营销服务是保险公司为充分满足消费者需要而在营销过程中所采取的一系列活动。在保单出单前、签单过程中和后续的保单维护中，营销员能否给客户提供满意的服务，决定了展业的效果和业绩。作为保险营销员，应该为客户提供什么样的服务？
□本报记者和平
服务是最低成本的营销
服务是以最低成本的投入获取最大效益的营销。根据1：5：20原则，1个忠诚的客户能告诉给他周围的5个人，至少会带来1个新客户，而1个不满意的客户，至少会告诉周围的20个人。因此，相对做活动、送礼品等营销手段而言，做好服务是最低成本的营销手段。
营销服务是各家保险机构永恒的话题，大家达成一个共识，只有为客户提供满意的服务，方能有效促进展业效果，提升营销员业绩。细心的营销员要时刻想着客户，尽量为客户服务。营销员小李在签单时知道客户要买海尔全自动洗衣机，就询问了客户要购买的型号、价格，并跟客户说联系好经销商问明情况后再和客户联系，然后，帮客户以优惠的价格买到了客户满意的洗衣机，洗衣机经销商也对小李这个营销员很满意，客户还特意感激小李，加深了双方感情，并为他转介绍了两个客户，并且签单。
挖掘需求是服务的第一步
做好营销服务是每个营销员生存的法则，在产品类型被规定好的同时，抓住人心才能实现成功签单，这就需要精准定位客户需求，并从产品中加以匹配。东方华尔金融咨询有限公司理财师毕玉荣指出，许多代理人业绩不理想的症结在于漫无目的地向客户介绍保险产品。结果是徒费口舌，不但没有把自己的产品介绍清楚，还让客户心生反感。事实上，成功的销售不是如何去说服客户，而是对客户的需求作出了最精确的定义，根据定义出来的需求再选择和介绍产品。
不可否认，很多客户不愿意坦陈自己的需求。虽然之前做了诸多准备，已经了解了客户对保险有一定的需求，但是我们所做的工作最终仍然无法让客户满意和放心，客户迟迟不肯签单。这就说明他们有一定的顾虑，这时打破这些顾虑就是沟通的关键。毕玉荣认为，营销员应该站在客户的立场上，对客户的这种想法表示理解。当然，仅仅做到这个还不够，还需要向客户提供详细的公司介绍、荣誉介绍、服务政策等资料，介绍的时候要自信、真诚、耐心，这样才能打消客户的顾虑。他指出，客户对产品有所顾虑恰恰表明客户有购买保险的打算，他已经很关心产品了，这对销售人员来说是一个进一步开展彼此沟通的积极信号，而不应该成为放弃的理由。当客户对产品的顾虑消除后，营销员就已经跨过了一道坎，顺利地进入促成环节了。
每个客户都是独一无二的
明亚保险经纪江苏分公司总经理顾满林指出，现在国内保险公司有几十家，保险产品有上千个，客户买保险必然要货比三家才能决定。每个客户在社会中都是独一无二的，这就需要营销员在客观分析客户的保险需求后，根据每个客户的不同情况制定出合理有效的保险组合，并且出具性价比最优的方案，保费可以节约10%-30%。选择专业的经纪公司为客户服务，省去了理赔的担忧，每一位客户的身后是一个庞大的服务团队，可以不再担心理赔难的问题，真正做到省时、省心、省力、省钱。
当谈到保险市场未来发展方向时，中国平安北京分公司业务总监、国家高级理财规划师王祥认为，市场发展是以客户需求为导向的。近几年来，无论是保险、银行、证券还是基金公司，都在走综合销售路线。因为现在的金融从业者们越来越清楚地意识到客户所需要的不再是单一的投资或投保，而是综合的理财需求。在市场需求的大趋势下，构建一个全方位的综合金融服务体系，对想要立足于保险行业的公司来说尤为重要。
王祥表示，将客户利益放在首位，追踪客户需求并不是动动嘴皮子就能搞定的，要将这种服务意识印在头脑中，付诸于行动上。王祥说：“在我们团队中，这不仅仅是一个口号，我和我的团队一直以来都在积极充实自身，通过专业知识的学习，真正意义上实现服务于客户。如今，随着客户需求多元化的转变，我们正在着手打造一直专业化的理财规划师队伍，用专业为我们服务于客户的宗旨保驾护航。”
王祥指出，保险作为服务行业，每个公司都能够意识到客户需求的重要性，能够站在产品售卖之外，认真了解客户需求的团队并不多见，能够根据客户需求，制定合理解决方案的团队更是少之又少，这也是为什么保险行业一直强调服务至上，却又被客户拒于千里之外的原因。面对着行业中存在的这些问题，只有面对并且解决问题的团队，才能够脱颖而出，因此在团队建设上，要培养出一批“诚信、专业、高效、创新”的销售团队。
追踪服务助力业绩扩展
有的营销员签单后，便不再对客户进行后续服务，甚至几乎不见踪影。在与客户接触时许下的承诺，一旦签单，便把客户忘得一干二净了。客户对保险公司、保险营销员有意见，有种被欺骗的感觉。这样，客户一定会对周围的亲朋好友说保险不好，所以再做周围人的保险也就更难了。因此，营销员应该从每一单做起，用实际行动来提高保险售后服务质量。
营销员王姐已经在寿险这个行业干了8年多，每个月总会有5、6份单子，这在别人看来是不可能的，可对这位营销员已经很平常了，原因就是她售后继续为客户提供优质的服务。签单后，她会把所有的合同、发票亲自交到客户手中，然后耐心地重述一遍保险责任，并说明保险合同有10天犹豫期的规定、免责条款。签单后，她会继续有空常到客户家探望回访，介绍自己的进步、公司的发展状况，坚定客户对保险信念，帮助客户解决一些能够解决的问题。在客户生日或节日到来时发短信祝福或送上一件小礼品。和客户友情加深了，成为朋友，客户很满意王姐的服务，便会把他的亲戚、朋友介绍给她。所以说售后服务真的很重要。
生命人寿辽宁朝阳中心支公司赵明军认为，保险营销的难点并不是保险公司设计的险种不好，也不是营销员的能力差，而是有的营销员售后服务的质量不够好。只要营销员做好售后追踪服务，保险营销并不是一件难事。保险营销员的职业生涯由准客户的拥有量多少来决定，没有准客户资源，使营销员没有业务，渐渐离开保险行业。其实，准客户资源大部分来自于已投保客户的转介绍，而做好服是获取转介绍的最好办法。如果没有良好的服务，就难以获得转介绍，因为转介绍取决于客户对营销员服务的满意度，是由客户说了算，而不是由营销员自身技巧能够解决的。现实中，客户服务大多数是和保险专业有关的服务，如耐心讲解条款、能设计与客户实际需求和经济条件相符的保障计划、解答客户的疑问、亲自递送保险合同、提醒客户续费、协助客户理赔等等。
打造顾问式营销
实现综合金融销售
上世纪90年代，美国友邦把个人代理的销售模式引入中国，这种保险代理营销员制度至今仍是我国寿险业最主流的营销模式。近年来，由于我国保险代理营销员入行的低门槛、从业数量的过度膨胀以及各家保险公司推出的“聘才计划”等，带来行业发展“消化不良”的问题。保险代理营销员重个人利益、轻客户需求的现象导致负面、投诉现象屡见不鲜。这降低了老百姓对保险的认可度，严重影响了保险公司的形象，更阻碍了保险业在中国的健康发展。因此，回归保障、消除误导已成为行业当前首要重任。
顾满林指出，现在的客户已随着市场的成长而成长，人情单、关系单正逐渐减少。当保险作为转移风险不可或缺的金融工具时，客户已然变得理性，单一保险公司的产品已不能满足客户多元化的需求。客户渴望与保险公司架起信息的桥梁，但保险作为特殊的金融合同，需要专业人士服务。要想成为与时俱进的保险营销人员，只有站在客观、中立的地场，为客户设身处地着想，才能获得客户的信任；只有以客户需求为导向，而非以产品导向，才能获得客户的认可；只有具有高度的社会责任感及专业知识，才能赢得客户的尊重，从而得以永续经营。
曾素芳认为，营销员的身份是一个参谋、一个理财规划师。只有真正为客户利益而非为佣金着想的时候，客户才能得到满足；得到满足，他才随时会想到你，甚至推荐客户，帮助营销员在工作中形成良性循环。