课程背景---------------------------------------------------------------------
当前二十大报告趋势与中国式现代化进程，共同富裕与三次分配的开局，个人养老金账户试点落地，信托三分类与保险姓保的深化施行，CRS的落地与国家税改政策的逐步完善，各银行间竞争态势的加剧，银行保险业务占银行中收比重益发重要，也成为各银行保险机构业绩必争的战场。如何协助银行渠道强化保险姓保的投资者教育与落实价值型期交产品的系统化推动，从财富管理未来的趋势出发，结合客户的需求导向规划与市场定位，配套银行大零售资产配置实战操作的落地。根据本司调研各机构的实际问题及岗位层级架构，本次培训特针对银保渠道团队各层级的人才储备与梯队建立，以及银行财富管理团队的银行保险产能提升项目的辅导需求，开展银行保险年金险系列产品营销的综合能力提升，讲师会全方位启发学员，打破固有的讲授式教学，侧重于知识点的传导，流程工具的优化固化，引爆话术工具，现场点评，真正做到服务教学，课程重点强调期交价值型产能提升项目辅导的实操性与互动性。
适合对象---------------------------------------------------------------------
银行保险顾问，银保团队人员，督训，内训师，团队长，理财经理，大堂经理，柜面经理、财富顾问、产品经理、新进员工，分管行长，支行行长；储备转岗人员等。
2天集中大课，6小时/天（大课培训+分组模压和模拟演练）
建议可加上一或二晚的通关演练或分组路演报告
课程特色---------------------------------------------------------------------
1.系统性学习
l课程规划具有延续性，可系统性的学习银行保险年金险营销全流程
l课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习
l网点岗位系统性学习，可提升团队的凝聚力与营销效率
2.实践性学习
l互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强
l实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高
l客户关系管理结合流程与工具，提高产品触达能力，产能快速飞跃
课程收益---------------------------------------------------------------------
1.提高认识：了解银行保险市场经营现状、发展趋势，保险新规等，提高对市场趋势与产品优势的认识。
2.自我成长：了解数字化客群管理与分层营销的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。。
3.认识客户：了解关键人核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处、提高信任度。
4.思维转变：改变传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的营销思维。
5.技能提升：掌握万用营销法、场景营销、客户面谈、产品说明、交易促成、售后维护等必备营销技能。
6.产能提升：以期交价值型保险为营销核心，提高客户产品交叉持有率及与我行粘度，提升团队的整体效益，达成AUM规模与中收的双赢提升。
课程方案
一至二天集中课程+分组模压模拟演练(建议+晚上或半天通关与路演)
课程名称
培训效益
作业布置
培训效果评估
第一讲
银保市场趋势解析与价值型产品定位
学习如何做好宏观经济分析与金融政策热点解读，掌握政策与市场的动态变化，作为客户谈资输出与产品配置的基础。
学习应对宏观经济与财经解读，总结提列主推荐的价值型产品组合，对接导入客户明确的需求目标，具备与银保大单与保险金信托关键人的利益诉求谈资。
学习高净值人士的核心需求分析与案例解析，结合创富守富传富导入保险大单与保险金信托的营销逻辑
市场解读与谈资构建
谈资话术输出
分组讨论与路演报告
第二讲
数字化客群管理与分层经营策略
高净值客户典型案例示范与讲解
认知客户经理的银保业务工作职责与能力模型，学习标准化、专业化、简单化的工作模式
体认客户服务与销售的重要性，扮演好销售团队推动与执行者的角色，善尽职责
学习数智化客群分析与客户分群开发的策略与方法，并掌握由CRM导出的流程与方法。
学习掌握分层经营的模压技能，对规划一点一策到一群一策输出目标客群的配套话术工具
依据分管客户大数据，拟定客群经营计划
客群管理九宫格
客户经营计划表
分组案例路演与客群经营计划研讨
第三讲
场景约访与异议处理话术工具输出
学习掌握场景约访的全流程技能，输出目标客群的配套场景约访话术稿文件工具
学习掌握场景约访的异议处理排球法，输出目标客群的配套场景约访异议处理话术稿文件工具
借由分组研讨加速掌握正确的综合场景约访与异议处理方法与流程话术稿工具
强化系统化的筛选符合客户特性的最适产品组合，并配套营销工具，执行一群一策到一客一策的落地输出。
学习如何开展保险蓄客动态管理，运用定期检视报告，维护续期客户满意度与粘性，做好客户续期提升与转介的基础功
场景约访话术稿集
异议处理垫板
A:年金险组
B:保险金信托组
C:高客大单组
分组案例路演与话术稿定制
第四讲
客户面谈与资产配置营销话术综合运用
学习且信仰资产配置，并认知其对客户需求与产品配置的效益，强化四类账户规划管理与价值型保险产品的转化对接
学习如何做好营销面谈KYC与导出客户的潜在大单需求，协助保险金信托落地操作
学习如何做好产品辅销工具、资产配置宣传垫板与高客专场路演PPT文件，面谈话术稿等
学习如何规划线下线上的高客营销活动组织与专场路演
学习高客一对一专家客户面谈的作用与定位，掌握SPIN具体操作的流程与方法，推进保险大单与保险金信托营销活动
SPIN话术垫板工具
高客专场路演模版
资产配置话术与垫板
营销活动策划书
分组案例演练
与话术定制
课程大纲---------------------------------------------------------------------
一．当前宏观分析政策解读与关键人谈资建构
a)国内外宏观经济分析与政策解读
b)中国式现代化下新常态新格局定位
c)共同富裕与三次分配对财富管理的影响
d)财富管理十大趋势解析
e)银行保险市场趋势解析
f)谈资构建与价值型产品趋势引导
g)保险姓保与价值型保险对银行发展的重要性
二．全量资产配置概念与价值型保险营销逻辑
a)银行保险营销六大问题
b)银行保险营销KASH法则
c)银行保险营销营销五大管理
d)银行保险营销全流程框架
ü保险姓保与年金险产品落地
ü家庭三大风险与保险需求分析
ü保险大单与法商概念
ü共同富裕与品质养老
ü信托三分类与保险金信托概念
ü保险金信托的特色与优势
三．如何运用数智化客群管理锁定目标客群
a)客群管理与MAN法则
b)保险客群的特征画像
c)客群经营流程与开发步骤
d)客户分群的定性与定量分析
e)从客户管理系统筛选目标客户
f)客群分群六宫格与客群经营计划表
ü品质养老客群
ü商户客群
ü亲子客群
ü代发客群
ü高龄客群
ü其他重点客群
g)存量客户移动路径与经营策划
四、营销心理学与年金险说明话术
1.营销与沟通心理学
2.客户(关键人)真正关心的重点
3.年金保险产品实操解说
4.场景约访模压解说
5.资产配置模压解说
6.理财沙龙模压解说
7.保险需求挖掘-财富金字塔图介绍与讲解步奏
8.保险需求挖掘-帆船图介绍与讲解步奏
9.保险需求挖掘-标普四象限图介绍与讲解步奏
五、年金险异议问题处理工具梳理
1.处理异议问题的心态准备
2.异议问题处理排球法
3.异议问题处理九宫格
4.银行保险常见异议问题与话术示范
ü场景约访异议处理话术工具梳理
ü年金险异议处理话术工具梳理
ü其他异议处理话术工具梳理
六、场景约访全流程工具梳理
4.约访全流程小结
5.约访检核表工具介绍
6.约访话术稿与异议问题处理工具梳理
7.约访成功关键因素总结
七、年金险产品KYC与协助面谈工具的准备
1.顾问式营销流程
2.KYC基本概念与销售逻辑
3.提问力之问句的形式与分类：封闭与开放、定性与定量、直间与间接、正向中性与负向
4.学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍
5.面谈前的心态准备
6.营销资料夹
7.座位安排
8.几种沟通模式说明
9.顾问式营销
10.面谈破冰
八、SPIN面谈提问力提升与话术工具垫板提炼
1.背景问题与示例演练
2.难点问题与示例演练
3.暗示问题与示例演练
4.需求效益问题与示例演练
5.SPIN与KYC地图介绍
6.KYC信息收集路径
7.SPIN与逻辑树分析法
8.隐含需求与明确需求引导
9.SPIN提问与品质养老规划
10.SPIN提问与教育金规划
11.SPIN提问与控制权规划
12.SPIN提问与婚姻隔离规划
13.SPIN提问与传承金规划
九、高净值客户保险大单与保险金信托综合案例示范
以高净值客户为核心客群，综合财富管理增值保值传承需求，结合法商案例与品质养老概念，以保险大单与保险金信托为核心资产配置输出
l目标纲领，如何做好宏观经济政策解读能力的提升与资产配置基础概念的落地，达成核心的三个目标，钱更有钱、钱更值钱、传更多钱，实现稳稳的幸福。
l政策解读，新常态的国内外经济情势下，迎接中华民族伟大复兴的中国梦，如何聚焦共同富裕与三次分配政策热点，如何定位家族与事业开拓，如何选定投资理财与资产配置的大类资产方向。
l市场分析，结合宏观经济分析对接微观产业分析，运用财富管理的流动性、安全性、收益性的不可能三角分析，具体论述实业投资、房产、股债市、贵金属以及双率趋势下，如何优化家庭与企业的流量与存量的大类资产配置组合。
l需求导入，如何完成人生三大目标的追求，健康、财富、梦想必须奠基于健康的财富金字塔。运用家庭四个基本账户(现金、保障、保值、增值)，建构一个高大上的家庭财富金字塔，实现人生的幸福指数与财富自由，完成增富、守富、传富的过程。
l品质养老，对下一代最好的传承从”好好爱自己”开始，以品质养老的优质资产配置为基础，结合风险与目标优化现有的投资组合，体现幸福生活的核心优势。
l案例解析，导入三个家庭财富保全的热点案例，分析个人、婚姻、企业三大类资产隔离风险与法律意义，总结出运用”全面风险管理”与”保险金信托”最能掌握”共同富裕与财富传承主控权”，实现爱我的人与我爱的人都更幸福
l资产配置，强调不同模式投资理财方法的比较与差异性，导向幸福财富账户长短分离与专款专用，一次规划同时满足”财富保值增值””企业风险隔离”、”婚姻资产保全”、”合理税收筹划”，让中高客拥有充分主控权的财富保值增值与传承规划。
l促成总结，美好的财富增值保值与家族传承，必须从现在马上开始规划，一起迎接财富管理的黄金十年，优化增产配置投资组合，落实共同富裕与三次分配，一起实现中华民族伟大复兴的中国梦，实现爱我的人与我爱的人都稳稳的幸福。