1、银行保险营销心得3篇银行保险业务工作心得体会各位领导、同事以及银行保险公司的朋友们：非常感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举办的这次保险业务知识培训课,也非常荣幸能够给我与大家共同研讨如何作好保险代理业务的这个时机,我十分珍惜这次能与在座的各位领导、同事以及保险公司的朋友们进行近距离的交流和沟通.谈不上什么经验,只是作为一名一线员工在代理银行保险业务的时候,所感受到的一点点体会和想法.希望借此时机阐述一下个人的观点,也希望能够起个抛砖引玉的作用.最主要的目的是想：能通过我的这种形式,能够充分调动和发挥我行广阔员工的聪明才智,集思广益、广开言路,多提珍贵意见和合理化建议,以促进我行保险代
2、销工作能够迅速开展.一、分析一下我行保险代销工作的现状：我个人认为：我行尚处于银行保险营销的初级阶段.为什么是初级阶段,而不是开展阶段或加速阶段呢？我们来分析一下我行现阶段的表现就知道了.表现一：销售额度小,市场占比小.引用市行有关资料material显示：代理保险业务开展几年来,在我行虽然得到大力开展,已成为我行中间业务中最具开展空间和发展潜力的业务品种之一.但是在XX年#市各家商业银行及邮政储蓄代理保险保费总额近1.7亿元,其中：工商银行销售7652万元；农业银行销售1536万元；中国银行销售1683万元；邮政储蓄销售5600万元,而我行只销售了407万元.占比还不到2.4%,连人家的零头
3、都不够,今年的形势仍不乐观,上面这组数据足以说明我行代理保险业务存在的差距非常巨大.表现二：保险代销的投放入力度不够,专业客户经理的队伍尚未建成.根据我的了解,工行和农行的网点都专设了一个柜台,由专人进行保险业务的营销,而且是开放式的营销模式,即在柜台外面增设个柜台,可与客户近距离、手把手的接触,当面交流和沟通.而反观我行,那么多是由前台储蓄人员,隔着厚重的防弹玻璃、通过对讲机与客户讲解,连具备保险代理人资格的营销员都凤毛麟角.这样,无论效劳水平还是营销效果上看,都明显落后,很难取得客户的信任.并且由于营销的专业人才极其匮乏和缺乏专门的营销队伍,而造成因人力缺乏而导致需要投保的客户资源流失的现
4、象,在我行屡见不鲜.前面提到的与其他专业行的销售情况所显示的数据进行比拟,就说明了这个问题.表现三：员工代销保险业务的思想熟悉和工作积极性还不够高.尽管市行领导为我们员工竭力争取到大幅度提升代理保险销售的奖励费用的时机,但目前尚未在我行员工中起到理想的效果,一个不容无视的重要原因在于在我们员工当中仍存在不少思想熟悉方面的问题没有得到真正解决,所以员工的积极性自然不高,并且加之销售手段单一,宣传力度缺乏等原因,都是造成销售额度上不去的原因.另外由于我们的d业务刚刚上线,大家在此方面的业务还远不够熟练,就更加加剧了目前保险代销工作停滞不前的阻力.所以,根据以上表现,我个人以为,我行的保险代理工作目
5、前的现状就是尚处于银行保险营销的初级阶段.现状是这样的,我们作为建行的一员,该怎么办呢？等、靠、要显然不行,那么怎么办？要想方法解决！怎么解决问题呢,我觉得首先要找出问题的症结在那？二、找出问题的症结所在：首先,我认为,我们对待银行保险的熟悉上尚存在误区.银行柜面销售的保险和普通的保险存在本质的区别,即普通保险是保户由于担忧发生意外而作银行保险营销心得银行保险销售技巧银行保险做为保险行业的一个新的尝试,正在一步一步走向百姓,也在一步一步展示着保险行业的新活力银行保险销售技巧对于银保的销售人员来说正是现在急需掌握积累的,并不断去完善的.那么银行保险销售技巧都会有什么内容呢？银行保险是由银行、邮政
6、、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作,通过共同的销售渠道向客户提供产品和效劳；银行保险是不同金融产品、效劳的相互整合,互为补充,共同开展；银行保险作为一种新型的保险概念,在金融合作中,表达出银行与保险公司的强强联手,互联互动.这种方式首先兴起于法国,中国市场才刚刚起步.与传统的保险销售方式相比,它最大的特点是能够实现客户、银行和保险公司的“三赢.银行保险的兴起,从另一个角度来说也是掀起了人们理财概念的重新审视,而这块的功绩当之无愧的应该送给银行保险销售人员.而从这一角度来说,银行保险销售要想有所作为,就要以消费者为中央进行销售技巧的学习和积累.银行保险销售人员在做销售的过程中是在与消费者进
8、.对客户经理来说,有可能遇到的第一个障碍就是邀约客户一无论是面对面邀请还是邀约.由于邀约客户不可防止会遭遇拒绝一碰到几次拒绝以后有些客户经理就会想,哎哟,约客户见面太难了,要不就不见了吧,如果在里介绍一下产品他就买了多省事啊,要是不买那肯定是产品的问题,见面也白搭.你看,才刚刚开始尝试,就想跳过理财营销的前面所有步骤直奔主题,可是实践证实这是行不通的.所以我们还是要认认真真琢磨怎样吸引客户和我面谈？客户拒绝的原因是多种多样的,我们永远无法做到“消灭客户的拒绝,只能尽量提升邀约的成功率,所以就得设计我们讲的每一句话,包括如何开场,提什么问题,怎么结束,用什么语气等等.经验丰富的参谋会针对不同的客
9、户运用不同的邀约策略,刚开始和客户的关系还不够深入的时候,可以试试以客户效劳的角度切入,把邀约客户面谈作为一项为他提供的增值效劳内容来进行设计,那么客户接受的程度会比拟高.如果成功约到了客户,面谈时该注意些什么呢？一般来讲,每一次成功的面谈都需要到达三个根本要求：第一,是否到达了客户认为的面谈目的这是我们邀约时向客户传达的信息;第二,是否给客户提供了对他有价值的内容或信息这会影响到你下一次再邀约该客户时他对你的信任程度;第三,面谈结束时是否成功地引导客户进入了自己想要到达的下一个环节例如预约下次见面.为了到达以上这些目标,理财参谋需要在面谈开始前准备许多资料例如风险承受度测试表、现金流量表或者
11、开放式的营销模式,即在柜台外面增设个柜台,可与客户近距离、手把手的接触,当面交流和沟通.而反观我行,那么多是由前台储蓄人员,隔着厚重的防弹玻璃、通过对讲机与客户讲解,连具备保险代理人资格的营销员都凤毛麟角.这样,无论效劳水平还是营销效果上看,都明显落后,很难取得客户的信任.并且由于营销的专业人才极其匮乏和缺乏专门的营销队伍,而造成因人力缺乏而导致需要投保的客户资源流失的现象,在我行屡见不鲜.前面提到的与其他专业行的销售情况所显示的数据进行比拟,就说明了这个问题.表现二：员工代销保险业务的思想熟悉和工作积极性还不够高.一个不容无视的重要原因在于在我们员工当中仍存在不少思想熟悉方面的问题没有得到真