界面新闻记者|吕文琦界面新闻编辑|江怡曼
日前，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险行销集团保险咨询研究发展中心联合发布的《2024中国保险中介市场生态白皮书》（以下简称《白皮书》）显示，截至2023年末人身险公司保险营销人员人数为281.34万人，较2019年高峰时期的912万人减少约631万人，基本跌至12年前的水平。
北京大学博士生导师、金融学副教授雎岚在白皮书发布会上表示：“如果只算活跃的人力，可能连100万都不到。”
与不断脱落的人力规模相比，保险市场整体上仍呈现增长态势。根据《白皮书》，2023年全国原保险保费收入为5.12万亿元，同比增长9.1%。其中，人身险保费同比增速从2022年的3.1%提升至2023年的9.9%。
一面是脱落的队伍，一面是持续增长的保费规模，寿险业从人海战术转向高质量发展是战略的选择也是历史的必然，市场的参与者也从“大进大出”转向“优增优育”。
传统险企队伍换血
“保险不是人做的，是人才做的。”新华保险副总裁王练文曾如此形容保险代理人工作。
王练文指出，从2019年开始整个行业发生了根本变化，靠人力驱动提升业绩的做法已经不成立，现在必须走产能驱动、健康发展，才能促进公司或行业的持续发展。“五星级饭店的质量，的确要比二星级饭店要好，代理人队伍亦是如此。高品质的队伍带来的业务产能，就是要比‘打酱油’的销售队伍要好。”
自2024年以来，各险企人力有企稳之势。2024年三季报显示，“老大哥”中国人寿的总销售人力69.4万人。其中，个险销售人力为64.1万人，较今年年初63.4万人增长了1.1个百分点。
平安人寿的代理人规模从今年一季度末的33.3万人逐步增至三季度末的36.2万人，目前与去年三季度末的36万持平。
从三季报来看，各家上市寿险公司的个险队伍质量均有所提升。中国人寿前三季度个险渠道月人均首年期交保费同比上升17.7%；平安人寿新增人力中“优+”占比同比提升4个百分点，代理人人均新业务价值同比增长54.7%；太保寿险月均核心人力规模5.8万人，同比增长2.4%，核心人力月人均首年规模保费6.1万元，同比增长15%。
北京联合大学金融系讲师杨泽云向界面新闻分析指出，各家保险公司通过各种形式的提质增效打造了高水平精英团队，提高了代理人的整体质量和产能，进而代理人的收入得到稳定甚至增长。银保、专业中介渠道的“报行合一”，也有利于保险公司个人代理人的企稳。
杨泽云认为，寿险公司转型变革，甚至保险产品营销渠道也可能发生较大变化。对于保险代理人而言，需要不断提升自身专业素质和综合能力，使得自身能满足更高等级代理人的条件和素质，进而为客户提供真正符合客户需求的金融产品。另外要拥抱数字化，进一步为客户提供专业化、个性化的产品和服务。
专业中介异军突起
在寿险公司代理人队伍之外，专业中介成为近年快速发展的一股力量。
北京大学中国保险与社会保障研究中心专家委员会委员朱俊生表示，对于客户、保司、行业来讲，专业中介都有巨大的价值创造能力。正因为中介专业化的优势有所发挥，所以中介渠道成长非常快。
朱俊生认为，专业中介可以集合更多优势、特色产品，满足多元化需求。另外，专业中介节省保司成本，支持行业探索差异化销售模式。“中介管理架构相对比较简单，其实成本相对更低。所以怎么和中介合作，去节省成本探索差异化的销售模式其实是中介对行业非常大的贡献。”朱俊生表示。
在发达地区，保险中介是主流的销售模式。不过在中国，这一模式仍十分小众，在个险渠道的份额不足10%。
尤其今年在中介渠道“报行合一”的冲击下，佣金水平下降30%，使得保险中介的生存遇到较大挑战。为此，已有头部保险中介公司更新基本法，降低对销售人员考核标准，大幅提高首年佣金率，增加各项津贴以帮助队伍留存。
朱俊生表示，当前环境下整个寿险公司价值和成本在重构，“报行合一”会带动整个中介整个成本模型的转变，促进率降量升。提高销售能力，在细分市场探索差异化、特色化发展。
明亚保险经纪总裁杨臣在该公司成立20周年活动上表示，保险业新“国十条”的发布，预示着养老年金和健康保险市场将有长期增长。而基于客户保障需求的个性化、产品和方案的丰富化、复杂化，以及主力客群的理性化、服务要求的专业化等等，经纪咨询模式将成为保险营销渠道的主流。
杨泽云认为，保险中介的核心价值在于降低保险交易的交易成本。未来中介想要获得高质量发展，一方面要能有客户资源优势能降低保险公司的获得优质客户的成本，比如利用科技手段以较低成本获得客户资源并识别衡量客户风险；另一方面要有专业的保险技术，为客户提供高质量、专业性的保险服务，降低客户获得保险保障服务的成本，赢得客户。