9、销”，美国管理学家菲立普・科特勒说:“美国250家主要公司的高级管理人员，已经认清他们的第一位计划任务是发展、改进和执行竞争性的市场营销策略。第二、第三位才是控制成本和改善人才资源。”可见，市场营销管理在各公司的受重视程度。市场营销对市场经济国家中任何成功的组织来说都是至关重要的。正如马克思在100多年前所说，“销售是市场中最激动人济思想为基础的，是对30年代前流行的“生产中心论”、“成本中心论”的彻底改革。现代营销管理具有以下3个特点:第一，营销活动以市场为起点和终点，生产包容于市场活动中,即“市场生产;市场”；第二,营销管理以顾客心目中的产品为出发点;
11、业性金融服务的提供不是垄断性的，而是竞争性的，顾客到底选择哪一家的哪一种服务，那是顾客通过独立价值判断做出的。每一种金融服务都是金融市场上的的产品，每一家金融企业都是金融市场上的一个营销角色。这样，为在竞争中制胜，邮政金融自然35一、市场营销管理市场营销管理，是本世纪30年代西方经济在萧条后工商企业逐步采用并不断完善的一种管理科学。50年代以后，这种管理原理在金融企业中也被广泛采用。可以说，市场营销管理是本世纪微观管理科学的重大突破。市场营销管理是以“市场中心论”的经1997年广西通信技术第4期滑波的局面，在人员很紧的情况下，成立了4个人的营销小组，专职发展社会协储站、社会
12、协储员，同时在农村发展社会代办员，小组成立10天就已收储50多万。长沙邮局1994年就成立了社会协储部，并把发展社会协储看成是新时期邮储发展的突破口和新的经济增长点。因为前些年邮政储蓄依靠“全员揽储”等措施，获得了较快，。光靠发动职工揽储，营销的力度、深度和广度都是远远不够的。我们必须把眼光投向社会，投向更深更远的地方。社会协储就是一条很好的营销之路。长沙邮局1994年设立社会协储部，1995年初将社会协储部设立为全局第一个副科级营销单位，1996年为加大社会协储营销力度，又将社会协储部主任调整为市局储汇局副局长兼社会协储部主任，以便更好地发展邮储。长沙邮局社会协储部共发展了社会
13、协储站2800多个，社会协储余额（不含职工揽储）达313亿，社会协储余额占总余额的30%以上。1994年成立以来，一年上一个新台阶。表1为长沙邮局社会协储部成立以来的发展情况表。有必要引入市场营销管理。三、形成邮政金融自己的营销组织体系目前,各局的邮政储蓄是由储汇科、储汇股直接抓。但各局的储汇股、科大部分的精力都放在对现有业务的常规管理上，对于如何进行市场营销,如何进一步拓展业务，提高市场占有率，既无专人去管，去抓,体系。,邮储发展日显艰难。要在激烈的竞争中站稳脚跟，并进一步拓展业务，邮储必须摆脱“桃李不言，下自成蹊”的传统邮政产品的销售方式，必须用市场营销管理的思想观念来指
14、导我们的各项工作。必须建立邮政金融自己的市场营销体系。邮政储蓄的市场营销体系的建立包括机构设立、人员拓展、市场细分和实际营销。11营销机构的设立营销机构的设立是市场营销能顺利推行并打开局面、占领市场的有力的组织保证。目前，很多局已逐步意识到了这一点，并已开始了行动。玉林局储汇科在邮储发展面临表1长沙邮局社会协储部发展情况表余额(万元)1994年1995年1996年16951232133000占全局比重(%)31318930其中活期(万元)1015836743比重(%)01001121852014321人员的配备和扩展营销人员不仅营销部门要配有专职人员去抓去管，还要向社会拓展
15、，形成一支人员数量充足的营销队伍。36长沙邮局首先在人员编制上给予倾斜，不断充实和壮大社会协储部的力量。长沙邮局社会协储部刚成立时，人员配备不够考究，结果工作难以开展。为了迅速打开局1997年广西通信技术第4期个,使邮储营销网络逐步渗透到全市各个阶层，各个领域。为了启动市场，以点带面，他们在市场调研的基础上开展了一系列卓有成效的营销活动，先后开展了“长沙市百万青年爱国邮政储蓄活动”。“红领巾协储银行”，“青年协储银行”等活动，发展协储点1582个，发展“小小协储员”45万人,把邮政储蓄“，不仅促,。面,1994年10月，局领导从营业岗位抽调了4位熟悉业务的骨干充实社会协储力
16、量，并对社会协储部市场营销人员进行市场营销及公关等方面的培训，提高业务能力；而且规定社会协储部定编不限，局内职工凡愿意到社会协储部工作的，局领导都给予支持。正是由于这些，长沙邮局社会协储部力量不断充实壮大，由成立时3人发展到现在的19人（而常规的业务管理压缩到4人），社会协储站2800多个,其中专职协储员揽储1125亿元，人均超过1的县的余额，、邮，发展社会协储员是一个很好的替代开点的办法。发展一个专职社会协储员，即相当于开一个发展较好的城市网点。这样好的办法，我们何乐而不为呢？31市场细分我们邮政储蓄不应盲目地向漫无边际的市场提供产品，因此首先10要研究市场，寻找机会，即市场上存
17、在的或潜在的未被满足的金融需求。市场细分是寻找机会的基本方法。所谓市场细分，是根据市场上顾客的需要、消费习惯等方面的明显差异性，把某一个或某一组的金融产品的市场整体划分为若干个顾客群的分类过程。通过细分把同类顾客聚集起来，形成自己的目标顾客。按照细分根据的不同，一般采用地理细分、人口细分、心理和行为细分等。长沙邮局社会协储部19位专职营销人员分成专职营销和业务营销两块，专职营销主要负责“销售”，即揽储，业务营销主要负责业务宣传，市场调研，市场划分和市场开发等。内部职责分工明确后，又将长沙市场细分成工商业、社会团体、机关学校、居委会、邮电代办点和邮电省直机关等若干条线，并实行分
18、线包干，明确责任，将社协计划进度、营销网点规划落实到人。经过近两年的努力，他们发展社会协储点2800多四、一些疑虑的解决有的同志担心，现在农村基金会利率这么咼，推行社会协储，搞市场营销，是否竞争得过其它专业银行、农村基金会？我觉得，这关键还是在于我们是否想方设法地去做更多的艰辛的工作。坐等上门是绝对推销不出自己的产品的。“推销”首先要“推”才能销。而仅是这个“推”字,我们就要做很多艰辛的工作。首先要做大量的上门宣传、劝说、公关工作。农村基金会利息是高，但他们也有很大的不安全因素。因此，并不是所有的人都看中那些高利息的。人们求安全、求稳的心理还是随时存在的，而我们邮电的安全性
19、、可靠性、信誉度是很高的，关键靠我们去做工作。而工作是否做得到家，最关键的又在于人。看我们是否能派得出这么多的人去搞营销；是否能靠自己的营销人员去发展更多的社会协储员；我们的营销人员、社会协储员是否具备公关能力、推销能力、劝导艺术是否能开动脑筋，不怕艰辛，挨家挨户地上门进行卓有成效的工作。现在,湖南、山东的社会协储已经取得了很大的成功。就是湖南省的邮储，各地区间差距也是很大的，但凡是邮储余额上得快的局，都是社会协储（市场营销）搞得好的局。（下转40页）371997年广西通信技术第4期LOWED）参数。建议设置为YES若为NO（默认值）,则手机在关机时（POW2EREDOFF）
20、,不向系统发送关机信息。若-2,-5为第三小区使用。在同一个小区内，每个信道可随机选用一个发射机使用，而不会产生任何不良影响。21小区参数问题。BSC中可设置的小区参数众多，通过对这些参数的设置,可调整小区覆盖范围，与相邻小区之间的切换关系及无线网络的其它功能设置。其中某些参数应特别注意：（1）全球小区识别码；;CGI。定义一个小区的唯一识别，由国家代码（MCC）、网络代码（MUC）、（区识别码（CI）个唯一,CGI,。同时，在MSC中也必须有相应的定义，否则，会对计费造成影响。(2)ATT(ATTACH2DETACHAL2此时有向该用户的呼叫，系统将在所有小区中搜索，这将花费较
22、的成功之路，我们就应大胆地去走，勇敢地去闯。员以及思想、观念、认识上的准备。邮政储金汇业局如果在1998年改革成为准银行金融机构，成为自主经营，自负盈亏，自担风险，自求平衡的金融实体。那么邮政金融一旦以准银行金融机构的身份出现在中国金融市场上，所面临的竞争将更为激烈。如何在激烈的竞争中谋求生存和发展，是转制后面临的重大课题。而市场营销管理更是50年代以后在国际金融界中已被广泛采用的卓有成效的管理方法。作为金融企业，我们当然要引入这一管理手段。现在着手形成邮政金融自己的市场营销组织体系，建立一支市场营销队伍，将为正式转成准银行金融机构做好机构、人员以及思想认识上的准备。邮政保险营销案
23、例范文篇三一、邮政储蓄银行的网络资源经整合后才能形成核心竞争力（一）网点优势并不能实现差异化中国邮政储蓄银行网点多，这是最大的特点，也是其他商业银行无可比拟的优势。截至2009年6月底，邮政银行有网点3.7万个,4.5万个汇兑网点和2万个国际汇款营业网点，近60%的网点和70%的汇兑网点分布在农村地区。中国邮政储蓄银行网点多，这是最大的特点，也是其他商业银行无可比拟的优势。经济较发达的广东省7市（指的是佛山、东莞、江门、肇庆、惠州、韶关、汕头）商业银行在农村地区共投放POS机35448个，而邮政储蓄银行只有32个，仅占0.09%。从广东省的情况看，网点的优势并没有带来业绩上的提高
25、达的村镇通常有农村信用社和中国农业银行的网点。邮政储蓄银行的网点如果不进行有效整合，肯定难以实现规模经济，成本领先无从谈起。二、实现营销突围是邮政储蓄银行整合网络资源的关键张伟靖（2008）提出邮政储蓄银行是第五大银行还是第五大问题的观点，对于邮政储蓄银行的持续经营提出质疑。在温室里成长的邮政储蓄能否在银行竞争中站稳，关键在邮政储蓄银行的营销能力。邮政储蓄银行需要进行一场营销的革命，邮政储蓄银行在城市网点面临四大行和股份制商业银行、城市商业银行的竞争，而农村网点面临农村信用社和农业银行的竞争。邮政储蓄银行的网络资源优势并没有带来垄断地位。李高建（2008）认为,邮政储蓄银行存在
26、邮政和银行混业经营的问题，但经过邮政与银行的分离，邮政储蓄银行网点仍兼有银行和邮政业务并没有多大的障碍和风险，邮政储蓄银行的营销突围应该在三个方面与资源的整合相结合：（一）营销应该注重目标化营销尽可能地制定目标，网点的目标、部门的目标、个人的目标,将目标作为工作的常态，规范经营目标。建立层层下达的目标体系，完全摒弃过去的体制，将目标的种类多元化，网上银行、手机银行、短信通、基金销售、保险代销、存款等零售业务实现多层目标。对于邮政储蓄银行的贷款业务实现目标上的优质客户销售目标。（二）营销应该注重责任化目标的考核和职位晋升、绩效工资等结合起来。并将目标的实现作为一种责任来考核，迫使
27、主管领导重视业绩，调动一切资源和发挥员工的积极性实现目标。（三）营销应该注重战略化将动态的营销战略引入，不断结合市场进行调整。根据不同地区的经济特点和竞争局面进行战略规划。不是一套营销思想从上到下而是动态的战略思维。三、邮政储蓄银行实现营销突围的策略（一）营销人才策略：人才四维空间设计马斯洛的需求层次说给银行管理的人才激励机制提供了理论基础，现代前沿人力资源理论认为营销人才存在层次分级，国际金融环境和中国的金融业混业经营趋势会使商业银行的人才培养挖掘会走向四维空间模式因为这样的培养模式最具有竞争力，能够内外兼顾。邮储银行本着“以多渠道营销为原则，树立综合营销理念，着力打造综合销售、
28、交叉销售的营销队伍，最大化的发挥客户经理的营销效果，全力为邮储银行业务发展和转型做好支撑服务”的总体发展思路全力推进营销体系建设。一是建设客户经理、产品经理和客户数据分析经理三支专业营销队伍，同时明确营销队伍人员间的职能和分工，共同发挥营销团队力量。二是积极开发有特色的营销项目，倡导一揽子营销解决方案，带动个人、公司、信贷二大业务的联动发展。三是加强产品经理和客户经理培训，强化客户经理的上岗培训、营销服务技能培训和客户管理技巧培训，在理论讲解的基础上辅以案例介绍和学员演练，将提高实战营销技能作为培训第一要务。四是深刻认识到金雁奖营销评选活动对推动邮储银行营销工作的重要作用，从本
29、单位实际出发，以金雁奖评选为契机，不断夯实营销基础，加快营销体系建设。营销体系建设是我行近年提出一项重要战略选择，这是邮政储蓄适应市场变化要求，提高增长方式的重要举措，笔者认为，邮政储蓄要继续在如下七个方面加快建设步伐，提高市场应对能力，为邮政储蓄业务的又好有快发展提供支撑。措施一，加快邮政储蓄客户经理建设步伐。要严把用人关，选拔思想素质高、大专以上学历、有突出营销业绩的人员充实到客户经理队伍。由E政储蓄网点要建立以客户经理为中心的营销团队，加大专业营销力量，逐步实现储汇业务发展方式的转型。城市地区要按照对存款余额达到1亿元以上的网点，要配备2-3名专职客户经理；存款余额5000万元以上的网点，要配备1-2名专职客户经理。农村地区要依托三农服务站，实现邮政储蓄营销体系的业务转型。措施二，科学确定邮政储蓄客户经理职级与薪酬。合理客户经理激励机制设计有利于调动营销积极性的工资薪酬结构，按营销业绩超额提成或奖励，体现对营销岗位的激励。要完善客户经理的考核指标体系，综合考核营销业绩、客户维护、大客