五年一觉短期理财险梦醒，18道雷霆政策之下，2017年的中国寿险业站到了大转折的当口，甚至不少中小寿险公司都将面临10月1日中短存续期产品“大限”后无产品可卖的尴尬。这一次情况之严峻、问题之复杂、应对方式之艰难，可谓中国寿险历史上从未有过之局。
普遍焦虑的心态中，转型成为寿险市场的共识，也陷入了“知道要转，要走向何方，但怎么转，方可达到彼岸”的迷茫。在期交保费、趸交保费、转型与发展之间纠结踯躅、剪不断理还乱。
进而刨根问底，去了解、认识寿险最基本的规律特点是什么？寿险发展主要靠保费，保费是怎么回事？为什么寿险转型根源在保费这儿？
35年寿险经历，万峰见证中国寿险业从无到有，从小到大。1989年被派到香港工作，再到1997年回到深圳国寿，1999年任国寿副总裁，2007年出任总裁全面主政。35年的寿险生涯，从寿险理论、精算、寿险实务，到寿险公司的经营管理四大方面都十分熟悉。
可贵的是，他对于寿险经营的认识和实践从1997年回到深圳之后，20年就再也没有改变过，不管寿险市场形势如何变幻。历史长河滔滔，留存下来的一定是为人们所认同的，具有真正价值的思想、观念。这一波源自最高层的金融大调整，再一次证明了回归本源的路上，普世价值观的意义。
下面，让我们走进这场百人参与、长达3.5个小时的关于寿险转型、经营的普世价值理念的回溯之旅。
转型的根儿：保费再认识
解析趸交保费、首年期交保费、续期保费、总保费之间的转换逻辑
保费是衡量保险公司经营业绩最重要的指标之一。日常生活中，人们在对保险公司进行比较时，都喜欢用“总保费”这个概念，但实际上，总保费是由不同类型的保费构成的，基本可以划分为四类：首年保费、首年期交保费、趸交保费、续期保费。
每一类型保费对于寿险公司而言都有着不同的意义。其中，首年保费，体现的是寿险公司的产值；而续期保费体现的是寿险公司可持续发展的能力。
在初级保险市场，整个市场的保费规模快速扩张，首年保费可能保持快速增长态势；但随着保险市场逐步走向成熟，首年保费的增长将减缓、停滞，乃至负增长，这时候，寿险公司增长所依靠的必须是续期保费。
1、寿险公司总保费由首年保费、续期保费，趸交保费、首年期交保费构成
保险公司业务发展主要指的就是“保费”，而所谓“转型”主要就是指保费结构的转型，因此在转型发展期，在行业的迷茫期，聚焦“保费”这一概念，显得尤为重要。
万峰介绍，一般而言，寿险总保费的构成如下图所示：
寿险总保费包括首年保费、续期保费。其中，首年保费又是由趸交保费以及首年期交保费构成。“这与财产险是有很大不同的，对于财产险公司而言，总保费就等于首年保费。”
万峰同时指出，首年保费、续期保费有保单年度保费与会计年度保费之分，其中，会计年度保费指的是按照有关规定在1月1日到12月31日期间收取的保费。保单年度保费与会计年度保费在实际上有着诸多不同。
2、首年保费体现的是寿险公司的“产值”
虽然都是保费，但不同类型的保费对于保险公司的意义却有着很大的不同。
一家公司，第一年保费收入100元，第一年总保费是100元；第二年，假设续保率90%，则其续期保费90元，假设首年保费50元，则当年总保费140元。整体来看总保费增长40%，业绩良好，但实际上，其产值已经从第一年的100元降至第二年的50元，下滑明显。
将首年保费进一步细分，可划分为首年期交保费以及趸交保费。其中，首年期交保费是拉动保险公司下一年业务增长的重要因素，其具有自然增长性（月交、季交以及半年交的交费方式都能体现出这种特点，如果一张保单在8月成交，8-12月交费5次，当年，其保费收入就是5×月交保费；下一个会计年度，则是12×月交保费，自然增长140%）。
首年期交保费是拉动下一年业务增长的重要因素。
首年期交保费假如每年都是2，没有增长，那么第一年续期保费为0，总保费是2；第二年，首年期交保费仍然还是2，假设上一年期交保费100%续保，第二年的总保费就是4——产值没有增加，但总保费却增长了一倍。以此类推，第三年总保费是6，第四年总保费是8……
而与首年期交保费截然不同的是，趸交保费只体现保险公司当年的产值，对以后各年保费增长并没有帮助，因此，万峰指出，“趸交保费可以帮助保险公司快速形成业务规模，但对公司持续的发展没有帮助，且趸交保费发展到一定程度就会遇到增长瓶颈，出现增长放缓甚至停滞的情况。”另外值得注意的是，趸交保费即便规模很大，但对保险公司而言却不一定比规模小得多的期交保费更有价值。
3、续期保费是衡量公司持续发展能力的重要指标
与首年保费相对的是续期保费，其只是一个累计保费收入，不能反映一家寿险公司的产值，但在万峰看来，却展示出了寿险公司可持续发展的能力：“对于寿险公司而言，续期保费规模越大，反映公司的持续发展能力越强；续期保费久期越长，反映公司持续发展能力越强；续期保费占比越高，反映业务结构越好。”
通过下面的例子可以看到，两家保险公司在年度产值相同的情况下，如果首年保费结构不同，即期交以及趸交保费占比不同，经过若干年的发展，二者的保费规模以及业务结构都将发生大的差异。期交占比高的险企保费规模更大，业务结构也更具可持续性。此外，续期保费还具有滚存性，即推动寿险保费像滚雪球一样越滚越大，令保险公司更具可持续性。
寿险市场发展到一定程度，首年保费想要保持平稳增长就会变得愈加困难，正常情况下，其甚至是负增长的，在很多发达保险市场，美国、台湾、香港等，都是如此。因为决定寿险公司产值的是销售人力、举绩率和人均产能，三者的提升都很难。当然，中国目前还是初级市场，还会有一个快速增长的过程。“任何期交保费都是有周期的，经营管理者的责任就是将保费久期做长，越长越好。”万峰如此表示。
保费做大两种模式
趸交推动VS续期拉动
趸交推动模式利于短期做大规模，续期拉动模式利于险企长期稳健发展
促进寿险公司总保费增长的直接因素有三种：首年期交保费、趸交保费以及续期保费。在现实中，有的险企主要依靠趸交保费推动业务增长，有的则主要依靠首年期交保费以及后续的续期保费拉动业务增长。保费增长模式不同，反映了险企不同的发展理念，也决定了险企其今后的发展路径。
趸交推动与续期拉动两种业务增长方式存在以下不同：
4、趸交保费推动增长有瓶颈
趸交保费推动增长模式，是目前国内市场上很常见的一种保费增长模式。所谓的资产驱动负债型险企，往往采取的都是该种发展模式。
在万峰看来，判断一家险企的保费增长模式是不是属于趸交保费推动增长模式可主要通过以下两个方面来进行：
首年保费中，趸交保费≥70%
总保费中，续期保费占比≤30%
5、续期拉动增长模式推动险企持续平稳增长
与趸交推动增长模式相对的是续期拉动增长模式，指主要依靠续期保费拉动保险公司业务增长的保费发展模式。万峰根据自己的研究，也给出了续期拉动增长模式主要判断依据：
首年保费当中，期交保费占比要大于70%；
在总保费当中续期保费的占比要超过60%。
进一步细分的话，续期拉动增长模式还可以细分为两种。其中，首年期交推动增长模式主要体现在一些新公司身上，由于缺少保费积累，其只能依靠首年期交保费做大业务。但当几年后，续期保费对于保费规模的拉动效应将显现出来，逐渐演化为续期拉动增长模式。
而对于一些成熟的公司而言，续期拉动增长的模式已经显露无疑，一些业务结构优良的传统大中型人身险企以及大多数外资险企无疑采用的都是这种模式。通过观察这些险企，不难发现续期保费拉动增长模式主要包含以下几个特点：
首年保费基本上都是稳定的；
总保费也是呈现稳定增长的，不是大起大落的；
以上面的模型为例：在假设的情形下，首年保费虽然没有增长，但由于续期保费增长了46%，在此拉动下，总保费增长了25%。属于典型的续期保费拉动增长的模式。
如何在转型中平衡业务发展
避免“硬着陆”
万峰历数转型发展五大难点，并给出锁定首年保费规模，转大弯不转急弯的实战心得
既要转型，也要发展。如何在转型中平衡业务发展关系？趸交推动模式无需太多赘言，加大注册资本金、提升银行渠道费用，“想上规模，趸交三年内一定会有效果”。
续期拉动则充满艰辛，这既考验着股东的忍耐力、高管层的战略定力，也考验着整个险企的执行力。通往续期拉动的路上，万峰罗列了必须注意的五点困难，及锁定首年保费规模、将续期增量作为趸交减量、转大弯不转急弯的“软着陆”实战心得。
6、续期拉动的5个“难”点:业务大幅下滑+现金流风险+市场份额下滑+企业经营困难+队伍流失
“趸交保费一年数百亿很容易，期交保费一年十几亿都很难。”
业务大幅下滑压力，是趸交推动模式转向续期拉动模式面对的第一个关卡。动辄上百亿元、乃至数百亿元、上千亿元的首年趸交保费缺口，依靠期交业务很难补上。尤其是在趸交业务占比较大的寿险公司转型过程中，期交尚未到达一定规模的情况下，注定会面临保费增速下滑的情况，甚至是大幅度下滑。
万峰认为现金流风险是所有险企风险中排名第一位的：
“偿付能力有问题不会立即死掉，现金流出现风险却能要保险公司的命。”
现金流风险，已成为当前监管部门尤为重视的风险，明年更甚。
“如果董事会要求市场份额对标主要竞争对手，高管层就需要考虑业务规模下滑带来的市场份额丢失的压力。”
这是来自市场博弈的压力。多年来的保费排名战，各大公司对于市场份额的争夺愈演愈烈。一定程度上，市场份额也是衡量一家公司实力的市场体现，特别是上市寿险企业、大型寿险企业这方面的压力更为明显。
期交转型的过程中，险企为何会出现经营困难？原因在于一旦保费业务大幅度下滑，企业能够提取的费用就会对应的大量减少，造成费差损。同期，股东、董事会压力如期而至，一旦不允许增加开支、增加费差损，那么企业就会陷入无米之炊的境地。那时候，不要说具体的业务开展，正常的公司经营都将难以为继，进入没有业务——没有费用——无法开展业务——没有业务的恶性循环。
对于营销员而言：
“你不做趸交，有做趸交的公司。”
转型过程中营销员、绩优营销员的稳定是必须要考虑的问题。一旦业务大幅度的下滑，队伍的稳定会出问题，其他市场经营主体会趁机挖走优秀的营销员。
另外，趸交转期交的过程中，保险营销员的观念转变是艰难的：
“之前都是收10万、20万的件均保费，突然转为三五千块的业务，这种落差是巨大的”。
7、万峰“软着陆”实战心得：锁定保费规模+将续期增量作为趸交减量+转大弯不能转急弯
为什么要锁定首年保费规模？
“在转型期，一定要锁定首年规模保费，不能让首年规模保费再发展了。”万峰特别强调，之所以要锁定首年保费规模，是为了调整保费结构，如果锁定不了首年保费规模，就无法调整保费结构。只有把首年规模保费锁定了，再去调整首年趸交保费和期交保费的结构，总保费结构的调整才会有成果。
趸交保费减量和期交保费的增量何以平衡？
“转大弯不能转急弯，什么意思？”
“就是期交保费的年期要逐步延长，不能将全部趸交保费直接拉到10年、20年期限以上的期交业务。”
一般来说，一年可以收100亿元的趸交保费的产品，改为10年期，就会变成年入保费10亿元、20年期的产品年入保费变为5亿元，业务急剧下滑带来的现金流、费差损等风险可想而知。
个险、银保、互联网
万峰纵论期交转型三大渠道
依靠银保转型期交几乎不可能，个险渠道乃当之无愧的主力，互联网+寿险的未来在管理和服务
个险的价值再一次被证明，当前各大公司都在加码个险渠道，尤其是底蕴更深的上市险企更是不遗余力的走大个险之路。
作为行业第一大渠道——银行渠道将在未来寿险转型过程中承担怎样的角色？万峰为何不看好银保渠道转型做期交业务？关于互联网的价值，这位老将有着怎样的预判？
8、银保难做期交，除非与银行存在股权关系
“一定要发展个险队伍，就算不发展个险队伍也一定要有可以掌控的销售渠道，没有可掌握的销售渠道你永远被动，永远受制于人。”
关于银保渠道，万峰表示：
“银行渠道可以做趸交，但做期交很难，除非和银行之间具有股权、控股等关系。”
更重要的是，银行渠道的话语权在银行，主要靠费用维护彼此关系。
9、个险方是转型期交的主力渠道，发展的关键是基本法设计
“你给我报多少人，有什么用？人多不出单，成本高有什么用？要的不是人，要的是业务，队伍的增长和业务的增长要成比例。”
万峰相信，个险队伍将来一定是寿险行业的核心队伍，但这个队伍怎么建、怎么管？应该靠制度驱动，靠基本法制度。基本法的核心是什么？是营销员利益分配关系，具体体现为五大利益关系：佣金利益、赋予权利益、管理利益、育成利益和福利利益。
“国内几大寿险公司的最初的‘基本法’要么是香港人设计的，要么是台湾人设计的，而且都是若干年以前设计的。基本法需要精算师根据保险发展形势的变化而不断更新。”
“新华的个险发展方向是高举绩率、高产能、高留存率”，万峰要求新华保险算一笔账，业绩=总人数×举绩率×人均产能。
10、“网销将会影响很多行业，但对于寿险销售影响有限”
“互联网销售做财险可以，做寿险很难。”
万峰认为，需要理赔、核保等保险核心技术支持的寿险产品很难在互联网上销售，并给出寿险产品销售违背互联网销售特点的三点原因。
其一、真正的寿险很难标准化，每一个人都需要核保，开出不同的费率；
其二，寿险是复杂的产品，数千字甚至上万字的保单有多少人可以看完，更何况还要懂里面很多的寿险专业术语；
其三，寿险产品的交易是先销售后生产，还涉及维护、给付、理赔等诸多环节，不同于一般商品先生产后销售的一次性交易流程。
“保险公司一定要利用互联网提高管理和客户服务水平。”
相对销售环节，万峰更为看好互联网在寿险管理、客户服务方面的辅助提升作用。
河北日报客户端
广播电视节目制作经营许可证（冀）字第101号|信息网络传播视听节目许可证0311618号|冀网文【2021】1825-001号