2、先生，您好。今年费改以后，整单折扣降低，购买车损险更加实惠了，只要XXX元。时代在进步，机动车、私家车的数量也越来越多，在这个道路事故频发的时代，购买车损险也就变得尤其重要。再加上物价上涨、人工成本增加以及车损险价格的降低，性价比就更加凸显出来了。而且今年还能给你送一张补漆券和保养券。您看是刷卡还是现金支付呢？是今年下午还是明天上午呢？解析：1：建议客户购买车损，能够有效地提升我们的收入及业绩2：为客户推荐购买车损险，更能体现出我们的专业度3：随着性价比的提升，客户的购买欲望大大增强，我们提供理赔服务的概率也大大的提高了服务话术XX先生，您好。今年的保险费合计是XXX元，我将还为
3、您提供年审代办、理赔咨询及全套的综合金融服务，包含寿险、产险、养老险、银行、证券等等。像您这样的成功人士，平时一定很忙，一些琐碎的事情，就交由我来为您服务，可以吗？您看是刷卡还是现金支付呢？是今年下午还是明天上午呢？解析1：相比与电销，我们最大的优势就是服务。2：为客户代办年审及理赔，能有效增加客户粘度，从而获得更多转介绍3：在理赔的同时，更容易导入寿险理念，从而完成销售。推荐第2篇：车险续保方案车险续保方案除交强险和车船税必须买商业险的种类很多，大致如下：车损险：你把车撞坏了，保险公司可以出现给你修车，按新车购置价投保，根据厂牌型号由统一的车辆购置价格报价平台确定投保金额。
4、第三者险：(5万、10万、20万、30万、50万、100万自选)你撞坏了别人的东西，保险公司可以帮你赔付，但仅限直接损失，医疗只负责医保范围内部分。玻璃单独破碎险：（有些公司分进口和国产，价格不一样）你的汽车玻璃在没有交通事故时破碎，保险公司可以给你换新的。车上人员险：可按1万/座、2万/座或5万/座投保，有些公司可以选择座位投保（比如只选前排2个座位或只选驾驶员，甚至有的公司可以前排2万/座，后排1万/座）。出车祸时，可以赔付你自己车上人员的医疗费用，只负责医保范围自燃险：你的车因油路电路问题自己燃烧了，保险公司可以按折旧再8折赔钱（如果投保不计免赔险就可以不打8折），投保按折旧价
5、全车盗抢险：车被偷了，有公安机关证明，3个月内找不到，按折旧再8折赔钱（如果投保不计免赔险就可以不打8折），投保按折旧价不计免赔险：作为车损险、三责险、车上人员险、全车盗抢险的附加险种存在（有些公司是合在一起卖的，有些公司可以分开挑选），如果不投保该险，出险时要按责任大小加扣，全责扣20%，主责扣15%，同责扣10%，次责扣5%。还有一些附加的品种（比如4S店特约险、划痕险、因不明原因致损条款、过积水路面条款等等），公司不同品种也不同，需要在投保时咨询要买什么险种还是要自己斟酌保险价格的比较要在投保相同险种和保险金额的基础上才能比较全险只是一个比较笼统的说法你叫他们报价的时候要问清
8、省时、省力、省心，更（省钱）。【话术】客户说：在车行办理保险我有哪些好处？答：1、我们邮政是和保险公司有合同约定的合作伙伴，在我们邮政每月投保的客户保费已上百万，而您因为是在我们邮政投保的，那您也将会成为保险公司的VIP中的VIP，您想，现在的保险公司竞争也很激烈，它们难道不愿意为大客户提供优质的服务吗？您的车辆在使用过程中除了正常的保养，维修的服务以外，在您车辆出险后我们的邮政人员会积极的与保险公司人员沟通，为您省去理赔的烦恼。2、另外我们还有相应的小礼品【话术】客户：我有一个亲戚就在保险公司，我要去找他办。答：哦，你有亲戚在保险公司，那很好阿，现在的财产保险公司济宁就八九家，
10、果是在县里投保，我们在和保险公司的沟通上就会有障碍，并且在县里投保，个别公司的赔付还需要在县里受理，我们就很难做好理赔的协调，您在县里和我们办理保费一样，服务却有很大的区别。【话术】商业车险作为交强险的补充，属于车主自愿投保的险种，由于当前交强险赔偿分限额，额度不高，并且只能赔偿对方损失，本车的损失无法得到保障，交强险的赔偿限额远远不能解决重大三者损失案件所带来的问题。随着汽车保有量的日益增加，道路状况也越发的拥挤，所以车辆发生事故的几率在明显上升，购买商业险是非常有必要的。【话术】客户：保费太贵，再便宜点。答：我们已经给您最大优惠了，同时我们还给您带去优质的售后服务。虽然我们的保费
11、不一定是同行业最低的，您买保险是一天，享受服务是一年，每天平均下来也不超过1元【话术】客户：公司服务差答：是您自己亲身体验的呢，还是听您朋友说的呢？（因为我们XX正在处于改革期间，难免会有服务不周到的地方，今年是我们的品牌的服务年，相信今年的服务一定会令您满意）。【话术】不相信相信业务员。答：您也知道现在保险行业从业人员的流失率比较大，我们邮政遍布全国，有什么问题，你可以直接投诉我。【话术】相信朋友，朋友在其他公司答：您的朋友具体是做什么，您当然可以相信您的朋友，而且您的朋友也会给您一定的优惠，但是您也知道朋友之间最好别牵涉到金钱的关系。若在后期理赔服务方面出现什么
15、，且经常远途话术：您好，您的车首先要上一个交强险，这是国家规定必须要上的，如果您的车不投保交强险就上路的话，一旦被交警抓住，除了要扣车、补交交强险外，还要处以保费两倍的罚款，多不划算。除了交强险，您一定要保一个商业三者险做补充。单上交强对于经常在路上行驶的汽车来说，保障是远远不够的。您别看交强险保额是12.2万，那可是分项赔偿的。您知道吗？交强险在您有责的情况下对第三者的医疗费用最多赔10000，财产损失最多赔2000，现在医药费这么贵，就算看个骨折花上一两万都很正常。所以您一定要选择一个商业三者险做补充。对于商业三者险我建议您保10万的，因为5万三者保障还是低了一些，而且10万比5万三
16、者就算加上不计免赔才贵了300块多一点，但保额提高了一倍，还是比较值的。而且我跟您说，商业三者险赔起来可是不分项的，不管医疗费用还是财产损失费用都在这10万限额内出，多划算啊！不光如此，商业三者险实行的还是每次赔偿限额原则，就是说，您保这10万不是说最多赔您10万，而是每次事故最多赔您10万，如果发生10次10万的事故，我们就赔100万，您看这个险种多超值！多花点钱，图个放心！另外这个不计免赔一定要上，否则出了事故有些钱赔不了，99%的客户都上这个险。【话术】经济型：交强险+三者10万（20万）+车损+盗抢+玻璃+不计免赔+车灯、倒车镜损坏适合人群：驾龄1年左右的新
17、手，新购买的车辆,女司机话术：对于您的车，交强险是一定要上的。三者推荐您保10万或者20万，对于一般的交通事故，20万基本够用了，而且10万三者和20万三者才差了200多块钱，但保障却提高了一倍，相当于每天才多交几毛钱，可心里塌实多了。车损险是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰雹、暴雨等灾害造成的损失也可以赔付。这是个性价比很高的险种，对于您的车（10万/3年），才1200块，平均一天也就多掏3块多钱，可能还赶不上您一个小时的停车费。另外如果您经常在外面停车的话，盗抢险也是必上的。您不上车损出了事故最多自己花点钱修了，但不
18、上盗抢一旦车丢了就什么都没了。对于您的车（10万/3年），保费也就四、五百元，一天多花一块钱，图个塌实不是？不计免赔险就更不用说了，99%的客户都会上这个险，这个钱可不能省，否则一旦出了险您的损失就大了。另外附加险还有一个玻璃险，这个您也是可以考虑投保的，因为玻璃毕竟属于易碎的物品，平常开车速度快点崩起个小石子就可能把玻璃碰碎。而且保费不高，才100多块钱，也是挺实惠的。知道您追求最高的性价比，尽量花最少的钱得到最高的保障，其他一些险种就没向您推荐，比如车上人员责任险，就是个不记名的比较实惠的意外险，平常只有您和您太太坐车，您又都买了意外险，就可以选择不投保，虽然保费不贵才100多块，
19、但能省则省嘛。还有划痕险，一般保的都是别人故意或者无意对您车辆的划伤。对于您的车保费要交420，但最多只能赔2000元，就不是那么划算了。自燃险就更是可保可不保了，它保的是车的供油供电供气系统故障或者您车上的货物起火造成的损失。对于您比较新的车来说，发生自燃的几率还是相对比较低的。【话术】保障型：交强险+三者20万（或30万）+车上人员1万*5座+盗抢险+不计免赔险+玻璃单独破碎险+车身划痕险（2000）+自燃险（家庭自用车、营业性机动车）+车灯、倒车镜损坏适合人群:经常远途人员,车辆年限较长时自燃险更加必要话术:要想让您的车得到比较全的保障，一定要上“全
20、险”，一般来说，我们说的“全险”指的是最实用的9个险种，也就是交强险、四个商业主险和四个商业附加险。首先交强险是必须要上的，它赔偿的是交通事故中第三者的人身伤亡和财产损失。交强险实行的是分项赔偿原则，死亡伤残最多赔11万，医疗费用最多赔才1万，财产损失最多赔2000，所以保障是远远不够的，必须投保一个商业三者险作为补充。商业三者险保额分为5万、10万、20万我建议您保20万（或30万）的，比较实惠，同时基本能得到比较充分的保障。【话术】车损险是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰雹、暴雨等灾害造成的损失也可以赔付。这是个性价比
21、很高的险种，对于您的车（10万/3年），才1200块，平均一天也就多掏2块多钱，可能还赶不上您一个小时的停车费。【话术】车上人员责任险是对于交通事故中车上人员人身伤亡负责赔偿的险种，相当于一个比较实惠的意外险，还是不记名的，保费也便宜，才100多一点，可以得到每个座位1万元的保障。【话术】盗抢险是必上的险种，您不上车损出了事故最多自己花点钱修了，但不上盗抢一旦车丢了就什么都没了。对于您的车（10万/3年），保费也就四、五百元，一天多花一块钱，图个塌实不是？【话术】在很多险种的条款中都规定了一定的免赔率，就是说在某种情况下保险公司要免赔百分之多少。投保了不计免赔险出了事故就可以全赔了。9
22、9%的客户都会选择上不计免赔险。【话术】玻璃单独破碎险保的是前后风档玻璃和四周车窗玻璃单独破碎的风险，对于玻璃这种易碎品，这个保险是必不可少的。【话术】车身划痕险保的是无明显碰撞痕迹的车身划痕，假如车停在路上被人故意或者无意间划了，这个险种负责赔偿。【话术】自燃险保的是车辆自燃的损失，包括车的电器、线路、供气供油系统发生故障或者车上所载货物因为自身原因燃烧造成的车辆本身的损失。这个险种不贵，推荐你您最好保上。【话术】（一）车险价格问题处理：客户说：邮政价格太高啦，其他地方比你们的便宜。遇到这种情况解决方案如下：客户讨价还价心理，凡是买东西都会这么说，探清虚实若客户报价，看客户
23、发的报价信息，逐项核对，查出差距差距一：报价没有加上车船使用税差距二：没有加上不计免赔，单项险种的不计免赔与全部险种的有区别。差距三：第三者等商业险保额不一样差距四：强制险有没有计算过户、脱保、出险差距五：直接约定省内及驾驶员差距六：是否电销等其他优惠如果以上没有差距，对报价信息会加上实际保费以出单为准，再次提醒客户，最后再进行以下两方面促成礼品促成，包装一下礼品【话术】第三者险种营销策略：客户：交强险和三者险保的不都一样吗？都保没有必要，保个交强就够了。我为什么要保商业三者险？答：交强险和三者险的确都是保第三方的人伤和物损的，单保交强险有三个问。首先，交强险分项限额赔偿
24、，对第三方死亡赔偿是11万，从现在的赔偿金额来看，一般撞到第三方造成死亡的，赔偿金额至少40万以上，所以交强险的11万赔偿是远远不够的，一定要保商业三者险来补充。另外，医疗保障仅1万元，对很多事故，连基本的抢救费用都不够；还有，交强险对第三方财产保障只有2000元，只够赔一个保险杠的。据统计，车险事故中95%以上都是财产损失事故，大多数都是两车碰撞，每次事故少则上千元，多则几万元，甚至几十万元。商业三者险可以有效弥补交强险保障的不足，在有责的情况下，三者险是交强险的一个有效补充，它们是不重复的。（小知识：目前因交通事故意外身故的赔偿适用因工死亡赔偿。2023年1月1日新修订的工伤保险条例正式实
27、，损失的是咱们自己的钱。虽然家里有停车位，但是咱们外出处理事情停车的时候呢？再说了，现在在外面找个停车的地方多难啊，有专人看管的就更少了。您现在要是加上这么一个保障，每天几块钱的投入，保险公司不管您把车停在哪，24小时为您看车，您可以安心做任何事情。买保险不就是为了省心吗！【重点合作公司】【大地财险公司】1、全国非事故道路救援：全年无限次免费送油3公升、拖车、抢修、换胎等7项紧急救援。（享受标准：营销渠道：载保商业险1000元以上；电销渠道单保强险或全险都享受）2、全国理赔：异地出险异地理赔3、网上查询：了解案件信息，随时掌握理赔进度4、零单证理赔：现场收集简单单证，小额理赔无后
28、顾之忧5、RAS快速定损：现场定损，更快、更准确、更高效6、全国集中支付赔款：结案当日即可赔付到账7、审车快捷：帮助快速审车。【人保财险公司】1、故障车辆免费救援网上投保即享全国全年无限次免费救援服务如:拖车、送油、充电、更换轮胎等增值服务。2、免费拖车距离为50公里（交通管理部门或道路管理机构不允许社会救援车辆驶入的部分高速公路、隧道、大桥等路段除外）。3、.送油：换胎过程中产生的油料。4、“大管家”一条龙服务提供续保提醒、生日祝福、节日问候、行车小贴士、投保法律咨询等服务，VIP客户还可享受代办年检、验证的服务。5、无差异理赔服务线上购买车险，享受与线下传统渠道购买同样的理
29、赔服务；推荐4S店修理服务及合适的维修方案，免除理赔后顾之忧。6、快速响应的理赔服务损失金额在10000元以下，不涉及人伤、物损的车险赔案，1小时内完成单证收集、理算、核赔工作并安排付款。7、遍布全国理赔维修网点8、保险行业中覆盖面最大，理赔维修网点最多，有人的地方就有人保；异地出险，就地理赔：为异地出险客户提供快速、便捷的“代查勘、代定损和代赔付”服务。【平安财险公司】基础服务接报案：1人工坐席：平安开通全国统一报案热线：95511转9，提供365天7*24小时接报案服务；2手机软件：平安车险手机软件也可提供“一键报案”功能，到各手机应用市场下载“平安快易免”安装到手机，点
33、活跃了车险市场。2.近几年我国汽车产业地快速发展直接带动车险业的蓬勃兴起，迅猛发展的汽车消费者也构成了车险的庞大消费队伍。2023年，我国机动车辆保险保费收入为1107.87亿元，同比增长29.1%，占财产险公司业务比重为70.1%，稳居产险业第一大险种。2023年我国车险业保费收入创造了30%的高增幅，2023年的车险市场在受到一系列新政策以及经济低迷导致汽车消费能力减弱的影响下，行业增速明显放缓。2023年我国汽车销售量在小排量车购置税减半、汽车下乡、以旧换新等多项利好政策综合作用下激增了50%，从而带动了车险的较快增长。仅2023年上半年车险保费同比增长37.46%，2023年中国车险
34、保费将增至2000亿元。今后相当长一段时期，车险的经营仍将起着决定性的作用。宏观环境分析：1.政治环境主要是指国家的稳定程度和政府对金融业的具体态度。我国目前政治稳定，国家也同时大力为金融企业创造一个稳定的、良好的外部环境，这都给包括保险业在内的金融业带来大好机遇。2.经济环境是指金融产品营销活动所面临的外部社会经济条件，其运行状况和发展趋势会直接或间接的对金融企业营销活动产生影响。改革开放以来，我国经济取得了长足的进步，虽然受到经济危机的冲击，但我国有力的宏观调控，并较西方国家率先恢复，国家总的经济环境良好，发展势头好，国民收入和可支配收入稳步提高，民众越来越富裕，汽车开始进入普通百姓
35、家庭，特别是农村市场潜力巨大，车险市场自然不言而喻。市场竞争状况分析：随着中国汽车行业的高速发展，中国车险业也出现了井喷式的发展，但许多保险公司并没有从中获取多大利润，甚至出现了亏损的状况。其原因可以发现，中国的车险行业普遍存在恶性价格竞争的现象，加上市场管理缺乏规范，导致车险行业盈利微薄，甚至有些地区出现负盈利。车险市场竞争状况加剧，车险市场已经由内省向全中国发展，自2023年起，为了改善保险企业的竞争环境，整体提高保险企业的竞争力，进行了车险的费率的改革，车险费率由保险公司自主制定，由监管部门审核，即保险公司在不同地区可以实行不同的保险费率，在同一城市也可以实行不同的费率。然而保险企
36、业各车险业务缺乏差异性，产品严重同质化，为了扩大市场占有率，分销费用，不同保险公司之间盲目的开展了价格战，造成大多数保险公司经营成本超过了100%，即成本支出大于保费收入，出现业务亏损状况。综上所说，我国保险行业不够成熟，我国保险市场的突出问题是竞争方式过于单一，过度依赖价格竞争，没有注意到其他竞争方式。而造成激励的价格战，竞争层次低，盈利水平微薄。此外，我国车险行业缺乏市场规范，经营理念和管理模式落后，品牌意识和服务意识淡薄，车险收入成本较高都是造成车险行业盈利水平低下甚至亏损的主要原因。三、营销目标：针对汽车保险展开营销，其主要目的在于增加我们公司的经济效益，扩大车险市场范围，同时建立
37、企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户。通过本次策划，我们公司将在保险行业增加相应的影响力。扩大我们保险公司的市场占有额，稳定老客户，发展新的客户源。我们将对车险进行营销推广的同时，对公司内部专业人员的专业性水平，服务性水平进行提高，以满足广大消费者的不同需求。四、营销策略：（一）STP战略：车险的发展是随着汽车行业的发展而发展起来的，我国东部地区大城市经济比较发达，人均拥有汽车数量较高，车险市场竞争也较为激烈，市场几乎饱和，为防止恶性的价格竞争，造成利益的不必要流失，我们应该寻找新兴市场，我们可以将市场定位于中西部的中小城市，这些地方经济较东部沿海地区要落后，但增长速度非常快，市场潜力较
38、大，随着这些地区的人口逐渐富裕，汽车自然会进入寻常百姓家，车险市场自然就会扩大。市场营销策略初期可以采用无差异化营销策略。因为中西部地区中小城市人群收入水平虽然取得了较大的提高，但能够购买的车辆大多数应属于中档和低档型的车辆，也就是说收入虽有提高，但消费水平还只局限在中低档水平。所以平安保险可以设计出相应的产品，使得适用于绝大多数消费者，而且这种策略可以节约成本，相应的可以降低消费者的购买价格，能够形成规模经济。但从长期来看，随着一地区的经济水平不断的提高，能够买的起高档车消费者越来也多，公司必须改变策略，实行差异化策略，因为这时候市场上消费层次发生了变化，出现了不同消费层次的消费者，我们应
39、该设计出多样的、人性化强的金融产品，满足市场多样化地需求。（二）4ps策略：1.产品策略：消费者购买保险最希望的就是将损失降到最低，而发生事故最大的损失就是发生人员伤亡和车辆损失，所以对人员伤亡的损失的补偿是所有消费者最希望看到的，但现在这个属于强制险，是必须买的。所以我们把这次营销策划的产品定位为车辆损失险。目前，车辆损失险是负责赔偿由于自然灾害和意外事故造成投保车辆本身的损失。它是车辆保险中用途最广泛的险种。无论是小剐小蹭，还是损坏严重，都可以由保险公司来支付修理费用，对于维护车主的利益具有重要作用。车辆损失险具有较大的优势：（1）保障范围广：凡因碰撞、倾覆、坠落、火灾、爆炸
40、、外界物体坠落、倒塌、暴风、龙卷风、雷击、雹灾、暴雨、洪水、海啸、地陷、冰陷、崖崩、雪崩、泥石流、滑坡、载运保险车辆的渡船遭受自然灾害（只限于有驾驶人员随车照料者）造成保险车辆的损失，保险人负责赔偿。发生保险事故时，被保险人或其允许的合格驾驶员对保险车辆采取施救、保护措施或就近将其移送至修车场所支出的必要的、合理的费用，保险人负责赔偿。该项费用不得超过出险当地政府颁发的有关收费标准，且最高赔偿金额以保险金额为限。（2）赔偿合理：赔偿项目包括被保险车辆由于保险责任事故造成损坏而产生的修理费用，以及您对车辆采取的合理的施救（保险车辆失去正常行使能力情况下拖运费），在抢救过程中使用他人（非专业消
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