我们才能讲得更加顺畅合理。
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30万年交以上的客户，专业是关键
30万以上年交的客户，差异就非常明显了。这类客户一般都是行内的私行级客户，不仅掌握着大量资产，还能接收到大量信息，同时个人的需求也复杂得多。
针对这类客户，我们要做到的是在他们面前展示我们的专业，而展示专业要从两个方面去实现：一是营销前置，二是专业面谈。
当我们再次面谈的时候，保险能不能解决他们的需求就已经不是重点了，重点就在于保险是怎样解决他们的需求的。
而且当我们专业了，我们才能和这些客户平等交流，我们说的话他们才能听得进去。毕竟一年要交几十万甚至上百万的保费，还要连续交几年，就算是私行客户，如果不能直接击中他们的需求点，他们也未必就会买单的。
以上三类客户，各有各的特点，也各有各的面谈和促成角度。但不管是什么特点和角度，在这里还是要重申两个最为根本的要素：关系和专业。
和客户的关系好坏会直接影响客户的接受度，笔者曾经看到过一位理财经理，就因为让私行客户感觉受到了重视，从而建立了很亲密的朋友关系，从那以后对该理财经理非常信任，这样的情况不在少数。关系越紧密，壁垒就越少，就算拒绝也会比较委婉，多少有能够商量的余地。
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