在竞争激烈的直播流量生态中，品牌主对于营销实效性的需求日益提高，特别是对没有实物产品、专业性高、合规限制强的保险类客户。如何借助直播工具高效触达用户，抢占市场先机？如何获得高转化率的私域流量？如何有效规避合规风险？成为保险直播销售核心痛点。
在无前人案例可借鉴学习的情况下，天娱数科旗下子公司山西鹏景从0到1自主探索，成功破解保险直播流量增长密码，助力众安保险成为巨量引擎平台保险直播销售第一案例，并形成可复制运营经验。此后，公司陆续与平安保险、泰康保险、中华保险、华农财产保险等多家机构达成合作，在不到一年内迅速成为第一梯队的保险直播运营服务商。值得一提的是，山西鹏景凭借众安保险和平安财险项目，从近300个优秀案例中脱颖而出，入围直播营销赛道AD组和巨量千川组的获奖名单。众安保险项目更是巨量引擎平台第一个保险直播销售成功案例，也是目前平台投放量保持最大的保险直播案例。
以下为众安保险直播销售完整版实操指南，由抖音巨量引擎官方整理推荐，Enjoy！
直播间整体策略
案例背景
当前环境下，保险业机遇大于挑战
互联网渠道“迎来弯道超车机会”，提供信息技术支持的金融科技、保险科技也将迎来新发展；近两年，民众更加看重自身的健康，从而使得风险意识进一步提高。
“均分版保险”迎来了新的挑战
众安保险是中国第一家互联网保险公司，拥有行业内较为敏锐的互联网保险销售经验；在保险信息流投放“赠险”被叫停后，保险行业缩量严重，“均分版保险”迎来了新的契机与挑战。
“直播+保险”模式打破僵局
过往互联网渠道转化链路较长，后端用户流失较多；直播的引入，让保司可以在直播过程中强化品牌形象、销售保险产品以及获得潜在的保险用户或者销售机会，众安率先进军直播市场。
客户诉求与挑战
期望快速提升单直播间量级和直播总规模，迅速占领市场
无前人案例可借鉴学习，保险直播的营销策略需要从0到1自主探索
目标人群洞察分析
【性别分布】男性占比超过六成，需要承担社会压力和家庭责任，具有参保意识和一定的消费能力
【年龄分布】保险行业核心转化人群年龄段集中在30-50岁之间，40-50岁后端roi较好
【城市分布】主要偏向二三线城市，整体人群偏下沉一些
根据不同的购买角色挖掘用户痛点：为自己>>为配偶>>为子女>>为父母
达成目标核心举措
三管齐下！
体系化直播逻辑：快速多维测试，摸索最优组合
精细化运营投放：洞察目标用户，精准触达人群
形成私域流量：抖音账号运营，配合直播转化
保险实操指南&流量增长密码
直播四大策略
1.主播打造——人设、形象
人设的测试路径与最终选择
主播形象的打造
服装：职业西装
妆面&发型：妆面干净无刘海
配饰：眼镜
2.内容优化升级——“三维四步”
维度一：保险从业人员——产品介绍|行业分析|理赔情况
针对用户有误区的内容和比较关心的内容做专业讲解。
维度二：保险“受益者”——理赔案例|身边故事
通过具象的故事，打造共情，引起焦虑，制造需求。
维度三：直播间薅羊毛主播——直播间福利|产品特点分析对比
通过薅羊毛心态让用户产生投保动机。
建立信任感，一步步打破用户的顾虑，营造需求，进行促单转化！
步骤一：“保险是坏的，骗人的？”转变为保险是好的，是有用的
步骤二：“保险文字游戏避重就轻？”转变为保险人条款透明，售后无忧
步骤三：“保险用不上，不需要？”转变为保险是人人所需，人人必用
步骤四：“打消疑虑，完成投保动作！”保险产品和快消品相比，用户相对缺乏自主下单的紧迫性。
3.直播间搭建——贴片与话术、道具
直播间贴片多样性测试
1V1促单，平流贴片定制化服务
1VN促单，爆流贴片轮播式服务主播
直播间贴片定期更新
灵活利用小道具，塑造专业感形象
4.直播间人员优化配置
细分岗位，制定岗位具体工作流，协作运行效果翻倍！
整体投放策略
1.定向策略
精准触达目标人群，快速建立账户模型
2.出价策略
初始出价策略
前端目标/宽定向低出价，深层目标/窄定向高出价，区分做阶梯出价；
计划投放初期，手动出价计划使用优先跑量的竞价策略；
第一时段低出价，以便主播调整状态提升后续转化；
提价策略
新计划跑量困难，注意不能超过赔付规则的调整次数
历史跑量的计划成本稳定，适当提出价刺激系统出价进行拿量
降价策略
根据主播控场人数边界值，进行出价调整，给计划缓冲成本
历史跑量计划持续高成本，下调计划出价，并复制新建计划
3.创意策略
跑量元素沉淀，多维度进行视频测试，保持多元创新全方位延展
4.链路策略
直接引流直播间链路：
Feed流直投，前期占比超80%；短视频引流，前期占比仅20%
短视频素材起量明显，消耗量级提升，目前直投和短视频占比5:5
引流直播间创新链路：
预约组件召回
线索收集关联抖音号
（保持持续测新）……
5.媒体赋能
充分借助巨量系媒体属性，巧用媒体产品和工具，帮助客户快速度过冷启动与量级释放，综合考虑成本和预算使用率，迅速提升整体量级，带动GMV、ROI的双效增长，助力效果达标。
程序化创意
自动出价
Nobid
最大化投放
一键起量
一键继承
效果提升显著：消耗量级提升，账户起量速度提升
保险账号运营经验
众安保险抖音号运营：打造抖音账号矩阵，形成私域流量
以便进行二次以上用户链接、触达，最终形成转化；
提前吸引目标用户再引入直播间进行快速转化
主页视频内容策略：
核心：抓住用户痛点，引起用户共鸣！（内容根本）
热点：紧跟平台热点，反应迅速产出
注意：不是所有热点都能追！禁忌热点勿碰；要贴合产品本身，不能硬追！你必须知道的保险直播避坑指南
保险不是商品
实物电商“叫卖式”的直播方式不适用于保险直播。保险产品也不能以商品售卖方式，对比价格、类比商品价格都属于违规行为。
保险直播合规性是第一要务
保险直播主播选择比努力更重要
保险直播不同于普通电商直播，虚拟产品，没有实物产品衬托，视觉上无法冲击用户。只能靠主播的状态、语言来提升产品价值，转化用户。所以对主播的要求相较于实物电商更高。选择语言表达能力佳、思维逻辑缜密的主播，比培养主播思维逻辑能力和语言表达能力更快。