六一节上海复工，朋友圈热闹得跟过年一样，据说还有小区放烟花庆祝，仿佛突然之间重新发现劳（she）动（chu）的人生才是充实的，代价深重的成功，值得我们每一个人珍惜。
01
居家隔离可以治疗丧，但是行业发展的大势变化却不能归结为个体努力的不足，有朋友认定寿险业当前困境是代理人获客能力低下导致的，这话对，也不对。
个人寿险的“营销代理人”模式，是对“邓巴数”理论的完美应用。
英国人类学家罗宾·邓巴提出的“邓巴数”假设，他根据研究认为，一个物种的群体规模，跟这个物种的新皮层比例存在着关联，新皮层比例，指的是新皮层体积和其余大脑容量之间的比值。根据人类的新皮层比例，可以推算出人类社交圈的规模是150人，邓巴又将这150人划分为4个社交圈层。
支持圈：上限为5个人。这些人往往是我们最亲密的家人和好友，是我们最信任的人，会无条件地支持和帮助我们。
熟人圈：上限约为35人。这些人是我们能够记住他们的喜好、习惯和基本信息的对象。我们跟他们的联系可能不多，但是不至于忘记。
联系人圈：上限约为100人。这些人是我们能够记住的人。大部分是点头之交。
我在《》中分析过，一个符合“理想模板”的保险代理人，最少需要200个付费客户才能通过反复拜访和转介绍支撑一辈子的寿险营销事业。
前提是这200个客户至少达到邓巴数理论中的“熟人圈层”以上的标准，而普通人的这一社交圈层上限是50人，也就是说保险代理人至少要付出比普通人多4倍的社交努力，所以对保险代理人来说，“获客”从来都是难题。
过去寿险营销代理模式的成功，并不是靠培训和激励最大化保险代理人的社交能力，而是依靠高速的淘汰机制，将绝大部分保险代理人的功能定位于“为渠道业务发展贡献客户”——也就是依次转化支持圈（5人），共情圈（15人）、熟人圈（35人），毕竟在邓巴数上限之内的获客从来都不是难题。
想想为什么是50人，而不是20个，或者100个？当然不是因为了解邓巴数理论，而是行业多年实践摸索出的经验恰巧与理论一致。
再想想为啥保险代理人的转正考核是三个月？强关系圈层15人，考虑到其中包含亲属和家庭成员关系，大概能销售5-6张单，加上35个熟人圈，恰好能保证试用期“一日一访”的工作强度。
所以我不知道为啥一直以来媒体都会单纯的诟病“大进大出”，但从来没有从经济效率角度分析这个大家都说不好的模式为什么坚持存在？原因很简单，决定代理人收入的基本法设计就必须依靠大进大出才能保持成本可控，一旦大进大出的趋势停止，销售增长也就停止了，因为整个寿险营销代理渠道的发展动力是建立大进大出模式极其低廉的获客成本之上的。
这么说可能跳跃性太强，我们换个节奏。
作为一位保险公司总部忧心忡忡的业务负责人，你想尝试一下互联网获客来给停滞的业务加油。于是你找来一些“友好”的数据供应商朋友打听行情，一条精准的客户线索多少钱？
供应商说了一大堆SEM、SEO、MCN、CPS、CPC之类听不懂的黑话，然后报了重疾需求500元一条，理财需求1000元一条的价格。你吓死了，转头问其他人有没有更便宜的，结果也有300的，也有100的，甚至10、20元也有人接。
这么混乱的行市让你陷入深深的困惑，于是作为一个充满好学研究精神的金融精英，你决定算算保险公司为每一条保险代理人的客户线索到底花了多少钱。
保险公司只是支付了那6张保单的佣金，以及增员该新人的主管获得的间接利益。如果保险公司要通过其他渠道比如互联网获得10%转化率的精准线索，这笔支出大约在2-5万元。
佣金支出扣除这笔没有实际发生的收入以后的金额，可以认为是保险公司真正的获客成本。感兴趣的不妨按此思路算算自己队伍的获客成本，我猜大概比水滴筹的获客成本还低。
保险公司每招聘到一个保险代理人，就等于获得150个触客机会，四个圈层对应不同的名单价值。业内同仁只是执着于电销、网销和线下代理人的模式不同而很少横向比较三者的获客成本，但却忽略了一点，电销、网销模式决定了其获客成本必须市场化定价，因此可以测算出来，而更为传统的代理人模式则是获客成交打包结算，但并不意味着获客是免费的，只是过往没有办法去观测和计算。
借助电销和网销我们可以估算出一条客户线索的价值，也就能据此合理推断出一个保险代理人的入职就相当于一笔价值人民币5w+的名单收入，以及50%-100%的人情buff。
亲~你告诉我不要大进大出？
02
是时代的大浪摧毁了寿险业的大进大出模式，进而导致行业增速的消失。是效率很高的大进大出模式被效率更高的模式所取代，如同外卖打败了方便面，手机打败了照相机。
互联网提供了免费的更好的保险教育
保险网销并没有如曾经投资人预期的那样颠覆个人寿险市场，但是上一波网销投资热情带动下的副产品，在最近5年贡献了极其丰富的保险普及教育内容的输出，消费者可以非常容易的通过手机搜索到。也许他最终选择身边认识的代理人购买保险，以至于保险业的普遍认知是保险知识过于艰涩无聊，大部分人不会通过阅读网上资料来购买产品。
盲点在于，这些容易取得的免费知识，无意中拉高了保险新人的销售门槛。
新入行的保险代理人最直接的目标客户50人，其中只要他张口，不管把保险说得如何荒腔走板也一定会帮忙买一张保单的人有几个？正常情况，大部分人还是会根据自己的常识去判断要不要买。
新人的保险专业知识低，但过去保险知识传播少，普通人对于保险理解几乎为0，换言之对手也够弱。随着网络普及教育内容的增加，普通人的保险理解是指数级增长的，新人的专业能力有指数级增长吗？
互联网新产业提供了更好的就业机会
淘宝、京东的电商产业催生了百万级的快递员岗位，美团、饿了么的外卖产业催生了百万级的外卖员岗位，滴滴（快的、Uber）的网约车产业催生了百万级的老司机岗位。据报道2021年这三个互联网新经济合计制造了上千万的就业机会。
对某一类打工人而言，保险代理人无论是收入投产比还是稳定性，相比之下显然都并非更有吸引力的就业选择，而这群人恰恰是过去大进大出模式下的主力构成。
参考《中国保险代理人洞察报告》的数据，如果腿脚灵便不怕吃苦，又必须多挣点的话，选择跑外卖恐怕是更好的选择。
03
储水池效应终于摸到市场边界
过去10年毋庸置疑是代理营销模式大发展的黄金十年，借用慧保天下的一张图。
问题在于曾经做过保险代理人，因为缘故市场枯竭而离职的人如同进入储水池，日积月累最终会触达市场边界，无法支撑大进大出模式的高周转率。
至此我试图证明两件事：
第一、大进大出模式之所以成立，是因为其获客成本更低效率更高；大进大出模式之所以失败，是因为市场环境发生变化，你找不到足够多的人来消耗。不管成功还是失败，和道德品质或者职业能力无关，都是自由竞争的结果。
第二、对保险代理人来说，获客从来都是困难的，行业过去的成功不是因为获客简单，而是增员简单，两者有本质差别。当增员率放缓时，留存率、保单继续率等一系列业务品质指标自然提升，这并不是什么值得庆贺的事，更不意味着困扰行业的增长难题的消失。
接下来就是经典的“怎么办？”环节。
与其说是给寿险公司的建议，不如说是推演，预测市场接下来大概率会如何变化。
剩者为王，坚持改良主义的大进大出模式
如邓巴数所揭示的那样，寿险公司每成功增员一个保险代理人，就连带获得了5个支持圈的客户，出单概率接近100%；10个共情圈的客户，出单概率超过50%；35个熟人圈的客户，出单概率10-20%；以及100个联系人圈的客户，出单概率1%以上。
这是绝对的SweatPoint，没有资本会轻言放弃，行业级的大进大出模式无以为继，但以中国人口体量，每年新增就业人口过千万，支撑50-100万人规模的传统营销队伍应该是没问题的。
然后以改良主义的心态，逐步增加投入提高增员竞争优势，包括提高新人待遇如财务补贴、培训支出等等。不过这种事玩得起的只有大公司，头部那几家，小公司就别想火中取栗的事了。
腾笼换鸟，打造社交牛逼症团队
邓巴数说到底是一个统计概率，并不是绝对极限。为什么营销代理渠道讲究面试筛选，这个行业本来就更适合社交牛逼症患者生存。小马哥20多年的行业经历，碰到过好几个新人首月交二、三十张保单的，能把邓巴的脸抽肿。
但是为啥我们只能看到高产能（获客）的团队，却很少见普遍高产能（获客）的公司，反倒是经常能看到保险公司组建高产能队伍失败呢？因为保险公司总是陷入鸡兔同笼的困境。
寿险公司的一线管理资源集中在一头一尾，头部的总监、大主管给予大量财务和荣誉，奖励销售防止挖角；一尾是帮助业绩困难新人尽快出单，尽量出单。
鸡兔同笼是大进大出的传统营销代理模式下的必然结果，唯一的解法是腾笼换鸟，未来腰部保险公司的唯一生存之道。
以工代赈，帮助高潜代理人渡过难关
即便这位代理人是社交牛逼症，并且专业能力出色服务意识好得到了很多的转介绍客户，不管怎么叠buff，在他入行的第2-3年，必然存在客户不足的窘境，大概率需要通过不同途径，每年补充50-100个可以推荐保险产品的高精准线索。
这类非社交获客，因为没有人情buff，转化率肯定要比自己的熟人客户低，所以相对数量要多一点才能支撑举绩数。最终会有一批Ins-Martech公司转型去做精准线索供应的事，由保险公司统一采购，或者代理人自费购买，这个产业已经在冒头。
上述三种路子，更长的初始补贴，更多的管理资源，更及时的客户补充，不管是哪一种，最终殊途同归，都是为了帮助保险代理人更顺利地走上专业化发展的道路。
04
最后啰嗦两句，只要中国的经济总量保持进步，国民收入水平在提高，寿险需求就不会缩小，更不会消失。
我们习惯于谈发展，谈进步，却也因此容易陷入到线性思维的框架里，用日拱一卒的战术勤奋占用了整个组织的思考带宽。
保险销售是一个获客（社交）远重于专业的行业，否则小马哥早就当保险销售财务自由了。而提升获客能力的关键在于：
1、挑选天赋
2、资源聚焦
3、市场供应
课题虽是新课题，方法却仍是老方法，差别在于是否从一开始就对全局有清醒的认知。
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