在互联网+时代背景下，传统的银行霸主地位逐渐被互联网金融公司、第三方支付公司、以及外资背景的金融公司消磨和削弱；各家银行产品同质化严重、网点布局重叠、利率价格趋同造成银行业的竞争加大；加上90后、00后这批从小受互联网洗礼的群体逐渐成为主要的客户群体，网点流量客户日趋减少，银行业的竞争逐步趋于白热化。没有客户就没有资源，没有资源就没有生存和发展。银行如何在激烈的市场竞争中，获得客户的认可和信任，增强客户的粘合度，是银行经营过程中始终存在的一大痛点。
由于中国老百姓对春节传统存钱与消费习惯的影响，开门红已经成为银行业资金转移与资源整合的一个十分重要的契机，银行如何把握开门红这一契机，应对激烈的市场竞争抢占市场，为全年业绩高增长打下坚实基础呢？
本课程首先从开门红布局与规划、厅堂流量客户经营、存量客户盘活、大单助力提升四个方面入手，帮助网点人员完成开门红目标任务的同时，辅导提升理财经理的营销技能、沙龙主讲技能、活动组织与实施技能、网点行长的业绩追踪技能，以及保险公司银保客户经理的渠道开拓及经营能力，使行、险双方在行业中配合更为融洽，合作更为顺畅，业务更加精进。
课程收益：
●全面认识保险，解决卖保险“只会说收益”的问题
●熟悉动态营销场景，解决保险任务“一人担”的问题
●掌握保险收益以外的功能，解决“大单难”的问题
●掌握客户沙龙组织与讲解技能，解决客户沙龙“没人讲”的问题
课程对象：银行理财经理、支行长、分行分管行长；保险公司银保客户经理、业务督导、营业部经理、营销总监
课程方式：课程讲解+现场示范+通关演练
课程大纲
第一讲：复盘布局，做好战略规划
一、复盘往年得失，设定精准目标，做好作战准备
1.复盘去年开门红的成与败，规划开门红关键增长点
2.复盘全年业务数据，规划开门红业绩提升突破口
二、布局在内部，更在外部
1.内部布局——激活团队
1）提升士气
2）设定目标
a设定目标的三个要素：目标、路径、期限
b目标设定的SMATR原则
4）学习训练：产品培训、技能培训
5）督导体系：分层督导、责任到人
2.外部布局——激活市场
1）活动预热：门店预热、线上预热
2）客户储备：存量客户盘活、外部客户开拓
第二讲：守住厅堂阵地，把握流量客户，微沙助力提升
一、明确厅堂意义
1.易于销售
2.稳固客户
3.培养习惯
二、识别厅堂客户
1.流量客户厅堂销售动线图
2.大堂经理快速识别：1看、2问、3沟通
话术示范&演练
3.柜员2次识别推荐：接、识、荐、转
三、面谈厅堂客户
1.1个观点，帮客户畅想未来：负利率时代一定会到来,攒钱是习惯，赚钱是惊喜
2.2种对比，激发客户需求
1）从本金算收益
2）从收益算本金
3.3个趋势，突出产品亮点
1）世界各国利率变化趋势
2）中国银行业预定利率变化趋势
3）中国保险业预定利率变化趋势
4.巧妙应对，解决客户异议
1）利率演示法客户常见异议
2）异议处理方法及话术
5.2套话术，完成销售成交
维度一：想要收益高
维度二：想要安全性
四、微沙助力提升
1.厅堂微沙开展的条件
1）人员要求
2）场地要求
训练：厅堂微沙组织与实施实战训练
工具使用%话术示范&实战辅导
2.可以开展厅堂微沙的2个条件——使微沙常态化
1）等候区超3人
2）有场地即可
第三讲：主动初级开拓，盘活存量客户，沙龙批量成交
一、筛选存量客户
1.存量客户筛选：理财到期客户、保险到期客户、基金到期客户、积分较多客户
2.优质客户的条件：有关系、有资产、有观念、有权利、有意识
1）互动（2个要点）
2）沟通（4个原则）
3）礼仪（2个关键点）
1）呼前准备：心情、工具、环境、资料
a激发客户赴约欲望的4个利用
b达成邀约的3个关键
3）邀约确认的3块内容
三、面谈存量客户
1.适合存量客户销售面谈的角度：资产配置
2.资产配置理念及工具
1）鸡蛋不要放到同一个篮子里
2）理财三要素
3）标准普尔家庭资产配置图
实战：与客户分析家庭资产风险对冲原理
3.销售面谈（资产配置版）
1）巧妙开场：解决客户听下去的问题
2）激发需求：3张问卷激发客户需求
工具：3张调查问卷
3）产品讲解：3个功能与客户一起畅想未来
4）异议处理
5）积极促成
原理解析&话术示范&面谈演练：与客户的畅想
四、沙龙批量成交
1.常见客户沙龙操作模式
1）按人员层次分
2）按组合形式分
3）按销售方式分
4）按组织规模分
2.客户沙龙的具体流程与细节
1）会前准备
2）会中实施
3）会后追踪
训练：客户沙龙主讲训练（资产配置版）
第四讲：运用法商思维，精进财富管理，大单突出重围
导入：高净值家庭财富管理现状
1.不同家庭需求差异较大
2.高净值客户财富管理的四大需求：婚姻财产规划、财富传承、债务隔离、税务筹划