后疫情时期，到店客户数骤减，如何维护客户是难题
物理网点客户流量减少是趋势，如何邀约客户到网点面谈与组织专场沙龙活动
缺少线上拓客线下联动营销的技巧及话术
（二）重点价值型型保险产品营销缺乏基本营销的思路
对市场缺乏基本判断能力，不敢开口向客户营销
缺少大单营销思路，难以应对客户提出的异议问题
营销全凭一张嘴，不习惯使用辅助工具与沙龙活动，话术缺少说服力
（三）客户全量资产提升的意识较为薄弱
对营销（客户经理）岗位职责认识不足
被动执行多，较少通盘考虑客户资金多元化风险需求配置
没有充分使用系统存量客户资源
针对银行基层网点面临的瓶颈问题，公司通过严谨论证、精心策划、细致打磨以及立足于银行保险业务体系，确保效果可落地、可执行、可持续、特拟定本方案。
目标一：重点产品业绩提升
通过集中大课与落地辅导培训的形式，根据不同岗位特征，提升员工的营销技能。辅导的主要内容与本次项目的重点指标相结合（暂定期交价值型类产品），要求做到人人参与、人人有产出。达成方式包括场景约访、厅堂微沙龙、客户经理邀约面谈、专场沙龙组织等。
目标二：数字化客群管理
针对网点营销管理人员，提升其银保业务专项基础管理能力，包括提高晨、夕会效率，营销人员管理、考核等，使其初步具备基金营销专项内训师能力。
目标三：场景营销专场沙龙与一对一陪访策划组织
通过大课培训与驻点辅导，落地专场沙龙活动组织、上门路演、高客陪访全流程，养成客户经理对目标客户进行场景营销的习惯。提升各类场景进行一对一、一对多的营销技巧与路演能力。帮助网点进行目标私行客户的存量维护与增量提升。
根据项目目标制定具体的项目实施方案，此次培训与辅导的指导思想为：精准、量化，可持续、可复制。项目设计思路如下：
（一）顶层设计
1.网点调研
通过现场查取各网点客户数据、规模数据、业务数据等，通过数据了解网点基本情况，梳理问题，找准定位、明确方向
通过与支行关键领导访谈，明确支行层面项目要求及目标
通过与网点主任访谈，了解网点基本情况，人员状态，重点考核等基本情况
通过与员工访谈，了解产品熟悉程度、客户维护技能情况、考核导向是否清晰等情况
2.集中启动会
明确本次辅导总体目标与阶段性策略，重点突出要做什么，怎么去做
支行层面宣导专项竞赛活动与竞技PK方案。领导进行项目动员
3.集中大课
（二）驻点辅导
辅导老师线上带领员工进行话术演练。明确当天的作业流程与营销要求，配合网点负责人进行场景营销工作部署
及时与支行管理层、网点负责人沟通辅导情况，对辅导工作统一认识，及时调整
落地辅导以每日工作流程与进度开展，老师先进行讲解，由员工进行话术练习，人人要参与话术通关，确保在网点能熟练开口营销
（三）高客沙龙
完成大课培训与完整辅导，结合场景营销全流程，配套落地专场沙龙场景营销，达成项目落地的量化数据管理目标。
（四）后期固化
在培训结束后的X个月内，进行后续固化回访工作，确保在辅导期间形成的模式，气氛及要求能够长期持续。老师会通过现场观摩、员工座谈、管理人员访谈等形式了解现场辅导结束后，网点遇到的实际情况，再次给以技术支持
网点调研1天（线上线下结合），辅导开始前一周
集中大课与全员启动会(依项目安排1天)
n《高客沙龙策划与保险大单营销特训营》全员1天(详附件一)
网点辅导
n三天模式（每半天3小时，共6次）
高客沙龙1场或专项陪访2组客户(沙龙主题示范详附件二)
后期固化，依项目需求选配(1天/复盘与案例分析）
（二）辅导进程设计(依项目需求规划)
主要任务
行动培训学习重点
作业布置
第1次
客群管理
建立场景营销项目共识，设定本次辅导目标
确立专场沙龙主题
专场沙龙与客群管理画像对接
根据16宫格与客户十大职分群，规划客群经营计划表
完善专场沙龙营销话术稿
强化电访技能与电访话术稿，完善电访异议处理九宫格
沙龙100工作手册
专场沙龙计划书
客群经营计划表
3分钟沙龙营销话术稿
异议处理九宫格
第2次
场景约访
强化场景与产品营销话术包装
电访异议问题九宫格
第3次
面谈准备
KYC
掌握面访前客户信息准备及面访目的设定
熟悉场景营销面访流程及工具应用
借由客户风险属性评估表及资产配置系统，建立客户信任，收集客户信息
培养提问能力，挖掘客户需求，奠定産品导入基础
KYC面谈话术稿及问题集
第4次
异议问题处理
强化客户信息收集SPIN提问能力，有效挖掘客户需求，奠定产品导入与资产配置基础
培养面谈异议问题处理能力，强化场景营销信心
下周销售面谈客户邀约（每个学员至少2名客户到行）
第5次
资产配置
(保险框架)
依据客户往来情况，规划销售流程及面谈目的
掌握大单保险的销售流程及实务应用技巧，并可以独立操作完成
通过资产检视营销流程，掌握面访时的破冰及挖潜，有效解决异议问题，提升销售信心及专业形象
2名资产配置检视计画面谈（KYC信息收集表）
SPIN话术稿
第6次
全流程验收与陪访准备
借由大单框架SPIN话术脚本或本行其他销售工具，通过销售前演练及销售后研讨，了解学员销售误区，优化销售技能，提高成交机率
2名保险大单面谈
保险大单SPIN话术稿
附件一:《高客沙龙策划与保险大单营销特训营》课程大纲
一对一的营销模式您累了吗藉由新形态的团队营销,专家营销,场景营销，高客沙龙，微沙龙，微产会,替您一网打尽,提高效率,提升成交率;本课程介绍高客沙龙举办的方式步骤,与各环节关键点,协助建立基础高客沙龙运作模式
一、高客沙龙基础概念
1.高客沙龙的作用
2.高客沙龙的定位
3.高客沙龙的效益
4.高客沙龙的形式
5.线上线下的结合
二、如何做好高客沙龙
1.营销心理学的应用
2.高客沙龙FABE说明
3.高客沙龙FABE示范与演练
4.高客沙龙的内容定位
5.高客沙龙PPT制作与注意事项
三、高客沙龙操作全流程
2.组织高客沙龙准客户
ü目标客群三要素(MAN原则)
ü目标客群经营流程与开发步骤
ü客户分群的定性与定量分析
ü客户分群六/九宫格
ü定性分析范例客户职业分群
ü客群经营计划表介绍
ü七大客户分群介绍
ü客群移动路径
ü客群分层营销实例说明
3.约访前的准备与邀请函
ü心态的调整与准备
ü邀请函的设计
ü赞美的技巧与话术
4.高客沙龙异议问题处理的心法与技法
ü处理异议问题时的心态准备
ü异议问题处理常用句
ü异议问题处理排球法介绍
ü异议问题九宫格介绍
ü异议问题演练
6.会场促成与异议处理
ü促成阶段两件事
ü几种常见的客户购买信号
ü几种常用的促成技巧
ü促成技巧懒人包：两个问题一个动作
7.高客沙龙营销注意事项
ü会前跟进的提醒事项
ü送邀请函的提醒事项
ü会中促成的提醒事项
ü会后追踪的提醒事项
附件二:高客沙龙主题示例(可综合需求后定制专场内容)
沙龙主题名称
主要内容
主要客群
主要目的
简单理财共同富裕
家庭财富管理、理财价值观、家庭风险管理
一般客户，准客户、中产家庭
建立客户理财规划与风险管理概念、保险资产配置
共同富裕与品质养老
退休规划，品质养老的居住、医疗，养生，退休金管理
中产客户，准客户、中高端家庭庭，私企业主
建立退休规划专款用概念，综合理财与资产配置，增额终身寿
子女教育金规划
教育金规划，婚嫁金与创业金计划
建立教育金规划专款用概念，综合理财与资产配置，短储类，增额终身寿